医药销售管理及监控管理知识

医药销售过程中的

销售跟进与监控1目录中国医药市场宏观分析区域业务经理管理角色/职能销售过程中的销售跟进与监控跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作2

中国医药市场环境的宏观分析

与微观市场研究

北京金思得管理顾问有限公司3中国医药市场的四个发展时期85年—90年过渡期

—计划经济向市场经济过渡90年—95年合资企业崛起期—机构体制的变革—市场营销理念的树立

—优秀人才辈出

北京金思得管理顾问有限公司4中国医药市场的四个发展时期95年—2000年国营、民营企业迅速成长期

—市场经济的日益成熟—优秀企业家出现—对人力资源的重视

2001年—2005年企业的集团化经营期 —小企业发展困难

—企业的集团化经营—企业的国际化经营

5问题讨论你认为你所在企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？

北京金思得管理顾问有限公司6医改及社保对处方药市场的中长期影响医药体制改革对处方药影响的主要因素 —药品招标采购及采购方式的改革—药品收支分开核算—药品定价—医院经营性质及方式社保改革对处方药的中长期影响

北京金思得管理顾问有限公司7药品招标采购及采购方式的改革

招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；招标方式：地区集中式、中介、医院自招；配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民；已经注意到防止腐败现向必须注意质量和价格的关系目前做法与招标法的异同

北京金思得管理顾问有限公司8药品招标采购对处方药推广的影响

暗箱变公开个人决策变集体决策商业利益决策变科学和规范决策定标机构、定标原则的销售导向作用当地卫生行政机构对招标投入力度医院对招标的态度非招标品种如何处理非招标医院采购方式有否改变非正规promotion的作用与医生的关系

北京金思得管理顾问有限公司9招标采购与企业的关系

手续熟悉与准备（方法差异大）固定品牌一般招标批发公司：generic产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规范行为是暂时的促进工业和商业的规范和重组小心不良记录

北京金思得管理顾问有限公司10药品品收收支支两两条条线线对对企企业业的的影影响响收支支两两条条线线：：削削弱弱医医院院的的药药品品利利益益动动促进进医医院院购购药药行行为为规规范范对医医院院促促销销方方式式将将更更注注重重品品种种的的临临床床优优势势推推广广过去去OVERUSE现现象象可可能能大大大大减减少少，，销销售售““水水份份””大大的的品品种种将将““缩缩水水””对医医生生处处方方行行为为影影响响有有限限北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司11关于于药药品品价价格格改改革革调整整药药品品价价格格管管理理形形式式药品品价价格格管管理理要要引引进进市市场场竞竞争争机机制制建立立药药品品价价格格管管理理的的灵灵敏敏反反应应机机制制提高高药药品品价价格格管管理理的的科科学学性性及及透透明明度度加强强药药品品市市场场价价格格监监督督及及检检查查北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司12关于于改改革革医医疗疗服服务务价价格格管管理理的的意意见见调整整医医疗疗服服务务价价格格管管理理形形式式下放放医医疗疗服服务务价价格格管管理理权权限限规范范医医疗疗服服务务价价格格项项目目改进进医医疗疗服服务务价价格格管管理理方方法法加强强医医疗疗服服务务价价格格监监督督检检查查北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司13药品品定定价价的的市市场场行行为为撇脂脂法法（（skimmingpricing））:以以利利润润为为目目标标。。初初期期高高定定价价，，竞竞争争产产品品将将出出现现或或成成熟熟很很慢慢，，早早期期补补偿偿研研制制投投资资渗透透法法：：以以低低价价占占领领市市场场为为目目标标。。适适用用于于：：价价格格弹弹性性高高，，抵抵制制竞竞争争品品成本本定定价价法法：：成成本本加加利利润润，，简简便便，，不不确确定定因因素素多多竞争争定定价价法法：：多多用用，，简简便便价格格维维持持：：市市场场分分额额大大，，竞竞争争影影响响小小时时降价价：：防防卫卫生生措措施施，，Generic提价价：：通通货货膨膨胀胀等等多多项项原原因因北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司14医院院经经营营性性质质及及方方式式学科科风风向向转转变变的的影影响响治疗疗概概念念和和标标准准的的改改变变出现现有有突突破破性性进进展展析析药药物物国内内外外药药政政部部门门对对药药品品管管理理采采取取重重大大干干预预措措施施循证证方方式式开开始始流流行行国内内外外出出现现重重大大不不良良反反应应或或事事件件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的的影影响响北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司15医院院经经营营性性质质及及方方式式医疗疗服服务务体体系系改改革革实施施区区域域卫卫生生规规划划，，发发展展社社区区综综合合服服务务‘小小病病在在社社区区，，大大病病进进医医院院’’医院院补补偿偿机机制制改改革革财政政补补助助原则则：：养养人人不不养养事事————养养事事不不养养人人方法法：：补补供供方方为为主主————补补需需方方北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司16医院院经经营营性性质质及及方方式式服务务收收费费总额额控控制制，，结结构构调调整整各种种定定额额付付费费制制医、、药药分分开开（（分分帐帐、、分分管管、、分分利利、、分分业业））分开开核核算算分别别管管理理收入入上上缴缴合理理返返还还发展展医医疗疗服服务务产产业业医学学模模式式转转变变生理理——心心理理——社社会会综综合合模模式式自我我医医疗疗北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司17社保保改改革革对对处处方方药药的的中中长长期期影影响响社保保改改革革影影响响导向向作作用用：：卫卫生生资资源源合合理理利利用用，，减减少少浪浪费费药品品涨涨幅幅回回落落，，将将呈呈合合理理平平稳稳增增长长贵重重、、进进口口及及合合资资品品种种影影响响较较大大质同同而而价价低低的的国国产产品品市市场场将将增增长长定点点药药店店与与门门诊诊药药房房有有互互补补————竞竞争争性性病人人可可选选择择社社保保医医院院，，医医院院间间竞竞争争机机制制对农农村村影影响响较较小小北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司18企业业如如何何对对待待社社保保药药物物报报销销报销销目目录录的的药药品品市市场场养养活活不不了了7000家家药药厂厂品种种选选择择在在疗疗效效、、安安全全、、经经济济方方面面有有竞竞争争力力，，注注重重比比较较新特特贵贵药药的的适适应应症症定定位位恰恰当当质量量水水平平，，普普及及率率市场场份份额额大大或或独独家家产产品品要要投投入入专专门门力力量量探讨讨不不报报销销药药品品市市场场的的潜潜力力：：短短期期用用药药，，提提高高生生活活质质量量的的药药品品，，预预防防性性用用药药，，农农村村市市场场，，海海外外市市场场，，高高消消费费人人群群和和地地区区北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司19社保保目目录录对对处处方方药药的的影影响响短期期大型型医医院院、、社社保保医医院院进进药药受受到到限限制制现存存品品种种用用量量被被控控制制进入入社社保保的的同同类类品品种种威威胁胁中期期销售售、、回回款款受受到到影影响响产品品结结构构必必须须调调整整市场场定定位位发发生生转转变变长期期影影响响企业业生生存存企业业发发展展战战略略市场场营营销销战战略略北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司20商业业经经营营倾倾向向大厂厂家家、、做做促促销销、、有有品品牌牌、、有有利利润润空空间间、、进进入入社社保保医院院购购药药进入入社社保保、、知知名名厂厂家家、、品品牌牌、、临临床床需需要要临床床使使用用疗效效、、安安全全性性、、方方便便性性、、价价格格、、社社保保目目录录、、知知名名度度社保保目目录录对对处处方方药药的的影影响响北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司21进入入社社保保是是处处方方药药销销售售的的基基础础进入入社社保保是是处处方方药药存存在在、、增增长长关关键键直接接影影响响处处方方药药、、间间接接影影响响OTC市市场场保护护作作用用与与阻阻碍碍作作用用处方方药药竞竞争争关关键键策策略略对处处方方药药专专业业化化队队伍伍意意义义深深远远社保保目目录录对对处处方方药药的的影影响响北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司22医药药企企业业调调整整经经营营战战略略全力力支支持持、、务务必必进进入入专人人负负责责、、专专向向管管理理、、专专门门资资料料进入社保的品品种大力促销销进入社保的地地区加强人力力、物力、财财力专业化促销队队伍重点地区、重重点医院促销销明确的市场定定位、产品定定位A、B、C市市场/产品策策略积极快速、争争取时间北京金思得管管理顾问有限限公司23医院用药选择择及临床用药药分析医院用药现状状医院药房占85%，社会会药房占15%，短时改改变不会太大大医院药费：比比重大，对医医院财务贡献献比重太（中中40-50%，台30%，日25%，美10%——占医医疗费）药费增速：过过去20—25%年，现现已大幅下降降（〈10%）品种，厂牌，，渠道繁多局局面未根本改改观：市场较较混乱，仍严严重供大于求求价格差异大，，调价频繁，，降价成风采购行为已渐渐规范，但医医生用药规范范化不够社保对医院用用药的影响开开始加大对药品质量，，假冒伪劣药药品提心吊胆胆政策信赖严重重，部门多，，变化快，地地区差异大（（医改、社保保、定价）北京金思得管管理顾问有限限公司24医院用药选择择及临床用药药分析医院用药选择择原则临床有重大意意义的创新药药，优先选用用同类药保持合合理数量，新新品种必须比比老品种有显显著优点并须须进一出一仿制药：在质质量可靠，价价格合理条件件下，原开发发厂和仿制品品各一种OTC药：基基本满足需要要即可，品种种不宜过多品种淘汰：国国家明令禁止止品种，出现现严重不良反反应，严重质质量问题，经经营手段不当当，长期呆滞滞品种北京金思得管管理顾问有限限公司25医院用药选择择及临床用药药分析医院用药选择择原则一药多厂选择择原则：质量、信誉、、价格、服务务、公平批发商选择原原则：总代理或相对对直接代理者者优先素质要求、业业绩表现不良记录企业稳定情况况北京金思得管管理顾问有限限公司26医院用药选择择及临床用药药分析对医药行业的的期望产品开发临床需要（市市场）与新药药类别不完全全相关（属性性不同）大品种不一定定有高利润（（竞争对手多多）要有特色（适适应症、可利利用性、特殊殊人群）市场开发好品种不等于于大市场定位要准确（（推广适应症症、科别、价价格）推广方式依品品种而异市场维持竞争环境、不不进则退北京金思得管管理顾问有限限公司27医院用药选择择及临床用药药分析对医药行业的的期望药品质量品牌信誉是无无形的质量保保证（兼并到到名牌厂）质量标准起点点尽可能高（（药典和部颁颁只是极格线线）质量长期稳定定监测质量问题题，出现情况况要火速处理理品牌间的质量量差异是不可可能性忽视的的制假形势严峻峻把好药品质量量关是当前中中国医院药师师、医生、护护士的独特任任务北京金思得管管理顾问有限限公司28医院用药选择择及临床用药药分析对医药行业的的期望市场行为价格定位和调调整行业规范建立立信息系统种类：科学信信息、市场信信息、官方信信息要求：准确、、及时分析：综合分分析后对策提提依据或建议议北京金思得管管理顾问有限限公司29问题讨论影响药品推广广使用的其他他因素还有哪哪些？医生的首选用用药理由？医生的二线用用药理由？医生的保守用用药理由？北京金思得管管理顾问有限限公司30医院销售潜力力分析与高效效运作怎样做医院微微观市场医院微观市场场分析医院微观市场场的潜力分析析医院微观市场场销售管理的的总体思路北京金思得管管理顾问有限限公司31怎样做医院的的微观市场定义：对目标医院及及目标医生进进行市场细分分,并已相应应产品对细分分市场进行定定位，从而制制定针对性的的营销策略及及计划。北京金思得管管理顾问有限限公司32怎样做医院的的微观市场医药销售代表表具备较高的的素质销售技巧产品知识相关医学知识识基本的市场知知识必胜的欲望北京金思得管管理顾问有限限公司33怎样做医院的的微观市场完整的医院档档案基本情况产品用量，产产品/竞争产产品（最好精精确至医生））资信情况/付付款方式进货渠道人事关系渠道畅通能较准确地得得到各种数据据医院分类医院分类医院/医生潜潜力分析确定目标（TARGETINGAUDIENCE）北京金思得管管理顾问有限限公司34怎样做医院微微观市场医院分类类别类别类别类别AAAABACBBABBBCCCACBCC北京金思得管管理顾问有限限公司35怎样做医院微微观市场医生A、用量大、、潜力小B、用量大，，潜力大C、用量小，，潜力大D、用量小，，潜力小医生类医医医生别ABCD时间分配+–+++++––医生类别ABCD时间分配+-+++++--北京金思得管管理顾问有限限公司36医院微观市场场的潜力分析析从患者总数计计算总需求大大小从总销售额计计算区域市场场价值按目标医院的的数量、医院院的门诊量床床位数计算患患者的总数及及按月购进额额计算市场总总值实际常用，目目标医院推算算法北京金思得管管理顾问有限限公司37目标医院推算算法床位（张）日门诊量（人次）月购进量（万元）该类药占总销售额%A级目标医院〉500〉1500〉500B级目标医院200-500500-1500100-500C级目标医院〈200〈500〈100北京金思得管管理顾问有限限公司38医院销售潜力力分析：科室室潜力平均每科的总总处方量平均每日病人人数量X平平均使用该该药品病人比比例（%）X平均每病病人的处方量量X工作作日我的产品在每每科的总处方方量平均被处方我我的产品的病病人数X平均每病病人的处方量量X工作作日我的产品的总总处方数占总总处方量的份份额我的产品总处处方数/该科科的总处方量量北京金思得管管理顾问有限限公司39医院销售潜力力分析：医生和适应症症潜力医生和适应症症潜力本科室内有多多少医生在处处方我的产品品和竞争对手手的产品？医生对什么样样病人选用我我的产品？什什么情况下处处方竞争产品品？不同适应症（（或情况）的的病人数量分分别有多少？？北京金思得管管理顾问有限限公司40医院微观市场场的高效运作作医院微观市场场开发的总体体思路：我们在哪里？？（医院销售售潜力分析））我们去哪里？？（设定工作作目标）我们如何去哪哪里？（规划划工作、制定定策略）我们如何确保保工作的完成成？（销售跟跟进和评估结结果）如何增加团队队生产力？（（修正管理方方法及时解决决问题）北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司41医院微微观市市场的的高效效运作作微观市市场运运作方方式了解市市场现现况——收集集信息息，正正确判判断细分市市场、、选择择目标标市场场、制制定区区域销销售策策略制定行行动计计划设定目目标——SMART原原则销售跟跟进与与过程程监控控业绩评评估北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司42医院微微观市市场的的高效效运作作微观市市场销销售管管理工工作的的着控控点销售跟跟进与与监控控衡量进进度与与结果果评估结结果，，并将将结果果与目目标相相比较较如果产产生严严重的的偏差差时，，找出出原因因采取措措施或或变更更计划划目标设设定、、行动动计划划、销销售跟跟进是是彼此此相关关联的的；北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司43问题讨讨论在你以以往的的销售售中影影响你你团队队绩效效的因因素有哪哪些？？北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司44区域业业务经经理的的管理理职能能北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司45区域业业务经经理的的管理理目的的区域业业务经经理的的重要要管理理目标标提高区区域销销售团团队的的生产产力超额完完成销销售指指标北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司46区域业业务经经理的的管理理目的的培养区区域业业务经经理的的管理理技巧巧—做一名名有效效率的的经理理为此,地区区经理理应该该：1、决决定何何事该该做——设设定目目标2、该该事如如何完完成——行行动计计划3、确确保目目标的的完成成—销销售售跟进进与评评估4、保保持销销售能能力的的持续续增长长—及及时时匡正正方法法和解解决问问题5、让让每一一个代代表了了解所所有目目标——沟沟通和和树立立远景景北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司47区域业业务经经理的的管理理目的的塑造自自己的的统御御能力力———让业务务代表表充分分了解解目标标并对对达到到目标标赋予予极大大的热热情为此,地区区经理理应该该：1、告告诉他他们做做什么么—指指导导2、确确定他他们是是否愿愿意做做—沟沟通通、激激励3、协协助他他们把把工作作做好好—提提供供支持持4、真真诚善善意——良良好人人际关关系的的建立立5、奖奖励优优秀业业务人人员——设设定纪纪律、、鼓励励先进进北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司48区域业业务经经理的的管理理目的的培养区区域经经理的的业务务管理理能力力———带领团团队有有效率率地执执行销销售计计划为此，，地区区经理理应该该：1、市市场动动态分分析及及产品品的SWOT分分析2、区区域销销售潜潜力分分析3、有有效客客户的的分类类与管管理4、业业务代代表的的成本本效益益（有有效拜拜访路路径设设计与与有效效时间间管理理）5、销销售通通路的的管理理能力力北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司49区域业业务经经理的的管理理目的的发展人人力资资源———培养和和凝聚聚一批批能干干的业业务代代表为此，，地区区经理理应该该：1、选选择适适当的的人做做适当当的工工作2、给给予及及时和和正确确地训训练3、经经常评评估他他们的的表现现4、对对他们们的成成绩给给予奖奖励北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司50整合区区域管管理管理技技巧发展人人力资资源领导团团队的的统御御能力力区域业业务管管理整合区区域管管理北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司51区域业业务经经理的的管理理功能能区域业业务经经理的的管理理功能能完成其其本身身以及及下属属的管管理目目标北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司52区域业业务经经理的的管理理功能能身为团团队领领袖，，区域域业务务经理理应该该：指导业业务代代表———1、依依据代代表个个人的的特性性、经经验、、技巧巧、家家庭情情况，，分配配其适适合的的区域，，给予予其适适当的的职位位2、务务必让让每一一位代代表了了解他他的职职责、、义务务和目目标3、在在赢得得代表表的信信心和和善意意接受受的情情况下下，给给予清清晰、、明确确的指指示和建建议4、协协助每每一位位代表表进行行有效效的时时间管管理行使权权力和和有效效授权权激励———鼓鼓励励代表表以极极大的的热情情朝着着公司司和区区域目目标前前进；；无论论何时时何地地，要要使代代表的的工作作目标标与个个人目目标相相一致致。尽量去去了解解你的的代表表的想想法、、感觉觉、期期望和和问题题北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司53区域业业务经经理的的管理理功能能激发业业务代代表主主动合合作之之精神神培养团团队精精神及及良好好的人人际关关系必要时时引导导、影影响代代表改改变行行为习习惯以身作作则帮助代代表解解决问问题，，最重重要的的是协协助他他们自自助及时给给予奖奖励关切下下属的的权益益必要时时给予予处罚罚北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司54区域业业务经经理的的管理理功能能区域业业务经经理的的管理理责任任执行销销售策策略1、充充分领领悟公公司既既定的的销售售计划划与行行销策策略2、务务必让让每一一个业业务代代表了了解、、遵守守和执执行销销售计计划中中的每每一个个环节调查所所管辖辖区域域的市市场状状况1、区区域内内竞争争对手手情况况、医医院情情况、、经销销商的的情况况（策策略、、行销销计划划、市市场研研发、、经销销商的的资讯讯）根据销销售潜潜力，，设定定及修修正销销售责责任区区1、影影响销销售潜潜力的的因素素2、地地理区区域、、经济济条件件，人人口、、医院院、医医师的的数目目和分分类北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司55区域业业务经经理的的管理理功能能医师的的选择择和分分类1、协协助代代表将将医师师分类类，努努力集集中精精力在在最有有潜力力医生生2、协协助代代表依依医生生的潜潜力和和行销销计划划决定定每位位医师师的拜拜访频频率规划每每一个个代表表的工工作，，使他他的销销售力力发挥挥和时时间利利用达达到上上限与经销销商建建立良良好的的关系系北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司56区域业业务经经理的的管理理功能能目标设设定工作计计划纠正措措施地区管管理组织织目标达达成结果评评估执行行销售跟跟进北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司57业务经经理与与代表表所面面临的的问题题差异异业务经经理所所面临临的问问题区域的的业务务发展展状况况与资资源分分配如何更更有效效率的的控制制销售售费用用如何改改善业业务人人员的的销售售力和和成本本效益益你所面面临的的主要要问题题还有有哪些些？北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司58业务经经理与与代表表所面面临的的问题题差异异代表所所面临临的主主要问问题拜访医医师的的时间间越来来越少少，拜拜访拒拒绝越越来越越多产品没没有竞竞争优优势，，无差差异化化的品品质缺乏适适当的的训练练造成成业务务员没没有足足够的的信心心不良的的沟通通技巧巧造成成的问问题缺乏支支持和和不良良的管管理，，医药药代表表很容容易沮沮丧而而缺乏乏斗志志代表所所面临临的问问题正正是区区域经经理经经常须须面对对的挑挑战北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司59业务务经经理理与与代代表表所所面面临临的的问问题题差差异异业务务代代表表成成功功有有赖赖于于产品品知知识识的的娴娴熟熟和和良良好好的的销销售售技技巧巧对医医院院的的分分类类管管理理和和对对医医生生的的分分类类执行行区区域域的的销销售售推推广广计计划划与医医生生之之间间的的关关系系区域域的的良良好好管管理理北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司60业务务经经理理与与代代表表所所面面临临的的问问题题差差异异区域域经经理理的的成成功功有有赖赖于于对他他所所辖辖区区域域团团队队的的指指导导与与激激励励对每每日日、、每每周周、、每每一一阶阶段段工工作作的的规规划划协助助业业务务代代表表设设计计并并达达成成销销售售目目标标为销销售售团团队队安安排排持持续续有有效效的的训训练练在问问题题严严重重恶恶化化之之前前找找出出问问题题症症结结所所在在北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司61优秀秀业业务务经经理理的的必必备备条条件件区域域经经理理的的三三个个基基本本要要求求：：团队队领领袖袖管理理知知识识统御御能能力力管理理技技能能北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司62优秀秀业业务务经经理理的的必必备备条条件件个人人品品质质自信信积极极主主动动坚毅毅果果断断忠诚诚责任任心心正直直客客观观关怀怀下下属属以身身作作则则有野野心心…………………管理理知知识识区域域的的组组织织结结构构业务务代代表表的的专专业业性性特特质质个人人特特质质产品品的的市市场场状状况况竞争争状状况况医学学知知识识销售售技技巧巧行销销技技巧巧管理理技技巧巧…………….北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司63优秀秀业业务务经经理理的的必必备备条条件件管理理技技能能区域域管管理理:目标标、、计计划划、、跟跟进进、、评评估估、、决决策策等等业务务管管理理：：市市场场调调研研、、客客户户管管理理、、区区域域划划分分等等人员员管管理理：：遴遴选选代代表表、、训训练练代代表表、、指指导导、、评评估估、、激励励北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司64销售售过过程程中中的的销销售售跟跟进进与与监监控控北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司65销售售跟跟进进的的目目的的：：让销销售售工工作作依依计计划划有有效效执执行行，，最最终终达达成成预预期期的的目目标标。。销售售过过程程中中的的销销售售跟跟进进与与监监控控北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司66销售售过过程程中中的的销销售售跟跟进进与与监监控控销售售跟跟进进工工作作衡量量销销售售进进度度与与结结果果评估估结结果果并并将将结结果果与与目目标标相相比比较较如果果产产生生严严重重的的偏偏差差找找出出原原因因采取取纠纠正正的的措措施施，，必必要要时时改改变变计计划划北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司67销售售过过程程中中的的销销售售跟跟进进与与监监控控销售售跟跟进进与与监监控控中中的的评评估估内内容容评估估下下属属的的表表现现并并比比较较目目标标达达成成率率销售售量量和和目目标标的的比比较较费用用与与预预算算的的比比较较推广广计计划划的的遵遵循循程程度度北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司68销售售过过程程中中的的销销售售跟跟进进与与监监控控销售售跟跟进进与与监监控控中中的的评评估估内内容容在协协同同拜拜访访中中，，评评估估代代表表的的行行为为评估估代代表表的的品品质质拓展展业业务务的的技技巧巧与客客户户之之间间的的关关系系客户户的的分分类类管管理理产品品的的市市场场情情况况报表表的的书书面面完完成成情情况况北京京金金思思得得管管理理顾顾问问有有限限公公司司69销售过程程中的销销售跟进进与监控控有效跟进进的好处处确认销售售工作是是否依计计划有效效执行确认预期期结果是是否达成成确认公司司的销售售政策与与销售策策略是否否被遵守守及时发现现一些销销售过程程中存在在和即将将出现的的问题并并及时采采取补救救措施如发现特特大危机机事件，，必要时时，可采采取特别别举措北京金思思得管理理顾问有有限公司司70销售过程程中的销销售跟进进与监控控为达到效效果，跟跟进工作作必须：：适时的：：问题越越早发现现越容易易解决有意义的的：监控控那些与与达成销销售目标标有直接接帮助的的事情明确的：：跟进与与监控的的业务必必须是区区域经理理完全了了解和掌握握的工作作，否则则就无法法采取有有效措施施实际的：：销售跟跟进的工工作永远远不要过过于复杂杂、琐碎碎经济的：：销售跟跟进工作作的花费费不要太太多，否否则会影影响团队的效效率北京金思思得管理理顾问有有限公司司71销售过程程中的销销售跟进进与监控控案例1M公司北北京地区区经理张张斌尚未未得到代代表刘晓晓下周（（月）已已有销售售额的数数字，但但基于他他的观察察和手上上现有的的订货资资料，张张经理确确认刘晓晓销售状状况欠佳佳，应立立即找他他沟通并并找出改改进措施施，而非非要等到到最后的的销售结结果再处处理。你你认为张张经理在在没有得得到准确确销售数数字时，，做法是是否得当当？北京金思思得管理理顾问有有限公司司72销售过程程中的销销售跟进进与监控控案例分析析：在进行销销售跟进进中，必必须平衡衡迅速、、经济、、准确三三者的关关系和要要求，有有时候，，要牺牲牲一些精精确性，，以求得得跟进工工作的迅迅速和经经济性；；销售一线线的目标标及功能能已发生生改变，，必须考考虑团队队的销售售生产力力和绩效效更重要的的原因是是：代表表的销售售费用是是有限的的，费用用应与业业绩成正正比北京金思思得管理理顾问有有限公司司73销售过程程中的销销售跟进进与监控控强调目标标达成的的销售跟跟进与监监控给区区域经理理的启示示根据销售售目标完完成情况况时刻提提醒代表表的责任任既要达到到销售目目标，也也要给代代表一定定的活动动空间和和自由强调销售售训练，，使代表表在销售售中有更更好的主主动性和和独立性性更加强调调激励，，使代表表自愿工工作而非非机器人人一样听听从命令令销售跟进进强调成成果，并并不意味味着忽视视代表的的工作方方法和品品质北京金思思得管理理顾问有有限公司司74销售过程程中的销销售跟进进与监控控销售跟进进的范畴畴销售业绩绩、销售售目标工作方法法及品质质实际销售售费用与与预算工作计划划与工作作进度北京金思思得管理理顾问有有限公司司75销售过程程中的销销售跟进进与监控控衡量销售售成果及及销售目目标达成成的标准准产品的销销售量、、销售额额及回款款市场占有有率销售费用用销售通路路的情况况团队生产产力公司形象象客户关系系北京金思思得管理理顾问有有限公司司76销售过程程中的销销售跟进进与监控控工作方法法及品质质医院的分分类及医医生的选选择、分分类有效客户户人数拜访的频频率拜访质量量拜访的费费用销售技巧巧产品知识识工作方法法及品质质促销手段段文献及样样品的运运用医院推广广销售服务务的提供供（对医医院、经经销商））清点库存存销售报表表的质量量竞争厂家家及其产产品情况况报告，，等等北京金思思得管理理顾问有有限公司司77销售过程程中的销销售跟进进与监控控销售跟进进中目标标、计划划的比较较设定销售售目标是是用来衡衡量销售售成果的的销售目标标与已达达成的销销售额的的比较预计费用用与实际际发生费费用的比比较销售计划划是用来来评估销销售工作作完成情情况的基基础目标医院院、目标标医生与与代表资资料卡实实际情况况比较预期拜访访频率与与报告中中拜访频频率的比比较报告中的的频率和和实际查查核出的的频率对对比拜访品质质（训练练中或计计划中））与协同同拜访中中观察到到的比较较等等北京金思思得管理理顾问有有限公司司78销售过程程中的销销售跟进进与监控控销售跟进进中评估估业务代代表的依依据销售统计计报告销售量业业绩配额额的比较较费用与预预算的比比较业务代表表的报告告访问过的的医生推广的产产品送去的样样品区域经理理的观察察协同拜访访开会及训训练时北京金思思得管理理顾问有有限公司司79销售过程程中的销销售跟进进与监控控在销售跟跟进中区区域经理理应及时时向代表表反馈让代表知知道自己己表现的的优劣所所在让代表自自己寻求求改善自自己的不不足之处处让代表自自己习惯惯于销售售中的自自我跟进进和自我我管理代表养成成自我跟跟进和自自我管理理，更有有利于目目标的实实现；采用这种种工作方方法，将将使代表表感受到到销售跟跟进是为为了提高高销售业业绩，可可以帮助助他们增增强责任任感，发发挥自己己的主动动性，达达成目标标。北京金思思得管理理顾问有有限公司司80销售过程程中的销销售跟进进与监控控销售跟进进的所有有工作都都指向一一个目标标：确保保计划确确实被遵遵循，并并找出纠纠正与计计划偏差差的措施施纠正与目目标计划划发生偏偏差的措措施1、更好的训训练，以以便更有有效率的的执行销销售2、及时时的沟通通讨论，，以便找找出解决决问题的的办法3、如果果确实因因原定目目标不实实际，或或找到了了完成目目标更好好的方法法，则可修正正目标或或计划，，但必须须经代表表同意并并经区域域经理批批准。北京金思思得管理理顾问有有限公司司81销售过程程中的销销售跟进进与监控控问题讨论论：1、当你你发现区区域的销销售与目目标、计计划发生生偏差时时，你会会采取什什么样的的方法和和措施？？进度差：：超进度时时：北京金思思得管理理顾问有有限公司司82销售过程程中的销销售跟进进与监控控销售跟进进工作必必须定期期与全体体团队成成员（就就跟进中中的一般般事项而而言）和和个别代代表（个个人的个个别问题题）进行行销售跟跟进会议议或面谈谈；即使使一切顺顺力，也也要定期期进行，，否则，，地区经经理必将将失去对对团队的的控制和和管理，，而销售售跟进工工作也将将无效。。北京金思思得管理理顾问有有限公司司83案例2代表李新新与某区区域内科科刘主任任关系良良好，每每月总有有一定数数量的产产品被处处方，但但据该区区域张经经理观察察统计，，李新每每月虽有有销量，，但与其其拜访频频率、次次数及销销售成本本相比，，李新在在医院推推广存在在着低生生产力的的问题，，那么张张经理应应如何着着手解决决这个问问题？销售跟进进中所遇遇问题情情景及专专家建议议北京金思思得管理理顾问有有限公司司84销售跟进进中所遇遇问题情情景及专专家建议议建议在进行销销售跟进进工作时时，区域域经理应应选择最最重要的的考核标标准来评评估代表表，必须须建立优先先顺序，并专注注于这些些优先事事项及标标准；案例2，，张经理理应专注注于代表表在拜访访品质、、技巧和和成本效效益上的的跟进工工作，并并取得代代表的赞赞同；北京金思思得管理理顾问有有限公司司85案例3代表刘新新总是能能完成销销售目标标，他的的拜访频频率、拜拜访医师师数也总总是能按按计划或或超计划划完成；；然而，，张经理理在考察察上一个个推广周周期的报报表时，，发现他他的拜访访工作未未按计划划执行，，你认为为张经理理是否应应该追问问这件事事？在过去几几个月，，代表王王宇一直直没有达达到他的的销售目目标，而而在上一一个推广广周期，，他又少少拜访了了6名医医师，你你认为张张经理是是否应该该追究原原因？销售跟进进中所遇遇问题情情景及专专家建议议北京金思思得管理理顾问有有限公司司86销售跟进进中所遇遇问题情情景及专专家建议议建议在研究并并评估销销售代表表送达的的报告资资料时，，销售经经理也应应该采用用“例外的的原则””。根据这这项原则则，应该该仅分析析重大的的偏差情情况，以以避免花花时间分分析不重重要的变变化；案例3，，销售经经理必须须避免只做做机械式式的销售售和目标标业绩比比较，应应发掘出出发生显显著偏差差的原因因；北京金思思得管理理顾问有有限公司司87案例4李新、刘刘晓两名名业务联联系代表表在上一一个销售售周期均均未达到到销售目目标；从李新的的情况而而言，他他负责的的一家医医院原药药房主任任因病去去世，新新上任的的主任还还未到岗岗，目前前暂时由由一名副副主任和和业务副副院长负负责，并并且这种种状况已已经持续续两个月月了；从刘晓的的情况而而言，他他未能按按计划拜拜访辖区区内的所所有医院院的重要要医师，，也未执执行设定定好的推推广策略略，并且且对自己己推销的的产品了了解的也也不够充充分。销售跟进进中所遇遇问题情情景及专专家建议议北京金思思得管理理顾问有有限公司司88销售跟进进中所遇遇问题情情景及专专家建议议建议在分析偏偏差状况况的时候候，必须须找出：：1）哪些是无无法控制制的因素素而引起起；2））哪些因因素归咎咎于业务务代表本本人；案例4，，以李新新的情况况而言，，地区经经理必须须自问：：李新是是否尽一一切可能能的方法法，弥补补因VIP更换换而造成成的业绩绩损失；；不可控控制的因因素固然然会影响响到业绩绩成果，，并不是是说我们们就无办办法采取取措施匡匡正，但但必须具具备经验验、智慧慧、常识识、技巧巧等；以代表刘刘晓的情情况而言言，地区区经理较较容易决决定采取取改善的的办法；；不过，，在采取取措施之之前，一一定要调调查清楚楚问题原原因，同同时，要要反省是是否缺少少对刘晓晓的训练练、管理理、激励励、沟通通。北京金思思得管理理顾问有有限公司司89销售跟进进中所遇遇问题情情景及专专家建议议案例5代表王红红并未完完成预定定拜访的的医师人人数，也也未按计计划的频频率拜访访他们；；张经理理进行调调查，结结果发现现：王红红，对其其拜访过过的医师师品质不不甚满意意，而是是将其主主要精力力，安排排在品质质好、潜潜力大的的医师上上；经她她仔细挑挑选，并并加以分分类，从从目前情情况，增增加销售售量的可可能性已已大大提提高。北京金思思得管理理顾问有有限公司司90销售跟进进中所遇遇问题情情景及专专家建议议建议业务代表表也许会会籍着在在某一方方面的积积极主动动参与、、分析判判断，补补偿他在在另一方方面的欠欠佳表现现；案例5，，销售经经理应与销售代代表一起起讨论问问题，取取得一致致意见，，修正工工作计划划，预见对新新医师的的需求，，并在这这段期间间里，减减少预计计的访问问次数。。北京金思思得管理理顾问有有限公司司91销售跟进进中所遇遇问题情情景及专专家建议议案例6代表陈力力上个季季度未达达销售目目标，他他的地区区经理张张斌试图图找出原原因，他他知道陈陈力对产产品很熟熟悉，技技巧上也也没问题题，而且且从他的的报表及及报告上上反映出出他每个个月都能能按计划划拜访医医师，频频率及次次数也很很正确，，但最近近发生了了一件事事，在陈陈力的报报告中记记录：上上个月二二十三日日（周四四）下午午15：：30~16：：00拜拜访了XX医院院的李医医生；而而地区经经理曾预预定拜访访李医师师，但李李医师已已经出差差，要到到下星期期一才会会回来，，结果证证实，陈陈力的拜拜访记录录是假造造的，张张经理认认为：陈陈力以前前报表和和报告是是不是都都是假造造的，而而这正是是他不能能完成销销售目标标的原因因。单看看他的报报告是无无法提供供任何解解释的。。北京金思得得管理顾问问有限公司司92销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议地区经理必必须自问：：自己用来比比较成果与与计划的资资料，可靠靠性有多大大。案例6，除除了假报告告的严重性性外，销售售经理必须须说服他的的业务代表表，尽可能能准备正确确而可靠的的报告，如如此，才能能执行有效效的工作跟跟进，并协协助业务代代表们增加加生产力；；北京金思得得管理顾问问有限公司司93销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议案例7代表秦士红红共负责4家医院的的15名医医师，但是是有4个医医师完成了了他的销售售目标的80%，而而另11名名只是处方方非常少的的一部分，，尽管跟进进工作时询询问她的情情况，她振振振有辞的的讲，我宁宁可拜访20%的有有很好潜力力的医师，，完成80%的指标标，也不去去拜访那80%的有有少量甚至至没有处方方量的医师师。你的代表中中是否有这这样？你是是如何处理理这件事的的？北京金思得得管理顾问问有限公司司94销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议对待业务代代表工作的的某些方面面，若是过过分强调，，可能会忽忽略了其他他方面；案例7，销销售经理必必须经常保保持对业务务代表各个个层面不同同的重要性性的了解，，如果必要要的话，并并可减少较不重重要的方面面管制；北京金思得得管理顾问问有限公司司95销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议案例8XX公司营营销部年度度计划中对对一个心脑脑血管扩张张药制定了了销售策略略，该产品品有注射液液和口服液液，注射液液推广时间间近8年，，口服液也也是今年推推广的重点点产品并且且公司在促促销上投入入很大，有有详细的产产品说明、、广告宣传传、礼品，，但代表们们对此产品品并不热衷衷销售且销销量不见增增长，以至至于生产出出的产品库库存积压，，而生产计计划是配合合公司年度度销售计划划制定的。。北京金思得得管理顾问问有限公司司96销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议公司的推广广计划是根根据销售目目标、潜在在利润考虑虑的，每一一种产品都都赋予了推推广比重，，这是公司司整体营销销策略的要要求；区域销售行行动计划是是根据公司司年度营销销计划设计计的，是其其中的组成成部分，区区域经理在在销售跟进进工作中，，对计划内内的某些标标准及目标标不能表现现出一种松松懈的态度度，否则代代表们也会会形成错误误的工作习习惯；在评估代表表的销售推推广工作时时，不仅要考核核计划的执执行情况，，而且要考考核计划的的执行方法法与预期目目标；北京金思得得管理顾问问有限公司司97销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议案例8中口口服液销售售情况不好好，与计划划、目标发发生了偏差差，区域经经理要考察察偏差的真真正原因，，如果是目目标不切切实际，则则销售中将将对目标做做以修改；；区域经理也也必须对业业务代表做做的好的工工作进行跟跟进，而非非只对其问问题的工作作范围进行行跟进