如何建立顾客营销进阶

营销进阶建立顾客满意以麦当劳例，人们不会仅仅因为喜欢汉堡包而涌向全世界，个麦当劳快餐店。其他一些餐馆制作的汉堡包味道也许更好。人们是冲着某个系统而来，并不仅仅是汉堡包。这是一个有效运转的系统，该系统向全世界传送一个高标准，即麦当劳公司所谓的——质量（）、服务（）、清洁（）和价值（）。麦当劳公司的有效就在于它和它的供应商、特许经营店业主、雇员以及其他有关人员共同向顾客提供了他们所期望的高价值。本章要求顾客价值和满意是什么？如何引导公司组织生产和传送顾客价值和满意？公司如何保持顾客和吸引顾客？公司如何决定顾客盈利率？公司如何实践全面质量营销？一、定义顾客价值和满意总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。总顾客价格是在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客的预计费用。顾客价值即顾客让渡价值（）是指总顾客价值与总顾客成本之差。产品价值服务价值人员价值形象价值总顾客价值货币价格时间成本精力成本体力成本总顾客价格顾客让渡价值顾客让渡价值的决定因素顾客让渡价值计算顾客认定价值 ，生产成本 ，产品附加值 ，产品定价 ，顾客让渡价值 ，

企业利润 ，如果顾客总成本为 ，则顾客让渡价值 ，让渡价值最大化意义推销员必须结合考虑每一个竞争者产品的因素，估计出总的顾客价值和总的顾客成本，以了解他或她的产品应有的定位。处于让渡价值劣势的推销员有两个可供选择的途径。尽力增加总的顾客价值或减少总的顾客成本。前者要求加强或增加供应物的产品、服务、人员和或形象利益；后者要求减少购买者的成本。销售人员可以减低价格、简化订购和送货程序，或者提供担保减少顾客风险。顾客满意如果可感知效果低于期望，顾客就会不满意；如果可感知效果与期望相匹配，顾客就满意；如果可感知效果超过期望，顾客就会高度满意或欣喜。顾客满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果（）与他的期望值（）相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。顾客满意一般满意的顾客一旦发现有更好的产品，依然会很容易地更换供应商；十分满意的顾客一般不打算更换供应商；高度满意和愉快创造了一种对品牌的情绪上的共鸣，而不仅仅是一种理性偏好，正是这种共鸣创造了顾客的高度忠实。顾客期望值如果销售者将期望值提高得太高，顾客很可能会失望。如果公司将期望定得太低，就无法吸引足够的购买者（尽管那些已经购买的人可能会比较满意）。期望是在顾客过去的购买经验、朋友和伙伴的各种言论、销售者和竞争者的信息和许诺等基础上形成的。施乐公公司保保证““全面面满意意”，，它保保证在在顾客客购买买后年年内，，如有有任何何不满满意，，公司司将为为其更更换相相同或或类似似产品品，一一切费费用由由公司司承担担。西那公公司的的广告告宣称称：““在你你也满满意之之前，，我们们将永永远不不会达达到的的满意意。””本田公公司的的广告告则称称：““我们们顾客客之所所以这这样满满意的的理由由之一一是我我们不不满意意。””日产公公司邀邀请““无限限”品品牌的的潜在在购买买者作作为客客人来来驾驶驶汽车车（不不是““试车车”）），因因为在在日语语中，，顾客客意味味着““贵宾宾”。。顾客满满意公司文文化了解把把握竞竞争者者有关关状况况顾客满满意度度的衡衡量尽管以以顾客客为中中心的的公司司寻求求创造造顾客客满意意，但但未必必追求求顾客客满意意最大大化。。投诉和建议制度

一个以顾客为中心的组织应为其顾客投诉和提建议提供方便。许多饭店和旅馆都备有不同表格，请客人诉说他们的喜忧。医院可以在走廊上设建议箱，向病人提供评议卡，出钱雇一位病人去收集病员的意见。有些顾客导向的公司，诸如宝洁公司、通用电器公司、惠尔浦公司等，都开设了800免费电话的“顾客热线”为顾客提要求、谈建议、发牢骚敞开了大门。这些信息流为公司带来了大量好的创意，使它们能更快地采取行动，解决问题。顾客满满意度度追踪踪调查查和衡衡量方方法（））佯装购物者

收集顾客满意情况的另一个有效途径是花钱雇一些人，装扮成顾客，报告他们在购买公司及其竞争产品的过程中所发现的优点和缺点。这些佯装购物者甚至可以故意提出一些问题，以测试公司的销售人员能否适当处理。所以，一个佯装购物者可以对餐馆的食品表示不满意，以试验餐馆如何处理这些抱怨。公司不仅应该雇用佯装购物者，经理们还应经常走出他们的办公室，进入他们不熟悉的公司以及竞争者的实际销售环境，以亲身体验作为“顾客”所受到的待遇。经理们也可以采用另一种方法来做这件事，他们可以打电话给自己的公司，提出各种不同的问题和抱怨，看他们的雇员如何处理这样的电话。（））顾客满意调查

仅仅靠一个投诉和建议制度,公司无法全面了解顾客的满意和不满意。一些研究表明，顾客在每4次购买中会有1次不满意，而只有5%以下的不满意的顾客会抱怨。顾客可能觉得他们的换怨无关紧要，或者觉得这样做有点傻，或者认为说了也没有人理解。大多数顾客会少买或转向其他供应商，而不是抱怨。结果，公司就失去了顾客。所以，公司不能以抱怨水平来衡量顾客满意度。敏感的公司通过定期调查，直接测定顾客状况。它们在现有的顾客中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话询问，以了解顾客对公司业绩各方面的印象。它们还可以向买主征求其对竞争业绩的看法。在收集有关顾客满意的信息时，询问一些其他问题以了解顾客再购买的意图，将是十分有用的。一般而言，顾客越是满意，再购买的可能性越高。衡量顾客是否愿意向其他人推荐本公司及其产品也是很有用的。好的口头评语意味丰公司创造了高顾客的满意。（））分析流失的顾客

对于那些已停止购买或已转向另一个供应商的顾客，公司应该与他们接触一下，以了解发生这种情况的原因。当国际商用机器公司流失一个顾客时，他们会尽一切努力去了解他们在什么地方做错了——是价格定得太高、服务不周到，还是产品不可靠，等等。公司不仅要和那些流失的顾客谈话，而且还必须必须控制顾客流失率，如果流失率不断增加，无疑表明该公司在使其顾客满意方面不如人意。（））二、让让渡顾顾客价价值和和满意意价值链价值让渡系统支持活动公司的基础设备人力资源管理技术发展采购运入生产运出营销与服务后勤操作后勤销售利润利润主要活动一般价价值链链构成成价值让让渡系系统为了成成功，，公司司还需需要超超越其其自身身价值值链，，进入入其供供应商商、分分销商商和最最终顾顾客价价值链链中寻寻求竞竞争优优势。。今天天，越越来越越多的的公司司和特特定的的供应应商及及分销销商合合伙，，以创创造优优秀的的价值值让渡渡网络络。三、吸吸引与与保持持顾客客流失顾顾客的的成本本保持顾顾客的的需要要关系营营销：：关键键顾客盈盈利率率：最最终测测试、流失失顾客客的成成本采取措措施来来降低低流失失率:确定和和衡量量它的的顾客客保持持率。。例如如，一一本杂杂志应应有续续订率率；一一所大大学应应有一一年级级升二二年级级的比比率，，或者者毕业业率。。找出导导致顾顾客流流失的的不同同原因因，并并找出出那些些可以以改进进的地地方。。估算一一下当当它失失去这这些不不该失失去的的顾客客时所所导致致的利利润损损失。。如是是一个个顾客客的话话，损损失的的利润润就相相当于于这个个顾客客的终终身价价值，，也就就是说说，相相当于于这位位顾客客在正正常年年限内内持续续购买买所产产生的的利润润。计算降降低流流失率率所需需要的的费用用。只只要这这些费费用低低于所所损失失的利利润，，公司司就应应该花花这笔笔钱。。顾客流流失时时提几几个问问题今年顾顾客流流失的的变动动率是是多少少？在各办办公室室、地地区、、销售售代表表或分分销商商上的的顾客客保持持率变变化如如何？？顾客保保持率率与价价格变变化之之间的的关系系？在流失失的顾顾客上上发生生了什什么和和他们们去向向何方方？你的行行业保保持率率标准准是多多少？？在同行行中哪哪一家家公司司保持持顾客客时间间最长长？一家大大运输输公司司是这这样来来估算算其利利润损损失的的：该公司司有个个客户户。今年，，由于于服务务质量量差，，该公公司丧丧失了了的客客户，，也就就是个个客户户（××）。。平均每每流失失一个个客户户，营营业收收入就就损失失，美美元。。所以以，公公司一一共损损失，，，美美元营营业收收入（（×，，）。。该公司司的盈盈利主主为。。该公公司这这一年年损失失了，，，美美元利利润（（×，，，））。随随着时时间的的推移移，公公司的的损失失将更更大。。、保持顾客客的需要吸引一个新新顾客所耗耗费的成本本大概的成成本大概相相当于保持持一个现有有顾客的倍倍。它需要要耗费更多多的精力和和费用去劝劝导那些满满意的顾客客从他们目目前的供应应商那儿转转换到本公公司。一个公司如如果将其顾顾客流失率率降低，其其利润就能能增加至。。平均每次销销售访问的的费用（包包括工资、、佣金、津津贴和其他他开支）美美元使一个潜在在顾客转变变为现实顾顾客平均所所需的访问问次数××吸引一个新新顾客的费费用美美元这个数字是是低估的，，因为我们们没有把广广告、促销销、营运、、计划等发发生的费用用计算在内内。假设公司对对平均的顾顾客终身价价值估计如如下：从顾客购买买获得的年年收入，，美美元平均忠诚年年限××公司毛利××顾客终生价价值美美元保留顾客途途径设置高的转转换壁垒。。当顾客改改变供应商商将涉及较较高的资金金成本、较较高的搜发发成本、老老主顾折扣扣的丧失等等等时，顾顾客可能就就不太愿意意更换供应应商。提供高的顾顾客满意。。这样，竞竞争者只是是简单地采采用低价或或一些拉客客的小花招招，便很难难争取到顾顾客。、关系营销销：关键猜想顾客不合格者首次购买顾客重复购买顾客预期顾客停止购买或过去的顾客客户主动性客户合伙人顾客发展过过程发展忠诚顾顾客基本型：推推销员只是是简单地出出售产品。。反应型：推推销员出售售产品，并并鼓励顾客客，如有什什么问题或或不满意就就打电话给给公司。可靠型：推推销员在售售后不久就就打电话给给顾客，以以了解产品品是否与顾顾客所期望望的相吻合合。推销员员从顾客那那儿征集各各种有关改改进产品的的建议以及及任何不足足之处。这这些信息有有助于企业业不断改进进它的产品品。主动型：公公司推销员员经常与顾顾客电话联联系，讨论论有关改进进产品用途途或开发新新产品的各各种建议。。合伙型：公公司与顾客客一直相处处在一起，，以找到影影响顾客的的花钱方式式或者帮助助顾客更好好地行动的的途径。建立顾客价价值贝利和帕勒勒苏拉门提提出了种建建立顾客价价值的方法法：增加财务利利益；增加社交利利益；增加结构性性联系利益益。增加财务利利益公司可用两两种方法来来增加利益益：频繁营销计计划：频繁营销计计划就是设设计向经济济购买和或或大量购买买的顾客提提供奖励。。频繁营销销计划体现现出一个事事实：的公公司顾客占占据了的公公司业务。。俱乐部营销销计划：俱乐部成员员可以因其其购买自动动成为会员员，也可以以通过购买买一定数量量的商品入入会，或者者付一定的的会费。有有些俱乐部部取得了引引人瞩目的的成功。美国航空公公司是首批批实行频繁繁营销计划划的公司之之一，年代代，它决定定对它的顾顾客提供免免费里程信信用服务。。接着，旅旅馆也采用用了这种计计划，马里里奥特推出出荣誉贵宾宾计划。常常住顾客在在积累了一一定的分数数后，就可可以享用上上等客房或或免费房。。很快地，，汽车租凭凭公司也推推出频繁营营销计划。。尔后，信信用卡公司司开始根据据信用卡的的使用水平平推出积点点制。例如如，西尔斯斯公司为它它的“发现现者卡”持持卡人在购购买某些商商品时提供供折扣。资生堂是日日本一家化化妆品公司司，该公司司的资生堂堂俱乐部吸吸收了，多多万名会员员。该俱乐乐部提供一一个威士信信用卡，戏戏院、旅馆馆和零信店店的折扣优优惠，还有有“老主顾顾”分。俱俱乐部成员员可以得到到一本免费费杂志，里里面有各种种有关个修修饰方面的的有趣文章章。增加社会交交利益公司的员工工通过了解解顾客各种种个人的需需求和爱好好，将公司司的服务个个别化、私私人化，从从而增加顾顾客的社交交利益。从本质上说说，有思想想的公司把把它们的顾顾客变成了了客户。唐唐纳利·贝贝利和汤普普森描述了了两者的差差别：对于某个机机构来说，，顾客可以以是没有名名字的；而而客户则不不能没有名名字。顾客客是作为某某个群体的的一部分为为之提供服服务的；而而客户则是是以个人为为基础的。。……顾客客可以是公公司的任何何人为其服服务；而客客户则是指指定由专人人服务的。。良好不佳主动打电话作出介绍坦陈直言使用电话力求理解提出服务建议使用“我们”等解决问题的词汇发现问题使用行话/短话不回避个人问题讨论“我们共同的未来”常规反应承担责任规划未来仅限于回电作出辩解敷衍几句使用信函等待误会澄清等待服务请求使用“我们负有”等法律词汇只是被动地对问题作出反应拿腔作调回避个人问题只谈过去的好时光救急/紧急反应回避责难重复过去影响买卖双双方关系的的社会行动动增加结构性性联系利益益公司可以向向顾客提供供某种特定定设备或计计算机联网网，以帮助助客户管理理他们的订订单、工资资、存货等等等。著名的药品品批发商麦麦肯森公司司在该方面面就是一个个很好的例例子。公司司在电子数数据交换（（）方面投投资了几百百万美元，，以帮助那那些小药店店管理其存存货、订单单处理和货货架等。另一个例子子是米里步步公司向它它的忠诚顾顾客提供运运用软件程程序、营销销调研、销销售培训和和推销指导导等。、顾客盈利利率：最终终测试每个公司都都会在某些些顾客上损损失金钱。。著名的规则则认为：在在顶部的顾顾客创造了了公司的利利润。威廉·谢登登把它修改改为，其含含义是“在在顶部的顾顾客创造了了公司的利利润，但其其中的一半半给在底部部的非盈利利顾客丧失失掉了”。。这就是说，，一个公司司应该“剔剔除”其最最差顾客以以改进利润润收入。、顾客盈利利率：最终终测试购买量小的的顾客常常常相求相当当多的服务务和很大的的价格折扣扣，从而减减少了公司司的获利水水平。中等规模的的顾客受到到良好的服服务，支付付的价格接接近全价，，在很多场场合，他们们带来的利利润最大。。因此公司不不应该追逐逐和满足每每一位顾客客。为公司带来来最大利润润的并不是是最大的顾顾客。、顾客盈利利率：最终终测试一些组织力力图去做顾顾客所提出出的任何事事和每一件件事。但是是，在顾客客经常提出出许多好建建议的同时时，他们也也会提出许许多无法操操作或无利利可图的行行动建议。。盲目地采采纳这些建建议会严重重背离市场场核心———确定一个个选择的原原则，即应应为哪些顾顾客服务，，以及向他他们提供哪哪些好处和和哪个价格格（和那些些是应该拒拒绝的）。。——兰宁和和菲利普什么样的顾顾客有利可可图？一个有利可可图的顾客客就是指能能不断产生生收入流的的个人、家家庭或公司司，其收入入应超过企企业吸引、、销售和服服务顾客所所花费的可可接受范围围内的成本本流。P1P2P3P4高盈利产品盈利产品亏损产品无利润产品C1+++

+高盈利额C2

+-

无利润顾客C3+

--亏损顾客产品顾客顾客产品盈盈利率分析析盈利能力公司的盈利利能力取决决于个因素素：利润；公司价值创创造能力；；内部运作；；竞争优势。。三、实施全全面质量营营销按通用电气气公司董事事长约翰··韦尔奇的的说法：““质量是我我们维护顾顾客忠诚最最好的保证证，是我们们对付外国国竞争最有有力的武器器，是我们们保持增长长和盈利的的唯一途径径。”全面质量管管理是一个个组织对所所有的生产产过程、产产品和服服务进行一一种广泛有有组织的管管理，以便便不断地改改进质量工工作。国家质量奖奖日本：年，，日本第一一个设立国国家质量奖奖——戴明明奖美国：年代代中期，美美国设立了了以已故商商务部长命命名的麦尔尔肯·鲍特特里奇国家家质量奖。。该然由个个衡量标准准组成，每每个标准含含若干奖励励分数：顾顾客为中心心和满意（（得分最多多），质量量和营运结结果，管理理过程质量量，人力资资源开发与与管理，战战略质量计计划，信息息和分析，，高层经理理领导。国家质量奖奖欧洲：为了了参与质量量竞争，欧欧洲在年设设立了欧洲洲质量奖。。该奖由欧欧洲基金会会为质量管管理和欧洲洲质量组织织专门设立立，类似于于鲍特里奇奇奖，它奖奖励在下面面领域取得得高分的公公司：领导导层，人员员管理，政政策与战略略，资源，，生产过程程，员工满满意，顾客客满意，社社会影响，，业务结果果。欧洲质质量奖的发发展后来与与另一个国国际质量标标准密切相相关，这就就是，它是是一整套的的对质量进进行文件式式管理的方方法并被普普遍接受。。提供了一一套框架，，以体现在在世界范围围内顾客对对质量导向向的态度、、员工训练练、记录保保存、确定定不足之处处等问题。。获得证书书需要由国国际标准化化组织认可可的质量评评估师每半半年一次的的认证。质量、满意意、盈利较高的质量顾客的满意较高的价格较低的成本质量适用质量性能质量质量是一个个产品或服服务的特色色和品质的的总和，这这些品质特特色将影响响产品去满满足各种明明显的或隐隐含的需要要的能力。。营销经理责责任营销经理在在一个以质质量为中心心的公司里里有两项责责任：营销经理必必须参与制制定旨在帮帮助公司通通过全面质质量管理并并获胜的战战略和政策策；营销经理必必须在生产产质量之外外传递营销销质量。每每项营销活活动——营营销调研、、推销员培培训、广告告、顾客服服务，等等等——都必必须高标准准地执行。。营销人员责责任营销者在正正确识别顾顾客的需要要和要求时时承担着重重要责任；；营销者必须须将顾客的的要求正确确地传达给给产品设计计者；营销者必须须确保顾客客的订货正正确而及时时地得到满满足；营销者必须须检查顾客客在有关如如何使用产产品方面是是否得到了了适当的指指导、培训训和技术性性帮助；营销者在售售后还必须须与顾客保保持接触，，以确保他他们的满意意能持续下下去；营销者应该该收集顾客客有关改进进产品和服服务方面的的意见，并并将其反映映到公司各各有关部门门。追求全面质质量营销战战略越来越多的的公司已经经任命一位位“质量副副总经理””专门负责责全面质量量管理（））。要求确确认下面有有关质量改改进的诸条条件：质量必须为为顾客所认认知。质量量工作必须须以顾客的的需要为始始点，以顾顾客的知觉觉为终点。。如果顾客客要求较高高的可靠性性、耐用性性或者高性性能，那么么这些就构构成了顾客客眼中的质质量。质量量改善只有有在被顾客客认知时者者是有意义义的。豪泽泽认为：““为了确保保顾客认知知立品是高高质量的，，制造商必必须在整个个设计、工工程、制造造和分销过过程中听取取顾客意见见。”质量必须在在公司第一一项活动中中体现出来来，而不仅仅仅是在公公司的产品品中。通过过用气公司司的伦纳德德·摩根曾曾经说过：：“我们不不能只考虑虑产品的质质量，还应应考虑广告告、服务、、产品介绍绍文献、送送货、售后后服务等待待方面的质质量。”质量要求全全体员工的的承诺。唯唯有当公司司全体员工工都承诺要要保证质量量，以质量量为动力，，并得到良良好培训，，质量才有有保证。成成功的公司司是那些能能消除部门门障碍的公公司。这些些公司的员员工犹如一一个团队，，共同为核核心业务和和预定的目目标而工作作。员工们们都渴望满满足他们的的内部顾客客以及他们们的外部顾顾客。质量要求高高质量的合合伙伙伴。。一个公司司所提供的的质量，只只有当它的的价值链上上的伙伴都都对质量作作出承诺时时，才有保保证。所以以，质量驱驱动型公司司有责任发发现和联合合高质量的的供应商和和分销商。。质量不断改改进。最佳佳公司坚信信，“每个个人应持续续不断地改改善每项工工作。”改改善质量的的最好方法法就是根据据“最佳等等级”竞争争者作为公公司业绩的的基准，然然后努力赶赶上它们，，或者超越越它们。例例如，美国国铝业公司司衡量了最最佳等级竞竞争者。然然后确定一一个目标，，要在两年年内缩小的的差距。质量改进有有时需要总总体突破。。尽管质量量应持续不不断地加以以改进，但但对一个公公司来说，，有时确定定一个总体体改进目标标是必要的的。小的改改进常常通通过努力工工作就可以以实现。而而大的改进进则要求新新的思路和和更高明的的工作。例例如，惠普普公司的约约翰·杨不不是要求一一个的降低低缺陷率，，而是标标一个倍的的降低率。。质量未必要要求更高成成本。菲利利普·克罗罗斯比认为为，“质量量不用花钱钱”。传统统的想法是是提高质量量就会增加加成本，降降低产量。。但是，质质量实际上上是通过学学习掌握““第一次就就把事情做做好”的方方法得以改改善的。质质量不是检检查出来的的，质量必必须是设计计进去的。。当事情在在第一次就就做得很完完美时，诸诸如抢救、、修理等许许多成本都都可以免除除，更不用用提顾客不不满意的损损失了。摩摩托罗拉公公司声称，，在最近年年里，该公公司的质量量驱动使制制造成本节节省了亿美美元。质量量是是必必要要的的，，但但不不是是充充分分的的。。由由于于买买方方的的要要求求越越来来越越高高，，改改进进一一个个公公司司的的产产品品或或服服务务质质量量无无疑疑是是十十分分必必要要的的。。然然而而同同时时，，高高质质量量并并不不保保证证必必胜胜的的优优势势，，尤尤其其是是当当竞竞争争者者也也处处于于大大致致相相同同的的质质量量水水平平时时，，例例如如，，新新加加坡坡航航空空公公司司享享有有世世界界上上最最佳佳航航线线的的声声誉誉。。但但是是，，竞竞争争的的航航空空公公司司近近年年来来已已夺夺走走了了大大量量旅旅客客，，因因为为这这些些公公司司缩缩小小了了它它们们与与新新加加坡坡航航空空公公司司在在服服务务质质量量上上的的差差距距。。质量量驱驱动动并并不不能能挽挽救救一一个个劣劣质质产产品品。。庞庞蒂蒂亚亚克克仅仅仅仅靠靠质质量量驱驱动动，，无无法法挽挽救救菲菲罗罗汽汽车车，，因因为为这这车车缺缺少少一一个个运运动动发发动动机机。。换换言言之之，，质质量量驱驱动动不不能能弥弥补补产产品品缺缺陷陷。。罗伯伯梅梅特特：：家家用用小小商商品品生生产产大大师师，，营营销销大大师师世上上最最不不令令人人注注目目的的是是垃垃圾圾箱箱，，垃垃圾圾箱箱用用于于扔扔你你的的碎碎纸纸，，或或昨昨日日晚晚餐餐留留下下的的塑塑料料用用品品。。罗罗伯伯梅梅特特公公司司虽虽然然生生产产这这些些不不引引入入注注目目的的小小商商品品，，但但从从年年起起，，《《财财富富》》杂杂志志评评选选““美美国国最最受受尊尊敬敬公公司司””的的选选票票中中，，它它获获得得了了最最高高营营誉誉。。它它的的销销售售收收，，从从账账面面上上看看，，年年超超过过亿亿美美元元。。总总部部在在俄俄亥亥州州伍伍斯斯特特市市的的罗罗伯伯梅梅特特公公司司，，它它的的成成功功并并不不依依靠靠某某个个人人或或某某样样产产品品。。相相反反，，它它来来自自于于对对，，种种不不引引入入注注意意的的小小商商品品的的小小小小改改进进上上。。一个个公公司司能能通通过过在在一一个个成成熟熟市市场场上上销销售售平平淡淡无无奇奇的的产产品品而而兴兴旺旺发发达达吗吗？？尽尽管管要要与与家家以以上上生生产产同同样样产产品品的的其其他他公公司司竞竞争争，，它它还还能能高高价价销销售售吗吗？？没没有有经经过过市市场场测测试试，，一一个个推推出出新新产产品品的的公公司司能能获获得得的的成成功功吗吗？？罗伯伯梅梅特特公公司司的的成成功功方方式式犹犹如如一一本本营营销销教教科科书书：：市场场和和顾顾客客反反馈馈：：罗罗伯伯梅梅特特公公司司十十分分重重视视市市场场调调研研和和倾倾听听顾顾客客意意见见。。它它连连续续不不断断地地注注视视着着市市场场发发展展趋趋势势，，以以确确定定新新的的需需要要。。所所以以，，转转向向小小型型家家用用产产品品的的趋趋势势引引导导罗罗伯伯梅梅特特公公司司成成功功推推出出了了节节省省空空间间的的产产品品线线。。以目目标标市市场场为为核核心心：：罗罗伯伯梅梅特特公公司司由由个个部部门门组组成成，，每每个个部部门门有有若若干干个个战战略略业业务务单单，，每每个个业业务务单单都都有有自自己己特特定定的的产产品品市市场场。。它它对对目目标标顾顾客客的的促促销销也也是是高高明明的的：：它它促促销销一一种种组组合合玩玩具具，，能能使使十十几几岁岁的的女女孩孩放放弃弃观观看看免免费费光光盘盘的的爱爱好好。。以顾顾客客满满意意为为导导向向：：罗罗伯伯梅梅特特公公司司认认真真对对待待每每一一位位顾顾客客的的意意见见，，可可以以免免费费调调换换产产品品。。甚甚至至当当顾顾客客把把其其他他产产品品误误认认为为是是罗罗伯伯梅梅特特公公司司的的产产品品，，而而向向它它表表示示不不满满意意时时，，该该公公司司也也会会免免费费赠赠送送一一件件罗罗伯伯梅梅特特公公司司的的产产品品，，以以示示其其优优良良品品质质。。质量量迷迷：：罗罗伯伯梅梅特特公公司司的的员员工工对对其其他他人人所所忽忽视视的的任任何何一一个个产产品品细细节节都都不不放放过过：：垃垃圾圾箱箱的的设设计计人人员员蹲蹲在在设设计计蓝蓝图图上上仔仔细细分分析析，，保保证证每每个个细细节节无无差差错错。。在在他他们们旁旁边边，，设设计计游游水水的的鸭鸭子子————一一种种小小孩孩浴浴盆盆————的的工工程程师师，，对对浴浴盆盆的的喷喷水水部部分分也也一一丝丝不不苟苟，，水水从从浴浴缸缸中中吸吸进进并并溅溅出出层层层层水水花花。。创新新：：像像一一台台生生产产新新产产品品的的机机器器，，罗罗伯伯梅梅特特每每天天推推出出一一个个新新产产品品（（而而不不是是改改进进））。。公公司司从从引引进进新新产产品品到到上上市市仅仅用用周周的的时时间间。。由由于于在在设设计计过过程程之之前前就就获获得得顾顾客客的的信信息息。。它它每每推推出出个个新新产产品品，，有有个个必必定定成成功功。。过程协调小组组：罗伯梅特特推出跨职能能小组，并把把决策权下放放，它们能在在营销和对不不同产品修改改方面有决策策权。每个小小组有自己的的研究、设计计和制造人员员。罗伯梅特特的总经理沃沃尔夫冈·施施密特说：““我们每个小小组都是一个个企业。”商业合作伙伴伴：罗伯梅特特公司和它的的个主要零售售商，如沃尔尔玛与凯马特特等的关系十十分密切，通通过联合设计计商品陈列、、推销计划、、促销和后勤勤工作等方式式，为零售商商提供各种强强有力的支持持。强有力的传播播规划：罗伯伯梅特公司安安排了密集型型的广告，向向各个目标细细分市场宣传传它的新产品品和高质量。。绿色意识：罗罗伯梅特公司司生产的综合合性饭盒（其其容器用多种种塑料隔开））、饮料瓶是是能多次使用用的，而不是是一次性的饮饮料盒子。全球一体化：：虽然罗伯梅梅特在国内市市场发展很快快，它现在已已进入个国家家，并准备在在全球市场上上迈出重要一一步：它的目目标是到年，，海外收入要要占公司总收收入的。TheEnd9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:34:3105:34:3105:3412/31/20225:34:31AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:34:3105:34Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:34:3105:34:3105:34Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:34:3105:34:31December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:34:31上上午午05:34:3112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:34上午午12月-2205:34December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:34:3105:34:3131December202217、做前，