如何开展终端促销活动

如何开展终端促销活动

关于营业推广（SP）概念及组织(纲要)

一、营业推广在市场营销中的位置二、营业推广的功能三、营业推广的分类四、营业推广的立体配合五、营业推广的组织规范六、监控和评估（SalesPromotion：简写“SP”，意为销售促进、营业推广或销售推广）一、营业推广的分类及其在市场营销中的位置

（区别营销、销售（管理）、促销、推销的不同概念,整合行销的诸元素分解）

产品价格渠道促销产品线系列产品延策略伸定位策略竞争策略分类选择配销政策激励政策人员直效推销非人员促销—广告公共关系（PR）政治力因素企业识别（CI）免费SP优惠SP竞赛SP组合SP营业推广(SP)二、营业推广的功能至今许多公司的总体推广预算中，SP费用已超过单纯的媒介广告费用。SP的主要功能：●

加速产品进入市场。●持续的终端活动培养购买习惯。●活动直接提高销售额。●以牙还牙，抵御竞争者的进攻。●带动关连产品的销售。二、营业推广的功能但是：●营业推广是一种即效促销行为，对建立品牌忠诚度作用不大。●一个处于衰退期的产品靠此种办法挽救颓败之势是不大可能的。●永远记住营业推广只是一种短期效应。●如果形成惯性，在一些非生活必须品的销售上消费者可能老等着降价或优惠政策，中间商也可能趁机以多拿折扣相威胁，恶性循环的结果就是靠低价竞争，厂家及产品品牌是最大的受害者。三、营业推广的分类

免费SP优惠SP竞赛SP组合SP赠品免费试用(样品)印花券赠品付费赠送折价券折扣优惠累积销售退扣(款)优惠技术支持（免费安装、培训、三包）经销商竞赛推销人员竞赛消费者竞赛与抽奖财务政策激励跨行联合促销提供服务促销会员制促销其他：展销会、推广会、陈列、咨询12345678910111213141516SP案例分析：●

农夫山泉初入广州市凭剪报赠券送小学生4L瓶装水。●

P&G入广州市首期通过妇联等团体送二十万份试用品至各户信箱。●华凌公司产品终身免费保修。

●买太阳神生物健送高考绝招。●健力宝200万元拉环大抽奖。●农夫山泉寻源旅游活动，收集一定数量的瓶帖标签寄往指定地祉可参加抽签。SP案例分析：●武汉市场太阳神产品零售点最佳产品摆设有奖评比活动。●委内瑞拉炸鸡店夏天购满10美元炸鸡送5加仑冰凉可口可乐一桶。●太阳神经销商年终完成指标获3%年终返利。●越战期间可口可乐公司以关心美国士兵为由以5美分一瓶可口可乐卖给美国军方，供美军士兵饮用。●91、92、94三届与羊城晚报体育部合作举办太阳神趣味水上运动会，进场者均获送太阳神产品，奖品大多搭配太阳神矿泉水，羊城晚报其间每天进行花絮及比赛报道。●凭三个太阳神矿泉水瓶的塑膜包装可换一个小巧玲珑的保温袋。SP案例分析：●南方航空公司发行民惠卡。●高尔夫球场凭卡入内。●1990年五月某星期天，在广州中山记念堂太阳神公司和广东省妇联、广东省卫生厅联合举办[广州地区百名专家三优咨询]大型活动，省内以南方日报为首的十多家新闻单位进行了报道。（13、16、有政治力）●本饭店每位只需38元任点任吃。●本饭店特价鲈鱼一元一条。四、SP的立体配合

立体的配合可以事半功倍，让品牌个性鲜明，在消费者中具强势总值别，延长活动效果，同时可提高品牌忠诚度，对于有一定规模的企业活动，媒体参与传播是活动成功的关键，因此要区别单纯产品广告和配合SP活动的广告，但大多是联合渗透在一起。

四、SP的立体体配合案例-农农夫山泉泉ABC：以下分析析的[农农夫山泉泉]例子子，总体体有一个个清析的的脉络，，但价格格定位较较高，这这个环节节可能会会影响其其市场份份额甚至至是成败败的主要要因素。。关于“农农夫山泉泉”99年进入入广州市市的立体体推广分分析：一、入市市初期的的知名度度推广。。品品牌知名名度----突突出个性性卖点：：有点甜甜。二、第二二步；以以每天上上学都需需要喝水水的小学学生为切切入人群群，形成成社会影影响。电电视视上同时时出现[卜卜响响的矿泉泉水瓶盖盖]的电电视广告告。三、第三三步；寻寻源之旅旅活动重重点点是宣传传[农夫夫山泉]的品质质，更大大地吸引引社会的的注意力力，提高高人们的的购买欲欲望。？假如[农农夫山泉泉]早有有一个战战略规划划的话，，下一步步会做什什么呢？？99年年5月18日广广州日报报登出了了双通栏栏广告：：农夫山山泉5月月19日日至6月月18日日在广州州地区开开展“清清热降火火”赠饮饮活动。。（每天天选100户各各送一箱箱4ML瓶装水水。小结：整合营销销中广告告推广的的步骤流流程：A--引引起注意意。（入入市的惊惊堂木。。）I--引引发兴趣趣。（向向小学生生赠送矿矿泉水活活动）D--制制造激发发欲望的的卖点。。（媒介介延续““有点甜甜”的个个性，以以新款包包装“卜卜卜响””吸引，，而终端端以寻源活动激激发社会会关注的的热情。。M--强强化记忆忆。继续续维持品品牌知名名度，提提高美誉誉度，建建立品牌牌识别系系统，强强化品牌牌个性。。A--行行动。持持之以恒恒，形成成品牌文文化，从从单纯的的产品推推销上升升为高层层次的品品牌营销销，培养养忠实的消费群群。农夫山泉泉口号：：好水喝喝出健康康来！五、SP的组织织程序规规范●资源状态态是第一一要素●战略定位位如何●策划目标标如何●战术目的的如何-----附：关于于一般活活动的组组织程序序介绍渠道推广广会典型型组织方方案大纲纲<1>.目的意意义<2>.产品发发布会的的主要内内容介绍产品品的中心心功能，，主要特特质、成成份、组组方构成成。对产产品的市市场前景景估计，，与同类类产品的的功效比比较，以以及我公公司出品品的目的的和上市市的意义义。解释产品品名字、、包装、、剂型、、特点、、性能、、市场定定位。我公司对对消费心心理的看看法以及及提出的的诉求主主题。探探讨消费费群的认认可度，，以及与与会者对对本品的的初步看看法，以以此同时时就是一一次中间间商的调调查。派发简介介以及功功效说明明，病例例说明等等小册子子，征求求意见。。有必要的的话可阐阐术各项项销售政政策，以以此作为为订货的的征询。。<3>.时间明确在什什么时候候举行。。<4>.地点＊＊：<5>.参加人人员渠道：人人新闻界：：人人医院：人人嘉宾：人人我方人员员：人人其它：人人附件：参参加人员员的具体体名单以以及会议议位置安安排（附附后）<6>.会议一一般程序序1.当地地经营部部经理主主持会议议并作开开始发言言2.我公公司代表表谈发展展这个产产品的目目的意义义，以及及对市场场前景的的看法。。3.需介介绍产品品的主要要功、特特性、成成份、临临床实验验资料介介绍。（（最好请请专家介介绍）3.介绍绍本公司司对该产产品的推推广配套套策略。。5.经销销商、医医院代表表或与会会人员发发言。6.自由由提问。。7.当地地经营部部和与会会经销商商商谈要要货意向向。（以以此为初初部的销销售预测测作参考考）<7>.资金预预算（全部费费用的细细分列项项）<8>.组织分分工总指挥、、财务、、接待人人员、（（食宿、、交通、、娱乐、、票务、、医务））宣传品管管理、现现场环境境布置、、各种前前期准备备工作（（广告制制作、花花名册、、纪念品品或礼品品、车马马费准备备）以上各项项按照分分工落实实具体责责任人。。<9>.可能发发生的突突发事件件预防及及解决措措施<10>.资料料、新闻闻稿、发发言稿落实完成成责任人人、完成成时限、、印刷份份数、派派发范围围。互动式问问题：1.产品品价格较较同类产产品偏高高怎么办办？（策划什什么类型型SP？？）2.推广广费用小小，要搞搞什么推推广好？？（设想些些低成本本的小创创意SP）3.对顾顾客的满满意度了了解的前前提下有有什么SP创意意？（CS指指标分解解及针对对性的活活动策划划）互动式问问题：一、产品品有使用用价值和和附加价价值，市市场上认认可的价价格是上上述两项项价值的的综合体体现，即即心理价价值。二、关于于起动高高效低成成本的营营业推广广活动提提示。三、关于于了解顾顾客满意意度指标标前提下下有针对对性的SP提示示；六、监控控和评估估●从开始即即介入监监控●事先心中中要有标标准，以以合同形形式确定定●重要的是是落实责责任人，，确定权权限，充充分授权权，责权权一致。。●评估效果果有定性性标准和和定量标标准。一一是预测测，二是是从实际际出法的的时期销销售额，，三是社社会效益，如口口碑（美美誉度））提升如如何，外外界反响响情况，，收集这这些信息息，作出出客观的的评鉴。。思考考题题：：一、终端端的真正正含意（（内涵））是指什什么？二、终端端促销有有什么功功能？三、终端端促销有有什么主主要形式式？四、怎样样区别营营销、促促销、推推销？五、如何何制定一一个时期期性终端端活动的的策划方方案？谢谢谢12月月-2205:35:2305:3505:3512月月-2212月月-2205:3505:3505:35:2312月-2212月-2205:35:232022/12/315:35:239、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:35:2405:35:2405:3512/31/20225:35:24AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:35:2405:35Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:35:2405:35:2405:35Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:35:2405:35:24December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20225:35:24上午午05:35:2412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:35上上午12月-2205:35December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:35:2405:35:2431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:35:24上上午5:35上上午午05:35:2412月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:35:2405:35:2405:3512/31/20225:35:24AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2205:35:2405:35Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。05:35:2405:35:2405:35Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2205:35:2405:35:24December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:35:24上午05:35:2412月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月225:35上上午12月-2205:35December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/315:35:2405:35:2431December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。5:35:24上上午5:35上上午午05:35:2412月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。05:35:2405:35:2405:3512/31/20225:35:24AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2205:35:2405