工业地产项目营销策划书

中国地产营销实战军团！世界级企业梦想，头等舱商务平台【长沙总部基地】营销策划案

谨呈：湖南和立东升实业集团先驰投资前言基于我司与贵司尚缺乏足够的沟通，对贵司开发意图、企业战略、工程具体进度等有待进一步深入了解。本报告在贵司所提供的邀标函及相关内容要求方面在撰写本报告时有所调整，由于受条件局限并未完全依照要求全面展开阐述，仅择当前项目的核心环节问题进行了较为深入的思考。本项目所需要涉及深度执行部分需与贵司充分交流、调研市场后方可进行，该报告仅作投标展示用，不足之处敬请谅解。市场及政策研究项目SWOT分析第一部分第二部分项目定位第三部分营销整体战略项目入市时机评估第四部分第五部分项目客户积累策略第六部分报告框架营销节点安排及费用估算第七部分合同报价第八部分第一部分：市场及政策研究

PART1对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款不得低于50％，贷款利率不得低于基准利率的1．1倍。对购买首套住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭，贷款首付款比例不得低于30％。商品住房价格过高、上涨过快、供应紧张的地区，暂停发放购买第三套及以上住房贷款；对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款。4月17日国务院出台《国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨》的通知。9月29日国家有关部委出台措施进一步落实国务院关于坚决遏制房价过快上涨的通知精神暂停发放第三套及以上房贷；首套房首付比例不低于30%；房价过高上涨过快城市将限定家庭购房套数。房价过高上涨过快城市要限定居民购房套数，调整住房交易环节的契税和个人所得税优惠政策。12月26日人民银行再次上调人民币存贷款基准利率0.25个百分点，这是降息通道结束时隔两年后，两个月连续加息。12月20日人民银行再次上调存款准备金率0.5个百分点。这是今年第六次上调存款准备金率。政策调整：房地产调控和货币紧缩政策将会打压抑制部分购房需求，影响全国市场大势。宏观市场房地产市场现状及未来走势分析区域角度——长沙作为湖南省代表性的省会级中心城市，随着“长沙城市群的转变”、“长株潭一体化”等发展战略的实施，将为项目的开发带来机遇和挑战。启示——1、长沙未来的发展在于有足够的发展空间，而“长株潭一体化”战略部署的形成，标志着可以快速催动城市进步的奠基石，使发展空间将更为广阔；优化并整合各区域的产业结构，得到充分合理的利用，从而更进一步刺激城市的快速发展；2、南城和河西虽然发展起步较晚，随着市府的西移，省府的南迁，由此形成了良好发展条件，且吻合“一体化”的发展要求，是可以起到疏导和优化整体并实现快速发展的良好平台；3、原城市核心将获得更好的发展条件，与此同时将形成多个城市级核心商圈，从而完成多核化发展需要。宏观市场经济角度——长沙经济保持较高的增长速度，远远超出全国8%的预期目标，经济快速发展的势头尚未改变。2010年前三季度长沙实现GDP3107亿元，长沙市经济总量(GDP)在全国省会城市中排位由2005年的12位上升到2010年的7位，排名前移5位，先后赶超长春、哈尔滨、石家庄、郑州、济南5市，在中部六市中排第2位，仅低于武汉市。2010年前三季度长沙GDP同比增长16.0%，比全国增幅10.6%高5.4个百分点，与全省增幅14.8%高1.2个百分点；长沙市GDP历年增长速度走势图宏观市场经济角度——长沙社会消费品零售总额增速保持较高水平。2009年长沙社会消费品零售总额增长速度始终保持在15%以上，增长速度依然较快，2010年上半年增速但仍保持较高速度。1月份在国家出台各种扩大内需的政策后，2月增速有所回升，扩内需政策初现成效。3月份消费品零售总额增速止住了下滑的势头。进入4月后，长沙社会消费品零售总额增速缓慢回升。长沙市社会消费品零售总额增幅走势图宏观市场人口角度——人口的稳稳步激增，将将在未来几年年内拉动长沙沙房地产的良良性发展，为为长沙房地产产及项目开发发水准的提升升奠定坚实的的基础启示：长沙作为湖南南省会城市，，随城市规模模的扩张、城城市化率的加加速、刚性人人口的激增，，将对长沙房房地产市场的的开发前景奠奠定基础。而而随着城市发发展格局的演演变，在参与与到这种“分羹”的过程的同时时，又将直面面各种威胁。。同样是机遇遇和挑战，必必将要求企业业充分挖掘自身身版块运动的的先决优势，，将其发展为为可持续发展展的竞争条件件，方有更多机机会向更为广广阔的发展空空间迈进。按照长沙市城城市发展规划划，至2020年，全市市总人口将达达到950万万，城市化水水平80%左左右。其中市市区人口400万，人口口规模较目前前扩大0.5倍，按人均均住房面积20㎡计算，，相当于未来来十年将新增增3000万㎡㎡的刚性住房需需求，年均新新增刚性需求求将达到300万㎡；按照历年来长长沙城镇人口口增加绝对值值来看，年均均增长基本在在30万左右右，其中市区区人口约为16万，按人人均住房面积积20㎡计算算，相当于每每年将新增300万㎡的刚性住房需需求；2008年上上半年，长沙沙市城市居民民家庭人均可可支配收入仍仍然保持了过过去5年来两两位数增长的的速度，全市市人均可支配配收入为9767．79元（约1628元／月月），同比增增长达13．．4％，增幅幅较去年回落落2．4个百百分点，剔除除物价上涨因因素实际增长长7．4％。。宏观市场房地产角度——回顾05-09年年住宅市场商品房供求和和价格分析供应和成交分分析（单位：：万平米）价格走势分析析（单位：元元/平米）启示——1、市场现状状，供过于求求，2006年至2007年供求关关系失衡，2008年市市场供求失衡衡加剧，2009年市场场供求基本平平衡，但成交交量成长迅猛猛；2、需求方面面，长沙市近近几年市场需需求出现了持持续性增长态态势，但进入入08年后，，受宏观调控控影响，市场场需求显著下下降，08年年成交面积较较07年下降降23.86%，09年年受宽松货币币政策影响，，成交量大增增；3、供应方面面，增速明显显快于需求，，因此也造成成了供应量巨巨大的态势;4、05-09年商品房房成交价格稳稳步增长，06年出现小小幅回落；随随后由于市场场需求增加以以及成本上涨涨，成交价格格一路走高。。宏观市场长沙商业物业业近年来开发发总量惊人，，自2003年起至2010年6月月底，长沙市市总竣工商业业用房面积高高达454.33万平方方米，远超过过了《长沙商商业网点规划划2005-2020》》中所提及““2020年年，市区商业业营业总面积积达到420万平方米””的指标，加加上存量市场场的数量，及及现有的270万平米的的营业面积，，商业开发量量远超越了市市场正常容量量。在未来相相当长的一段段时期里，长长沙的商业市市场都处在开开发商、商家家、消费者及及投资者的剧剧烈竞争的中中。宏观市场房地产角度——05-09年商业地产市场场：市场开发总总量过大，空空置面积较高高，市场处于于剧烈竞争中中长沙工业地产产近年来发展展迅猛，并逐逐步形成了““两区九园””的格局，成成为长沙经济济的重要支撑撑。截止2009年底，全市市共有省级以以上园区9个个，即长沙高高新技术产业业开发区、长长沙经济技术术开发区、湖湖南望城科技技工业园、宁宁乡经济技术术开发区、湖湖南浏阳生物物医药园、湖湖南环保科技技产业园、湖湖南天心环保保工业园、隆隆平高科技园园、湖南长沙沙金霞经济开开发区。在市市级考核体系系中包含浏阳阳现代制造基基地和长沙暮暮云工业园，，简称“两区区九园”。2009年末末，长沙“两两区九园”共共有规模以上上工业企业701家，年年产值超10亿元的企业业20家，年年产值超300亿元的企企业2家。2009年共完成规规模以上工业业总产值1929.79亿元，实现现增加值560.54亿亿元，实现主主营业务收入入1898.62亿元，，主营业务成成本1467.74亿元元，完成利税税总额247.64亿元元，全部从业业人员年平均均人数为19.57万人人，其中研究究与开发人员员1.95万万人。2009年1-11月长沙市“两区区九园”规模模工业总产值值长沙园区发展展现状工业园区经济济整体发展迅迅速，企业数数大幅增加、高技术产业聚聚集。园区工业经济济实现快速增增长。2009年，“两两区九园”实实现规模工业业总产值1929.79亿元，比上上年增长24.3%，高高于全市平均均水平2.2个百分点；；实现工业增加加值560.54亿元，，增长24.7%，高于于全市平均水水平4.9个个百分点。园区企业数大大幅增加。2009年，，“两区九园园”有规模工工业企业701家，占全全市规模工业业企业总数的的29.4%，规模工业企业业数比2008年增加99家，增长长16.4%，高于全市市规模工业企企业数增速2.4个百分分点。高技术产业聚聚集园区。园园区企业注重重研发投入和和新产品的开开发，2009年园区企企业研究与试试验发展（R&D）项目目经费支出为为29.6亿亿元，占全市市规模工业R&D经费的的93.4%，实现新产产品产值547.80亿亿元，占全市市规模工业新新产品产值的的96.8%。2009年，按国家家《高技术产产业统计分类类目录》的界界定，园区规规模工业高技技术产业实现现产值195.44亿元元，占全市规规模工业高技技术产业总产产值的83.8%；园区高技术产产业实现规模模工业增加值值55.0亿亿元，占全市市规模工业高高技术产业增增加值的81.9%。长沙园区发展展现状工业园区产业业特色不明显显。“两区九九园”建设特特色重叠，园区之间发展展不够平衡。。“两区九园””建设特色重重叠，如高新新区、经开区区在工程机械械、电子信息息、新材料等等产业集群企企业分布都比比较多，在招招商引资过程程中容易产生生相互竞争、、互相压价的的现象，同时时也可能出现现降低入园企企业基本条件件，浪费有限限基地资源，，影响园区持持续发展的现现象。由于历史地理理环境等多方方面原因，园园区之间发展展还不够平衡衡。长沙经开开区规模工业业增加值总量量最多，为长长沙暮云工业业园的36倍倍。“两区九九园”规模工工业总产值的的平均值为175.44亿元，但只只有高新区和和经开区高于于平均水平，，其余9个园园区均低于平平均水平（见见下图）。““两区九园””规模工业总总产值与平均均值的标准差差达到195.24亿元元，园区发展展不平衡。长沙园区发展展现状长沙工业园区区产业发展现现状长沙工业地产市场长沙工业地产市场长沙工业园区区产业发展现现状长沙工业地产市场长沙工业园区区产业发展现现状长沙工业地产市场长沙工业园区区产业发展现现状长沙工业地产市场长沙工业园区区产业发展现现状比较优势产业结构从长沙园区产产业结构变化化的整体趋势势来看，改革革开放以来，，长沙市园区区第一产业在在GDP中的的比重呈逐渐渐缩小趋势，，第二产业仍仍是主导，但但第三产业比比重均呈稳步步提高趋势。。目前，长沙市市园区呈第二二产业比重最最大、第三产产业比重次之之、第一产业业比重最小的的“二三一””型结构。长沙经开、高高新两园作为为最早的两个个国家级园区区，制造、电子信信息、新材料料新能源、生生物医药等高高新技术产业业方面具有先先发优势，而在食品加工、、服务产业、、文化产业等等服务业方面面不具比较优优势。长沙工业地产市场长沙工业园区区产业比较分析析长沙工业地产市场长沙工业园区区产业发展方向向分析从长沙目前工工业园区产业业发展方向来来看，各个园园区目前在定定位方面存在在较大的重叠叠性。主要集中在制制造产业、电电子信息产业业、新材料、、汽车配件制制造和机械加加工、生物医医药几个产业业，其中国家级级开发区三个个。从发展状况来来看，受政府府主导，享有有较高优惠政政策的高级别别园区发展情情况较好。如如长沙县经开开区和长沙高高开区。一些些定位较为清清晰的园区同同样发展状况况良好，如湖湖南浏阳生物物医药园。无无清晰定位，，无龙头企业业，大而全的的园区发展状状况较差。如如天心环保工工业园。小结：这些园区努力力打出各种特特色牌，反映映出它们在积积极探索未来来开发区的发发展模式和新新的发展动力力。尽管这些些模式形式各各异、种类多多样，难以做做出准确评价价，但是未来园区区发展将在结结合区域经济济特色的基础础上，向着多多样化、多元元化、多类型型的方向发展展，将是必然然的趋势。长沙工业地产产个案分析长沙国际企业业中心长沙工业地产市场长沙工业地产产个案分析麓谷国际工业业园长沙工业地产市场小结与启示：：房地产住宅市市场近两年空空前火热，形形成的经济泡泡沫对国民经经济稳定健康康发展形成了了巨大隐患，，国家已经引引起高度重视视，并在今年年通过金融、、信贷、税收收政策进行调调控，目前已已经对市场形形成了巨大压压力，预计房房价上涨速度度将会得到遏遏制，成交量量逐渐稳定；；随着住宅市场场的降温，开开发商、投资资者把目光投投向商业地产产，但长沙商商业地产市场场巨大的空置置面积和激烈烈市场，将使使其谨慎投入入；随着两型社会会实验区建设设的推进，沿沿海发达地区区的产业升级级转型，并向向中部内陆转转移，国家对对实体经济的的大力扶持，，长沙工业地地产市场面临临前所未有发发展机遇；基于以上对宏宏观市场的种种种分析，预预计在2011年房地产产市场将上演演喧嚣与失落落，冰火两重重天的局面！！住宅市场经过过强力打压，，房价上涨逐逐渐得到遏制制，市场成交交将有所萎缩缩。商业地产产将会在房地地产市场高调调登场，但是是相伴的巨大大风险将会使使市场以平淡淡收场。而工工业地产必定定会成为一匹匹黑马，开启启房地产市场场的新时代，，本项目如何何未雨绸缪把把握好这一机机遇至关重要要！项目周边楼市市现况及未来来走势分析十大板块并起起①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩随着大盘带动动郊区化开发发步伐加快，，开发版图增增大，长沙市市板块细分愈愈发明显，长长沙房地产市市场的竞争已已经呈现各大大板块混战的的情形，目前前大致可划分分为以下十大大板块：①金星北路②市府麓谷③麓南含浦④④芙芙蓉北路⑤中心板块⑥新南城⑦金鹰月湖⑧⑧尚尚东⑨体育新城⑩⑩星星沙格局分析东成西崛，南南强北弱随着城市的发发展，地产开开发呈现出板板块化的特征征，长沙地产产已进入板块块竞争时代。。由市市中中心心板板块块向向四四面面辐辐射射，，整整体体呈呈现现““东东部部成成熟熟，，西西部部崛崛起起，，南南部部走走强强，，北北部部积积弱弱””的的局局面面。。各板板块块档档次次定定位位、、产产品品类类型型混混杂杂，，造造成成板板块块间间竞竞争争差差异异化化不不明明显显，，客客户户资资源源也也多多以以抢抢夺夺市市中中心心客客户户为为重重要要客客源源。。城市市规规划划对对于于板板块块发发展展的的作作用用十十分分明明显显，，如如省省府府南南迁迁之之于于南南城城，，大大河河西西先先导导区区之之于于市市府府麓麓谷谷。。市中心新南城市府麓谷芙蓉北麓南含浦星沙金星北路尚东金鹰月湖体育新城走强强积弱弱崛起起！！成熟熟格局局分分析析板块块主主要要在在售售楼楼盘盘列列表表：：板块指标性楼盘本项项目目所所在在区区域域--新新南南城城板板块块：：大大盘盘云云集集，，蓄蓄势势爆爆发发！！格局局分分析析新南南城城板板块块目目前前生生活活配配套套尚尚等等不不完完善善，，但但发发展展潜潜力力巨巨大大，，目目前前是是以以居居住住功功能能和和园园区区开开发发为为主主的的郊郊区区板板块块。。新南南城城板板块块在在城城市市配配套套上上还还不不够够成成熟熟，，相相对对成成熟熟片片区区尚尚有有较较大大差差距距，，短短期期内内难难以以弥弥补补；；板块块内内开开发发商商整整体体实实力力较较强强，，区区域域运运营营的的能能力力还还是是有有，，加加之之开开发发楼楼盘盘大大多多为为大大盘盘开开发发，，因因此此新新南南城城板板块块在在市市场场上上的的上上升升价价值值很很明明显显。。板块块内内房房价价处处于于长长沙沙市市场场二二流流区区间间，，相相对对来来说说价价格格优优势势比比较较明明显显。。格局局分分析析小结结与与启启示示：：10个个板板块块并并起起，，东东部部成成熟熟，，西西部部崛崛起起，，南南部部走走强强，，北北部部积积弱弱。。各板板块块档档次次定定位位、、产产品品类类型型混混杂杂，，造造成成板板块块间间竞竞争争差差异异化化不不明明显显。。城市市规规划划对对于于板板块块发发展展的的促促进进作作用用十十分分明明显显。。新南南城城板板块块虽虽品品牌牌大大盘盘云云集集但但整整体体区区位位优优势势相相对对不不明明显显。。区域价格格壁垒明明显，地地段差异异对价格格影响明明显。基于以上上分析，，本项目目所在新新南城板板快为居居住型和和园区开开发为主主的郊区区板块，，是两型型社会建建设的核核心区域域，未来将会会成为居居住环境境优美、、经济开开发绿色色环保、、山清水水秀经济济发达的的长株潭潭城市群群绿肺；；本项目处处于这个个环境优优美，周周边居住住大盘云云集的区区域，同同时处于于开发中中的工业业园内，，因此，项项目须最最大程度度借助环环境、交交通、优优惠政策策等资源源，才能能聚集湖湖南乃至至中南五五省总部部经济，，打造成成功长沙沙首个总总部基地地！格局分析析项目现况况及未来来走势分分析高尔夫两型办项目土地性质质：工业业使用年限限:50年宗地：23、24、28号地地块；面积：总总占地面面积约500亩亩；地貌：土土地有起起伏，中中间有水水塘；特征：地地块形状状方正；；东面为为万家丽丽路；毗邻：两两型办（（正厅））办公楼楼，高尔尔夫球场场地块现状状项目分析析项目四至东西北南项目四至至项目分析析“一点一线”发展战略的核心发展区域南长沙工业化与城市化的前沿阵地长株潭经济发展的桥头堡省级开发区，环保产业试验基地两型社会实践的行政核心长株潭三城心脏位置1.2.3.4.5.6.区位工业价值极为突出项目分析析区位价值值分析区域交通极其便捷绕城高速武广高速铁路黄花京珠高速上瑞高速大托机场长沙火车站319、107国道韶山\万家丽路项目分析析交通组织织分析长沙整体体经济发发展较快快，工业业增长迅迅猛，以以第二产产业主导导的经济济社会，，且比例例还在上上升，且且拥有基基数很大大的企业业数量。。项目分析析发展趋势势分析项目分析析长沙已形形成三大大产业集集群，规规划发展展六大产产业，已已形成19个工工业园区区；较为为完整的的工业规规划与发发展体系系，19个工工业园区区六大工业业产业三大产业业集群发展趋势势分析小结：综综上分析析，长沙沙的工业业基础、、经济结结构、及及发展态态势，将将为本项项目总部部基地开开发提供供基础保保障。城城区企业业外迁和和区内省省内企业业进城将将给项目目成功带带来巨大大机遇。。相关政策策、法规规及趋势势研究招商政策策对比一一招商政策策招商政策策对比二二招商政策策招商政策策对比三三招商政策策招商政策策对比四四招商政策策政策研究究招商政策策发展变变化土地出让让、税收收、奖励励等政策策优惠招招商产业集群群、产业业链招商商、参股股初建期高速发展期面对产业业升级和和经济环环境变化化，沿海海及部分分发达地地区工业业园区已已经从政策优惠惠招商向产业集群群、产业业链招商商转变。小结终上分析析，长沙沙经开区区、高新新区、宁宁乡经开开区招商商优惠政政策突出出在税收收（减税税退税））、土地地转让优优惠方面面，属于于生产经经营方面面直接扶扶持政策策，且优优惠幅度度和金额额较大。。而雨花环环保科技技园招商商优惠政政策则突突出在经经营奖励励、人员员招商奖奖励方面面，措施施偏重于于服务扶扶持方面面，相对对优惠幅幅度和金金额较小小。长沙经开开区、高高新区、、宁乡经经开区企企业所得得税均减减按15%征收收，前两两年免税税，后三三年减半半。宁乡经开开区土地地政策力力度更大大。三年年内如果果项目不不能产生生预期经经济效益益，业主主可申请请退回土土地，由由开发区区管委会会以不低低于出售售价格回回购土地地。雨花环保保科技园园政策突突出在税税收奖励励、资金金扶持奖奖励、人人才扶持持奖励、、科技创创新奖励励、人员员招商奖奖励方面面第二部分分：项目SWOT分分析PART2优势（S）———企业实力力雄厚项目由和和立东升升实业投投资开发发,企业业及其最最高领导导人有着着巨大的的声誉和和人脉资资源。对于政策策和社会会资源依依赖比较较大的工工业地产产开发而而言意义义重大；；项目规模模巨大项目总用用地面积积315.09亩，规规划总建建筑面积积约50万平方方米，分分二期开开发；交通便利利基地毗邻邻万家丽丽大道，，东边临临金井路路，北距距环保大大道约100米米，西距距新韶山山南路约约420米；京京珠高速速、上瑞瑞高速、、107国道、、319国道均均在园区区附近交交汇；离离武广高高铁、汽汽车南站站等客流流站点都都在咫尺尺之遥。。项目SWOT分分析生态环境境优越相对于市市内区域域的写字字楼和公公寓，本本项目拥拥有天际际岭森林林公园等等大型的的自然氧氧吧，自自身地块块为原生生山地，，自然生生态环境境得天独独厚。人文办办公氛氛围浓浓烈项目东东边为为湖南南环保保科技技产业业园政政务办办公区区预留留用地地，北北边紧紧靠中烟集集团总总部办办公区区，西边边与北京青青苹果果数据据城项目和和长沙沙理工工大学学云塘塘校区区相连连，南南边与与同发发置业业即将将修建建的五星级级酒店店项目隔隔路相相望。。区位发发展前前景广广阔项目距距省政政府4.8公里里、距距野生生动物物园3.2公里里、距未来来的两两型办办政务务办公公区不不到2公里里，即将动动工的的城铁铁和地地铁一一号线线都在在项目目附近近设站站。作作为两型改改革试试验区区的核核心区区域和和前沿沿阵地地，其其发展展空间间巨大大、政政治地地缘优优势明明显。。劣势（（W））———配套欠欠缺项目周周边当当前购购物等等配套套设施施较为为欠缺缺，特特别是是生活活配套套。公共交交通不不发达达。目前周周边公公共交交通欠欠缺，，公共共设施施不齐齐全。。机会———政策优优势雨花环环保工工业园园发展展时间间已经经有一一定的的历史史，园园区政政策及及激励励制度度相对对较为为成熟熟，对对吸引引企业业入驻驻起着着举足足轻重重的作作用。。两型社社会积积极推推进两型社社会试试验区区向纵纵深方方向发发展，，城际际交通通、区区域管管理的的逐步步一体体化、、电信信并网网等一一些实实质性性的举举措逐逐一得得到落落实，，本项目目作为为桥头头堡的的地位位日趋趋显现现。住宅商商业房房产发发展受受限，，工业业房产产将成成为新新宠随着住住宅商商业房房产进进一步步受到到政策策的打打压，，房地地产市市场宏宏观调调控的的大势势已经经逐步步明朗朗，未未来工工业地地产的的快速速发展展将是是大势势所趋趋。其其对于于地方方可持持续发发展的的财政政支撑撑作用用不言言而喻喻。大大力发发展工工业经经济和和现代代商贸贸服务务将成成为地地方各各级政政府解解决经经济发发展之之道。。同时时，民间资资本和和其他他社会会逐利利资本本由于投投资渠渠道局局限，，将有有可能能转向向工业业地产产。机会———沿海产产业转转移随着沿沿海劳劳动力力成本本的日日益攀攀升等等诸多多因素素的影影响，，沿海海产业业转移移将进进一步步加剧剧，内内地特特别是是内地地一二二线城城市将将面临临更多多机遇遇。威胁———长沙各各大园园区定定位重重叠，，空置置率高高。长沙各各大园园区主主要产产业定定位不不清晰晰，且且重叠叠率高高，将将直接接影响响本项项目销销售。。多数数园区区空置置率高高，销销售压压力较较大。。后续项项目供供应巨巨大。。长沙市市及长长望浏浏宁目目前同同类型型项目目后续续供应应巨大大，将将可能能直接接威胁胁本项项目的的销售售工作作的推推进。。园区级级别相对于于星沙沙经开开区、、麓谷谷高新新区以以及新新晋的的宁乡乡经开开区，，都是是国家家级开开发区区，而而本项项目所所在的的雨花花环保保工业业园级级别上上不如如前三三者，，意味味着企企业在在相关关优惠惠政策策方面面不如如前三三者。。产业支支撑面面临客客户层层面的的局限限本项目目定位位为总总部基基地，，而实实质上上长沙沙市内内及周周边区区县对对于一一些重重点大大型企企业在在供地地方面面存在在较大大程度度的支支持，，条件件优越越。综合分分析———整体来来看，，本项项目优优势非非常明明显，，机会会众多多。同同时也也面临临着一一定的的市场场挑战战。特特别是是来自自其他他国家家级园园区的的项目目竞争争以及及作为为总部部基地地定位位下的的企业业规模模和数数量有有可能能不足足。因此，，如何何充分分发挥挥本项项目特特色，，做好好配套套服务务工作作将是是本项项目开开发的的重中中之重重。我司认为本本项目项目目核心价值值点：——优越的的区位优势势；——企业自自身的品牌牌号召力；；——规模巨巨大；——超前的的规划理念念；——优质的的服务。核心价值概概括——领领袖级企业业工作平台台！第三部分：：项目定位PART31、项目整整体市场定定位根据宏观微微观的市场场环境分析析，结合自自身条件状状况，我们们不难发现现目前其他他园区或个个别项目在在自身定位位方面为了了扩大客户户层面的需需要，将定定位做得大大而全，反反而没有一一个特别鲜鲜明的主题定位。。导致园区内内各种行业业错综复杂杂，缺乏一一定的兼容容性。本项目整体体发展方向向为总部经经济，并希希望能打造造成长沙的的高新企业业总部基地地，因此，，将园区打造造成尽量单单一纯粹点点的行业园园区，以整整合行业的的上下游链链条企业。。摈弃一些些可能不具具备优势的的行业。结合我司项项目的实际际情况，我我司主张产业定位：：装备制造和和汽车零部部件、轻工工产业、农农副产品深深加工或食食品加工、、环保节能能、现代服服务业为主主导，以生生物制药、、电子信息息（通讯设设备、电子子元器件为为代表）为为辅助的产产业布局，，2、项目形形象定位立足长株潭潭区域核心心，面向全全国，为湖湖南省高新新企业提供供办公、居居住及配套套服务的企企业平台，，推进长株株潭打造城城市核心产产业群国际际化进程。。中南高新企企业总部基基地3、形象广广告语国际平台财财富富源泉4、功能定定位企业孵化功功能、高新新技术企业业科研、办办公、居家家于一体。。4、目标客客户群定位位目标客户群群细分：港澳台、外外企、欧美美华商开拓拓长株潭市市场的轻工工、电子、、新材料研研发基地；；长株潭区域域规模不大大、无能力力实现买地地开发的高高科企业；；广东沿海地地区、江浙浙一带等大大城市进行行产业转移移的搬迁企企业；国内大型企企业在长株株潭设立的的研发基地地；湖南当地大大型企业中中下游配套套企业；长株潭区域域的服务外外包型企业业：包括IT服务、、人力资源源管理、金金融、研发发、产品设设计等众多多领域。第四部分：：营销整体战战略PART4一、本项目目营销需要要解决的主主要问题由项目定位位分析中可可以看出，，本项目营营销需要解解决的主要要问题有以以下四条1）如何建建立本项目目的市场影影响力?2）缺少第第三产业服服务业的支支撑，如如何克服区区域短期障障碍?3）现有园园区市场渐渐趋成熟，，会给本项项目进入该该市场带来来困难，在在营销过程程中怎样进进行借势势联动营销销?4）如何吸吸引外围客客户，摆脱脱价格瓶颈颈打赢长沙沙市内竞争争盘？二、营销战战略纲要营销手段补补强产品软软素质，支支撑高端市市场定位，，确定本项项目营销战战略的制定定原则采用用强势营销战战略。“抛砖引玉玉，强势出出击；擒贼贼擒王，品品牌导向””可以重点从从以下几个个方面着手手：营销销战略之一一：整合区区域资源，，形成区域域形象美誉誉度，建立立区域形象象总概念和和企业对对区域的认认同感，借借此以区域域驱动项目目，立足大大长沙，借借势长株潭潭一体化，，塑造有城城市大长沙沙的园区；；营销战略之之二：优先先引进知名品牌企企业和上游游龙头企业业，提升项目目向心力，，由企业品品牌增值演演变为产产品增值；；营销战略之之三：借助助发展商实实力，为项项目提高认认可度，在在区域营销销阶段，塑塑造发展商商在区域经济的的领跑者地地位；营销战略之之四：项目目形象定位切切合目标客客户群体心心理需求与与区域资源源的需求。。三、营销思思路策略分分解在营销推广广总策略的的指导下，，根据项目目推广节奏奏，将策略略分解如下下：前期充分铺铺垫、造势势、蓄积客客户展示营销引引爆销售高高潮不断制造““兴奋点””，持续销销售要达到开盘盘的集中引引爆效果，，前期铺垫垫的作用非非常关键，，对于本项项目而言，，前期铺垫垫可以起到到两个作用用：一是发发布项目信信息，不断断积累客户户；二是通通过对工业业园投资前前景的渲染染，以及工工业园内各各种利于企企业主生产产、销售的的措施与优优惠，提高高客户群体体对项目价价格的心理理预期。本项目为中中小型轻工工、电子、、新材料等等研发机构构，需要对对营销中心心及项目现现场进行全全方位包装装，使展示示效果达到到最佳效果果，策略一：前前期铺垫和和造势营造气氛。。所谓造势，，就是要引引起市场的的关注度，，通过一些些精心策划划的“事件件”以及报报纸、户外外、广播、、网络、公公交车身、、发放宣传传单张等宣宣传渠道，，来提高项项目以及发发展商品牌牌的知名度度。ACTION1：通通过路牌广广告、形象象墙广告、、户外广告告等长期媒媒介来发布布项目相关关信息，积积累客户；；ACTION2：长长沙及项目目现场营销销中心的包包装；ACTION3：现现场导示系系统到位，，项目前期期形象墙包包装；ACTION4：项项目工地现现场包装，，包括工地地围板；工工地规范管管理；ACTION5：发发挥销售中中心的作用用，推介和和展示项目目信息；ACTION6：用用海报、单单张及点对对点介绍等等方式发布布项目的相相关信息；；ACTION7：加加强工程质质量与进度度透明度，，稳固市场场信心，推推广项目品品质形象；；ACTION8：在在前期宣传传期间定购购的客户根根据定购金金所占比例例，可享受受不等的超超额外优惠惠或折扣；；策略二：展展示营销引引爆销售高高潮在项目咨询询阶段通过过模型展示示、工地规规范管理、、销售氛围围等良好展展示，迅速速地积累客客户，为引引爆高潮，，积聚现场场人气做好好充分的铺铺垫。同时时，在项目目开盘之前前还需要做做好大量的的准备工作作，如售楼楼处、工地地包装、宣宣传资料、、礼仪、销销售物料、、背景音乐乐等具体工工作应完全全就位，争争取给每个个客户留下下一次难忘忘的购厂体体验。ACTION1：为为了使开盘盘当天能够够销售高潮潮的效果，，将开盘主主战场设置置在项目现现场营销中中心，通过过现场楼盘盘形象，坚坚定认购客客户购买信信心。同时时掌握或控控制好开盘盘当天局势势与氛围，，确保项目目现场及长长沙营销中中心现场都都有浓厚的的喜庆和火火热氛围，，争取将已已认购客户户全部转为为签订合同同客户；ACTION2：为为了能够达达到持续热热销的效果果，可以考考虑一周的的时间全面面开展项目目开盘销售售活动；ACTION3：在在开盘周期期间，结合合项目和客客户情况举举办各种开开盘系列活活动；ACTION4：：在在开开盘盘周周期期间间落落订订或或签签定定认认购购合合同同的的客客户户可可享享受受额额外外的的优优惠惠或或折折扣扣；；策略略三三：：后后期期营营销销制制造造““兴兴奋奋点点””，，持持续续销销售售在开开盘盘高高潮潮后后，，销销售售前前期期积积累累客客户户，，销销售售将将会会有有所所回回落落，，此此时时需需要要结结合合销销售售阶阶段段特特点点，，运运用用针针对对性性营营销销活活动动和和价价格格手手段段，，推推动动持持续续销销售售。。ACTION1：：利利用用项项目目优优势势资资源源，，结结合合产产品品本本身身的的亮亮点点，，在在广广告告宣宣传传上上不不断断创创造造新新的的兴兴奋奋点点和和市市场场关关注注度度；；ACTION2：：进进一一步步深深入入挖挖掘掘促促进进销销售售的的积积极极因因素素，，运运用用开开盘盘成成交交客客户户，，加加强强客客户户““口口碑碑效效应应””；；ACTION3：：服服务务等等产产品品以以外外的的软软性性价价值值体体现现将将促促进进项项目目价价值值的的兑兑现现，，巩巩固固现现有有销销售售业业绩绩，，提提升升产产品品附附加加值值；；四、、宣宣传传推推广广策策略略工业业业业地地产产运运营营是是一一个个融融政政府府营营销销、、区区域域营营销销、、房房地地产产营营销销和和产产业业厂房房推推广广为为一一体体的的全全新新项项目目。。所所以以首首先先必必须须明明确确到到底底本本项项目目的的营营销销主线线索索是是什什么么。。针针对对本本项项目目，，我我司司主主张张采采用用区区域域推推广广+产产品品推推广广的的模模式进进行行宣宣传传。。从从推推广广理理念念上上即即是是：：卖项项目目，，先先卖卖城城市市（本本项项目目地地处处两两型型试试验验区区桥桥头头堡堡，，交交通通便便利利、、潜潜力力无无限限））卖项项目目，，先先卖卖产产业业（项项目目整整体体定定位位为为总总部部基基地地，，起起点点高高，，集集群群化化。。提提供供了了浓浓厚厚的的产产业业氛氛围围，，产产业业基基础础深深厚厚））卖产产品品，，更更卖卖生生活活（在在总总部部基基地地工工作作，，不不仅仅仅仅是是工工作作那那么么简简单单，，内内部部配配套套的的完完善善，，是是长长沙沙乃乃至至中中南南地地区区环环境境最最优优美美的的总总部部基基地地））卖产产品品，，更更卖卖服服务务在总总部部基基地地提提供供的的不不仅仅仅仅是是中中南南地地区区最最具具成成本本优优势势园园区区、、还还能能够够享享受受到到专专利利申申办办保保护护等等其其他他园园区区无无法法比比拟拟的的特特殊殊服服务务，，同同时时在在园园区区管管理理方方面面全全部部按按照照现现代代先先进进园园区区理理念念进进行行管管理理五、宣传推广广渠道策略工业地产销售售与招商不是是要有多高的的知名度，而而是要有针对对性和有效性性，直接决定定了项目的客客户能不能找找到你工业地产由于于其客户具有有一定的隐秘秘性和稀缺性性，通常工业业地产的推广广有四大传播播渠道：网络、行业、、户外、展会会论坛。因此此我司建议本本项目广告推推广渠道策略略尽量做到有有的放矢。这样才会形成成一个相对完完整的工业园园区推广宣传传的一个体系系，会形成非非常实效。网络媒体选择择：中国工业地产产网+阿力士士招商网+政政府招商类网网站户外广告：京珠高速1块块、机场高速速1块、武广广高铁灯箱、、三一大道一一块现场包装：沿万家丽大道道道旗、工地地现场围墙广广告、工地塔塔吊巨幅推广广条幅广告。。展会论坛：政府相关部门门组织的行业业论坛、相关关协会组织的的论坛。杂志：高尔夫球会杂杂志、招商杂杂志、行业性性杂志等车身广告：在经过工业区区或主要交通通路线较多的的公交车和长长途客车上做做一定的车身身广告DM：分成两两批次。第一目标对象象通过邮政黄黄页与政府招招商等相关部部门先期搜集集到相关行业业名单电话确确定，进行邮邮寄，以确保保投递的有效效性。第二目目标对象为长长沙各大园区区厂家逐一派派送。同类型型企业业竞争争对手手内线线建立立：通过建建立内内线，，获取取对方方可能能不需需要的的客户户资料料，进进行电电话行行销。。加强与与政府府的联联络，，得到大大型招招商项项目的的信息息和支支持。。在很很多情情况下下，政政府是是最具具备招招商资资源的的，要要争取取得到到政府府的支支持及及政策策倾斜斜。定期召召开定定向客客户专专题招招商会会。应该定定期组组织有有针对对性地地小型型专题题招商商会，，联络络感情情，互互通信信息，，听取取需求求。做好行行业内内大客客户的的沟通通联络络工作作。应应该整整理重重要大大客户户以及及产业业链上上下游游的大大客户户名单单，通通过推荐介介绍或或主动动出击击取得得联络络，进一步步进行行深层层次沟沟通。。对已有有客户户要进进行深深度挖挖掘。。要善善于利利用已已有客客户的的商业业网络络，多多交流流多沟沟通，，及时时发觉觉稍纵纵即逝逝的商商机。。积极策划行行业内内的专专业会会议。。每年都都邀请请业内龙龙头或或者行行业重重要人人物以以及相相关研研究机机构参参会，，对园园区的的品牌牌效应应与知知名度度将会会成倍倍放大大。六、营营销公公关七、价价格策策略整体价价格思思路项目采采取低低开高高走小小幅加加价的的价格格策略略，在在价格格执行行过程程中，，结合合重要要营销销节点点合理理对价价格进进行调调整，，使项项目最最终达达到或或超过过预计计的实实收均均价。。结合本本项目目实际际情况况，重重要营营销节节点主主要包包括工工程节节点和和销售售节点点，其其中：：工程节节点包包括：：主体体结构构封顶顶等；；销售节节点包包括：：项目目开盘盘以及及各种种促销销活动动；合理利利用项项目重重要营营销节节点，，在对对项目目进行行有效效宣传传基础础上，，保证证项目目销售售形式式前提提下，，对价价格进进行合合理调调整（（一般般为上上调）），来来实现现项目目价格格提升升。根据上上述分分析，，本项项目在在价格格执行行中采采取的的价格格调整整总思思路为为：结结合工工程节节点、、销售售节点点等对对价格格进行行合理理调整（注：：由于于促销销活动动会根根据工工程节节点开开展，，因此此某些些销售售节点点与工工程节节点有有可能能重合合）。。营销控控制策策略正如前前文所所讲，，在项项目入入市前前，根根据项项目特特点及及市场场需求求情况况，对对项目目部分分单位位进行行合理理的有有计划划的销销控，，引导导项目目销售售走势势。进行销销控的的单位位主要要有两两种，，对两两种产产品进进行销销控保保证价价值基基础上上提高高其销销售率率：1.市市场场急需需的物物业类类型（（包括括价格格、面面积等等），，对这这类产产品进进行合合理销销控，，待价价而沽沽，使使此类类产品品价值值最大大化，，提升升项目目实收收均价价；2.目目前前市场场上滞滞销的的产品品，合合理的的进行行销控控，适适当时时机策策略性性部分分发售售，保保证价价格基基础上上，保保证其其销售售率。。合理的的销控控策略略，可可以对对销售售走势势进行行控制制，提提升项项目整整体价价值，，进而而达到到所预预计的的项目目实收收均价价。策略简简析：：制定定符合合项目目特征征的销销控，，合理理引导导项目目各单单位各各物业业类型型走势势，整整体控控制项项目销销售情情况。。同时时通过过合理理的销销控，，把握握销售售率基基础上上，提提升项项目价价值。。根据上上述分分析，，本项项目在在价格格执行行中采采取策策略为为：制定合合理的的销控控，提提升价价值，，控制制单位位走势势认筹解解筹价价格策策略认筹筹解解筹筹是是项项目目开开盘盘前前重重要要营营销销事事件件，，是是项项目目第第一一次次全全面面对对外外展展示示，，认认筹筹是是否否顺顺利利，，解解筹筹是是否否成成功功将将直直接接关关系系到到项项目目开开盘盘销销售售效效果果。。为了了保保证证项项目目认认筹筹解解筹筹取取得得预预期期效效果果，，并并能能促促进进项项目目开开盘盘销销售售，，我我司司认认为为可可通通过过如如下下方方式式进进行行价价格格操操作作：：1.在在不不了了解解市市场场真真正正承承受受的的价价格格，，用用模模糊糊性性的的语语言言描描述述本本项项目目价价格格，，对对市市场场、、客客户户进进行行试试探探，，检检验验项项目目制制定定的的价价格格是是否否符符合合市市场场需需求求；；2.认认筹筹前前媒媒体体对对项项目目进进行行大大量量宣宣传传，，提提升升项项目目品品质质同同时时也也提提升升了了项项目目在在客客户户心心中中的的预预期期价价格格；；3.通通过过认认筹筹活活动动现现场场精精致致包包装装、、氛氛围围的的营营造造，，进进一一步步提提升升项项目目在在客客户户心心中中预预期期值值；；在在项项目目开开盘盘时时用用低低于于客客户心心中中价价格格入入市市，，可可以以迅迅速速积积聚聚人人期期，，引引爆爆项项目目销销售售热热潮潮。。根根据据上上述述分分析析，，本本项项目目在在认认筹筹解解筹筹中中采采取取价价格格策策略略为为：：模糊糊价价格格试试探探市市场场策略略简简析析：：在在项项目目认认筹筹解解筹筹时时，，用用模模糊糊的的价价格格语语言言试试探探市市场场，，制制定定符符合合市市场场需需求求的的价价格格；；同同时时通通过过项项目目造造势势，，提提升升项项目目在在客客户户心心中中预预期期值值入市市价价格格策策略略本项项目目要要尽尽快快入入市市迅迅速速占占领领市市场场，，至至少少要要有有两两个个方方面面保保证证：：其其一一是是产产品品自自身身拥拥有有良良好好的的素素质质，，包包括括优优越越的的区区域位位置置、、政政府府鼎鼎立立支支持持、、产产业业集集群群效效益益、、建建筑筑质质量量、、园园林林景景观观、、物物流流配配套套、、物物业业管管理理、、商商业业配配套套等等；；其其二二是是有有良良好好的的销销售售形形式式。。1.考考虑虑到到项项目目规规模模较较大大，，因因此此以以相相对对较较低低的的价价格格入入市市，，对对市市场场进进行行试试探探，，根根据据销销售售形形式式对对价价格格进进行行调调整整，，以以合合理理控控制制销销售售节节奏奏；；2.综综合合上上述述因因素素，，并并考考虑虑项项目目保保证证销销售售速速度度，，降降低低销销售售风风险险及及成成本本，，保保证证发发展展商商的的利利润润，，本本项项目目的的价价格格策策略略为为：：低开开高高走走、、逐逐级级加加价价结合合媒媒体体信信息息释释放放，，并并通通过过合合理理阶阶段段营营销销、、价价格格措措施施以以及及现现场场展展示示，，最最终终达达成成成成交交，，其其全全程程营营销销示示意意如如下下图图：：八、、招招商商策策略略1、、项项目目的的包包装装1））招招商商手手册册的的制制定定————招招商商手手册册是是招招商商工工作作中中面面对对客客户户的的第第一一手手资资料料，，是是客客户户了了解解项项目目的的直直接接工工具具，，在在内内容容上上要要求求简简洁洁明明了了，，外外观观上上要要专专业业精精致致。。2、独立立项目的的包装———对园园区内的的四大主主要节点点进行独独立包装装，在招招商工作作中针对对不同的的客户群群体进行行针对化化招商，，要求每每个项目目详细清清晰，主主要内容容有：1）在整整体项目目中的位位置描述述2）项目目用地面面积3）项目目用地的的建设标标准：容容积率、、绿化率率、建筑筑密度、、建筑系系数等4）特殊殊项目优优惠政策策2、招商商的策划划1)制定定招商计计划———包括年年计划、、月计划划（考虑虑到招商商工作的的随机性性，不制制定周计计划），，确定招招商任务务。2)目标标客户群群体的确确定———针对不不同产业业确定客客户群体体，主要要按照客客户等级级划分，，一般分分为三级级，每个个级别制制定相应应的跟踪踪方案。。3)制定定项目跟跟踪方案案——根根据划分分的客户户群体等等级制定定不同的的招商方方案，从从时间、、资金以以及人力力上进行行区分化化、重点点化实施施招商。。具体制制定标准准按照项项目的实实际情况况定。3、招商商的宣传传与推介介宣传和推推介时项项目拓展展及信息息扩散的的主要方方式，也也是招商商中的重重要环节节，然而而，传统统的招商商宣传和和推介虽虽然有一一定效果果，但耗耗时耗力力，效果果并不是是很明显显，如电电视广告告、户外外广告、、展会推推介等，，为此，