如何管理经销商

如何管理经销商经销商的心态厂家心态VS利润知名度厂家支持知名度高经济实力有经济实力有完善的销售渠道有超强的配送能力有自己的销售团队认可品牌和发展经销商为什么需要管理

经销商急功近利的心态导致操作不当，影响整个市场的运作和公司的全盘营销计划

经销商的不良习惯导致操作不当、害人、害己，例如自身管理不严格、不规范，贪图政策等

经销商因为不懂产品、不懂营销而产生的危害自身和厂家行为

部分经销商缺乏市场安全意识，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于公司的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。管理经销商的一般问题经销商选择、管理的工作重点了解分析经销商建立良好的厂商关系生产制造商经销商批发商批零商终端销售商消费者产品的销售形式KA、流通我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。销售最大的禁忌就是移库。注意：经销商的发展分类终端经销商深度分销经销商品牌经销商起步阶段（小经销商）快速增长（中型经销商）成熟阶段（大型经销商）起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：用特色产品进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润不同阶段经销商的不同需求经济效益—

与直接操作相比节约了成本处理前线问题—

避免争论节省业务运作时间以便增强战略性管理投资低—

经销商正在做试验—

较容易认识地域情况—

信贷风险较低为什么将产品销售转交给经销商？寻找经销销商基本情况况名名称、地地址、电电话、传传真、邮邮编；负负责人、、接洽人人的联系系方式、、年龄经营情况况主主要经营营产品（（同类产产品）的的销量、、价格、、区域；；销售设设施；同同行评价价；对公公司产品品的了解解程度及及经销态态度财务状况况公公司资产产、往来来银行、、资金信信誉、投投资领域域、贷款款数量、、债权债债务个人情况况学学历、、资历、、能力、、兴趣、、嗜好、、家庭、、身体、、个人资资产员工状况况人人数及及基本面面貌经销商基基本情况况调查通过内部部信息获获得通通过外部部信息获获得市场调查查调查途径径：选择经销销商的标标准经销商的的经营理理念和思思路经销商的的网络实实力经销商的的信誉度度经销商的的销售实实力经销商的的地理位位置经销商的的社会公公关能力力经销商代代理其他他相关产产品的现现状业务人员员对当地地各渠道进行行整体拜拜访，达到“知知己、知知彼、知环境””的目的的终端调查查，寻找找目标候候选客户户。经过充分分准备与与准经销销商进行行谈判，，点燃其其信心，，激励其其合作意意愿。促成与经经销商合合作的动动力来自自三个方方面：1、让经销销商认为为该产品品能卖起起来。2、让经销销商认为为经销该该产品能能赚钱。。3、能给经经销商带带来利润润之外的的收益（（如培训训、网络络扩张等等）。有效的销销售管理理销售计划划管理存货管理理销售信息息管理经销商的的数据管管理客户资料料卡管理理销售状况况管理经销商的的销售状状况评估估销售状况况——合理的存存货在商品微微利条件件下，存存货的风风险是很很大的。。存货风风险主要要是指变变现风险险与断货货风险。。存货积压压意味着着资金占占用，意意味着存存储调拨拨费用的的增加，，以及意意味着降降价促销销费用的的增加。。供货不足足意味着着断货风风险，意意味着丧丧失销售售机会，，意味着着市场地地位的削削弱。减少存货货风险是是维护与与经销商商关系，，提高经经销商利利益，以以及强化化厂家价价值链的的关键因因素。在分销力力一定的的情况下下，减少少各环节节的存货货，等于于加速资资金周转转，使有有限的资资金可以以做更大大的销售售收入，，可以大大大地提提高销售售毛利水水平。提提高经销销商投资资回报率率。销售状况况——强化销售售信息反反馈盲目对经经销商进进行压货货，并不不能带来来实际的的分销力力，相反反使经销销商的资资金周转转减慢，，减少经经销商的的现金流流量与毛毛利水平平。盲目对经经销商进进行压货货，或造造成经销销商压低低产品的的价格，，或要求求提供返返利，或或甩货窜窜货等等等，最终终弱化了了公司的的价值链链。减少各环环节的存存货，有有效的办办法就是是加强市市场信息息的反馈馈，尤其其要加强强“进销销存”以以及“市市场信息息”“竞竞争对手手”等信信息的反反馈。要对各环环节的““进销存存”实际际状态进进行实时时监控，，防止断断货，减减少积压压。销售状况况——加强对经经销商的的数据管管理要定期对对经销数数据进行行统计分分析，尤尤其要分分析“进销存存”数据。把把握数据据的规律律，把握握商品资资源的流流量流向向与流速速，减少少盲目性性。依靠对一一线各环环节统计计数据的的分析，，以及各各环节实实际要货货申请，，确定订订货补货货的计划划。通过要货货补货，，滚动式式地调整整品种结结构，改改善供货货期量标标准，加加快商品品货物的的周转，，降低各各环节的的存货。。逐步实现现对零批批环节的的数据进进行管理理。要通通过我们们的业务务人员，，教会经经销商对对“进销销存”数数据进行行采集、、整理与与传递。。教会经经销商怎怎样做销销售预测测，怎样样保持合合理的安安全库存存，从而而使公司司价值链链在“存存货管理理”上具具有核心心竞争能能力。客户资料料卡——有效的管管理工具具达成目标标，创造造更多的的收益使新进人人员能尽尽快地进进入状态态收集市场场资料管理的好好帮手降低配销销成本“客户资料料卡”能能很快地地告诉你你经销商商的重要要事项，，并帮助助你：管理——销售计划划数据分析析利用并分分析以往往的销售售数据或或上期的的销售资资料，做做好销售售预估。。计划分解解将公司的的销售目目标分解解后分配配给经销销商，在在此之前前必须了了解经销销商的销销售状况况，以及及与计划划间的差差距，以以便采取取相应有有效的对对策。年年初与经经销商讨讨论上年年度的销销售状况况，找出出与本年年度计划划的差距距，拟定定解决办办法。计划落实实和追踪踪将销售计计划传达达给经销销商的每每一个相相关人员员；让经经销商了了解解每个阶阶段的销销售重点点，以共共同提升升销售业业绩。定定期与经经销商就就上述计计划工作作进行检检讨,找差距，，拟定解解决措施施。衡量一个个经销商商的市场场、销售售是否做做得好，，是否发发挥出最最佳绩效效，其标标准是：：终端客户户的拓展展与服务务产品全系系列的推推广产品生动动化的布布置产品推广广的热忱忱和方法法与生产厂厂的友好好合作诚诚意最终达到到销售量量的持续续提升管理——经销商（（销售））评估销量通常常是重要要的指标标，但若若把它作作为唯一一指标则则并不全全面和可可靠对销售额额的贡献献对利润的的贡献客户满意意程度对市场稳稳定的贡贡献综合营销销能力经销商在在一年内内销量目目标的完完成情况况实际商店店数和区区域内的的分销情情况公司对经经销商的的投入花花费与经经销商销销量之比比是否合合理经销商为为客户提提供的服服务质量量，包括括走单、、送货、、付款、、理货、、促销、、走访等等等经销商对对价格和和销售区区域规定定的遵守守程度经销商是是否有精精通业务务的骨干干人员，，并熟悉悉公司及及竞争对对手的产产品和服服务情况况经销商对对市场长长期趋势势和竞争争变化是是否有灵灵敏的适适应能力力管理——经销商商（销销售））评估估必须要要经常常保持持最新新的经经销商商的资资料：：销售所所涵盖盖的地地区经销的的产品品经销哪哪些厂厂商的的产品品先由经经销产产品与与公司司产品品的冲冲突性性业务人人员数数量运输车车辆数数量及及状况况仓库大大小及及设施施的先先进性性财务状状况“服务””是公公司产产品的的“附附加价价值””良好的的售后后服务务良好的的售后后服务务，不不仅使使客户户甚为为感激激，更更能赢赢得人人心和和订单单建立良良好的的客情情关系系借良好好的售售后服服务已已实现现当初初对客客户的的承诺诺，显显示公公司优优良的的信誉誉通过““服务务”增增加与与客户户个层层面的的融洽洽，强强化客客户的的“忠忠诚度度”直接、、间接接获得得客户户对产产品、、对公公司的的需求求；了了解对对手的的信息息客户在在良好好的服服务下下乐意意销售售公司司的产产品，，乐意意推广广公司司的新新产品品彰显公公司信信誉稳定已已有客客户获得市市场信信息增加销销售业业绩服务能能带来来什么么服务——实际送送货服服务记录每每次与与经销销商下下订单单的时时间和和送货货的时时间确定产产品在在预定定的时时间内内送达达，这这样才才能有有效运运用““最低低库存存”计计算准准确的的库存存量。。找出延延迟送送货或或部分分送货货的原原因并并加以以解释释，取取得谅谅解，，增进进信任任，也也显示示你掌掌握整整个过过程。。在定期期的业业务检检讨中中了解解每次次送货货的情情况。。与公司司有关关部门门沟通通，提提高送送货的的及时时性和和服务务水准准，尽尽量避避免延延迟送送货或或部分分送货货的情情况发发生，，最终终影响响销售售。服务——供应状状况服服务了解产产品的的生产产情况况，避避免经经销商商销售售情况况良好好的产产品发发生断断货情情况。。掌握经经销商商的库库存情情况，，做好好销售售预估估工作作，通通过有有效的的途径径及时时了解解公司司当期期的生生产资资讯。。对于生生产上上的突突发问问题，，须及及时将将原因因告知知经销销商并并启动动补救救预案案。服务——市场资资讯服服务及时收收集区区域内内的各各种市市场信信息，，经过过筛选选后及及时向向经销销商提提供有有助于于满足足其业业务作作业需需求的的资讯讯。与经销销商共共同讨讨论所所得到到的信信息是是否能能帮助助经销销商分分析产产品的的某些些销售售表现现；找找出销销售不不佳的的原因因；明明晰目目前所所销售售的产产品（（品种种、包包装等等）能能否满满足其其销售售区域域的需需要。。服务——销售培培训服服务根据公公司的的销售售策略略，培培训经经销商商的业业务人人员，，注意意选择择正确确的主主题，，抓住住业务务人员员的兴兴趣。。拟定每每次协协同拜拜访的的训练练主题题，并并让经经销商商加以以确认认，以以取得得经销销商的的支持持。向经销销商及及其业业务人人员充充分解解答促促销方方案的的细节节（目目的、、方法法、操操作、、要求求、注注意事事项，，等等等），，监督督、指指导促促销方方案的的实施施，达达成促促销活活动的的预期期目标标。经销商商眼中中的生生产厂厂商共同目目标，，长远远观点点，不不作打打了就就跑的的战术术。互相信信任在同等等水平平上进进行交交流；；诚恳地地倾听听反馈馈意见见；不要无无理地地逼迫迫经销销商。。接受因因不同同地区区/城镇的的实际际情况况而造造成不不同的的贸易易情况况。了解每每一个个经销销商各各自不不同的的背景景、实实力及及才能能。厂厂家必必须能能协调调自身身，与与每一一个经经销商商合作作。能提供供经过过正确确培训训、稳稳定的的销售售人员员进行行支援援。经销商商眼中中的生生产厂厂商销销售人人员他们喜喜欢能解决决工作作中的的难题题与他们们的销销售人人员合合作良良好能干、、效率率高他们不不喜欢欢始终站站在生生产厂厂商的的一边边对经销销商和和市场场不负负责任任从不考考虑经经销商商的感感受不诚实实、不不可靠靠厂商业业务人人员在在服务务、管管理中中基本本角色色辅导员员督导员员计划员员管理员员信息员员定期通通报公公司的的产品品开发发及生生产信信息；；促销销活动动及销销售策策略等等信息息灌输公公司产产品性性能知知识，，尤其其是新新产品品知识识培训销销售技技能；；生动动化陈陈列的的标准准促销活活动的的事前前培训训，过过程指指导检查、、推广广公司司全系系列产产品的的推进进要求求检查、、督导导促销销活动动，及及时纠纠正问问题铺货调调查检讨上上年度度的销销售实实绩，，拟订订年度度销售售计划划协助制制定、、分解解和落落实销销售计计划拟定合合理的的销售售进货货计划划协助建建立销销售队队伍、、配销销系统统规划销销售区区域，，制定定并落落实新新客户户开发发计划划定期检检查库库存，，做到到“先先进先先出””，防防止不不必要要的退退货了解销销售去去向，，避免免跨区区窜货货收集消消费需需求，，以及及消费费者对对公司司产品品的意意见经销商商及其其客户户对公公司产产品以以及销销售公公司产产品的的意见见和建建议竞争对对手的的信息息（品品牌策策略、、价格格政策策、促促销手手段、、新品品开发发，等等等））只有当当生产产厂商商直接接努力力去帮帮助经经销商商达到到他们们的业业务目目标，，才能能实现现自己己在经经销商商的业业务目目标。。发展和和管理理经销销商的的任何何过程程必须须考虑虑经销销商所所关心心的问问题。。为了让让经销销商促促进并并发展展与我我们的的业务务，我我们必必须认认识到到这些些问题题并着着手进进行解解决。。发展并并管理理、服服务经经销商商的五五条原原则建立“合作伙伙伴关关系”及相互互信任任。—辅助经经销商商的活活动；；不要要采取取会导导致冲冲突的的方式式进行行竞争争。了解经经销商商的经经营业业务。。限定销销售区区域及及责任任。通过为为经销销商的的业务务增加加价值值，激激励经经销商商推销销我们们的产产品。。重点集集中在在经销销商如如何能能利用用它的的资源源来支支持我我们。。—利用我我们的的资源源来支支持他他们不不足的的地方方。我们是是通过过经销销商销销售，，而不不是销销售给给经销销商。。服务、管管理的基基本途径径拜访参加经销销商的业业务会议议定期与经经销商进进行业务务检讨有效沟通通定期拜访访经销商商协同、随随同经销销商业务务人员拜拜访其客客户拜访和协协同拜访访只有保持持与经销销商的良良好关系系，才能能得到他他的承诺诺倾听需求求注意改进进提供帮助助坚持目标标明确承诺诺监控库存存道谢确定你已已经了解解了对方方的需求求强化销售售中的机机会点，，强调需需要改进进的地方方提供实际际的、明明确的帮帮助明确并坚坚持你的的销售计计划不要许下下无法达达成的诺诺言始终注意意其库存存，了解解其对库库存的监监控系统统道谢并约约定下次次拜访时时间拜访和协协同拜访访经销商商终端客客户的步步骤检查户外外广告（（户外广广告。小小POP,小海报））向客户打打招呼检查户内内广告（（物料））检查陈列列检查存货货明确订货货数量道谢服务、管管理的基基本工具具客户资料料卡销售计划划销售预估估经销商评评估自我评估估服务、管管理——树立你的的专业形形象制定合理理的销售售和进货货计划。。帮助经销销商建立立进销存存报表，，做安全全库存数数和先进进现出库库存管理理。陈列效果果改进。。网络维护护，包括括客情维维持、开开发客户户，建立立客户档档案，销销售分析析等。理念引导导，如铺铺货率、、售点陈陈列对销销售的促促进，库库存管理理对经营营的改善善，建立立客户档档案的好好处，与与下线客客户沟通通的技巧巧，建立立管理制制度提高高效率等等。设计市场场营销方方案，了了解市场场提供市市场数据据和市场场分析，，把握市市场趋势势，打击击竞争品品牌等。。服务、管管理的基基本工作作内容设立与取消销售合同客户资料计划与供应铺货及销售销售服务依据公司制定的选择标准进行取舍年度计划的分解落实、月销售预估、供货基本情况及信息管理售点数量、铺货情况调查、销售进展产品介绍、业务培训、随同拜访合同的订立、变更、解除服务、管管理的基基本工作作培训协助资源配置规划区域检查督促库存管理售点广告促销活动收集信息灌输商品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立配销系统规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置定期检查产品库存，严格先进先出选择和确认售点广告指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法把成都打打造为七七一酱园园的样板板市场以成都为为依托向向全川辐辐射以四川为为中心向向西南市市场辐射射以西南市市场为依依托进军军全国市市场让全国人人民熟记记七一酱酱园让健康绿绿色的七七一酱园园调味品品走进千千家万户户扎根成都都，辐射射西南，，走向全全国9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:44:4205:44:4205:4412/31/20225:44:42AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2205:44:4205:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:44:4205:44:4205:44Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:44:4205:44:42December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20225:44:42上上午05:44:4212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:44上午午12月-2205:44December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/315:44:4205:44:4231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:44:42上午5:44上上午05:44:4212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:44:4205:44:4205:4412/31/20225:44:42AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2205:44:4205:44Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。05:44:4205:44:4205:44Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2205:44:4205:44:42December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:44:42上午05:44:4212月-2215、楚楚塞塞三