巅峰销售力培训课件

巅峰销售力1以积极热情的心情，全程专心投入本课程的学习——你将能够：1.

有效开发客户，让销售行程满档2.

掌握并运用销售专家的成功秘诀3.

乐在销售，拥有无限的销售能力4.

提升自我价值与能力，突破困境5.

掌握客户的购买心理，成功缔结6.

倍增业绩7、……【学习目标】：2成功的销售9、售后服务永远赢得顾客的心6、产品介绍：展现产品的特色与好处1、认识销售：做好销售的重要性2、客户开发：我的顾客在哪里3、售前准备：奠定良好的销售基础4、接触顾客：与客户展开友谊关系5、开启面谈：了解客户的需求10、倍增业绩创造高收入的销售策略11、顶尖心法：成为高收入的销售专家12、目标设定：实现梦想8、完成交易

销售的压轴好戏7、解除抗拒：让顾客点头称是的秘诀3导言什么是销售？4客户开发售前准备接触顾客开启面谈产品介绍解除抗拒完成交易售后服务八大环节5成功的销售9、售后服务永远赢得顾客的心6、产品介绍：展现产品的特色与好处1、认识销售

做好销售的重要性2、客户开发：我的顾客在哪里3、售前准备：奠定良好的销售基础4、接触顾客：与客户展开友谊关系5、开启面谈：了解客户的需求10、倍增业绩创造高收入的销售策略11、顶尖心法：成为高收入的销售专家12、目标设定：

实现梦想8、完成交易

销售的压轴好戏7、解除抗拒：让顾客点头称是的秘诀6◆销售的重要性

1、产生业绩的重要途径提升能力的主要方法

2、事业成功之门的钥匙◆销售的本质——推销自己

7◆销售的好处1、

通过销售得到利润2、

保持稳定的收入3、

推荐也是一种销售◆你认为销售还有什么好处？8

激发自己崇高的动机

9◆销售就是

满足顾客的需求（帮助顾客找到并购买他们所需要的产品）

销售其实是四件事：1、满足顾客的需求（简单的工作）

2、满足顾客的感觉（复杂的工作）3、教育顾客（艺术）4、帮助客户（分享）

10◆专业业销售人人员的五五大认知知是什么因因素可以以让一个个人成为为高收入入的专业业销售人人员？1、销售售是开始始于正确确的态度同时有能能力来处处理压力2、克服服对拒绝和失败的恐惧！11★第一一大认知知人人都都是推销员员，因为为每个个人都都在销售无论你你身处处任何何层级级或任任何角角色，，你都都必须须学会会销售为何人人人都都是————推销员员？因为钱是从从客户户的口口袋中中来的的因为我们都都是从从事人人际关关系的的因为销售能力等于沟通能力12★第二大大认知清楚认知：：客户能接接受产品主主要的因素素，是自己己具有100%的热情和信赖感而阻碍拥有有100%的热情和信赖感的六大因素素1、害怕被拒绝绝2、失望感3、内疚感4、拖延5、活在在冲突（矛矛盾）当中中6、没有坚定的的支持点13成就来自于于服务的人数数及品质14你你你你你是你产品及事事业最重要的一一部分！！！！15★第三大大认知清楚知道：：自己扮演演的角色，，不是产品品解说员而是专业顾问成为专业顾问角色的关键键，就是学习———专业销售技技巧与策略略16★第四大大认知A、清楚知知道：具有有是使客户乐乐于购买的的重要关键键！同理心而客户喜欢欢你的核心心因素，首首要是具有有同理心B、让自己己具有同理心之方法：1、将焦点点放在客户户的需求及及他有兴趣趣的事情上上面2、真正想想要帮助顾顾客，而不不是只想要要销售17客户参与是成交的不不二法门18★第五大大认知——专业销销售人员是是懂得A、为成功而穿着为胜利而打扮B、及具有成功人士士的姿态态和稳健的讲讲解能力力因为当你你一旦和和客户接接触时，，客户就就会开始始评断你你‥‥‥19◆学习习并运用用【销售售新模式式】销售旧模模式10%客户关系系20%评估需求求30%产品介绍绍40%结束销售售销售新模模式40%客户关系系30%评估需求求20%产品介绍绍10%结束销售售20◆精精通多种种成交的的技巧及及策略理由有三三:1、因为客户户类型及及抗拒不不尽相同同2、因为客户户选择多多样化3、因为收入入的高低低的重要要关键(是当今社社会至关关重要的的)4、产产品的的无差异异化注意原则则顶尖的专专业销售售人员不不是解说说员，而是一个个销售顾顾问和销销售医生生21◆销销售工作作的八大大步骤1、产品服务务的分析析2、寻找找潜在客客户3、收集集资讯———是今天销销售成功功的核心心工作4、问题题的确认认5、解决问题题的方法，说说明解决的方方案6、解决相关关的问题7、获得客户户的承诺8、跟进动作作与售后服务务22◆成功销销售的基础1、学习赚钱的有有效方法和步步骤2、明确并使使用学习5大大步骤①初步了了解②使用③反复④融会贯贯通⑤再次加加强3、重复有有效的基本动动作是成功实实现梦想的不二法则23◆学习心心得1、这堂课课，哪三个观观点我觉得最最好？2、上完这堂堂课，有哪三三个观点是我我马上可以运用在工作作或生活上的的？3、上完这堂堂课，我将采采取哪三项有有效行动？24送你两句话第一句是：投入才会深入入，付出才会会杰出！第二句是：要开始就不要要放弃，要放弃就不要要开始！！25成功的销售9、售后服务务永远赢得顾客客的心6、产品介绍绍：展现产品的特色与好处1、认识销售售：做好销售的重要性2、客户开发发：我的顾客在哪哪里3、售前准备备：奠定良好的销销售基础4、接触顾客客：与客户展开友谊关系5、开启面谈谈：了解客户的需需求10、倍增业业绩创造高收入的的销售策略11、顶尖心心法：成为高收入的的销售专家12、目标设设定：实现梦想8、完成交易易销售的压轴好戏7、解除抗拒拒：让顾客点头称是的秘诀26◆专业销销售人员需要要精通二项活活动1、找到销售对象象2、将产品销售给给他们◆寻找潜在客户户的能力，是是你成功销售售的关键！◆评估潜在顾客客的四个主要要问题1、潜在顾客是否否你你的产品品或服务？2、潜在顾客客是否你你的的产品或服务务？3、潜在顾客客是否你你的的产品或服务务？4、潜在顾客客是否你你的的产品或服务务？想要需要使用买得起27◆客户开发策略略：你必须问问自己的问题题1、我到底在在买什么？（顾客得到什什么利益？））2、谁是我的的顾客？3、为什么顾顾客向我购买买产品？4、为什么要要购买我的产产品的理由？？5、我的顾客客什么时候会会买？6、为什么我我的客户不要要产品？7、谁是我的的竞争者？8、谁不是客客户？28◆你的目标是——成功的的梯子要搭在在成功的墙上上要将时间花在在可能成交率高高的客户身上！！◆找出黄金未来来客户——优良客户户的特质1、对你的产产品与服务有迫切的需要要2、你的产品品服务与客户户使用计划之之间有成本效益关系系3、对你的行行业、产品或或服务持肯定态度4、有给你订单的可能5、是有影响力（知知名度及信誉誉度）的核心心6、财务稳健，付付款迅速7、离你不远的客客户29◆寻找客户群的的三种手法1、找你认识的人人（列名单））2、转转介介绍顾顾客3、陌陌生生拜访访◆寻找客客户群群的步步骤1、锁定适适合的的客户户群2、列好名单单3、做好事事前准准备———包括产产品、、行业业、素素质、、形象象、素质的的提高高4、开始联联系客客户5、取得拜拜访机机会6、开开始始接触触顾客客———不要在在电话话里介介绍产产品30◆寻找客客户群群应具具备的的心态态1、有效拜拜访次次数决定月月收入入目标标2、月/年年收入入=有效拜拜访量量×有效成成交率率=生产力力◎3、实现梦梦想的的秘诀诀：行程满满档4、最好的的老师师是客户，最有有效的的学习习是在在销售现现场5、列名单单的能能力及及品质质，决定创创造高高收入入的速速度6、收入高高低不不是只只靠自自己，，而是是来自自许多人人的支支持7、专业销销售人人员认认定电话是一个个有力力的销销售工工具31如何打打电话话：1、始终让让对方方听起起来有有活力力和自自信2、一一定要要有一一个剧本，要站着打打电话话，说话话时要要面带笑笑容3、设设计好好奇的的开场场白，，内容容一定定要符符合实实际4、打打电话话与客客户交交谈时时你的的销售售所求求是什什么？？5、取取得约约谈时时间和和日期期（二二择一一法则则）6、打打完电电话给给自己己一点点鼓舞舞士气气的行行动7、………32◆顾客的的四个个主要要来源源*亲亲朋好好友：：从离自自己最最近的的人开开始向向外辐辐射*周周围接接触到到的人人：一M定定律，，凡是是有人人群的的地方方*朋朋友的的朋友友：转介介绍顾顾客*陌陌生人人：陌生拜拜访，，参加加社团团活动动一个人人一扇扇门，，轻轻轻推开开一群人人33◆列名单单编号姓名电话生日工作年龄兴趣可能需要的服务

潜在客客户表表：【【我认认识的的人】】家人（（父母母、兄兄弟姐姐妹及及配偶偶）*亲亲戚戚*邻邻居居（现现在的的、以以前的的）*同同学学*宗宗教活活动的的教友友*我我的的医生生和工作作有关关的人人、以以前工工作的的同事事*因因运动动结识识的人人*因因兴兴趣\嗜好好结识识的人人*在在活动动聚会会中认认识的的人*杂杂货货店老老板*卖卖家家电用用品的的老板板（销销售员员）*卖车车子的的老板板（销销售员员）*洗衣衣店老老板*卖家家具给给我的的人我的的律律师师*我我的的牙牙医医*邮邮差差*我我的的发发型型美美容容师师*我我家家附附近近超超市市的的经经理理（（销销售售员员））孩孩子子学学校校的的老老师师*孩孩子子的的补补习习班班、、才才艺艺班班老老师师*常常去去吃吃饭饭的的餐餐厅厅的的老老板板、、服服务务生生*刚刚搬搬到到我我家家附附近近的的人人*卖卖保保险险给给我我的的人人*常常来来往往的的银银行行人人员员*附附近近花花店店的的老老板板其他……你有认识这么么多人吗？34◆作作业练习（分分组讨论）1、写下电话话行销剧本2、演练电电话行销剧本本35◆学习心心得1、这堂课课，哪三个观观点我觉得最最好？2、上完这堂堂课，有哪三三个观点是我我马上可以运用在工作作或生活上的的？3、上完这堂堂课，我将采采取哪三项有有效行动？36成功的关键就是去向专家家学习去学习模仿你你行业中的佼佼佼者37成功的销售售9、售后服服务永远赢得顾顾客的心6、产品介介绍：展现产品的的特色与好处处1、认识销销售：做好销售的重要性2、客户开开发：我的顾客在在哪里3、售前准准备：奠定良好的的销售基础础4、接触顾顾客：与客户展开开友谊关系5、开启面面谈：了解客户的的需求10、倍增增业绩创造高收入入的销售策策略11、顶尖尖心法：成为高收入入的销售专专家12、目标标设定：实现梦想8、完成交交易销售的压轴好戏7、解除抗抗拒：让顾客点头头称是的秘诀诀38◆成为为产产品品的的代代言言人人◆具具备备产产品品知知识识1、、运运用用公公司司的的辅辅助助器器材材2、、参参加加聚聚会会学学习习产产品品知知识识3、、向向同同业业人人员员请请教教◆准准备备相相关关资资料料*产产品品目目录录、、说说明明书书、、价价目目表表*准准备备产产品品销销售售的的示示范范道道具具*产产品品辅辅助助行行销销资资料料（（如如报报纸纸影影印印资资料料））*顾顾客客资资料料表表（（顾顾客客相相关关资资料料））*订订货货单单*其其他他…………39◆销销售售的的心心态态准准备备*不要要强迫迫对方方购购买买*销售售是是播播种种的的工工作作*传播播新新的的品品牌牌*过过程程要要生活活化化、、人人文文化化*好好东东西西要要与与好好朋朋友友分享享。（（刻刻意意的的讲讲解解，，随随意意的的安安排排））◆进行行心理预演——演练练未来◆学习习心得1、这堂课，，哪三个观点点我觉得最好好？2、上完这堂堂课，有哪三三个观点是我我马上可以运运用在工作或或生活上的？？3、上完这堂堂课，我即将将采取哪三项项有效行动？？40送你两句话第一句是：成功销售的起起点在于成功功地开发客源源！第二句是：充分的事前准准备加上立刻刻去做的行动动力，就是好好运的开始！！！41成功的销售9、售后服务务永远赢得顾客客的心6、产品介绍绍：展现产品的特色与好处1、认识销售售：做好销售的重要性2、客户开发发：我的顾客在哪哪里3、售售前准准备：：奠定良良好的的销售售基础础4、接接触顾顾客：：与客户户展开开友谊关关系5、开开启面面谈：：了解客客户的的需求求10、、倍增增业绩绩创造高高收入入的销销售策策略11、、顶尖尖心法法：成为高高收入入的销销售专专家12、、目标标设定定：实现梦梦想8、完完成交交易销售的的压轴好好戏7、解解除抗抗拒：：让顾客客点头头称是的的秘诀诀42◆积积极的的形象象——每每一件件事情情都很很重要要1、要要穿出出成功功来2、要要使用用正确确的3、要要注意意身上上的配配带4、穿穿着应应要颜色（（不超超过种种颜色色）3饰品保守而而且大大方◆与与客户户会面面前的的心理理演练练——演演练未未来1、充充分准准备2、提提早十十分钟钟抵达达3、假假想自己是是一个个不愁愁钱的的大富富翁4、一分钟钟的心心理的的预演演43◆顾顾客购购买前前的需需求是是：1、能能让自己己相信的的处世方方法；2、相相信你新新提供的的建议都都是有价价值的；；3、必必须说服服客户你你的产品品是符合合客户需需求的4、客客户必须须对你有有信心，，相信自自己没有有做错决决定◆专专业销销售人员员了解第第一印象象的重要要性所以总是是会以面面对首首次见面面的每一一个人微笑你不相信信自己会会成功，别人怎么么会相信信你会成功？！44◆接接触客客户应有有的认知知1、客户户之所以以会买可可能不需需要的东东西或协协助销售售产品的的核心心关键是因为：：客户要的的永远是是一种愉愉快的感感觉2、人们们不想知知道你有有多专业业，只想想知道：你多在乎乎和关心心他们3、销销售就是是交朋友4、赢赢了输输了了争议生生意意5、建立立信赖感感的最高高指导原原则：：多听、多多问、少少说话6、具有有专业的的形象的的方法：：亲切的肢肢体语言言7、才才能使客客户感受受到你的的真心。。用心爱是销售售的最高高境界45◆接接触客客户的———顶尖技巧巧及策略略1、建立立的的感感觉亲和2、找出出共同点3、模模式4、技技巧5、同意模仿作好笔记记46◆学学习心得得1、这这堂课，，哪三个个观点我我觉得最最好？2、上完完这堂课课，有哪哪三个观观点是我我马上可可以运用在在工作或或生活上上的？3、上完完这堂课课，我将将采取哪哪三项有有效行动动？47专业销售售的本质质就是建立立并维系系高品质质的人际际关系，，它是基于于与客户户建立的的一种高度信任任与信任任感48成功的销销售9、售后后服务永远赢得得顾客的的心6、产品品介绍：：展现产品品的特色与好好处1、认识识销售：：做好销售售的重要性性2、客户户开发：：我的顾客客在哪里里3、售前前准备：：奠定良好好的销售售基础4、接触触顾客：：与客户展展开友谊关系系5、开启启面谈：：了解客户户的需求求10、倍倍增业绩绩创造高收收入的销销售策略略11、顶顶尖心法法：成为高收收入的销销售专家家12、目目标设定定：实现梦想想8、完成成交易销售的压轴好戏戏7、解除除抗拒：：让顾客点点头称是的秘秘诀49◆任何产品品都是不不存在的的客户所买买的产品品，都是是一种:和愉快的感感觉期期望望想要的的东西◆了了解客客户需求求点应有有的认知知1、专业业销售人人员的定定位=2、销售售就是提提供客户户问题的的解答：：不是在在卖产品品，3、平庸庸与专业业的销售售人员最最大的差差别在于于：4、客户户不会主主动购买买产品，，除非销售顾问问或销售售医生而是在卖卖解决方方案找出顾客客需求的的原因产品的好好处等于于客户需需求50◆了了解解客户需需求点的的重量级黄黄金招式式透过发问问技巧找找出客户户的黄金按扭◆作作业练练习针对此黄黄金招式式设计三三个问句句：一、你最最喜欢什什么样的的男（女女）朋友友；二、你最喜喜欢他做什什么工作；；三、当你们们成功了，，最想做什什么。51顶尖技巧与与策略◆了了解客户户需求点的的A、引导导出需求点点时愈明确确愈好，请请运用以下下神奇句型：1、为什么么？2、下定义义3、还有呢呢？4、我了解解5、可不可可以再谈一一点？您认为呢？？52B、当客户户回答不知知道时，请请运用以下下神奇句型：我知道您不不知道，假假如您知道道的话，大大概是………？C、使问句句及销售更更具有威力力的秘诀◆了了解客户户需求点的的顶尖技巧与与策略1、轻松自自在2、运用沉沉默的力量量3、务必取取得小部分分的同意5、越简单单，越简短短，越有力力，越好4、再进行行下一步（（轮）53没有需求就没有销售售的必要54◆学习习心得1、这堂堂课，哪三三个观点我我觉得最好好？2、上完这这堂课，有有哪三个观观点是我马马上可以运用在工工作或生活活上的？3、上完这这堂课，我我将采取哪哪三项有效效行动？55成功的销售售9、售后服服务永远赢得顾顾客的心6、产品介介绍：展现产品的的特色与好处处1、认识销销售：做好销售的重要性2、客户开开发：我的顾客在在哪里3、售前准准备：奠定良好的的销售基础础4、接触顾顾客：与客户展开开友谊关系5、开启面面谈：了解客户的的需求10、倍增增业绩创造高收入入的销售策策略11、顶尖尖心法：成为高收入入的销售专专家12、目标标设定：实现梦想8、完成交交易销售的压轴好戏7、解除抗抗拒：让顾客点头头称是的秘诀诀56◆如何接近顾顾客1、问题接近法法2、赞美接近法法3、搭话和聊天天接近法4、求救接近法法5、好奇接近法法6、戏剧化接近近法7、馈赠接近法法8、调查接近法法9、搭关系接近近法57◆做好产产品介绍应应有的认知知1、100%用心体体验产品，，因为2、100%得相信信自己的产产品3、收集不不同类型的的，，至少少个个以上。4、不要讲讲，，要讲讲；；不要卖，，要买。。5、有效的的产品介绍绍是需要建建立在真正正以及产品介介绍的说服力是用用过之后才才产生的对客户是最最好的也是是最合适他他的见证5理论见见证证成分效效果果想要帮助客客户熟练程度产品介绍的的内容必须须先感动自自己，才能能感动别人人58◆做做好产品介介绍的顶尖技巧与与策略1、必须建建立标准的的产品介绍的的故事书2、介绍产产品时应运运用说服大师的的手法L肢体动作说服效果占占L语调说服说服效果占占L文字字说服服效效果果占占55%38%7%3、、销销售售是是客客户户共同同参参与与的一一项项活活动动。。让顾顾客客看看到到、、听听到到、、感感觉觉到到5、、养成成收收定定金金的的习习惯惯4、、避免免破破坏坏介介绍绍产产品品的的习习惯惯59◆产产品品介介绍绍的的顶尖尖技技巧巧与与策策略略1、、引起起兴兴趣趣l讨论论一一件件事事（（开开放放型型问问题题））l讨论论互互相相喜喜的的共共同同点点L给他他一一个个肯肯定定的的赞赞美美（（收收集集情情报报找找寻寻需需求求））L聆听听并并以以他他人人的的类类似似点点引引出出他他的的需需求求点点L谈与与他他有有关关的的话话题题2、、做做备备忘忘录录1））不不要要等等他他同同意意，，就就拿拿出出笔笔记记本本2）营造一种种专业顾问在在做专业咨询询，让他习惯惯看你写字3）客户不会会拿石头砸自自己的脚60◆产品品介绍的顶尖技巧与策策略3、要呈现好处1）引用见证证，你必须要要知道顾客需需要产品的五五大理由2）过去成功功辉煌的记录录3）他们可以以得到什么好好处4、沟通观念1）你同不同同意是无价的呢？？2）你你同不不同意意创造造未来来品质质生活活是无无价的的呢？？3）你你同不不同意意胜过其其他投投资呢呢？5、测试成成交1）想想象一一下你你如果果你的生生活会会怎样样呢？？2）我我今天天其实实就是是专门门协助助你解解决这这个可可能会会发生生的情情况3）恭恭喜你你的投投资，，恭喜喜你已已经拥拥有了了LLLLL61◆家家庭作作业请试用用三种种产品品、并并找出出这些些产品品的特特色、、介绍绍重点点及要要决产品名称产品特色介绍重点及要决

◆学学习心心得1、这这堂堂课，，哪三三个观观点我我觉得得最好好？2、上上完这这堂课课，有有哪三三个观观点是是我马马上可可以运运用在在工作或生生活上上的？？3、上上完这这堂课课，我我将采采取哪哪三项项有效效行动动？62成功的的销售售9、售售后服服务永远赢赢得顾顾客的的心6、产产品介介绍：：展现产产品的的特色与与好处处1、认认识销销售：：做好销销售的重要要性2、客客户开开发：：我的顾顾客在在哪里里3、售售前准准备：：奠定良良好的的销售售基础础4、接接触顾顾客：：与客户户展开开友谊关关系5、开开启面面谈：：了解客客户的的需求求10、、倍增增业绩绩创造高高收入入的销销售策策略11、、顶尖尖心法法：成为高高收入入的销销售专专家12、、目标标设定定：实现梦梦想8、完完成交交易销售的的压轴好好戏7、解解除抗抗拒：：让顾客客点头头称是的的秘诀诀63◆人们们之之所所以以会会有有抗抗拒拒点点，，是是因因为为———尚尚未未完完成成认认可可产产品品会会给给他他带带来来的的好好处处和和价价值值或者者是是可能能对对某某一一点点不不清清楚楚◆专业业销销售售人人员员必必须须学学习习将将客客户户的的抗抗拒拒点点看看成成1、、这是是一一件件大好好事事（念念佛佛时时不不能能抽抽烟烟，，抽抽烟烟时时可可以以念念佛佛））2、、这表表示示更接接近近成成交交————保保持持100%的兴兴奋奋度度3、、是是一一场场销销售售过过程程中中必须须有有的现现象象◆判断断顾顾客客的的异异议议是是否否为为一一种种实际际情情况况◆态度度要要具有有同同理理心心64◆解决决人人际际关关系系问问题题中中最最具具威威力力的的三个个字字我了了解解1、、销售售过过程程中中不不去去操操纵纵别别人人的的言言谈谈举举止止2、、不要要违违反反顾顾客客的的最最佳佳利利益益而而企企图图影影响响她她3、、充分分了了解解顾顾客客的的处处境境，，以以专专家家顾顾问问的的身身份份解解决决问问题题4、、在顾顾客客提提问问时时切切勿勿急急着着回回答答5、、让让顾顾客客认认为为她她可可以以影影响响你你，，你你去去扮扮演演一一个个被被影影响响的的角角色，，她她才才会会和和你你沟沟通通6、、不要要说说情情绪绪化化、、抵抵触触性性的的言言语语7、、不要要让让顾顾客客的的利利益益受受到到损损失失◆当客客户户表表示示（（不不））时时1、、真实实情况况2、、有抗抗拒拒点点未做做好好妥妥善善处处理理65◆处理理客客户户抗抗拒拒点点应应用用的的认认知知1、、真实实状状况况≠抗拒拒点点2、、切记记！！赢了了争争议议，，输输了了生生意意3、、抗抗拒拒点点只只不不过过是是客客户户持持不不同同意意见见的的另一一种种方方式式罢罢了了，这是是顾顾客客收收集集信息息方式式之之一一（（不不要要否否定定他他的的分分析析观观点点））◆抗拒拒的的六六点点法法则则客户户对对你你的的销销售售产产品品和和服服务务基基本本超超不不过过主要要异异议议六点点66◆专业业销销售售人人员员自自然然应应用用并并且且精精于于处处理理抗抗拒拒的的六大大步步骤骤1、、倾倾听听———听听清清背背后后关关键键字字眼眼及及真真正正意意思思，，找找出出关关键键字字眼眼，，这时时只只需需运运用用点点头头、、微微笑笑、、说说“我我了了解解””2、、明明确确问问题题（哈佛话话术）——用用问句句式重新新陈述他他的问题题（1）您为什么么会这样样想呢？？（2）您为什么么会有这这样的感感觉呢？？您的意意思是………？（3）您这句话话是什么么意思呢呢？（4）您真正的的意思是是什么呢呢？您关关心的是是……？？（5）您显然有有您的理理由，我我能请教教您是什什么理由由吗？””（6）我能请教教您那是是什么原原因吗？？（7）有关这点点你能不不能多谈谈一点？？（8）回回应应：不管管他提出出什么样样的问题题，立即即赞美他他的问题———“这这的确确是个很很好的问问题””67◆专业销售售人员自自然应用用并且精精于处理理抗拒的的六大大步步骤骤3、转移移异议（哈佛话话术）——同意模式式——用用同意意模式转转移价格格到价值值观，同同时自己己首先明明白产品品服务可可以带给给客户的的价值是是什么1）原因因它是值值得的………2）原因因它可以以带给你你……3）原因因它是最最好的………4）同时时使用同同意模式式话术：：l我很认同同……同同时………l我很了解解……同同时………l我很感谢谢……同同时………l我很相信信……同同时………68◆专业销售售人员自自然应用用并且精精于处理理抗拒的的六大大步步骤骤4、举例例说明法法（哈佛话话术）l了解感觉觉……l过去觉得得……l后来发现现……l曾有一次次……例子：用“价格很很重要，，同时价价值才是是最重要要的，您您说是不不是………？”将对方的的问句转转换成问问句，因因为转换换后谈话话变成了了在一个个共同立立场在寻寻求一个个共同的的结果———“当您拥拥有………当您开开始使用用……当当您得到到……对对您的好好处是………它可可以带给给您的价价值是……”；““购买产产品最重重要是用用了有效效，您说说是不是是…”；；“如果果没有效效，再便便宜也没没有用，，您说是是不是………”69◆专业销售售人员自自然应用用并且精精于处理理抗拒的的六大大步步骤骤5、处理理真正的的抗拒点点———顾客回答答后再解解答1）可以以通过脑脑力激荡荡：激励励刺激（例如人人活着有有美丽的的容颜真真好）2）搜集集老的问问题3）把所所有的问问题整理理出来4）找答答案5）目的的针对答答案，促促销产品品6）修改改答案7）在顾顾客身上上试用一一下———小狗成成交法：：（小狗、、卖电脑脑的故事事）8）回来来再做检检讨9）定稿稿70◆专业销售售人员自自然应用用并且精精于处理理抗拒的的六大大步步骤骤6、解除除抗拒力力求成交交（哈佛话话术）——秘而不宣宣的绝招招A、每解解决一个个抗拒点点，都去去尝试成成交B、顾客客不了解解产品功功效之前前，千万万不要报报价C、报价价技巧1）、““如果产产品是你你要的，，我会给给你一个个合理的的价格””2）、““价格是是你购买买这个产产品唯一一的考虑虑吗？””通常得到到的答案案是：那那当然不不是………没有需求求，就没没有销售售的必要要；没没有需需求，就就没有价价格的必必要；学会处理理抗拒点点，你已已进入了了销售的的黄金季季节71◆处理抗拒拒点的黄黄金法则则1、愈愈接近成成交阶段段，绝对对不能问问：及不能使使用这个字眼眼！2、籍籍问问句句找出真真相：3、解解除抗拒拒点，要要立即你还有什什么样的的问题吗吗？问题您为什么么会有这这样的感感觉呢？？假设成交交◆处理抗拒拒的步骤骤1、通过脑力力激荡法法2、收集老问题，，综合问题的的答案3、用文字记下所所遇的问题并并整理过滤组组成问题库4、接下来开始找找问题的答案案5、修改答案6、去实践把答案案用在销售现现场7、拜访顾客在实实践中运用方方法8、做检讨看是否否运用正确得得当72◆练习*将处处理抗拒点的的六大步骤写写成剧本！*分组组练习（2人人一组）◆学习习心得1、这堂课课，哪三个观观点我觉得最最好？2、上完这堂堂课，有哪三三个观点是我我马上可以运运用在工作或生活上的的？3、上完这堂堂课，我将采采取哪三项有有效行动？73不断涌现在我我们面前看似无法破解解的疑难其实就是千载载难逢的好机机会74成功的销售9、售后服务务永远赢得顾客客的心6、产品介绍绍：展现产品的特色与好处1、认识销售售：做好销售的重要性2、客户开发发：我的顾客在哪哪里3、售前准备备：奠定良好的销销售基础4、接触顾客客：与客户展开友谊关系5、开启面谈谈：了解客户的需需求10、倍增业业绩创造高收入的的销售策略11、顶尖心心法：成为高收入的的销售专家12、目标设设定：实现梦想8、完成交易易销售的压轴好戏7、解除抗拒拒：让顾客点头称是的秘诀75◆成交时应有的的认知1、成交才是是真正帮助客客户——克服不敢收钱钱的心理障碍碍2、发自内心真诚诚想要帮助客客户而不是想想着赚钱3、内心越平静，成交率愈高高4、真正的成成交，大约需需要测试五次以上上5、成交时要要记的说恭喜你，而非谢谢你◆抓住客户【表表示购买】的的讯号*问价格格*问发票票*问售后后服务……76◆成交时的注意意事项1、勿谈宗教和政政治2、不批评其他公公司及产品3、不要太兴奋越越轻松自在越越好4、绝不争吵5、不谈谈负面抱怨的的信息◆成交交阶段需具备备的最高指挥挥原则：沉默*沉默是让顾客有足足够的时间思思考，眼神的力量非常厉厉害*真真正的顶尖销销售人员很懂懂得使用：沉默77◆专业销售人员员必须精通多多种成交的技技巧及策略哈佛经典话术术1、我再考虑考虑虑成交法（沉默一下）），这也好，李李小姐，很明明显你不大可可能会花时间间去思考这件件事情，（停顿一下））除非你很感兴兴趣，对吗？？因此，我是是否可以大胆胆的假设你会会认真地考虑虑，同时也让让我了解一下下，你现在需需要考虑的是是什么呢？（停顿一下））是产品和我的的售后服务吗吗？还是我漏漏讲了哪些事事情，说真的的，告诉我，，可能跟钱有有关系，对吗吗？78◆专业销售人员员必须精通多多种成交的技技巧及策略哈佛经典话术术2、太贵了成交法（1）贵多多少呢？（等对方大大概说出数数字）多少才算合合适呢？（2）设定定顾客可以以享用该产产品的服务务年数；（3）将差差额除以该该产品的年年数，算出出年投资额额；（4）将年年投资额，，除以52周，算出出周投资额额；（5）将周周投资额，，除以7天天，算出日日投资额；；（6）将每每日投资额额与“日常常生活中可可以放弃不不买的东西西”做比较，取取得成交的的承诺（注意：用用计算器去去认计算））79◆专业销售人人员必须精精通多种成成交的技巧巧及策略哈佛经典话话术3、有没有效果果成交法（1）请问问一下：你你认为有效效的定义是是什么呢？？（2）我很很好奇，想想了解一下下，我该如如何向你证证明这个产品有有效的呢？？（3）如果果我可以向向你证明这这个产品是是有效的话话，你是否否会立刻做出决定定呢？（其中不能能让他把问问题带回去去，现场解解决问题））（4）提出出客户需要要的证明，，你一定要要用有效果果收集册，，客户的姓名，年龄龄，现况，，使用前后后等电话………（你一定要要在现场就就让客户知知道这个产产品是有效效的，如：打电话话给你的实实力顾客或效效果顾客，，现场让他他了解是有有效的等等方法））80◆专业销售人人员必须精精通多种成成交的技巧巧及策略哈佛经典话话术4、可不可以再再便宜点成交法（沉默一下下、面有难难色）那可能是真真的！李小小姐，毕竟竟在现在，，我们都想想要最便宜宜的价格，，买到最好好的产品。。可是，说说心里话，，这些年来来，我所学学到的事实实是：用最最便宜的价价格买到最最好的产品品，它的质质量通常不不会如我们们所期望的的那么好，，毕竟一分分钱一分货货。同时时，，大部部分分在在做做投投资资决决策策时时，，通通常常会会特特别别注注意意三三件件事事：：1、、最最好好的的品品质质2、、最最好好的的服服务务3、、最最好好的的价价格格。。事事实实上上，，我我从从未未发发现现一一家家公公司司以以最最低低价价格格来来提提供供最最好好品品质质和和最最佳佳服服务务的的。。所以以我很很好好奇奇，，李李小小姐姐，，请请您您换换个个角角度度想想一一下下，，为为了了长长期期的的利利益益着着想想，，在在这这几几项项中中，，您您愿愿意意放放弃弃那那一一项项呢呢？？1、、最最好好的的品品质质？？（停停顿顿一一下下））2、、最最好好的的服服务务？？（停停顿顿一一下下））3、、还还是是最最低低的的价价格格？？（停停顿顿一一下下））李小小姐姐，，相相信信您您会会认认同同，，有有时时候候我我们们多多投投资资一一点点，，来来获获得得真真正正想想要要的的东东西西，，也也是是值值得得的的，，您您说说对对吗吗？？81◆专业业销销售售人人员员必必须须精精通通多多种种成成交交的的技技巧巧及及策策略略哈佛佛经经典典话话术术5、我不不需需要要成交交法法1、、拿拿起起资资料料，，准准备备离离去去（大大约约走走出出几几步步））2、、李李小小姐姐，，谢谢谢谢您您今今天天抽抽时时间间与与我我交交谈谈，，在在我我离离开开之之前前，，不不知知道道能能不不能能请请您您帮帮个个忙忙？？如如果果我我能能知知道道我我在在这这次次展展示示说说明明中中忽忽略略了了什什么么，，或或在在哪哪些些地地方方做做的的不不够够好好，，对对我我将将来来拜拜访访其其他他客客户户时时会会有有很很大大的的帮帮助助的的，，您您能能不不能能让让我我知知道道你你不不愿愿意意购购买买的的真真正正原原因因是是什什么么呢呢？？（保持持沉默默，并并以微微笑对对视对对方眼眼睛，，等她她回应应后，，再停停顿一一下，，然后后找出出解答答方法法，再再做这这个回回应））“早知知道是是这样样，我我也会会像您您一样样做出出类似似的决决定，，相信信这部部分一一定是是我解解释的的不够够清楚楚，所所以让让我再再次向向您做做详细细说明明好吗吗？……坐坐下来来，解解决问问题并并去成成交82据研究究统计计68%交易易未能能完成成并并非非由于于价格格因素素83◆获取订订单的的方法法1、订单式式结束法法———三三个有有效测测试成成交的的反射射问句句：A、日日期(请问问今天天是)？？（手手拿订订单））B、您您贵姓姓？？（（手拿拿订单单）C、您您的名名字是是？？（（手拿拿订单单）2、邀请式式结束法法：：您为什什么不不试试试看呢呢？3、假设式式结束法法（引引导式式）：：假假设顾顾客已已经同同意，，开始始陈述述产品品的细细节4、选择式式结束法法（偏偏好式式）：：认准客户从中中选择的偏偏好(定价价)，以便便自己了解销售售到了哪一一个阶段，，但应先展展示最贵的的产品——用二选一法则5、次要式结束法：先先使客户有有小部分的的认同，如如让先买价价格便宜的的东西6、小狗式结束法：让让对方爱上上再说7、利益式结束法：鼓励顾客考考虑事情的的正反两面面＋－正面反面84◆学习习心得1、这堂堂课，哪三三个观点我我觉得最好好？2、上完完这堂课课，有哪哪三个观观点是我我马上可可以运用在在工作或或生活上上的？3、上完完这堂课课，我将将采取哪哪三项有有效行动动？85第一次购买是是感性的第二次购买是是理性的强化她的需求求持续对顾客的的教育86送你一段话当我们掌握了了如何成交的的剧本，只需需要反复去练练，不断去演演示，掌握后后用到战场上上，我们将百战不殆同时我们记下下一个公式：：销售能力＝＝沟通能力＝＝生活品质我们都要有一一颗企图心，，去企图成功功，而企图心是什什么？是我们愿意去改改变一个愿意意改变的人而而不是不愿改改变的人，然而企图心以以及梦想的成成功是要有一一个有纪律的的生活87成功的销售9、售后服务务永远赢得顾客客的心6、产品介绍绍：展现产品的特色与好处1、认识销售售：做好销售的重要性2、客户开发发：我的顾客在哪哪里3、售前准备备：奠定良好的销销售基础4、接触顾客客：与客户展开友谊关系5、开启面谈谈：了解客户的需需求10、倍增业业绩创造高收入的的销售策略11、顶尖心心法：成为高收入的的销售专家12、目标设设定：实现梦想8、完成交易易销售的压轴好戏7、解除抗拒拒：让顾客点头称是的秘诀88◆完成成交易时，你你要做的事1、赞美顾客的决定恭喜你选择这这么好的产品品，我发现您您是一个有眼光、观念超超前的人，说说明您也………2、巩固强化使用产品的决决心与他一起分享享你对该产品品的使用心得得与喜悦3、再次跟进、持持续教育详细说明产品品使用方法及及相关事项89◆做好好售后服务的的重要性1、真正的销销售是从第二次购买开始1）、售后一一周给顾客打打电话，询问问效果2）、每个月月要与顾客联联络一次，以以表示你的诚诚意3）、快用完完时主动联络络4）、询问对对您服务的满满意度2、可创造再再购买的机会会——重复购买，将将会给您带来来长足稳定的的业务3、对客户进进行教育及激激励——对顾客进行引引导，沟通观观念、分享人人生4、与客户建建立终生的朋朋友关系———这决定着你的的成功的程度度5、发展转介介绍客户——开展新的销售售机会，这决定着你的的收入的程度度1）、你对满满意客户要提提出的要求，，就是推荐名单2）、要运用用对原先客户户的信任度和依赖度来面对新的潜潜在客户3）、推荐的的客户比较不不会在乎价格格90送你两句话第一句是：乐观者善于找找每个问题的的答案，悲观观者往往认为为每个答案都都有问题！第二句是：转介绍的顾客客也叫黄金链链锁，一旦您您与顾客亲近近良好，就有有转介绍的可可能！！91◆建立立长期客户关关系的方法1、完成交易易后天天内主动联联络，了解客客户的感受32、提供你的的联络电话，，欢迎客户随随时与你联系系3、建立顾客资料卡，，定期拜访4、主动向客客户提供相关关的产品资讯信息息并介绍新产品5、怎样同顾顾客保持良好好的关系；5、怎样同顾顾客保持良好好的关系；1）、随时随随地与顾客保保持联系；；2）、让顾客客知道你在哪哪里；3）、因为顾顾客需要你提提供的信心保保证；4）、你需要要与顾客建立立长期信任与与依赖的关系系，让他养成依赖赖你的习惯92◆利利用送送货机机会进进行销销售1、打打电话话确认认服务或或进货货时间间2、查查阅““顾客客资料料卡””，以以了解解顾客客的其他需需要3、说说明产产品使使用方方法：：教会顾顾客正正确使使用产产品并并体会会服务务4、第第三天，打打电话话询问问5、留留下产产品辅辅销资资料6、取取得顾顾客转介绍绍顾客客的名名单7、要要做成成转顾顾客，，就要要给满满意顾顾客送送一个个:小礼礼物物因为顾顾客想想知道道你你有有多关心心与在乎他他们！！93◆运用三七二二十一一计划，，与顾顾客保保持联联络1、第三天，主动联联络客客户，，确确定客客户是是否开开始使使用产产品，，使用用方法法是否否正确确2、第七天，强化顾顾客持持续，，有规规律地地使用用产品品3、第二十一一天，再度关关心顾顾客◆“００＋２２＋２２＋２２””式服务务，，持续续服务务顾客客1、“０”——当天以以电话话提醒醒客户户使用用产品品的正正确方方法以以及使使用产产品的的感觉觉，简简述要要点2、“２”——２天后后询问问客户户使用用产品品后的的状况况是否否有所所改善善，若若有情情况，，及时时处理理3、“２”——２周后后安排排上门门服务务一次次，关关心客客户的的产品品使用用情况况，了了解客客户的的生活活习惯、工工作和和家庭庭，使使客户户有群群体感感；并并邀请请客户户参加加一到到二次次活动动4、“２”——２月后后关心心客户户的使使用状状况，，若有有产品品用完完，及及时送送货；；推荐荐公司司的其其他产品，，最后后，设设法让让客户户向朋朋友和和同事事推荐荐本公公司产产品94◆运用【【感谢谢卡】】感谢谢购购买买敬爱的的（顾顾客名名字））：谢谢您您对产品的的认可可与支支持，，相信信您对对于（（产品品名称称）的的效能能一定定感到到十分分满意意。为为您提提供贴贴心周周到的的售后后服务务及相相关的的产品品讯息息是我我的荣荣幸，，我会会时时时与您您保持持联络络，再再次向向您表表示诚诚挚的的谢意意！敬敬祝万事如如意！！敬上上感谢谢客客户户的的转转介介绍绍敬爱爱的的（（顾顾客客名名字字））：：谢谢谢您您热热情情的的转转介介绍绍，，您您所所介介绍绍的的朋朋友友都都将将与与您您一一样样，，享享受受优优质质的的产产品品及及完完善善的的服服务务，，他他们们都都将将因因您您而而受受益益非非浅浅。。敬敬祝祝万事事如如意意！！敬上上感谢谢给给予予介介绍绍产产品品的的机机会会敬爱的的（顾顾客名名字））：谢谢您您给予予介绍绍（产产品名名称））的机机会，，相信信产产品的的优良良品质质，以以及本本人所所提供供的周周到服服务，，都使使您留留下深深刻印印象，，也是是您购购买的的是最最佳选选择，，假如如您想想进一一步了了解任任何相相关讯讯息，，请尽尽管与与我联联络，，再次次向您您表示示诚挚挚的谢谢意！！敬祝祝万事如如意！！敬上95◆保保存并并善用用【顾顾客资资料卡卡】及及【后后续活活动记记录卡卡】顾客资资料料卡卡姓名名；年龄；电话；职业；建卡日日期；住址址；配偶姓姓名；年龄小孩姓名年龄；嗜好/活动动；特别感兴趣趣的产品和和项目名称称；备注（例如如素食、怀怀孕、特别别在意价格格、品质或或售后服务务等）；后续活动记记录卡日期产品名称件数使用人数使用天数电话联络补货日期（一星期前）下次见面时间96◆学习习心得1、这堂堂课，哪三三个观点我我觉得最好好？2、上完这这堂课，有有哪三个观观点是我马马上可以运用在在工作或或生活上上的？3、上完完这堂课课，我将将采取哪哪三项有有效行动动？97送你两句句话第一句是是：售后服务务的累积积才能增增加推销的业业绩！第二句是是：品牌，必必须让人人有一种种朋友的的感觉！！！98成功的销销售9、售后后服务永远赢得得顾客的的心6、产品品介绍：：展现产品品的特色与好好处1、认识识销售：：做好销售售的重要性性2、客户户开发：：我的顾客客在哪里里3、售前前准备：：奠定良好好的销售售基础4、接触触顾客：：与客户展展开友谊关系系5、开启启面谈：：了解客户户的需求求10、倍倍增业绩绩创造高收收入的销销售策略略11、顶顶尖心法法：成为高收收入的销销售专家家12、目目标设定定：实现梦想想8、完成成交易销售的压轴好戏戏7、解除除抗拒：：让顾客点点头称是的秘秘诀99销售可以以让你成功功100◆招聘新事事业伙伴伴——建立自己己的销售售团队1、找到到销售的的另一只只脚，实实现销销售2、让你你的顾客客帮助你你成功！！◆积极参与与学习———学习是生生命中最最好的投投资◆把握时效效性———对产品的的用途、、效果心心中有数数该出手时时——就出手◆学学会销销售套装装式产品品———来提升业业绩，提提升自己己的收入入及成就就立体101◆要要不不断培训训出———下一个明明星（20/80法法则））◆要要懂懂得运用用浴缸贮存存哲学——永不满足足◆要懂得教育育、激励励客户，，把客户户变成——业务员◆要要