市场营销学教程培训讲座

市场营销学教程主讲：余序洲1/14/2023前言市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用学科。在社会主义市场经济条件下，市场营销理论、方法和技巧，不仅广泛应用于企业和各种非营利组织，而且逐渐应用于微观、宏观两个层面，涉及社会经济生活的各个方面。

课程性质：专业的核心课程&学科基础课

教材：纪宝成主编《市场营销学教程》中国人民大学出版社

1/14/2023第Ⅰ篇：市场分析第１章市场与市场营销第２章市场营销环境第３章消费者市场第４章产业市场1/14/2023第１章市场与市场营销教学目的教学重点难点教学内容复习思考题案例1/14/2023本章教学目的

了解市场的多种涵义

市场营销学中的“市场”

了解市场的功能、基本模式

理解市场营销的含义、作用、功能

了解市场营销的五种经营观1/14/2023本章教学重点难点市场营销及其作用1/14/20231.1企业与市场1.2市场营销及其作用1.3市场营销观本章教学内容1/14/20231.1企业与市场市场的概念

市场是由具有类似需要的所有消费者构成,是某一产品的所有现实和潜在买主的总和.1/14/2023市场的功能1.市场具有经济结合的功能，即实现着不同的商品生产者之间的经济联系和经济结合。这是市场的基本功能。2.市场具有引导商品生产面向消费需求的功能，即指每一个商品生产者生产什么产品，以多大规模生产，都要以反映社会消费需要的市场需求为导向。3.市场具有劳动比较的功能，即比较同种产品的商品生产经营者各自消费的产品中的劳动量。1/14/2023市场的基本结构模式独家垄断市场

主要表现为一个行业只有一家企业，或者说一种产品只有一个销售者或生产者，没有或基本没有替代者。eg:公用事业企业，如电力公司等。寡头垄断市场

一种产品在拥有大量消费者或用户的情况下，由少数几家大企业控制了绝大部分的产量和销量，剩下的一小部分则由众多的小企业去分享。eg:汽车、飞机、电视机等产品市场。

垄断性竞争市场

一个行业中有许多企业生产和销售同一种产品，每一个企业的产量或小量只占总需求的一小部分。eg:食品、服装、百货、化妆品等市场。完全竞争市场

一个行业中有众多的独立生产者，它们都以相同的方式向市场提供同类的、标准化的产品。eg:粮食、棉花、西瓜等农产品市场。1/14/20231.2市场场营销及其作作用市市场营销的的含义市场营销是本本课程的一个个核心概念，，把握这一概概念应注意以以下方面：1.区分Marketing的双重重含义2.区分市场场营销的微观观和宏观层次次3.市场营销销不等于推销销4.市场营销销的含义不是是固定不变的的5.市场营销销的核心观念念是交换12/31/2022Marketing一词词在英语中有有两种含义：：其一指一种种经济行为，，一种实践活活动，即由企企业等组织的的市场营销活活动，中文译译为市场营销销；其二是指指一门科学，，即以市场营营销活动为研研究的对象，，中文译为市市场营销学。。1.区分Marketing的双重重含义12/31/2022宏观市场营销销：是一种社会会经济活动过过程，其目的的在于求得社社会生产与社社会需求之间间的平衡，满满足社会需要要，实现社会会目标。微观市场营销销：是一种企业业经济活动过过程，其目的的在于满足目目标顾客的需需要，实现企企业的目标。。2.区分市场场营销的微观观和宏观层次次12/31/20223.市场营销销不等于推销销菲利普-科特特勒：“推销销不是市场营营销的最重要要部分。推销销只是市场营营销冰山的尖尖端。推销是是企业的市场场营销人员的的职能之一，，但不是最重重要的职能””。12/31/20224.市场营销销的含义不是是固定不变的的市场营销的含含义是从工商商企业的市场场营销活动和和实践中概括括出来的，因因此，它是随随着工商企业业的市场营销销活动和实践践的发展而发发展的。12/31/20225.市场营销销的核心观念念是交换企业的一切市市场营销活动动都与市场、、商品交换有有关系，都是是为了实现潜潜在交换，与与顾客达成交交易。按照照菲普-科特特勒的观点，，市场营销是是一种买卖双双方互利的交交换，即所谓谓“双赢"(Win—WinGame)。也也就是说，卖卖方按买方的的需要供给产产品或劳务，，使买方得到到满足；买方方则付出相应应的货币，使使卖方也得到到满足，双方方各得其所，，而不是一方方盈利，一方方就必定亏损损。由此看来，所所谓市场营销销，就是在变变化的市场环环境中，旨在在满足消费需需求、实现企企业目标的商商务活动过程程、包括市场场调研、选择择目标市场、、产品开发、、产品定价、、渠道选择、、产品促销、、产品的储存存与运输、产产品销售、提提供服务等一一系列与市场场有关的企业业业务经营活活动。市场营营销全过程的的质的规定性性，则是商品品交换过程。。12/31/2022市场营营销的的根本本任务务就是是通过过努力力解决决生产产和消消费的的各种种分离离、差差异和和矛盾盾，使使得生生产者者方面面各种种不同同的供供给与与消费费者或或用户户方面面的各各种不不同的的需要要与欲欲望相相适应应，具具体地地实现现生产产与消消费的的统一一。因因而，，市场场营销销在求求得社社会生生产与与社会会需要要之间间的平平衡方方面发发挥着着重要要的作作用。。市场营营销是是通过过执行行其功功能，，创造造出经经济效效用，，来发发挥其其解决决种种种产销销矛盾盾的作作用的的。1.2.2市场场营销销的作作用12/31/2022市市场营营销的的功能能交换功能包括购买和销售两个方面物流功能又称实体分配功能，包括货物的运输与存储等便利功能指便利交换、便利物流的功能，包括资金融通、风险承担、信息沟通、产品标准化和分级等示向功能指通过市场调查、研究、分析、描绘出消费需求对产品的预期，以及市场上的供求态势、竞争状况等，从而对企业因时、因地制宜地推出适销对路的产品发挥示向作用。相对于市场营销前述几种功能来说，示向功能对企业往往更具有战略意义12/31/20221.3市市场营营销经经营观观(价价值观观、哲哲学)生产观观念（（ProducingConcept））产品观观念（（ProductConcept））五种经经营观观推销观观念（（SellingConcept））市场营营销观观念（（MarketingConcept)社会营营销观观念(SocietalMarketingConcept)12/31/20221.生生产观观念（（ProducingConcept））企业集集中精精力提提高生生产效效率和和扩大大分销销范围围，增增加产产量，，降低低成本本。（（生产产导向向企业业：生生产什什么，，卖什什么。。）12/31/20222.产产品观观念（（ProductConcept））企业管管理的的中心心是致致力于于生产产优质质产品品，并并不断断精益益求精精（（以产产定销销）12/31/20223.推推销销观观念念（（SellingConcept））企业业管管理理的的中中心心积积极极推推销销和和大大力力促促销销（（推推销销导导向向企企业业：：卖卖什什么么，，买买什什么么））12/31/20224.市市场场营营销销观观念念（（MarketingConcept)该观观念念认认为为，，企企业业的的一一切切计计划划与与策策略略应应以以消消费费者者为为中中心心，，正正确确确确定定目目标标市市场场的的需需要要与与欲欲望望，，比比竞竞争争者者更更有有效效地地提提供供目目标标市市场场所所要要求求的的满满足足。。12/31/20225.社会会营销观观念(SocietalMarketingconcept)该观念认认为，企企业的任任务在于于确定目目标市场场的需要要、欲望望和利益益，比竞竞争者更更有效的的使顾客客满意，，同时维维护和增增进消费费者的利利益和社社会利益益。12/31/2022以上五种种市场经经营观可可以归并并为两大大类：一一类是传传统的经经营观念念，包括括生产观观念、产产品观念念和推销销观念；；一类是是新型经经营观念念，包括括市场营营销观念念和社会会营销观观念。两两类类经营观观念的比比较：出发点方法终点（目的）传统观念(1.2.3)新型观念(4.5)产品顾客需求增加生产或加强推销整体市场营销通过扩大销售获利通过满足需求获利12/31/2022第2章市市场营营销环境境教学目的的教学重点点难点教学内容容复习思考考题案例12/31/2022本章教学学目的了解企业业营销与与营销环环境了解人口口、经济济、政治治与法律律、自然然、文化化、技术术等环境境理解企业业营销的的微观环环境12/31/2022本章教书书重点难难点全面、正正确的认认识市场场营销环环境，监监测、把把握各种种环境力力量的变变化。12/31/2022本章教学学内容2.1企企业营营销与营营销环境境2.2人人口环境2.3经经济环境2.4政政治与法律律环境2.5自自然、文化化、技术环环境2.6企企业营销的的微观环境境12/31/20222.1企业业营销与营营销环境企业的营销销环境企业的营销销环境由微微观环境和和宏观环境境构成。市场营销环环境是指企企业进行营营销活动所所处的环境境，即影响响和制约营营销活动的的各种外部部条件。宏观环境（（间接营销销环境）：：指影响微观观环境的一一系列巨大大的社会力力量，主要要是人口、、经济、政政治法律、、科技文化化、社会文文化及自然然生态等因因素。微观环境（（直接营销销环境）：：指与企业紧紧密相联，，直接影响响企业营销销能力的各各种参与者者，包括企企业本身、、市场营销销渠道企业业、顾客客、竞争者者以及社会会公众。12/31/2022企业与营销销环境的关关系市场营销环境企业动态性适应性12/31/20222.2人口口环境人口是构成成市场的第第一因素。。（一）、人人口总量（二）、年年龄结构（三）、地地理分布（四）、家家庭组成（五）、人人口性别人口直接决决定市场规规模的大小小12/31/20222.3经经济环境经济环境一一般指影响响企业市场场营销方式式与规模的的经济因因素。(一)社社会经济发发展状况经济发展阶阶段经济形式(二)社社会购买力力水平社会购买力力主要由收收入状况、、消费结构构、消费质质量、支出出模式等等因素决定定1.消费者者收入2.消费者者储蓄和信信贷情况3.消费支支出结构12/31/20221.消费者者收入家庭收入实际收入白色收入个人支配收入可随意配收入名义收入（货币收入）灰色收入黑色收入12/31/20222.消费者者储蓄和信信贷情况储蓄：指城城乡居民将将可任意支支配收入的的一部分储储存待用。。信贷：指金金融或商业业机构向有有一定支付付能力的消消费者融通通资金的行行为。12/31/20223.消费支支出结构即消费者收收入中用于于购买的消消费品(含含劳务)之之间的比例例关系.恩恩格尔法则则：随家庭收入入的增加，，用于购买买食品的支支出占家庭庭收入的比比重(恩格格尔系数)就下降；；随家庭收入入的增加，，用于衣服服、燃料、、住宿、建建筑和家务务经营的开开支占家庭庭收入的比比重大体不不变；随家庭收入入的增加，，用于文教教、娱乐、、医药卫生生等方面开开支的支出出和储蓄支支出占家庭庭收入的比比重就上升升。附：恩格尔尔系数12/31/20222.4政政治与法律律环境(一)政政治环境：：企业市场场营销的外外部政治形形势。(二)法法律环境：：国家或地地方政府颁颁布的各项项法规、法法令和条例例。12/31/20222.5自自然、文化化、技术环环境自然环境概念：指营营销者所需需要或受营营销活动所所影响的自自然资源。。社会文化环环境社会文化主主要是指一一个国家、、地区的民民族特征、、价值观念念、生活方方式、风俗俗习惯、宗宗教信仰、、伦理道德德、教育水水平、语言言文字等的的总和。科技环境通用科技、、行业科技技12/31/20222.6企企业营销的的微观环境境(1).企企业内部的的力量(2).各各类资源的的供应者和和各类营销销中介(3).顾顾客(4).企企业竞争者者(5).公公众12/31/2022(1)企业业内部的力力量(一)供应应商概概念：向企企业及竞争争者提供生生产经营所所需资源的的企业或个个人，包括括提供原材材料、零配配件、设备备、能源、、劳务及其其他用品的的企业或个个人等。(二)营销销中间商概概念：指指协助企业业促销、销销售和经销销其产品给给最终购买买者的机构构，包括中中间商、物物流公司、、营销服务务机构和财财务中介机机构。12/31/2022(2)各类资资源的供应者者和各类营销销中介资源供应者向向企业提供为为目标顾客服服务所必须的的原材料、零零部件、能源源、劳动力等等；营销中介则为为企业融通资资金，推销产产品，以及提提供运输、存存储、咨询、、保险、广告告、评估等种种种便利的营营销活动的服服务。12/31/2022(3)顾客概念：就是企企业的目标市市场，是企业业服务的对象象。顾客是企企业最终要的的环境因素12/31/2022(4)企业竞竞争者从顾客作出购购买决策的过过程分析，分分为：1.愿望竞争争者2.平行竞争争者3.产品形式式竞争者4.品牌竞争争者12/31/2022(5)公众概念：对企业业实现营销目目标的能力有有实际或潜在在利害关系和和影响力的团团体或个人。。企业所面临的的公众主要有有以下几种：：1.金融公众众2.媒介公众3.政府公众众4.社团公众5.社区公众众6.一般公众7.内部公众众12/31/2022第３章消费费者市场教学目的教学重点难点点教学内容复习思考题案例12/31/2022本章教学目的的了解市场的分分类理解消费者市市场的购买行行为特点及其其对象理解消费者市市场的购买对对象明确影响消费费者购买的主主要因素掌握消费者购购买的决策过过程12/31/2022本章教学重点点难点影响消费者购购买主要有哪哪些因素及其其消费者购买买的决策过程程12/31/2022本章教学的主主要内容3.1市场场分类3.2消费费者市场的购购买行为特点点3.3消费费者市场的购购买对象3.4影响响消费者购买买的主要因素素3.5消费费者购买决策策过程12/31/20223.1市场场分类营销学将市场场分为两大类类：个人消费者市市场那些为满足自自身及其家庭庭成员的生生活需要要而购买商品品和服务的人人们组成。产业(组织)市场则由所有非个个人消费者的的团体组织构构成，包括生生产企业、服服务企业、商商业企业、政政府机构、民民间团体及各各种非营利组组织。12/31/20223.2消消费费者者市市场场购购买买行行为为特特点点5w1h★““7o””研研究究法法消费费者者市市场场由由谁谁构构成成？？(Who)购购买买者者（（Occupants））消费费者者市市场场购购买买什什么么？？(What)购购买买对对象象（（Object））消费费者者市市场场为为何何购购买买？？(Why)购购买买目目的的（（Objectives））消费费者者市市场场的的购购买买活活动动由由谁谁参参加加？？(Who)购购买买组组织织（（Organizations））消费费者者市市场场怎怎样样购购买买？？(How)购购买买方方式式（（Operations））消费费者者市市场场何何时时购购买买？？(When)购购买买时时间间（（Occasions））消费费者者市市场场何何地地购购买买？？(Where)购购买买地地点点（（Outlets））12/31/2022与组组织织市市场场的的购购买买行行为为比比较较，，消消费费者者市市场场的的购购买买行行为为具具有有以以下下的的重重要要特特点点：：（1））消消费费者者市市场场的的购购买买具具有有多多样样性性。。（2））从从交交易易的的规规模模和和方方式式看看，，消消费费者者市市场场的的购购买买认认输输多多，，市市场场分分散散，，交交易易次次数数频频繁繁，，但但每每次次交交易易数数量量不不大大。。（3））消消费费者者的的购购买买具具有有较较大大的的程程度度的的可可诱诱导导性性，，受受企企业业的的产产品品及及广广告告的的宣宣传传影影响响较较大大。。12/31/20223.3消消费费者者市市场场的的购购买买对对象象根据据消消费费者者购购买买行行为为上上的的差差异异，，将将消消费费者者购购买买的的商商品品（（包包括括服服务务））分分为为日日用用品品、、选选购购品品和和特特殊殊品品三三类类。。日用品又被称做易耗品或便利品。选购品一般较经久耐用，购买频率较低。特殊品消费者对其有特殊偏好的商品。12/31/20223.4影影响响消消费费者者购购买买的的主主要要因因素素一、、社社会会文文化化因因素素二、、个个人人因因素素三、、心心理理因因素素12/31/2022一、社会会文化因因素（一）、、文化和和亚文化化（二）、、社会阶阶层（三）、、相关群群体（四）、、家庭12/31/2022二、个人人因素（一）、、年龄和和家庭生生命周期期（二）、、性别、、职业和和受教育育程度（三）、、经济状状况（四）、、生活方方式（五）、、个性和和自我形形象12/31/2022三、心理理因素（一）、、动机（二）、、感觉和和知觉（三）、、学习（四）、、信念和和态度12/31/20223.5消消费者者的购买买决策过过程参与者：：发起者、、影响者者、决定定者、购购买者、、使用者者购买行为为类型理智型、、冲动型型、经济济型、习习惯型、、情感型型、不定定型12/31/2022购买决决策过过程认识需要搜集信息评估信息决定购买购后行为12/31/2022第4章章产产业市市场教学目目的教学重重点难难点教学内内容复习思思考题题案例12/31/2022本章教教学目目的了解产产业市市场的的特点点了解产产业市市场的的购买买对象象理解产产业市市场的的用户户购买买行为为理解产产业市市场营营销组组合策策略的的特点点及发发展动动向12/31/2022本章教教学重重点难难点产业市市场的的用户户购买买行为为分析析及产产业市市场营营销组组合策策略的的特点点12/31/2022本章教教学内内容4.1产产业市市场的的范围围与特特点4.2产产业市市场的的购买买对象象4.3产产业市市场的的用户户购买买行为为4.4产产业市市场营营销组组合策策略的的特点点及发发展动动向12/31/20224.1产业业市场场的范范围与与特点点在市场场营销销中，，我们们通常常将组组织市市场进进一步步划分分为产产业市市场（（或生生产者者市场场）、、中间间商市市场和和非营营利组组织市市场（（主要要是政政府市市场））。12/31/2022产业市场的的特点：1.购买者者数量少2.购买量量大3.用户地地理位置集集中4.派生需需求5.需求缺缺乏弹性6.需求波波动性大12/31/20224.2产产业市场的的购买对象象产业市场上上的需求因因产品类别别的不同而而存在很大大差异，如如对原材料料的需求就就明白地不不同于对生生产设备的的需求，一一般将其分分为：1.生产设设备2.轻型型（或附属属）设备3.零部件件4.加工过材材料5.原材料料6.消耗品7.服务12/31/2022用户购买不不同类型产产品时购买买需求、购购买方式、、注重的条条件，甚至至购买程序序都不同，，如果卖方方的营销人人员对此没没有准确的的判断，将将很难进行行卓有成效效的推销。。12/31/20224.3产产业市场的的用户购买买行为(一)生生产者购买买行为的主主要类型(二)生生产者购买买决策的参参与者(三)影影响生产者者购买决策策的主要因因素(四)购购买决策过过程(五)购买买形式的特特点(六)中间间商市场的的购买行为为12/31/2022(一一)生生产产者者购购买买行行为为的的主主要要类类型型1.直直接接重重购购用用户户按按过过去去的的定定货货目目录录重重新新订订购购2.修修正正重重购购购购买买方方虽虽然然打打算算重重复复购购买买同同种种产产品品,但但想想变变更更产产品品的的规规格格、数数量量、、价价格格或或其其他他条条款款，，或或重重新新选选择择供供应应商商。。3.新新购购即即第第一一次次购购买买某某种种产产品品或或服服务务。。12/31/2022(二二)生生产产者者购购买买决决策策的的参参与与者者：：使用者通常是首先由他们提出购买建议影响者企业内外一切对最后购买决策有影响的人决策者拥有一定决定权的人控制者能阻止、控制信息流入的人采购者被企业正式授权具体执行采购任务的人信息提供者提供有关信息的人12/31/2022(三三)影影响响生生产产者者购购买买决决策策的的主主要要因因素素：：环境境因因素素（（需需求求水水平平经经济济前前景景政政策策变变化化利利率率技术术创创新新速速度度法法律律竞竞争争趋趋势势等等））组织织因因素素（（战战略略目目标标组组织织结结构构采采购购政政策策制制度度等等））人际际因因素素（（职职权权地地位位说说服服力力志志趣趣））个人人因因素素（（年年龄龄收收入入教教育育职职务务个个性性风风险险态态度度））采购购者者12/31/2022(四四)购购买买决决策策过过程程认识识需需要要→→确确定定需需要要→→说说明明需需要要→→物色色供供应应商商→→征征求求供供应应建建议议书书→→选择择供供应应商商→→签签订订合合同同→→绩绩效效评评价价12/31/2022（五五））购购买买形形式式的的特特点点1.直直接接购购买买2.互互惠惠购购买买3.租租赁赁4.招招投投标标采采购购12/31/2022（六）中间商商市场的购买买行为一、中间商的的购买类型1.新产品采采购：买与不不买；向谁购购买2.最佳供应应商选择3.改善交易易条件的采购购4.直接重购购二、中间商购购买过程的参参与者(以连连锁超市为例例)商品经理采采购委员会分分店经理12/31/2022三、中间商购购买决策过程程（与生产者者市场相同））1、认识需要要：内在刺激；外外在刺激2、确认需要要：中间商根据产产品组合策略略确定购进产产品的品牌、、规格、和数量。中间间商的产品组组合策略主要要有4种：a.独家产品品b.深度产品品c.广度产品d.混混合产品3.说明需要要4.物色供应应商5.征求供应应建议书6.选择供应应商7.签订和约约8.绩效评价价12/31/20224.4产业业市场营销组组合策略的特特点及发展动动向在产品方面，，产业市场上的的产品结构往往往较复杂，，有较高的技技术要求，特特别是技术性性能好、质量量高、功能强强的产品常常常可赢得绝对对的竞争优势势。在产业市场上上，用户有时也可可以用自己的的设备生产它它们所学要的的产品，而不不一定非得够够买；产品包包装一般更具具保护性质，，而不是促销销性质在定价方面，，产业市场上的的产品价格比比较稳定，价价格需求弹性性一般不大。。在分销渠道方方面，产业市场的分分销一般为直直接渠道或短短渠道，销售售渠道选择余余地较少。在促销方面，，产业市场比消消费品市场更更强调人员推推销，且推销销员需要更多多的专业技术术知识。12/31/2022复习思考题第1章市场场与市场营销销1．市场营销销学中“市场场”概念的含含义是什么？？2．如何理解解“市场营销销”这一重要要概念的含义义？3．市场的功功能及基本模模式？4．市场营销销观念与推销销观念相比有有哪些根本不不同？5.市场场营销的作用用与功能有哪哪些？6.市场场经营观有哪哪几种？比较较与分析不同同之处？7.请谈谈谈你对学习习本门课程目目的和意义的的认识？你将将如何学好本本门课程？12/31/2022第2章市场场营销环境1.企业营销销环境主要影影响因素有哪哪些？2.企业与营营销环境的关关系？3.在人口环环境的影响因因素中，主要要有哪些因素素制约着企业业的营销机会会的形成与目目标的选择？？4.我国人口口分布的主要要特点？5.经济环境境中如何理解解消费者收入入与支出的变变化对营销活活动的影响？？6.简述企业业营销的微观观环境因素？？12/31/2022第3章章消消费者者市场场1．消消费者者市场场有哪哪些特特点？？2．消消费者者购买买的行行为模模式是是怎样样的？？3．影影响消消费者者购买买行为为的主主要因因素及及特点点。4．．消费费者购购买的的决策策过程程是怎怎样的的？企企业针针对决决策过过程的的各阶阶段，，可采采取什什么措措施影影响消消费者者的购购买决决策？？5．什什么是是生产产者市市场？？有哪哪些主主要特特征？？6．．生产产者市市场的的购买买行为为类型型有哪哪些？？7．．生产产者市市场购购买的的决策策过程程是怎怎样的的？8．．试比比较消消费者者市场场和生生产者者市场场有哪哪些异异同？？12/31/2022第4章章产产业市市场1.简简述产产业市市场的的范围围与特特点？？2.简简述产产业市市场的的购买买对象象的内内容？？3.影影响产产业市市场购购买决决策的的因素素有哪哪些？？4.产产业市市场购购买决决策过过程及及其购购买形形式的的特点点？5.中中间商商市场场的购购买行行为分分析？？6.产产业市市场营营销组组合策策略有有哪些些特点点及发发展动动向？？12/31/2022谢谢谢12月-2207:56:5707:5607:5612月-2212月-2207:5607:5607:56:5712月-2212月-2207:56:572022/12/317:56:579、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。07:56:5707:56:5707:5612/31/20227:56:57AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:56:5707:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。07:56:5707:56:5707:56Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2207:56:5707:56:57December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:56:57上上午午07:56:5712月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:56上上午午12月月-2207:56December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:56:5707:56:5731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:56:57上上午7:56上上午午07:56:5712月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。07:56:5