如何才能动销与快消和畅销

怎样才能动销?快消？畅销？准备工作请检查手机确保已放在静音状态多谢合作！第一部分第三只眼看动销没有动销，市场将会怎样？我们在营销咨询服务过程中经常遇到客户这样的市场难题：产品品质好、形象好，市场无推广，产品在超市长时间无人问津，面临着被超市退场的困境；电视广告在高空狂轰乱炸，地面却是黎明静悄悄，产品没有铺市率，哪来动销率；市场通过整合推广，有高空的如电视广告，终端的买店、促销投入也不小，市场开始动销后，但减少终端促销，销量明显下滑，期望的市场拐点始终没出现，由于市场投入产出比失衡，亏损做市场让厂商骑虎难下；一个产品突然火了，但一年后又销声匿迹了，产品短命，来也匆匆，去也匆匆…… 这样的问题不胜枚举，大致可以分为三类：第一类——没有动销策略，市场根本就没动销过；第二类——有动销策略，但策略不对路，市场动销缓慢；第三类——市场动销了，甚至火了，但消亡得很快，动销不持久。总归一句话：市场最终没有动销！动销之惑“动销”近几年是个热门词，字面上理解，即“产品在终端卖起来”。当企业完成招商工作之后，所有的工作重心就在动销上了，产品铺到终端，只有让消费者真正消费起来，快速动销，才能实现它的惊险一跳！动销的目的在于通过整合传播，构建起品牌的知名度、美誉度、忠诚度，营造良好的口碑，最终达到让消费者自然点击产品，使产品的销售走入良性循环！一个完整的动销模式是指企业提供给经销商操作产品的方案，比如产品的推广模式，这里就包括媒体怎么做、地面怎么做、促销该怎么做、通路建设怎么做、终端维护怎么做、窜货该怎么管理、怎样有效帮助经销商，使产品动起来。企业在制定动销方案的时候，往往存在一些误区：

动销的三大的误区:第一、误将动销和促销等同起来。提到终端动销，大家自然会联想到终端促销了，用这种观念来指导动销，结局常常出现促销综合症：大促大销、小促小销、不促不销。第二、以为动销只需要某个单一的手段，忽视了动销的系统性。企业在操作市场的过程中常常出现“头重脚轻”，比如重视高空热炒“品牌”，忽视通路建设，品牌成为无源之水，只听见雷声响，不见终端的雨点下来。可想而知，没有踏踏实实的通路建设，没有真情实意的消费者沟通，渠道不清晰，终端看不见，消费者既不能“冲动消费”而诱惑购买，也没有促销活动逐步培养忠诚，大多数的结果，都是赔本赚吆喝，终归于曲终人散！

第三、以为动销只是阶段性的市场启动，忽视了动销的连续性。大多数的企业都梦想做一劳永逸的事情，即通过前期对市场集中火力猛攻，然后撤下火力对市场坐享其成获取更大的利润，所谓的市场拐点就源自这样的思想，照此推理，可口可乐很多年前就不用市场推广了。解决了市场启动期的产品动销，不能忽视产品的持续动销，只有如此才能带来产品的常销、畅销。动销是个没有终点的比赛。动销的力量量来自哪里里？一个简单的的物理知识识：物体要要运动，需需要有力作作用在物体体上，让物物体获得运运动的势能能。产品要动销销，道理也也一样。那那么，它的的力量来自自哪里？熟悉白酒行行业的都知知道有个不不成文的说说法：高端端白酒动销销的力量在在品牌形象象，中端白白酒动销力力量在促销销推动，低低端白酒动动销力量在在价格实惠惠。这个说法我我的理解就就是不同档档次的产品品动销的力力量可能会会偏重于某某个方面，，而非就此此一个点发发力。新产品上市市如何动销销？老产品重新新启动市场场如何动销销？淡季市场如如何动销？？旺季市场如如何动销？？市场如何持持续动销？？……物体运动给给我们的启启示:动销的力量量来自整合合，而非一一招一式。。怎么整？怎么么合？关键键在于如何何推拉结合合.推力和拉力力比较推拉结合模模型不同生命周周期的推拉拉结合（以以中小型企企业为对象象）综上所述，，动销经历历了广告战战、促销战战、终端战战之后，进进入了一个个系统时代代，一个品品牌通过奇奇谋险招出出现奇迹的的时代已经经成为昨天天，简简单单单地依靠靠广告或者者促销等单单一的动销销手段在以以后的市场场竞争中将将没有立足足之地。动销作为一一个系统性性工程，我我们需要综综合运用推推、拉手段段，根据不不同市场的的消费习惯惯、市场特特性，从市市场布局、、通路建设设、广告表表现、入市市节奏、促促销安排等等入手，制制定切合市市场的整合合动销术，，统一谋定定而后动，，产品才能能真正动销销得长久。。第二部分经典案例的的分析和借借鉴：1，不花一一分钱，全全世界竟然然有几百家家媒体争相相报道；2，如何透透过公益活活动达成品品牌美誉度度和销量的的提升？（怡宝的微微笑列车））3,怎样让让政府免费费帮你邀请请媒体？怎怎样让政府府免费帮你你代言？怎怎样让政府府免费帮你你推销？（（元康，脉脉动，板蓝蓝根）4，不打硬硬广告，也也能让顾客客相信你的的品牌和质质量；（卖书的广广告，吉象象地板,名名人效应和和客户见证证）5，强强联联合，借力力促销：博博纳家居、、华美达活活动、怡宝宝/柯达；；获特满/华声饼干干）巧克力力、玫瑰花花、光碟、、美容院-经典案例分分析和借鉴鉴26，改个名名字销量增增加2倍，，编个故事事价格卖贵贵50%，，换种吆喝喝就让顾客客打围，加加点道具就就立马拦截截客户，几几句话术就就让客户喜喜笑颜开；；怎样吸引引消费者注注意？兴趣趣？欲望？？7，故事营营销：（大大碗厨的太太平猪脚，，婚庆酒楼楼）8，短信营营销营销（（椰椰岛鹿龟酒酒、持酒））9，微信营营销/微博博营销：10，整合合营销老伙伙计酒空中中撒酒、无无陈列费铺铺市、全员员促销）经典案例分分析和借鉴鉴311，关于于渠道铺市市的案例（（加油站、、美容院））12，关于于陈列的案案例：7-11酸奶奶13，精准准的促销定定位让女人人蜂拥而至至14，放大大的促销定定位让男人人争先恐后后：最浪漫漫的男人15，体验验式营销：：巧克力喷喷泉、净水水器的活化化水、王老老吉喊一声声经典案例分分析和借鉴鉴416，促销销即推广：：射箭、猜猜谜、闯关关、答题、、读出来、、写出来、、找出来先先买后参加加17，如何何让人大件件购买？中中奖、演唱唱会门票免免费货折扣扣18，如何何让人反复复购买？积积分换购生生日玫瑰和和情人节玫玫瑰19，促销销品和宣传传品：美容容券、便利利贴、鼠标标垫、马克克杯、彩票票、电影票票、巧克力力20，促销销话术：不不要让客户户倒在第一一口品尝下下第三部分区域经理―――市场做做不好是因因为你不会会“孵蛋””！市场费用是是靠自己赚赚来的！任何一个合合格的区域域经理都知知道“市场场成败的关关键在于资资源整合””，同样也也明白一个个道理“巧巧妇难为无无米之炊””！商场如战场场，战场讲讲究“知已已知彼，百百战不殆””！区域经经理同样如如此，所谓谓“知已””做为区域域经理必须须要搞清楚楚的是自己己所能掌握握的有哪些些资源，尤尤其是公司司给了自己己多少费用用，市场费费用才是区区域经理真真正的核心心资源！区域经理的的市场资源源可以简单单划分为以以下几大类类：品牌资资源、人力力资源、客客户资源、、分销渠道道资源、终终端资源等等。无论是团队队组建招兵兵买马、品品牌宣传、、、形象物物料、客情情关系维护护、渠道拓拓展推广、、终端促销销、列陈生生动化等等等都离不开开钱！这些些都是市场场费用！市场费用是是哪来的？？是靠策划划、靠所谓谓的狗屁不不通的方案案一天到晚晚的跟老板板伸手要？？老板才不不会给你呢呢！有的朋友就就会说了，，靠自己赚赚来的？老老板不给费费用我拿什什么去给他他赚钱？是是先有鸡还还是先有蛋蛋？这个道理任任何一个老老板都明白白，前期老老板会拿出出启动资金金，但市场场启动了以以后一般都都会给到区区域经理一一个回款费费用比例，，即拿出回回款的给到到区域经理理做市场费费用，同时时对区域经经理进行销销售指标加加费用指标标双考核。。即使有的的企业不告告诉区域经经理具体有有多少可使使用的市场场费用，但但市场部肯肯定有一个个市场投入入产出预算算，聪明的的区域经理理都能探触触到企业的的费率底线线。区域经理是是干嘛的？？区域经理说说白了就是是一只“会会下蛋的鸡鸡”！区域域经理的业业绩跟市场场费用的关关系鸡下蛋蛋蛋孵鸡鸡鸡下蛋蛋孵孵鸡！费用是蛋，，业绩是鸡鸡！如果一一名区域经经理不能规规划使用好好手中的费费用资源来来创造更高高的业绩，，那这样的的区域经理理就是一只只“不会孵孵蛋的鸡””，老板就就会“杀鸡鸡取蛋”！！“不会孵蛋蛋的鸡”工工作失败的的三大原因因：一、把蛋交交给猫去孵孵！例：很多区区域经理觉觉得市场费费用申请起起来太麻烦烦了，还不不如直接裸裸价交给经经销商去操操作。世界上没有有不吃腥的的猫，也没没有不会套套厂家费用用的经销商商。裸价给到经经销商，经经销商觉得得这是自己己应得的利利润，厂家家肯定还有有很大的费费用空间，，（按照经经销商的信信条利润是是有限的，，厂家的费费用是无限限的！）依依然不断伸伸手跟区域域经理要费费用，区域域经理不但但没有费用用资源来撬撬动经销商商资源，反反而被经销销商一大把把的费用申申请搞得狼狼狈不堪。。二、孵蛋方方法不正确确。A、不懂懂“分析””：没有数数据业绩是靠什什么体现出出来的？是是靠数据！！但我也看看到了大量量的区域经经理“一点点数儿都没没有”！有些在区区域市场场干了N年的区区域经理理你问他他：“你你们产品品铺市\B\C超市市、便利利店、二二级销商商商、乡乡镇二批批、各有有多少家家？你们们的产品品铺市率率是多少少？市场场占有率率是多少少？黄金金品项是是哪个？？”估计计有很多多区域经经理得掰掰着手指指头一家家一家的的数，还还不一定定能数得得上来！！你有没有有终端的的详细资资料？会会不会经经常更新新客户资资料？有有没有按按照旗舰舰店、重重点店、、普通店店、问题题店、待待开发店店；或按按照门店店销量/规模等等逻辑来来整理终终端资料料？再问这些些区域经经理：““你对各各类终端端门店陈陈列标准准要求是是什么？？平均进进店的条条码是多多少个？？你的市市场费用用有哪些些方案是是用来做做渠道推推广的？？哪些是是用来做做消费者者促销的的？市场场费用全全部被经经销商截截流你的的产品如如何动销销？你的的市场现现在月销销售50000以上的的单店有有几家？？月销售售10000以以上的单单店有几几家？5000以上的的有多少少家？1000元以上上店有多多少家？？你下步步怎么去去开发和和打造重重点店来来实现以以点带面面？”不敢再问问了，再再问有些些区域经经理该哭哭了“天天啊，做做市场怎怎么这么么麻烦啊啊，还让让不让人人活了，，想累死死人啊！！”有些区域域经理就就该急了了“别他他妈的在在这儿瞎瞎忽悠，，老子把把经销商商搞定，，款回到到公司就就，哪有有这么啰啰嗦！还还让不让让老子喝喝酒、打打牌、睡睡觉、泡泡吧、找找小姐了了！”B、懒懒得“知知彼”：：没有方方向每个竞品品在当地地市场的的销售表表现怎么么样？各各占多少少的市场场份额？？厂家准准备开订订货会圈圈钱，他他们的订订货方案案是怎么么定的？？厂家正正在加强强流通铺铺市和门门店陈列列，他们们的铺货货政策、、陈列标标准、奖奖惩办法法、推广广费用都都是如何何规划的的？厂家家正在搞搞终端促促销，他他们的促促销形式式是什么么、主打打哪个产产品、特特价是多多少钱、、赠品是是什么、、上了几几个促销销员、争争取了哪哪些终端端资源、、有没有有对自己己品牌的的销量形形成威胁胁？C、不不会“创创新”：：注定失失败你有什么么样的方方案和计计划来和和竞品竞竞争？难难道只会会抱着十十年前推推广方案案照抄？？华仔是某某集团区区域经理理，其负负责的某某省会市市场客户户同时代代理主要要竞品，，华仔公公司品牌牌销售远远远落后后于竞品品，华仔仔向我求求救！我我只跟华华仔聊了了５分钟钟就知道道了为什什么华仔仔的市场场做不好好！为什么会会这样呢呢，因为为该经销销商只有有５名业业务员，，这５名名业务员员都是竞竞品配给给经销商商的，华华仔公司司在当地地没有自自己的业业务员协协助经销销商开发发市场，，华仔公公司的的的产品都都是经销销商要求求竞品的的业务员员给铺市市和维护护。没有哪个个区域经经理会允允许自己己的人去去给竞争争对手做做市场，，迫于经经销商的的压力的的竞品区区域经理理“阳奉奉阴违””，那些些竞品进进店后没没销量、、结帐信信誉不好好的店全全部进场场，生意意好的超超市一家家都不进进！用竞竞品区域域经理的的话说：：“栽到到我头上上我还不不玩死你你！”我问华仔仔你为什什么不在在当地招招两名业业务员开开发市场场？华仔仔说没费费用！你的市场场费用跑跑哪去了了？华仔说：：“市场场费用都都搞十搭搭一、五五搭一赠赠出去了了！”手手里没有有费用可可以用了了！我问：““进货搭搭赠，你你的费用用都给谁谁了？””华仔说：：“这是是我们公公司一直直以来的的渠道推推广政策策啊，这这样客户户的利润润高了才才会愿意意卖啊！！”我说：““渠道促促销？狗狗屁渠道道促销，，政策全全落到经经销商的的腰包了了，经销销商自己己能代表表渠道吗吗？经销销商把政政策让利利给分销销商或二二批了吗吗？他给给你们品品牌招专专职业务务员了吗吗？甚至至经销商商下乡铺铺货的车车上一件件你们品品牌的货货都没有有！你的的搭赠只只是增加加了客户户利润，，很少有有客户会会把放到到自己口口袋里的的再钱掏掏出来给给厂家做做市场！！就算是是客户把把搭赠政政策下放放给分销销商、二二批，短短期增加加了进货货量，但但是你们们的铺市市率上去去了吗？？有几个个单品上上架？产产品陈列列怎么样样，有没没有消费费者促销销？消费费者不买买单，你你们铺到到分销商商仓库里里的货他他是自己己用还是是给你退退回厂家家？”华仔吱吱吱唔唔的的说：““可我们们公司十十来年都都是这样样的促销销政策啊啊！”我说：““流通市市场已经经在向流流通终端端化转变变，如果果还死抱抱着十年年前的模模式那你你就等死死吧！””就好比华华仔是一一个水电电站站长长，到月月底一放放闸（回回款），，水爱往往哪流往往哪流！！说不定定一不小小心就把把良田给给淹了。。竞品区区域经理理好比是是一个自自来水公公司的经经理，他他们把管管道铺到到千家万万户，在在每个客客户家都都装一个个水量表表，还定定期派人人去抄表表。三、监禁禁自盗。。这一点就就不多说说了胡逢逢春在《《业务员员是怎样样利用营营销黑洞洞成为百百万富翁翁的》一一文中说说的很到到位！区域经理理如何合合理配置置及使用用市场费费用？一、搞搞清楚现现有营销销模式会会产生的的市场费费用有哪哪些，合合理计划划分配。。例：以日日化企业业终端营营销模式式来说一一般会产产生以下下几大类类费用：：注此表为为本人结结合数家家渠道日日化领导导品牌市市场费用用分配使使用实际际数据计计算得出出，不一一定适用用，只做做为大家家参考.二、品品牌处于于不同发发展阶段段采取不不同的费费用配置置模式，，把钱花花在刀刃刃上！比如说新新产品导导入期渠渠道推广广费用或或进场费费是重点点，产品品成长期期深度分分销或抢抢占终端端资源是是重点，，产品成成熟期公公关宣传传及终端端促销为为主以延延长产品品生命周周期。三、把有有限的市市场费用用做为杠杠杆，创创造性的的市场方方案为支支点撬动动并整合合更多市市场资源源！比如说厂厂家出了了一个促促销套装装，１００００洗洗发水送送１００００沐浴浴露，对对于消费费者来说说非常超超值，对对于商场场来说很很能吸引引人气，，对经销销商来说说很能跑跑量！区域经理理知道这这款套装装是很有有创造销销量新高高的潜力力，但仅仅凭这个个套装摆摆在货架架上自然然销售的的话销量量肯定不不会很理理想，可可是自己己手里又又没多少少费用了了，怎么么办呢？？于是区域域经理先先找到当当地占主主导地位位的商超超系统采采购说：：“我公公司为回回馈消费费者，回回报超市市对我司司的大支支持，特特在期间间仅针对对贵连锁锁推出一一款超值值套装，，而且还还有购物物抽奖惊惊喜不断断，同时时为了更更大的吸吸引人气气，公司司还决定定供货价价让利５５个点，，希望贵贵超市也也大力支支持，一一起刷新新贵系统统洗发水水销售纪纪录！””采购一听听仅针对对自己超超市搞这这么大力力度的活活动很高高兴，讨讨价还价价之后，，采购答答应免费费给上海海报，１１００多多家门店店每个门门店均提提供免费费堆头或或端架位位一个，，而且超超市让利利１０%做特价价。带着采购购的承诺诺区域经经理又找找到了经经销商，，跟经销销商说““连锁锁很看好好我公司司刚推出出的一款款套装，，不但免免费上海海报、特特价让利利１０%，而且且每家门门店提供供一个免免费的地地堆或端端架，同同时还保保证这个个月零售售超过１１５０万万。”经经销商一一听那个个兴奋劲劲就甭提提了，张张口就说说：“好好我现在在马上下下订单进进先进１１００万万货，晚晚上别走走了正好好来了几几个朋友友一起去去吃海鲜鲜喝点啤啤酒。””区域经理理一看经经销商的的热情被被调动起起来了，，接着说说：“超超市要求求让利５５%，而而且还要要有抽奖奖活动配配合促销销以吸引引人气，，你看我我为了申申请套装装和招聘聘促销员员这个月月的费用用已经超超了，这这让利和和奖品怎怎么办呢呢，再跟跟公司申申请费用用肯定被被老板骂骂！”经销商稍稍一犹豫豫直接一一拍胸脯脯：“这这事包在在我身上上了！””该区域经经理仅用用了一个个套装和和一套方方案便最最大化的的套住了了经销商商和终端端资源！！所以区区域经理理在费用用投入使使用上一一定要会会“四量量拨千斤斤”！用阿基米米德的话话说：““给我一一个支点点，我可可以撬起起整个地地球！””我们需要要思考的的是“我我的支点点”在哪哪呢？第四部分分：公司司的支持持1、市场场部2、财务务部3、样板板市场Thanksforlistening!革命尚未成功功，同志还须须努力！谢谢12月月-2205:37:4905:3705:3712月月-2212月月-2205:3705:3705:37:4912月月-2212月月-2205:37:492022/12/315:37:499、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:37:4905:37:4905:3712/31/20225:37:49AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:37:4905:37Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。05:37:4905:37:4905:37Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2205:37:4905:37:49December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20225:37:49上上午05:37:4912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:37上午午12月-2205:37December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/315:37:4905:37:4931December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:37:49上午5:37上上午05:37:4912月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:37:4905:37:4905:3712/31/20225:37:49AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2205:37:4905:37Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:37:4905:37:4905:37Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。