实战销售技巧：超级销售培训

实战销售技巧——超级销售ProfessionalSellingSkills新世纪的竞争

SolutionMarketing竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责范围更广的专业技能要求更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的责任无法逃脱的挑战销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法成功销售的八大要诀SuccessfulSelling都在心理上具备的态度；都是的人；都有良好的状况与；对产品有完整的；有客户和上的技巧；具有良好的产品或服务的技巧；具有良好的处理和技巧；对的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员：沟通的本质

Essence了解对方真意充分表达自我

沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。AndrewGrove英特尔公司总裁高效沟通的7个CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确沟通中的10种障碍

－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散，心不在焉带有成见／偏见轻率表态－－随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段患得患失－－报喜不报忧语言障碍信息失真－－层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一有效沟通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明确沟通的重点是什么２.沟通的重要性３.对于要沟通的事情的好坏分析４.用何种手段和方法实行两点注意：１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人２.沟通时一定要留意对方的情绪不能有效沟通的几种典型错误１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。３.“形体语言”和所讲内容不一致。４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意或全盘接受。５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。８.别人讲话时心不在焉，走神。９.不愿与别人分享信息。１０.忽略沟通前提。改善沟通的途径

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（气氛环境）兼听性准确性效益性（分轻重缓急）反馈性和双向性全方方位位沟沟通通Omni-DirectionalCommunication你的的老老板板销售售经经理理的的全全方方位位沟沟通通你的的下下属属客户户兄弟弟部部门门（（如如其其他他分分公公司司、、财财务务、、内内勤勤、、生生产产、、质质量量））理解解他他们们，，把把他他们们都都变变成成你你的的资资源源，，而而不不是是你你的的麻麻烦烦推销销员员的的作作用用RolesofASalesman１.为为错错综综复复杂杂的的购购买买决决策策提提供供特特别别协协助助２.增增加加商商品品价价值值，，使使其其有有别别于于其其他他商商品品（（找找出出““卖卖点点””））３.有有助助于于发发现现用用户户的的特特殊殊需需求求４.从从用用户户口口中中得得到到信信息息反反馈馈（（市市场场、、质质量量、、竞竞争争对对手手情情况况））５.提提供供优优质质的的售售后后服服务务，，以以保保证证顾顾客客品品牌牌忠忠诚诚度度营销销人人员员常常犯犯的的几几个个毛毛病病Drawback咄咄咄逼逼人人过多多的的承承诺诺说话话太太多多仅仅仅在在乎乎合合同同（（不不愿愿花花力力气气跑跑客客户户））自以以为为是是，，不不作作确确认认应该该是是不不断断改改进进，，自自我我发发展展销售售人人员员为为何何失失败败WhyFail？？首先先是是努努力力不不够够，，缺缺乏乏坚坚持持到到底底的的韧韧性性；；计划划和和准准备备的的不不好好，，““只只用用嘴嘴巴巴销销售售””；；不能能很很好好理理解解顾顾客客的的要要求求，，不不会会倾倾听听，，也也不不会会向向客客户户提提出出问问题题；；功亏亏一一篑篑，，不不会会成成交交；；对客客户户异异议议处处理理不不好好。。如果果你你真真的的想想赢赢，，就就不不要要失失误误！！收益益和和性性能能的的比比较较Benefitsvs.Features性能能(Feature)：：特特点点、、规规格格、、特特色色、、功功能能收益益(Benefit)：：实实际际利利益益、、好好处处客户户想想要要知知道道的的是是你你的的产产品品会会为为他他们们带带来来什什么么样样的的收收益益，，而而不不是是你你的的产产品品是是什什么么样样的的性性能能特特点点。。Feature和和Benefit有有何何区区别别？？客观观存存在在的的无感感情情的的，，冷冷冰冰冰冰的的我所所送送出出的的（（Sending））站在在自自己己的的立立场场上上主观观感感觉觉的的温暖暖的的，，打打动动人人心心的的你能能得得到到的的（（Receiving)站在在客客户户的的立立场场上上FeatureBenefit搞清清楚楚Feature很很容容易易，，而而搞搞懂懂Benefit难难－－－但但你你必必须须要要懂懂！！例：：电电视视机机Feature和和Benefit再再比比较较（（心心得得笔笔记记））①列列出出你你自自己己的的５５个个Feature和和Benefit对对比比的的例例子子③然后后再列出出他们能能给客户户带来什什么样的的Benefit②列出出你所销销售的产产品（或或服务））３～５５个不同同的Feature你卖的是是价值,而不是是产品ValueSelling购买是否否基于买买方价值值体系而而进行的的选择。。所以，你你的任务务就是无无论推销销的是什什么，你你都要尽尽量使其其与买方方的价值值体系相相适应。。用户并不不总是正正确的，，然后你你必须使使得他们们看起来来是一贯贯正确的的。推销产品品中应满满足顾客客需要的的价值，，而不是是产品或或价格价值的体体现：１.钱的差别别：价格格、费率率、费用用，或购购买刺激激（折扣扣）２.便利条件件：位置置、钟点点、省时时、自我我服务、、免费服服务、门门对门服服务３.个人关心心：经常常接触、、询问、、关系处处理４.资料及信信息：是否容容易得到到样本、、信息咨咨询、定定期业务务培训５.服务质量量：速度度或准确确、反应应、等待待时间、、清洁、、或做得得很好的的“小””事情６.保护：保保险、、安全、、保修或或个人秘秘密７.感情满足足：尊重重、亲密密感、熟熟悉、承承认及办办公环境境８.产品选择择：全系系列产品品，易得得到相关关产品，，为特殊殊顾客制制作特殊殊产品９.决策过程程：易解解决问题题、批准准权限、、合同修修改、服服务灵活活性１０.顾客支持持：培训、、定期访访问、联联合广告告、展览览或其他他产品服服务１１.合同条款款：付款计计划、产产品最低低起订数数量１２.技术优势势：系统、、自动化化、产品品耐久性性、外观观或免维维修１３.财务影响响：省钱、、提高效效率、现现金控制制消费者群群分析ConsumersSection以上五种种人又分分别称为为有新技技术热衷衷者、有有远见的的人，实实用者、、保守派派和怀疑疑者。试试讨论这这5种消费者的的购买特特点和对对其的推推销方式式。创新者早早期期消费者者早早期多数数型晚晚期多数数型落落后者者成功的框框架SuccessfulSelling开场白Opening询问Inquiry说服Persuade达成协议议ReachAgreement克服客户户的不关关心消除客户户的顾虑虑客户需需要开场白Opening１.何时时做开场场白？２.如何何做开场场白？提出议程程陈述议程程对客户户的价值值询问是否否接受３.引出出开场白白４.准备备做开场场白询问Inquiry１.何时时询问？？２.如何何询问？？客户的背背景和环环境客户的需需要开放式和和限制式式询问３.解释释询问的的理由４.准备备询问说服Persuade１.有关关你的公公司和产产品资料料２.何时时说服？？３.如何何说服？？表示了解解该需要要介绍Feature和和Benefit询问是否否可以接接受？４.准备备针对客客户的需需要去说说服达成协议议ReachAgreement1.何时时达成协协议？2.如何何达成协协议？重提先前前已接受受的几项项利益提议你和和客户的的下一步步骤询问是否否接受？？3.达成成协议的的准备工工作有哪哪些？克服客户户的不关关心Unconcern１.客户户为何不不关心？？２.何时时克服客客户的不不关心？？３.如何何克服客客户的不不关心？？表示了解解客户的的观点请求允许许你询问问利用询问问使用户户察觉需需要４.事事前的准准备工作作消除客户户的顾虑虑ReduceConcerns１.客户户的典型型顾虑：：怀疑、、误解和和缺点２.消除除怀疑表示了解解该顾虑虑给予相关关证据询问是否否接受３.消除除误解消除误解解确定顾虑虑背后的的需要说服该需需要４.克克服缺点点表示了解解该需要要把焦点转转移到总总体利益益上重提先前前已接受受的利益益以淡化化缺点询问是否否接受５.消除除客户顾顾虑的准准备工作作有哪些些？人和产品品相比，，哪一个个更重？？好的产品品“酒香不不怕巷子子深”关公＋赤赤兔马波音飞机机销售人员员一般好的销售售人员“武大郎郎卖煎饼饼”麦当劳可口可乐乐产品一般般销售过程程SalesProcedure准备面对面沟沟通陈述，确确认接洽产品/公公司竞争/顾顾客正式非正式购买信号号具体化达成一致致目标，交交流，效效果试探成交交意见劝解说服交流教育感情销售手段段演示产品特点点和收益益确定拜访访目的建立关系系开发兴趣趣得到肯定定答复处理反对对意见最佳销售售代表应应具备的的素质BestSalesman据美国《《工业销销售》杂杂志对1000名采购购经理进进行调查查，以便便对表现现出色的的推销员员应有的的素质作作出判断断。根据据所得反反应中按按重要程程度排出出次序，，这些次次序为““最佳销销售代表表”，答答案如下下：１.兢兢兢业业，，持之以以恒２.具备备产品知知识３.能不不遗余力力替买主主与供货货公司交交涉４.有市市场知识识，乐于于向买方方提供市市场最新新消息５.具有有想象力力，能通通过销售售产品迎迎合客户户需要６.具有有买方对对产品要要求的知知识７.具有有同经营营部门周周旋的手手段８.随时时准备推推销９.推销销活动具具有计划划性１０.受受过技术术教育销售代表表的“功功夫”ReadyforIt知道你的的客户是是干什么么的所处行业业的环境境和产品品结构你能提供供什么知道你的的客户是是怎么干干的做的事情情及其方方式在哪个环环节能改改进知道干什什么客户户才会好好向客户提提供完整整的“解解决方案案”（内容，，理由，，客户利利益和方方案执行行）客户所处处行业的的发展趋趋势基本功阶段功完成功顶级销售售员的若若干小技技巧ProfessionalSelling１.“你你的朋友友觉得你你新买的的车怎么么样？””２.“我我能看看看公司的的组织机机构图吗吗？”－－－明白白和你交交往的人是谁谁。３.使客客户相信信“你是是我们这这个小庙庙里的大大菩萨””。４.让客客户坐在在驾驶室室里，亲亲手操作作和感受受。５.从墙墙上和书书架上浏浏览以找找到打破破僵局的的话题。。６.让你你的客户户为你介介绍新客客户。７.提倡倡交换式式推销。拒绝常常常是客户户寻求更更多信息息的标志志销售代表表的角色色RolesofSalesRep.采取主动动策略促成伙伴伴关系帮助顾客客在公司司内作出出推荐与不积极极的客户户保持联联系重视合作作熟悉自己己公司的的政策及及工作程程序计划及统统筹过程程的每个个方面使高层人人员参与与（双方方的高层层）善于解决决问题分享信息息注重总体体形势了解客户户业务１.长期期合作伙伙伴２.策划划者３.业务务顾问客户一般般不寻求求“最低低价格竞竞投者””，而是是要找到到一家在在销售前前后及销销售期间间都能满满足自己己需要的的公司。。服务与产产品之异异同Servicevs.Products有形的持续生产产能被转卖卖具有客观观标准能被返回回的是设计者者的感觉觉误差可以以统计可以被替替换可通过硬硬件功能能识别无形的只能做一一次不能被转转卖主观标准准不可被返返回的是使用者者的感觉觉误差不能能被统计计不可以被被替换只能通过过感觉或或情绪来来鉴别产品服服务讨论题：：实物质质量和服服务质量量谁更重重要？服务质量量的决定定因素ServiceQuality可靠度：：指可令令人信赖赖地且正正确的执执行所承承诺的服服务的能能力(32%)反应度：：(22%)保证度：：指员工工的产品品知识和和对客户户态度，，以及给给顾客一一种信任任感与信信任的能能力(19%)同情度：：指设身身处地，，也就是是提供关关心与个个人化的的服务(16%)有形化：：有形设设施、服服务、书书面宣传传、人员员着装、、展厅等等(11%)顾客为何何不想买买你的产产品WhyCustomersDon’tWanttoBuy１.以为为现有价价格太高高２.对现现有的供供应商满满意３.原产产品购自自“关系系户”４.受到到互惠约约束５.预算算已用完完６.经济济状况欠欠佳７.留待待下次再再谈８.希望望参考其其他公司司产品９.不作作确定回回答１０.利利用虚伪伪托词１１.固固执，坚坚持自己己的意见见１２.要要求书面面申请记住：你你要服从从客户的的价值体体系，而而不是你你的！接待不易易相处的的客户的的六个步步骤SixStepsforTroubleCustomers步骤１：：永远不不要与客客户争执执，让客客户尽情情发泄愤怒（什什么都不不做）步骤２：：避免消消极的影影响步骤３：：向客户户表示同同情步骤４：：开始积积极的解解决问题题步骤５：：对解决决办法达达成一致致意见步骤６：：追踪结结果什么是这这位客户户需要的的？我们们怎么提提供给他他？如何处理理价格异异议PriceDisagree１.讨论论：顾客客对价格格不满有有几种表表现方法法或说法法：２.处理理价格异异议的三三个问题题：a、“我我们之间间的有有多多少呢？？”b、“今今天想要要达到交交易的话话，怎么么才才对呢呢？”c、“并并不是是唯一交交谈的重重点”３.降价价背后的的本质。。异议是顾顾客提问问的另一一种形式式，是通通向成功功销售的的阶梯。。大客户的的销售KeyAccount大客户有有什么特特点？购买方式式发生了了什么变变化？销售中的的注意点点和技巧巧？区域销售售代表RegionalRep.面对经销销商、代代理商或或零售商商固定的渠渠道和销销售通路路批次多、、数量杂杂（请继续续列出你你所在公公司的销销售特点点）讨论题：：区域销销售代表表在推销销中将会会碰到什什么问题题？如何处理理？关键时刻刻的处理理DealwithProblem当顾客与与你初次次接触时时该怎么么办？当顾客动动气或指指责时该该怎么办办？当顾客有有特殊要要求时该该怎么办办？当顾客拿拿不定主主意时该该怎么办办？当顾客有有意见时时该怎么么办？当顾客有有购买意意图时该该怎么办办？当顾客购购买之后后该怎么么办？当顾客拒拒买时该该怎么办办？当顾客抱抱怨时该该怎么办办？当顾客客可能能要失失望时时该怎怎么办办？对公司司内部部的销销售InternalSelling事实：“内内部销销售是是最难难的””你需要要其他他部门门的配配合老板支支持你你，工工作才才进行行的会会更好好问题：：如何改改善你你的““内部部销售售”?客户性性格类类型（（１））控制型型的人人所谈谈论的的是：：控制型型的人人举止止是：：控制型型的人人想从从你那那里得得到的的是：：客户性性格类类型（（２））促进型型的人人所谈谈论的的是：：促进型型的人人举止止是：：促进型型的人人想从从你那那里得得到的的是：：客户性性格类类型（（３））开创型型的人人所谈谈论的的是：：开创型型的人人举止止是：：开创型型的人人想从从你那那里得得到的的是：：客户性性格类类型（（４））分析型型的人人所谈谈论的的是：：分析型型的人人举止止是：：分析型型的人人想从从你那那里得得到的的是：：不同类类型客客户对对瑞士士表的的感受受（案案例））谢谢谢12月-2206:15:4306:1506:1512月-2212月-2206:1506:1506:15:4312月月-2212月月-2206:15:432022/12/316:15:439、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:15:4306:15:4306:1512/31/20226:15:43AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:15:4306:15Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:15:4306:15:4306:15Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:15:4306:15:43December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20226:15:43上午06:15:4312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:15上上午午12月月-2206:15December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:15:4406:15:4431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:15:44上午午6:15上午午06:15:4412月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。06:15:4406:15:4406:1512/31/20226:15:44AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2206:15:4406:15Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。06:15:4406:15:4406:15Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:15:4406:15:44December31,202214