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-.-.-可修编-可修编--XX啤酒在市场的分销渠道调查报告一、案例背景XXXX1903年8月由XXXX年奥运会官方赞助商，跻5001993年715日，XX啤酒股票（0168）在XX交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。XXXXXX、XX等XXXX、、XX11家企业的啤酒生产和市场销售；销售额和利润均占据了青啤的半壁河山，但辉煌业绩的背后却隐忧重重。但由于后期在市场运作中失误，致使其销量下滑。并且由于在该雪花、XXXX而成为市场主导品牌。二、调研目的通过市场调查，进行渠道结构和渠道成员以及销售相关因素研。三、调研方法1．座谈会1）与会者条件瓶装啤酒售点人员从事啤酒销售五年以上组别使用频率年龄组别使用频率年龄第一组每周1--2次25--50第二组每周4次以上25--503）与会者条件餐饮店的采购人员从事采购工作两年以上（3）经常饮用啤酒4）组别组别使用频率年龄第一组每周1--2次25--50第二组每周4次以上25--502．深度访谈1）样本规模：销售渠道类型样本数大型3批发商中型4小型4合计113．入户访问1）样本规模与对象调查对象调查对象样本个数超市10自选市场50中低档酒店90食杂店150合计3002）调查方法与工具观察与询问相结合设计调查表三、研究结果通过调研，我们得到关于渠道方面所需的信息和数据，经过对信息的整理和数XX啤酒陷入困境构成研究进行。（一）零售渠道成员研究标消费市场对（二）批发渠道成员研究1．批发商啤酒品牌认知及评价在调查中，批发商认为终端消费者对啤酒口味，新鲜程度，啤酒与厂家关系是其选择经营品牌的因素。而对于牌位于第二位因素是在有厂家全力支持并且与厂家关系融洽的情况下，考虑经营该品牌，而品牌质量则是保证这一切的前提条件。（三）渠道构成及相互关系研究四、XX啤酒分销渠道问题渠道结构过于混乱，相互之间的关系不明确。这种状况使企使企业无法灵活和迅速把握消费者需求方面的变化。渠道运作效率较低，严重影响产品的价格竞争优势。在当前的前提，由于通牌啤酒在渠道中的层层加价，使其丧失价格优势。同时也不利于销售政策的有效执行。公司在渠道管理中缺乏深化及细化，致使出现只对销量大的客户能提供服务及有效控制，而忽视渠道中的其他成员。五、分销渠道优化方案一个良好的发展环境。调节生产厂家和经销商之间的矛盾，从而取得共同目标。重组渠道，由于生产厂家和经销商有着不同的目标，而且才能让青啤的渠道更加完善。加强区县及其乡镇市场开拓，提高知名度。XX中扎下根，这样就大大提高了知

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