对汽车及汽车配件营销人员的要求

对汽车及汽车配件

营销人员的要求

第一节销售人员的职责企业

销售人员产品用户

既要对企业负责，又要对用户负责。

课本第176页至177页介绍了销售人员除了要承担好在销售现场向顾客进行销售活动外，还要从六个方面承担职责。二、传播企业与市场信息反馈四、为顾客提供最佳的服务

五、搜集市场信息

一、发掘市场

不断寻找既有购买意愿又有购买能力的潜在顾客，不断开拓市场。三、推销产品六、建立良好的企业形象

概括地讲：

概括地讲：二、传播企业信息与市场信息反馈

四、为顾客提供最佳的服务

五、搜集市场信息

三、推销产品

六、建立良好的企业形象一、发掘市场灵活运用各种推销手段，接近顾客，展示产品，促使交易的成功。

概括地讲：四、为顾客提供最佳的服务

五、搜集市场信息

三、推销产品

六、建立良好的企业形象一、发掘市场二、传播企业信息与市场信息反馈

概括地讲：售前服务热情，售中服务周到，售后服务更要完善。四、为顾客提供最佳的服务

五、搜集市场信息

六、建立良好的企业形象一、发掘市场二、传播企业信息与市场信息反馈

三、推销产品

概括地讲：了解市场对企业产品的需求，了解竞争者的销售状况和策略。五、搜集市场信息

六、建立良好的企业形象一、发掘市场二、传播企业信息与市场信息反馈

三、推销产品

四、为顾客提供最佳的服务

概括地讲：从我做起，既是企业的外交家，又是企业的形象代表。六、建立良好的企业形象一、发掘市场二、传播企业信息与市场信息反馈

三、推销产品

四、为顾客提供最佳的服务

五、搜集市场信息

补充讲义：

一、从现代物流的高度理解对汽车及汽车配件营销人员职责的新内涵。二、从与时俱进的广度理解对汽车及汽车配件营销人员职责的新内容。三、从构建和谐的深度理解对汽车及汽车配件营销人员职责的新要求。

2.产销信息

3.需求信息

4.召回信息

一、从现代物流的高度理解职责新内涵

现代物流包括信息流、资金流和货物流。5.股市信息

6.车流信息

7.路桥信息

8.对手信息

1.政策信息

信息流方面应把了解涉及汽车及汽车配件的八大信息做为自已的职责：

2.可支配的收入动态

3.80后青年婚嫁动态

4.保险理赔条款动态

一、从现代物流的高度理解职责新内涵

现代物流包括信息流、资金流和货物流。5.燃油价格升降动态

6.存车费及车位动态

7.维修费用变化动态

8.关税减免程度动态

1.国民经济发展动态

资金流方应把了解涉及汽车及汽车配件的八大资金动态做为自已的职责：一、从现代代物流的高高度理解职职责新内涵涵现代物流包包括信息流流、资金流流和货物流流。货物流方面面应把了解解涉及汽车车及汽车配配件的五要素、七七环节和5S目标做做为自已的的职责：品质数量时间地点价格1、五要素(1)运输(2)储存(3)包装一、从现代代物流的高高度理解职职责责新内涵涵现代物流包包括信息流流、资金流流和货物流流。(4)搬运装卸(6)配送(7)信息处理2.七环节节货物流方面面应把了解解涉及汽车车及汽车配配件的五要素、七七环节和5S目标做做为自已的的职责：(5)流通加工3．5S目标优质服务（（Service)：无缺货，无无损伤和丢丢失现象，，且费用便便宜迅速及时(Speed)：按用户指定定的时间和和地点迅速速送达节约空间(SpaceSaving)：发展立体设设施和有关关的物流机机械，以充充分利用空间和面积积，缓解城城市土地紧紧缺的问题题规模适当（（ScaleOptimization)：：物流网点的的优化布局局，合理的的物流设施施规模、自动化和机机械化程度度合理库存（（StockControl）：合理的库存存策略，合合理控制库库存量二、从与时时俱进的广广度理解职职责新内容容案例一：目目前汽车汽汽油机上运运用的电控控技术有哪哪些？1.从汽车车本身发展展不断充实实新知识序号英文缩写词中文含义1EFI电控汽油喷射系统2MCI微机控制点火系统3EDCS爆燃控制系统4ISC怠速控制系统5PCV曲轴箱强制通风装置6EGR废气再循环7TWC氧传感器及三元催化转换装置的开环、闭环控制8EVAP燃油蒸气排放控制9VAFCO控制10AFC空燃比反馈控制系统11EAP加速踏板控制系统12ACIS进气惯性增压控制系统13VTEC可变气门正时和升程电控技术14OBD车载故障自诊断系统二、从与时时俱进的广广度理解职职责新内容容案例二：在在发掘市场场上有很多多新招，下下述招法对对从事汽车及汽车车配件营销销的人员有什么启迪迪？人员有什么启迪迪？2.他山之之石，可以以攻玉启迪：如何何依据市场场环境变化化发展的大大趋势和企企业营销目目标要求，，采取强有力力的手段和和措施，力力争市场方方向朝最有有利于自己己的方向发发展？苏州电扇总总厂洞悉伴伴随生活水水平提高，，消费者对对电扇的需需求趋向高档化化、美观化化、多功能能化和方便便化的消费费时尚的先先机，于1988年底超前前推出一种种独具典雅雅洒脱特色色的高档豪豪华电扇“黑马王子子”系列，，全身使用用黑色色调调，并饰以以景泰兰底底座和镀金镶钻扇扇叶，又用用电子技术术使其具有有定时、定定档、遥控控等新功能，提提高电扇档档次，打入入广东“银银色市场””，倍受老老年消费者青青睬，走俏俏羊城。当游戏机狂狂潮席卷全全国之际，，北京四达达技术开发发中心却看准市场场发展苗头头：家长需需要趣味性性的家庭电电教设备，并很快快开发出奇奇妙的“普普里奇”———可收看看录像同步视听教学学节目的新新型游戏机机，又与““人民教育育出版社””等15家著著名出版社社合作出带带，将“普普里奇”声声像带全部部与学生课本本配套，聘聘请特级教教师编讲教教学节目，，自谓“用精英培培育精英””，雄心勃勃勃地奔着着“权威教教材”发展展。“普里奇””满足了消消费者的新新需求，因因此很快赢赢得了市场青睬，风风靡全国。。怎样以别人人意想不到到的方式、、新颖奇特特的方法及及时发掘市市场机会产生生的媒介因因素的媒介介作用的苗苗头，进而而运用各种种创造性超前前思维，采采取各种独独特的方法法手段和措措施，捷足足先登，果断断决策，促促使市场机机会产生的的客观条件件尽早成熟熟？启迪意大利世界界杯足球赛赛期间，意意大利工商商界大讲““足球经””：介绍世世界杯足球球赛大赛史史和球星风风云的唱片片、录音带带、录像带带及书籍报报刊等充斥斥意大利市市场。大赛赛“吉祥物物”的玩具具顿时畅销销，首饰商商抬出的金金银吉祥物物早已倍受受球迷青睬睬，插播意意大利葡萄萄酒的电视视广告顿时时使葡萄酒酒出口率急急增。狂热热的球迷涌涌入商店，，不讲价，，毫不吝啬啬乘兴而来来欢笑而去去……，使使足球热变变为生意热热。启迪：及时利用世世界上蓬勃兴起起的各种体体育热，推广广畅销商品品，发掘市场机机会。当三位美国国宇航员进进行首次登登月探险，，美国政局局决定实况况转播。欧欧米茄手表表商闻声而而动，在太太空人登月月的当天在在报刊上刊刊登“世界界上第一只只登上月球球的手表———欧米茄茄手表谨向向美国太阳阳神登月英英雄致敬””的整版广广告，说明明欧米茄在在太空失重重、气压转转变、剧烈烈震动的条条件下仍能能正常走动动的情形，，该表因此此被美太空空研究总署署指定为太太空人手表表，销量激激增。启迪：善于从社会会事件(如如科技制度度改革)和和政治事件件(如政体体结构和功功能的变化化)的发生生中了解导导致经济活活动的相应应变化，从从而掌握市市场的需求求动向和发发展趋势。。三、从构建建和谐的深深度理解职职责

新要要求构建和谐社社会要从我我做起、从从现在做起起、从每个个岗位做起起:微笑服务，，诚信为本，，设身处地，，共建和谐。。一定要记住住：大地宽容了了种子拥有有了收获；；蓝天宽容了了彩虹拥有有了绚丽；；碧海宽容了了江河拥有有了浩瀚；；人生宽容了了遗憾拥有有了未来！！1．销售人人员既要对对企业负责责，又要对对用户负责责，除了要要承担好在在销售现场场向顾客进进行销售活活动外，还还要从六个个方面承担担职责：发发掘市场、、传播企业业信息与市市场信息反反馈、推销销产品、为为顾客提供供最佳的服服务、搜集集市场信息息、建立良良好的企业业形象。２．作为汽汽车及汽车车配件营销销人员要从从现代物流流的高度理理解职责的的新内涵、、从与时俱俱进的广度度理解职责责的新内容容。从构建建和谐的深深度理解职职责的新要要求。小结结思考与课后后练习题做为汽车产产品的促销销人员，应应学会不断断了解汽车车发展的最最新动态，，要求查资资料填写下下表:序号英文缩写词中文含义1EFI电控汽油喷射系统2MCI微机控制点火系统3EDCS爆燃控制系统4ISC怠速控制系统5PCV曲轴箱强制通风装置6EGR废气再循环7TWC氧传感器及三元催化转换装置的开环、闭环控制8EVAP燃油蒸气排放控制9VAFCO控制10AFC空燃比反馈控制系统11EAP加速踏板控制系统12ACIS进气惯性增压控制系统13VTEC可变气门正时和升程电控技术14OBD车载故障自诊断系统15ECT16CCS17EPS18CLCS19ADM20VDLS21ASR22TCS或TRS23TQC24ABS25SRS26STTS27HAW28EBD29EBA30DSC31EDS，又称为EDL32ESP33VESS34GDL35LSID36WWCS37FWMS38GATA39ECS40SAMS41PWS42ACS43CD44OBC45CT46TCIS47IDS48ESR49CHM50GPS51ATIS52ATMS53APTS54AVCS55GIS56ETC57PC58MML凡查对35个（含已已给的14个）以上上为合格。。自已评分后后上交。复习内容：：《汽车及配配件营销》》P176至至P177预习内容：：《汽车及配配件营销》》P177至至P180第二节销销售人员应应具备的素素质和能能力一、具有良良好的职业业道德素质质二、具有良良好的心理理素质三、具有现现代营销观观念四、具有强强烈的事业业心和责任任感五、具有丰丰富的商品品知识和业业务知识六、具有对对市场的观观察和预测测能力七、具有良良好个性和和习惯八、具有良良好控制能能力九、具有创创新精神职业道德素素质应具备备守法经营公平竞争商业信誉诚实可信维护形象维护利益严于律己正确对待与与顾客之间间的矛盾能够超越失失败现代营销观观念社会营销观观念市场观念在销售活动动中要把企企业利益和顾客的的利益协调调起来，企业的一一切计划、、策划都应以顾客客需求为中中心，满足消费者者的需求与与愿望是企业的职职责。市场观观念念就是不仅要要满足消费费者的需求和欲望望并且由此此获得企业的利润润，而且要要符合消费者自身身和社会的的长远利益，正确确处理消费费者的欲望消费者者的利益和和社会的长远利益益的矛盾。。社会营销观观念要求事业心责任心热爱自己职职业忠于自己企企业自尊、自强强、自信返回HOME退出应具备丰富的知识商品知识

销售实物知识法律知识市场和消费心理知识商务谈判的基本知识风俗文化知识企业知识返回HOME退出对市场的的观察与与预测要善于观观察以上上市产品品的、销售售情况、、消费者者的反映情情况、以以及消费费者对产品品的性能能上的需需求，要及及时的对对未来市市场产品的的走向和和同行业业的动态作作出科学学的预测测坚定又灵活豪爽又随随和严谨又幽幽默端庄的仪仪容文雅的谈谈吐个性和和习习惯良好面对突发发事件，，销售员员要处乱不不惊，要要能够把把自己的情情感、言言论、和和行为控制制在合适适的范，，以自己的的冷静和和果断将将失误降到到最低。。控制制能能力力良好勇于创新新，善于于创新，，就能在市场场疲软、、销售滑滑坡等不利局局面下，，提出扭扭转局面的良良方，使使企业走走出低谷。就就能使企企业充满满生机与活力力。创新新精精神神研究消费费心理学学意义消费行为为消费心理理学理论论第三节汽汽车营营销人员员应具备备心理学学的知识识研究消费费心理学学意义研究人们们在生活活消费过过程中,在日常常购买行为中中的心理理活动规规律及个个性心理理特征.消消费心理理学是消消费经济济学的组组成部分。研研究消费费心理，，对于消消费者，，可提高消消费效益益；对于于经营者者，可提提高经营效效益。消费行为为消费行为为——费费者寻找找、购买买、使用用和评价价用以满满足需要要的商品品和服务务所表现现的一切切脑体活活动。消费行为为的目的的性消费者的的购买角角色消费行为为目的性消费者的的需要是是多方面面的，如如生理需需要、安安全需要要、社会会需要、、尊重需需要和自自我发展展需要等等消费者的的购买角角色倡导者：：建议购买买某一产产品或或享受服服务的人人。影响者：：通过语言言或活动动有意或或无意地地影响别别人产生生购买决决策的人人。决策者：：决定是否否购买、、如何购购买、何何处购买买的人。。购买者：：实际从事事购买活活动的人人。使用者：：直接消费费或使用用所购物物品或享享受服务务的人。。消费心理理学理论论消费需要要理论行为科学学需要理理论经济学的的效应理理论社会消费者支支出结构构论消费动机机理论动机的概概念购买动机机的类型型购买行为为理论联想学习习理论减少风险险理论认知学习习理论象征性社社会行为为理论HOME返回退出行为科学学需要理理论从低到高高分为五五个层次次：生理的需需要安全的需需要社会的需需要尊重的需需要自我发展展的需要要经济学的的效应理理论效用表示示消费者者从某种种商品中中获得满满足和快快乐的程程度，是是一种心心理感受受。消费费量每增增加一个个单位所所增加的的满足程程度叫做做边际效效用。当当重复的的购买和和消费同同一种商商品时消消费者获获得满足足的程度度越来越越小。动机机个体正常常生活的的某种需需要一旦旦被意识识到，他他的整个个身体的的能量便便会被动动员起来来，有选选择的指指向可满满足需要要的外界界对象。。这种推推动个体体寻求满满足需要要的内在在动力便便是动机机，即动动机是引引起行为为的内在在动力和和原因。。人在从从事任何何活动时时都要受受一定的的动机支支配。购买动机机的类型型求实、求求廉动机机求美、求求新、求求奇动机机求名动机机攀比、时时髦动机机求稳、理理智动机机影响消费者购买的因素社会阶层因素素收入因素家庭结构因素素9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:59:4806:59:4806:5912/31/20226:59:48AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:59:4806:59Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:59:4806:59:4806:59Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2206:59:4806:59:48December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20226:59:48上午06:59:4812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:59上上午午12月月-2206:59December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:59:4906:59:4931December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:59:49上午午6:59上午午06:59:4912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。06:59:4906:59:4906:5912/31/20226:59:49AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2206:59:4906:59Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。06:59:4906:59:4906:59Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2206:59:4906:59:49December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20226:59:49上上午06:59:4912月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月226:59上午午12月-2206:59December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/316:59:49