人寿保险公司人培训快乐生存公式

人寿保险公司人培训快乐生存公式杨建冬0203连续两年华人保险大会“铜龙奖〞2004年太平人寿江苏分公司顶峰会长2004年华人保险大会“银龙奖〞2005年太平人寿江苏分公司三星会/金星会/顶峰会会长华人保险大会大陆地区演讲嘉宾MDRT内阁会员22021/2/23第二页，共19页。成功并不复杂世界寿险界无数超级业务员几十年的营销生涯其实只是做好——积累一定的客户量老客户加保老客户转介绍3件事32021/2/23第三页，共19页。他们的快乐之道……姓名年资累计客户量10、11月成交老客户加保老客户转介绍其它新增袁正才2年19018件3件10件5件幺红军2年13216件9件3件4件遇慧君3年20012件4件8件0件42021/2/23第四页，共19页。他们的快乐之道……姓名年资累计客户量10、11月成交老客户加保老客户转介绍其它新增解莉红4.5年36050件10件39件1件王淑娟7年100014件4件10件0件简璞8年11638件6件2件0件52021/2/23第五页，共19页。快乐生存公式高绩效〔件数〕=新增客户量+老客户加保+转介绍成交62021/2/23第六页，共19页。在当前的寿险市场中，中上效劳程度的业务员每年可以做到——不同业务员的比例是不同的同一个业务员不同年份的比例是不同的？：1每？位老客户产生1位转介绍成交客户？：1每？位老客户有1位加保72021/2/23第七页，共19页。持续高绩效业务员的快乐生存模型表第一年第二年第三年第四年第五年第六年年初累计客户0占比50占比95占比135占比171占比204占比新增50100%3978%2856%1938%1224%48%转介绍00%612%1224%1734%2142%2652%加保00%510%1020%1428%1734%2040%假设转介绍成交率8：1，加保成交率10：1，且保持比例不变82021/2/23第八页，共19页。辛苦三五年，快乐一辈子！假如你的客户在204位以上，你只需要做好老客户经营的转介绍和加保就足以让你成为绩优高手假如你的客户缺乏135位，你当前的重点是加大客户数量的积累假如你的客户量介于两者之间，你在做转介绍和老客户加保还要开拓一些新增客户92021/2/23第九页，共19页。我辛苦了几年？两种不同状况下不同的生存状态一个业务人员从业3年，客户积累200，主要客户来源来自于老客户经营一个业务人员从业6年，客户积累120，根本没有老客户的加保和转介绍成交102021/2/23第十页，共19页。作业和讨论1回忆自己06年成交的保单——老客户转介绍成交多少件？占比多少？老客户加保多少件？占比多少？新开拓客户多少件？占比多少？据此确定自己所处在的位置〔年份〕；对照高绩效业务员的快乐生存模型表，制定自己2007年一季度及全年快乐生存模型。112021/2/23第十一页，共19页。关于“快乐〞的困惑我们也在要求转介绍，为什么客户不愿意提供名单？为什么客户不愿意帮我宣传？我们也想让老客户加保，可总是很难成功，而老客户却跑到别人那儿买保险？除了关注客户量，你分析过客户的质吗？122021/2/23第十二页，共19页。客户关系分类表132021/2/23第十三页，共19页。忠诚客户的定义经常重复购置公司的系列产品对竞争对手的促销手段有免疫性品牌倡导者142021/2/23第十四页，共19页。加温你的客户关系满意是老客户加保和提供转介绍的最低限度忠诚的客户，是“幸福〞的保证！加温客户关系，靠效劳品质！152021/2/23第十五页，共19页。作业和讨论2请把自己的客户按客户关系分类对号入座；看看你的客户在每个级别中占比是多少？为加温你的客户关系，07年一季度以及全年你的行动措施是什么？162021/2/23第十六页，共19页。快乐营销的内涵每年新增50件