老经销商拜访模板

1老经销商拜访模板.经销商管理目标通过业务人员的专业技巧，协调双方之间的利益，引导经销商的人、财、物等更多的资源投入到公司的市场工作上来，从而为公司、经销商创造更多的利润。2.经销商管理目标业务人员凭什么能“引导经销商的人、财、物等更多的资源投入到厂家的市场工作上来”？靠什么？靠利润诱惑？靠管理？……靠什么？靠客情吗？交情好等于客情好吗？帮经销商搬货、开车、点烟倒水、跑前跑后？……？3.经销商管理目标专业客情尊重：建立在尊重的基础上的，如何让客户尊重你？利润：经销商不变的话题是利润，你要让经销商感觉到你做事认真、负责、踏实、敬业；你在做生意上比他强、比他专业；你能教他很多做生意的方法；你能帮他管理市场；你能帮他创造销量和利润；这个时候你才真正的有客情可言，在经销商面前才有“面子”，才能用自己的威信去影响经销商。4.路线图——固定联系、固定拜访每次固定联系、拜访都是常规拜访，而且每次沟通的内容：经销商库存有没有需要补货、会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？经销商对下线客户的货款有没有收回来，需不需要你帮他建立帐款管理制度？市场上价格是否混乱、如何帮经销商稳定价格？竞品正在当地造什么促销？如何反击、帮经销商扩大销量？………5.步骤一：市场摸底例一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的领导和他同行。经销商见到厂家的人（尤其是见到领导）大多会劈头盖脸一顿抱怨，其实这些抱怨大多数不是真心的，而是像小孩子一样，目的是发发牢骚、引起厂家注意，再多给点支持。他们会在甲厂家面前说：“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会在乙厂家的业务人员面前说：“你看人家甲厂”……6.步骤一：市场摸底例二：业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的市场表现。：到达经销商所在城市下车之后，先花上几十分钟时间大概走访一下市场，找几个关系比较好的批发商、零售商聊一聊，看看这一段时间竞品在做什么促销？市场上有什么动态？最近又没有人在砸价？最重要的是找找经销商的工作失误之处——“整点资料”。每次见经销商都是一种商业往来，都是一种谈判，谈判决不是靠口才，而是靠准备！另外，要通过巡视通后台，查看以前都谁拜访过，以前订货量什么样，预计库存什么样，什么产品销量大7.步骤二：传达反馈如实传达：传达公司最新政策如实反馈：最近有没有什么意见、建议供应商应的常规售后服务职责：及时处理客诉及时对账按协议清算返利和奖励及时处理临期品和破损品……8.业务人员在传达、反馈时要注意2点：不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音如果不在你的职权之内怎么办？就直言相告报请公司批准。如果公司不批准怎么办？即使公司不批准只要尽可能给经销商解释清楚。装聋作哑、推三阻四，期望经销商能自己“知难而退”。经销商的感觉就是你根本不把他的要求放在心上。（如果经销商的要求明显是恶意刁难、同时又欠公司一笔货款则另当别论）9步骤二：传达反馈.步骤二：传达反馈业务人员在传达、反馈时要注意2点：重视经销商的“眼前利益”业务员帮经销商铺市……，大量的市场工作往往经销商并不领情——他会觉得你在为厂家做事，他并不认为你这样做是帮他做市场。但他的一箱破损你尽快换了，也许他会非常感激你，因为这是他的眼前利益。这个现象不合理，但因为它存在所以就合理。针对经销商这种短视的心理，对破损兑换、临期品处理、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮经销商实现。也许就因为这样一件小事，经销商对你感激不尽。10.步骤三：库存管理在传达、反馈之后，进仓库（或进系统）清点库存、做进二级库存报表。库存管理是经销商管理的重要方式，没有清点经销商库存之前，业务员是没有资格跟经销商要订单的。库存和订单要录入巡视通，录入完毕，可请经销商看你的手机录入是否正确11.步骤三：库存管理库存管理的步骤库存清点、注明断货品项、临期品数字、做先进先出；1.5倍安全库存管理说明：上次拜访时存货量+上次经销商进货量-本次拜访时经销商库存量等于什么？等于经销商在这一个周期的实际销量要想经销商在下一个周期内不断货（业务员是周期性拜访），那么经销商最小库存量应该不小于上周期的销量，为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即：周期销量*1.5倍，就是一个比较安全的库存量.用安全库存数减去现有库存数，经销商此次需要进货多少就可得出。好的业务人员订单一定是算出来的不是要出来的，运用库存管理可以让你对经销商实际销量/临期/断货情况了如指掌、可以帮经销商减少断货/临期风险、让您的建议订单有理有据。专业形象也由此可见一斑。注：所谓周期销量=期初库存+期初进货-本期库存不是绝对的，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”。12.步骤四：拿到订单业务人员跟经销商介绍安全库存法计算来的建议订单。13.步骤五：观念宣导业务人员帮经销商做好店内产品的陈列，同时向经销商宣导库存管理、陈列促进销售的理念。经销商直接的反应肯定是“不屑”，心里想你才多大和我讲这些……没关系，不管经销商多么不屑。业务人员都要坚持宣导库存管理和陈列促销的理念。事实很快就会教育他，现实生活中经销商库存管理不佳，造成断货、临期的问题时常有。下次再出现这些问题时，你的话就会回响在他的耳边。14.步骤六：调查沟通调查：业务人员要进行市场的详细调查，抓住经销商的心理明白他想知道什么（知道些他不知道的），明确下一步的计划：市场上各级客户对经销商及其业务人员的评价，是好？是坏？竞品的促销信息，从而共同制定下一步我司的促销计划市场机会点，发现目前渠道、产品上的空白点……操作风险问题，不要出现“冒进、漏进”问题……有无出乱价、窜货的问题等……业务人员如踏实的做到这些，给经销商的感觉是什么？——真心实意做市场15.步骤六：调查沟通沟通：根据市场发现问题作出促销方案；拳头产品：哪一个品项作为“拳头”产品，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？

渠道/价格：在哪个渠道销售，各级通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？

促销组合：头3个月促销活动频次？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。

经销配合：需要经销商提供什么配合？

方案做完以后要得到公司同意方可宣导，但活动方案建议和想法可与经销商一起制定沟通。16.步骤七：下线资料固定拜访经销商，每次固定时间走访市场，通过一定时间积累完全可以建立详细的下线客户资料。由“熟悉”经销商网络到“掌控”经销商网络的转变主要涵盖的内容有：客户分布图；客户联系方式；客户详细备注说明，包括他们的营业面积、货架面积、散装柜面积、主要拿货渠道等客户级别标注（核心客户、重点客户、潜在客户）……对业务人员而言，销售工作并不神秘，并不一定像一些经济学家所讲的要怎样周密分析、怎样运用营销原理……，销售工作就是简单的事情认真做，认真的事情重复做。17.步骤八：树立专业给经销商洗脑，力所能及的帮经销商完善管理程序：经销商管理是如何发动、挖掘经销商的力量。做业务就是做人的工作，要想更好的影响人，就要有理、有节、有根据，否则永远做不了一个好业务！不用担心没有话题其实无外乎以下：要做好铺货率生动化布置对销售的促进库存管理对经营的改善建立下线客户资料的好处业务人员的管理制度账款管理的制度和技巧怎样和超市打交道增加运力拓展外围空白市场带来的效益………需要注意的一点就是，要找到适时的机会，要等到经销商被某个问题困扰的时候，再沟通。越主动越被动，越被动越主动。18.总结固定联系、固定拜访：，经销商不再觉得来就是进货，而是做市场，关系成了合作做生意市场摸底：先摸排再沟通，占主动免不实；传达反馈：不做假承诺、事事有回音、重视经销商利益；库存管理：清点库存、先进先出、安全库存、减少风险；拿到订单：确认准确订单；观念宣导：库存、陈列管理观念反复宣导；调查沟通：市场走访后，沟通市场信息和下步计划；下线资料：建立客户资料，维护、扩大网络；树立专业