平安保险无敌推销术培训讲义

无敌推销术合肥分公司培训部房秀杰房秀杰

——合肥分公司培训部1991年福州大学计算机专业1992年安徽工学院1995年中国社会科学院研究生院新闻专业1998年安徽省烟草专卖局2000年10月加盟平安同时参加总公司第15期组训育英班2001年12月合肥本部督导室主任2002年7月合肥分公司培训部在读上海华师大MBA受训经历第十三期组训研修代理人讲师授课技巧培训健康险种子讲师EAS培训静坐常思己过！座右铭：测试：ABC人生起点人生终点A：轰轰烈烈B：平平凡凡C：凄凄惨惨成功的定义：成功等于目标，其他都是这句话的注解。

学习的五大步骤：一、初步的了解二、重复为学习之母三、开始使用四、融汇贯通五、再一次地加强教学的五大步骤：一、解释二、示范三、开始演练四、纠正错误五、重复演练销售的定义：销售就是设计有系统的问句，让客户回答、回答、再回答，直至成交。提问的四大要点：一、一定要从简单的问题开始问二、要问答案是“YES”的问题三、要从“小YES”的问题问起四、提问前必须考虑顾客的反应反问的功功能：一、关心心和收集集资料二、是一一种礼貌貌的倾向向三、引起起客户的的注意四、导入入、掌握握主控权权无敌推销销的十大大步骤：：一、充充分的的准备二、使使自己己情绪达达到颠峰峰状态三、建建立信信赖感四、了了解顾顾客的问问题、需需求、渴渴望五、提提出解解决方案案，塑造造产品价价值六、做做竞争争对手的的分析七、解解除顾顾客的反反对意见见八、成成交交九、要要求顾顾客转介介绍十、售售后服服务步骤一：：充分的的准备A专业知识识的准备备B对顾客的的了解C精神上的的准备每一份私私下的努努力，都都会有倍倍增的收收获，都都会被公公众表扬扬出来。。步骤二：：使自己己情绪达达到颠峰峰状态A改变肢体体动作B听音音乐乐步骤三：：建立信信赖感A、自身形象象的树立立B、认同客户户的一切切观点C、巧妙的赞赞美D、收集5个个以上的的客户见见证步骤三：：了解客客户的问问题、需需求及渴渴望一、一般般性益处处说明二、用问问问题的的方式，，去找出出顾客需需要什么么及需要要的理由由三、针对对他的需需要及动动机，提提出相关关的产品品与服务务记住：假假如我们们不能使使顾客对对产品发发生兴趣趣，则我我们在详详细介绍绍产品的的时候，，他们就就不会注注意聆听听了。步骤五：：提出解解决方案案，塑造造产品价价值通过寒暄暄或系统统的问句句，找出出顾客的的“关键按按钮”◆顾客通常常购买的的不是产产品而是是价值观观，如果果顾客感感觉到产产品有价价值，那那么，他他就愿花花更多的的钱◆顾客通常常不会按按顺序讲讲出他的的价值观观，因此此一定要要重新确确认次序序，从而而准确把把握“关关键按钮钮”◆通过做测测试成交交的问句句，再次次确认““关键按按钮”步骤六：：做竞争争对手的的分析U（Unique）独特的S（Selling）销售的好好处P（Point）独家的卖卖点提出自己己产品的的三大特特色和竞竞争对手手的两大大弱点。。自己最最大的卖卖点一定定要首先先提出来来，并要要一直提提。步骤七：：解除顾顾客的反反对意见见预先框示示：是你在向向客户进进行产品品介绍之之前，先先解除客客户的某某些抗拒拒，以便便让客户户敞开心心扉来听听你介绍绍产品。◆了解客户户产生反反对的真真正原因因；◆当客户提提出反对对时要耐耐心地倾倾听；◆确认客户户的反对对点，以以问题代代替回答答；◆在客户提提出反对对时，你你一定要要对客户户表示同同意或赞赞同；步骤八：：成交成交的关关键在于于成交！（Thekeytocloseistheclose!)◆成交是一一个动作，也是一一种确定。◆必须“要求””客户成交交。步骤九：：要求转转介绍客户已购购买：1、让客客户重新新认同产产品2、要求求介绍同同类型客客户3、询问问产品对对客户的的朋友是否有帮帮助4、询问问姓名及及电话5、询问问背景资资料6、让客客户当场场打电话话介绍7、你接接电话后后赞美对对方8、明确确拜访时时间和内内容客户没购购买：1、道歉歉2、认同同产品价价值3、要求求介绍准准客户4、确认认不对准准客户造造成压力力5、确认认可以提提供同样样的服务务6、询问问姓名及及电话7、询问问背景资资料8、让客客户当场场打电话话介绍9、你接接电话后后赞美对对方10、明明确拜访访时间和和内容步骤十：售售后服务建立人脉：：◆主动出出击；◆大量出出击；◆零售与批发发相结合；；◆先付出不求求回报；要做，就做做与产品无无关的服务务！总结：全世界最顶顶尖的推销销员只推销销一种产品品----自自己！要成功就必须：养成学习的习惯；学会认同赞美每一个人；参加每一次的公众场合；比别人看更多的书；比别人重复更多次的练习；比别人有更强的成功信念；比别人结交更多的朋友；

…...结束语举大而不遗遗细谋远而不弃弃近9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。09:17:5609:17:5609:1712/31/20229:17:56AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2209:17:5609:17Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。09:17:5609:17:5609:17Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2209:17:5609:17:56December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20229:17:56上上午09:17:5612月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:17上上午12月-2209:17December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/319:17:5609:17:5631December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:17:56上午午9:17上午午09:17:5612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。09:17:5609:17:5609:1712/31/20229:17:56AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2209:17:5609:17Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。09:17:5609:17:5609:17Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2209:17:5609:17:56December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20229:17:56上午09:17:5612月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月229:17上午午12月-2209:17December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/319:17:5609:17:5631December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。9:17:56上上午9:17上上午09:17:5612月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。09:17:5609:17:5609:1712/31/20229:17:56AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2209:17:5609:17Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。09:17:5609:17:5609:17Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2209:17:5609:17:56December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:17:56上上午午09:17:5612月月-2215、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。十二月月229:17上上午午12月月-2209:17December31,202216、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2022/12/319:17:5709:17:5731December202217