导购员销售技巧培训资料-

导购员销售技巧培训资料中国互联网研究中心一、顾客购买信号及应对技巧二、顾客心理分析三、不同类型消费者应对技巧

１、性别：男/女

２、年龄：儿童/少年/青年/中年/老年

３、性格：分析型/力量型/活泼型/和平型

四、销售沟通技巧：同样是销售，因人差异，同样一句

话，由不同的人说出，会得到不同的结果

五、说的技巧：顾客不关心你说什么，而关心你怎么说？

１、不同情景应对

２、怎样处理顾客的异议？

六、终端导购销售十二式

目录

中国互联网研究中心顾客决定购买时的言谈举止一、顾客购买信号及应对技巧中国互联网研究中心在日常销售中你是怎样发现顾客的购买信号的？发现适当的收尾机会一、顾客购买信号及应对技巧中国互联网研究中心通过顾客的表情通过顾客的对话-凝重表情过后，出现了明朗表情-再次叠起宣传彩页的时候-结束玩手指后主动询问-持续关注特定产品的时候-开始用手摸鼻子、耳朵的时候-闭上眼睛开始思考的时候-再次来确认价格的时候-询问有关售后服务的情况时-开始砍价的时候-突然开始说“不可能”的时候-开始和同行的人商量什么的时候-“实际上….”，说出自己心中想法的时候六种收尾技法一、顾客购买信号及应对技巧中国互联网研究中心如果您现在不买明天价格就上调了.”“什么时候安装呢?”“您是现金结算吗?”“什么时候安装呢?”“您是现金结算吗?”“您是要白色的还是红色的?”“哎呀，我还忘了告诉您了。”以前买了这款冰箱的客人都说效果不错.您看，这是这个型号这几天的销售记录假定购买法最后王牌法诱导暗示法累计决定法结果指出法二选一法收尾注意事项一、顾客购买信号及应对技巧中国互联网研究中心切记：①不要让第三者介入。②尽量缩短签约时间，明确说明合同条款。③因为双方都很紧张，不要开玩笑。④不要太兴奋，要沉着。⑤使顾客产生信任感“你真会买东西……”⑥在顾客面前重复约定事项。1、消费心理的八大表现：

面子心理从众心理推崇权威

爱占便宜害怕后悔心理价位

炫耀心理攀比心理二、顾客心理分析中国互联网研究中心2、不同类型的消费者心理：

不同性别的消费心理

不同年龄的消费心理

不同性格的消费心理三、顾客类型细分中国互联网研究中心女性

男性三、顾客类型细分－性别中国互联网研究中心

女性女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，百分之八十以上是由女性购买的。

接待女性顾客的你要知道：女性们在购物的过程中既感性、挑剔，又细心。你须给她们提供真诚、周到、耐心的服务。如果你的服务获得了她们的信任，她会向很多朋友宣传你的口碑，并给你带来更多的潜在顾客。三、顾客类型细分－性别中国互联网研究中心爱美挑剔自尊心便利性实用性炫耀情感性男性性心心理理：：三、、顾顾客客类类型型细细分分－－性性别别中国国互互联联网网研究究中心心男性性顾顾客客的的性性格格绝绝对对不不同同于于女女性性，，他他们们的的购购物物状状况况是是：：◆直直接接走走到到他他想想要要的的产产品品专专柜柜展展区区◆◆不不喜喜欢欢闲闲逛逛◆不不喜喜欢欢罗罗嗦嗦的的介介绍绍劝劝说说◆◆看看中中产产品品下下决决定定快快◆仔仔细细看看产产品品的的单单页页◆◆买买与与不不买买理理由由简简单单，，心心理理变变化化不不会会很很大大接待待男男性性顾顾客客的的你你须须注注意意：：男性性顾顾客客要要求求的的是是干干净净利利落落、、动动作作迅迅速速、、不不拖拖泥泥带带水水，，你你的的推推介介说说明明要要简简洁洁，，及及时时说出出产产品品的的特特点点。。另另外外，，男男性性顾顾客客自自尊尊心心较较强强，，他他需需要要你你的的尊尊重重；；如如果果有有新新产产品品你你可大大方方引引领领他他去去看看，，并并介介绍绍新新产产品品的的功功能能特特点点，，但但要要敏敏捷捷又又简简单单。。年龄龄划划分分三、、顾顾客客类类型型细细分分－－性性别别中国国互互联联网网研究究中心心儿童童少少年年青年年中中年年老年年儿童童消消费费心心理理：：三、、顾顾客客类类型型细细分分－－性性别别中国国互互联联网网研究中心案例:谁在影影响儿童的消消费行为?儿童虽没有收收入,但他(或她)的””钱袋”却很很大.据2007年我国国一项最新调调查表明,北北京\上海\广州州\成都\西西安五城市,0-12岁岁的儿童年消消费总额为70亿元以上上.调查还表明,75%以上上的儿童是从从电视中获得得新玩具的信信息.其余大部分是从同同伴那里得知知；最新的调查还还表明儿童获获得关于圣诞诞礼物信息的的四条渠道是是:电视\商店\同同伴\网络.然而更重要要的是:儿童童消费并不能能完全自己做做主,他们主要受到父父母\同伴或或者同学\教教师\广告及及商家的影响响.青年消费心理理特征：三、顾客类型型细分－性别别中国互联网研究中心追求时尚,表表现个性突出个性,表表现自我注重情感,冲冲动性强中年消费心理理：三、顾客类型型细分－性别别中国互联网研究中心理智性强,冲冲动性小计划性强,盲盲目性小注重传统,创创新性小老年消费心理理：三、顾客类型型细分－性别别中国互联网研究中心商品追求实用用性消费需求结构构发生变化较强的补偿性性消费心理消费习惯稳定定,消费行为为理智消费追求便利利,要求得到到良好的售后后服务现场游戏互动动清楚自己的的性格中国互联网研究中心不同消费者性性格分析三、顾客类型型细分－性别别中国互联网研究中心分析型顾客力量型顾客活泼型顾客和平型顾客重事、目标，，轻人际关系系重人际关系，，轻事、目标标性格分类：三、顾客类型型细分－性别别中国互联网研究中心中国互联网研究中心和平型活泼型力量型分析型人内向外向事活泼型：三、顾客类型型细分－性别别中国互联网研究中心优点：善于劝导，着着重别人关系系弱点：缺乏条理，粗粗心大意反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝喝彩担心：失去声望动机：别人的认同分析型：三、顾客类型型细分－性别别中国互联网研究中心优点：做事讲求条理理、善于分析析弱点：完美主义、过过于苛刻反感：盲目行事追求：精细准确、一一丝不苟担心：未能按计划行行事动机：进步力量型：三、顾客类型型细分－性别别中国互联网研究中心优点：目标导向、主主动积极、挑挑战困难弱点：缺乏耐心、感感觉迟钝、大大大咧咧反感：优柔寡断、唯唯唯诺诺追求：工作效率、支支配地位担心：被驱动、强迫迫动机：获胜、成功和平型：三、顾客类型型细分－性别别中国互联网研究中心优点：恪尽职守、善善于倾听、忠忠诚老实弱点：过于敏感、缺缺乏主见反感：感觉迟钝追求：被人接受、生生活稳定担心：突然的变革动机：团结、归属感感中国互联网研究中心客户特点各型客户的消费特点力量型购物的速度很快；凡事重效益、产能、速度和成本；喜欢掌握最后的决策权；购买的东西不一定自已学着使用，而是让别人来学；有时表现过于激进，可能脸部表情也不会好看；如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中；不愿意配合处理投诉的固定程序，如在告之申诉途经、填写表格时显得没有耐心；声音及气势往往给销售人员莫大的压力。活泼型是购物高手，往往克制不了购买的欲望；只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点；喜欢热闹的气氛，情绪起伏大，感觉好或不好时，表达过于热情或激烈；重视产品有没有知名人物在使用；很重视产品或服务人员的第一印象；对品牌有较高的敏感度；个性很直，不喜欢被人欺骗；选择接受他想要的信息，会自动排除他不想要的部分。中国互联网研究中心客户特点各型客户的消费特点分析型不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策；会看使用说明书或询问细节；重视承诺或售后服务，理性，相信品牌；不像D、I型客户那样直接表达情绪，也没有S型客户的顺从，有较多的个人意见；不轻易表态，作风低调，即使购买了也不会大声张扬；不喜欢天花乱坠的游说；会排列出所有事情的轻重缓急顺序；不会首先发难或抱怨，会看周围情况是否对自已有利，一旦时机出现，会立即提出证据来证明。和平型喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西；买东西的时候需要一些时间来考虑；有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价；不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏；有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期；如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。认识销售沟通通四、销售沟通通技巧中国互联网研究中心销售能力的范范畴？语言表达产产品知识识个性特征职职业责任任沟通能力有哪些方法可可以建立亲和和力呢？中国互联网研究中心★语气和语调调四、销售沟通通技巧中国互联网研究中心音量语速语调重心停顿★合适的表情情四、销售沟通通技巧中国互联网研究中心四、销售沟通通技巧中国互联网研究中心美国著名的催催眠大师爱瑞瑞克森，能让让一个初次和和他他见面的的人在短短五五分钟内对他他产生信赖感感和好感。情绪状态同步步法习习惯惯用语同步法法肢体语言同步步法语语调调速度同步法法四、销售沟通通技巧中国互联网研究中心★语调速度同同步法视觉型：（语调高、语语速快、胸部部呼吸、伸颈颈、头部动作作多）听觉型：（语调居中、、语速缓和、、胃部呼吸、、垂肩）感觉型：（音调低沉、、语速慢、停停顿长、腹呼呼吸、手势多多）对照一下自己己，你是什么么类型呢？你的同事、家家人、朋友、、客户呢？四、销售沟通通技巧中国互联网研究中心２、打动人心心的产品介绍绍技巧（1）成为产品专家家，包括竞争争对手的产品品练习：准确、、快速地描述述你（竞争））的产品。（2）10个最具亲亲和力的关键键词你、肯定、安安全、健康、、感觉、现在在、容易、已已经证实、满满意、利益（3）找到顾客的关关键需求点产品的综合价价值（商业价价值、社会价价值、品牌价价值等）价值点与顾客客需求的对应应（FABE）四、销售沟通通技巧中国互联网研究中心美国消费者协协会做的一项项调查表明，，顾客在遇到到以下情况时认认为没有受到到尊重。动作较迟钝语语气不不友善穿戴不整洁讲讲解不不专业措辞不恰当★满足顾客的的需求四、销售沟通通技巧中国互联网研究中心３、销售沟通通模式与技巧巧提问倾听赞美四、销售沟通通技巧中国互联网研究中心1、提问将问题分为开放式问题（（OPEN）以WHY为主的问题。。封闭式问题（（CLOSE）以YESORNO为主。四、销售沟通通技巧中国互联网研究中心实际演练请用10个封封闭式问题得得出答案菠萝蜜中国互联网研究中心四、销售沟通通技巧中国互联网研究中心2、倾听的五个个层次倾听全神贯注地听听选择性地听假装在听耳膜振动完全全不听四、销售沟通通技巧中国互联网研究中心就我的理解，，您的看法是是……（概括括）这么说，您的的意思是………（澄清）您刚才大概谈谈了这些事情情……（重复复）就您刚才的几几点设想，我我想……（思思考）利用解释表明明您的倾听和和理解程度3、赞美细节：精神状状态、服饰等等的细微变化化，对方的爱爱好等真诚：语气一一定要真诚四、销售沟通通技巧中国互联网研究中心练习：A：““我非常欣赏赏你”B：“为什么么？”４、肢体语言言强化法：案案例：“欢迎迎光临”。与品牌相适宜宜的行为中国互联网研究中心四、销售沟通通技巧中国互联网研究中心概念:同意法是在沟沟通对象与你你的观点不一一致时，采用用先同意再引引导的一种方方法。它是降降低冲突的最最佳方法之一一。语法：1、“我非常常（同意、理理解、尊重………）你的（（观点、感受受、建议………）因为………〈长〉，同同时……〈委委婉〉”2、“是的（（对），因为为……，同时时……”练习.：“你们的冰箱箱价格怎么这这么贵!”５、同意引导导法四、销售沟通通技巧中国互联网研究中心６、行为动机机引导法追求快乐逃离痛苦人的行为动机生命、健康、、爱、成长、、虚荣、独特特----追求快乐，逃逃离痛苦中国互联网研究中心７、心理暗示示促销法中国互联网研究中心四、销售沟通通技巧中国互联网研究中心体现您是专家家引用专家语录录借鉴专家效应应讲述专家案例例８、专家顾问问强势法第五步：说的的技巧中国互联网研究中心顾客在乎的是是你怎么说，，而不是说什什么？情景应对：中国互联网研究中心顾客：我只是是随便看看………顾客：我回去去跟XX商量量一下……顾客：你们当当然说你们是是最好的！顾客：你们的的款式太少了了！顾客：其它品品牌都在打折折，你们为什什么不打折？？情景应对：中国互联网研究中心顾客：我只是是随便看看………应对：好的，，随便看看吧吧。应对：都是好好产品，不用用看情景应对：（解除心理压压力，借口变变为机会）中国互联网研究中心顾客：我只是是随便看看………应对：是的，，小姐。买东东西一定要多多比较，您多多看看，把他他们记下来等等到想买的时候也也好选一件合合适的。请问问您喜欢哪一一种风格呢？？应对：买不买买没关系，您您可以多关注注我们的品牌牌，我们的品品牌是……………，您喜欢什么样样的风格呢？？应对：没关系系，买这样的的商品很重要要，应该多比比较，我们的的服务是一流流的。您放心选购！！情景应对：中国互联网研究中心顾客：我回去去跟XX商量量一下……应对：好吧，，那你去商量量吧，商量好好了再来。应对：等你商商量好了，产产品都卖完了了。应对：呵，这这么好的产品品还需要商量量？！情景应对：（分析原因，，引诱、压力力、面子、印印象）中国互联网研究中心顾客：我回去去跟XX商量量一下……应对：这件商商品您非常喜喜欢，我个人人也觉得很适适合您，您是是觉得哪里还还需要考虑呢呢？应对：是的，，您的想法我我理解，您真真尊重您的XX。他平时时一定非常关关心您，您看看我们的优惠活动快快要结束了，，您一定要把把握时机哟。。这样吧，我我再给您申请请一个赠品好好吧。应对：您的想想法我可以理理解，买这种种商品很重要要，应该商量量一下的，要要不我再给您您推荐一下其它的，，有……………”情景应对：中国互联网研究中心顾客：你当然然说你们是最最好的哟应对：你要是是这样讲的话话，我就没话说了。应对：那你去去看了别处再再来吧。应对：哼，我我说了你也不不信，早晚要后悔的。。情景应对：（先解决信任任问题）中国互联网研究中心顾客：你当然然说你们是最最好的！应对：我非常常理解您的心心情，现在的的商品质量参参差不齐。我我是这家店的的店长，在这里已经有（（？）年时间间了，我们公公司总部在（（？），在全全国（市）有有（？）多家店。年年都都被评为消费费者信得过商商品，我们在在本地的老顾顾客都有XXX位。大多多都是医生、老老师、公务员员等等。请相相信我，相信信我们。必竟竟公司是要做做百年老店的。不是一天天二天的，给给我们一个给给您服务的机机会，也给自自己一个机会会，您试试好好吗？情景应对：中国互联网研究中心顾客：你们的的款式（品种种）太少了！！应对：是少，，新货过几天天才到。应对：已经很很多了呀，难难到你没看到吗？应对：你又买买不完所有的的！情景应对：（一念之差））中国互联网研究中心顾客：你们的的款式（品种种）太少了！！应对：是的，，我们的品种种在您看来是是不多，但是是非常有特色色，让我为您您介绍一下我们的风格与与特色。应对：我们公公司推崇独特特的风格，所所以款款都是是精品，就看看您最在乎什什么特点？这款就很适合合您！情景应对：中国互联网研究中心顾客：其它品品牌都在打折折，你们为什么不打折？？应对：公司有有规定，我也也没办法！应对：不知道道，我不清楚楚。过段时间来看吧。应对：我们从从不打折！情景应对：（坏事也是好好事）中国互联网研究中心顾客：都在在打折，为什什么你们不打打折？应对：是的，，打折的原因因有很多。比比如过季、促促销策略、库库存调整等等等。我们XX现在在全国是统一一价格的，货货真价实，是是不会虚报价价格再打折的的。您也不希望看看到自己才买买的产品没多多久就降得很很历害了。您您不管走到哪哪里，我们的商品价价格都是规范范的，是实实实在在的，您您就买个放心心。五、说的技巧巧中国互联网研究中心价格异议处理理实例你们的价格太太贵了!—““价格一定让让您满意，不不过我们先看看您喜欢不喜喜欢再说。””送机架对我我没太大意义义!—“您讲讲的有道理，您看中中的是我们的的产品本身。。我们产品的的价格和功能能质量真的都都非常好。我我们可以再比比较一下。””别人买了冰冰箱还可以送咖啡啡壶,你们这这边怎么没优优惠?—“每每个店情况会会有不同，我我们也有他们们没有的优势势，我给您详详细说明一下下！”冰箱经常会降降价促销,我我等你们降价价再买。—““这款冰箱的的技术领先,不会有大幅幅度的降价,您现在买了了现在就可以以享受了!””价格经常降的的,我等你们们降价了再买买!--“其其实冰箱它是是耐用消费品品,降价往往往是因为产品品更新换代、、或者卖不出出去的时候。。而且，在目前前同类的最流流行的产品里里，我们的这这款产品价格格肯定是很实实惠的。”你你说你的价格格是最低的,我上次在苏苏宁看到的就比你低低50元!——“每个店情情况会有不同同，我们也有有他们没有的的优势，您来来了解一下吧吧！”价格类型异议议五、说的技巧巧中国互联网研究中心常见品牌认知知异议那个牌牌子比比你们们好！！日本本牌子子的电电视比比你们们效果果好！！你们这这个牌牌子没没什么么知名名度！！你们们都很很少打打广告告！你你们这这个牌牌子到到底怎怎么样样啊？？可能背背后动动机压价——希望望能再再便宜宜点；；偏见见—一一直都都认为为某类类品牌牌最好好，很很难改改变这这种感感情；；自我表表现——我对对这些些品牌牌都很很熟悉悉，我我见多多识广广；借借口——推脱脱之辞辞，不不想买买这款款商品品；怀疑——对PHILIPS品牌牌了解解不多多购买买理由由—对对这款款商品品很有有好感感，但但是要要给自自己更更多理理由来做做决定定.品牌认认知类类型异异议五、说说的技技巧中国互互联网网研究中心品牌认认知异异议处处理技技巧购买家家电等等高值值商品品的大大部分分顾客客会预预先想想好买买什么么品牌牌，但但是进进店后后70%的顾顾客会会改变变主意意不能攻攻击其其他竞竞争品品牌，，而要要重点点了解解顾客客对品品牌的的看法法及背背后动动机运用FABE分分析表表根据顾顾客需需求强强调USP&UBV品牌认认知类类型异异议五、说说的技技巧中国互互联网网研究中心品牌认认知异异议处处理实实例买冰箱箱就要要买西西门子子的!—““他们们的也也很不不错，，不过过我们们也有有一些些特别别的优优势，，这也要要看您您的具具体需需要，，是吧吧？我我们不不妨来来比较较一下下。””冰箱最最好的的是松松下的的!——松下下也很很不错错的，，其实实，任任何东东西都都没有有最好好的，，只有有最合适适的，，要看看您的的具体体需求求。我我们再再比较较一下下产品品吧！！”品牌认认知类类型异异议五、说说的技技巧中国互互联网网研究中心常见外外观异异议你们这这个样样子太太难看看了！！这款款机器器的样样子不不适合合我！！这款放放在家家里不不好看看！这这个外外型我我不喜喜欢！！可能背背后动动机压价——希望望能再再便宜宜点；；偏见见—听听别人人说窄窄边框框好看看，不不喜欢欢宽边边框；；借口——推脱脱之辞辞，不不想买买这款款商品品；怀怀疑——担心心购买买后别别人对对自己己使用用时的的评价价差；；购买理理由——对这这款商商品其其它方方面有有好感感，但但要给给自己己更多多理由由来做做决定定；客观——与自自己事事先想想象的的样子子不同同；外观类类型异异议五、说说的技技巧中国互互联网网研究中心外观异异议处处理技技巧通常外外观异异议较较难处处理，，特别别需要要了解解顾客客背后后动机机如顾客客对外外观特特别强强调，，则不不能强强迫顾顾客改改变看看法，，应适适时改改推荐荐另一一款产品品，让让顾客客通过过比较较产品品来做做出决决定如顾客客对产产品的的其它它特点点都比比较满满意，，并不不是特特别在在意外外观，，则通通过调调调顾客客最在在意的的特点点带来来的利利益转转移焦焦点外观类类型异异议五、说说的技技巧中国互互联网网研究中心外观异异议处处理实实例你们的的外观观不好好看!—““我们们买电电视除除了外外观，，最重重要还还是看看它的的画质质、声声音效效果吧吧，不妨我我们比比较一一下！！”你们样样子好好象不不怎样样！--““我们们的外外观是是比较较新潮潮些的的设计计，加加上这这款电电视最最大的的卖点就是是有倍倍清广广色域域的功功能，，画面面再现现更为为真实实、自自然层层次更更加丰丰富、、更接接近自自然色色，价格也也非常常实惠惠，卖卖得非非常好好呢。。”外观类类型异异议五、说说的技技巧中国互互联网网研究中心常见功功能异异议你们怎怎么连连这个个功能能都没没有？？你们们功能能太少少了！！这部怎怎么不不支持持现在在的数数码闪闪存卡卡？可能背背后动动机压价——希望望能再再便宜宜点；；偏见见—大大家都都有说说这个个功能能，即即使不不用我我也要要有；；借口——推脱脱之辞辞，不不想买买这款款商品品；购购买理理由——对这这款商商品其其它方方面有有好感感，但要给给自己己更多多理由由来做做决定定；客客观——的确确需要要这个个功能能，但但是却却没有有；功能不不能满满足类类型异异议五、说说的技技巧中国互互联网网研究中心功能异异议处处理技技巧作为进进一步步了解解顾客客需求求的好好机会会如泛泛泛谈功功能差差，则则极可可能是是压价价或不不买的的借口口，应应予以以澄清清如该功能是是顾客必须须，则另行行推荐合适适产品如该功能非非顾客必须须，则强调调顾客更在在乎的其它它FABE功能不能满满足类型异异议五、说的技技巧中国互联网网研究中心功能异议处处理实例功能不怎么么样嘛！--“您需需要什么样样的功能呢呢？”这么多音箱箱?我的房房间不太合合适!—““那您房房间大概是是怎样布局局的呢？””功能不能满满足类型异异议五、说的技技巧中国互联网网研究中心常见售后异异议你们进口品品牌，维修修会不会有有问题？我我听别人说说你们要检检修15天天以后才可可以退还！！我朋友说他他以前用你你们机器，，维修服务务很差的！！你们售后后服务好象象比不上海海尔吧？可能背后动动机压价—希望望能再便宜宜点；偏见—听别别人讲售后后不好，也也坚定持负负面看法；；借口—推脱脱之辞，不不想买这款款商品；购买理由——对这款商商品其它方方面有好感感，但要给给自己更多多理由来做做决定；怀疑—以前前曾有维修修上的不好好经历使顾顾客担心再再碰到类似似问题；售后类型异异议五、说的技技巧中国互联网网研究中心售后异议处处理技巧当顾客谈到到售后异议议时，一般般是顾客有有购买意向向，只是在在最终决定定前担心购购买风险，，因此促销员员要帮助顾顾客做决定定要用非常肯肯定的口气气来打消顾顾客疑虑多多用证据或或案例来证证明售后类型异异议终端导购销销售实战十十二式中国互联网网研究中心六、终端销销售导购十十二式中国互联网网研究中心不要放弃任任何一个能能接触顾客客的机会！！案例：在这这淡季时节节几乎没有有几个顾客客的下午，，导购应清清楚地知道道能接近顾顾客就意味味着有可能给给自己带来来卖货的机机会。把握“5米关注、、3米注视视、1米搭搭话”的技技巧！当顾客在看看冰箱（或或附近其他他品牌产品品）的时候候就开始关关注的顾客客动向，虽虽然当时无无法确定该顾客客是否需要要购买自己己产品，但但也应该珍珍惜和顾客客搭讪的机机会，顾客客一旦走近近自己的终端展展位，便可可用自己的的热情、很很随意地把把顾客给““拦截”下下来！终端导购销销售实战：：第一式六、终端销销售导购十十二式中国互联网网研究中心一定要主动动缩小顾客客购买范围围，帮助自自己把销售售行为集中中，避免介介绍的盲目目性！案例：为了了减少自己己盲目为顾顾客介绍产产品，在介介绍产品的的同时，很很随意主动动询问顾客想购买买一款什么么容量段的的冰箱，家家里几口人人用，挖掘掘顾客心思思。当顾客客讲两口人用时，，如果在五五一，该导导购应根据据五一结婚婚的高峰阶阶段，便大大胆推测该该顾客是结婚用的的。终端导购销销售实战：：第二式六、终端销销售导购十十二式中国互联网网研究中心第三式:引引导顾客买买什么产品品，顾客就就买什么产产品！案例：在她她确定顾客客是准备结结婚用的冰冰箱时，她她思路开始始转变，不不准备在顾客正在观观看的冰箱箱浪费时间间。很自然然的帮助顾顾客做了主主，把顾客客带到了自己自己主主销、有销销售价值的的冰箱面前前。终端导购销销售实战：：第三式六、终端销销售导购十十二式中国互联网网研究中心第四式:一一定把握绿绿叶衬托红红花的度！！不能因为为想销售这这款冰箱，，把另一款款冰箱贬的的一无是处处。万一顾客想想购买时那那款冰箱怎怎么办呢？？案例：不仅仅要点出了了这款冰箱箱与众不同同的方面，，而且把握握消费者虚虚荣、要面面子的心理理和虚荣感感，强调这款的的高档与时时尚，暗示示购买这款款冰箱代表表消费的档档次和品味味，给顾客客下个小套套子。为了点出这这款冰箱优优势，不惜惜牺牲邻边边那款非弧弧形钢化面面板的冰箱箱，来衬托托！是的，，的确红花需要绿叶叶的点缀才才显得更为为鲜艳！但但是绝对不不能把绿叶叶贬低的一一文不值！！该导购可可以很有技技巧的引导顾顾客：圆弧弧形面板是是07年最最为流行的的款式，而而另外一款款则是06年的消费费者喜爱的的款式，没没有太重贬贬低那款冰冰箱，还给给顾客多一一个选择，，给自己己留个余地地。同时又又多了给顾顾客一个暗暗示：选择择了这款冰冰箱就走在在流行消费费的前沿。。终端导购销销售实战：：第四式六、终端销销售导购十十二式中国互联网网研究中心一定要记得得在顾客最最关心问题题上着重强强调我们和和别人差异异处，优势势处！案例：如果果自己节能能冰箱并没没有太大优优势，把精精力应放在在了冰箱打打出抗菌标志的内内胆上，这这是荣事达达、美的独独有的一个个优势，也也是导购销销售的杀手锏。像像顾客证明明节能是大大家都拥有有的普遍现现象，而内内胆抗菌保保鲜却是唯我独尊尊！做到了了“人有我我亦有，人人无我却有有”的销售售技巧。终端导购销销售实战：：第五式六、终端销销售导购十十二式中国互联网网研究中心千万不要独独自一人唱唱独角戏！！让顾客充充分参与进进来，才能能有效沟通通，详细分分析，留给顾客深深刻印象案例：我们们注意一下下每一个这这个优秀导导购的小动动作．她在在介绍抗菌菌的时候，，是先把冷冻室一一个抽屉拿拿到手上，，不仅用抽抽屉抗菌标标志引出门门内胆的抗抗菌，也为为下一步为顾客介介绍抽屉的的优势作出出过渡与铺铺垫，让顾顾客能主动动注意抽屉屉上细节，，主动参与进来，，发现一些些问题。而而不是一味味唱独角戏戏！逐渐与与顾客达成成互动。终端导购销销售实战：：第六式六、终端销销售导购十十二式中国互联网网研究中心先下手为强强，即使是是缺点也要要变成优势势先讲出来来。案例：从一一个专业人人士的角度度进行分析析产品！关关键部分是是必须强调调自身和竞竞争品牌卖点不不同之处，，留给顾客客深深的思思考与记忆忆。人都是是第一深刻刻印象的东东西最容易产生生好感。避避免顾客走走到竞争品品牌贬低我我们产品的的不同之处处。终端导购销销售实战：：第七式六、终端销销售导购十十二式中国互联网网研究中心一味介绍产产品时，一一定要注意意下顾客的的表现！案例：把产产品卖点都都讲了，这这样做妥当当还是不妥妥呢？这样样顾客听的的累不累呢呢？这就要看看看顾客的兴兴趣和参与与性了。若若顾客依然然很认真，，而且能跟跟着你的动动作走，那就接接着陈述。。若顾客已已经心不在在焉，要离离开了，这这时必须赶赶快改变策策略。如拿出顾客客档案登记记本，让顾顾客看到我我们的销量量与这款冰冰箱销量。。最好说出出多个购买者所所住的小区区或者地点点。终端导购销销售实战：：第八式六、终端销销售导购十十二式中国互联网网研究中心别做丢了西西瓜,捡了了芝麻的行行为!案例：假设设我们导购购给男顾客客讲解产品品时，有位位带着两个个小孩得妇妇人顾客，，非常专注认认真的听着着产品知识识，这时我我们的导购购应该怎么么做呢？目目标顾客是否转移呢呢？不能，否则则前功尽弃弃。只需对对这位妇女女顾客微笑笑下，接着着对原来男男顾客讲解解。终端导购销销售实战：：第九式六、终端销销售导购十十二式中国互联网网研究中心顾客决定购购买的决心心是需要别别人帮他决决定的!她的产品知知识很丰富富、异议处处理很出色色！表现的的很优秀，，可是后来来在跟着顾顾客的思路在走，，进入了一一个误区，，没能及时时询问顾客客感觉这款款冰箱如何何，如果现现在购买有什么好好处，暗示示顾客说处处到底要不不要，帮他他下决心等等！（当顾客一一再关心售售后问题、、赠品问题题、价格问问题时，基基本上已经经看中该产产品了，只是是还有一点点担心。这这时通过赠赠品优势、、价格让步步、销售强强调等方式式直接交换顾客到到底买不买买的答案。。）终端导购销销售实战：：第十式六、终端销销售导购十十二式中国互联网网研究中心适当的时候候记得借用用外力！在谈到赠品品和价格的的时候，感感觉顾客略略有不满意意或者难以以让顾客眼眼前一亮！！这时可以借助卖卖场主管的的力量或权权力。约来来主管，表表面上“努努力主动””地帮助顾顾客与卖场主管讲讲价。让顾顾客感到是是在竭尽全全力的帮他他。是与他他站在同一一战线上，，这样会进一步加加强顾客对对你的信任任度。即便便是让利有有限，顾客客也会有感感于你的竭竭尽全力，而放弃弃讲价，达达成交易。。这时尤其其需要注意意的是，导导购员要与与主管配合合默契，不要露出破破绌。终端导购销销售实战：：第十一式式六、终端销销售导购十十二式中国互联网网研究中心顾客要走时时，一定想想法拦住他他或者给他他留个返回回悬念或理理由她给顾客““洗了脑””。将所有有的观点全全部灌输给给顾客，并并且要与他他达成共识识，最大程程度的让顾顾客长时间的停停留在展台台前。但是是顾客还是是走了！顾顾客看了了产品后，，要去看一一下其他品品牌的产品品。这时，，忘记运用用“是，但但是”法。。先同意：：“您的想想法当然对对，货比三三家不吃亏亏。但是，，您再看看看”。通过过一个“但但是”，重重新提供新新的卖点或或引导其看看其他赠品品，再次吸吸引其顾客客的注意力力。这时时，一定要要注意技巧巧，不要引引起顾客的的反感。若若实在留不不住顾客，，不仿试探探性地问他他还有哪些些方面不满意，是赠赠品还是机机器本身。。最后不要要忘记说一一句“您回回来时，我我一定给你你一定的优优惠。”但但切记不要告诉诉他优惠的的幅度，相相应留有余余地，给其其可能再次次回到你的的展台前一一个有力的的理由。终端导购销销售实战：：第十二式式当老虎来临临时中国互联网网研究中心两个人在森森林里，遇遇到了一只只大老虎。。其中一个个人赶紧从背后取取下一双轻轻便的运动鞋换上。。另一个人人急了，骂骂道：“你你干嘛呢，，再换鞋也跑不过过老虎啊！！”第一个人说说：“我只只要跑得比比你快就好好了。”ThankYou!中国互联网网研究中心9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:02:4807:02:4807:0212/31/20227:02:48AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:02:4807:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。07:02:4807:02:4807:02Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2207:02:4807:02:48December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20227:02:48上上午07:02:4812月-2215、比不了得就就