崔伟美容顾问的基础级销售技巧课程下

续接课程上集听得准确与否，直接关系到我们的行动正确与否。我们每一次都真正听清楚顾客的要求了吗？细心的聆听既是对自己负责，也是对他人的尊重总结放下手边的工作：集中注意力，一边做事一边听话，一则不尊重，再者两样都做不好倾听法倾听法避免分心的动作或姿势：

如趴着或不停地看手表等。显露适当的表情：

表情与情绪跟着对方的感觉同步前进。倾听法倾听法目光的接触：

不紧迫钉人，

但也不左顾右盼不打断、不抢话：

耐心的听对方说完到一个段落之后，并确定对方已表达完了，再提出自己的看法。倾听法控制情绪：

保持冷静，感觉对方的情绪，而不陷入对方的情绪，或做出强烈的情绪响应。倾听法给予回应：

如「嗯…」，「然后呢…」，或者是点点头。倾听法重新描述：

用自己的话重新描述对方的意思，以确认收讯无误。倾听法保持适当当的沉默默：给对方有有整理思思绪、理理清思路路的时间间。倾听法记下有疑疑问或关关键所在在：待对方说说完再详详细的询询问。倾听法清除所有有干扰因因素：如电话、、宠物、、闲杂人人等。倾听法积极倾听听同理别人人1.一分同理理:点头微笑笑2.二分同理理:适度的回回应3.三分同理理:说出对方方的意思思,澄清核对对4.四分同理理:可以说出出对方没没有说出出的话发掘顾客客需求三明治赞赞美法/建议法发掘顾客客需求赞美人建议事肯定人赞美活动动您最近一一次赞美美别人是是什么时时候？过过程如何何？感受受如何？？您最近一一次受到到别人赞赞美是什什么时候候？过程程如何？？感受如如何？在你一生生当中，，记忆最最深刻的的鼓励是是什么？？为什么么呢？下课之后后，最想想要去赞赞美的是是谁？您愿意承承诺每天天最少去去赞美一一个人吗吗？三产产品介绍绍专家式销销售：了解皮肤肤生理学学、皮肤肤病理学、、产品知知识非常常的了解，，如医生生。顾问式销销售：根据顾客客的需求求介绍产产品和服务务，如专专业美容容顾问。挖掘产品品的卖点点卖点的定定义：卖点是产产品所具具有的，，销售人员所阐阐述的，，与顾客客需求联联系最紧紧密，对客户的的购买决决定最具具影响力力的因素素。基本卖点点与附加加卖点基本卖点点是满足客客户主要要需求的的卖点附加卖点点是在基本本卖点的的基础上上可以进一步说说服客户户的卖点点即我们通通常说的的价值与与附加值值温故而知知新－脑力激荡荡胡萝卜健健康口红红的卖点点是什么么？附加卖点点是什么么？卖点的来来源产品说明明书老师培训训美容师根根据经验验开发新新的卖点点有的时候候，客户户能帮你你找到新新的卖点点针对不同同的客户户，需要强调调的卖点点是不一一样的拍卖会四异议议处理异议的本本质嫌货才是是买货人人有异议后后成交的的达成率率是64%没异议成成交的达达成率是是56%产生异议议的原因因对美容师师不信任任期望值没没有得到到满足客户异议议的特点点即使她认认为无所所谓的小小问题，，她仍然然会提出来问题提得得越多，，说明她她的购买买诚意越越大客户的异异议是想想寻求美美容师的的帮助，，帮助她们下定定购买决决心处理异议议的原则则理解而不不认同举例产品怎么么这么贵贵啊？1表示理解解2强调产品品价值3将价格细细分化或或突显效效果六字真言言：了解…认为…发现◎价值比价价格更重重要：1.奢侈浪费费→花小钱，，买安慰慰2.聪明消费费→花对钱，，满足需需求实战演练练团队竞竞赛训练是成成为专家家必经之之路训练生自自信，自自信生战战斗力行销Q&AQ1：从未听听过这个个品牌？？Q2：我比较较喜欢用用在专柜柜购买的的名牌产产品？Q3：如何用用最快的的办法让让客人开开口？Q4：你们的的产品能能保证我我的斑能能去除吗吗？Q5：可与其其他品牌牌共用吗吗？Q6：产品是是否可以以先试用用后购买买？Q7：只卖1-2瓶产品有有效果吗吗？Q8：如成套套使用没没效果能能退换吗吗？Q9：我现在在没时间间，不想想买，只只是先看看看？Q10：我今天天没带钱钱？Q11：客人只只在美容容院做美美容却不不购买产产品？Q12：当客人人直接指指出产品品的缺点点时，美美容师该该如何应应对？Q13：顾客借借口家里里还有很很多产品品，拒绝绝美容师师的销售售？比赛开始始行销Q&AQ1：从未听听过这个个品牌？？A：1先表示理理解2再介绍品品牌的历历史与广广告宣传传方式3肯定对方方与品牌牌行销Q&AQ2：我喜欢欢用在专专柜购买买的名牌牌产品，，不想购购买美容容院的产产品？A：1是否适合合自己2保养与改改善的区区别3没有最好好的，只只有最适适合的行销Q&AQ3：如何用用最快的的办法让让顾客开开口A：１积极极的心态态－亲切切、热情情２赞美美－－三三明治赞赞美法３了解解顾客兴兴趣爱好好－找到到共同话话题行销Q&AQ4：你们的的产品能能保证我我的斑能能去除吗吗？？A：1咨询斑引引起的原原因2讲解去斑斑的原理理与概念念3成功案例例分享行销Q&AQ5：可与其其他产品品共用吗吗？A：1表示肯定定2补充建议议行销Q&AQ6：产品是是否可以以先试用用后购买买？A：1肯定回答答2体验式行行销3赠送试用用包行销Q&AQ7：只买1-2瓶效果如如何？A：1肯定效果果2产品建议议3案例说明明行销Q&AQ8：如成套套使用没没效果能能退换吗吗？A：1了解效果果需求2肯定效果果，加强强信心3回复客人人行销Q&AQ9：我现在在没时间间，不想想买，只只是先看看看？A：1以退为进进2皮肤检测测3赠送试用用装行销Q&AQ10：我今天天没带钱钱？A：1开卡老顾顾客：方法一：：卡中扣扣除方法二：：带走产产品再补补钱2新顾客：方法一：：产品处处方单及及产品打打包方法二：：激将法法行销Q&AA：1找出问题题2推荐拳头头产品3建立信任任Q11：客人人只在美美容院做做美容，，却不买买产品？行销Q&AA：1理解（赞赞美她内内行）2找出优点点再次介介绍3强调产品品效果4不同人的的效果不不同Q12：当客客人直接接指出推推销产品品的缺点点时，美容师该该如何应应对？行销Q&AA：1家里还有有成交法法2表示理解解3强化需求求4引发紧迫迫感Q13：客人借借口家里里还有产产品，拒拒绝美容容师的销售售？任何行销销手段到到最后，，还还是回回归到产产品的本本身。请善用你你的威力力武器加分赛情景剧场场五建建议购买买识别购买买信号建议购买买识别购买买信号讨价还价价二次询价价表达对产产品的兴兴趣讨价还价价“能不能能再便便宜一一点？？”“再降点点，现现在大大家都都在优优惠的的！”二次询询价“多少钱钱来着着？”“你刚才才说的的价格格是多多少？？”表达对对产品品的兴兴趣（转头头向旁旁边的的同伴伴）：：“你觉得得怎么么样？？”建议购购买二选一一法假设成成交法法二选一一法假设成成交法法将产品品拿出出来，，帮客客户写写居家家使用用流程程“您是付付现金金还是是银行行刷卡卡？”六恭恭喜决决定贴心叮叮咛目送离离开用快乐的心情情进行行销售售销售的的结果是令人人快乐乐的！！以快乐的心态态，迎迎接生生命中中的每每一天天！突破自自我~迎向成成功伙伴们们!!成功就就在不不远的的地方方9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:14:0507:14:0507:1412/31/20227:14:05AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:14:0507:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。07:14:0507:14:0507:14Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2207:14:0507:14:05December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20227:14:05上午07:14:0512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:14上上午午12月月-2207:14December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/317:14:0507:14:0531December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。7:14:05上午午7:14上午午07:14:0512月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。07:14:0507:14:0507:1412/31/20227:14:05AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2207:14:0507:14Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。07:14:0507:14:0507:14Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2207:14:0507:14:05December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20227:14:05上午午07:14:0512月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月227:14上上午12月-2207:14December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/317:14:0507:14:0531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。7:14:05上上午午7:14上上午午07:14:0512月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。07:14:0507:14:0507:1412/31/20227:14:05AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2207:14:0507:14Dec-2231-Dec-2212、