市场营销理论及实务概论知识解析

市场营销理论与实务概论市场营销绪论市场营销环境分析制定市场营销战略市场营销策略组合目标市场的确定市场营销的组织和实施市场营销什么是市场营销?为什么要进行市场营销？竞争中的三角关系行动/

反应(顾客的效用)行动/

反应(顾客的效用)竞争优势顾客本公司竞争者市场营销世界是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。什么是市场营销?为什么要进行市场营销？市场营销的核心是：面向顾客再回到生产变化着的市场卖方市场供给需求面向生产的环境提高生产能力形成生产设备分销职能为主过度需求由卖方决定市场规则变化着的市场买方市场供给需求面向市场的环境市场的需要(顾客的需要、问题、顾客的欲望)面向市场的组织结构生产过程/分销职能问题的解决/顾客的评价过度供给由买方决定市场规则竞争的市场市场欲望问题需要需求市场营销的手段竞争优势顾客优势主要的手段关键的行动计划测算市场研究生产过程开发完成生产销售市场问题的解决顾客的评价CCCCCCCCCCC

=竞争Competition变化着的市场卖方市场短缺经济没有差别没有选择所有供应商看上去是一样的卖方决定市场环境(如价格、供应量等)买方市场高度饱和高差别性特定的细分市场所有的供应者看上去都是一样的，但在某一两个方面上有所不同买方决定市场环境竞争的者市场

同买方市场一样，只是：在不受市场影响下,努力创造新的竞争优势战略层组织层操作层市场营销的三个层次面向市场的思考面向市场的组织各类经营职能的合作市场营销销的定义义市场营销销可以被被理解为为是一个个管理的的概念由以下几几个组成成部分:顾客是公公司考虑虑所有问问题和业业务活动动的中心心所有的决决策和行行动都要要指向相相应的市市场销售策略略的模式式（即市市场营销销组合：：产品、、价格、、分销和和促销策策略的组组合）都都应根据据所选的的目标而而制定公司的组组织应适适应所有有经营领领域的需需要市场营销销定义的的三个方方面经营理念念市场营销销作为一一个方法论和和系统各部门间间的合作作市场引导导企业，，也就是是当企业业考虑经经营计划划时要把把顾客放放在首位位面向顾客客的工具具箱，用用其来对对顾客的的需求进进行分析析，从而而形成顾顾客的具具体价值值取向和和找出企企业的竞竞争优势势需要在企企业内所所有职能能部门间间进行沟沟通，也也就是需需要各专专业间的的协作市场能力力市场潜力力市场总量量销售潜力力销售量市场占有有率（市市场份额额）市场饱和和程度市场营销销中的几几个基本本概念市场营销销的几个个基本概概念市场营销销中的关关键词汇汇市场能力力市场潜力力市场总量量*销售潜力力销售量***比市场潜潜力更小小一点**比销销售潜力力更小一一点市场营销销中的关关键词汇汇市场能力力市场总量量可以对某某产品或或服务进进行使用用或消费费的个人人和组织织的全体体前一时段段中所有有供应商商的实际际销售总总量市场潜力力在某一时时段可能能达到的的最大销销售水平平市场营销销的关键键词汇销售潜力力销售量某一企业业在某一一时段内内可能达达到的最最大销售售水平在前一时时段内企企业的实实际销售售水平市场营销销中的关关键指标标市场占有有率(绝绝对)饱和程度度公司的销销售量市场占有有率(相相对)=市场总量量X100公司的销销售量=主要竞争争者的销销售量X100市场总量量=市场潜力力X100市场营销销理念产品导向向的市场场营销(P-M)产品导向向的市场场营销可可以定义义为：企企业为将将产品带带给顾客客和形成成一个购购买所采采用的全全部方法法。需要导向向的市场场营销(N-M)需求导向向的市场场营销可可以定义义为：所所有希望望成为市市场导向向的企业业对整个个公司的的定位和和组织。。市场营销销理念市场营销销理念主动的市市场营销销当经常考考虑和利利用各种种促销手手段，如如广告、、营业推推广、价价格优惠惠和其他他促销策策略时，，所进行行的就是是主动的的市场营营销。被动的市市场营销销被动的市市场营销销是指不不经常采采取促销销手段，，比如说说只是等等着顾客客的订单单，而不不是直接接去努力力推销自自己的产产品。适当的市市场营销销产品导向需要导向主动被动1与市场没没有接触触2市场被企企业忽视视3花费较多多但效果果平平4由于对可可利用的的方法和和当前成成本情况况没有充充分考虑虑而导致致的无益益费用3124主动进行行市场营营销的理理由不断缩短短产品的的生命周周期不断加快快技术创创新更具有进进取性的的竞争增强企业业的团结结（建设设和合作作）停滞或下下降的需需求全球化缓慢的市市场渗透透因此需要要市场营营销我们打算算把营销销活动集集中于哪哪些市场场？我们的强强项和弱弱项是什什么？我们的机机会和风风险是什什么？我们的战战略目标标是什么么？市场营销销在战略略层要解解决的关关键问题题：市场营销销过程市场营销销的操作作层市场研究究阶段市场营销销工具应该提供供哪些产产品和服服务？价格是多多少及相相应的条条件？信息如何何到达潜潜在的顾顾客那里里？如何以最最好的方方式将产产品和服服务送达达顾客那那里？市场营销销操作层层要解决决的关键键问题：：协调好：：市场部门门发展部门门生产部门门服务部门门顾客市场营销销在组织织层要解解决的关关键问题题：在集中化化和分散散化中间间找出正正确的组组合将公司引引向市场场将公司的的职能划划分尽可可能的接接近市场场使用最优优的市场场营销工工具组合合市场营销销过程谁是我们们的竞争争对手经营目标标/竞争争优势分析优势势和劣势势我们为谁谁、为什什么参与与竞争?顾客细分分/顾客客优势形成目标标组轮廓廓我们参与与竞争的的武器是是什么?市场营销销组合/主要的的市场营营销手段段产品,价价格,分分销和促促销策略略的最佳佳组合我们的行行动计划划是什么么?关键的行行动方案案发展、竞竞争和销销售计划划的组合合我们准备备怎样和和在什么么时候实施我们们的行动动计划?销售/检查行动实现现的时间间和最后后期限以以及对行行动效果果进行检检查将市场营营销过程程看作市市场导向向的经营营手段经营目标标竞争优势势顾客细分分顾客的效用市场营销销组合主要的手手段营销过程程的决策关键的行行动计划划实施检查市场上获获得成功从欲望到到需求如何选择择“正确确的”成成品Maslows的需需要层次次论自我实现现的需要要自尊的需需要(被被社会承承认,地地位,声声望,)社交的需需要(爱情,归属感感)安全的需需要(保保护,供供应,安安全的环环境)生理的需需要(吃吃,喝,睡...)Arlderfer对人的需需要的分分类发展的需需要人际关系系的需要要（社会交交际和尊尊重）生存的需需要（生理和和安全的的需要））个人发展展独立意欲获得得爱归属感地位声望饥渴睡眠保护日常生活活用品安全的环环境Arlderfer的的需求求形成过过程欲望需要需求感到缺少少什么，，希望能能解决这这种短缺缺具体的要要求在市场上上以支付付货币的的形式来来满足需需要动机动机欲望的动动机，驱驱动力“每个行行动的动动机都是是为了满满足需要要"AbrahamMaslow一个已被被满足的的需要就就不再具具有驱动动力知识分析对顾客的的效用的的评估谁是顾客客?他们的要要求是什什么?他们的欲欲望是什什么?顾客的需需要是什什么？信息什么是效效用？效用是一一个属于于主观价价值学说说的概念念...一件物品品的效用用不仅在在于它的的价格和和成本，，还在于于其满足足人们需需要的程程度..效用分析析与需求方方面对人人的需要要的分析析相对应应的是，，在供给给方面所所进行的的效用贡贡献分析析制定市场场营销策策略的主主要目的的就是能能在营销销运作过过程中，，使效用用贡献达达到最优优的协调调以满足足顾客的的需求象社会财财富不断断增加那那样，附附加的效效用因素素的重要要性也在在不断增增加效用的构构成技术效用用服务效用用形象效用用费用效用用产品的技技术特点点质量运作和服服务成本本标准化程程度等等技术服务务送货服务务零部件服服务保证期服务热线线，等企业形象象技术竞争争设计在同行业业中的技技术经验验技术咨询询产品价格格支付条件件培训费用用安装费用用服务、送送货费用用等.效用定量化效效用购买成本本经营成本本服务成本本安装成本本使用期等.效用定性化效效用产品设计计个人责任任公司形象象服务组织织技术竞争争等.效用金字字塔基本效用用-理性性的对某项产产品的基基本的技技术方面面的应用用顾客的效效用附加效用用-感性性的对使用某某项产品品的心理理上感受受顾客的效效用成功的企企业之所所以无一一例外是是成功的的，因因为他们们让顾客客了解到到：他们是怎怎样在适适当的位位置运用用他们的优优势来解决顾客们的的问题来自于顾顾客的需需要和欲欲望实在的需需求是决决定因素素产品的效效用应最最好地适适应顾客客的需要要服务和形形象方面面的效用用起着越越来越重重要的作作用结论为什么要要行业分分析？评估一个个市场的的吸引力力评估竞争争性评估我们们自己所所处的地地位，也也就是：：优势、、劣势、、机会、、、威胁胁分析（（SWOT）描述公司司目标和和竞争优优势把资金、、技术和和人力资资源集中中到最具具吸引力力的产品品细分市市场上行业分析析：竞争争优势行业分析析/组合合分析行业分析析的对象象包括产品和细细分市场场而且在有有可能的的情况下下，可以以获得或或保持竞争优势势对这些产产品和细细分市场场，可以以实施具体的、、综合的的、一致致的经营营方针产品结构构(SBS)的的战略特特征问题明星瘦狗金牛市场增长长率(%)高中低停滞下降相对市市场占占有率率0.11.010产品结结构(SBS)的战战略特特征瘦狗特征:具有低低市场场增长长率，，通常常处于于较晚晚的成成熟期期和相相对较较弱的的市场场地位位的战战略上上的产产品结结构。。它的的现金金流是是负的的或接接近于于亏损损点.通常策策略：：完全地地降低低市场场占有有率（（可能能的销销售））（减减少投投资策策略））金牛特征：：处于较较晚的的成长长期/成熟熟期阶阶段的的战略略上的的产品品结构构，具具有很很强的的市场场地位位。是是公司司主要要的盈盈利部部分.通常的的策略略：保持通通常的的或可可能稍稍低一一点的的市场场占有有率（（利润润策略略）产品结结构(SBS)的战战略特特征明星特征：：处于成成长期期的战战略上上的产产品结结构，，具有有很强强的市市场地地位，，这样样使得得这种种战略略上的的产品品结构构能赢赢得它它的成成本，，现金金流处处于亏亏损点点附近近通常的的策略略：保持市市场占占有率率，在在可能能的情情况下下应促促其发发展（（成长长策略略）.产品结结构(SBS)的战战略特特征问题特征:处于介介绍期期（可可能更更早的的成长长期））的战战略上上的产产品结结构。。要求求大量量的资资金，，而这这些资资金不不可能能从产产品本本身筹筹措得得到。。现金金流明明显是是负的的。通常的的策略略：要么通通过对对竞争争者从从事有有效的的和进进攻性性的战战略来来大量量地提提高市市场占占有率率或降降低市市场占占有率率，这这里的的市场场地位位应是是没有有希望望来提提高，，可能能的销销售结结构产品结结构(SBS)的战战略特特征行动计计划市场增增长率率(%)高中低停滞下降相对市市场占占有率率0.11.010模型并并没有有对任任何地地位给给出定定义了了的““标准准策略略”.有很多多可能能的行行动计计划，，每一一个在在某一一特定定的环环境下下都可可能是是成功功的。。攻击逃避的的行动动撤退保护地地位保护地地位逃避的的行动动撤退市场营营销过过程谁是我我们的的竞争争对手手?行业分分析/竞争争优势势分析优优势和和劣势势名言不断地地抱怨怨竞争争者优优势的的人，，实际际上是是在抱抱怨他他们自自己在在这方方面的的缺乏乏!名言平等阻阻止了了竞争争...每个人人所能能做的的不一一定都都是有有价值值的!竞争优优势战略上上的竞竞争优优势比竞争争者表表现得得更好好=JackWelch(GE的的首席席执行行官)的6原则则1公公正地地对待待任何何人2不不要去去管理理、领领导3面面对现现在的的事实实，而而不是是过去去或你你对未未来的的设想想4不不要被被动地地去改改变5把把握自自己的的命运运，别别人也也应如如此.6如如果你你没有有竞争争优势势，就就不要要去竞竞争创造/维持持竞争争优势势所需需要的的条件件一致性性原则则生存原原则机会原原则感知原原则集中原原则竞争优优势只有当当企业业和竞竞争对对手比比起来来至少少具有有一项项被顾顾客认认可的的竞争争优势势时，，企业业才能能在激激烈竞竞争的的市场场中得得以生生存。。这些竞竞争优优势必必须能能在一一个相相对较较长的的时间间内保保持。。生存原原则创造/维持持竞争争优势势所需需要的的条件件机会原原则创造竞竞争优优势的的机会会依赖赖于所所存在在的竞竞争参参数，，竞争参参数越越多，，创造造竞争争优势势的机机会就就越大大。可能的的参数数:良好的的销售售和服服务网网络产品质质量/性能能优势势(USP)成本/价格格(成成本优优势)服务技术知知识创新沟通、、建议议、信信息供货策策略地理优优势灵活性性，也也就是是对市市场变变化和和顾客客的意意愿可可作出出快速速的反反应.创造/维持持竞争争优势势所需需要的的条件件成功不不取决决于产产品是是否在在技术术水平平上的的竞争争优势势，而而是是：在在顾顾客眼眼中产产品看看起来来是否否比其其它竞竞争者者具有有优势势(顾顾客所所感觉觉到的的价值值)。。感知原原则创造/维持持竞争争优势势所需需要的的条件件只有让让顾客客感觉觉到竞竞争优优势才才能赚赚到钱钱！感觉价值的的意义产品性能产品的感觉觉价值(顾顾客所感受受到的)产品A产品B顾客会购买买产品B把企业资源源集中到最最重要的业业务领域(这些领域域拥有一个个或较多的的竞争优势势)是获的的市场成功功的不可或或缺的原则则。比起在很多多领域里表表现平平来来，在几个个领域里成成为领头头羊要更好好一些！集中原则创造/维持持竞争优势势所需要的的条件一致性原则则产品范围应应尽可能与与顾客的欲欲望相一致致在任一竞争争参数中都都可能获得得战略上的的竞争优势势，但只有有那些被顾顾客认可的的优势才是是最重要的的。对顾客不大大关注的竞竞争参数，，可以适当当减少相应应的努力。。创造或维持持竞争优势势所需要的的条件.利用成功因因素分析法法系统开发发竞争优势势物资/原材材料生产能力地理位置半成品自制机器/工具适应性原材料存储储在任何领域域都能产生生成功因素素成功因素是是改变企业业竞争地位位的关键所所在竞争优势技术产品-开发发生产市场营销/销售顾客服务/后勤拥有关键的的基础技术术专利研究手段效率特征质量设计所需动力部件数量模块结构软件兼容性性系统组合价格条件销售代理销售渠道服务广告商标/形象象可信度/交交货时间责任存货运输价格服务网络诊断系统3.3.1什么是是市场细分分化将一个市场场划分为界界限分明且且具有不同同特征的次次级市场，，或称为细细分市场市场细分化化的前提:确定细分市市场的标准准确定细分市市场的特征征细分市场必必须具有时时间上的稳稳定性细分市场必必须能创造造足够的利利润细分市场必必须具有显显著的需求求规模细分市场必必须是可以以进入的市场细分化化市场营销过过程谁是我们的的竞争对手手?经营目标/竞争优势势分析优势和和劣势我们在为谁谁而参与竞竞争?顾客细分/顾客优势势形成目标市市场的轮廓廓顾客细分目目标组与与市场营销销战略无差别的市市场营销:对于所有的的市场使用用一种市场场营销战略略有差别的市市场营销:对各个细分分市场采用用不同的市市场营销战战略集中化市场场营销:在某一特别别细分市场场采用特定定的市场营营销战略顾客细分整个市场根据购买行行为方面的的差别医院一般公共医医院医生管理部门其他放射医师专科医师其他一般从业者者其他其他市场细分“...把把市场按按顾客进行行明确的划划分，形成成不同的目标市场，，并对不同的的细分市场场采取不同同的市场营营销组合。。"P.Kotler市场细分的的要求在一个细分分市场中顾顾客具有相相同的行为为不同细分市市场中的顾顾客具有不不同的行为为不同细分市市场间应具具有明显差差别细分市场应应具有经济济效益，也也就是说，，一个细分分市场应具具有一定规规模的潜在在需求细分市场应具具有较长期的的稳定性，以以便能对其进进行资源配置置，进行中长长期的开发市场细分消费品投资品市场细分地理的人口统计社会经济心理的宏观细分微观细分青少年家庭主妇蓝领阶层自由职业者白领阶层老年人消费品市场的的市场细分典型的细分市市场进行消费品市市场细分时常常用的主要特特征:消费品市场的的市场细分消费品市场的的市场细分地理细分人口统计细分分社会-经济细细分心理细分国内/国际地区购买趋势势地区购买水平平人口密度年龄性别家庭规模职业收入社会阶层购买水平购买频率购买动机使用者状况生活方式态度个性投资品市场的的市场细分投资品市场的的市场细分宏观细分收益成本微观细分投资领域技术要求多用途应用类型发展竞争行业特征职工数量销售额企业规模产品范围销售策略企业特征年龄文化程度管理特征创新意识承受风险的准准备心理特征职务权力竞争地位/权力1生产资料料型产品的销销售不象消费费品那样多地地依赖于人际际沟通，因为为销售人员所所面对的多是是一个大公司司的某一部门门，如公司的的采购部。2生产资料料型产品和服服务市场不能能象消费品市市场那样根据据相同特征进进行细分。问题:市场细分(例例子)农业服务业工业其它初级产品投资品消费品高档奢侈品机器设备电子/电子技技术精密仪器光学仪器化工设备采掘设备清洁设备其它使用中的设备备>500台使用中的设备备<500台其它其它市场细分和细细分市场例子：汽车行行业1500-...cm1000-1500cm-1000cm青年族、跑车家用车豪华车市场细分细分市场MERCEDESVOLKSWAGEN市场营销过程程图示问题类型子任务MarktentwicklungMarktbed黵fnisseMarktanforderungen可能的技术潜在的需求市场研究第一一阶段市场研究第二二阶段提取信息的形式提取信息的方法市场的发展市场的需要市场的要求专家访谈对用户的书面调查利用文献统计数据的利用结果的表示各种信息的解解释和编辑营销策略的确确定策略的形式无区分的营销销有区分的营销销集中化的营销销市场营销过程程谁是我们的竞竞争对手?经营目标/竞竞争优势分析优势和劣劣势我们为谁参与与竞争?顾客细分/顾顾客优势目标市场的轮轮廓我们参与竞争争的武器是什什么?市场营销组合合/主要的工工具产品策略、价价格策略、分分销策略和促促销策略的最最佳组合市场导向的产产品顾客所需要的的销售部门所订订购的市场营销分析所提出的需需求设计部门所设设计的工厂所生产的的服务部门所安安装的市场营销组合合4P's怎样让顾客知知道?市场营销组合合产品策略Product哪些行动？哪些收入？怎样到达顾客客那里?价格策略Price分销策略（地地点）Place促销策略Promotion重要性:同等重要最佳组合（对对每个目标市市场）价格地点产品促销产品产品组合决策策品牌决策包装标志决策策服务产品策略产品是指为留留意、获取、、使用和消费费以满足某种种欲望和需要要而提供给市市场的一切东东西。有形的物品：：汽车、书籍籍服务：理发、、音乐会人员：张德培培、乔丹地点：悉尼、、大阪组织：联合国国、WTO观念：计划生生育、禁烟什么是产品？？产品的五个层层次核心利益一般产品期望产品附加产品潜在产品休息和睡觉旅馆干净的床必要的设备安静的环境电视、香波、、鲜花、快速结账、餐饮全套间旅馆公寓式旅馆竞争发生的主要区域发展中国家竞竞争的主要区域域产品组合决策策产品组合是提提供给购买者者的一组产品品，包括所有有的产品线和和产品项目产品组合的宽宽度洗涤剂牙膏香皂方便尿布纸巾产品线长度象牙雪1930洁佛1933太渍1946快乐奥克多1952达士1954大胆1965吉恩1966黎明1972独立1979格里佳洁士登魁象牙柯柯拉瓦佳美爵士舒肤佳海岸帮宝适露肤查敏白云普夫旗帜宝洁公司生产产的消费品产品宽度：5条产品线；；产品品项目：26；平均长度度：26/5=5.2市场营销组合合市场营销-组组合产品策略最佳组合质量和可靠性性透明的文档技术经验低服务成本咨询设计标准化兼容性工程安装/服务.向顾客提供信信息和建议对产品进行安安装并投入使使用顾客培训和热热线服务维护-维维修-零零配件保证期服务服务的内容：：市场营销组合合市场营销组合合价格策略最佳组合产品价格折扣支付条件信用安装费用服务费用供货费用培训费用咨询费用价格策略制定价格调整价格企业变价及其其对竞争对手手变价的反应应1溢价战略略2高价值战战略3超值战略略4高价战略略5中等价值值战略6优良价值值战略7骗取战略略8虚假经济济战略9经济战略略价格高中低产品质量高中低九种产品价格格-质量策略略制定价格1选择定价价目标：生存当期利润最大大化当期收入最大大化销售增长率最最大化市场利润最大大化产品质量领先先地位其他2测定需求求3估算成本本4分析竞争争对手的成本本、价格和产品5选择定价价方法成本加成定价价法目标定价法认知价值定价价法价值定价法随行就市定价价法需求导向定价价竞争导向定价价成本导向定价价6选定最终终价格支付条件方面面：减价方面回回扣、折扣扣...财务方面：信信用、租赁赁偿付条件：信信用期限、、定金、汇率率风险供货条款方面面：包装和运输费费用、运输责责任调整价格地理定价：根据顾客所处处的不同地区区和国家对产产品进行定价价价格折扣和折折让企业变价及其其对竞争对手手变价的反应应发动销价发动提价顾客对价格变变动的反应竞争对手对价价格变动的反反应对竞争对手价价格变动的反反应发动销价生产能力过剩剩市场份额下降降通过降低成本本来掌握市场场经济衰退时发动提价成功的提价可可以大幅度增增加利润导致提价的因因素：通货膨胀导致致的成本上升升供不应求常用的价格调调整策略推迟报价利用自动调整整条款除去某些服务务和产品减少折扣其他方法减少产品分量量用较便宜的原原料或配料减少或改变产产品的特征利用便宜的包包装，减少包包装成本减少尺寸和型型号的种类创造新的经济济品牌顾客对价格变变动的反应产品可能要被被新产品替代代；产品有缺陷；；企业财务困难难；价格会进一步步下跌，要耐耐心等待；产品很畅销，，不赶紧买就就没机会了；；产品代表不同同寻常的高价价值；销售商很贪心心；销价提价竞争对手对价价格变动的反反应关键是通过内内部和外部的的信息来源了了解竞争对手手的所思所想想。竞争对手的切切身利益是什什么竞争对手目前前的财务状况况最近的销售量量和生产能力力顾客的忠诚度度企业的目标对竞争对手价价格变动的反反应在同质市场上上：竞争者降价别无选择，只只有降价竞争者提价提价不提价在不同质市场场上：有更多的自由由实物型分销：：保证顾客如何何在正确的时时间和地点，，按正确的价价格收到正确确的货物。存储和盘点全面完成供货货合同包装，运输，，供货和安装装分销策略产品和服务如如何按最好的的方式到达顾顾客那里？获得型分销实物型分销获得型分销：：制定分销渠道道，使选择的的销售渠道能能最好地完成成销售目标。。直接销售间接销售市场营销组合合市场营销组合合分销策略（地地点）最佳组合A.获得性分分销A1 直接销销售A2间接接销售现金&运运送办公室处理电脑处理电子批发邮购电脑中心特许经营电子邮购B. 实物性性分销B1 后勤保保障B2 运输B3 信息流流产品广告营业推广公共关系促销策略如何让消费者者了解所提供供的产品和服服务？电视和无线电电广播杂志和报纸电影院广告牌产品广告市场营销组合合市场营销组合合促销策略最佳组合产品广告公司广告营业推广公共关系行业出版物个人销售其它特别和有指导导的优惠抽奖培训项目额外奖励营业推广公共关系宣传品（小册册子）开放日出现于电视中中捐赠支持文化和体体育活动营业业推广价格策略产品策略定义4个主要行业业的特征分销策略制造行业系统行业建筑行业服务行业交换机;个人人电脑;中继继交换机;打打印机部件安装;服务,培训;服务务商店,咨询询产品自动化.辗压工厂;造造船业,炼煤煤厂办公系统;IT-系统;数据安全和登记技技术低服务成本;对用户友好好;立刻应用用;标准化产产品解决问题;系统的兼容性性;可跨国使用采取订购方式式依赖产品和不不依赖产品的服务;第三方服务务;掌握技术术根据销售制定定价格;由产产品的标准化化获得高生产产率非短期利润的的可能性;系系统价格包括括软件的价格格预付,承担风风险没有白送的礼礼物!价格依依赖具体情况况.选择可减少成成本的销售渠渠道;接近顾顾客;供货及及时直接销售;顾顾客的忠诚度度完全负责;直直销的渠道;合资企业职员昼夜服务务；电话促销策略产品促销/广广告行业的特别知知识;形象象战;规则的的信息交换有效的项目管管理;信誉誉;工程能力力服务本身就是是对产品的促促销市场营销组合合产品产品系列产品范围顾客服务保证期促销广告营业推广人员销售公共关系分销销售策略后勤保障价格价格折扣交货和支付条条件信用市场营销组合合:4P的最佳组合4P's价格分销产品促销市场营销组合合市场营销组合合分销最佳组合实物性分销后勤运输信息流获得性分销直接间接现金&运送送办公室经销电脑经销电子批发邮购电脑-中心特许经营电子邮购促销产品广告公司广告营业推广公共关系行业出版物人员销售其它价格产品产品价格折扣支付条件信用安装费用服务费用供货费用培训费用其它质量和可靠性性透明的文档技术经验低服务成本产品咨询设计标准化兼容性操作安装/服务过程、内容、、结果过程战略的方向：：发展或维持持战略内容,如如差异化或成成本领先资资源:如投资资或回报内容结果经营目标顾客细分市场营销组合分析和决策实施销售标准:价价格或性能使用者偏好::

价格或或性能目标市场:价格:

高或或低价格范围围产品:标准化化或特殊化促销:

产品品-或形象广广告分销:贸易易或公共销售售所有的功能/过程分析管理决策所有功能/过过程的详细分分析分配到各部门门确定最后期限限竞争优势顾客优势主要手段主要行动实施的度量生产发展销售谢谢12月-2208:12:4108:1208:1212月-2212月-2208:1208:1208:12:4112月-2212月-2208:12:412022/12/318:12:419、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。08:12:4108:12:4108:1212/31/20228:12:41AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2208:12:4108:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。08:12:4108:12:4108:12Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2208:12:4108:12:41December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20228:12:41上午08:12:4112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:12上上午午12月月-2208:12December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/318:12:4108:12:4131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为