工业品顶尖顾问式销售高手东智自动化

订单Order顶尖销售顾问训练手册第一章：销售方法与技巧第二章：销售团队管理模型第三章：销售职业生涯第四章：销售机遇与挑战第一章销售方法与技巧快乐学习！全程参与讨论！练习场流汗是避免战场流血！学以致用、活学活用、现学现用！学习立项设计评估比较购买承诺实施和使用发现需求建立信任回收账款第一式 建立信任

作事先做人立项设计评估比较购买承诺使用发现需求建立信任回收账款信息收集关键人决策人生产部技术部影响人采购部设备部搅局人信息姓名、手机、性别、年龄、省份、爱好、家庭。职位、职责、经费预算-审批-用途-出资。部门关系、人际关系、信任关系。（某大客户组织结构图）工程处奚处长张总指挥设备处王处长浙江省院尹文斌许学兵输配电蒋正可低压配电朱峰兵终端配电陈六电器决策者决策者教练技术把关者教练决策者使用者/教练使用者技术把关者使用者四种关系类型客户采购角色●使用者-点内线-线技术把关者-面

（须根）决策者-体

（主根）关系发展展阶段兴趣点销售中存在许许多问答答技巧，，从中可可以掌握握非常重重要的信信息，有有效控制制销售的的进程。。机智地地掌握问问答技巧巧，是一一种藏已已露人的的智慧，，即让自自己躲在在暗处，，让对方方身在明明处，做做到知已已知彼，，方能赢赢定。唯一愚蠢蠢的问题题是你不不问问题题相信责任任命第二式挖挖掘需需求雪中送炭炭还是锦锦上添花花？立项设计评估比较购买承诺实施和使用发现需求建立信任回收账款推销与顾顾问式销销售挖掘需求求需求问题产品用心-观察-体验问题—需需求当今未来不反对配合公家支持控制私人需求—承诺真实需求求隐性需求求语言承诺诺行动承诺诺几乎完美美的现状状满意程度度的下降降变成问题题和困难难成为愿望望－需要要－行动动的企图图客户需求求衍变过过程问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确客户需求求层次选择解决方案决策3：是否成交确认问题分析问题的大小和范围决策1：解决/不解决建立优先顺序评估卖方决策2：选择卖方评估方案客户购买买行为模模式平衡两个个因素：：问题严严重性与与对策成成本成功－问问题严重重性?对策策成本失败－问问题严重重性?对策策成本问题严重性对策成本买不买客户价值值等式需求开发发过程需求的结结构顾问式销销售技巧巧第三式立立项客户会选选择性价价比高的的产品吗吗立项设计评估比较购买承诺实施和使用发现需求建立信任回收账款发起者拜访决策策者顾问式销销售的四四个阶段段初步的接接触需求的挖挖掘能力的展展示承诺的获获得初步接触触定义初步步接触的的目标开场白的的目的是是什么?以客户为为中心而而非以产产品为中中心！最佳开场场白策略略迅速进入入主题不要过早早的介绍绍产品事先策划划你的问问题确立提问问者的地地位需求的挖挖掘寻找潜在在需求－－发现问问题开发明确确需求－－揭示问问题的严严重程度度潜在需求求－产生生不安感感明确需求求－需要要和行动动的企图图需求发掘掘的目的的寻找潜在在需求－－发现问问题开发明确确需求－－揭示问问题的严严重程度度潜在需求求－产生生不安感感明确需求求－需要要和行动动的企图图客户需求求的种类类什么是潜潜在需求求：客户户对于什么是明确需求：客户对于愿望和需要的具体陈述什么是了解需求：针对客户的潜在需求什么是发掘需求：针对客户的明确需求销售大忌----产品介绍回应潜在需求发掘客户户需求的的策略潜在需求求不能预预示成功功明确需求求才是成成功标志志发掘可能能成为明明确需求求的潜在在需求将潜在需需求变为为明确需需求第四式引引导指指标立项设计评估比较购买承诺实施和使用发现需求建立信任回收账款采购指标标竞争策略略关于背景景问题有关客户户现状的的信息、、事实、、背景数数据背景信息息帮助你你理解客客户发掘潜在在需求的的起点没有经验验的人经经常使用用失败的销销售中使使用最多多成功者有有选择背景问题题示例你们公司司是什么么时候成成立的？？你从事什什么行业业？你的年销销售额是是多少？？你们公司司有多少少员工？？你们公司司目前的的销售模模式是什什么？……策划背景景问题列出你的的产品可确定每个问题的明确目的设计有解决方案的背景问题选择好背景问题减少数量使用客户的术语与客户的竞争对手相联系背景问题题策划指指引表关于难点点问题发现客户户的困难难、不满满、难题题需求首先先从不满满开始难点问题题的目的的－发掘掘潜在需需求成功销售售中应用用较多成功者使使用得多多难点问题题不预示示成功难点问题题的使用用利用背景景问题准准备难点点问题难点问题题的连贯贯使用你需要发发现一个个以上的的难点关于暗示示问题发现难点点后提供供方案不不能成功功暗示问题题是关于于客户难难点的后后果、影影响的暗暗示目的－开对决策者使用最有效对销售的成功至关重要暗示问题题的作用用揭示难点点的后果果－看得得见的痛痛扩大难点点的影响响－感受受到的痛痛将一个难难点与其其他潜在在难点连连锁反应应－痛链链将潜在需需求向将难点转变成一个清晰的难题改变并扩大客户对价值的理解暗示问题的的策划使用用变换暗示问题的陈述方法,使用不同类型的提问方式与客户的背景紧密联系关于示益问问题示益问题是是以解决方方案为核心心的问题暗示问题扩扩大难点，，示益问题题揭示对策策确认、澄清清、扩大明明确需求注重对策，，营造解决决问题的气气氛向客户说明明可得利益益示益问题的的作用降低被拒绝绝的机率预演客户内内部销售将销售向承承诺推进示益问题----高高效的催化化剂明显的需求解决方案利益示益问题的的策划使用用示益问题的的最佳时机机避免过早使使用示益问问题避免在无能能力领域使使用示益问问题注重示益问问题的策划划隐藏性转化化为明显性性需求的过过程客户对问题题点有了新新的认识客户的抱怨怨、不满、、误解被具具体化。客户的自身身利益与是是否解决此此需求产生生了紧密联联系客户从解决决方案中知知道了解决决问题后的的利益掌握要领、、灵活运用用把SPIN模式看成成一个公式式，你会失失败的！把SPIN模式看作作是一个灵灵活的会谈谈路径图，，它就帮助助你克服困困难，取得得成功！能力的展示示产品的特征征特征是指产产品的事实实、数据、、信息丰富的产品品的特征在在低值产品品销售中有有效在大客户销销售中避免免产品特征征的过早使使用客户中的技技术专家对对产品特征征有积极反反应产品的优点点指产品，服务的特征如何何使用或如如何帮助客客户优点是针对所有有客户的优点只强调调潜在需求求产品的功用用在低值产产品销售中中的正面影影响在大客户销销售中，产产品功用不不能带来成成功产品的利益益产品利益是是表明如何何能够满足足客户的明明确需求在所有销售售中都有正正面影响在大客户销销售中是最最有力的陈利益是优点的一部分，但是那些客户感兴趣的优点利益可以使你防范异议，而不是处理异议第五式呈呈现价值立项设计评估比较购买承诺实施和使用发现需求建立信任回收账款竞争分析价值交集示范—演示示示范报告正规化试用产品交流会选型关系价值品牌产品功效服务没有发问，，就没有回答答；没有回答，，你就行销不不了；没有行销，，你就没钱赚赚了。成不成交，，关键在发发问1、发问功功力不足。。你还没有弄弄清楚准客客户真正的的需要。2、你的聆聆听功夫不不够。你对准客户户有成见，，事先对准准客户下判判断，臆测测答复，打打断别人的的话。大客户销售售失败的原原因企业产品在在销售过程程中所遇到到的拒绝和和问题，每每一个都有有3—5个个标准答案案。把这些些答案形成成的手册或或数据库。。“拒绝100”的定定义A全员参参与分成小组，，头脑风暴暴。每小组组说出10条以上拒拒绝和问题题。把拒绝绝进行分类类。B分配任务务+完成作作业每人自愿认认领2—3个题目，，写出标准准答案。每一一个个题题目目300——70C整理编辑、征求意见完善补充、下发使用“拒拒绝绝100””手手册册制制作作流流程程1、资资金金和和价价格格2、物物流流4、知名度5、竞争对手6、服务和保障7、其他拒绝绝分分类类第六六式式缓缓解解顾顾虑虑立项设计评估比较购买承诺实施和使用发现需求建立信任回收账款采购购风风险险商务务谈谈判判终端采购费用价格生产渠道服务计划谈判判议价价能能力力沟通通能能力力反应应能能力力控制制能能力力缓解解风风险险你对对下下列列观观点点有有什什么么看看法法？？异议议是是客客户户感感兴兴趣趣的的表异议越多，销售的可能性越大异议的处理技巧至关重要真正正导导致致异异议议的的原原因因低值值产产品品销销售售中中，，特特征征增增强强了了客客户户价价格格敏敏感感度度高值值产产品品销销售售中中，，客客户户价价格格敏敏感感度度导导致致异异议议价值值等等式式无无法法向向购购买买方方向向倾倾斜斜过早早的的提提供供对对策策，，导导致致客客户户异异议议客户户对对其其信信赖赖度度的的疑疑问问客户户缺缺乏乏竞竞争争而而拒拒绝绝变变化化客户户需需求求原原本本很很小小产品品或或服服务务无无法法满满足足需需求求异议议的的种种类类价格格的的异异议议----价价格格、、价价值值、、利利益益能力力的的异异----没有能力的异议和有能力的异议价格格异异议议的的处处理理示益问题引发客户快乐的向往策划暗示和示益问题克服价格异议关于于能能力力异异议议的的处处理理没有有能能力力的的异异议议处处理理策策略略有能能力力的的异异议议处处理理策策略略异议议的的防防范范胜胜于于处处理理失败败销销售售－－处处理理异异议议成功功销销售售－－防防范范异异议议承诺诺的的获获取取设定定拜拜访访目目标标注重重需需求求发发掘掘和和能能力力展展示示检查查关关键键步步骤骤总结结产产品品利利益益建议议一一个个承承诺诺将暂暂时时中中断断变变为为进进展展不断排排除障障碍，，直至至完成成订单单销售就就是跨跨栏比比赛，，胜负负决定定于日日常训训练。。第七式式管管理期期望立项设计评估比较购买承诺实施和使用发现需求建立信任回收账款蜜月期期、磨磨合期期、成成功期期培养大大客户户交货发票深挖感恩合同诚信业务付款服务—合作真诚—高效用心—技术互利共共赢滚雪球球第八式式回回收账账款立项设计评估比较购买承诺实施和使用发现需求建立信任回收账款烂帐的的危害害造成应应收账账款的的原因因收款流流程第二章章销售团团队管管理模模型初级推推销员员FABE推销流程FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性「利益」以对客户本身有利的优点作总结Evidence：证据

大客户户成交交销售售大订单单销售SPIN顾顾问式式销售售ERP进销销存货货物管管理CRM客户户关SAP企业业信息息化管管理系系统第三章章销售职职业生生涯规规划天下大大事合合久必必分，，分久久必合合。天下熙熙熙，，皆为为利来来；天天下攘攘攘，，皆为为利往往。富无经经业，，货无无常主主，能能者辐辐凑，，不肖肖者瓦瓦解君子爱财，取之有道。赚钱销售可可以赚赚大钱钱！销售不不用苦苦读书书！销售可可以自自由自自在找不到比这更好的工作！动机销售

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职业经理人出路成功?成功—达成预期目标必须先先有个个目标标目标必必须达达成,才算成成功,否则就就叫““不成成功””目标必必须量量化,模糊目目标无无法计计划成功是是中性性概念念成功有有三大大标准准:自己的的标准准他人的的标准准社会的的标准准成功是因为为什么么?成功是是因为为态度成功是是因为为什么么？7%13%80%虚心决