北京移动针对全业务的材料

2010年7月三足鼎立布局谋篇再创佳绩主要内容

I.成绩与积累

II.局势与思考

III.下半年重点工作历史回顾用户、收入、话务量保持良好增长态势！2005-2008客户数单位：万户历史回顾-纵向比较综合实力电子渠道集团信息化342电子渠道业务办理量占比全国排名第1增值业务收入绝对值排名全国第5；增值业务收入占比排名全国第1

；增值业务健康度排名全国第1

；短信、手机报、手机证券业务普及率(或人均量）排名位居集团第1。集团信息化收入绝对值排名全国第4；集团信息化收入占比排名全国第2。在多个方面我公司均处在集团领先水平！数据业务人口排名全国第27位GDP排名全国第15位用户普及率排名全国第1位收入排名全国第8位收入增长率达到12.87%1关键经验一：优化组织结构、建立面向客户、面向市场的组织体系怀柔分公司昌平分公司延庆分公司密云分公司通州分公司房山分公司平谷分公司海淀分公司朝阳分公司南区分公司中心区分公司大兴分公司顺义分公司西区分公司市场部集团客户部客户服务部数据业务中心服务产品客户服务中心个人市场基础市场未来市场集团市场面向市场的组织机构调整，跟市场前沿贴得更近守土有责、充分激活末梢管理片区化：对14个分公司，依据其规模和贡献实施分类管理，有效配置资源，全面提升营销执行力。渠道扁平化：分公司直接签约社会零售店面，责权明确，产品和服务能以最快速度到达消费者，提高了渠道掌控力和运作效率。市场细分化：细分市场的同时，针对集团客户、客户服务关键领域，设立责任部门，强化服务体系，开拓集团市场。关键经验二：利用价格杠杆，以资费调整带动市场发展资费重要性高低时间政府定价探索尝试资费冻结北京的价格竞争较外省晚3-4年03年以前基本执行政府、集团统一的标准资费，自主定价很少特点：高价格、高ARPU、高收入03年05年8月06年5月04年成立资费小组，资费设计、规划、管理工作正式启动建立资费标杆体系从方法论到实战经验积累政府监管严厉，多为应对竞争的被动型资费调整价差超过100%监管形势空前严峻，所有营销案几乎未被获批价差超过100%主动型资费调整，主导竞争07年3月成立跨部门资费联合小组，提高资费决策水平和效率07年2月起被叫免费08年3月起漫游费上限调整主导定价08年5月客户导向定价08年5月24日宣布重组，竞争格局发生巨大变化下一步资费调整更需要客户洞察和智慧。

-客户导向，提高产品竞争力

-个人、集团客户市场定价的协同

-价格沟通利用资费利器，掌控竞争局势关键经验三：客户导向的产品创新和深度运营机制，充分挖掘新业务市场潜力基础通信->移动通信->移动互联网->泛在网络流程支撑运作优化产品管理流程在产品规划、产品生成、深度运营三环节的资源配置结构，更加面向市场全国率先开创全程客户参与的产品管理流程，摸索出保障用户体验的具体工作方法深运促进发展以业务健康度指标为牵引，自我加压，量质并重依托BI数据库的精确营销能力，提高效率改善体验基于精细管理的客户服务流程形成服务闭环，建立业务滚动优化能力创新带来收益积极培育创新业务：彩铃引入全国第一；飞信基地全国第一全程客户参与式产品创新管理机制渐趋成熟，为新业务的发展奠定基础面向客户多样化的通信和信息需求，通过客户参与的产品创新机制打造产品品质、搭建层次化的产品体系，通过深度运营发掘新业务市场发展潜力体系化产品创新机制深度运营能力关键经验四：以全面营销模式创新，带动整体市场发展深度挖潜领域拓展触角延伸主动出击粗放型营销=〉精细化营销：营销目标精细化营销手段精细化营销过程精细化拓展营销领域：移动广告礼品卡：奥运套卡；个性化礼品卡；企业联名卡家庭市场拓展营销触角-海外营销：旅行社等新型渠道拓展电话预约、网上预定+定点领取、物流配送坐销=〉行销=〉驻销有效拓展各类服务、销售渠道，为客户提供最便捷的服务多管齐下，打造营销新模式关键经验五：推进渠道一体化建设、全面拉动市场持续拓展新型渠道和领域自有渠道：营销模式创新厅台类型：日益丰富化、精细化厅台功能：不断延伸，从单一服务营销厅，向片区化服务中心转变，成为整个渠道体系的标杆型渠道。网点拓展：从2006年底的99家，增加到目前的258家社会渠道：管控模式创新业务类型：不断丰富化，向多业务关联营销和高价值业务发展向零售化、扁平化发展：从105家核心渠道发展到目前95家核心渠道+5600余家社会零售渠道电子渠道：承载方式创新极大拓展了渠道服务营销承载方式，分流作用显著：办理量占比达到74.1%功能日益完善：可办理352种业务渠道IT建设：管理方式创新通过渠道管理系统和渠道经营分析系统，提升公司对各类渠道的决策力，为公司渠道管理、渠道规划提供数据支持，对渠道的精细化管理和电子化管理提供有利保障在自有渠道、社会渠道、电子渠道、渠道IT建设上，实现多点创新，推动渠道一体化建设，加强渠道掌控力度，使渠道营销能力、渠道竞争力得到明显提升关键经验五：内强客户服务能力、对外改善客户沟通客户满意是对服务工作的最大肯定和服务结果的最终体现！03年04年05年06年07年806003年-07年北京移动综合满意度走势08年1月08年2月08年3月08年4月08年5月08年6月13分8分08年1月-6月北京移动自测KPI走势重点清晰机制保障科学管理内强素质创新手段客户导向服务体系服务压力传递机制服务营销协同机制营业厅负荷模型营业厅一线实战宝典各渠道服务标准规范服务产品发展电子渠道发展客户需求调研营业厅服务热线服务拓展沟通渠道把握感性诉求满足理性诉求外促沟通创新沟通方式价格资费沟通优势服务宣传消费信息明晰品牌联结纽带回馈联结纽带艺术联结纽带生日关怀纽带在网时长纽带大众媒体自有渠道合作渠道软文、硬广网络、漫画flash、博客71.4778.438.5911.38关键经验六六：强调意意识、速度度和能力的的全方位建建设提升“准、、快、狠、、细、稳””的执行能能力意识速度能力思路决定出路，培养面向客户、面向竞争、面向未来的市场意识统一全员意志和动作，快速部署、快速出击效率和效果并重，提高策略制定能力、战术执行能力信息化手段段助力高效运运营完善营业厅厅综合管理理、渠道管管理、卡号号管理系统统实现后台工工作的电子子化业务管理与与风险控制制提升基础管管理能力通过月度和和季度培训训沟通等手手段，提升升分公司业业务管理与与风险控制制水平绩效考核体体系全面保障运运营管理有效牵引市市场活动开开展增强市场口口各部门协协同运作的的能力以意识提升升为根本……多管齐下打造核心能力主要内容I.成绩与积累累II.局势与思考考III.下半年重点工作08年：山雨欲欲来风满楼楼08年北京市场场移动电话话渗透率达达到134.7%！双机比例例53%！——市场渗透率率攀升到新新的高度！！08年5月24日国家三部委委宣布电信信业重组！！——全业务竞争争拉开序幕幕！08年4月1日，TD试商用在八八城市启动动，中移动动6月底完成接接收青岛网网通、保定定电信的TD试验网！——TD运营成为关关注焦点！！1、高普及率率市场：标标杆对比渗透率收入增幅Vodafone（英国）115%14.1%NTT-Docomo（日本）78%-1.6%DT（德国）104%1.9%北京移动135%12.97%北京对比标杆，，成绩虽有有，但增长长之路越来来越挑战累计收入同比增幅2005年2006年2007年2008年1-5月北京移动9.6%2.5%9.8%26.3%北京联通15.9%26.7%-2.2%-1.3%北京网通-20.6%4.9%2.9%8.9%1、北京行业业对比天津北京广东上海浙江福建收入增幅/GDP增幅普及率2、兄弟省对比3、国际运营营商对比*国内口径*披露口径1、高普及率率市场：标标杆对比,2007年的财务维维持得非常常艰难-1.6%-9.1%成本结构：：压缩CAPEX，OPEX略有增长收入增长3%以内盈利能力下下降（EBITDA增长率）3.1%-0.7%2.8%2.5%-0.6%2.1%-3.6%-1.1%-1%-0.3%3.5%3.2%2%-0.7%-6.6%-13%CAPEXOPEXSource：Operators’2007annualreports11.8%3.4%1、高普及率率市场：北北京公司的的定位北京移动电电话普及率率高达134%，处于市场场发展的成成熟期，在在此环境下下，我公司司应定位于于：服务型公司司、精品型型公司、创创新型公司司、执行型型公司移动电话普普及率不断断提高，于于2004年达到100％后，继续续保持增长长势态，但但增势变缓缓服务型公司精品型公司司创新型公司司执行型公司司北京作为政政治、经济济中心，其其通信服务务和社会责责任密不可可分，对各各项政治、、经济活动动都要确保保服务顺畅畅，万无一一失;同时立足北北京,服务全国作为集团的的一个窗口口，增长空空间比其他他公司更加加严峻，更更有责任成成长为精品品公司，去去引领着发发展模式继继续创新在新增客户户增长放缓缓的情况下下，创新寻寻找新的发发展道路成为一支意意识统一、、反应迅速速、执行能能力强的进进取型团队队移动电话普及率起步期成长期成熟期134%1、高普及率率市场：以以全面创新新带动持续续发展，走走价值成长长之路价值保持（（Valueholding）巩固和扩大大语音市场场价值创新（（Valuecreating）创新经营模模式，深入入推进信息息化服务价值延拓（（Valuedevelopment）兼顾六大相相关方利益益，确保企企业协调持持续发展主导话音市市场开辟信息化化蓝海和蓝天天企业内外部部和谐发展展ValueholdingValuecreatingValuedevelopment新的定位要要求我公司司转变经营营模式，立立足五新模模型，打造造精品公司司，引领发发展模式不不断创新，，形成适应应新型环境境的核心竞竞争能力。。我们的目标标…..新模式新领域新业务新话务新客户…以经营模式式和领域创创新为驱动动…..…,引领市场全全面、持续续发展…全面创新2、TD：重任在肩肩测试用户数数试商用用户户数截至7月20日，我们首首批测试用用户达到13470人、第二批批申请测试试用户达到到36607人、试商用用用户达到到2939人TD用户发展情情况一览单位：万TD如何看TD如何干沉重现实技术成熟性性产业化进程程协同运营产业生态环环境2、TD:正视现实、、调整心态态、明确定定位、积极极行动转变观念，，提高认识识中国移动已已经承担了了全部TD试商用，是是TD最大的利益益相关者TD是自有知识识产权的民民族产业，，顺应政府府倡导和支支持，为TD发展争取良良好的运营营环境联合广泛的的产业同盟盟力量一起起推动TD发展把握时机，，积极拓展展利用TD3G运营的首发发优势，与与竞争对手手拉开时间间差充分宣传TD的3G速率和概念念优势，树树立良好形形象全力以赴，，充分利用用窗口期拓拓展市场，，争取客户户认可明确思路，，两网协同同两网统一运运营，善用用TD所长创新思维，，确保协同同（研究号号码混用、、双网切换换、品牌构构建等问题题）以TD承载高速数数据业务（（手机电视视、宽带上上网等）2、TD：总体运营营思路首发优势第一张3G牌照，与竞竞争对手拉拉开时间差差民族产业肩负民族通通信产业振振兴使命，，具有品牌牌优势自主创新自主创新产产业，安全全保密性强强TD优势对外工作重重点对内工作重重点争取政府支支持TD建设事关民民族通信产产业发展，，理应得到到政府大力力支持争取客户认认可努力做好沟沟通工作，，取得用户户支持与理理解转变思想、、提高认识识全力以赴，，充分利用用技术优势势的窗口期期拓展市场场明确工作思思路以号码混用用促进双网网统一运营营；以TD承载高速数数据业务（（手机电视视、宽带上上网等）两网统一运运营善用TD所长核心定位3、重组：带带来的行业业竞争变化化三国相争，，资源系统统整合能力力的强弱是是竞争的核核心竞争核心的的变化资源实力的的高低资源系统整整合能力的的强弱3G牌照发放电信重组监管环境的变化重组完成后伴随3G牌照发放，新的监管政策将随之而至竞争实力的变化实力对比由移动独领风骚演变为各有千秋竞争模式的变化由自身实力比拼，向以运营商为中心的整个产业价值链综合竞争转变3、重组：前前后北京市市场各运营营商实力变变化局势：楚汉汉争雄三国演义实力：独领领风骚各有千秋重组后份额额：新移动：44%新联通：46%新电信：10%重组后收入构成变化重组后自有渠道构成变化重组后份额额：新移动：58%新联通：41%新电信：1%重组后移动用户数数构成变化重组后固+宽用户构成变化重组后份额额：新移动：68%新联通：24%新电信：8%重组后份额额：新移动：7%新联通：90%新电信：3%4、重组：新新北京联通通市场策略略分析新北京联通通走上了新新的起跑线线，被寄托托了新的希希望，如何何跨越现实实与梦想之之间的差距距？优势劣势风险机会新北京联通通SWOT分析收入份额最最高企业/宽带客户占占优势政府关系好好传输和驻地地网资源固网/移动网资源源融合时间较较长G网增长缓慢慢固网赢利能能力较差C网客户资料料翔实，便便于客户策策反、营销销成熟的技术术与运营经经验，易吸吸引国际合合作移动替代固固话趋势加加强重组融合周周期较长，，竞争对手手易乘虚而而入小灵通市场场处理难度度大可能采取的的市场策略略整合两家优优势资源，，推出全业业务产品，，抢占市场场先机加强维系、、稳定存量量客户迁移小灵通通客户利用家庭和和集团客户户优势，抢抢夺其他运运营商客户户将互联网和和小灵通内内容和应用用资源向3G移植4、重组：新新北京电信信的市场策策略分析新北京电信信，如何在在强大的竞竞争对手挤挤压下打持持久战？优势劣势风险机会新北京电信信SWOT分析快速灵活的的反应能力力C网集团客户户基础好固网/宽带运营经经验丰富CDMA升级为3G最为方便移动通信的的运营经验验相对缺乏乏资源少、用用户少，渠渠道数量相相对不足，，运营收入入低不对称监管管带来政策策利好全业务运营营带来发展展新型增值值业务机会会C网交割复杂杂，重组步步伐落后竞竞争对手竞争对手优优势明显3G推进将影响响CDMA优势发挥可能采取的的市场策略略稳步升级网网络，稳定定存量客户户推进C网与固网融融合运营，，以全业务务吸引新增增用户，提提升综合能能力利用3G网络先发优优势，加强强对中高端端客户和集集团业务市市场的抢夺夺通过“我的e家”、“商务领航”等产品争夺夺家庭/集团客户4、重组：我我公司的优优劣势分析析我公司如何何在新形势势下继续占占据市场高高位？优势劣势风险机会我公司SWOT分析固网实力落落后移动固网差差距过大，，导致重组组后业务组组合单一化化铁路通信保保障压力铁通有保障障铁路通信信的义务，，要分散一一定资源企业整合阻阻力小能够实现快快速整合，，便于抢占占市场先机机校园企业家家庭市场潜潜力巨大可整合铁通通201校园卡、宽宽带和企业业信息方案案等业务，，进一步开开发校园、、企业、家家庭市场潜潜力市场威胁加加大重组后新联联通实力大大增，成为为我公司主主要竞争对对手全业务竞争争将下拉整整体ARPU值TD产业链发展展不够成熟熟政府非对称称管制可能能对我公司司不利实力领先高市场占有有率、高品品牌知名度度、雄厚的的资本实力力，丰富的的资本运营营经验“全国一张网网”不同于网通通和电信的的南北分网网，铁通固固网具有全全国一张网网的优势4、重组：重重组后竞争争模式特点点全业务、全全方位、立立体化：单单兵种对抗抗海陆空联合合作战单兵战斗力力合纵连横联联盟实力内部资源能能力支撑加强内部承承载网、支支撑网、营营销网能力力资源的整整合、融合合，满足对对市场全业业务竞争的的支撑由原来简单单的内部资资源能力的的竞争，过过渡到包括括客户关系系、伙伴关关系、业务务集成的市市场运营全全方位竞争争运营商的客客户业务承承载能力均均向“固网（地面面）+移动（空中中）”立体化方向向发展合作伙伴业务集成客户关系外部市场运运营竞争组织文化体系流程支撑网承载网营销网以组织文化化和体系流流程为保障障，打造面面向客户和和市场的整整合能力新的市场环环境带来新新的挑战任务艰巨，，但我们责责无旁贷！！高渗透市场场的持续发发展——要创新！三分天下的的全业务竞竞争——要引领！TD营销工作的的深入开展展——要智慧！面对新形势势，我们的的总体目标标与思路目标：面向向未来，打打造我公司司竞争能力力！思路：有取取有舍，有有收有放，，有所为有有所不为网络建设品牌运营业务开发渠道构建价值链掌控市场拓展策略围绕市场拓拓展的需要要，从网络络建设、业业务发展、、品牌运营营、渠道构构建和价值值链掌控等等五个方面面提升企业业的全业务务运营实力力。保持在话音音市场的领领先优势，加快移动动替代趋势势，力保在在重要客户户群、社会会的重要领领域和价值值链的重要要环节的优优势或独占占地位，而而对于低价价值高成本本的客户、、领域或者者环节可主主动采取战战略防御的的姿态以我为主，，牢牢把握握市场竞争争的节奏。不一定采采取全方位位的针锋相相对，不为为竞争对手手所牵引，，在竞争的的不同阶段段，攻其力力所不逮针对三网融融合、三屏屏融合的产产业大融合合发展趋势势，打造面向未未来的信息息服务能力力竞争各阶段段攻防思路路时不我待、竞竞争迫在眉睫睫窗口期宣传造势伙伴策反动荡期客户抢夺市场血拼平衡期精细经营获取收入攻守思路竞争局势未雨绸缪攻其不逮有退有进围魏救赵优化品牌针对对手宣传传点，组织系系列化宣传建立新的渠道道分类管理体体系，稳定我方渠道道，防止策反争夺客户，策策略性大力开拓战略性细细分市场加强家庭和集团市市场的业务拓展能能力加强对中高端客户的捆绑和维系系建立新的高、、中、低端客客户管理体系系，策略性放放弃部分低端端客户推进FMC，加快替代固固网，拓展家家庭、集团市市场宽带和信信息化业务实施渠道分类类营销加强与终端厂厂商合作从营销拓展方方向向价值挖掘方向适度转移移维持市场的主主导份额地位位建立在全业务市场领先的品品牌影响力、、满意度、领领先度通过立体市场场五新模型，，全面推动市市场发展业务移动通信市场场信息运营市场场客户业务价值链信息运营立体体市场模型组织营销围绕全业务运运营和TD，积极开展业业务创新，丰丰富业务领域域，拓展产业业链覆盖攻守兼备，在在稳固既有优优势的前提下下，积极拓展展新兴市场，，将战火烧到到对手的战场场建立以客户为为导向的组织织架构，实现现前端市场组组织一体化，，后端后台支支撑一体化新客户、新话话务、新业务务、新领域、、新模式业务：丰富业业务领域，拓拓展产业链覆覆盖传统电信服务务向“TIME”转变，即电信信+信息服务+媒体+娱乐，运营商商从提供传统统电信服务转转型为综合信信息服务提供供商。沃达丰依托强强大的移动业业务优势，由由单一移动业业务经营向全全业务经营的的战略转变TELECOMNFOMATIONEDIANTERTAINMENT电信服务走向向融合时代通信广电互联网金融娱乐大信息服务产业发展移固融合合全业务面向个人和企企业发展融合合型业务与互联网的业业务融合PC应用移动化，，发展移动互互联网业务沃达丰护照漫游计划家庭计划DSL服务电子商务网络社区移动搜索手机视频沃达丰开辟全全业务运营IME打造新型收入入和利润增长长点，实现可可持续发展营销：攻守兼兼备，立体创创新创守攻利用资源优势势将业务向竞竞争对手领域域延伸，例如如：移动互联网移动固话业务务加强对自身用用户和渠道的的掌控，减少少流失，例如如：多层业务捆绑绑提供个性化服服务构建新型业务务体系，拓展展业务发展空空间，例如：：产业链型合作作模式信息化产品国外运营商的战略举措AT&T与苹果公司就iPhone手机开展了以买断经销、收入分成为核心内容的创新性合作，增加了用户量Verizon向用户提供固定电话、移动、宽带、电视服务单一话单业务，并且允许用户个性化定制服务Vodafone将基于IP通信的移动性和PC整合在一起，将现有的PC上的服务通过互联网移到手机上稳固优势，积积极拓展组织：建立以以客户为中心心的前后端型型的组织架构构前端由市场部部统一规划市市场发展和调调配资源，而而后台的网络络支撑采用一一体化的大网网络运营模式式，根据市场场导向统一调调度后端资源源市场组织一体体化后台支撑运营营一体化前端以客户为导向向的前后端组组织架构后端市场能力业务体系建设设品牌体系建设设渠道体系建设设业务支撑系统统人才培养激励机制移动网络融合网络网络支撑系统统网络能力支撑能力人才队伍法国电信综合合运营组织架架构图法国客户群独立的销售和和服务部门统统一客户接口口并改进服务务公共的IT和网络部门支支持无缝服务务国际个人家庭企业个人，家庭和和企业运营部部为目标客户户群开发所有有服务内容集成和研研发部门服务务各运营部门门NGN/IP网络无线接入无线接入集成的网络固定网络产品研发体系系服务体系建设设当前亟需解决决的问题面向持续发展展，面向全业业务运营，面面向多方融合合（移动和固固网、内容和和终端、互联联网），需要要进一步统一一意识、保障障资源投入、、加速拓展步步伐需要进一步优优化组织结构构，建立面向向市场、面向向未来、面向向能力建设的的高效率组织织架构和反应应机制提升持持续续发展的意识识打通

前后端端组织协同加速

全业务务能力建设面对全业务竞竞争，端正心心态，从思想想、观念和业业务能力全方方位提升，做做好竞争准备备全面打造可持持续的核心竞竞争能力!主要内容I.成绩与积累II.局势与思考III.下半年重点工作下半年重点工工作收官篇——做好奥运保障障，顺利完成成奥运大考伐谋篇——应全业务竞争争，全面发力力六大工程布局篇——TD营销规模化，，提前谋划3G竞争收官篇—做好奥运保障障，顺利完成成奥运大考确保基础保障充分发挥权益改善社会感知做好网络、产产品、服务、、市场营销全全方位保障工工作，确保奥奥运顺利进行行全面发挥我们们的奥运权益益，做好市场场运营，以全全面的展示、、体验、和服服务营销提升升奥运收益奥运建立充分的公公关机制，针针对奥运期间间发生的问题题，做到及时时、有效的客客户沟通和补补救，降低负负面影响，最最大化正面声声音即将到来的奥奥运是我们多多年辛勤准备备工作的最后后检验。在这这个关键时刻刻，我们要做做好三方面工工作：奥运收收官全全力以以赴更快更更高高更更强伐谋篇篇—应全业业务竞竞争，，全面面发力力六大大工程程策略攻创守集团个人家庭细分市场关怀工程回家工程爱家工程拓疆工程强基工程包围工程蓝盾工程快速抢抢占战战略细细分市市场拓疆工程：：回挖竞竞争对对手用用户特特别是是C网高端用户回家工工程：：针对在在网中高端端客户户实施施捆绑和和挽留留和分层层全过过程服服务关怀工工程：利用家家庭计计划吸吸收家家庭用用户，，通过过家庭庭信息息化加加强客客户粘粘性爱家工工程：：从深度度和广广度全全面拓拓展集集团客客户市市场，，做好好产品品、网网络、、支撑撑的面面向未未来能能力的的打造造蓝盾工工程：基于重重组，，面向向竞争争，打打造高高效、、稳定定的新新型渠渠道体体系；；面向向未来来的创创新渠渠道领领域和和渠道道管理理办法法强基工工程：：攻、守守、创创相结结合，，三大大市场场全面面推进进拓疆工工程下半年年围绕绕重点点细分分市场场（写写字楼楼、社社区、、校园园、郊郊县、、外来来务工工人员员），，结合合营销销活动动和渠渠道拓拓展，，开展展市场场攻坚坚校园写字楼郊县餐饮酒店旅游科技园区建筑工地商务服务特殊市场社区十大市场下半年重点市场根据地地理区区域设设定战战略重重点8-9月重点：：奥运运9-10月重点：：校园园11-12月重点：：返京京保障奥奥运写字楼楼、社社区奥运期期间精精细化化营销销和线线上线线下相相结合合写字楼楼，社社区市市场开展校校园迎迎新写字楼楼；社社区市市场外来人人口聚聚集区区域结合奥奥运和和欢乐乐新农农村举举办多多种活活动结合欢欢乐新新农村村举办办活动动开展校校园迎迎新节日营营销结合外外地人人返京京小高高峰小商品品批发发市场场科技园园区以外来来务工工人员员为目目标城区城乡结结合郊区抢占战战略细细分市市场回家工工程充分利利用联联通重重组过过程中中的不不稳定定期，，抓住住机遇遇，大大力回回挖新新联通通中高高端客客户，，力争争全年年回挖挖11万户。下半年年起，，将新新电信信C网中高高端客客户作作为回回挖工工作的的重点点，力力争回回挖2万户。拓展C网客户户的主主要难难点在在于较较高的的终端端更换换成本本，可可采用用终端端优惠惠补贴贴或上上门服服务等等措施施解决决这一一问题题。中高端端27万C网客户户120万C网总用用户数数120万，其其中，，ARPU≥≥80元用户户数27万回家工工程难点解决方案为客户提供捆绑类的终端补贴方案客户入网需要更换终端上门为客户办理入网及终端方案外呼拓展C网客户，还要为客户办理终端方案抓住时时机、、攻敌敌弱项项、扩扩大用用户规规模优优势关怀工工程利用规规模优优势，，通过过以下下途径径培养养客户户使用用习惯惯，增增加客客户离离网成成本，，避免免竞争争对手手差异异化策策略带带来的的中高高端存存量客客户的的大量量流失失目标：：通过多多种捆捆绑手手段，，在奥奥运后后实现中中高端端客户户长期期稳定定在网网1-2年今年将将全球球通、、神州州行、、动感感地带带、集集团个个人客客户的的捆绑率率均提提升10个百分分点，，分别别达到到70%、70%、67%、51%套餐&签约从集团团、家家庭、、校园园、农农村的的角度度将客客户群群组化化推出校校园网网优惠惠计划划群组服服务目标：：通过过个性性服务务，提提升用用户粘粘性个性化化业务务：飞信、、邮箱箱等号号码依依赖性性强的的业务务个性化化服务务：VIP客户个个性化化服务务基于不不同渠渠道（（包括括营业业厅/热线/电子渠渠道））针对对不同同客户户群体体的个个性化化服务务个性服服务稳定客客户、、提高高粘性性、预预防流流失3、提高高黏性性业务务的集集团客客户普普及率率蓝盾工工程1、集团客客户稳稳定通信方方案：：政信信通、、新警警务通通等信息化化方案案：V彩、移移动CRM、手机机邮箱箱、综综合语语音……2、资源源客户户捆绑绑对重点点客户户推广广或试试用TD数据卡卡业务务，探探讨WLAN等无线线宽带带推广广可行行性；；加快快专线线资源源储备备，应应对融融合性性应用用基于移移动网网络的的优势势开展展全业业务覆覆盖，，促进进话音音与数数据业业务融融合，，扩大大集团团产品品覆盖盖规模模，加加快对对固网网业务务的替替代4、增强强集团团客户户的体体系化化能力力建设设加强集集团产产品能能力;营销服服务能能力建建设;创新方方式方方法,整合汇汇聚多多种资资源,形成高高度竞竞争力力价值值星群群集团客客户工工作作重点点把集团团产品品运作作成为为客户户运营营管理理的平平台；；把集集团客客户市市场变变成推推动市市场，，取得得领先先优势势的市市场红海中中的集集团客客户，，只有有奋进进，别别无选选择！！家庭语语音：：含家家庭固固话的的虚拟拟网，，今年年发展展120万户家家庭家庭彩彩铃飞信家家庭社社区家庭相相册移动固固话家庭宽宽带：：便携携电脑脑＋无无线上上网终终端健康监监控远程医医疗宠物呵呵护数码像像框视频点点播联合内内容提提供商商公用用事业业费支支付家庭信信息服服务照明、、煤气气、家家电、、门锁锁控制制子女成成长、、科学学教育育家庭百百科加快家家庭安安全信信息化化产品品的开开发和和推广广家人位位置定定位监视侵侵入者者警报报确认来来访客客人煤气泄泄漏警警报家庭监监控爱家工工程短期内内利用用家庭庭计划划吸收收家庭庭用户户，长长期着着眼于于家庭庭信息息化丰丰富产产品内内涵，，以多多元化化手段段捆绑绑客户户家庭市市场场无线网网+无线家家话+内容+宽带情感沟沟通健康舒舒适家庭安安全科学便便利i-home爱家，，信息息你的的家强基工工程自有渠渠道社会渠渠道提升自自营厅厅运营营效率率延伸自自营厅厅的功功能，，进一一步发发挥渠渠道标标杆作作用提升自自营厅厅的体体验营营销能能力、、高价价值业业务销销售能能力优化自自营厅厅网点点布局局自有渠渠道引引导性性淘汰汰制度度贴身覆覆盖竞争对对手，，满足未未来竞竞争需需要三举措措提升升零售售渠道道能力力三大手手段提提升社社会渠渠道掌掌控力力利益维维系服务维维系情感维维系合作模模式电子化化业务务种种类类多样样化化三率率检检查查定期期化化提升升自自有有渠渠道道服服务务营营销销能能力力、、打打造造社社会会渠渠道道可可持持续续的的长长期期合合作作能能力力；；加加强强重重要要战战略略细细分分市市场场的的渠渠道道覆覆盖盖;三级区域二级区域一级区域竞争对手主厅渠道道覆覆盖盖校园园渠渠道道在现现有有万万人人以以上上大大学学覆覆盖盖基基础础上上，，进进一一步步向向中中小小学学校校拓拓展展，，到到年年底底实实现现覆盖盖率率100％社区区渠渠道道以中中心心区区为为试试点点，，通通过过社社区区服服务务站站和和社社区区经经理理的的渗渗透透式式营营销销模模式式农村村渠渠道道大力力拓拓展展村村级级网网点点，，年年底底实实现现10户以以上上的的村村覆盖盖率率100％直销销队队伍伍加强强集集团团客客户户、、区区域域市市场场的的直直销销队队伍伍建建设设，，补补足足与与对对手手的的差差距距电子子渠渠道道提升升电电子子渠渠道道业业务务分分流流能能力力、、客客户户渗渗透透能能力力、、和和其其他他渠渠道道协协同同化化营营销销能能力力终端端的的创创新新与与成本本越越来来越越重重要要创新新互互联联网网类类型型互互动动渠渠道道布局局篇篇—TD营销销规规模模化化，，提提前前谋谋划划3G竞争争下半半年年将将继继续续根根据据集集团团公公司司部部署署开开展展第第二二阶阶段段的的TD测试试和和TD试商商用用工工作作，，并并充充分分利利用用奥奥运运契契机机，，履履行行奥奥运运承承诺诺，，并并进进一一步步扩扩大大社社会会影影响响和和营营销销规规模模8月底底之之前前，，TD用户户数数达达13.84万户户。其其中中，，包包括括6700户海海外外租租机机（（即即TD奥运运国国际际卡卡））用用户户、、2200户HSDPA上网网卡卡用用户户、、5000名试试商商用用用用户户以以及及11万户测试试用户12月底之前前，TD用户数达达16万户。其中，，包括3000户HSDPA用户数下半年重重点工作作海外游客客：提供TD奥运国际际卡资费费产品，，捆绑奥奥运租机机方案国内游客客：提供TD奥运卡资资费产品品，可自自由选择择奥运租租机方案案本地客户户：针对TD先锋卡在在网及新新增客户户提供TD奥运优惠惠包奥运大家家庭：向奥组委委赠送TD服务包，，提供TD服务奥运运志愿者者方案根据集团团部署继继续开展展第二阶阶段社会会化业务务测试对TD试商用客客户进行行阶段性性大幅资资费优惠惠和补贴贴促销拓展自有有渠道、、社会渠渠道和电电子渠道道协助TD终端销售售履行奥运运承诺持续测试和扩大营营销几点说明明KPI考核调整整:指标更加加贴近市市场;不唯指标标为发展展集团客户户收入主动营销销场次数据业务务捆绑率家庭市场场与TD市场意识与方方法转变变:第一次也也是最严严峻的一一次竞争争重增量>>重存量重任务,重做什么么>>重目标,重为什么么,重怎么做做重部门责责任,重单环节节>>重统合综综效,重协同一一体化重函件沟沟通,分层汇报报,单方面,周期长>>重立体沟沟通,深入,全面,快捷战略重点点,市场转换换与目标标集聚方方法集团客户户市场:(1)运作协同同的过去去,现在与未未来(2)产品(3)整合资源源与能力力家庭市场场:(1)分阶段(2)与其他市市场,工程的相相互融合合促进个人市场场的守,攻,创:(1)资费利器器;(2)渠道利器器(3)守,攻,创结合利利器几点说明明六大工程程目的特点近期性与竞争力力模型匹匹配的不不完整协同一体体性因地制宜宜需要:吸取经验验,解决问题题意识速度能力总结10载领跑、、如何延延续？让让我们共共同努力力，谢谢！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:44:0304:44:0304:4412/31/20224:44:03AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:44:0304:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:44:0304:44:0304:44Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:44:0304:44:03December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十