家庭财务规划销售工具2

销售工具研讨

讲师：曹毅家庭财务风险规划工欲善其事必先利其器

－－《论语》

孔子有一个学生端木赐，字子贡，是孔门七十二门人之一。他善于设辞巧辩，孔子把他列为“言语”科的高才生。

有一年，齐国的执政大夫田常，因为国内不服他的人很多，决定攻伐鲁国以树立威信。孔子听到后，对学生们说：

"鲁国是我们的父母之邦，祖先的坟墓都在那里，你们为什么不去解除它的危难？”

勇敢的子路首先要求去抵抗齐国的军队，孔子不许；子张也提出要去,孔子不同意；子贡请行，孔子同意了。

子贡请教此行该注意什么，孔子说：“仁！”

“请问，在异国他乡，怎样达到仁的要求呢?”

“工欲善其事，必先利其器。”孔子先打了比方，说工人要做好他的工作，一定要先有锐利的工具。接着又说，“住在那个国家，恭敬地

对待贤德当权者，和有道德的人交友。

人的关系和谐了，等于工人有了好的工具，就能够按你的心意办事了。”

子贡按老师的教导，先到齐国去说服田常，告诉他攻鲁无利可图而

攻吴则对齐国，对他本人大有好处，田常同意了。接着子贡又到吴国

去劝说吴王，请他联合越国去对抗齐国。最后，子贡再到越国，叫越

王只以兵器粮食支援吴国抗齐而不出军队---几个大国都卷入了一场混

战，而鲁国却避免了被入侵的危险。

子贡凭着他的口才和对列国形势的了如指掌，顺利完成任务，而齐,

吴,越国实际上都成了他完成任务的棋子。

后人把“工欲善其事，必先利其器”的含义缩小了，限制在实际的

工人、工作、工具三方面的关系上，说服力就更强了.课程目标掌握保险需求诊断的定义及内容了解保险需求诊断的流程和步骤掌握需要收集的具体客户信息正确填写《家庭财务风险评估问卷》进行完整家庭保险需求诊断推销员

顾问销售模式的革命产品导向式销售需求导向式销售ＮＢＳＳ一：保险代理人销售习惯转型期的一次革命二：为销售模式提供新的思路三：销售流程的完善四：六三三转介绍五：电话约访六：定位的只是销售轮廓ＮＢＳＳ销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访约访接洽收集客户资料寻找购买点

麦肯锡

客户财务需求分析与产品组合销售一：充实ＮＢＳＳ销售流程二：提供销售工具支持三：细分客户市场四：专业化销售体现方式为什么要要收集客客户资料料？收收集集客户哪哪些资料料？收集客户户资料您是如何何有效收收集客户户资料的的？麦肯锡问问卷适用用哪些客客户更有有效？收集客户户资料您目前的的销售工工具有哪哪些？用于收集集客户资资料的支支持工具具有哪些些？收集客户户资料一：您如如何理解解保险的的效用？？二：您是是如何向向准客户户介绍产产品效用用的？三：您在在介绍产产品效用用时的失失败案例例？保险效用用的销售售一：你如如何理解解家庭保保单？二：家庭庭保单的的开拓技技巧分享享？三：您的的客户当当中家庭庭保单占占比有多多少？关于家庭庭保单一：您的的客户档档案包括括哪些项项目？二：您是是如何管管理现有有老客户户的？三：您的的老客户户当中有有多少加加保客户户？关于准客客户/客客户管理理一：是否否统计过过拒绝过过您的客客户有多多少？二：您的的准客户户追踪系系统是如如何建立立的？关于准客客户/客客户管理理为什么？？家庭财务务风险规规划销销售工具具一：有效效收集客客户资料料二：从财财务规划划角度沟沟通保险险效用三：以家家庭为单单位说明明财务风风险四：帮助助您建立立科学的的准客户户追踪系系统五：强化客户户资料管理家庭财务风险险规划销售售工具一：以分析客客户财务需求求为导向二：与普通的的调查问卷是是两个概念三：适用的范范围可以是任任何层面的客客户四：沟通工具具和调查问卷卷的效用区别别电话约访访一：创造一个个安静的沟通通环境二：彰显理财财顾问的专业业素质三：凸现准准客户的地地位电话约访前前的准备工作准备与自我准备工作准备与与自我准备备工作准备准客户名单单准客户资源源办公室办公桌工作准备与与自我准备备自我准备练习放松热忱与自信信微笑只要求拜访访机会心理准备电话约访的目的是什么？电话约访的目的是什么？取得面谈的的机会电话约访的的成功率电话约访要要领不要试图重重新发明轮轮子使用经过验验证的话术术给出见面的的时间选择择三次要求面面谈承诺之后，，继续行动动电话约访话话术：一：您好！！自我介绍绍二：是询问问对方是否否方便三：说明来来意四：二择一一的时间地地点选择五：拒绝处处理六：继续二二择一的时时间地点选选择拒绝!我理解，并并感谢您告告诉我您的的看法，许许多人都那那么想，可可是，我相相信我们的的会面对我我们双方都都有好处。。我只只是是想想向向您您介介绍绍一一下下我我的的工工作作。您您看看是是、、、、、、？？三次次拒拒绝绝处处理理后后：：我理理解解，，并并感感谢谢您您告告诉诉我我您您的的看看法法，，但但是是，，人人的的境境况况是是在在不不断断发发生生变变化化的的，，我我还还是是希希望望把把您您的的名名字字记记录录在在我我的的记记事事本本里里，，您您看看我我是是在在三三个个月月后后联联系系您您，，还还是是两两个个月月后后联联系系您您？？您对于约约访话术术的理解解一：有什什么值得得借鉴的的地方？？二：有什什么值得得改进的的地方？？家庭财务务规划电电话话约访缘故客户户话术：：业：小陈，，您好！！我是XXX;现在通通话方便便吗?(打扰到到您了吗吗?)客：你好！！业：好久不不见了，，您最近近好吗？？客：还可以以；业：我今天天打电话话给您，，主要是是告诉您您我公司司最近推推出的一一项新的的理财服服务，即即“家庭庭财务风风险评估估”，许许多客户户都觉得得很有价价值。您您是我的的朋友，，我当然然应该向向您介绍绍，。你你看是这这个星期期三上午午十点还还是星期期四下午午五点，，我们在在ABC咖啡厅厅见面,我向你你作一个个介绍,好吗?（附常见见的异议议处理话话术：我我理解您您,并感感谢您告告诉我您您的看法法,我们们见面不不一定要要谈保险险，只是是给您介介绍一项项新的理理财服务务——家家庭财务务风险评评估，相相信对您您会有帮帮助，您您看您星星期三还还是星期期四有空空？）业:谢谢谢您,那那我们…….(确确定时间间和地点点)家庭财务务规划电电话话约访转介绍客客户话术术：业：您好！！请问是是陈先生生吗？客：是，请请问您哪哪位？业：陈先生生，您好好！我是是中国人人寿的XXX现现在通话话方便吗吗？客：什么事事？业：我是从从XXX那里知知道您电电话的，，是这样样的，前前几天我我为您的的朋友XXX做做过“家家庭财务务风险评评估”的的理财服服务，他他觉得很很有价值值，但不不确定您您是否也也需要这这样的服服务，是是不是对对您有帮帮助？我我们见了了面以后后才知道道。你看看是这个个星期三三上午十十点还是是星期四四下午五五点，我我们在ABC咖咖啡厅见见面,我我详细的的向你作作一个介介绍,好好吗?客：我没没有时时间；；业：陈先先生，，我很很理解解您的的想法法，因因为您您很忙忙，所所以我我才会会先打打个电电话来来预约约时间间。相相信我我们的的交流流肯定定会给给您带带来帮帮助。。您看看您是是星期期三和和星期期四，，哪天天比较较方便便呢？？客：请你你先寄寄些资资料来来好啦啦；业：陈先先生，，很高高兴听听您这这么说说，不不过。。因为为我是是根据据您的的家庭庭状况况提供供相应应的服服务。。您看看您星星期三三和星星期四四下午午，哪哪天比比较方方便呢呢？家庭财财务规规划电电话约约访（附常见见的异异议处处理话话术：：我理理解您您,并并感谢谢您告告诉我我您的的看法法,我我们见见面不不一定定要谈谈保险险，只只是给给您介介绍一一项新新的理理财服服务———家家庭财财务风风险评评估，，相信信对您您会有有帮助助，您您看您您星期期三还还是星星期四四有空空？））(三次拒绝绝处理处理理:我非常常的理解您您,同时,也很感谢谢您告诉我我您的想法法,但是,人的境况况是不断发发生变化的的,我还是是希望把您您的电话记记在我的记记事本里,您看,我我们是三个个月以后还还是半年以以后,继续续联系呢?)谢谢谢您.(确定时间间)电话约访角角色扮演角色A：代代理人角色B：准准客户角色C：观观察者最佳示范面谈开场白白话术：缘故客户话话术王先生，您您好！我公公司最近推推出一项新新的服务———帮助客客户做家庭庭财务风险险评估，相相信对您会会有帮助，，所以给您您做一些介介绍。转介绍客户户话术王先生，您您好！我是是中国人寿寿的XXX，上次在在电话里提提到，我们们公司推出出一项新的的服务———帮助客户户做家庭财财务风险评评估。今天来拜访访您，给您您做一些介介绍。这项项服务大约约需要30分钟时间间——首先先为您介绍绍一下什么么是家庭财财务风险，，然后我们们一起对您您目前家庭庭财务风险险的状况作作个评估，，或许您在在这方面的的状况很好好，那恭喜喜您；或许许还有您不不太满意的的地方，那那我们可以以多作一点点探讨。面谈开场白白话术：客：家庭财务风风险？好像像没听说过过。业：“家庭财务务风险”，，主要是指指家庭财务务收支出现现严重不平平衡的可能能性。家庭作为一一个经济单单位，有收收入，也有有支出，如如果收入下下降、突然然中断，或突然出现现大额费用用支出，都都可能导致致家庭财务务风险。您您同意吗？？客：同意。业：家庭财务风风险主要来来自四个方方面：大额额的子女教教育费支出出、大额医医疗费支出、退退休后收入入下降，以以及家庭收收入中断。。这些方面面的风险，，对家庭生活品质都都可能造成成影响。所所以，在家家庭理财金金字塔中，，家庭财务务风险管理是最基础础的部分。。业：财务风险是是普遍存在在的，而且且每个家庭庭、每个人人在不同阶阶段的状况况和感受不同。。我们公司司有一套专专家设计的的评估问卷卷，可以帮帮助客户了了解自己的家庭财财务风险险状况，，像我们们通过体体检了解解自己的的健康状状况一样样。业：下面我们们一起来来完成这这个问卷卷，您的的任何真真实的反反应和态态度都可可以帮助您了解解自己的的现状。。我们现现在开始始，好吗吗？家庭财务务风险出出现的四四种方式式：大额的子子女教育育费支出出大额医疗疗费支出出退休后收收入下降降家庭收入入中断大额的子子女教育育费支出出在子女教教育方面面，比较较集中和和大额的的费用支支出，主主要在大大学教育育阶段，，或有的的家长送送孩子到到国外读读书。我这里有有一些这这方面的的数据———这是国内内部分大大学的学学费标准准：这是国外外大学的的平均学学费标准准：面对这方方面的财财务风险险，家长长们的态态度是不不同的，，有的认认为只要要能考上上大学，，学费到到时候再再说———或者靠靠亲戚朋朋友们帮帮助解决决，或者者借钱或或贷款；；有的家家长孩子子上大学学，那是是成年人人了，他他自己应应该想办办法———或努力力学习去去拿奖学学金，或勤勤工俭学学；也有有的家长长为了消消除后顾顾之忧，，未雨绸绸缪，会会提前做做好准备备。（略做停停顿）当当然，每每个人的的情况不不同，不不管是哪哪种态度度，都可可以理解解.大额的子子女教育育费支出出作为您的的朋友，，想给您您一个专专业的建建议。您您的孩子子上大学学还有15年，，可以现现在做安安排也可可以过段段时间再再说。但但这好比比爬楼梯梯（展示示图表）），早安安排就像像走缓一一点的楼楼梯会比比较轻松松，晚安安排相对对来说会会比较类类累。大额医疗费支支出我们再来看第第二部分。我我们已经介绍绍过，构成家家庭财务风险险的一个重要要部分，就是是大额医疗费费用支出。我我们都知道现现在的医疗费费用越来越高高。您看（展展示数据）据卫生部的统统计，现在城城市中每10万人中有343个人会会患肿瘤（指指向肿瘤数据据），虽然这这个比例看起起来并不是很很高，可是我我们并不知道道它会降临到到谁的头上，，因此它就不不单单是343个人的风风险，而是10万人的风风险，其实生生病本身并不不可怕，好多多疾病都可以以治疗，但是是这意味着20万元左右右的医疗费用用支出，如果果没有20万万，那才会真真的变成“不不治之症”！！如果一个家庭庭没有做好这这方面的财务务风险管理计计划，那么意意味着风险一一旦发生，这这个家庭的生生活品质会受受到严重的影影响！对于这样的家家庭财务风险险，有人认为为肯定与自己己无关；有的的人听天由命命，遇上了再再说；还有的的人不管这种种事会不会在在自己身上发发生，都会做做一定的防范范准备。当然然，每个人的的情况不同，，不管是哪种种态度，都可可以理解,但但是,我相信信,诸多对家家庭有责任心心的人,都会会选择做事先先的安排。退休后收入下下降我们都希望退退休以后生活活品质有一定定的保障。但但退休后收入入下降同样会会导致家庭财财务风险的发发生。因为大大多数人退休休后收入会下下降，而支出出还要继续，，尤其人到老老年医疗费用用支出会明显显增加，这就就会导致财务务收支出现严严重不平衡。。目前，我国养养老金制度遵遵循的是低保保障广覆盖的的原则，以保保障广大人们们群众最低生生活水平———也就是说只只能解决温饱饱问题，越是是收入高的人人退休后的收收入差距越大大。按照现在在的社保局养养老金政策，，月收入四千千退休后养老老金只有一千千八百元左右右，月收入五五千退休后养养老金只有两两千元左右。。如果我们希望望退休后能维维持退休前的的生活品质，，就会出现家家庭理财风险险——严重的收支不不平衡。面对这种多数数家庭必然会会发生的财务务风险，不同同的态度，决决定不同的生生活方式。有人认认为重要的是是过好今天的的生活，以后后的事到时候候再说，还有有的人会在今今天为明天做做一些积极的的准备。当然然，每个人的的情况不同，，不管是哪种种态度，都可可以理解。您您是怎么想的的呢？业：很多客户户都跟您的想想法一样，我我只是提醒您您一下，为了了实现这个财财务目标而做做一些安排就就好比走楼梯梯（展示图表表），早安排排就像走缓一一点的楼梯会会比较松，晚晚安排相对来来说会比较累累。家庭收入中断断家庭财务风险险管理中，最最大的风险是是收入中断。。失业、疾病病、发生意外外都有可能导导致收入中断断。统计表明明，30岁的的人，每10万人当中每每年会有439个人不幸幸发生意外，，如果他们是是家庭的经济济支柱，家人人就会失去生生活的来源，，生活水平就就会受到巨大大的影响。虽虽然这个比例例看起来很小小，但是谁遇遇到风险是不不确定的，所所以要面对这这个问题的不不是439个个家庭，而是是10万个家家庭。面对由于家庭庭收入中断可可能导致的家家庭财务风险险，每个人的的态度是不同同的。有的人认为这这种小概率事事件肯定与自自己无关；有有的人听天由由命，遇上了了再说；还有有的人不管这这种事会不会会在自己身上上发生，都会会做一定的防防范准备。当当然，每个人人的情况不同同，不管是哪哪种态度，都都可以理解,您是怎么看看的？家庭收收入中中断作为您您的朋朋友，，我想想给您您一个个专业业的建建议，，在可可能引引发家家庭财财务风风险的的几个个方面面中，，人离离开与与失业业、大大额医医疗费费用支支出等等性质质不同同，只只要人人还在在总有有希望望解决决财务务风险险，如如果人人不在在了，，收入入则是是终止止而不不是中中断，，那将将是无无法弥弥补的的，所所以风风险只只能让让家人人承担担。当然，，假如如收入入终止止，也也可以以通过过节省省家庭庭开支支缓减减收支支矛盾盾。刚才谈谈到的的那400个发发生意意外的的人，，您帮帮他们们的家家庭想想想———哪哪些开开支是是可以以省掉掉的，，娱乐乐？健健身？？旅游游？买买时装装？其其实很很多开开支是是省不不掉的的：比比如水水电费费、房房贷、、子女女学费费、日日常生生活费费等等等。保险需需求诊诊断定定义风险财务安安全财务自自由新新境界界保险需需求诊诊断就就是保保险理理财保险需求诊诊断是指针针对人生中中的风险（（死亡风险、疾病风险和养老风险的等），定定量分析与与诊断财务务保障需求求额度,并并做出最适适当的财务务安排，避避免风险发发生时给生生活带来的的冲击，达达到财务自自由的境界界，从而拥拥有高品质质的生活。。寿险营销的的一次革命命保险需求诊诊断的重要要作用客户所拥有有的资源已购买的保保险层客户的保险险需求缺口口理财犹如开车，没有保险理财的保护，随时都会有翻车的危险。保险需求中中“需求”的含义当家庭支柱柱发生风险险，本人及及家人将面面临哪些财财务问题？？家庭生活费费，子女教育费费，医疗费费用，…………保险需求诊诊断的总体体流程保险理财的的理念保险需求诊诊断的理念念客户的家庭庭关系和职职业状况客户的资产产和收入状状况客户已经具具有的各种种保障资源源客户可能影影响保险支支出的财务务计划

接触

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面谈方式：结合合《家庭财财务风险评评估问卷》》《家庭财务务风险评估估问卷》客户编号：：_____________客户姓名：：_____________寿险顾问：：_____________日期期：_____________面谈开场白白角色扮演演角色A：代代理人角色B：准准客户角色C：观观察者最佳示范我的承诺：：我一定遵守守相关法律律规定，未未经您允许许：一、绝对不不会将您的的资料用于于与家庭财财务风险管管理无关的的事项；二、绝对不不会将您的的资料泄漏漏给不相关关的第三人人。服务原则：：一、此次服服务由受过过良好训练练的专业人人员提供，，决不会强强迫您购买您购买买任何东西西；二、相互了了解是良好好合作的第第一步。NO:1NO:2家庭财务风风险计划紧急基金储蓄、国债债、货币基基金股票、证券券房地产期货古董家庭理财金金字塔收入支出子女教育费费用医疗费用支支出养老支出收入中断家庭财务风风险客户资料姓名__________生生日__________身身份证号码码________________住址______________________________电电话________________职业（公司司名称）______________________________________公司地址__________________________电话________________配偶职业（（公司名称称）__________________________________公司地址__________________________电话________________您的房子是是自己购买买的吗？（（是/不是是），有房房子贷款吗吗？（无/有）贷款金额:_______________元元还有_________________年还还清。租金金：___________________元/月家庭结构：：A、单身贵贵族（省略略文卷一））B、二二人世界（（省略文卷卷二）C、三口之之家D、、三世同堂堂NO:4基本保险资资料（一））1、您是否否购买过汽汽车保险？？________________________________________________________2、您是是否购买买过人寿寿保险？？（如果果没买直直接转到到问题5）________________________________________________________3、您以以前购买买保险的的目的是是什么？？________________________________________________________4、您和和以前的的代理人人还有联联系吗？？您对他他的服务务满意吗吗？________________________________________________________5、您工工作的单单位是否否有团体体保险呢呢？________________________________________________________家庭成员员（若有不不同地址址请注明明）：姓名关关系出出生年/月/日日保保险险种类/保额/每年保保费受受益益人1。___________________________________________________________________2.________________________________________________NO:5子女教育育（二））1、您的的孩子今今年几岁岁？___________2、您准准备送他他/她到到国外读读书吗？？□□是□□否否3、您认认为孩子子将来的的教育费费用支出出，会给给您带来来家庭财财务风险险吗？（（如果答答“不会会”则结结束问卷卷二）□□会会□□不会会4、您认认为为孩孩子的教教育金做做专门的的财务安安排是否否重要呢呢？（如如果答案案不是““很重要要”则结结束问卷卷二）□□不重重要□□无所谓谓□□很重要要5、您有有没有为为此做过过专门的的准备呢呢？□□有（则则结束问问卷二））□没有有6、您准准备什么么时候为为子女教教育金做做专门的的安排呢呢？为什什么？□现在□□三三个月□□一一年后□□其其他其他信息息：大额的子子女教育育费支出出在子女教教育方面面，比较较集中和和大额的的费用支支出，主主要在大大学教育育阶段，，或有的的家长送送孩子到到国外读读书。我这里有有一些这这方面的的数据———这是国内内部分大大学的学学费标准准：这是国外外大学的的平均学学费标准准：面对这方方面的财财务风险险，家长长们的态态度是不不同的，，有的认认为只要要能考上上大学，，学费到到时候再再说———或者靠靠亲戚朋朋友们帮帮助解决决，或者者借钱或或贷款；；有的家家长孩子子上大学学，那是是成年人人了，他他自己应应该想办办法———或努力力学习去去拿奖学学金，或勤勤工俭学学；也有有的家长长为了消消除后顾顾之忧，，未雨绸绸缪，会会提前做做好准备备。（略做停停顿）当当然，每每个人的的情况不不同，不不管是哪哪种态度度，都可可以理解解.大额的子子女教育育费支出出作为您的朋友友，想给您一一个专业的建建议。您的孩孩子上大学还还有15年，，可以现在做做安排也可以以过段时间再再说。但这好好比爬楼梯（（展示图表）），早安排就就像走缓一点点的楼梯会比比较轻松，晚晚安排相对来来说会比较类类累。（子女教育沟沟通）角色扮扮演角色A：代理理人角色B：准客客户角色C：观察察者最佳示范NO:6医疗（（三）1、您是否参参加了社会医医疗保险？□□是□□否2、您有没有有参加商业医医疗保险或其其他补充保险险？□□是□□否（如果回答答“是”则则继续问：：）报销：：____元/年；；津贴日额额：____元；大大病给付：：3、您对目目前拥有的的医疗保障障满意吗？？（如果回回答“很满满意”则结结束问卷三三）□很满意□□较较满意□□不满满意4、您认为为大额医疗疗费支出，，会给您带带来家庭财财务风险吗吗？（如果果答“不会会”则结束问卷三三）□□会□□不不会5、为大额额医疗费支支出做专门门的财务安安排，您认认为重要吗吗？（如果果是“不重重要”则结束问卷三三）□不不重要□□无所谓谓□□很重重要6、您准备备什么时候候为大额医医疗费支出出做专门的的财务安排排呢？为什什么？□现在□□三三个月□□一年后后□□其其他7、您曾经经住过院吗吗？__________当当您或您的的家人必须须住院治疗疗时，如果果您可以选择医疗品品质，您会会选择________医院院，_______病房，您您会要求指指定医生吗吗？（会/不会会）您对医医疗品质有有特别的要要求吗？_____________________其他信息：：大额医疗费费支出我们再来看看第二部分分。我们已已经介绍过过，构成家家庭财务风风险的一个个重要部分分，就是大大额医疗费费用支出。。我们都知知道现在的的医疗费用用越来越高高。您看（（展示数据据）据卫生部的的统计，现现在城市中中每10万万人中有343个人人会患肿瘤瘤（指向肿肿瘤数据）），虽然这这个比例看看起来并不不是很高，，可是我们们并不知道道它会降临临到谁的头头上，因此此它就不单单单是343个人的的风险，而而是10万万人的风险险，其实生生病本身并并不可怕，，好多疾病病都可以治治疗，但是是这意味着着20万元元左右的医医疗费用支支出，如果果没有20万，那才才会真的变变成“不治治之症”！！如果一个家家庭没有做做好这方面面的财务风风险管理计计划，那么么意味着风风险一旦发发生，这个个家庭的生生活品质会会受到严重重的影响！！对于这样的的家庭财务务风险，有有人认为肯肯定与自己己无关；有有的人听天天由命，遇遇上了再说说；还有的的人不管这这种事会不不会在自己己身上发生生，都会做做一定的防防范准备。。当然，每每个人的情情况不同，，不管是哪哪种态度，，都可以理理解,但是是,我相信信,诸多对对家庭有责责任心的人人,都会选选择做事先先的安排。。（医疗沟通通）角色扮扮演角色A：代代理人角色B：准准客户角色C：观观察者最佳示范NO:7退休计划（（四）1、您希望望________岁退休，，距离现在在还有________年；；2、您太太太（先生））希望_________岁岁退休，距距离现在还还有______年年；3、您预期期退休后每每个月的生生活费是_____________元；4、您预期期公司退休休金与社会会养老金有有______________元/月；5、您希望望退休后的的生活水平平是下降、、维持还是是略有提高高？□下降□□维持持□□提高6、为退休休做专门的的财务安排排，您认为为重要吗？？（如果是是“不重要要”则结束束问卷四）□□不重重要□□无所谓谓□□很重要7、、您您是是否否已已经经为为养养老老做做了了专专门门的的财财务务安安排排?□□有有□□没没有有8、、如如果果个个人人专专门门为为养养老老金金建建立立补补充充帐帐户户，，您您希希望望每每月月补补充充多多少少？？□1000□□2000□□3000□□5000□□其其它它9、、您您准准备备什什么么时时候候为为退退休休金金做做专专门门的的安安排排？？为为什什么么？？□现现在在□□三三个个月月□□一一年年后后□□其其它它□足足够够（（结结束束问问卷卷四四））□还还必必要要补补充充其他他信信息息：：退休休后后收收入入下下降降我们都都希望望退休休以后后生活活品质质有一一定的的保障障。但但退休休后收收入下下降同同样会会导致致家庭庭财务务风险险的发发生。。因为为大多多数人人退休休后收收入会会下降降，而而支出出还要要继续续，尤尤其人人到老老年医医疗费费用支支出会会明显显增加加，这这就会会导致致财务务收支支出现现严重重不平平衡。。目前，，我国国养老老金制制度遵遵循的的是低低保障障广覆覆盖的的原则则，以以保障障广大大人们们群众众最低低生活活水平平———也就就是说说只能能解决决温饱饱问题题，越越是收收入高高的人人退休休后的的收入入差距距越大大。按按照现现在的的社保保局养养老金金政策策，月月收入入四千千退休休后养养老金金只有有一千千八百百元左左右，，月收收入五五千退退休后后养老老金只只有两两千元元左右右。如果我们希希望退休后后能维持退退休前的生生活品质，，就会出现现家庭理财财风险———严重的收支支不平衡。。面对这种多多数家庭必必然会发生生的财务风风险，不同同的态度，，决定不同同的生活方式。有人人认为重要要的是过好好今天的生生活，以后后的事到时时候再说，，还有的人人会在今天天为明天做做一些积极极的准备。。当然，每每个人的情情况不同，，不管是哪哪种态度，，都可以理理解。您是是怎么想的的呢？业：很多客客户都跟您您的想法一一样，我只只是提醒您您一下，为为了实现这这个财务目目标而做一一些安排就就好比走楼楼梯（展示示图表），，早安排就就像走缓一一点的楼梯梯会比较松松，晚安排排相对来说说会比较累累。（退休计划划沟通）角角色扮演角色A：代代理人角色B：准准客户角色C：观观察者最佳示范NO:8收入中断（（五）1、假如收收入中断，，会给您带带来家庭财财务风险吗吗？（如果果是“不会会”则结束束问卷五）□□会□□不会2、夫妻收收入比例（（夫妻收入入对家庭总总收入之比比例）本人人____％，配偶偶____％3、为收入入中断做专专门的财务务安排，您您认为重要要吗？（如如果是“不不重要”则则结束问卷五）□□不重要要□□较重要□□很很重要4、您是否否已经为此此做了专门门的财务安安排？（如如果是“足足够”则结结束问卷五五）□是□□否5、您准备备什么时候候专门为收收入中断做做安排？为为什么？□现在□□三个月□□一年年后□□其它□足够□还有必要要补充其他信息：：家庭收入中中断家庭财务风风险管理中中，最大的的风险是收收入中断。。失业、疾疾病、发生生意外都有有可能导致致收入中断断。统计表表明，30岁的人，，每10万万人当中每每年会有439个人人不幸发生生意外，如如果他们是是家庭的经经济支柱，，家人就会会失去生活活的来源，，生活水平平就会受到到巨大的影影响。虽然然这个比例例看起来很很小，但是是谁遇到风风险是不确确定的，所所以要面对对这个问题题的不是439个家家庭，而是是10万个个家庭。面对由于家家庭收入中中断可能导导致的家庭庭财务风险险，每个人人的态度是是不同的。。有的人认为为这种小概概率事件肯肯定与自己己无关；有有的人听天天由命，遇遇上了再说说；还有的的人不管这这种事会不不会在自己己身上发生生，都会做做一定的防防范准备。。当然，每每个人的情情况不同，，不管是哪哪种态度，，都可以理理解,您是是怎么看的的？家庭收入中中断作为您的朋朋友，我想想给您一个个专业的建建议，在可可能引发家家庭财务风风险的几个个方面中，，人离开与与失业、大大额医疗费费用支出等等性质不同同，只要人人还在总有有希望解决决财务风险险，如果人人不在了，，收入则是是终止而不不是中断，，那将是无无法弥补的的，所以风风险只能让让家人承担担。当然然，，假假如如收收入入终终止止，，也也可可以以通通过过节节省省家家庭庭开开支支缓缓减减收收支支矛矛盾盾。。刚才才谈谈到到的的那那400个个发发生生意意外外的的人人，，您您帮帮他他们们的的家家庭庭想想想想————哪哪些些开开支支是是可可以以省省掉掉的的，，娱娱乐乐？？健健身身？？旅旅游游？？买买时时装装？？其其实实很很多多开开支支是是省省不不掉掉的的：：比比如如水水电电费费、、房房贷贷、、子子女女学学费费、、日日常常生生活活费费等等等等。。（收收入入中中断断沟沟通通））角角色色扮扮演演角色色A：：代代理理人人角色色B：：准准客客户户角色色C：：观观察察者者最佳佳示示范范NO:9其他他财财务务目目标标（（六六））财务务目目标标需需求求金金额额投投资资年年年年期期投投资资回回报报率率/风风险险属属性性投投资资方方式式______________________________________________（（整整笔笔投投资资/定定期期定定额额））_______________________________________________（（整整笔笔投投资资/定定期期定定额额））优先先选选择择顺顺序序（（七七））选择择一一：：_______________选择择二二：：_______________客户户签签名名：：___________NO:10问卷质量评估估表A、评估问卷卷中，是否有有些问题您以以前没有想过过而提醒了您您？是（））否否（））B、在服务流流程和问卷设设计上，还有有哪些可以改改进的地方？？1、_________________________________________________2、_________________________________________________3、_________________________________________________C、您您是否否认为为问卷卷对其其他人人可能能也有有一些些帮助助？是（））否否（））D、您您是否否愿意意推荐荐一些些人，，来帮帮助我我们公公司继继续进进行问问卷调调查？？是（））否否（））封底问卷客客户资资料姓名性性别联联系方方式1。______________________________________2._____________________________3.____________________________4.____________________________5.____________________________保险需需求诊诊断的的计算算原理理A计算家家庭保保险总总需求求额需求额额是指指客户户各项项支出出的总总和B审视自自身已已有资资源已有有资资源源主主要要包包括括社社保保补补贴贴、、客客户户已已经经购购买买的的寿寿险险等等等等。。C确定定需需求求保保障障缺缺口口C=A-B保险险需需求求诊诊断断保险险需需求求诊诊断断寿险险规规划划健康康险险规规划划养老老规规划划对抗降低照顾死亡亡风风险险疾病病风风险险养老老风风险险客户户面面临临的的风风险险保险险需需求求诊诊断断的的寿寿险险计计算算方方法法丈夫夫的寿寿险险保保障障缺缺口口=丈夫夫的寿寿险险保保障障需需求求-丈夫夫的已已有有资源源太太太的寿寿险险保保障障缺缺口口=太太太的寿寿险险保保障障需需求求-太太太的已已有有资源源保障障缺缺口口比比例例＝寿险险保保障障缺缺口口寿险险保保障障需需求求保险险需需求求诊诊断断的的健健康康险险计计算算方方法法每日日健健康康保保险险缺缺口口＝每每住住院院日日支支付付总总额额××（（1－－社社会会医医疗疗保保险险住住院院报报销销％％））－－已已有有商商业业保保险险每每日日保保险险金金额额重大疾病病保险缺缺口＝重大疾疾病治疗疗费用××（1－－社会医医疗保险险住院报报销％））－已有有商业重重大疾病病保险金金额专家提供供重大疾疾病治疗疗费用经验验数据保险需求求诊断的的养老险险计算原原理家庭养老老保障缺缺口＝家庭退退休后总总需求－－家庭退退休后总总收入退休之后后除了有有社会保保险收入入之外，，还有房房租收入入、其他他投资收收益和子子女赡养养费，想想保持退退休前的的生活水水平，只只能多买买些商业业保险了了！人生不同同阶段保保障需求求侧重点点意外身故疾病身故医疗重疾养老投资教育死亡健康养老其他单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期人生阶段保险购买买能力分分析个人或家家庭收入入保费支出出合理保费费占比10-20%收入1001010865单身期家庭形形成期家庭成成长期家庭成成熟期退休期人生不同同阶段保保费在收收入中占占比（%）传统寿险险其他寿险的意意义和功用用差异化需求分析析保险需求求诊断最佳示范范：与您共勉勉：地图是不不会送您您去到，，任何地方方的！除非，您在行动动！衷心的祝祝福用心发现现，准客户就就在身边边，用汗水灌灌溉，我们的事事业如日日中天，，用智慧经经营，我们的明明天风光光无限！！谢谢各位位9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:54:3606:54:3606:5412/31/20226:54:36AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:54:3606:54Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别