导购的店面销售能力提升方法及技巧

营销技能培训系列（一）讲师：林尚玲

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夺取业绩之最导购技能培训2为什么客户来看了一圈什么话不说就走了为什么跟客户介绍了那么久他也不明确购买意向为什么价格已经很便宜了客户还没有主动购买的意向为什么客户进来了，却不知道如何设置开场与客户交流，只能一直介绍产品为什么总是被客户用“考虑”，再“想想”的托词敷衍……3123店面销售流程如何识别客户需求本次课程，你将与他人一起分享导购销售技巧

4实现终端成功销售关键点5导购成交能力提升4一、店面销售流程

---店面销售的心理诱导术察言观色，敲开顾客的心门

1读懂顾客，建立信任关系2引导需求，激发顾客购买欲

3推荐产品，引导顾客体验4排除异议，为成交扫清障碍

5抓住机会，诱导顾客成交

65第一步：察言观色，敲开顾客心门吸引顾客进店保持良好的第一印象微笑可以吸引顾客营造积极的门店气氛观察顾客的言行举止识别顾客的进店动机掌握顾客的消费心理最佳接近策略给顾客自由选购的空间当顾客需要时立即出现顾客乐于接受的接近方式注意礼仪方法与步骤自信与快乐是销售法宝亲和力让顾客敞开心扉倾听让顾客更愿意沟通初探顾客心理敲开顾客心门6读懂顾客肢体语言看穿顾客心理弱点抓住顾客购买动机赞美使顾客愉悦起来与顾客保持情绪同步让顾客成为销售主角建立专业的职业形象以细节赢得顾客信任真诚大于技巧的智慧第二步：读懂顾客，建立信任关系读懂顾客的内心唤醒顾客积极回应迅速建立顾客信任方法与步骤7使用优质提问探寻顾客需求问答快速掌握顾客需求使用洁语言探寻顾客需求引导顾客主动说是引导理想的成交价位引导顾客产生购买冲动针对顾客利益的需求刺激针对顾客发难的需求刺激因人而异的需求刺激第三步：引导需求，激发顾客购买欲探寻顾客需求引导顾客需求刺激顾客需求最大化方法与步骤8运用FAB介绍产品运用NLP向顾客介绍产品运用第三方暗示进行产品说明成功的产品演示调动顾客的感官感受让顾客参与产品演示拓展顾客的关联需求运用启发式销售技巧提供专业的推荐产品第四步：推荐产品，引导顾客体验有效的产品介绍引导顾客体验产品让顾客成套购买方法与步骤9看清顾客购买心理红绿灯看懂顾客肢体表达的异议因人而异，避免异议产生顾客异议背后的潜台词顾客异议化解的方法“真实的意见”如何处理当顾客说“钱不够”时顾客说“太贵了”怎么办如顾客说“再考虑一下”巧妙应对顾客的“我不需要”第五步：排除异议，为成交扫清障碍避免顾客异议化解顾客异议常见异议化解话术方法与步骤10识别肢体动作的成交信号抓住顾客言谈中的成交信号利用成交信号促成销售迎合顾客心理的成交法绝对成交的15项话术给顾客一个理由WEISS成交法让顾客产生满足感好店面每天都在培养回头客争取老顾客的有效办法第六步：：抓住机机会，诱诱导顾客客成交抓住成交交机会诱导顾客客成交让顾客下下次再来来方法与步步骤11二、导购购销售技技巧第一步第二步第三步第四步向客户推销自己向客户推销利益向客户推销产品向客户推销服务四步促进进销售12第一步：：如何向向客户推推销自己己TheFirst微笑能传传达真诚诚，迷人的微微笑是长长期苦练练出来的的。微笑一句赞美美的话可可能留住住一位顾顾客，可能会促促成一笔笔销售，，也可能改改变顾客客的坏心心情。案例：赞美顾客客TheSecondTheThird礼仪是对对顾客的的尊重，，顾客选择择那些能能令他们喜喜欢的导导购员。。注意礼仪仪方法与步步骤13第一步：：如何向向客户推推销自己己TheFirst导购员以以专业的的形象出出现在顾顾客面前前，不但可以以改进工工作气氛氛，更可以获获得顾客客信赖。。所谓专业业形象是是指导购购员的服服饰、举止姿态态、精神神状态、、个人卫生生等外观观表现，，能给顾客客带来良良好的感感觉。注重形象象缺乏经验验的导购购员常犯的一一个毛病病就是，，一接触顾顾客就滔滔滔不绝绝地做商商品介绍绍，直到顾客客厌倦。。认真倾听听顾客意意见，是导购员员同顾客客建立信任关系系的最重重要方法法之一。。顾客尊重重那些能能够认真听取取自己意意见的导导购员。。倾听顾客客说话TheSecondTheThird导购员要要快速认认识客户户的需求求，针对不同同的客户户用不同的沟沟通技巧巧，灵活掌握握，随机机应变，，所谓客户户的需求求，就是了解解客户真真正想要要的什么么？注意沟通通技巧方法与步步骤14第二步：：如何向向客户推推销利益益点导购员可可分为三三个层次次低级的导导购员讲讲产品特特点一中级的导导购员讲讲产品优优点二高级的导导购员讲讲产品利利益点。。三导购员常常犯的错错误是特特征推销销——他们向顾顾客介绍绍产品的的材料、、质量、、特性等等等，而恰恰没没有告诉诉顾客，，这些特特征能带带来什么么利益和和好处。。导购员一一定要记记住：我我们卖的的不是产产品，而是产品品带给顾顾客的利利益——产品能够够满足顾顾客什么么样的需需要，为为顾客带带来什么么好处。。15第二步：：如何向向客户推推销利益益点（1）产品利利益，即产品带带给顾客客的利益益。（（2）企业利利益，由企业的的技术、、实力、、信誉、服服务等带带给顾客客的利益益。（（3）差别利利益，即竞争对对手所不不能提供供的利益益，也就是产产品的独独特卖点点。利益分类类一个产品品所包含含的利益益是多方方面的，，导购员在在介绍利利益时不不能面面面俱到，，而应抓住住顾客最最感兴趣趣、最关心之之处重点点介绍。。推销的一一个基本本原则是是，“与其对对一个产产品的全部特点点进行冗冗长的讨讨论，不如把介介绍的目目标集中到顾客客最关心心的问题题上”。。

推销销要点，，就是把产产品的用用法，以及在设设计、性性能、质质量、价格中最最能激发发顾客购购买欲望望的部分分，用简短的的话直截截了当地地表达出出来。导导购员员推销的的产品尽尽管形形形色色，，但推销的的要点不不外乎以以下几个个方面：：适合性、、兼容性性、耐久久性、安安全性、、舒适性、、简便性性、流行行性、效用性、、美观性性、经济济性。强调推销销要点F代表特征征，A代表由这这一特征所产产生的优优点B代表这一一优点能能带给顾顾客的利利益E代表证据据（技术术报告、、顾客来来信、报刊文章章、照片片、示范范等）。。FABE法简单地地说，就是导购购员在找找出顾客最感感兴趣的的各种特特征后，，分析这一一特征所所产生的的优点，，找出这一一优点能能够带给给顾客的的利益，，最后提出出证据，，证实该产产品确能能给顾客带来来这些利利益。FABE推销法16第三步：：如何向向客户推推销产品品1.语言介绍绍。（1）讲故事事。（（2）引用例例证。（3）用数字字说话。。（4）比喻。。（5）好与不不利说服服法。（（6）形象描描绘产品品利益。。

（7）ABCD介绍法。。2、演示示示范3、销售道道具产品介绍绍的方法法1．事前认认真准备备。2．“对，，但是””处理法法。3．同意和和补偿处处理法。。4．利用处处理法。。5．询问处处理法。。消除顾客客的异议议1．成交三三原则。。（1）主动。。（2）自信。。（3）坚持。。2．识别顾顾客的购购买信号号。（1）语言信信号，如如热心询询问商品品的销售售情形、、提出价格格及购买买条件的的问题、、询问售后后服务等等购买后后的问题题、与同同伴商量量。（（2）行为信信号，如如仔细了了解（观观察）商品说明明及商品品本身、、拿起商品品认真地地玩味或或操作、、重新回来来观看同同一种商商品。（（3）表情信信号，如高兴的的神态及对商品品表示好好感、盯盯着商品品思考等等。3．成交方方法。（1）直接要要求成交交法。（2）假设成成交法。。（3）选择成成交法。。（4）推荐法法。（5）消去法。（6）动作诉求法法。（7）感性诉求法法。（8）最后机会成成交法。诱导顾客成交交17第四步：如何何向客户推销销服务导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下下来后再进行行处理。急于辩解是火火上浇油的做做法。倾听在确认事实真真相后立即处处理。及时感谢客户感谢18三、如何识别别客户需求TheFirst使用美观质量价值品牌差异尊崇服务客户需求体现现购买力性格(四种)年龄(四个阶段)生活阅历消费习惯文化素养影响客户需求求的因素TheSecondTheThird超市建材市场高档建材卖场场临街独立店体验馆不同商圈体现现不同客户需需求客户需求分析析(定位法则)19三、如何识别别客户需求TheFirst价格实惠占便宜面子必需品中低端客户需需求价格中间区间间产品性价比前三位知名品品牌市场表现活跃跃服务好得到尊重中高端客户需需求TheSecondTheThird感觉尊崇面子功能奢侈高端客户需求求客户需求体现现(定位法则)20三、如何识别别客户需求TheFirst价格(0.6-1万)实惠(标价上越便宜宜越好)占便宜(比别人的不一一样)面子(既好又没花多多少钱)必需品(不用不行)中低端客户需需求价格(1-3万)产品性价比(钱定好,店/产品要更好)前三位知名品品牌(自己了解排的的前三个)市场活跃(广告多)服务好(人/环境/口碑)得到尊重(过程享受)中高端客户需需求TheSecondTheThird价格(大于3万)感觉(有档次)尊崇(与其他相比有有区别)面子(可以值得吹嘘嘘)功能(花样多/齐全)奢侈(打造唯一/挑战没有)只卖贵的不买买对的高端客户需求求客户需求分析析(定位法则)21四、实现终端端成功销售关关键点四步关键点第一步第二步第三步第四步熟知销售流程团队配合终端销售三步骤建立客户档案22第一步：熟知知销售流程销售接待流程程第一步第二步第三步第四步迎接客户第五步第六步观察询问产品介绍引导入座厨房规划意向、预订23导购设计店面留下资料和预埋再沟通理由

解除不成交原因设计前移方案解析接待流程与销售道具准备解除疑惑促进需求明确需求售前准备未定跟踪

认识、讲解、熟悉、明确定位提出设定问题、解答、引导至设计领域销售订单流程程第一步：熟知知销售流程24第二步：团队队配合个人团队店面客户服务识别需求量生设计促进需求目标管理疑惑解析定价设计支配资源售后服务深植口碑设计店长

老板安装导购团队配合25第三步：终端端促销成功管管理三步骤Textinhere选准目标群Textinhere创造进店流Textinhere实现成交率第二第三第一26高端客户群中高端客户群小区现场/网络地产销售商/家装公司

建材商圈/网络

中低端客户群第三步：终端端促销成功管管理三步骤1、选择目标群群27高端客户群中高端客户群小区现场/网络客户档案家装返点设计前移

终端包装网络/短信电话/硬广

中低端客户群第三步：终端端促销成功管管理三步骤2、创造进店流流28高端客户洽谈思路中高端客户洽谈思路价格定位沟通

品牌拉力

产品功能与质量

特价利益点

设限沟通高端样品介绍(大画册)

大客户洽谈环境

设计方案沟通

品牌拉力

品牌销量影响

老板营销

样品介绍

品牌拉力

寻找购买点

洽谈氛围营造

定价设计

解决不成交理由

中低端客户洽谈思路第三步：终端端促销成功管管理三步骤洽谈思路29客户档案专人跟踪/一单到底

明确客户需求/做好定位

明确不成交原因/找到关键人博弈

活动期间—过程思路:了解—感兴趣—认可---想买---价格---成交

价格利益点核算提前准备

整合公司资源第三步：终端促销成功功管理三步骤骤实现成交率核核心关键点30未定客户最终原因分析

重点跟踪邀约参会

活动当天—现场找准目标迅速确定,制造紧迫感.

安排专人预定办手续服务

第三步：终端端促销成功管管理三步骤实现成交率核核心关键点31第四步：建立立客户档案您有自己的财财富档案吗？？意向客户户预定客户户签单客户户客流量新客户推推进管理老客户关关系系管理建立客户档案案32总结：店面销售成功功就是不断创创造、改变和和满足客户需需求的成功店面销售不成成功，再多的的营销手段拉拉客结果都是是徒劳无功33五、导购成交交能力提升努力提高导购购素养34NeedFeatureAdvantageBenefitEvidence突出产品与同同类产品相比比具有的优势紧扣客户的需需求来描述产产品相应特点强调使用该产产品可以为其其带来的利益提供相应的材材料作为产品品权威的证据一个方法：产产品介绍的NFABE法产品呈现的基基础是准确掌掌握客户需求五、导购成交交能力提升35五大模式成交模式卖品牌（信赖）卖设计（概念）卖产品（卖点）卖价格（实惠）卖服务（口碑）五、导购成交交能力提升36绝招五绝招四绝招三绝招二绝招一客户订购后发发信息感谢客客户的认可和和光顾上门量尺后给给客户发一条条温馨短信发短信，客户户离店15分钟后发条感感谢短信留电话，要客客户填写《贵宾客服满意意表》跟单五大绝招招产品下单生产产时和工厂发发货后，短信信告知客户五、导购成交交能力提升37对店面导购的的寄语1、店面销售人人员在没有客客户的情况下下，由店长安安排模拟，每每天坚持演练练，提升销售售技能；2、熟知导购技技巧和销售流流程；3、做好意向客客记的跟踪和和登记；4、不怕苦，不不怕累，热爱爱销售工作，，富有激情；；5、每天给自己己设定目标，，想一切办法法，努力完成成。38齐心协力扎实推进千店店计划顽强奋斗努力实现上市市梦想谢谢399、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。07:03:1807:03:1807:0312/31/20227:03:18AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:03:1807:03Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:03:1807:03:1807:03Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:03:1807:03:18December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:03:18上上午午07:03:1812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:03上午午12月-2207:03December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:03:1807:03:1831December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。7:03:18上上午7:03上上午07:03:1812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。07:03:1807:03:1807:0312/31/20227:03:18AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2207:03:1807:03Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。07:03:1807:03:1807:03Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2207:03:1807:03:18December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20227:03:18上午午07:03:1812月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月227:03上上午12月-2207:03December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/317:03:1807:03:1831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚