汽车精品销售培训备课讲稿

汽车精品销售(xiāoshòu)培训广州日产销售部2017.6.23第一页，共12页。培训的主要(zhǔyào)内容1我店现在精品销售的现状(xiànzhuàng)分析和应对。2销售精品的目的。3销售精品的时机。4销售精品的话术和方法。第二页，共12页。一现在精品销售(xiāoshòu)现状分析及应对现状：1仅仅有成本意识，几乎所有的精品觉得收回成本就可以(kěyǐ)了，没有利润的观念。2销售顾问对我店的精品了解不够，而且对产品和价格完全没有信心（觉得外面装比我们便宜很多）。3，几乎从不主动向客户推销精品，因为一开口怕客户要求送。第三页，共12页。应对(yìngduì)方案1熟悉我店主要精品的卖点和价格。像熟悉车型一样倒背如流才可以自信(zìxìn)满满的向客户推荐我们的产品以及与外面普通店面加装对比的优势2树立利润的观念，其实客户不差钱，你越是便宜他反而越对产品没有信心。第四页，共12页。3送怕谁是主导者？怕的结果(jiēguǒ)就是只能卖斋车卖斋车的结果(jiēguǒ)是收入不高收入不高之后。。。。。。人有多大胆(dàdǎn)地有多大产第五页，共12页。案列分析(fēnxī)1易达彬刚入行的时候倒车雷达是卖880元。黄慧琳刚转正的时候精品产值一直都是最高的。为什么以前可以现在办不到？2别克，大众的精品和我的进货价几乎一样的，但是人家导航可以卖六千至八千，为什么我们(wǒmen)不行？3雪佛兰的防爆膜是没有赠送的，最低的售价也要2000元。我们(wǒmen)和别人区别在哪里？第六页，共12页。二精品(jīnɡpǐn)销售目的1精品是最有效的公司利润增长点。2加装精品是提升(tíshēng)客户的车辆档次最简单的方法，满足客户的需求，虚荣等等3精品是最有效的工资增长点。提高驾乘的乐趣满足个性化需求更安全、更舒适、更便利对用户第七页，共12页。三销售精品(jīnɡpǐn)的时机1订车时：不要等车价谈过了再谈精品，可以在协商过程中直接将附件(fùjiàn)销售加入车价里，将精品溶入到整个销售流程中，让他们认为这是一个整体，当然要确保车辆的成交为前提2交全款时：前提订车时精品价格要守住，交全款时再次利用打折推销等等。3交车时。。。第八页，共12页。四销售精品的话(dehuà)术和方法。1用客户听得懂的语言去介绍。FABE法：运用产品的特征，优点，利益，证据(zhèngjù)来向消费者介绍产品。举列：三猫产品的话术:特征—它是高科技的产品，优点—它能够将你的汽车表面覆盖一层高分子的保护膜，利益—这样你的车就会靓丽如新也不怕被刮花，证据(zhèngjù)—我们的产品是进口的，有进口证明。第九页，共12页。2了解所有客户对价格(jiàgé)的习惯1高价等于高品质。便宜没好货，价格高消费者得到的信息就是这个产品好，低价不等于消费者认同你。2高品质等于尊贵。只有价格高才能彰显出商品或服务的珍贵性，我们不要自贬身份，应高的时候不要盲目降价。3客户不是买便宜，是要感觉占了便宜。希望“占便宜”基本上是所有人的共性，尽量在心里上让客户有占了便宜的感觉。4追高，不追低。“楼市效应”给客户一种马上(mǎshàng)要涨价的信号，而且客户迟早都要买。第十页，共12页。降低客户价格(jiàgé)敏感度的方法1给出几种同类产品的参考价格，定个其他更高价格产品来衬托(chèntuō)你要推销的精品（客户体验：不要以为这套贵，还有更贵的，比起来现在这个划算多了。）2增大精品的对比度，让客户觉得外面的加装店与4S店无可比性。（客户体验：4S店肯定比外面有保证，因为品质好才这么贵。）3提高客户的转换成本，利用新三包法的话术，若客户在外面加装随之而来的是车子出现问题不保修。（客户体验：还是不要冒这个险出去装便宜货，以后损失更大）第十一页，共12页。3汽车精品销售(xiāoshòu)的要点1利益是顾客的关心点。挖掘客户的需求，点燃(diǎnrán)客户的消费欲望2关注客户的价值体验产品价值体验（价钱成