如何成为销售精英2

如何成为销售精英为什么选择销售行业第一章推销的优点：让你有表达的自由；你能达到你所企盼达到的成功；推销行业每天面临着不同的挑战；推销是一个可以以小博大的行业；推销行业充满乐趣，因能看透人性并能解救别人及自己的心境；销售人员的态度决定一切：思想及思考决定你的的生活品质及你的成就。心存感激正直，诚实守信坚持积极真面的解释及面对一切；清晰明确的目标销售员的自我规划你必须掌控自己的命运否则别人就会来掌控你第二章价值观规划：你对价值的选择取决于你的人格；

人格就是在生活中实践正面高尚品德的程度；学会做梦；你的梦取愿于你的价值观；成功的之一就是：做更大的梦给自己两项声明：生活与事业的梦状描述自我分析：

你必须和现实世界，而非梦想世界打交道。状况分析

2/8定律评估工作经历 只有实践才能让生活过的更好个人处境分析

你的家庭、人际关系等关键的成功因素SWOT分析时间管理时间管理的要点：

◆建立目标建立个人工作目标（推销业绩、买方联络）及个人目标（运动、家庭关系）；使用行事简历与拜访买方管理系统；不要花太多的时间在例行事务与没有附加值的工作推销员最有价值的事：安排拜访——进行拜访——处理目前买方的需求保持健康将时间花在身心健康上，这是最好的投资；不要让他人浪费你的时间；时间管理增加赚钱时间及减少非赚钱时间的方法：想想一天中你有那些时间与赚钱有关；注意目标完成的时间；做好记录，严格管理执行；将焦点放在目前；一心专注于你的工作上，勿一心二用；保持健康的自尊；不要把心思放在情绪上，而应放在完成目标上。建立支援的团队；团队学习交流减少自己的非赚钱时间。作心得笔记；行程、拜访、教训、个人态度评估、人际关系、言谈举止建立一套前瞻性的系统；让你每天系统的执行每天该做的工作。建立一套推销的系统，如果你没有推销计划系统，你就会被别人牵着走。成功推销的十大步骤这是一条流水线，缺一不可

第三章一、充充分的的准备备：1、心心态和和信念念的准准备；；2、推推销专专业和和产品品知识识的准准备；；商品知知识主主要包包括：：商品名名称（（统统统记住住）商品的的内容容（规规格、、成分分、工工艺、、功效效等等等）使用方方法商品的的特征征售后服服务交货期期，交交货方方式价格、、付款款方式式研究同同行竞竞争者者的商商品材料来来源，，生产产过程程相关商商品个人自自我能能力和和技巧巧的训训练。。推销是是将商商品知知识传传达给给客户户，帮帮其解解决问问题二、使使情绪绪达到到颠峰峰状态态：在成功功销售售中，，心态态占了了80％，，而心心态又又往往往决定定了情情绪，，你控控制了了对方方的情情绪，，你就就主导导了销销售。。要有有永不不言败败、积积极的的心态态；以以下有有几方方法：：◆标签效效应与与心理理暗示示你给自自己贴贴上什什么标标签你你就会会是什什么？？？你你认为为自己己行就就行，，不行行就不不行！！！！！◆精神电电影放放映片片可通过过精神神电影影放映映法做做积极极的心心里暗暗示：：进行三三次深深呼吸吸，每每次都都闭气气几秒秒钟。。现象自自己身身处人人生的的成功功境界界，拥拥有一一切，，让你你的5觉都都投入入进来来。慢慢从从这一一结果果中走走出来来，放放———松，，完———成成，输输———入。。◆每天早早晨，，出访访时都都做一一遍精精神电电影放放映。。也可可结合合呐喊喊来激激励自自己如如：今今天我我一定定能做做到！！我一一定能能成功功！我我是最最好的的！最最棒的的！或或通过过激动动的音音乐刺刺激。。情绪不不能立立即降降服于于理智智，但情绪绪总能能立即即降服服于行行动三、建建立信信赖感感：诚实为为先证明文文件信函、、客户名名单、、事实照照片；；四、了了解客客户的的需求求和渴渴望要成为为精英英，必必须花花时间间去了了解别别人会向向你买买或不不买产产品或或服务务的原原因五、提提出解解决方方案，，塑塑造造产品品价值值：列出产产品对对客户户的好好处，，并从从中提提出问问题来来勾起起客户户对产产品的的兴趣趣。你向客客户推推销时时，顾顾客会会问你你是谁谁？我我为什么要听？？对我我有何何好处处？等等问题题，你你一定定要逐逐一认认真回回答，，提供供一种种受人人尊重重的感感觉，，从而而使顾顾客喜喜欢你你。了解顾顾客购购买产产品的的价值值观。。人生的的价值值观分分为：：追求求快乐乐和逃逃避痛痛苦。。六、做做竞争争对手手的分分析你绝对对不能能批评评对手手，尤尤其是是恶意攻击击对手手，相相反你你要赞赞美对对方七、解解除反反对意意见八、成成交九、要要求转转介绍绍十、做做顾客客服务务详见后后面章章节分析和和掌握握你的的客户户你的任任务就就是寻寻找顾顾客的的需求求和渴望望，并并执行行好你你的销销售流流程第四章章十个重重要的的心理理学原原则：：卡耐基基说：：人不不是理理性的的动物物，而而是情情感的的动物物。人人充满满偏见见，但但骄傲傲和虚虚荣可可以激激励他他。每一个个人的的心里里都受受父母母与其其他权权威角角色的的影响响；每个人人的行行为植植根于于幼年年时重重大的的情感感事件件；每个人人都是是心理理学上上的‘‘冰山山’，，有一一些人人隐藏藏得更更多点点。所有得得行为为都是是为了了追求求快乐乐或逃逃避痛痛苦；；每个人人多少少都有有心理理上创创伤；；虽然每每一个个人得得个性性不一一样，，但是是环境境才是是造成成我们们行为为的主主要原原因。。每一个个人需需要更更多的的赞美美。每个人人都是是听他他想听听的，，看他他想看看的。。每一个个人自自尊心心受到到威胁胁时，，就会会产生生防卫卫性，，甚至至攻击击性。。毒品、、刺激激品、、饮食食、失失眠都都会影影响人人格。。四种不不同典典型的的人格格特质质所有的的买方方都害害怕7件事事：害怕会会后悔悔害怕做做错选选择，，让别别人瞧瞧不起起害怕失失去自自尊害怕决决策错错误会会影响响前程程害怕决决策错错误造造成亏亏损或或导致致公司司倒闭闭害怕不不知道道的事事情害怕将将控制制权交交给你你买方通通常对对你的的11项假假设：：时间比比你更更宝贵贵，要要求你你配合合他的的时间间安排排；不回或或晚点点回你你的电电话也也没关关系；；取消约约会也也许会会造成成你的的不便便，但但是他他们必必没有有错买方认认为误误导你你没有有错；；亲口口许诺诺，但但又不不例行行推销都都很会会玩心心理游游戏；；觉得你你会给给他们们压力力；强烈的的拒绝绝就是是他们们唯一一的防防卫；；太早让让步就就是输输了这这场游游戏；；虽然你你这个个人不不错，，但推推销员员免不不了虚虚伪狡狡诈；；认为你你提供供免费费咨询询是应应该的的拖延刁刁难是是有必必要而而且是是正确确的；；根据不不同的的买方方准准备不不同的的角本本：细节与与重点点：了解买买方抓抓重点点还是是抓细细节的的人；；如：我我今天天要介介绍的的产品品很多多，先先大概概叙说说重点点，还还是直直接讨讨论细细节。买方是是抓重重点的的人就就可他他重点点买方是是抓细细节的的人就就给他他细节节相同与与差异异：买方是是注重重相同同还是是注重重差异异的人人；对对你的的产品品或型型录等等，先先讲相相同还还是差差异，，就可可分辨辨出他他们，，如：你你们的的新电电脑跟跟旧电电脑比比较结结果如如何？？买方注注重相相同就就多说说一些些相同同之处处买方注注重差差异就就多说说一些些差异异之处处自我与与他人人引导导：了解买买方是是自我我引导导还是是他人人引导导的人人，自自我引引导的的人在在自己己心中中寻求求答案案或作作决定定；他他人引引导的的人在在自己己决定定之前前，希希望别别人提提供点点意见见。如：‘‘你怎怎么知知道我我们的的产品品适合合你。。’对自我我引导导的人人如何何措辞辞；如‘我我确定定你知知道怎怎样才才是对对贵公公司有有利’’。‘‘你可可以自自己决决定怎怎样是是正确确的。。’对他人人引导导的人人如何何措辞辞；讲讲述第第三人人的故故事，，或是是满意意客户户的见见证。。逃避痛痛苦与与追求求快乐乐：了解买买方是是避免免痛苦苦的还还是追追求快快乐的的人；；避免免痛苦苦的人人大多多避免免因为为冲突突、批批评或或生气气，所所造成成的痛痛苦，，他们们也怕怕失去去工作作。尊尊严、、利润润及被被人拒拒绝等等。追追求快快乐的的人要要得是是成长长、卓卓越、、美丽丽、认认同、、升迁迁、满满足等等，你可以以问：：‘你你希望望我们们的产产品带带给你你什么么？’’接着着‘为为什么么这很很重要要？’’对避免免痛苦苦的人人如何何诉求求。了解他他们要要解除除什么么样的的痛苦苦，使使用一一些‘‘解决决’、、‘减减轻’’等字字眼，，说明明产品品可以以解除除买方方的痛痛苦。。对追求求快乐乐的人人如何何诉求求。了解他他希望望你的的产品品或服服务可可以提提供他他什么么；使使用一一些‘‘成长长’、、‘完完成’’、‘‘成就就’等等字眼眼，说说明产产品可可以协协助买买方达达成梦梦想。。顾客的的购买买程序序一般分分为三三个阶阶段未来客客户在在心中中还未未跨越越需求求的界界限前前，他还不不是你你的目目标有有效客客户一、当当客户户发现现自己己对某某个产产品或或服务务有需需求的的时候候：：二、客客户发发现自自己需需要某某个产产品去去解决决或该该善问问题的的时候候：：一但客客户有有了需需求就就会到到市场场上去去寻找找———比较较各种种方案案（产品越越贵购购买流流程越越复杂杂）——决决策；；推销员员必须须完全全配合合客户户的购购买脚脚步；；让客户户作出出决策策的四四项法法则：：最重重要的的法则则之一一：帮帮助未未来客客户定定义出出他购购买决决定三三到五五项基基本的的理由由；一一般采采购决决定有有四个个构成成：1、决定要要把那那些项项目纳纳入采采购范范围，，2、按按照这这些项项目的的重要要性，，依重重到次次排列列，3、用用这些些项目目及重重要性性去比比较所所有可可行的的方案案；4、依依比较较作出出决定定。销售员员能帮帮助客客户完完成前前两项项就能能控制制交易易流程程。角色是是企业业顾问问或咨询询人员员，帮客户户作出出一个个明智的的购买买决策策三、敲敲定细细节、、解决决困扰扰，以以及消消灭残残余的的反对对力量量：：采购的的规模模越大大，在在最后后决定定阶段段会存存在少少量悬悬而未未决的的重要要事项项，一一定要要认真真仔细细的解解决。。若你在在购买买初期期就和和客户户建立立极佳佳关系系，这这些问问题就就好解解决。。如你迟迟迟得得不到到答案案时，，就直直视他他的眼眼睛并并且说说：‘‘冯先先生，，你到到底为为什么么迟迟迟不能能决定定这笔笔采购购？’’然后后沉默默会儿儿，再再追问问：‘‘我在在这方方面要要如何何才能能让你你满意意？’寻找出出销售售的热热钮：：需要通通常是是可以以衡量量的，，而渴渴望则则是感感性而而无形形的东东西。。你若若想达达成交交易，，就必必须把把你的的产品品或服服务建建议融融入客客户的的渴望望与需需求与与同一一项决决定中中。热钮是是感性性的，，只有有迎合合未来来客户户对地地位、、尊重重、肯肯定、、尊贵贵或个个人享享受的的渴望望时，，热钮钮才会会被触触动。。热钮可可以是是一种种让客客户因因为产产品的的魅力力或美美丽而而动心心的美美感。。假设方方式来来发现现热钮钮：如如：假假如你你十年年或5年后后会购购买这这项产产品，，那些些事情情会触触动你你购买买？摩棒技技巧发发现热热钮：：如：：某某某先生生，如如果你你能心心想事事成，，那么么，你你希望望购买买这项项产品品后所所获得得最理理想的的效果果。’’这话话怎么么解释释？’’衡量你你的进进度：：如:1至至10进行行分段段，你你现有有的意意向会会在那那里？？’若若选择择5以以上，，再问问什么么会让让你跑跑到10的的位置置。’’免费赠赠送（（假设设）如如：某某某先先生，，假如如这产产品赠赠送，，你会会要吗吗？为为什么么要？？揭露未未来客客户的的采购购策略略：‘‘你曾曾经买买过类类似这这样的的产品品或服服务吗吗？’’‘你你是怎怎样做做决策策的？？采取取了那那些步步骤作作出结结论？？’人是习习惯性性的动动物：：推销是是用问问的问对问问题的的一方方，总总是控控制销售对对话的的全局局，也也是成成功关关键第五章章未来属属于发发问者者：推销过过程中中，发发问的的一方方掌控控全局局；问题会会捕捉捉注意意力；；告知不不等于于销售售。说说125字字/分分钟、、思考考500/分钟钟、能能用问问的不不用说说、））；询问是是最有有力的的推销销工具具；成成功销销售不不在于于你记记得说说了什什么，，而是是在于于记得得问了了什么么？询询问的的方法法：问问题题的重重点在在客户户而非非产品品等；；询问可可以发发现客客户的的痛苦苦及欲欲望等等询问给给客户户心理理上的的满足足；询问比比起事事先准准备的的简报报，像像是自自然的的对话话，不不会矫矫揉造造作；；询问解解除自自己的的压力力，不不要记记忆思思考你你的台台词；；询问让让客户户讲更更多的的话3/7询问给给你思思考、、分析析的空空间；；询问减减少讲讲错话话的机机会；；询问使使买方方承担担义务务；提问的的重点点：提问来来取得得客户户、维维持及及控制制客户户。提问告告知你你的产产品或或服务务是他他感兴兴趣的的问一些些客户户能肯肯定回回答的的问题题，为为后面面铺路路提问调调动客客户的的兴趣趣及情情绪用提问问来排排除障障碍提问来来反对对对方方的信信息提问来来发现现客户户对产产品的的利益益点提出一一个问问题来来告知知一个个事实实；提出问问题来来确定定客户户的购购买动动机能能否持持续你提出出的问问题让让客户户参与与决定定和考考虑你你所提提出的的价格格等事事宜；；提问让让客户户作出出理智智的决决定；；提问达达成购购买成成交；；提问的的方法法及时时机：：开放性性:引引起谈谈兴，，主任任您希希望药药厂应应有什什么服服务？？探索事事实：：这产产品还还有那那些缺缺陷？？探索态态度：：如果果你的的客户户抱怨怨，你你有什什么感感觉/反问探探索：：到目目前为为止，，所有有报价价都太太高？？‘所所有的的都报报价度度太高高摘要式式：总总结，，再确确认，，你是是说，，你正正在找找家信信誉良良好的的供应应商┈┈？装傻问问题：：你刚刚说下下星期期要解解决这这问题题，现现有说说可以以等，，我不不明白白为何何？反问：：我不不了解解为什什么每每个人人都会会照你你的要要求付付款？？‘说说得对对，我我的价价钱一一向都都不低低，理理想为为什么么我的的价格格这么么高，，但是是我们们的销销售仍仍然这这么好好？’’言外之之意的的问题题：用用此来来肯定定我们们产品品的优优点；；‘如如果我我们在在预算算内能能解决决贵司司的生生产问问题，，我是是说假假如，，你会会怎么么做？？’主导面面谈的的三种种问句句：开发式式：什什么、、何时时、在在那里里、是是谁、、如何何、为为什么么；封闭式式：是是否、、你过过去、、你曾曾经、、上午午还是是下午午；前二种种变化化行成成：否否定回回答的的问句句，吗吗？问句中中有三三个有有力的的字眼眼：感觉：：‘你你对这这产品品感觉觉如何何？’’让顾顾客容容易回回答的的问题题；认为：：‘你你认为为这产产品比比目前前使用用的更更好吗吗？’’依你之之见：：感觉觉是个个比较较温和和的字字，认认为比比较强强硬，，而依依你之之见则则是最最肯定定。最最精确确的。。‘依依你之之见，，这是是不是是能解解决你你问题题的最最佳方方案？？’聆听建建立信信任提出渗渗透性性的问问题，，就是是使用用措辞辞恰当当、技技巧高高超的的问句句来引引起注注意和和兴趣趣。寻求解解决之之道，，利用用财务务来解解决潜潜在问问题，，以及及引起起客户户对渗渗透问问题的的注意意聆听的的更仔仔细的的步骤骤：下定决决心做做更好好的听听众；；更重视视人，，而不不是重重视事事物；；（大大人物物垄断断聆听听，小小人物物垄断断讲话话）重视回回馈，，能增增加你你各方方面的的认识识；总是注注意聆聆听所所获得得的好好处。。避免在在错误误的时时机说说错误误的话话，可以知知道周周围人人的动动机；；对其他他人更更了解解，更更有能能力去去说服服他们们；你看起起来比比较聪聪明，，因为为他们们把知知道的的都告告诉你你了；；你听别别人讲讲话，，因此此赢得得别人人的尊尊重；；你让他他们尽尽情诉诉苦，，避免免他们们发脾脾气；；你牺牲牲宝贵贵的时时间听听他们们讲话话，会会让他他们觉觉得有有尊严严；他们表表现出出对他他人的的关怀怀；请人帮帮忙检检查你你的聆聆听缺缺点并并给予予改正正。事先准准备：：每一一次推推销前前都告告诉自自己要要好好好聆听听；设定目目标：：拜访访买方方就是是要多多了解解他的的价值值观、、习惯惯、需需求、、弱点点等。。表现出出注意意听的的态度度：眼眼视、、身体体前顷顷、点点头、、眼眉眉微笑笑、作作笔记记少说话话：很满足足的样样子注意客客户的的肢体体语言言，来来了解解客户户的心心理态态势；；让买方方不断断说话话：追追问证实你你确实实注意意听；；如：：你是是说――――――――？如何有有效的的做产产品介介绍产品介介绍关关系到到销售售的全全局他更能能展示示销售售人员员的能能力第六章章成功销销售须须不断断做四四件事事：客户开开发：：一定定要找找到有有能力力购买买你产产品的的或服服务的的人群群。资格鉴鉴定：：一定定要发发掘你你的产产品或或服务务可以以满足足客户户的问问题或或需求求。产品介介绍：：一定定要向向客户户展示示你的的产品品或服服务是是解决决他问问题的的最佳佳及最最经济济的方方案。。结束：：一定定要回回答他他的问问题，，并且且从她她那里里获得得购买买行动动的承承诺。。购买能能力与与购买买意愿愿是二二回事事，身为销销售人人员，，你实实际上上从事事的是缺缺口分分析的的行业业，你你要找找出产品或或服务务可以以圆满满解决决问题题之所所在；；就像侦侦探一一样善善于发发问。。产品介介绍要要善于于发问问：产品介介绍一一定要要让客客户了了解他他没有使使用你你的产产品之之前的的状况及使使用后后的理理想状状况，，使客客户了解到到他有有一个个未被被满足足的需需求。。没有需需求就就别做做产品品介绍绍的动动作产品介介绍的的工具具：产品知知识：：对客户户了解解；为销售售拜访访作充充分的的准备备；（（应带带的东东西））估计时时间和和准时时的赴赴约；；练习和和演练练；最佳的的健康康习惯惯；充分的的休息息，保保持最最佳的的精神神状态态；早早睡早早起。。产品介介绍的的流程程：最好的的开始始方式式就是是重新新确认认一遍遍你和和你的的客户户共同同定义义出来来的问问题和和目标标。如如：‘‘冯先先生，，你的的主要要目的的是希希望能能同时时兼顾顾生产产的质质量和和降低低成本本，我我说的的对吗吗？’’一开始始就解解说你你的产产品或或服务务的设设计如如何能能解决决特殊殊的问问题和和满足足特别别的需需求。。确定流程程的每一一阶段听听众都能能了解与与同意；；不断的的反复的的向客户户提问题题。用言言语教学学，用沉沉默学习习！！尝试获得得结论的的回答：：是或不不是；如如：‘你你听起来来觉得怎怎样？’’到目前前为止了了解了吗吗？’你你喜欢这这种颜色色吗？’’产品展示示的法则则：展示示——说说明———发问。。展示的三三个简单单步骤：：（1、、介绍产产品的功功能；2、产品品的利益益；3、、最后要要介绍客客户的利利益）““由于这这项―――你就能能够―――也就是是说―――”。也也就是说说，说什什么最重重要，因因为他回回答了客客户未说说出口的的问题：：“那有有如何？？”。叙述产品品功能而而不谈产产品利益益，或者者只去谈谈客户没没有兴趣趣的利益益，是扼扼杀销售售对话最最快的方方式。作产品展展示的，，假象的的力量是是无穷的的，通过过栩栩如如生的描描述，让让客户感感觉到已已经在使使用产品品时带来来的快乐乐等。如如：“你你的员工工会因这这台机器器无声，，以及不不用维修修而看到到愉快。。”““你只要要用这软软件，只只需按一一键，就就可以看看到昨天天所有的的销售资资料。””现向客户户表明你你的产品品也会有有弱的一一面，这这样当竞竞争者在在展示会会上攻击击你的弱弱点时，，效果就就会大打打折扣。。解说自己己的弱点点时，可可以告诉诉客户他他们的主主要需求求已能达达到，那那些缺点点并不重重要。让客户的的购买体体温上升升收集各种种有关产产品的报报道，提供给顾顾客TDPPR公式式：Time时间Date日期Place地点点Person人人员Reason理理由正确处理理拒绝和和反对意意见拒绝表示示有兴趣趣，顾客客的拒绝绝和反对对往往成成为他们们购买的的理由，，你须正正确圆满满的解决决第七章处理拒绝绝的态度度和方法法：被拒绝是是你工作作的一部部分；眼光放在在长远之之处；对你的痛痛苦有所所觉悟；；了解别人人为什么么对你那那么恶劣劣；将你的本本身和你你的角色色分开；；将拒绝视视为两个个人在某某一时间间的互动动行为及及角色不不同而已已；将拒绝视视为无价价的教训训；看看自己己的成就就；让身心休休息一下下；了解成功功的百分分比；跟家人和和朋友分分享你的的感觉；；了解这一一行业的的景气循循环；当你在低低潮时，，更应该该努力准准备迎接接下一波波高潮；；找心理医医生聊聊聊；答复反对对意见的的六大法法则：价格功能表现现最优秀秀的销售售人员就就是那些些能够透透彻思考考客户不不买的理理由，然然后提出出有力的的证据巧巧妙的进进行反驳驳！！尽尽量做到到胸有成成竹的去去面对每每一次的的销售过过程！！！售后服务务竞争支援保证及保保障最优秀的的销售人人员就是是那些能够透彻彻思考客客户不买买的理由由，然后提出出有力的的证据巧巧妙的进进行反驳驳！尽量做到到胸有成成竹的去去面对每每一次的的销售过过程！反对意见见是必定定有合理理答案的的疑问，，而‘限限制条件件’是客客户真正正无法购购买你的的产品或或服务。。如：企企业要停停止营业业了或已已经刚买买跟你一一样的产产品这就就是限制制条件；；而比如如人寿保保险年费费用要2万元，，一次性性付清的的交易条条件会比比较难达达成，但但若每月月或每季季的结算算，就可可解决反反对意见见的疑虑虑。回答反对对意见的的时机：：就是在反反对意见见还没有有出现之之前；先先发制人人的策略略，如：：顾客面面对价格格贵，但但产品质质量确实实很好的的状况下下，销售售员可以以用‘为为什么有有这么多多的公司司购买这这项产品品的问题题来应对对客户对对价格高高的借口口。在销售简简报初期期出现之之时。特特别是关关系到公公司诚信信或服务务时，一一定要给给客户满满意的答答复并给给你肯定定的回应应。在产品介介绍之时时。面对对客户的的提问要要逐一解解答。产品介绍绍的后期期。让客客户等一一下，完完成介绍绍后给予予解答。。永远不要要提起。。应有些些问题使使客户为为了表示示它在注注意听，，故对此此就不要要再提。。回复反对对意见要要用问：：‘太贵了了’‘这这是一个个很好的的问题，，当你知知道他为为什么会会这么贵贵吗？’’冯先生，，你显然然有很好好的理由由这么说说；我能能请教你你那是什什么理由由吗？一定要认认真聆听听并礼貌貌的回复复。上面面的显然然与这是是个很好好的问题题等。反对意见见的共同同行成认真、逐逐字规划划你的开开场白，，这是打开开销售的的金钥匙匙降低初期期抗拒心心理的办办法：要求资讯讯：客户户要求你你给资讯讯，你应应满足他他，并问问是不是是你想要要的。客观的反反对意见见：要回回答并提提供证据据说明：：‘谁说说的’‘‘有什么么证明’’。主观的反反对意见见：是对对销售员员有意见见也许过过多的自自己，要要知道顾顾客不管管是现在在还是在在将来他他们只对对自己有有兴趣。。借口：可可能是客客户太忙忙、心情情不好。。炫耀的反反对意见见：客户户认为对对你的产产品行业业很熟悉悉，你的的任务就就是让他他爽。恶意的反反对意见见：你应应“我完完全了解解你的感感受，假假如站在在你的立立场我也也会这样样想。””藏在心理理的反对对意见：：若你发发现不了了，这将将是很危危险的。。剩余反对对意见的的处理办办法：若无法继继续谈话话时你就就问：““冯先生生，你似似乎心理理还有一一些疑问问让你不不愿意继继续沟通通下去，，我可以以请问这这是为什什么吗？？承认失败再以以请教的方式式问对方。最后的挣扎拒拒绝：如：““我怎么知道道这是最好的的？”价格很少成为为反对理由。。你要发掘产产品的附加值值，让客户物物超所值感。。销售过程中唯唯一可以施压压的地方就是是，问完一个关键键问题时，保保持沉默。成交，推销的的压轴好戏做任何事情前前，一定要完成先先决条件第八章成交须知：客户一定渴望望得到你所销销售的产品或或服务。就是是欲望达到极极点。客户一定要相相信你和你的的公司。客户对你的产产品和服务有有需要。客户必须懂得得如何使用该该产品。客户一定要能能负担的起。。客户必须完全全了解建议案案的内容和范范围。销售人员表现现的很热心；；销售人员要有有扎实的成交交技巧。‘去去睡觉’，‘‘你9点睡还还是9点半’’销售人员必须须在听到拒绝绝之后仍继续续销售。销售人员必须须在请求成交交后保持沉默默。成交时应避免免的错误：争辩。你的责责任是赢得顾顾客，而非赢赢得争辩；表达个人意见见。妥善表达达你的宗教及及政治观点！！！！攻击对手。莎莎士比亚“玫玫瑰的香气仍仍会萦绕在送送花人的手中中”。夸大销售。记记住“信任是是最后促成买买卖最重要的的催化剂”。。逾越权限，轻轻许诺言。你你不但要作对对的事，还要要避免做错的的事；成交的障碍：：负面的期望。。预设客户不不会购买，记记住“永远假假象这位客户户即将购买””缺乏诚意。发发生在销售人人员对佣金的的期望高过客客户及其处境境，“客户能能在人海中嗅嗅出任何缺乏乏诚意的迹象象”。你和未来客户户频道不同，，没有交集。。话不投机，，告知请专家家来谈谈！！！你和客户之间间的个人冲突突。只有客户户喜欢你才会会购买。只有当你对自自己的产品感感到无限热忱忱，并能转达到每每个客户心中中时，销售才才算完成。抓住购买的信信号：问你价格和交交易条件的问问题。询问你更多有有关产品的细细节问题。询问交货日期期，地点问题题。调整姿势，或或该变肢体言言语。你的也也要作相应的的调整，深思或揉下巴巴姿势等，揉揉下巴95％％是肯定价格格了。当客户开始计计算数字时。。突然客户态度度变的友善时时。当客户提出一一些障眼法或或疑问时；如如：“我怎知知这是最好的的条件？”““价格能否再再优惠点”客户的讯号中中7％文字，，38％说话话语气，55％的讯号是是由肢体语言言传达的学会闭嘴：：客户都抱怨销销售人员话太太多，话多会导致你你销售的失败败；你应该花多一一点的时间去去观察别人，，留意肢体语言言及面部表情情的变化。十种强效的成成交技巧：：“我要考虑一一下”成交法法。你可以说“冯冯先生，很明明显你会说要要考虑一下，，除非你对我我们的产品真真的感到有兴兴趣，对吗？？”说完沉默默，留时间给给客户回答“你说的对，，我们确实有有兴趣，我们们会考虑一下下”接下来你应该该确认他们真真的会考虑？？“冯先生，既既然你真的有有兴趣，那么么我可以假设设你会很认真真地考虑我们们的产品对吗吗？”注意考考虑二字要慢慢慢说出。他们以为你要要离开，故会会说“你放心心吧”。此时你应接着着说：“冯先先生，你这样样说不是赶我我走吧？我的的意思是你要要考虑一下不不是只是为了了躲避我吧？？”你的表表现的明白他他们耍何花招招；并有力的的推一把。你可以问“冯冯先生，我刚刚才是漏讲了了什么或是没没有解释清楚楚，导致你要要考虑一下呢呢？是我们的的价格吗？””来打破考虑虑一下的场面面。2、“太棒了了，钱是我最最喜欢的问题题”成交法销售中经常会会遇到客户说说：“价格比比我预期的高高太多了”。。或“我没想想过会有这么么高的价格””。在这种情况下下你第一步应应区分你的价价格与客户预预期价格之间间的差额；如：价差2000元，可可分解到每天天多花多少，，3、“不景气气”成交法李嘉诚别人买买进你卖出的的原则。4、“没有预预算”成交法法他的权力及公公司的灵活性性等等5、鲍威尔成成交法拖延一项决定定比做错某项项决定更浪费费财富及资源源。注意你的的决定就是客客户的.6、“一分钱钱一份货”成成交法7、“别家可可能更便宜””的成交法8、“十倍测测试”成交法法，就是产品品的价值能真真正满足客户户。9、“不要””成交法10、“是、、是”成交法法电话是最重要要的推销工具具第九章打进来的电话话：什么时候是接接电话的好时时机？第第三声后你的声音创造造那一种的现现象？承认其他人的的兴趣。让他们在线等等，你能从他他们身上获得得资料。不要要让他们等过过17秒为名字总结。。用问句回答大大部分问题，，引导他们会会面。你的产产品有打折是是吗？你应改改为问句回答答“那一种产产品是你准备备购买的”当约会时间约约定后，要重重复告诉客户户所有的细节节。地址、电电话等在约会决定之之后，要预防防特殊情况的的发生。突破接待人员员的8种策略略：语气好像是打打给好朋友的的将接待小姐变变成你的盟友友。避免直接回答答对方的盘问问。使出怪招，迂迂回前进。摆高姿态，强强度难关。克服你的内心心障碍。别把你的名字字和电话号码码留给接电话话的人。如果是语言信信箱，不必留留下任何讯息息。如果留话话，务必令人人印象深刻。。与买方约定见见面的16个个策略●不深入探问问：建立初步共识识探问对方的痛痛苦；准备7到10个问问题，让买方方觉得遇到痛痛苦约定见面的时时间衡量买方对这这次约谈的重重视程度。建立对第一次次会谈的共识识。“冯先生生，我们会谈谈之后你希望望达成什么成成果？”●较深入探问问：6、建立初步步共识7、探问对方方痛苦挖掘更多的痛痛苦约定见面时间间让对方更珍惜惜这次约会。。建立对于第一一次的会谈共共识。●指导原则有趣客户拒绝约谈谈的方法以及及你的对策。。准备对付其他他拒绝的方式式。千万不要先挂挂电话。买方没有痛苦苦就不必跟他他约谈。人脉既是金钱钱得罪一个客户户就会，就会会得罪250个客户第十章挖掘黄金未来来客户：对你的产品与与服务有迫切切的需求你的产品服务务与客户使用用计划之间有有成本效益关关系。对你的产品行行业，产品和和服务持肯定定的态度。有给你大单的的可能。是影响力的核核心。在行业业内财务稳健，付付款迅速。客户的办公室室和住家离你你不远确保与老顾客客的人情：：人情就是交易易，变化巨大大的数字游戏戏服务保证人情情。（感谢卡、快速速处理问题、、立刻回电话话、决不失言言、常联系））销售案例分析析李奇的一天第十一章很高兴你打电电话给我。我我应该先打给给你的，但是是我以为你恐恐怕没有时间间。第二天上上午9点10分，你到李李奇办公室。。你请坐，喝杯杯咖啡。我马马上给你解释释我的计划。。我将所有盼盼望的事物都都写在卡片上上，我觉得很很难照顺序排排列，所以我我都放在这个个纸袋里。我也做了分类类，黄色卡片片的我认为是是不错的构想想，蓝色的卡卡片就比较没没那么好。我通常只有在在请他们下订订单时，才打打电话给我们们目前的客户户，他们向我我采购已经好好几年了。再喝杯咖啡，，我今天必须须打卡片处理理好，20分分钟就可以了了。20分钟后，，李奇打了第第一通开发电电话。下班之前我必必须打几通电电话，这里有有电话号码簿簿，看看能不不能找也一家家公司试试看看。啊！ABC工业公司司好像还不错错。你好，ABC工业公司司吗？我能不不能跟负责机机械采购的先先生说话。张先生，我是是XYZ机械械公司的李奇奇，我们生产产（用三分钟钟解释）、、、、、、、希希望跟你约个个时间谈谈我我们的产品。。（暂停）当当然，我可以以在电话上跟跟你说明（3分钟）（暂暂停）当然我我会再打电话话给你，谢谢谢。9点15分李李奇准备打电电话给买方。。好，我们再打打几通开发电电话。我希望望公司的广告告做得好一点点，这样我们们打电话会比比较容易些。。你为什么不先先打电话给我我，你越是担担心，麻烦就就越多。没有组织，没没有建立通讯讯录，也没有有资料库。你你应该有一个个统一的个人人管理系统。。没有优先顺序序。每过一天，你你离失去这个个客户又接近近一天。跟他他们多联络，，李奇。在“赚钱时间间”做太多““非赚钱时间间”的工作，，尤其是你跟跟经理在一起起的时候。电话簿是更好好的买方来源源吗？并且不不要从电话号号码薄的前面面开始。ABC公司一定定接到许多开开发业务的电电话，ZYGON工厂可可能从没有推推销员打电话话来。这样就能够突突破接电话的的人，跟真正正的买方讲话话还真是幸运运，而且你要要找的买方，，层次越高越越好。这种传统方式式效果不大。。你真以为买买方会再接你你的电话吗？？你的30秒秒广告词呢？？成败都是自己己的责任。更更不能无端指指责公司的政政策。我讨厌打这种种电话。打完完电话我总是是觉得虚脱，，这些人实在在让人受不了了。我实在没办法法喜欢打开发发电话，这是是推销工作最最痛苦的差事事。上午10点半半。李奇到他他第一次打电电话的公司。。（对接待人员员）早安，甜甜心！我是XYZ机机械公司的李李奇，这是我我的新上司。。我们公司专专门接受客户户订制机械，，产品都很好好。贵公司谁谁负责机械采采购？秘书：你有先先约时间吗？？没有，但我确确定只要你告告诉他我卖的的是什么，他他就会见我。。秘书：我怕做做不到李先生生。他给我名名片，如果他他有需要，一一定会打电话话给你好不好好？好，这是我的的名片。我们们公司不惜成成本，希望给给客户留下好好印象。上午午十一点半，，我们来到下下一家公司，，买方也来见见李奇，我在在大厅。是你的需求，，这是让你赚赚钱的工作。。李奇，你必必须将自我和和推销员的角角色分清楚。。你不需要喜欢欢打开发电话话，你只是必必须打这些电电话。这种男性沙文文主义以及带带嘲谑的俏皮皮话，你可能能当场就被请请出去。至少少你已经树立立了一个敌人人。你破坏了了乔、吉拉德德的二五0法法接待人员每天天接这种电话话接多了，你你为什么觉得得你这样讲会会人效？不要这样回答答，用反问的的方式，直到到她大发慈悲悲，或是不耐耐烦赶你走。。你真以为他的的老板会看你你的名片？而而且不要讲一一些跟你自己己产品或公司司不相关的话话。史小姐，我想想花几分钟的的时间，跟你你介绍XYZ机械公司，，我们是世界界上最好的机机械工厂，我我们的机械（（花五分钟介介绍产品）。。史小姐：到我我办公室来谈谈你一定会喜欢欢的！我带几几本产品目录录，甚至还有有产品挂图，，跟你介绍我我们机械的功功能，这是435机型，，可以自动（（满十分钟介介绍功能）。。史小姐：不错错，这要多少少钱？价钱真的很便便宜，这一套套总共只要287美元。。史小姐：太贵贵了，李奇，，我们买不起起。等一下，我想想你们应该买买得起。史小姐：对不不起，李奇，，我还有事情情要处理。我很遗憾，你你不了解XYZ机械的价价值。也许以以后有机会再再为你服务，，再见！在史小姐的办办公室外拜访这些客户户，实在一无无是处，我觉觉得好累，浪浪费这些精力力实在不值得得。下一个买方，，李奇已经有有先约。你在大厅就将将糖果发光了了。先讲30秒的广告词词，说你如何何帮助其他人人，而不是说说你产品的特特性，并且开开始寻找买方方的痛苦。我我们使英特伟伟公司制造铸铸模的时间，，平均减少了了3天。买方购买的不不是产品特色色与优点，他他们要的是避避免或减少痛痛苦的方法。。首先探询史史小姐的痛苦苦，接着你的的简报是要让让她知道，你你的机器可以以避免或减少少她们的痛苦苦。史小姐提出问问题，这是很很好的机会，，你可以将她她在作决策时时，对价格的的考虑，转变变成较重视价价值的重要性性。买方态度是负负面时，你不不要反而说正正面。错失使使用负面反问问的大好机会会。不要就这么容容易就退缩，，你至少还有有一次机会探探询她的痛苦苦。你得到的答案案若是“是的的”，你就学学不到什么。。只有被拒绝绝，才能学到到教训。李奇奇，你从这次次被拒绝中学学到什么呢？？嗨！朱恩，告告诉王先生说说老李来了。。几分钟后，王王先生出来请请我们两人进进办公室，他他说：“我以以前就告诉李李奇，我们在在决定之前一一定先考虑贵贵公司。”谢谢，太感激激了。我介绍绍一下我们的的机械好吗？？投影机要放在在哪里？（李李奇在架设设设备时有点问问题）真是，，需要备用灯灯炮时，偏偏偏就是没有。。！好吧，大大家传阅幻灯灯片，对着灯灯光看也是一一样的（25分钟后）王先生：不错错。李奇，看看起来真的很很好，我对你你们的机械很很感兴趣。我也是。王先生：价格格是多少。我知道你们在在右能没有预预算上的问题题。这套总共共只要287美元。王先生：哇！！李奇，我不不知道这个这这么贵！这是市场上品品质最好的产产品，由最好好的机械工人人所生产。如如果我们要降降低价格，品品质标准就会会跟竞争对手手一样低。我可以理解你你必须精打细细算，王先生生，但是你不不认为278美元很值得得吗？王先生生：这实在是是超出我们的的预算。王先生，我们们通常很少降降价，不过，，你是好主顾顾，我们上司司在这里，也也许他会降些些价钱给你。。王先生：“李李奇，这样好好了，午饭之之后，我来安安排我的上司司以及其他采采购员，来这这里看看你的的产品。也许许他们可以帮帮你，不过我我不敢保证。。你觉得呢？？你对接待人员员表示尊重，，他们就会协协助你。这招招在1950年代就已经经开始了。他说“我们在在决定之前，，一定会考虑虑贵公司的””，这句话到到底是什么意意思？别担心心你的简报，，除非你已经经知道他的痛痛苦。要有处理突发发事件的心理理准备。使用用科技设备，，要备妥备份份器材。不必太高兴。。根据“钟摆摆理论”，买买方太早表示示太高兴趣，，以后将会变变成负面。可可以考虑使用用负面反问推推销技巧。李奇，你又没没有用问句来来回答问句。。而且不要只只是猜测买方方的预算，必必须设法确定定。你不必回答买买方没有提出出的问题。因因为买方问你你无法回答的的问题，你就就有压力了。。李奇，你不应应该采取防御御的姿态。如如果你用反问问的方式，而而不是直接回回答，你就可可以帮助王先先生解决他对对价格的抗拒拒。如果你在在推销时觉得得有压力，一一定是有什么么事情做错了了。你陷害你的销销售经理，李李奇！你不是是团队合作。。而且如果你你要在价格上上让步，最好好是以其他相相同的价值的的事物交换。。午饭后，我与与李奇回去开开会。各位，非常感感谢你们的参参与。（20分钟的说明明）王先生太太好了！的上司跟你说说，李奇是我我们所见过，，你们公司最最好的推销员员，他真的很很行，一定写写过最好的推推销方面的书书籍。谢谢，张先生生，这真是最最好的恭维。。采购经理：李李奇，我们对对于机器的价价格很在意，，我们今年的的业务为是很很好。是的，我们没没有这种颜色色。张先生：李奇奇，我们对机机器的价格很很在意，我们们今年人业务务不是很好。。我了解，我今今年情况也不不太好。我昨昨天晚上才跟跟我老婆说，，我们必须减减少开销。天啊！有件事事情我忘记说说了，我们的的机器表面有有塑胶护膜，，可以延长使使用寿命。差差点忘了告诉诉你们。采购经理：如如果不是价格格问题，也许许我们可以合合作。但是价价格已经超也也我们的预算算范围。为什什么贵公司的的价格总是这这么高？因为我们的品品质比别人好好，保证物超超所值。怎么样？各位位，要签约了了吗？张先生：李奇奇，虽然我们们说过今天可可以决定，但但是我觉得我我们需要时间间考虑你的提提案。你应该问“接接下来了？””你在讲话前，，应该先请联联络人报告你你的付出与贡贡献，尤其是是他为何觉得得他的产品可可以消除痛苦苦。你再补充充王先生没有有提到的，将将简报留做最最后临门一脚脚的杀技。你应该去恭维维买方，不是是让买方来恭恭维你。不必回答买方方没有提出的的问题。这也也是提出反问问的反机会，，可以让你撑撑握会议。在推销的时候候不必说些应应酬寒暄的话话。你的时间间很有限！不要在买方的的图画里画““海鸥”，张张先生可能不不喜欢niao。不必必给他太多的的资讯，要针针对他的痛苦苦。价格永远不是是问题，反问问对方的问题题。让他来证证明你的价格格不贵。绝对不要要求求下订单，让让买方自己提提出。我了解，你要要确定这价钱钱是否公道。。张先生：我问问你一个问题题，李奇，如如果我们这星星期决定下定定单，你能不不能在10天天内交货，而而不是一般的的两星期。当然，没问题题。张先生：好吧吧，李奇，等等我们的电话话。好，反正看起起来各位都有有点压力。张先生：谢谢谢你，李奇，，你真是很能能体谅人。李奇从另一家家公司获得订订单，我问他他为什么没有有请对方帮他他推荐客户。。请她推荐客户户，那很难。。我才不想用用他的人际关关系帮我。我跟李奇离开开客户的公司司。我：李奇，今今天真是有趣趣，我现在必必须回办公室室，所以我没没有时间讨论论，我希望你你下星期早点点来办公室，，我们可以检检讨今天的工工作。此外，，我有一套推推销的系统想想介绍给你。。说实话，先生生，我下星期期要带家人去去海边渡假。。我还准备带带最近八期的的产业期刊，，打算度假时时看。不过，等等，，渡假可以推推后。我家人人可以谅解你你。下星期哪哪天可以呢？？我：我们右下下星期再讨论论，同时，我我会在早上给给你电子邮件件，提出一些些构想，你可可以在渡假时时好好想一想想。电子邮件？？先生，我我没有时间间去赶时髦髦，作这些些网际，网网络的玩意意儿，你能能不能用快快递寄给我我？应该事先约约定，禁止止这样的反反应。如果果有的话，，就不要坐坐等买方违违反你们的的协定。让对方欠你你一份人情情。千万别协助助买方结