采购管理及供应链管理知识

{管理信息化SCM供应链管理}采购管理及供应链管理知识西南交通大学毕业设计（论文）冷冻生鲜的供应链管理年级：2003级学号：6姓名：邓建发专业：电子商务指导老师：官振中院系经济管理学院专业电子商务年级2003级姓名邓建发题目冷冻生鲜的供应链管理指导教师评语指导教师(签章)评阅人评语评阅人(签章)成绩答辩委员会主任(签章)年月日毕业设计（论文）任务书班级03电子商务2班学生姓名邓建发学号6发题日期：2006年12月31日完成日期：2007年6月10日题目冷冻生鲜的供应链管理1、本论文的目的、意义根据发达国家的经验，随着居民生活水平的提高，冷冻生鲜产品在日常消费中的比率逐渐增加，这是一种必然的趋势。而且，的。2、学生应完成的任务首先要查阅相关的资料，了解行业内的状况，其校的要求，在限定的时间内做出条例要求的论文。3、论文各部分内容及时间分配：（共12周）第一部分绪论，引出话题（1-2周）第二部分冷冻生鲜中的几个概念（3-4周）第三部分冷冻生鲜的现状（5-7周）第四部分冷冻生鲜解决方案（8-10周）第五部分结论(11周)评阅及答辩（12周）备注指导教师：年月日审批人：年月日摘要们的消费观念已从传统单一向现代的多样化、快速化的方向发展。肉、蛋、改变传统模式下的不合理作业，以便向顾客提供更好的质量、更高的价值、更多的选择和更大的柔性服务。本文就冷冻生鲜的供应链进行了探讨，第一章中先说生鲜产品在日常生的区别联系做出解释。特别提到冷链物流的3府参与物流的建设，快速做好中国的物流行业。关键词：冷冻生鲜供应链物流客户关系管理AbstractAlongwiththemodernlogisticsindustryinthedevelopmentandtheimprovementofpeople'slivingstandardaswellasvariousmercialindustryconditionfastdevelopments.Peoplespendingfromthetraditionalconceptofthemodernsingletothediversificationinthedirectionoftherapiddevelopment.Meat,eggs,milk,fish,vegetables,andothermajoragriculturalproductsdemandquantityincreasesyearbyyear.Thesmallbatch,themulti-varieties,highmaintainfreshnesshavebeethefreezingtorefrigeratethetransportationtheleadership,Thisindicatesthatfreshfrozenproductsincirculationinthedevelopmentofanewera,forthecoldchainhasalsobroughtahigherdemand,whichrequiresfreezeindustryinChinatograsptheopportunitytobuildamodernlogisticsplatforms,continuousdevelopmentandimprovement,sothatthetraditionalbasisofthelogisticssupplychaintocold-chainlogistics,Changethetraditionalmodeofoperationunreasonable,inordertoprovidecustomerswithbetterqualityandhighervalue,morechoicesandgreaterflexibilityservices.Thisarticleisaboutthefrozenfreshfoodsupplychain.Thefirstchapter,sayfreshproductsintheirdailylivesimportance,Forthisindustrialdevelopment,thereforetousethesupplychainthinkingtosolvetheproblem,then,ledtotopic;Inthesecondchapter,onthesupplychain,theconceptoffreshfrozenfood,characteristics,supplychainandlogisticsmanagementdistinctionlinkedtoexplain.Specialmentioncold-chainlogisticsthreekeypoints:time;Temperature;Tibetanresistance.ArticlesforwhichtheTibetanresistance,wecannotchange,thatcanbedoneistochangethetemperature,circulationtime,sothatthegoodsinthegoodssafeperiodtoarriveintheconsumerhand;ChapterIIIpointedoutthatwenowcoldchainlogisticsofthesituation,Chinaisnowthelogisticsarenotevendoingagoodjob,Needlesstosaymorecold-chainlogistics,buttheforeignpracticescanbeareferenceforus.Thefourthchapteronhowtoconductthecoldchain.Supplychainperformanceofthemostdirectwayistobealogisticsmanagement,todologisticsmanagement,wemustdoagoodjobofthetechnologyrelatedtotheuseanddistributionmanagement;Finallyissummarizes,hopedthatthegovernmentinvolvedthelogistics,buildingofChina'srapiddothelogisticsindustry.Keywords:FreshFrozenProductssupplychainlogisticsCRM目录第一章绪论错误！未定义书签。1.1研究背景11.2问题的提出2第二章冷冻生鲜供应链中几个概念42.1供应链管理42.1.1供应链概念的发展过程42.1.2供应链的结构模型62.2供应链管理概述62.2.1供应链管理的概念62.3物流管理与供应链管理的异同72.3.2物流管理72.3.3两者区别82.4生鲜商品92.4.1生鲜商品的定义92.4.2生鲜商品的特点92.5冷冻生鲜的供应链102.5.1冷冻生鲜供应链含义102.5.2冷链物流的特性102.5.3冷链物流应遵循“3T原则”11第三章我国的生鲜供应链管理123.1生鲜供应链管理现状123.1.1生鲜商品的生产环节123.1.2生鲜商品的流通环节133.1.3生鲜商品的销售环节133.1.4生鲜商品的消费环节143.2生鲜供应链的发展方向15第四章冷冻生鲜供应链的解决方案174.1产品研发174.1.1产品研发的思路174.1.2方案筛选174.2采购管理194.2.2采购的评估指标194.2.3供应商必须具备的资格204.3促销管理234.3.1促销准备244.3.4促销管理注意事项254.4物流管理254.4.1利用现代信息技术264.4.2建立配送网络和配送中心274.4.3利用第三方物流294.5人力资源管理294.5.1人员招聘的方式294.5.2人员管理与评估304.5.3留人30总结35参考文献36致谢38第一章绪论1.1研究背景适量的熟食(或速冻)冷冻行业成为当今世界上发展最快的行业之一。50年来冷冻食品产量增长了1379品的总产量超过1300万t50060kg，20年来冷冻食品产量也增长了53倍[1]会和冷冻食品时代杂志于1999年针对美国民众对冷冻食品的消费行为的研究显示，在前十年当中，超市内冷冻食品销售量平均年成长率竟超过20%，并且有近16%速与便利，已经变成一种新的消费习惯，并且仍具有相当的成长性。量的需求特征。需求驱动增长，我国的冷冻生鲜也出现了不少的变化。1.我国易腐性冷冻物品的生产和运输快速发展据统计，我国2004年肉类、水果、蔬菜、水产品、奶类的年均增长率分别达约11%,25.8%,12%,24%和7.8%，2004年各类易腐性食品的产量总和达近7亿多吨:51%腐性食品消费量约2.4亿吨[2]产与运输产量以11%以年均40.5%同样主要以新鲜状态进行运输的蔬菜量以12%的速度增长(其中蔬菜运量增长较快的有海南、四川、云南等省区)；随着海洋、湖泊水产品的养殖面积大提高。2.冷藏、冷冻产品市场容量进一步扩大（1）大型商场、连锁超市、便利店等新型商业零售业态的持续发展，使得作为其重要的拳头经营项目，不断加大采购和销售力度，从而扩大了冷藏、冷冻产品的市场容量:（2）随着人们受教育程度的不断提高和市场竞争的日益激烈，人们逐渐倾向通过节省“厨房时间”来增加自己的学习、工作或休息时间，使得冷冻、冷藏产品的购买不断增加。（3）知识消费的兴起及消费理念的更新，人们对冷藏、冷冻产品的认知度要的拉动作用。（4）市场的激烈竞争促使冷藏、冷冻产品加工企业不得不提高产品质量和费者倾向于冷藏、冷冻产品的消费[3][5]新的挑战。1.2问题的提出就目前我国生鲜和冷冻食品行业的物流状况，特别是冷链物流的状况而言，3果产量超过6000万吨，位居世界前列。但由于保鲜加土产业落后，储藏方式和消费方式原始，我国每年约有8000万吨、总价值近800亿元人民币的[4]运输、贮存等物流环节上，其损失率竟高达25%－30%左右。一个很重要的会和物流发展的需求，其主要表现为:（1）冷冻生鲜产品的装船、装车大多是在露天进行，而不是按照国际食品标准在冷库和保温场所操作，致使冷冻产品在运送过程中的损耗很大。（2）物流链上各个环节信息阻塞，缺乏透明和畅通机制，环节脱钩造成食的部分以外，国内部分的流通配送业务大多是由生产商或经销商来完成的，运输的成本居高不下。（3）尚未形成完整独立的食品冷链运送体系。对整体冷链运送体系而言，明显。目前大约90%肉类、80%水产品大量的牛奶和豆制品基木上还是在没度上影响着食品产业的经济效益和进一步发展。陈旧，发展和分布不均衡，无法为生鲜易腐食品流通系统地提供低温保障。70%50%巨大隐患［4。上述问题的解决，迫切需要我们不断改变整个系统的物流过物品的在途时间，减少商品的腐坏成本，从而减少物流成本。第二章冷冻生鲜供应链中几个概念2.1供应链管理1(2)(3)(4)化(VerticalIntegration)”向一体化(HorizontalIntegration)”思想的攀起，即利用企业外部资源快:”形成了一条从供应商到制造商到分销商的贯穿所有企业的“链。由于相邻节点企业表现出一种需求与供应的关系，当把所有相邻企业依次连接起来，便形成了供应链(SupplyChain)。2.1.1供应链概念的发展过程这些定义大致划分为以下四个阶段:(1)第一阶段的观点:供应链是企业内部物流供应链的概念是首先产生于制造企业当中的，如同一切新生事物一样，划(DistributionRequirementPlanningDRP)等。早期的观点认为:供应链是指将采购的原材料和收到的零部件，通过生产转业自身的一种运作模式。(2)第二阶段的观点:供应链就是降低供应成本、提高供应速度的供应管理应链条中的“冗余”成分，提高供应链的运作速度成为核心问题。(3)第三阶段的观点:供应链是一条增值链进入二十世纪九十年代后，人们对供应链的理解又发生了新的变化:由于需条生产链了，而是一个涵盖了整个产品“运动”过程的增值链。清华大学蓝伯雄教授认为:中的个完整的供应链(从供应商的供应商到客户的客户)的全部活动。美国的史蒂文斯((Stevens)认为:“通过增值过程和分销渠道控制从供应商于消费的终点。”(4)第四阶段的观点:供应链是围绕核心企业的网链关系关系。链”转向非线性的“网链，实际上，这种网链正是众多条“单链”纵横交(Harrision,1999)才将供应链定义为:售到用户的功能网链。2001年发布实施的《物流术语》国家标准(GB/T18354-2001)是这样定义供应链:生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业，所形成的网链结构。作工具上升为一种管理方法体系，一种运营管理思维和模式。［6］综合以上分析我们给出供应链的概念:供应链是围绕核心企业，通过对信息应链上因加工、包装、运输等过程而增加其价值，给相关企业都带来收益。[21]2.1.2供应链的结构模型2.2供应链管理概述必须找到有效的协调管理方法，供应链管理思想就是在这种环境下提出的。2.2.1供应链管理的概念对于供应链管理，有许多不同的定义和称呼，如有效客户反应(EfficientConsumerResponse)ECR)、快速反应(QuickResponse.QR)、虚拟物流(VirtualLogisticsVL)或连续补充(ContinuousReplenishment)等等。方面的内容。伊文斯(Evens)认为:供应链管理是通过前馈的信息流和反馈的物料流及信管理模式。菲利浦(Phillip)则认为供应链管理不是供应商管理的别称，而衡有限的生产能力和适应用户需求变化的缓冲手段，它通过各种协调手段，之间的平衡点.，从而确定最佳的库存投资额。因此其主要的工作任务是管个协调发展的有机体。程，提高成员企业的合作效率，使商品及服务以正确的数量、正确的质量，过程。[21]2.3物流管理与供应链管理的异同2.3.1物流的定义目前，物流的定义有很多，其中比较权威的有三种：国家标准《物流术语》的定义，美国物流管理协会的定义，理论界比较普遍的定义。,“物品从供应地到接收地的工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。”美国物流管理协会的定义为：“物流是为满足消费者需求而进行的对的计划、实施和控制的过程。”物流一般包括六个部分内容：运输、保管、装卸、包装、流通加工和信息管理。此外理论界比较普遍的共识为：“物流是为满足消费者需求而进行的与存储的计划、实施与控制过程。”以上三种定义总的来说不存在大的分歧，都是强调从生产前采购、生产到生产后销售这一个连续的过程中，对实体的有效流动与仓储进行计划、实施、控制。综合上述定义,可以认为物流的目标是对实体的有效流动与存储进行仓储。2.3.2物流管理物流管理（GB国标语）：是为了最低的物流成本达到用户所满意的服务水平，对物流活动进行计划，组织，协调与控制。2.3.3两者区别有本质的区别它们之间是一个继承与发展的关系。首先，从管理理论的角度来看，两者看待物流活动的基本出发点是一致的，同之处在于:物流管理主要强调物流活动的运输、仓储、包装、流通加土等定物流活动运作者的身份，但是由于物流活动一开始大都局限于企业内部，界。此时，物流系统中所有的物流活动仍然可以由一个厂商来独立来完成，不同物流要素之间的协调问题便转化为供应链管理中不同厂商之间的协调带来的体制僵化、管理效率低下等问题，是更为合理的现代物流管理手段。理理论的发展与完善。将管理内容限制在物流活动上，而非贯穿于企业组织、信息和决策活动中。供应链管理包含了物流管理。[22]2.4生鲜商品2.4.1生鲜商品的定义生鲜商品，在英语中称为perishables(也称freshfood)，意思为容易腐烂(林果)保存条件要求较高。广义的生鲜商品可以包括以下几类:(1)初级生鲜商品：1)凡属于新鲜的、未经烹饪等热加工的蔬菜和水果；2)3)水产品中的鱼类、贝类等，经简单处理后在冷藏、冷冻或常温陈列架上贩卖的商品。(2)冷冻冷藏生鲜商品:其中包括冷冻食品和冷藏调理食品两类。1)冷冻食品:以农、畜、水产原料经加工调理，急速冷冻及严密包装在－18oC以下储存及贩卖的食品；2)冷藏调理食品:以农、畜、水产原料经加工调理，急速冷却及严密包装在7oC以下储存及贩卖的食品。(3)加工生鲜商品:品。1)熟食调理食品:农、畜、水产原料经油或脂烹煮或烟熏或注入特殊原料配方，腌渍之各种即食品。2)面包、糕点食品:凡经面粉制造的面包、蛋糕、馒头、面条等主食及糕点类食品。品为主。生鲜五品则是在生鲜三品的基础上再加上面包、熟食产品。面包、熟食主要为加工产品。2.4.2生鲜商品的特点点(1)时令性。(2)生活必须、价格敏感、购买频率高、消费量大。(3)冲动购买。(4)促销主体丰富。(5)损耗风险大。(6)非标准条形码。(7)流转过程中出现损耗是不可逆转的。(8)标准化程度低和产品多样化。2.5冷冻生鲜的供应链2.5.1冷冻生鲜供应链含义其实生鲜产品的供应链是一个冷链物流，它要求物品在低温保证质量的情况进行物品空间的转移，一般在书中称之为冷链。冷链物流是指为实现顾客需求，连接供应主体与需求主体之间，克服温流市场需求资源信息量的最大化。2.5.2冷链物流的特性的增值潜力和能量。特征:（1）冷链物流配送货物的易腐性。冷链物流配送的货物通常是生鲜产品属Perishable鲜产品的品质随时间推移而变化的过程中，“温度”是影响其品质最重要的的时间越长。的品质所造成的影响，即“时间－温度变化下的品质耐性”(Time-TemperatureToleranceT.T.T.)在实际操作时，可按照简单公式推算冷冻食品的品质下降情形。（2）冷链物流配送货物的时效性。生鲜产品的生命周期短。易腐性产品在部份虽然是销售商的损失，但是因为运送时间的延误而造成销售上的损失，理应由是物流配送商承担。因此生鲜产品销售商为了达到较高的服务水准，在货物到达销售端时，往往会有时间窗（TimeWindows）的限制，限制运送准，满足顾客的需求。（3）冷链物流配送装备要求的特殊性。一大之中气温会随着时间的变化而化。2.5.3冷链物流应遵循“3T原则”产品最终质量取决于在冷链的储藏与流通的时间(time),温度(temperature)和产品耐藏性(tolerance)。“3T”原则指出了冷藏食品品质保持所允许的质要求都有相应的产品控制和储藏时间的技术经济指标。第三章我国的生鲜供应链管理3.1生鲜供应链管理现状并且有些学者还结合了中国农业生产和流通这个产业链的大背景下进行研生鲜供应链的环节3.1.1生鲜商品的生产环节农业生产分散，经营规模小，小农为主是生鲜商品生产环节最主要的特点。具体而言，我国生鲜产品传统生产模式主要存在几个方面的问题:(1)农业生产规模小而分散。这在生鲜农产品的生产上表现得很明显，产的经济动力不足，形成了生鲜商品的“小生产与大市场”产销衔接出现“盲区。(2)生鲜商品结构不合理。初级生鲜商品、低档次产品和单一产品市场供应偏多;加工产品、高档次产品、高科技含量产品偏少。(3)生鲜商品生产者组织化程度低。组织化程度低更加剧了小农生产的深加工企业，促进产业链生产源头的组织化程度。(4)农产品质量安全水平低。由于政策法规不完善，农民的安全意识、所生产的生鲜商品质量安全无法得到保障。(5)生鲜商品生产基地管理水平低。生鲜商品生产基地的建立，促进了生鲜商品标准化的发展，但是存在着产品结构单一以及管理不完善的问题。3.1.2生鲜商品的流通环节的过程往往是多流通环节、多流通主体的过程，中间环节的存留利润过多，生鲜配送中心，但整个流通环节仍然缺乏对生鲜商品的保鲜、储存、加工、网点布局、渠道规划等的投入。流通环节出现的问题具体表现在:(1)批发商经营水平差。与一般产品中间商相比较，批发市场中的流通主体往往实力弱，机会主义盛行，缺乏产品质量安全意识和管理手段。(2)流通渠道多而混乱，不能实现对生鲜农产品流通过程的质量监控。(3)流通环节损耗巨大，由于缺乏现代化的物流管理方法和组织系统，生鲜农产品流通过程的损耗大、浪费严重，流通成本大。(4)生鲜商品缺乏先进的流通技术，未能形成一条完整的生鲜冷链，大大限制了运输半径和交易时间。(5)生鲜配送中心发展不够迅速，管理还不够完善。3.1.3生鲜商品的销售环节个方面:(1)农贸市场作为传统的生鲜消费终端，经营水平低，对生鲜商品质量超市有了长足的发展，但是农贸市场仍然是生鲜经营的主体:(2)我国传统农贸市场环境可以用三个字概括，即“脏，因此，农贸市场常常被国外学者翻译为“潮湿的市场”(WetMarket)。(3)近年来，消费方式的改变使生鲜商品包装和加工深度的改变，出现各种净菜产品，及其他方便烹饪和直接食用的生鲜商品。(4)无论是农贸市场还是超市等生鲜经营主体，都缺乏生鲜商品品牌建行为的形成，在生鲜商品品种推广和消费引导上也缺少经验。(5)在经营策略上，传统农贸市场缺乏差异化的生鲜经营，由于其最初求。被解决。3.1.4生鲜商品的消费环节保鲜加工后形成的生鲜制成品已经广泛地被接受。果为主;肉品消费以鲜肉为主:费的时间和空间的均衡性上都存在很大的不合理性。另外，中国人讲究色、种和吃的花样都很多，因此，对生鲜商品的品种丰富程度要求很高。根据前面四个方面的分析，我们可以看出目前我国的供应链的现状是:(1)生产环节规模小，技术含量低，标准化程度低，信息沟通差，效益低。(2)流通环节中，加工企业规模小，技术含量低，深加工少，增值少，而运输企业规模小，资金小，技术水平低，管理水平低，效率低。(3)销售环节规模小，管理水平低，销售水平低，成本高。(4)消费环节食品种类的多样化，食品口味的多元化，注重食品的新鲜求的多元化，及时性和安全性。［7］3.2生鲜供应链的发展方向展。这与现代的新经济发展趋势是一样的。国内生鲜商品供应链未来的具体形式可以借鉴一下国外生鲜供应链的一些做法：(1)美国做法鸡场(PerdueChickenFarms)一年的收入15亿美元，其肉鸡在主要的市场占有率达到50%。(2)日本做法在日本人们采购的生鲜商品70%ECRECR过引进最新的供应链管理运作和创造消费者价值理念;推广供应链管理新技应的标准，力图在满足消费者需求和优化供应链两个方面同时取得突破。其中日本7-11公司的大众食品协同组合就是一个成功的案例。7-11公POS系统的销售和市场信息，并对厂家的开发和生产进行指导，加上生产商的专业化生产，保证食品的鲜度。(3)英国做法键因素有如下几点:（1）不断发展，持续投资，即使在遇到生鲜产品供应链出现经营收益紧缩和亏损的情况下，坚持发展不动摇。（2）拥有素质良好，富有团队精神，不断创新，善于做好客户服务，不断提高供需关系，组织相对稳定的员工队伍。（3）通过必要的投资和扩大再生产，不断提高生鲜产品供应链的业务量，增强客户对于生鲜产品供应链发展前景的信心。（4）不断改进和提高经营管理机制，坚持在经营管理的全过程中有效控制生鲜产品供应链成本，集中力量提高鲜活产品供应链的经济效益。（5）不断革新和创新的精神不仅必须体现在为客户持续提供生鲜产品言一行上。［8］第四章冷冻生鲜供应链的解决方案供应链管理是充分运用现代信息技术对整个链上的需求与供给进行计风险分担的“共赢”伙伴关系，共同以正确的成本(RightCost)、将正确的产品(RightProduct)、按照正确的数量(RightQuantity)和正确的质量(RightQuality)(RightStatus)(RightPrice)、在正确的时间(RightTime)和正确的地点(RightPlace)、交送给正确的顾客(RightCustomer)。供应链上主要解决方案如下：4.1产品研发4.1.1产品研发的思路分后的特定目标市场的需求，目标市场不可能讨好所有的消费者。4.1.2方案筛选济的可行性。在评估方案时，需要设立一些常规性的指标，期望的销售量，新产品的顾客类型等。最后筛选出符合企业新产品创意继续研究和开发。4.1.3产品概念形成方案，说明产品的特点。同时还要在从财务的角度预测新产品的销售收入，4.1.4产品研制开发定。产的能力决定了产品最终实现产业化生产的规模。4.1.5市场试销且通过顾客的反馈信息，有助于改进产品。4.1.6投产确的营销组合策略。市场[9]。4.1.7经验管理可以保留意见。验,所有技术都要自行开发，避免一切从底层做起，低水平重复现象严重。4.2采购管理4.2.1采购面临的问题（1）最通常的采购决策是时间与数量决策。时间决策要解决的问题是格有关的优惠条件、折扣条件，等等。（2）采购地点、供应商对象也需要考虑，如在远处采购还是在近处采这些问题对企业经营活动都会产生较大影响。（3）是否有必要与供应商订立长期合同，采取怎样的谈判策略，付款中做出决定。4.2.2采购的评估指标结交评估就以此“5适”为中心，并以数量化的指标作为衡量绩效的尺度。企业就根据自身情况及采购工作的要求灵活采用下述指标：（1）品质绩效指标。该指标用于考核采购的品质绩效，通常由进货验收合格率和在制品验收合格率来判断。（2）数量绩效指标。该指标用于考核采购数量是否恰当，防止采购人呆料，废料的情况。（3）时间绩效指标。这项指标是用以衡量采购人员处理订单的效率，可能导致买方负担不必要的存货成本或提前付款的利息费用。（4）价格绩效考核。价格是企业管理者考核采购人员的重要指标，对库，才能进行有效的考核。4.2.3供应商必须具备的资格采购物品选择供应商时，考虑的条件有（1）供货商的资质供应商的资质的首要条件是证照齐全，它们包括：营业执照、国税登记证、须具备有关部门出具的认证书（2）供货商提供的价格是否具有竞争优势报价是否是市场最低价？是否在大批量促销的前提下能够让利？这一要求就可以以较低的价格采购。（3）付款条件供货商是否能接受企业提出的付款条件并能积极配合？这也关乎供货商的实力。一般公司都是多长时间才一次性结账的，供应商是否有能力承担？（4）送货能力供货商是否有足够的运输条件，能准时、保质、按量送货?这一条件要求供工具，供货渠道要求供应商能够有稳定的生鲜采购来源。（5）供货商的实力与背景能力，精通业务，熟悉商品知识。供货商过去的表现，在业界的名声好坏，与业界的人脉关系等因素。（6）供货商的新品开发能力货商要与公司有良好的互动，开发新品，为企业出谋划策。（7）合作性顾客投诉要快速认真处理。（8）加工、储存条件务，满足需要。节庆时期这个问题尤其明显。4.2.4管理方法根据帕累托法则，在要采购的物品中总是存在关键的少数与平常的大多数，那么我们对物品的管理也要有针对性进行区别对待。这其中运用得最多的就是ABC分类方法。ABC分类法.此法的要点是把企业的物资按其金额的大小和占有实物量的多少划分为ABC重要性分别不同物品区别对待。其中，A60%－80%，而实物量在5%－15%。C类物资是指品种多、实物量多而价值低的物资，其成本金额约占20%－30%，而实物量在20%－30%。B类物资介于A类、C5%－15%60%－80%。表4.2.4ABC分类方法类别物品特点成本金额比率实物量A类实物量少，战用资金多60%－80%5%－15%B类实物量中等，战用资金20%－30%20%－30%中等C类实物量多，占用资金少5%－15%60%－80%（1）A类物品于A类物品，是每天发送，最好找到能实现JIT的供应商。应链上企业在响应需求方面取得一致性的行动，增加供应链的敏捷性。供应商。（2）B类物品发送，以避免占用有限的生产场所空间。越性，产品研发不会出现与采购商要求不合，增加研发的有效性。（3）C类物品简化管理。如包装材料类，这类物品一般都是一年发送几次。对于CA/CA/C还要解决库存空间问题，所以就产生了以上的分类方法。A和B每天发送，C尖平均一年几次，服务水平是C类的主要问题。所以C般都是货比三家，择优录取。4.2.5合同管理及的内容如下：争议与索赔处理：贸易索赔、运输索赔和保险索赔；责任区分；索赔和理赔；合同变更与解除；交货管理：时间窗问题；违约原因认定等等；发现问题和及时解决问题。4.3促销管理活动，如改进促销和减价的时间、深度与范围，以及开发更多的促销方式，使其更具获利能力。构建品牌资产的促销就可称为“价值促销。4.3.1促销准备促销的准备包括内部准备与外部准备。1.内部准备情动态资料、商品信息、经营上的知识（销售计划、促销计划、存货管理营效率。2.外部准备外部准备主要包括以下三个方面的内容：（1）商品展示与陈列。强化品牌在终端的暴露程度，以增加销售产。改变品牌的陈列方式，使消费者容易看到，拿到。（2）POP广告。广告画张贴与悬挂、传单派发、背景音乐播放等。（3）现场促销活动。如折扣、减价、赠送、现场示范等、4.3.2商品摆放引发购买的欲望。因此摆放尽量做到以下几点：（1）想方设法做到便于消费者取货。（2）不要将自己的物品与一些非食用物品堆放在一起，那样会引起消费3是第一选择。（4）陈列品从外面就可以看到，吸引顾客。（5）运用指示牌指引顾客购买，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。（6）尽量争取将产品陈列在大品牌的旁边。（7）上货架的技巧：上货架的产品，应与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70%（8）突出商品的美。产品质量过关那是个基本的要求也是内在美，在陈隔的是哪几样，关于这一点可以去大超市里参照一下可乐的摆放。（9）商品摆放要丰满。消费者来商场最关心的就是商品，所以一进门就为之一振，产生较大热情，无形中他会产生一种意识，这时的商品这么多，产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力。4.3.3人员管理他们。的合作性；服从指示；算是处理工作能力；遵守考勤情况；销售技巧等等。钱上的或者是物质上的。4.3.4促销管理注意事项（1）建立企业促销方案库。促销人员流动的可能性很大，所以要保证一致。（2）走出直觉和冲动促销的误区。当前国内很多企业举办促销，完全对于效果也是事先缺乏预测，总是“摸着石头过河，所以导致很多促销从短期看都能减少库存，增加现金流量，但是放眼长期，只不过是“寅吃卯粮。在复杂的市场背景下，贴近消费者，把握消费趋势单凭直觉是无法成序。4.4物流管理在现代的市场环境中,企业只有建立敏捷而高效的供应链物流系统才能21世纪企业的核心竞争力,而物流管理又将成为供应链管理核心能力的重要组成部分。,信息是逐级传递的,信息偏差会沿信息方向逐级放大,结果难免会发生信息扭曲现象－牛鞭效应,而且信息的利用率也很低。另外,传统的物流管理没有从整体的角度进行规划,链上的每个组织只管理自己的资源(如库存),相互之间没有沟通与合作,经常是一方面库存不断增加,另一方面当需求出现时又无法满足,使得企业之间因为物流系统管理不善而丧失市场机会。而在供应链管理环境中,物流系统有了很大的改进。与传统的纵向一体化物流模型相比,信息的流量增加了,信息的传递不是逐级的,,在供应链环境下的物流系统有三种信息:需求信息、供应信息、共享信息。共享信息的增加对供应链管理掌握市场的需求信息和整个供应链的运行情况,每个环节的物流信息都能透明地与其他环节进行交流与共享,从而可以避免了需求信息的失真现象。,,企业可以采取以下措施来加强物流管理。4.4.1利用现代信息技术和及时更新。现代信息技术在物流中的应用,如:EDI(电子数据交换)技术、EDI等信息技术可以快速获得信息,提供更好的用户服务和加强客户联系,可以提高供应链上企业运行状况的跟踪能力，提高整体竞争优势。从某种意义上说,现代物流的竞争已成为物流信息的竞争。物流EDI是在货主、承运业主以及其他相关的单位之间，通过EDI系统EDI参与EDI的供应链信息组织和传递模式，各企业都必须遵守统一的商业操作模式（标准），采用标准的报文形式和传输方式。通常用的是标准是EDIFACT。使用EDI可带来如下好处：（1）使用EDI可以降低了纸张的消费。根据联合国组织的一次调查，进200印及差错可能引起的总开销等大约为货物价格的7%。（2）减少了许多重复劳动，提高了工作效率。如果没有EDI系统，即使是查表明，从一部电脑输出的资料有多达70%的数据需要再输入其他的电脑，既费时又容易出错。（3）EDI使贸易双方能够以更迅速有效的方式进行贸易，大大简化了订货或存货的过程，使双方能及时地充分利用各自的人力和物力资源。（4）通过EDI可以改善贸易双方的关系，厂商可以准确地估计日后商品效率，大大提高他们的竞争能力。应用传统的EDIVAN制定和满足EDI利用EDI有效的物流活动提供坚实的基础。商品时，只要输入条形码的信息，计算机就可以一下子打到该商品。一般来说，键盘输入平均每300个字符一个错误，而条形码输入平均每15000大于98%90个字的打字员1.6秒可输入120.35倍。推广应用条形码技术，所需费用也比较低。RFID技术引入用在需要恰当的温度管理的物流管理和生产流程管理中，将温度变化记录在“带温度传感器的RFID标签”上，对产品的生鲜度、品质进行细致、实时RFIDRFID标签数据存储量大，可重复使用，使用成本低，操作简便，在30米内远距RFID标签提供ID运输途中的温度状况，并促进流通过程中的生鲜度管理的改善。如有需要，RFID还可扩展为由企业或联盟建立覆盖全冷链流程的冷链监测中心数据平台。4.4.2建立配送网络和配送中心产品能否通过供应链快速到达目的地,这取决于物流配送网络的健全程,电子商务也只是纸上谈兵,不可能取得真正的成功。选择可以从以下几个方面来考虑：（1简化为用利润来表示，或以利润最大化作为目标;成本对企业的效益有直接易得到和容易计算时，就可以用利润最大化或成本最低作为目标值。（2单以最短路程作为目标就不适宜。（3价格策略。（4关资源作为目标值。标。因此在此一笔带过。而为了提高配送的效率，就要做好配送中心，对于配送中心要作的是：（1）合理选择配送中心地址。配送中心的配送覆盖面宽，是一种大规造成一定的影响，故多选择在城郊。（2）选择合理的物流技术，加强生鲜配送中心内部作业时序分析。生本。4.4.3利用第三方物流第三方物流是由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。第三方物流企业由于具有人才优势、技术优势与信息优势,可以采用更为先,从而达到物流合理化,即实现产品从供方到需方全过程中环节最少、时间最短、费用最省。并且,企业通过将物流业务外包给第三方物流公司,能够把时间和精力放在自己的核心业务上,能增强企业的核心竞争力。4.5人力资源管理4.5.1人员招聘的方式放心。接交流可以为招聘负责人员提供不少有价值的信息。岗位的候选人也多已名花有主，薪水、地位相当有保障，不会轻易"跳槽"，大；第三，专业化的中介公司一般都有固定的猎取渠道和丰富的操作经验，能够在雇佣双方间进行有效的沟通，扮演一个称职的"红娘"角色。4.5.2人员管理与评估人员管理理念应该以人为本,以人为核心,人力资源管理把人等同于生产资料,而现在的人本管理理念不仅要树立人力资源是第一资源的观念,而且应重视人性作为人才的一方面,重视其情感需导地位,继而围绕调动人的积极性、主动性、创新性去展开管理的一切工作,包括协调人际关系,培养团队精神,理念的企业应把人的发展作为企业发展的目标之一,要把员工发展和利润指标共同作为企业的发展目标,把员工的发展与组织的成长有机地结合起来,把单位变成学习型组织。在企业内部把员工看作是顾客,经营服务实现个人化、多元化,以实现不同员工的需要,重视人际关系的协调和精神激励,使人事管理更加人性化,管理方式应由命令式向激励式转变。改变传统的上级对下级的单一考核体系,实行360°绩效反馈法,帮助一个组织成员从与自己发生关系的所有主体那里获得关于本人绩效的信息反馈,这种考核应与未来的绩效改善相联系,即考核的目的和方法都应有所创新,以适应组织及个人的发展。4.5.3留人（1建立科学有效的激励机制是人力资源管理的重要内容之一。因此,一方面要通过分配制度的改革使骨干员工的价值参与分配,形成激励人才机制；另一方面认真研究员工尤其是骨干员工的不同需求，通过事业发展、增进感情、的基本策略。（2,身,得到全体管理者和员工的认同与维护，并随着企业的发展而日益强化，工衷心认同的核心价值观念和使命感,作为企业核心价值观念的企业文化一优秀的企业文化下,员工才能树立积极的工作价值观,才能真正感受到成功的乐趣，体会出人格的被尊重，也才能在工作上表现出敬业尽职,公司才能真正被广大员工所热爱。4.6CRM客户关系管理客户关系管理（CRM）首先是一种管理理念，起源于西方的市场营销理其变化，发现和开拓新市场与新客户，为其提供优质的产品和满意的服务，掌握市场需求，为新品开发提供第一手资料增加企业的盈利。要做到这些，企业就必须做一些工作，下面是一些建议：（1）以企业为中心构建物流服务流程，建立以客户为核心的业务流程础的优先级,提供客户服务才是整体企业目标的前提。以前的客户关系管理系统只着眼于物流企业自身，有的分为客户信息收集层、客户信息处理层、CRM、数据分析和决定引擎。这样既不能深入了解客户价值,也不能帮助企业留住客户、更不能通过精确的设定目标系的维护和提升上。客户企业，那更加是得不偿失。只有具有了大量长期忠诚的客户,才能拥有创造利润的源泉。据《哈佛商业评论》统计,开发一个新客户的成本是留住一个老客户所花费成本的5失率降低5%的话,其利润就能增加25%－85%。著名的等式“10－1=0”也从一个侧面反映了保留老客户与争取新客户之间的关系,即；流失一个老客户的损失,只有争取10个新客户才能弥补！由此可见,留住老客户比开发新客户更为经济有效;进行有效的客户管理,的明智之举;成功的客户关系管理,利润、增长利润的源泉。（2,差异,对企业的产品和服务要求不尽相同,,把客户一律视为“上帝”,或一概视为“平民”都是不可取的。客户关系管理就是要对客户价值进行分析,把客户分成三六九等,区别对待,从而以较小2/8法则作为划分客户类别的基本原则,即:20%的客户给企业贡献了80%的利润。我们一般把客户分为最有价值的客户、主要客户、一般客户和价值最小的客户4类。A应该看到，具有高当前价值表明该类客户是公司现有利润的一个重要来源，力去维持这些客户。通常，前两项就是为企业贡献80%利润的那20%的客户。为企业贡献率最大的客户数量往往占总客户数量的比例很小,但他们的购买能力很大,购买金额在企业的销售额中占的比例最大,对企业的贡献价值也最高。企业应该把这类客户视为贵宾,对他们采取最优质的服务。然而贵宾毕竟是永远都是少数的，那些数量较大,对企业的价值贡献率较高的主要客户才是企业管理的重点。这部分客户数量比贵宾要大很多,对企业贡献的价值仅次于贵宾客户,发展空间很大。客户与企业之间的关系要,因此,企业应多倾听这些主要客户的意见,研究他们的需求,发掘他们的潜在价值,通过对销售状态、进程和存在的问题进行量化分析和管理,按阶段跟踪管理这些客户,以提升他们的终身价值。对消费额一般的普通客户,企业要精心培育他们，企业通过各种途径，一般类用户尽快向最有价值类客户转变，使企业获得更大的客户价值。而对那些数量众多,消费数额却极小的小客户,企业则不必花费过多的精力,只进行简单维护即可。销售策略的制定及执行上减少盲目性,节省时间和资金,增强企业的市场竞争力——这也正是客户关系管理最终要达到的目的。（3,不仅包括单纯的销售过程所发生的业务关系,如合同签订、订单处理、发货、收款等,而且要包括在企业营销及售后服务过程中发生的各种关系。对企业与客户的关系进行全面的管理时,要体现客户关怀的思想,客户关怀活动包括在怀为公司与客户之间关系的建立打开一扇大门,为鼓励和促进客户购买产品系在一起,包括订单的处理以及各种有关的细节,都将要与客户的期望相吻合,满足客户的需求。购买后的客户关怀活动则集中于高效的跟进和圆满地完成产品的维护和维修的相关步骤。售后的跟进和提高有效的关怀,其目的是