连锁上量及促销

新品部例行培训会출처:정보통신부자료店内促销“促销员”之角色22014年4月份销售总结34连锁及A类店铺上量计划12014年5月份销售任务连锁及A类店铺上量计划首推与陈列促销推广多样化培训POP展示销售典型출처:정보통신부자료拓展培训如何快速让连锁及A店上量？连锁药店不缺产品，更不缺高毛利产品。目前全国百强连锁的高毛利产品平均达到1200个，众多的高毛利产品让店员的注意力再次成为稀缺资源，即使你的产品是以高毛利首推身份进场，也只是万里长征走完了第一步。现阶段，连锁既要求供应商提供相对的高毛利产品，又要求供应商有团队做促销支持与销售跟踪。笔者在OTC营销实践中，总结出产品进连锁后实现上量必须做好的六件大事，命名为“六个一工程”。先是跟踪连锁及A店总部，了解产品首推的文件是否下发营运终端，营运经理、店长是否都看到了，店长是否要求店员首推，门店营运部是否在执行首推政策。

其次，供应商要把业务团队动员起来，用多种方式告知店员产品定位首推事由、首推政策（最好计算到每个SKU店员有多少元的提成），以防连锁采购截流部分首推政策。告知方法有电话、短信、QQ群、微信群及连锁内部企业微信号、DM单、连锁药店产品首推信息标签、连锁药店企业网站等。记住：首推预告工作不到位，其他工作都白费！

首推预告到位，就要做好陈列。没有陈列、没有陈列的能见度、没有生动化陈列，就没有销售。

“六个一工程”的第一件大事，其实是①解决门店愿意卖的问题。进场半个月内，强化拜访频率，这件大事要跟踪到位。首推与陈列店员接触的产品多达1000~3000个，他们不是厂家的业务员，没有义务记住你的产品特点、优点、卖点。不熟悉的产品，店员是不会主动、大胆推荐的。因此，②教会店员卖自己的产品，是“六个一工程”的第二步，也是产品进场后卖好的前提。

店员培训形式多样，以生动、有趣、聚焦、易记为原则。具体方法有：集中专场培训、一对一在店讲解、团队拓展式培训、促销导购式培训、一句话销售卖点培训、粘贴海报及POP式间接培训、日常五分钟拜访等培训。产品进场的1~2个月内，第二件大事必须完成。多样化培训

产品进场后，如果3个月内不动销，店长、店员、采购、营运就会逐步失去信心，大家就不再关注该产品，滞销退货在所难免，因此，进场后必须设法动销，不但要教会店员怎么卖自己的产品，还要帮其树立信心。在自己的产品还没有消费群体的情况下，可协助店员、店长搞促销推广，让产品动销，树立店员、店长的销售信心。具体的方法也有很多，针对消费者可以搞：买赠销售、捆绑式销售、问诊式销售、产品知识讲座等，以实现商品转化。针对店员，可以搞销售竞赛、销售积分兑换、前期动销奖励等。总之，③要让所有门店都动起来，开展产品促销活动。第三件大事应该在产品进场后的2~3个月执行。促销推广活动洽谈活动方案物料筹备调整陈列增加库存人员培训活动布置活动后分析提出改进方案让产品的④生动化陈列和产品宣传POP广告说话。要相信产品本身就是最好的广告，生动化陈列要做，而且要做出气势。在众多的产品信息中，只有产品抢占了消费者眼球，消费者才有可能主动询问和购买，消费者关注不到，就不可能动销。第四件大事应该在进场4个月内完成。POP展示库存充足黄金位置陈列加大陈列面政策支持POP焦点榜样的力量是无穷的，从众心理是国人的普遍心理，争先恐后的心理更是值得利用。我们应该集中人、财、物力把连锁的中心店、旗舰店、总店以及大店做成销售样板。在样板店中，陈列、产品知识、动销成为最好的典范，除了通过手机发送照片外，最关键的是搞定样板店的店长及店员，让其传播我们的产品如何动销，以带动其他门店的销售。这件大事应该在进场的5~6个月内完成。销售典型产品动销了，活动跟上了，慢慢就会形成良性循环。这个时候，企业需要加深与门店的客情，让店员、店长真正认可我们的企业、产品和业务员，大型活动就是最好的方法，可以在当地组织一次比较大型的店员公关活动。

使用最多的活动是野外拓展培训，或组织一场大片专场观影，开演前5分钟，进行有趣的产品培训，也可以组织一次郊游及联谊会。一场大型活动，巩固了之前所有的工作努力，保持了销售的良性互动。最后这件大事，应该在产品进场半年后到1年内完成。拓展培训无论什么产品，只要在进入连锁药店门店后，用心做好“六个一工程”，就一定能上量，否则，上量之路就会艰难曲折。店內促销“促销员”之角色*不是销售产品!*不是买进产品!是销售“店內促销“之方法

帮助药房“卖出”不同型能通路促销员所扮演之角色行销花费行销花费针對行销花费针对药房药房与消费者针对消费者社区传统型药房社区开放型药房超市型药房药房推广

药房推广+店內促销店內促销*价格*货架上陈列

*药局特卖活动*特殊陈列*利润*消费者说明书*产品解说*消费者特费活動*交情

POP的种类：标示卡（爆炸卡）宣传单陈列架免费试吃品、赠品促销海报产品展示盒拱门及充气“吉象”检测仪器及产品加工设备2014年5月份促销安排：组长：郭帅、赵海活动:每周六、日必须执