EC工程总承包的商务谈判与合同管理

第4章EPC工程总承包的商务谈判与合同管理第一节商务谈判一、商务谈判的基本模式商务谈判是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。“讨价还价”是商务谈判的基本内涵,除此之外,商务谈判还有另外两层意思:一是寻求达成交易的途径,二是进行某种交换。1.商务谈判的特点商务谈判的直接原因是参与商务谈判的各方有自己的需求,一方需求的满足可能涉及或影响他方需求的满足,任何一方都不能无视对方的需要。因此,商务谈判的双方参加商务谈判的主要目的不能仅仅以追求自己的需要为出发点,而是通过交换观点进行磋商,寻找双方都能接受的方案。显然双方的目的和需要是既矛盾又统一的,通过商务谈判,可以使矛盾在一定条件下达到统一。由此看来,商务谈判具有以下五大特点:(1)双方通过不断调整各自的需要而相互妥协、接近对方的需求,最终达成一致意见的过程。商务谈判不是单纯追求自身利益需要的过程,商务谈判是提出要求,做出让步,最终达成协议的一系列过程。商务谈判过程的长短,取决于商务谈判双方对利益冲突的认识程度以及双方沟通的程度。(2)“合作”与“冲突”的矛盾统一。商务谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择,通过商务谈判达成的协议应该对双方都有利,各方的基本利益从中得到了保障,这是商务谈判合作性的—面;双方积极地维护自己的利益,力图从商务谈判中获得更多的利益,这是商务谈判冲突性的一面。在制订商务谈判策略时,应该防止两种倾向:一是只注重商务谈判的合作性,害怕与对方发生冲突,对对方的要求一味地退让,导致吃亏受损；二是只注意冲突性的一面,将商务谈判看作是一场你死我活的争斗,一味进攻,不知妥协,导致商务谈判破裂。这两种倾向对于商务谈判都是不利的,在商务谈判应尽量避免。(3)有一定的利益界限。商务谈判不是无限制地满足自己的利益,商务谈判者在追求自己利益的同时,不能无视对方的利益要求,特别是对方的最低需要,否则会迫使对方退出,使自己已经到手的利益丧失殆尽。当对方利益接近“临界点”时,必须保持警觉,毅然决断,以免过犹不及。商务谈判不是一场棋赛,不要求决出胜负,商务谈判也不是战争,不要置对方于死地。商务谈判是一项互惠互利的合作事业。(4)有一系列综合的价值评判标准。判定一场商务谈判是否成功,不是以实现某一方的预定目标为唯一标准,对这个问题很多人认识不清,而习惯于将自己获得了多少利益,对方失去了多少利益作为衡量标准,这是“商务谈判近视症”的表现。一场成功的商务谈判,应该是在实现预期目标的过程中,所获收益与所付出成本之比最大,同时也使双方的合作关系得到进一步发展和加强。(5)科学性与艺术性的有机结合。商务谈判不能单纯地强调科学性,商务谈判是双方协调利益关系并达成共同意见的一种行为和过程,人们必须以理性的思维对双方利益进行系统的分析研究,根据一定的规则制订商务谈判的方案和策略,这是商务谈判“科学性”的一面。同时,商务谈判又是人与人之间的一种直接交流活动,商务谈判者的素质、能力、经验、心理状态等因素对商务谈判的结果影响极大,这是商务谈判“艺术性”的一面。“科学性”能让商务谈判者正确地去做,而“艺术性”能让商务谈判者把事情做得更好。2.商务谈判的类型商务谈判作为以人为主体而进行的一项活动,自然受到商务谈判者的态度、目的及商务谈判双方所采用的商务谈判方法的影响。商务谈判按商务谈判者所采取的态度和方法来区分,大体有三种:(1)软式商务谈判软式商务谈判也称“友好型商务谈判”。商务谈判者尽量避免冲突,随时准备为达成协议而作出让步,希望通过商务谈判签订一个皆大欢喜的合同。软式商务谈判强调建立和维护双方的友好关系,是一种维护关系型的商务谈判。这种商务谈判达成协议的可能性最大,商务谈判速度快,成本低,效率高。但这种方式并不是明智的。一旦遇到强硬的对手,往往步步退让,最终达成的协议自然是不平等的。实际商务谈判中,很少有人采用这种方式,一般只限于双方的合作非常友好,并有长期业务往来的范围。(2)硬式商务谈判硬式商务谈判也称“立场型商务谈判”。商务谈判者将商务谈判看作是一场意志力的竞争,认为立场越硬的人获得的利益越多。因此,商务谈判者往往将注意力放在维护和加强自己的立场上,处心积虑地要压倒对方。这种方式有时很有效,往往能达成十分有利于自己的协议。但这种方式同样有其不利的一面。如果双方都采用这种方式进行商务谈判,就容易陷入骑虎难下的境地,使商务谈判旷日持久,这不仅增加了商务谈判的时间和成本,降低了效率,而且还可能导致商务谈判的破裂。即使某一方迫于压力而签订了协议,在协议履行时也会采取消极的行为。因此,硬式商务谈判可能有表面上的赢家,但没有真正的胜利者。(3)原则式商务谈判原则式商务谈判有四个特点:①主张将人与事区别对待,对人温和,对事强硬;②主张开诚布公,商务谈判中不得采用诡计;③主张在商务谈判中既要达到目的,又不失风度;④主张保持公平公正,同时又不让别人占你的便宜。原则式商务谈判与软式商务谈判相比,同样注重了与对方保持良好的关系,同时也没有忽略利益问题。原则式商务谈判要求商务谈判双方尊重对方的基本要求,寻找双方利益的共同点,千方百计使双方各有所获。当双方的利益发生冲突时,根据公平原则寻找共同性利益,各自做出必要的让步,达成双方均可接受的协议,而不是一味退让,以委曲求全来换取协议。原则式商务谈判与硬式商务谈判相比,主要区别在于主张调和双方的利益,而不是在立场上纠缠不清。这种方式致力于寻找双方对立面背后存在的共同利益,以此调解冲突。它既不靠咄咄逼人的压服,也不靠软弱无力的退让,而是强调双方地位的平等性,在平等基础上共同促成协议。这样做的好处是,商务炭判者常常可以找到既符合自己利益,又符合对方利益的替代性方案,使双方由对抗走向合作。(4)三种商务谈判方式的特征比较三种商务谈判方式的特征比较软式硬式原则式目标达成协议赢得胜利,要有所所获才肯达成成协议有效地解决问题，达达成对双方都都有利的协议议谈判态度对人和事都温和；；尽量避免意意气用事；信信任对方,视对方为朋朋友对人和事都强硬;;视商务谈谈判为双方童童志力的竞赛赛；不信任对对方,视对方为敌敌人对人温和,对事强强硬；视对方方为问题的共共同解决者；；信任与否与与商务谈判无无关；根据客客观标准达成成协议立场轻易改变自己的观观点,坚持要达成成协议坚持自己的立场重点在利益而非立立场。坚持客客观的标准做法提出对方能接受的的方案和建议议威胁对方，坚持自自己接受的方方案规划多个方案供双双方选择,共同探究共共同性利益结果屈服于对方压力；；增进关系，作作出让步施加压力使对方屈屈服；迫使对对方让步,不顾及关系系屈服于原删,不屈屈服压力;将问题与关关系分开,既解决问题,又增进关系系3.商务谈判的基本模式商务谈判是一个连续的过程,每次商务谈判都将经过5个环节,这就是国际通行的APRAM模式,即评估(Appraisal)、计划(Plan)、关系(Relationship)、协议(Agreement)、维持(Maintenance)。(1)进行科学的项目评估(Appraisal)商务谈判是否取得成功,过去认为取决于商务谈判者能否正确地把握商务谈判进程,能否巧妙地运用商务谈判策略。然而,商务谈判能否成功往往不取决于商务谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑,更重要的商务谈判前的准备工作,其中主要是项目评估工作。商务谈判成功的前提,必须是项目经过科学的评估证明是可行的;否则,若草率评估,盲目上阵,虽然在商务谈判桌上花了很大力气,达成了令人满意的协议,但若最终项目失败,再“成功”的商务谈判也是自欺欺人。所以说,“没有进行科学评估就不要上商务谈判桌”,这应该成为商务谈判的一条戒律。(2)制订正确的商务谈判计划(Plan)任何商务谈判都应有一个商务谈判计划。一个正确的商务谈判计划首先要明确自己的商务谈判目标,分析对方的商务谈判目标是什么,并且将双方的目标进行比较,找出双方利益的共同点与不同点。对于双方利益的共同点,应该仔细罗列出来,在商务谈判中予以确认,以便提高和保持双方商务谈判的兴趣和争取成功的信心,也为解决双方的矛盾奠定一定基础。对于双方利益的不同点,要发挥创造性思维,根据“成功的商务谈判应该使双方的利益都得到保障”的原则,积极寻找使双方都能接受的解决方法。(3)建立双方的信任关系(Relationship)在任何商务谈判中,建立双方的信任关系是至关重要的。建立这种关系的目的,是为了改变“一般情况下,人们不愿意向自己不了解、不熟悉的人敞开心扉、订立合同”的心态。相互信任的关系会使商务谈判的进程顺利很多,降低商务谈判的难度,增加成功的机会。所以,商务谈判双方的互相信任是商务谈判成功的基础。(4)达成协议(Agreement)这个阶段的工作重点是通过实质性的商务谈判达成使双方都能接受的协议。在商务谈判中应该弄清对方的商务谈判目标,及时确认双方的共识,寻找解决分歧的各种办法。需要强调的是,商务谈判的最终目标不是达成令人满意的协议,而是使协议的内容得到圆满的贯彻落实,完全合作的事业,使双方的利益目标得以最终实现。(5)协议的履行与关系的维持(Maintenance)达成协议并非万事大吉。要知道,协议签订得再严密,仍然要靠人来履行。为促使双方履行协议,要做好两件事情:①要别人信守合同,自己首先必须信守合同;②对于对方遵守合同的行为应给予适当的反应。另外,良好的合作关系如果不及时加以维持,就会淡化、疏远甚至恶化。而要重新恢复原有的关系,就要花费更多的精力和时间。因此,维持良好的合作关系,对合同的履行乃至新的合作都是必不可少的。4.衡量商务谈判结果的标准衡量商务谈判好坏的标准涉及两个方面,一是商务谈判人员是否称职,二是商务谈判是否成功。(1)对商务谈判人员的评价商务谈判人员,特别是首席商务谈判人的个人能力对商务谈判的成败至关重要。如何评价一个成功的商务谈判人员呢?商务谈判技巧主要有三项标准:①双方都认为商务谈判者的商务谈判是富有成效的;②商务谈判者在以往的商务谈判中取得过较大成功;③其商务谈判结果在执行过程中能够得到切实履行。通过研究取得的重要发现是,如何使商务谈判结果得到圆满的落实,这是大多数商务谈判所普遍遇到的问题。要使商务谈判结果落实到合同履行中,关键涉及到两个因素:一是商务谈判各方是否具有良好的合作精神,二是合同执行者的个人素质是否满足合同履行的要求。这两个因素相互联系,相互影响,缺一不可。商务谈判者的能力应该包括他在商务谈判中重视到了这个问题。(2)衡量商务谈判成功与否的标准前面提到,衡量商务谈判是否成功有一系列综合的标准。商务谈判是一项互惠互利的合作事业,从这点出发,衡量商务谈判是否成功应该有3个价值评判标准:①预期目标的实现标准。商务谈判的结果是否达成预期的目标,这是评价一场商务谈判是否成功的基本标准。②成本优化标准。商务谈判的成本通常有三种:基本成本：为达成协议所作出的让步,即最终商务谈判结果与预期目标的差异;直接成本：为商务谈判花费的各种资源,如投人的人力、物力、财力和时间;机会成本：即为某项商务谈判所占用的资源是否失去了其他获利的机会。人们往往只注重基本成本,而容易忽略直接成本,更无视机会成本的存在,这是一大误区。只有注意了这三种成本的存在,才能在商务谈判中表现出更大的主动性和能动性。③合作关系标准。商务谈判是人与人之间的交流活动。商务谈判的结果不只是体现在成交价格的高低、利益分配的多少、风险和收益的关系上,还应考虑商务谈判是否促进了双方的友好合作关系。商务谈判者应该具有战略眼光,不应只计较一场商务谈判的得失,更应着眼于长远和未来。“生意不成交情在”应该是商务谈判桌上普遍适用的规则。二、商务谈判的两种观点商务谈判是每一笔交易的必经路程。大多数情况下,目的一致(为了盈利)而方式各异的谈判双方最终都要通过商务谈判来达到交易。众所周知,商务谈判实际上是一个艰难的沟通和相互认可的过程,特别是一项EPC项目的商务谈判,其中交杂着大量的冲突和妥协。在各类商务谈判中,总有一方占上风。这种优势产生于供需关系的不平衡、商务谈判人员能力水平的差异。商务谈判的结果是否令人满意,取决于商务谈判者是否具备高超的商务谈判技巧、准确的判断力和英明的策略。对于商务谈判有两种完全不同的观点:“零和博弈”与“创造附加值”。1.零和博弈零和博弈论者认为,商务谈判双方的利益总和是固定的,一方的获利直接就是另一方的损失;一方获利多了,另一方受损就多。“零和博弈”商务谈判的特点是:从一开始,商务谈判就集中在如何分配已经存在的优势、劣势、盈利、损失、责任、义务上,双方的利益取向是相反的。如果一味地运用这种商务谈判方式,容易导致一方认为自己是赢家,另一方认为自己是输家,或双方都认为自己是输家。这种观点认为,“零和博弈”的结果必定有赢有输,所谓“双赢”的结果是不可能的。在亲切的微笑、友好的握手、盛情的宴会背后,双方都在为赢得最大利益而针锋相对。典型的例证是,正是认识到“零和博弈”的趋势,许多刚刚开放的发展中国家在制订开放引资政策时,就对外国投资者在本国能够取得的最大利益做出法律规定,如给予本国投资者以否决权、51%以上的控股权等等。目前,太多的商务谈判者运用零和博弈方式,这样的商务谈判容易发展成为口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感,更糟糕的是,没有创造出更多的附加值。这样的商务谈判方式即使成功了,也只能收益有限,或者得不偿失。2.创造附加值另一种观点是“创造附加值”,即双方建立长期的合作伙伴关系,达到“双方共赢”的结果。商务谈判要求双方就不同方案对每一方的全部费用和盈利产生的影响进行坦率的、建设性的讨论,提出创造附加值或降低建造成本的办法,并公平地分配其中的利益。这种合作能创造附加值,当一方获得更多时,无须对方受损或减少收益。创造附加值的方式对商务谈判双方有很高的要求,如果商务谈判者对这种商务谈判方式的好处缺乏远见,他们就不能展开坦率和建设性的对话。上述两种商务谈判办式都有其存在的依据,这不是孰是孰非的问题,而是为了达到最好的结果,如何使两者有机地结合起来的问题。通过初步的合作,双方可以建立起良好的相互信任的关系,创造出令双方受益的附加值。在附加值被创造出来后,双方还可以通过零和博弈方式,有效地分配附加值。对于EPC工程总承包项目的建设,更应该提倡创造附加值的方式。(1)EPC工程总承包项目的关键问题是保证工程的进度和质量。这方面一旦出现问题,处理的结果绝不是扣除一点违约罚金那么简单。若能在保证质量的基础上将工期有所提前,就能让业主的投资早日开始得到回报。(2)EPC工程总承包项目的工程内容极其复杂,合同条款上难免有考虑不周或说明不清的地方,如果业主和承包商相互不合作、不配合,势必会发生很多的合同争议,双方处理起来既非常棘手,同时也耗费双方大量的时间和精力。(3)EPC工程总承包项目工期一般很长,施工质量的好坏直接影响到项目在运营期的运行质量和成本。而施工质量在建设期的验收阶段是不能完全反映出来的,需要经过运营期的检验方可作出结论。国外EPC工程总承包项目为了保证工程按期完成,普遍采用的做法是在施工合同中确立若干个进度里程碑,并根据每个里程碑的重要程度事先设定不同金额的奖金或违约罚金。工程实施中以这些里程碑来考核进度,实现一个就奖励一次。同样一旦某个里程碑出现延误,业主则扣除该里程碑所对应的违约金作为对承包商的处罚。有的项目甚至约定若最后的竣工目标没有实现,则以前阶段发放的奖金将全部扣回,以鞭策承包商按时完成所有里程碑设定的目标。具体实践中可以采取更好的做法。即在设定里程碑的同时,一方面按照国际上的通行惯例,从合同价格中提取一部分金额分配到各个里程碑中,作为违约偿金;另一方面,业主还准备了等额的奖金,同样分配到这些里程碑中。承包商一旦按时完成了某个里程碑,将会得到双倍的支付,反之若未能按时完成某个里程碑,则不仅得不到合同价格内的违约偿金,同时还将失去一笔数量不菲的奖金。通过各种方式,可以激发了承包商积极合作、保质保量完成工程的热情,使工程进度提前,创造极其可观的附加值,为业主提前运营、提前取得效益、提前偿还贷款利息都带来极大的好处。为此,业主也会额外向承包商增发一笔可观的奖金。这是“创造附加值”商务谈判思想的运用。三、商务谈判的策划与运作一个EPC工程总承包项目的商务谈判往往令人感到费神费力费时间。由于商务谈判标的数额巨大,技术复杂程度高,使商务谈判者感到责任重,压力大。因此,商务谈判者必须以认真谨慎的态度对待整个商务谈判。一个完整的商务谈判包括商务谈判准备、初步接触、实质性商务谈判、达成协议和协议执行五个阶段,这五个阶段彼此衔接,不可分割。1.商务谈判准备阶段对于EPC工程总承包项目,如果想通过商务谈判达到包括质量、成本、工期在内的预期目标,那么首先就要做好充分的准备,对自身状况与对手状况有较为详尽的了解,由此确定合理的商务谈判方法和商务谈判策略,才能在商务谈判过程中处于有利地位,使各种矛盾与冲突化解在有准备之中,获得圆满的结局。EPC工程总承包项目涉及面广,准备工作的内容也相对较多,大致包括商务谈判者自身的分析、对对手的分析、商务谈判人员的挑选、商务谈判队伍的组织、目标和策略的确定、模拟商务谈判等等。(1)自身分析商务谈判准备阶段的自身分析主要指项目的可行性分析。如果对项目只进行定性的分析或机械地按照上级领导的意志进行分析,是难以保证决策的正确性的。①技术选型。人们总是容易被先进技术的“光环”所迷惑,以为先进的技术一定具有良好的经济性和可靠性,其实,先进的技术不一定能带来良好的经济效益。若要通过采用先进的技术取得良好的经济效益,往往需有雄厚的资金实力、优良的技术素质、先进的管理水平相配套,而这些要素却常常不同时具备。因此在技术选型上要有战略眼光,不能盲目崇拜先进技术。②市场分析。技术选型确定之后,就要对市场原材料的行情及变化、资金需求量、融资条件、汇率风险等因素进行定性的、定量的、静态和动态的经济效益分析。只有通过量化的经济分析证明是收益明显的项目,才是可行的。③资金来源。资金来源是EPC工程总承包项目首当其冲的问题。EPC工程总承包项目投入资金量大,占用周期长,业主可能会遇到融资的困难,有的国内项目还出现业主要求承包商垫资的情况,这就需要考虑利用银行贷款等多种融资形式的可行性。因此,如何及时融到足够的资金,在项目的可行性分析中应该非常谨慎。以上都是商务谈判准备阶段对自身情况作全面分析的基本内容。在完成上述各项工作之后,基本可以确定项目是否可行,以及供应商、承包商(也就是今后潜在的商务谈判对手)的选择方向。(2)对商务谈判对手的分析孙子曰:知己知彼,百战不殆。要取得商务谈判的主动性,必须对商务谈判对手进行全面细致的分析研究。只有掌握了对手的各方面情况,才能探察对方的需要,掌握商务谈判的主动性,使商务谈判成为满足双方利益的媒介。EPC工程总承包项目的业主始终处于“买方市场”的有利地位,他可以利用这个有利形势,在选择承包商之前,就能够以“潜在承包商资格预审”的名义,调查和了解承包商的各种资料,包括人员组成、技术实力、商务情况,甚至承包商近几年的财务报表,以了解对手的基本情况。需要了解掌握的资料主要包括:①对手的综合实力。包括公司的历史背景、社会影响、资金实力、财务状况、技术装备水平、以往业绩等。这方面的资料通常可以通过事先的调查问卷、源地考察等方式进行。②对手的需求与诚意。包括对方的合作意向、合作目的、合作愿望是否真诚、达成合作的迫切程度及以往与其有过合作的项目情况。总之,要尽可能了解对手的需要、信誉、能力和作风。③对手商务谈判人员的状况。即对方的商务谈判者由哪些人员组成,他们的身份、地位、性格、爱好、商务谈判经验如何,其首席商务谈判人的权力、权限、特长和弱点、以往商务谈判成败的经历、商务谈判态度及倾向性意见等。总之,对未来的商务谈判对手了解得越详细越深入,估计得越准确越充分,就越有利于掌握商务谈判的主动性,把握商务谈判的进程。(3)商务谈判队伍的组织①确定首席商务谈判代表。首席商务谈判代表必须责任心强,心胸开阔,全局意识坚定,知识广博,精通商务和其他业务知识,商务谈判经验丰富,有娴熟的策略技能,思维敏捷,善于随机应变,同时富有创造力和组织协调能力,具有上通下达的信息沟通渠道,善于发挥商务谈判队伍的整体力量,最终实现预期目标。商务谈判队伍的其他成员则可各具所长,善于从思想上、行动上紧密配合,协调一致。②谈判分组。EPC工程总承包项目的商务谈判大多分技术、商务等若干商务谈判小组分别进行。各商务谈判小组成员应具有明确的分工,职责分明,人员不宜过多。必要时,专业小组还可细分质量保证、信息化管理等,以形成专业化的商务谈判力量。这样不仅专业对口,商务谈判深入,而且有利于提高商务谈判效率,节省时间。③谈判角色确定。就像一支足球队需要前锋、后卫、守门员一样,商务谈判小组需要一些“典型”角色来使商务谈判顺利进行。这些角色一般包括商务谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。配合每一个商务谈判特定的场合还需要配备其他角色。理想的商务谈判小组应该有3～5人,而且所有关键角色都要有。一般来说,一个人担当一个角色,但常常是一个商务谈判者身兼几个相互补充的角色。商务课判小组不同成员的角色及任务角色作用首席代表:任何商商务谈判小组组都需要首席代表，由最具专业水水平的人担当当,而不一定是是职位最高的的人指挥、协调商务谈谈判,及时汇报；裁裁决与专业知知识有关的事事;精心安排小小组中的其他他人白脸:由被对方大大多数人认同同的人担当。对对方非常希望望仅与白脸打打交道对对方的观点表示示同情和理解解;看起来要做做出让步;给对方安全全的假象,使其放松警警惕红脸:白脸的反面面就是红脸。这这个角色就是是常常提出一一些尖锐的问问题,使对手感到到如果没有他或她,会比较容易达达成一致需要时中止商务谈谈判;削弱对方提提出的任何观观点和论据;;胁迫对方并并尽力暴露对对方的弱点强硬派:这个人在在每件事上都都采取强硬立立场,使问题复杂化化，并要其他他组员服从用延时战术来阻挠挠商务谈判过过程;允许他人撤撤回自己提出出的未确定报报价，观察并并记录商务谈谈判的进程，使使商务谈判小小组的讨论休休中在商务谈谈判目标上。清道夫:这个人将将所有的观点点集中,作为一个整整体提出来设法使商务谈判走走出僵局，防防止讨论偏离离主题太远;;提出对方论论据中自相矛矛盾的地方如何正确地配置商务谈判小组人员,做到人尽其才,也是商务谈判的战略之一。作为首席代表必须仔细地为每个组员分配角色和责任,以使商务谈判小组能够应付对手的任何行动。(4)目标与策略的确定建立商务谈判的目标是对主要商务谈判内容确定期望水平,包括技术要求、验收标准和办法、价格水平等。当其他条件确定后,价格就是商务谈判的重点目标。商务谈判目标要有弹性,通常可分为最高目标、中间目标、最低目标三个层次。最高目标是一个理想的目标境界,必要时可以退让或放弃;最低目标是达成交易的底线,底线常常是决策者制定的,谈判者不能再有让步;中间目标则是最高最低两个目标之间的商务谈判平衡点,是力求最终实现的期望值。具体确定某个商务谈判的目标是一件复杂的事情,它依据对许多因素的综合分析和判断。①首先要分析商务谈判双方各自的优势、劣势。如果对方是唯一的合作伙伴,则对方处于有利地位,我们的目标就不能订得太高;反之,我们若有若干类似项目可供选择,那么我们的目标可以订得适当高些。②其次,应考虑与商务谈判对手是否有大范围、长期合作的可能性。如果这种可能性很大,那么就应该着眼于更大范围、更加长期的合作空间,而对于其中某个商务谈判目标就可适当地确定合理的水平,不能过于苛求。目标一旦确定,就可以对商务谈判进程做出具体计划。①首先要对人员各自的分工和职责予以明确;②其次,充分落实各项准备工作,如选定咨询专家、搜集文件资料、分析有关的数据;③第三,确定商务谈判过程的进度,向对方表明最后期限的方式也应该是策略性的,不能随意或不明确;④第四,合理地分解商务谈判目标,并把实现各分项目标作为各商务谈判阶段的具体任务;⑤第五,制订每个商务谈判阶段的具体策略,充分估计对方的反应和各种可能出现的情况,对各种僵局的化解要有可行的对策。(5)模拟商务谈判模拟商务谈判往往不被重视,这是一个普遍存在的问题。尽管前面已经制订了详细的商务谈判计划和策略,但仍不能确保商务谈判一定按自己的设想进行,因为计划和策略不可能尽善尽美,商务谈判过程中难免出现未能预见的突发问题。为了更直观地预见商务谈判前景,对一些重要的、难度较大的商务谈判,应该采取模拟商务谈判的方式,通过“换位思考”来检验准备工作是否充分,及时修正和完善商务谈判准备工作。模拟商务谈判还可磨合商务谈判小组的队伍,明确各个角色的职责,提高商务谈判小组成员的默契配合程度。2.初步接触阶段初步接触开始进入商务谈判议题,无论选择什么样的初始议题和讨论方式,都会对实质性商务谈判阶段问题的解决产生直接的影响。因此,从初步接触开始,商务谈判人员就应该向优秀的演员那样进入角色,发挥各自的经验和才智,促使这场真枪实弹的“表演”圆满结束。(1)营造商务谈判气氛初步接触阶段的任务,一是要为双方建立良好的商务谈判气氛创造条件,更要尽可能了解商务谈判对手的特点、意图和态度,掌握对方的信息资料,调整自己的商务谈判策略和方案,以求取得商务谈判的主动。一般来说,初次接触不宜立即进入实质性洽谈,相反,应该选择一些与商务谈判无关、令双方都感兴趣的话题随便聊聊,使双方感到有共同语言彼此之间形成轻松和谐的气氛,为后续商务谈判的沟通做好准备。(2)确定商务谈判地点商务谈判的成果可能会受到商务谈判地点环境的影响。商务谈判地点的确定应该与商务谈判的正式性和规模相适应,从商务谈判一开始就为对方创造一种良好的气氛。选择地点时,要考虑许多因素,包括双方的交通便利程度、会议配套设施、对方的食宿方便性。选择尽可能满足自己要求的商务谈判地点。有专家建议,在墙上挂一面钟,让大家都看得见时间,一来可有利于提醒商务谈判的节奏,二来也给人以一定的紧迫感。(3)留意细节商务谈判主持方要完全掌握现场情况,巧妙利用气氛、时间及商务谈判间歇来增强自己的优势。EPC项目的每一次商务谈判可能都是长时间的。因此主队有必要检查卫生间的设施,确认会场的光线是否适宜。身体的舒适度也可能成为决定因素:略微调低室温,或者延迟供应早点,可以促使对方尽快做出决定。(4)安排座位除非相当正式的商务谈判,对任何商务谈判来说,5人小组是最大极限。面对面方式的商务谈判最为常见,尤其是当商务谈判双方想强调各自不同的立场时,在座的每一位都会淋漓尽致地发挥他们的能力,并融为一体。双方面对面坐在方桌的两边,主队坐在进门的一侧,这是一种通常采用的正规做法。为了削弱对手,尽量让首席代表坐在上手,造成控制会议局面的印象。(5)初次接触时的做法初次商务谈判时,不要一次性暴露所有的战术,而应该把注意力放在摸清对方的底牌上。通过摸底可以大致获悉对方利益之所在,以便发现对方共同利益的共同点,这个阶段的工作应该是确定商务谈判的规程、计划进度,提出一些关于商务谈判的建议,甚至可以交流一下对商务谈判的期望、基本立场、评判标准,明确商务谈判的内容和范围。应避免可能形成分歧和冲突的问题,而强调双方巳达成的一致意见,为今后商务谈判留出充分的磋商余地。3.实质性商务谈判阶段随着初次商务谈判的不断深入,商务谈判自然转入实质性阶段。商务谈判实质性阶段是对合同的工作范围、技术要求、验收标准、合同进度、价格及付款条件、违约责任等内容进行磋商,这是商务谈判的重点内容,处于各方利益的考虑,双方都可能在某些敏感问题上形成立场的对峙和态度的反复,从而使商务谈判显得波澜起伏、艰难曲折。EPC项目的合同商务谈判,绝对不是指经过一二次实质性商务谈判就能进行合同签订的。实质性商务谈判一般都要分为若干个阶段,每个阶段又同时分几条线同时进行,如提出报价、(技术、商务)反复磋商、重要问题的一揽子处理、双方高层协商确定价格、合同条款的最终确定等等。(1)正确报价对于EPC工程而言,大多数做法是总承包商先行报价,而不论其报价是否合理,业主都不会一次性接受初始的报价,免不了会讨价还价。因此,总承包商的报价都应留有一定的让步余地,但不论怎祥,报价必须合情合理,否则会使业主觉得对方缺乏诚意,从而破坏会谈气氛或在业主的质询和攻击下,原先的价格防线一溃千里。报价的高低没有绝对的界限,它取决于特定的项目、特定的合作背景、合作的意愿。一般来说,标的越大,价格条件就越复杂,标价的弹性就越大。所以,对报价正确性的判断,不仅依赖于商务谈判前的充分准备,而且还依赖于经验丰富的商务谈判人员的正确判断。(2)反复磋商商务谈判磋商的同时,业主应对报价作反复研究和分析,逐渐理解对方的报价内容和报价的策略,调整自己的商务谈判目标和策略,不断降低对方的期望值,尽量缩小双方的差距。由于商务谈判双方对商务谈判结果的期望不同,在初期报价上多少带有技术上、策略上的考虑,因而双方不会就有关问题达成一致。参与商务谈判的双方总想竭力降低对方的期望值,挑剔对方的问题,不厌其烦地证明自己观点的合理性,争取说服对方。其实,任何商务谈判者要想维护自己的利益,首先应充分了解对方报价的依据,让对方说明价格结构的合理性,对照自己对价格的分析,找出对方的差距以及产生原因,从中找出都可以接受的中间价格。商务谈判阶段的战术和技巧:①判别气氛。商务谈判既要交谈，也要倾听和观察。由于商务谈判的气氛瞬间万变,因此要时刻留意商务谈判气氛,做到眼观六路、耳听八方。②提出建议。客观地提出新的建议是商务谈判遇到障碍时的必经之路,也是商务谈判战术的关键，提出建议的同时,要仔细留意对方的反应,也要给自己留出充分的余地,以便灵活应对。③回应提议。当对方提出一个提议时,要避免马上给出赞成或反对的意见,不要害怕保持沉默,要清楚对方也在估计你的反应。最好用自己的理解来概括对方的提议,这会给你更多的时间考虑对方的建议,也为证实你是否正确理解了对方的提议提供了机会。理解对方的意思非常重要,特别是用外语进行商务谈判时。④对付计谋。有经验的商务谈判者要能识破商务谈判中常用的花招手段,避免在商务谈判中因出错而付出昂贵的代价。常见的计谋有:疲劳术-有意拖延谈判时间,使得对方因疲劳厌战;饥渴术-在谈判中停止供应点心和饮料;示弱术-有意公开自己的授权有限,请求对手让步;虚张声势术-有意泄漏一些能给对方压力的信息;攻心术-袒露一些对方最担心出现局面的后果等。对付的方法是:避免引入新的商务谈判事项;不仅不流露出倦意,反而让对方感觉你精力充沛;让对方感觉你的耐饥渴能力尚有余地;运用幽默来化解对方的攻击,而不让它挑起愤怒;让对方感觉你信心十足等等;不理会某个计谋而使对方的预谋无效;暂停是商务谈判的一个延迟策略,也可视情况灵活使用。⑤建立自己的优势。建建立优势的方方法有两种::一是不轻易易动摇自己的的立场。为了了保持自己有有利的地位,,需要不断评评估对方的策策略和战术,找出双方都都感兴趣的共共同点,同时还要考考虑做好让步步的准备,二是辩论。辩辩论是商务谈谈判进程中的的关键阶段,通过辩论可以以寻找双方的的共同点并维维护自己的立立场。⑥巩固自己的优势。在在商务谈判取取得上风时应应该强化自己己的论据,尽可能多地地引用相关论论据来巩固优优势,以使对方接接受自己的观观点。当本方方提出一个充充分而有力的的建议时,要提醒对方方如果拒绝了了该建议所产产生的不利后后果。商务谈谈判中避免批批评对手,绝对不要进进行个人攻击击。让步只是是达成协议的的积极手段,,如果决定以以让步避免商商务谈判破裂裂,应该有附加加条件,这样的让步步才不会毫无无回报。⑦削弱对方的优势。为为使商务谈判判成功,在巩固自己己优势的同时时应设法用一一套或多套策策略削弱对方方对商务谈判判的影响。如如不用对方的的母语而选择择自己的母语语进行谈判,,或者采用第第三国语言进进行沟通可削削弱对方的优优势。又如商商务谈判时,,可通过怀疑疑他们资料的的正确性,不断地检查查对方资料的的正确性来削削弱对方的自自信,但须避免用用人身攻击来来削弱对方。削削弱对方优势势的有效方式式是找出对方方提议中与实实事不符之处处或逻辑错误误。⑧最后“一分钟”策略。这这是国际商务务谈判中常见见的方法之一一。如宣称:如果同意这一一让步条件就就签约,否则就终止止商务谈判或或用期限达成成协议要挟对对方等。遇到到僵持的情况也也要冷静,不能随便抛抛出这种“要挟”,通常应采取取回旋的办法法说明理由和和缓和气氛,并通过场内内场外结合,动员对方相相互妥协,或提出折中中方法等。⑨及时纪录双方达成成的共识。经经过艰苦的商商务谈判,双方的分歧歧从一个长清清单逐渐缩短短为短清单,,对于每次商商务谈判取得得的成果,双方应该在在每次商务谈谈判之后,立即以书面形形式记录下来来,形成商务谈谈判纪要,以便以后查查考。出于语语言上的差异异和口头表达达的随意性,,有时双方都都认为谈定的的事情,理解上仍存存在分歧,所以书面形形式予以确认认,对商务谈判判的顺利进行行十分必要。(3)一揽子处理理与高层协调调对于经过反复复磋商后仍不不能解决的问问题,双方应列出出详细清单,进行一揽子子处理。常见见的一揽子处处理方式有两两种:交换式让步步、无交换式式让步。交换换式让步包括括工程范围的的交换、某些些费用之间的的交换和妥协协;无交换式让让步仅指合同同价格上的双双方的折衷。妥协和让步是是商务谈判技技巧成熟的表表现。让步要要讲究艺术,,有效的让步步策略有以下下三种:①让对方感到我方做做出的让步是是一次重大让让步。不能让让对方理解为为我方的让步步是迫于压力力,是轻率的、仓仓促的,否则对方非非但不感到满满意,反而会得寸寸进尺。②以相同价值的替代代方案换取对对方立场的松松动。替代方方案的含义是是,我方愿意以放弃弃某些利益为为代价,换取对方同同等价值的利利益。③以让步换取对方同同等的让步。对对方的让步是是否相同一般般难以衡量,,只能估计。商务谈判是一一个循环的过过程,每个阶段的的商务谈判、每每个分歧的消消除,都可能经历分分析准备、融融洽气氛、实实质性磋商、最最终达成一致致。每一个循循环的完成,,都是对商务谈谈判朝着达成成协议的方向向推动。EPC工程总承包包项目的商务务谈判,即使经过了了上述的商务务谈判过程,仍会遗留一一些双方谈判判层面无法妥妥协的重大问问题,这就是EPCC工程总承包包项目的商务务谈判始终离离不开双方最最高层领导最最终“拍板”的原因。这这有它的客观观性,也有其必要要性。①工作层经过长时间的商商务谈判,对该谈的议议题都已经进进行了各种形形式的分析、辩辩论、僵持和妥协,该用的手段段和技巧都已已用尽,商务谈判已已进入僵持状态,难有新的突突破,就需要高层决决策层的介入入,通过决策层层高瞻远瞩的的手段和方法法,促成协议;②EPC工程总承包包项目合同价价很高,即使双方的的差距很小,也仍可能高高达几百万甚甚至上千万美美金,这不是一般般谈判层可以以轻易决定的的,也需要高层层领导的介入入;③工作层商务谈判权权限的限制,迫使其只能能做出有限的的让步,不能对大的的分歧作过多多的妥协。为为了体现商务务谈判的激烈烈和艰苦,双方工作层层都不愿意直直接解决所有有的分歧和争争议,加上对高层层领导的依赖赖,总会将最后后遗留的分歧歧交由高层领领导拍板。如果到高层商商务谈判阶段段,双方的合作作意愿已基本本确定,不会出现意外的问题。高高层的商务谈谈判依然是上上述商务谈判判过程的重复复,只是议题的的数量较为集集中。在听取取工作层的汇汇报之后,高层对遗留留的分歧都会会有清楚的了了解。高层的的商务谈判主主要是利用各各自的优势,,做出最后的的妥协,促成协议的的签订。一般般来说,待双方的差差距不是很大大时才有必要要提交高层拍拍板,因而,高层商务谈谈判的问题往往往只是一两两次会面就可可以解决的问问题。4.达成协议阶段段经过高层的协协调,商务谈判的的所有问题基基本得到全面面的解决,开始进入协议阶段。但但在协议尚未未签订之前,,仍有大量的的工作要做,双方仍不能能过于乐观,而是要更加加小心。这个个阶段的主要要工作是:(1)回顾商务谈谈判过程,将商务谈判判结果落实为为合同条款商务谈判结果果与合同文本本是有一定差差别的。商务务谈判是对主主要问题进行行定性的辩论论,而合同文本本则要通过文文字将商务谈谈判结果准确确地表达出来来,特别是对边边界条件要做做出准确的描描述,消除误解。在在这个阶段,原本已达成成一致的问题题,仍可能出现现理解上的分分歧,需要经过重重新商务谈判判和澄清,达到更严密密的理解上的的一致。(2)准备合同文文本由于存在文字字表述出现歧歧义的可能性性,特别是非母母语合同文本本,合同由谁起起草则大有学学问。EPCC工程总承包包项目的商务务谈判,一般都是基基于事先由一一方初步起草草的合同文本本进行的。进进入合同文本最最终定稿阶段段,仍有大量的的文字编写工工作,如对原来有有争议条款的的修改、合同同附件的编写写等等,对此双方依依然不能有丝丝毫的疏忽,也不能过分相相信对方会完完全按照自己己的理解去表表述合同条款款。合同条款款叙述得详细细清楚还是简简单粗略,是否有什么“伏笔”,都是双方必必须密切注意意的事宜。稍稍有不慎,就可能为合合同的履行留留下隐患。(3)合同签字与与生效前述的工作全全部完成,合同文本准准备完毕,就可进入合同的签字,合同签字只只表明合同已已经成立,但并不等于于合同已经生生效。合同生生效需要一定定的条件,这在合同条条款的生效条条件中应该有有所规定。生生效条件多种种多样,如对方提交交合同履约保保函、合同须须经过双方政政府部门的批批准等等,有的合同还还将甲方支付付预付款作为为生效的条件件之一,这都是正常常的。四、合同价格的确确定EPC工程总承包包项目的合同同价格是由多多种因素构成成的,影响价格的的因素非常复复杂,涉及范围广广泛。EPCC工程总承包包项目的价格格谈判是整个个商务谈判最最敏感最关键键的内容,一场商务谈谈判是否成功功常常取决于于合同的价格格是否为双方方所接受。1.影响价格的因因素(1)技术要求的的确定商务谈判者应应该注意到,,技术指标、验验收标准定得得过高,价格就可能能增加很多。实际工程中并不是指标定得越高越好,有些指标甚至是不必要的。因此,制定技术指标和验收标准时,一定要实事求是,以满足工程的功能和寿命需要为原则,不要脱离实际,盲目地制定过高的指标和标准。(2)工期的长短短工期的长短也也影响合同价价格。工期越越急,承包商一次次性投入的人力和设设备成本就大;交叉性工作作增大了管理理的难度,加上需要采采取早强、加加班等特殊措措施来缩短工工期,合同价格就就会增加。反反之工期太长长,管理费用也也会随之加大大。(3)融资成本的的高低EPC工程总承包包项目的资金金来源多种多多样,包括从国外外采购大型设设备时,由卖方国家的的政府或金融融组织提供的的出口信贷,,这些贷款都都是有成本的的,由于西方国国家及金融机机构对发展中中国家企业贷贷款的利息较较高。因此,,在价格商务务谈判中,要充分考虑虑资金成本。对对于利息较高高的贷款,要确定一个个对我方较为为宽松的提贷贷条件,以便我们在在需要时随时时能够提取贷贷款,而在有更低低利息的贷款款可供使用时时,能随时放弃弃那些贷款而而不用支付较较高的罚息。(4)保险途径与与方式在进口设备的的采购中,设备的价格格按照国际惯惯例一般都会会涉及保险费费用。而保险人的选择择、保险范围围的确定、保保险费率的高高低、重置价价格的定义等等等,都会对价格格以及合同执执行期间的费费用产生较大大的影响。举个例子,一一台设备在采采购合同中的的价格为50万美元,其含义仅表表示在本合同同中的购买价价格,并不表示以以后供货的固固定价格。如如果这台设备备在运输过程程中出现了灭灭失,海运险的赔赔偿仅根据合合同中确定的的重置价格550万进行赔付,而要重新采采购这台设备备的价格可能能已经涨至770万,甚至更多,远高于合同同中确定的价价格,这是很正常常的。这就是是重置价格与与重新采购价价格的区别,,在采购合同同中要考虑到到这种区别,为今后的补补充采购创造造良好的条件件。(5)运输方式运输方式的选选择同样影响响到价格。海海运、批量运运输的价格会会较低,而个别运输、空运运的价格自然然很高。工程程建设过程中中,紧急采购的的情况时有发发生,采购合同若若能考虑到总总包商今后紧紧急采购时的的价格、费用用和运输责任任,会给总包商商节省大量的的费用。(6)支付币种价格商务谈判判中支付币种种的选择很有有讲究。尤其其是遇到买方方信贷时就须须更加慎重,,币种是与汇汇率风险联系系在一起的。商商务谈判者应应具有一定的的国际金融方方面的基础知知识,巧妙地选择择支付币种,,一旦汇率发发生变动,有时可能带带来意想不到到的好处。但但是对于规模模较大、工程程建设周期较较长的项目,,其汇率风险险不能确定,而且是支付付需要多种货货币时,就应考虑如如何避免币种种选择不当造造成的建造成成本上升问题题。这对于投投资巨大的EPC工程总承包包项目来说,其对成本的的影响或效益益是十分明显显的。笔者在在某大项目的的谈判中坚持持“付什么货币币就收什么货货币”的原则确定定了合同的货货币支付条款款,仅海外钢材采采购一项,就避免了因因欧元对人民民币升值而产产生的约四千千万人民币损损失。(7)支付条件支付条件包括括支付方式和和支付时间。支支付方式有现现金、支票、汇汇票、信用证证、托收托付付、提贷。支支付时间的长长短对双方都都有一个利息息的问题。价价格商务谈判判时,双方都会希望望争取一种对对自己有利的的支付方式,,特别是标的的很大的建设设项目。由于于业主对总包包商的付款条条件常常难以以被供货商或或分包接受,,总包常常需需要承受付款款周期、付款款比例、付款款币种的差异异所带来的风风险,承包商为了了降低支付风风险,还可考虑其其他金融手段段(例如期货合合约、买方信信贷、互换合合约等)。2.正确处理各种种价格之间的的关系在对影响价格格的因素做出出分析之后,,还应充分理理解并正确处处理各类价格格之间的关系系,包括积极价价格与消极价价格、实际价价格与相对价价格、硬件价价格与软件价价格、固定价价格与浮动价价格、综合价价格与单项价价格等。(1)积极价格与与消极价格价格的高低没没有一个明确确的标准,而往往是与与主观愿望相相比较的结果果。一个人不不愿意花20万元买一辆辆汽车,却愿意花10万元修复一一辆汽车;一个教授花20元买一件衬衫衫觉得很贵,,而花50元买一本书书却满不在乎乎;有人不愿意意花30元坐出租车,却甘愿花200元请客吃饭饭。前一种感感觉是“消极价格”,而后一种行行为则是“积极价格”的反映。这是是人们的一种种正常心理,,在价格商务务谈判上也是是一样。对方迫切切需要的东西西,其价格大多多属于“积极价格”,而对于不喜喜欢的东西,其价格往往往属于“消极价格”。对于同一个产产品,有人嫌贵,有人认为便便宜,这是因为同同样的价格在两两个人的心目目中分别属于于不同的价格格类型。如果果将消极价格格转化为积极极价格,就可以让嫌嫌贵的人接受受这个价格。在在价格商务谈谈判中,不要轻易为为价格的高低低所左右,而更重要的的是要认清价价格的类型,,透过表象把把握实质,转消极价格格为积极价格格,达成双方满满意的价格协协议。因此,,商务谈判不不是简单的讨讨价还价,而是化消极极为积极的心心理转变活动动。(2)实际价格与与相对价格以实际成本为为基础的价格格是实际价格格,而与商品或或服务的有用用性相关联的的价格称为相相对价格,后者也可称称为满足愿望望的某种价值值,或附加值。作作为卖方往往往希望将买方方的注意力引引到相对价格格上,而买方力图图将问题集中中在实际价格格上。如何在在两者之间形形成协议,作为买方,业主可以在在接受相对价价格的同时,增加一系列列的附加条款款。如帮助安安装、技术转转让、调试维维修、技术培培训等,对相对价格格提出具体的的要求。运用用相对价格进进行商务谈判判,对买卖双方方都是十分重重要的,成功的关键键在于熟练掌掌握实际价格格与相对价格格的商务谈判判技巧。(3)硬件价格与与软件价格硬件价格与软软件价格的概概念在价格商商务谈判中也也是十分重要要的,不可偏废,作为成熟的商商务谈判人员员不能重硬轻轻软。硬件价格指与与产品的品质质、性能、数数量、交货时时间等相关的的价格;软件价格则则是指与产品品、工程、设设备有关的专专利、专有技技术、品牌、技技术服务的价价格。硬件价价格往往构成成价格商务谈谈判的主体,,但若对软件件价格不予重重视,就会使硬件件价格的商务务谈判中取得得的利益在软软件价格的商商务谈判中丧丧失。软件价格的弹弹性很大,商务谈判时时要注意分析析影响软件价价格的全部因因素。软件价价格宜与硬件件价格同时商商务谈判,否则,只谈硬件,忽略软件,或先谈硬件件后谈软件,都对价格谈谈判不利。(4)固定价格与与浮动价格EPC项目总包商商与业主的合合同一般采用用固定价格,一般总价是是包死的。但但是在采购环环节,总包商或分分包商与设备备材料供应商商的合同中,一般是浮动动价格。这时时候总包商要要尽量考虑汇汇率的变动、通通货膨胀的变变动,尽量避免汇汇率风险和通通货膨胀风险险。3.EPC工程总总承包项目合合同价格的确确定合同价格的确确定方式基本本上有两种,,第一种是自自下而上型,即对每个单单项价格进行行累加,得出总价;第二种是自自上而下型,即先确定合合同总价,再分解到各各个分项价格格中。从表面面上看,这两种方式式的定价方向向是相反的,但实际上他他们的基础工工作是相同的的,都必须对分项项价格作详细细的分析研究究。两者的区区别在于,第一种方式式是各个分项项设备价格非非常清楚,累加之后的的总价均为双双方所接受;而第二种的的不同之处就就在于,总价因为谈谈判妥协需要要而让利,发生变更后后到底采用均均衡调整还是是根据分项价价的预期利润润系数来调整整往往意见难难以统一,出现分歧后后常需要交由由高层拍板确确定。EPC工程总承包包项目的合同同价格很高,设备采购数数量极大，施工项目内内容多,因而难以在短短期内完成各各个分项价格格的统计,不具备第一一种方式所需需要的定价条条件,即使条件具备备了,商务谈判也也是一个费时时费力的事情情,因此双方都都不会选择第第一种方式,通常选择第第二种。EPPC工程总承包包项目合同总总价的确定通通常依据下列列因素:(1)概算指标法法。概算指标标是指按工程程中某个建筑筑物、构筑物物为对象,以建筑面积、体体积或成套设设备装置的台台或组为计量量单位而确定定的本行业的的单位价格指指标。常见的的概算指标有有发电厂的每每千瓦造价、房房地产的每平平米造价、炼炼钢厂的每吨吨造价等。(2)投资估算法法。包括适用用于整个项目目的投资估算算、适用于某某个建筑的投投资估算、适适用于某成套套设备的投资资估算等。为为提高投资估估算的科学性性和准确性,,可按项目的的性质、技术术资料和数据据的具体情况况,有针对性地地选用适宜的的方法。常用用的估算方法法有:资金周转率率法、生产能能力指数法、指指标估算法等等。(3)近期类似工工程的价格。根根据收集到的的类似工程或或设备的生产产能力和投资资额的资料,分析、比较较、调整并确确定本项目的的价格水平。(4)项目预算。上上述的若干种种方法得到的的价格数据均均为估算数据据,而不是满足本本项目要求的的价格数据。在在上述数据的的基础上,还要根据本本项目投资预预算的要求,调整和确定本本项目的价格格目标。通过上述方法法,基本可以确确定EPC工程总总承包项目中中各主要合同同的价格范围围,这些工作都是是由工作层或或商务谈判组组完成的。工工作层将分析析研究的结果果形成报告提提交给决策层层,并提出可接接受价格的推推荐意见,高层就可在在此基础上最最终确定出合合同底价,并据此价确确定价格谈判判策略。五、合同条款的商商务谈判合同条款是商务谈谈判必定涉及及的基本内容容。合同条款款通常要求尽尽可能完善、全全面、准确、肯肯定和严密,,要清楚地约约定双方的权权利、责任和和义务,防止和减少少日后在执行行中发生不必必要的矛盾和和争议。1.合同条款商务务谈判的原则则(1)注重法律依依据合同的法律依依据不仅要强强调本国的法法律,还应考虑国国际公约及国国际惯例。首首先,商务谈判者者要注意我国国合同法、招招标投标法的的基本要求,,同时也应注注意我国有关关外汇管理、国国家安全、公公共健康、社社会治安、税税收等法律法法规。其次,,如果对方是是外国企业,还应充分考考虑对方所在在国的有关法法律法规要求求。另外应恰恰当地运用国国际组织,如联合国、国国际商会、国国际商务机构构所颁布或推推荐的一些国国际公约、国国际惯例等内内容,如国际商会会颁布的《国国际贸易术语语》、国际咨咨询工程师联联合会制定的的《土木工程程施工合同条条件》即FIIDIC等。这样不不仅可简化商商务谈判的过过程,使合同条款款更加符合国国际惯例,更重要的是,这祥做可使使合同容易得得到双方政府府的批准。注注重法律依据据是合同商务务谈判需要注注意的第一个个问题。(2)追求条件平平衡合同条款必须须体现权利和和义务对等的的原则。合同同条款对双方方的义务和权权利的规定不不是偏向于某某一方的,而是公正地地根据其所得得到的利益而而赋予其应尽尽的义务。只只有以“公平”为宗旨,合同才能为为双方所接受受,并甘心履行,否则在特定定背景下得到到的利益,可能会在另另一个不同的的背景下失去去,造成合同履履行的不顺利利。另外,如果脱脱离了“公平”的原则而签签订的合同,一旦因出现现争议而提交交仲裁,仲裁委员会会也会根据“公平”的原则进行行裁决。因此此,合同条件的“公平”、“平衡”是商务谈判判者必须重视视的又一个基基本问题。(3)条款明确严严谨合同条款中用用词造句要力力求明确,专业、法律律方面的术语语应力求标准准、规范,如对合同涉及及的工作量、完完成时间、技技术标准、成成本和费用、支支付方式等应应该尽可能表表达清楚,避免出现理解上的歧歧义,形成合同争争议。举个最最简单的例子子,合同经常出出现“乙方负责××工作”,在履行合同同中乙方可据据此提费用问问题,因为乙方可可理解为:他只负责完完成此项工作作,费用应由甲甲方支付。而而甲方可理解解为:此事是乙方方的责任,当然费用由由乙方承担。双双方就会为此此发生争议。严格的提法是:乙方须自费在多少天内按照某国标,完成××工作。这样就不会出现理解上的歧义。另外,如果合合同条款是用用英语编写的的,更应弄清所所使用单词的的确切含义,必要时可用多多个类似的单单词加以具体体的叙述,避免理解上上的不一致。(4)以我为主起起草在可能的情况况下,合同条款应应自己直接起起草,这样做有诸诸多好处:第一,可以正确地反反映本方的观观点,使自己的要要求更加明确确;第二,可以使本方方在商务谈判判中更加主动动,避免因反复复的修改而使使商务谈判变变得冗长和艰艰难;第三,可以避免对对方在合同条条款中埋下“伏笔”。2.合同条款的构构成合同条款一般般可分为商务务条款和技术术条款两大类类。技术条款款因合同标的的的不同而内内容各异,这里讨论的的仅是合同条条款的核心内内容-即“合同条件”。(1)价格条款价格条款是合合同条款中最最重要的组成成部分。对于于价格条款的的要求是:①准确地说明价格所所包含的内容容和范围,必须准确全全面地描述出出价格的全貌貌,这是价格条款款的最基本要要求。②应清楚地分解出各各种开支的性性质,以便按照我我国税法的要要求,缴纳有关的的税费,防止因未能能分清不同性性质的项目而而以最高税率率纳税,增加额外支支出。③对价格风险必须清清楚地说明,应明确价格格是固定价还还是可调价。如如果是固定价价,应该考虑定定价原则中的的合法性,不能一味地地强求;如果是可调调价,必须详细说说明调价的前前提条件、调调价办法及计计算公式、调调价的限制性性条款等。(2)违约责任条条款“先小人,后君子”,对于一方出出现违约如何何处理,合同应该有有明确的规定定。业主或买买方的违约情情况,主要是迟付付货款或工程程款,这主要通过过支付滞纳金金、迟付利息息来处理。(3)免责条款在经济活动中中,违约现象屡屡见不鲜。法法律上对违约约分为有责、免免责两类。对对于“不可抗力”、“情势变迁”等事件,可以考虑作作为免责的范范围,但对“不可抗力”、“情势变迁”须做出明确确的定义。(4)仲裁或诉讼讼条款合同中必须规规定仲裁或诉诉讼的条款,,这是仲裁庭庭或法庭受理理双方合同争争议的依据,也是双方处处理民事纠纷纷的协议。否否则,一旦出现了了争议再协商商仲裁条款,就不容易了了。仲裁条款应规规定双方同意意在出现争议议而不能调解解时,只能通过仲仲裁处理,而不能诉诸司司法机关。仲仲裁条款中还还必须明确由由何仲裁机关关名称、在何何地点、根据据何仲裁规则则进行仲裁,,仲裁费用由由谁承担。需要说明的是是,在制定该条条款时,必须对所选选择的仲裁机机关及其仲裁裁规则有清楚楚的了解,不能过于盲盲目。(5)长期供应备备件条款EPC工程总承包包项目,在投入生产后一般般均要履行2年保修期的的责任,对某些备品备备件的需求量量可能很大。如如果事先在与与设备材料供供应商的合同同中没有规定定,就不能保证在在维修期结束束前的更新需需求,因此在与供供应商签订采采购合同时应应力争这些后后期采购的备备件仍采用合合同中的价格格给予供应。(6)国产化条款款这是发展中国国家的买方利利用自己的资资源和市场,,要求发达国国家的卖方帮帮助自己实现现国产化的一一种习惯做法法。这种条件件对卖方是一一种损失,但由于国内内诱人的市场场前景,可促使卖方方不得不做出出让步。特别别对于特大型型的EPC工程总总承包项目,在向国家提提出可行性研研究报告中,,这一条也是是获得政府批批准立项的重重要前提。(7)保证条款通常业主会要要求承包商出出具预付款和和履约保证,,承包商提供供的预付象保保函通常与预预付款是等额额的;履约保函数数额通常是合合同总额的10%。尤其是工工程竣工后,业主会提出合合同总额2..5%-5%的工程质量量保证金要求求,而且会长达24个月,对于承包商商而言这是一一笔巨大的资资金被占押。所所以,承包商除了了通过施工期期的责任心来来获取业主的的信任外,可采用一流流银行出具的的“维修期保函”来换取业主主早日释放质质量保证金,从而减少承包包商的现金流流压力。一般般来说,承包商选择择久负盛名的的银行出具的的上述三类保保函是业主所所希望的。3.合同条款的商商务谈判对于EPC工程总总承包项目的的合同,通常的做法法是选择一个个标准合同范范本(如FIDICC合同条款第第四版的《EEPC/交钥匙项目目合同条件》),在该版的基基础上根据本本工程的特点点进行适当的的修改。这祥祥做的好处是是,既节省了对对通用条件的的商务谈判工工作量,也可充分结合合本工程情况况,制订出符合合实际要求的的合同条款。合同条款的商务谈谈判应注意55个方面的问问题:(1)字斟句酌::对文字、用用词要力求准准确,避免误解;合同条款用用词用语要前前后一致。(2)前后呼应::合同条款在在内容上必须须保持前后呼呼应。这种呼呼应包括前后后关联的条款款必须说法一一致:对某专门的的问题应该只只限在一个章章节描述,其他章节需需要时只须引引用,不要在多处处对同一个问问题进行重复复的叙述。(3)公正实用::“公正”是指双方的的权利、义务务要对称均衡衡,“实用”是指条件实实惠、文字实实用、可操作作性强。(4)随写随定::这也是合同同商务谈判的的一项基本功功,对于双方谈谈定的事宜,应该当即形成成文字,放入合同。这样可以防止在在事后形成文文字时,有人做小动动作,“偷梁换柱”的事情即使使是在有声望望的大公司之之间的商务谈谈判中也是屡屡见不鲜的。(5)贯通全文::EPC工程总承包项项目的合同往往往是由多个个部门的不同同人员负责商商务谈判、起起草的,由于合同内内容繁杂,接口很多,一旦某个部部分在商务谈谈判中出现变变化,就可能会影影响到相关条条款的一致性性,对此需要在在商务濠判前前制定一个协协调制度,及时反映相相关合同内容容的变化,确保合同的的完整性、协协调性、准确确性。第二节合同管管理合同管理主要包括括履约管理、变变更管理、索索赔管理、争争议的解决等等内容。一、履约管理1.履约管理的法法律手段为保护各自的的利益,除了在合同同条款上应做做出各自在对对方不能履行行或可能不履履行义务时所所拥有的权利利和应该采取取的补救措施施外,实际执行合合同过程中必必须运用合同同或法律赋予予己方的权利利。(1)抗辩权和法法定解除权《合同法》规规定了合同双双方都拥有的的三大抗辩权权,即同时履行行抗辩权、后后履行抗辩权权和不安抗辩辩权。同时履行抗辩辩权是指当事事人互负债务务且没有先后后履行顺序的的,应当同时履履行。一方在在对方履行之之前或履行债债务不符合约约定时有权拒拒绝履行其要要求。后履行行抗辩权是指指当事人互负负债务并且有有先后履行顺顺序的,先履行一方方未履行或履履行债务不符符合约定的,后履行的一一方有权拒绝绝其相应的履履行要求。不不安抗辩权是是指先履约的的当事人如果果有确切证据据证明对方可可能丧失履行行能力时有权权中止履行合合同。法定解除权是是指在不可抗抗力、一方明明确表示不能能履行债务、一一方延迟履行行债务经催告告在合理期限限内仍不能履履行、一方违违约行为致使使合同目的无无法实现等条条件下,另一方当事人人可以解除合合同的权利。在实际合同管管理中,一方的工程程拖期、质量量有严重问题题、拖欠付款款等等都可能能导致另一方方运用抗辩权权进行自我保保护。(2)合同保全与与法定优先权权保全。指为防止债务人消极极对待债权导导致没有履行行能力而给债债权人带来危危害时,债权人可以以向法院请求求以自己的名名义代为行使使债务人的债债权(代位权);可以对债务务人放弃对他他人的债权、无无偿转让的财财产等向法院院申请给予撤撤消的权利(撤消权)。法定优先权是是指债务人不不能并经过催催告仍不能履履行债务时,,债权人可以以向法院申请请将归债务人人所属的合同同标的(如正在建设设的工程)拍卖,所得款项优优先受偿于债债权人应得的的债权。这两种权利也也可由承包商商对业主行使使,但大部分合合同的标准范范本中并没有这两种种权利的明确确规定,承包商所拥拥有的这种权权利仅限于法法律或诉讼。应该说明的是是,无论对业主主还是承包商商,在应用这些些权利时都必必须非常慎重重。因为这些些权利的运用用意味着合同同终结,并且要证明明对方违约或或不能履行债债务时必须准准备并提交充充分的证据,,否则可能被被对方反诉。2.履约管理的合合同控制合同控制是指指双方通过对对整个合同实实施过程的监监督、检查、对对比、引导和和纠正来实现现合同管理目目标的一系列列管理活动。在合同的履行行中,通过对合同同的分析、对对自身和对方方的监督、事事前控制,提前发现问题题并及时解决决等方法进行行履约控制的的做法符合合合同双方的根根本利益。采采用控制论的的方法,预先分析目目标偏差的可可能性并采取取各项预防性性措施来保证证合同履行,,具体如:(1)分析合同,,找出漏洞。对对合同条象的的分析和研究究不仅仅是签签订合同之前前的事,它应贯彻于于整个合同履履行的始终。不不管合同签订订得多么完善善,都难免存在在一些漏洞,而且在工程程的实施过程程中不可避免免会发生一些些变更。在合合同执行的不不同阶段,分析合同中的的某些条款可可能会有不同同的认识。这这祥可以提前前预期发生争争议的可能性性,提前采取行动动,通过双方协协商、变更等等方式弥补漏漏洞。(2)制订计划,,随时跟踪。由由于计划之间间有一定的逻逻辑关系,比如工程建建设中某项里里程碑的完成成必定要具备备一些前提条条件,把这些前提提条件也做成成合同计划,通过分析这些些计划事件的的准备情况和和完成情况,,预测后续计计划或里程碑碑完成的可能能性和潜在风风险。(3)协调和合同同约定的传递递。合同的执执行需要双方方各个部门的的组织协调和和通力配合,虽然多个部部门都在执行行合同的某一一部分,但不可能都都像主管合约约部门的人员员一样了解和掌握握整个合同的的内容和约定定。因而,合约部门应应该根据不同同部门的工作作特点,有针对性地地进行合同内内容的讲解,,用简单易懂懂的语言和形形式表达各部部门的责任和和权利、对承承包商的监督督内容、可能能导致对自身身不利的行为为、哪些情况容易易被对方索赔赔等合同中较较为关键的内内容进行辅导导性讲解,以提高全体体人员履行合合同的意识和和能力。(4)广泛收集各各种数据信息息,并分析整理理。比如各种种材料的国内内外市场价格格、承包商消消耗的人员、机机械、台班、变变更记录、支支付记录、工工程量统计等等等。准确的的数据统计和和数据分析,,不仅对与对对方进行变更更、索赔的商商务谈判大有有裨益,也利于积累累工程管理经经验,建立数据库,实现合同管管理的信息化化。二、变更管理广义上说,变更指指任何对原合合同内容的修修改和变化。引引起变更的原原因有多种,如设计的变更更、更改设备备或材料、更更改技术标准准、更改工程程量、变更工工期和进度计计划、质量标标准、付款方方式、甚至更更改合同的当当事人。频繁繁的变更是EEPC工程总总承包项目的的工程合同的的显著特点之之一。由于大大部分变更工工作给承包商商的计划安排排、成本支出出都会带来一一定的影响,,重大的变更更可能会打乱乱整个施工部部署,同时变更也也是容易引起起双方争议的的主要原因之之一,所以必须引引起合同双方方的重视。《合同法》对对于变更只在在第77条做了原则则性的规定:“当事人协商商一致可以变变更合同”。工程合同同一般对变更更的提出与处处理都有详细细的规定,比如变更发发生的前提条条件、变更处处理的流程、变变更的费用确确定等。至于于具体的操作作,则需要双方方在工作程序序中做出具体体的规定。一般情况下,只有有变更导致工工程量变化达达到15%以上承包商商才可停工协协商,变更的实施必必须由双方代代表协商一致致后才可以执执行。大多数情况下国际际工程合同尤尤其是采用FFIDIC条款为蓝本本的合同授予予了业主直接接签发变更令令的权力,承包商必须须无条件地先先执行变更令令,然后再与业业主协商处理理因执行该变变更令而给承承包商带来的的费用或工期期等问题。这这主要是考虑虑到工程合同同发生的频繁繁性以及避免免双方过久的的争执而影响响工程的工期期进度。常见的变更类型有有三种,即费用变更更、工期变更更和合同条款款变更。最容容易引起双方方争议和纠纷纷的自然是费费用变更,因为无论工工期变更也好好,条款变更也也好,最终都可能归归结为费用问问题。合同中中通常会规定定变更的费用用处理方式,,双方可以据据此计算变更更的费用。在确定变更工作的的费用时,国际工程合合同则赋予业业主在多种费费用计算方法法中选择或采采用某种计算算方式的权力力。这种选择择权并不代表表业主可以随随心所欲地一一味选择对自自己有利的计计算方法,其衡量的标标准应该是“公平合理”。对于一个个有经验的承承包商,通过变更和和索赔是获得得成本补偿的的重要机会。对对于业主,必须尽量避避免太多的变变更,尤其是因为为图纸设计的的错误等原因引起起的返工、停停工、窝工。变更导致争议性的的问题是,如果承包商商按照业主的的要求实施了了变更,那么对承包包商造成的间间接费用是否否应给予补偿偿。对涉及工工程量较大的的变更,或处于关键键路径上的变变更,可能影响承承包商后续的的诸多工作计计划,可能引起承承包商部分人人员的窝工。对对此,业主除了补补偿执行该项项变更本身可可能发生的费费用外,对承包商后后续施工计划划造成的影响响所引起的费费用或承包商商的窝工费用用,是否应该给给予补偿?合同法以及国国际工程合同同条款中对此此均未有明确确的规定,只是更多地地从“公平合理”的角度做了了简单的说明明。原则上,因业主的的原因而对承承包商造成的的损失都应该该给予补偿,但问题是间间接损失的计计算涉及多方方面的因素,,比如工程进度拖期期半年,承包商甚至至可以提出因因为拖期可能能影响他从事事其他的工程程建设,损失了“未来利润”,而这部分机机会成本不但但难于计算,而且可能数数目惊人,因此国际上上通行的做法法是“只补偿实际际发生的直接接损失”而不倾向于补补偿间接损失失。三、索赔管理索赔指由于合同一一方违约而导导致另一方遭遭受损失时的的由无违约方方向违约方提提出的费用或或工期补偿要要求。许多国国际工程项目目中,成功的索赔赔成为承包商商获取收益的的重要途径,很多有经验验的承包商常常采用“中标靠低价,赢利靠索赔”的策略。因因而索赔受到到合同双方的的高度重视。1.索赔动因索赔必须有合合理的动因才才能获得支持持。一般来说说,只要是业主主的违约责任任造成的工期期延长或承包包商费用的增增加,承包商都可可以提出索赔赔。业主违约约包括业主未未及时提供设设计参数、未未提供合格场场地、审核设设计或图纸的的延误、业主主指令错误、延延迟付款等。因因恶