媒体销售和客户服务

媒体销售与客户服务

课程提纲营销与推销的区别顾问式销售的八个步骤描绘产品与目标客户制定客户开发计划搜集准客户信息提纯客户名单预约客户策略制定拜访目标接洽与成交服务提高客户满意度出发点方法目的产品推销与促销获利消费者需求整合营销在顾客的满意中获利A—推销观念B—市场营销观念营销与推销的区别媒体营销的历史演变产品导向广告时段档次购买成本导向广告时段收视点购买组合导向广告时段搭配节目软广植入导向节目赞助搭配广告时段第二代第三代第四代整合导向电视+平面+网络+….第五代第一代实现销售模式升级乞求型销售交易型销售顾问式销售战略式销售销售从何时开始从开始走进客户的办公室开始？从电话预约开始？从拜访目标开始？从寻找目标客户开始？从如何完成销售目标开始？从分析什么客户可能购买开始？描绘产品与目标客户制定客户开发计划预约客户提纯名单搜集准客户信息实地拜访为客户提供购买机会设计访问目标及策略服务提高客户满意度销售8步骤

第一步描绘产品与目标客户你清楚自己的目标客户吗？他们是什么行业？他们是什么地区？他们市场是全国还是区域性的？他们的行业竞争格局如何？他们产品在生命周期的哪一个阶段？跨国公司还是本土客户？是家族企业还是上市公司?电视台？栏目或电视剧？活动？个人专业或魅力？利益？

我们靠什麽打动顾客？我们们的的产产品品究究竟竟能能够够给给目目标标客客户户带带来来什什么么价价值值？？迅速速扩扩大大知知名名度度？？有效效提提升升美美誉誉度度？？节目目与与品品牌牌的的完完美美结结合合，，突突出出品品牌牌内内涵涵？？与客客户户的的销销售售活活动动紧紧密密配配合合、、短短期期提提升升销销售售额额？？与竞竞争争对对手手采采取取差差异异化化的的传传播播策策略略，，从从而而做做到到与与对对手手有有效效区区隔隔？？………第二二步步制定定客客户户开开发发计计划划１．．科科学学的的企企业业总总目目标标２．．与与各各层层销销售售人人员员的的充充分分沟沟通通３．．层层层层分分解解４．．落落实实到到个个人人实行行目目标标管管理理制定定各各项项业业务务管管理理制制度度，，进进行行制制度度管管理理；；如区区域域管管理理制制度度、、财财务务管管理理制制度度、、客客户户信信用用管管理理制制度度、、串串编编下下单单制制度度等等等等；；进行行表表格格化化管管理理。。如如《《一一周周工工作作计计划划表表》》、、《《进进款款预预测测表表》》、、《《潜潜在在客客户户追追踪踪表表》》等等；；细化流程管理理。如充分重重视广告客户户资料库管理理；企划方案案工作流程等等。严格销售管理理制订个人的客客户开发计划划１．你的年度（季季度或月度））销售任务；；２．销售目标标分解到产品品线和渠道线线；３．确定新客客户基数；４．确定拜访访客户数量；；５．确定拜访访工作计划。。销售平均法则则销售平均法则则：拜访的客客户越多、成成交的比率就就越大。从容应对销售售中的非平均均概率，锁定定优质客户。。进行时间间管理理从现在起，在在6个月内你想开开发多少业务务量？想赚那么多钱钱你必须推销销多少产品和和服务？你有能力经营营那么多顾客客吗？这么多的顾客客中有多少能能通过正常业业务渠道达到到？要获得这么多多新生意你必必须访问多少少目标顾客？？一年之内你能能达到这个目目标吗？第三步搜集准客户信信息寻找新客户的的方法个人资料商商业资料公共资料创创造性资料料个人资料方法法互换信息：：建立信信息互换网络络行业信息：参参加行业性的的全国展销会会议口碑信息：让让客户帮您介介绍客户媒介信息：与与非竞争行业业共享信息商业资料方法法1、利用媒介介监播数据发发现潜在客户户；2、可以向专专业咨询公司司购买；公共资料、创创造性资料电话黄页图书馆政府及职能部部门、行业协协会新闻界、报纸纸是企业的晴晴雨表网络第四步提纯客户名单单确定你的目标标客户是否有契机与理想客户的的符合程度是否有竞争5%——自动动购买者20%——容容易接触，讲讲解清楚即可可进行下一步步合作20%——绝绝对不要55%——是是不稳定的中中间派直面你的客户户找到打开成交交的关键钥匙匙在大客户销售售中，决定成成交的往往不不是一个人，，而是一群人人。他们是：：决策者、使使用者、技术术把关者。关注各有不同同：决策者—对公公司发展的影影响、能否解解决问题、提提高效果、降降低成本；使用者—能否否圆满完成任任务、是否更更便利、更准准确、更完善善；技术把关者——计划是否更更科学、性价价比更高、能能达成即定目目标。以最短的时间间接触最多的的人不以任何一次次成败定标准准，一切是在在变化的不要与少数人人“磨”很久久销售策略第五步预约客户策略略一封有效的信信函（短信））＋一次有效的电电话最佳方式一、直接营销是一一个进一步提提纯、证实客客户价值的过过程二、大部分客客户并不介意意邮件或电话话联系1、他们感觉受到到礼貌和周到到的对待2、他们被假假设认为对此此产品和服务务有兴趣3、他们在一一定程度上熟熟悉了产品与与公司三、直销是增增值服务的一一部分：推销销就是服务直效营销起的的作用（信函函+电话）探测客户价值值打消心理障碍碍确认面谈预约的目标预约信函的评评价标准个性化与私人人口吻提供单一与明明确的客户利利益确定电话拜访访时间电话准备简明仔细确定定的目标一个明确的简简单的对打电电话原因陈述述排列好你需要要问的问题对所有可能问问题的计划好好的回答创意短信第六步制定拜访目标标真正的拜访目目标用微笑回报我我的微笑同意给我几分分钟的时间与我建立良好好的关系坦率地回答我我的问题与我谈他的经经营状况开诚布公地谈谈问题允许我探讨出出现的问题同意接受并对对我的建议有有所反应同意将来的一一次会面约定并确定将将来会面的日日期向我提供我所所需见的公司司里其他人的的途径接受试用签署我提供的的定单因我的表现良良好而与我长长久合作第七步接洽与成交你的目标阶梯梯销售目标让客户相信你你发现客户需求求推荐你的产品品打消客户疑虑虑体验（试用））成交长久合作客户面谈的过过程开场与建立信信赖了解客户需求求提供解决问题题的方法协商解决问题题的条件成交工欲善其事、、必先利其器器目标客户所处处的行业状况况及其市场状状况；目前的媒介投投播状况；目标客户的产产品状况；目标客户的市市场区域策略略以及铺货状状况；我们的节目状状况、销售产产品、宣传册册、宣传片等等等；以及笔记本电电脑、移动硬硬盘、投影、、小音厢………销售部门的工工作只是销售工作的一环……面谈:建立信赖如何让别人接接受自己如何把自己的的建议变成别别人的决定行销的难点正面：渴望拥拥有业务需求安全感尊重自我实现负面：害怕做做错决定买错买贵没有用，效果果差增加管理难度度影响前途客户心理面谈:了解需求什么问题他有什么需求求能帮他改变什什么观点帮他做什么关键在于问话话销售是对话，，而不是自言言自语。当你说句号时时，客户的心心门将关闭；；当你说问号号时，客户的的心门将敞开开。销售不怕拒绝绝，怕的是弄弄不清原因的的拒绝。面谈:说明产品特色：产品与与服务的特性性利益：特性可可以协助客户户达成目标，，解决问题，，满足需求者者（例如：我能能给客户带来来的利益在哪哪里？专业？？增值？公关关？）Whatisinitforme?特色——利益益重新认知我们们的产品留下讨价还价价的余地尽量让对方先先让步不要让步太快快同时让步是愚愚蠢的不要白白让步步时刻牢记让步步的次数与程程度讨价还价三大技术观察技术问题技术聆听技术六大前提双赢原则对公司、产品品、自己拥有有自信把握自己的交交易底牌时机要恰当让客户感觉他他是决策者掌握洽谈的主主动权实地拜访小结结第八步服务提高客户户满意度客户满意五环环节识别客户调查需要满足需要满意度调查不断改进恭祝大家事业有成、财源滚滚！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:55:2905:55:2905:5512/31/20225:55:29AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:55:2905:55Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。05:55:2905:55:2905:55Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2205:55:2905:55:29December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:55:29上上午05:55:2912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:55上上午12月-2205:55December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/315:55:2905:55:2931December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:55:29上午5:55上上午05:55:2912月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。05:55:2905:55:2905:5512/31/20225:55:29AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:55:2905:55Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:55:2905:55:2905:55Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:55:2905:55:29December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:55:29上午05:55:2912月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月225:55上上午午12月月-2205:55December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/315:55:2905:55:2931December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。5:55:29上午午5:55上午午05:55:2912月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。05:55:2905:55:2905:5512/31/20225:55:29AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2205:55:2905:55Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人