亚特食品MA经营的方案

ma经营课程目标于本课程的结束时,学员应能:通过对ma经营认知、流程及模式的学习，掌握通路操作手法，进而提升ma经营绩效课程全貌一、ma定义二、背景、现状三、店内七大要素四、经营ma基础知识五、ma经营策略六、ma经营问题思考ma的经营一、ma的定义ma的定义：符合下列5项指标的生鲜超市

二、演变背景1传统通路批发形式的演变为社区连锁店2社会发展人民生活改善，形成社区生活模式3消费者购物方式的改变二、现状12345大多为私人经营，随意性大，较ka卖埸相比组织架构较松散经营中数据处理平台、专业人员不足，经营意识较差模仿大型卖埸经营手法，主要走家乐福路线经营品项在3000个左右，以食品和日用品消费为主作为ka经营效益较低，作为零售店经营，业代管理技巧不足三、店内管理7大要素分销位置陈列价格库存助销促销店内管理要素的重要性对消费者购买影响程度

分销(sku-stockkeepingunit)

摆放在零售商店的货架上，能够被购买者看到、接触到，有足够库存可以销售的某规格产品分布3.1分销三、店内管理7大要素

3.1.2分销--陈列原则产品款式选择产品陈列方式产品陈列空间陈列原则能更有效管理货架空间从而增加回报三、店内管理7大要素3.1.3分销标准形式通常的分销组合中应包括：品牌品类口味产品包装建议零售价格产品的必要性陈列方式三、店内管理7大要素品项韩道容器面系列1*12真好拌1*24河南烩面1*24河南烩面5连盒鸡汁面1*24超级可口乐系列

金装（不带蛋）(加卤蛋)1*12烩面口味辣白菜鲜虾面香菇牛肉红烧牛肉香辣牛肉香菇炖鸡红油爆椒油泼辣子红烧牛肉香辣牛肉红油爆椒油泼辣子香菇炖鸡羊肉味牛肉味葱爆牛肉红烧明虾八宝辣酱羊肉牛肉三鲜三鲜牛肉羊肉西芹鸡蓉葱油鸡酸辣牛肉红烧牛肉西红柿牛腩香辣牛肉雪菜肉丝爆椒牛肉香菇炖鸡四川红牛四川泡椒油泼辣子羊肉烩面大盘鸡兰州拉面

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分销标准形式3.2.1店内表现要素•位置摆放在哪里？（首选陈列位置）哪里是消费者的针对该产品的首选地方?还能摆放在哪里？（交叉陈列位置）哪里能对消费者产生冲动购买\连带购买的刺激?挨着谁摆放？（货架相对陈列位置）哪里对转化和影响消费者产生作用?哪里对消费者容易产生连带购买?三、店内管理7大要素3.2.2如何选择店内最佳的位置？刺激消费者的冲动购买减少消费者的考虑时间三、店内管理7大要素3.3陈列标准陈列定义陈列的十大要素陈列的方式怎样做好标准陈列三、店内管理7大要素3.3.1标准化陈列的定义：依照公司标准将产品在店头透过绝佳的陈列位置及醒目活泼的广宣物摆放、吸引消费者的注意，并刺激消费者购买的过程三、店内管理7大要素3.3.2标准陈列的十大要素1．位置3、集中性4、包装别5、活动原则6、重点产品突出原则2、面积8、广促品运用配合7、价格对应10、品牌形象9、特殊性陈列三、店内管理7大要素3.3.3怎样做好标准陈列?定期拜访店主教育品牌优势利用货源保证客情辅助动作公司资源关键在于：人到、眼到、心到、手到三、店内管理7大要素4.1模式对零售价格的影响产品毛利导向的财务模式商业毛利导向的财务模式3.4.1价格三、店内管理7大要素3.4.2如何控制价格竞争?发现价格竞争的经常发起者了解客户对竞争者的价格变动处理方法尽量避免做以价格为导向的促销活动向客户证明我们产品的敏感度不高向客户说明价格弹性与销量弹性的互动关系三、店内管理7大要素3.4.3常见的价格表示错误1.没有任何价格标识2.货架上产品价格标识错位3.标识内容错误4.促销价格标识与正常货架价格标识不符5.产品对应若干新旧标识三、店内管理7大要素零售库存管理的最基本目的防止脱销断档3.5库存三、店内管理7大要素3.5.1库存数量库存数量实际库存数量

＝库存实有箱数（主仓和分仓）＋在途箱数－销

售承诺箱数实际可用库存箱数库存实有箱数在途订单数销售承诺数+-三、店内管理7大要素3.5.2库存周转率与库存周转天数概念库存周转率=销售成本/平均库存成本平均库存=(期初库存+期末库存)/2库存周转天数＝统计期间/库存周转次数三、店内管理7大要素条件:某客户的10月份销售额7万；该客户的毛利率是10%；该客户10月1日盘点库存为2万，11月1日盘点为3万；问题:该客户的月库存周转次数是多少？周转天数？如果该客户年平均库存是2.5万，该客户的年库存周转次数是多少？练习3.5.3订单管理订单是日常补货管理的第一步影响客户订单的信息（产品、价格、促销等）完善的订单处理流程（客户订单接收、传递、确认、处理的及时性和准确合理的客户订单配额办法影响客户订单的信息（产品、价格、促销等）完善的订单跟踪程序正确的订单处理反馈（正确的方式来和客户沟通在订单处理的情况和问题）三、店内管理7大要素3.5.5建议订单明确库存控制目标分析现有库存天数合理的订单周期观注信用控制、资金占用所带来的影响三、店内管理7大要素3.6助销3.6.1助销的说明；

直接帮助销售以提升销量为目的行为3.6.2助销的展开1.导购（长期、临促）2.赠品买5送1（提升消费者购买价值）3.挂架、陈列架（开辟第二陈列位置）4.特殊包装：5入5.异质赠品:河南烩面送饭盒

三、店内管理7大要素3.7促销1、促销的定义2、促销的重要性3、促销的作用4、何时需要促销5、如何做主题促销三、店内管理7大要素3.7.5谈判与促销活动合作卖场商谈合作事宜1、促销方式、时间、地点2、特殊陈列方式、位置、数量3、供货品项、数量4、零售价控制5、场地费用及付款方式6、活动过程控制谈判准备工作执行与控制三、店内管理7大要素3.7.5准备工作把适当的商品陈列在适当的位置配合适当的广告时间用适当的数量/价格适当的陈列面展现人员促销的展开谈判准备工作执行与控制要促销活动前必须作好充分的准备工作三、店内管理7大要素活动现场巡视保持正常货架陈列绝对优势确保广宣品布置醒目促销人员执行规范活动结束检讨效果，根据业绩达成、陈列情况、广宣布置等方面以书面形式呈报并存档3.7.5活动的执行与控制谈判准备工作执行与控制三、店内管理7大要素

四、合作前期基本知识1、合约要项2、基础帐款知识3、认知采购4、采购的考核指标

4.1合约要项合约条款：1、产品sku数（条码数）2、付款方式3、促销保证4、破损处理5、返利（折扣）6、费用7、争议解决8、价格

特别提示：合作第一步签订合约四、合作前期基本知识

信限：

公司依据客户经营及信用状况所设定之内部管

控最大客户欠款出货额度.

超信限:客户累计欠款出货且未收回部分之额度已超过

公司内控之该客户最大赊款出货额度.

信用额度计算方式：=旺季3个月的平均销售额*（结帐时间/30）*成长系数4.2、帐务基本知识四、合作前期基本知识

帐期：公司依据客户信用状况及自身资金运作目标与客户约定的欠款出货款项自出货日计算之最长回收时限.月结x天:

整月结:如:1月1-31日之出货,2月1日起x天内付款

非整月结:

如1月26日至2月25日之出货,2/26日起,x天内付款周结:

本周内支付上周货款下货x天:

货到后x天内付款批结:

本次到货后,结上次货款实销实结:

卖场销售多少,结款多少逾期：客户在规定账期内未付款，逾期也应停止供货应收帐款：出货未逾期部分+逾期帐款帐龄：客户欠款出货款项之赊欠时间结构(帐的年龄)4.2、帐务基本知识四、合作前期基本知识

4.3认识采购首先，他是一个人，渴望被尊重，被领导赏识，被提拔，被加薪在方便面行业,你比他更专业当人气不佳时，他希望冲销量，当销量有保障后，他要利润（费用）对畅销品要销量，对小品牌索取费用谈判力=品牌力+个人能力四、合作前期基本知识销量指标毛利指