医药销售技巧培训主动营销篇

医药销售技巧培训--------主动营销篇

医药销售技巧目录1、建立可靠性2、设立拜访目标3、探询：明确客户需求4、有效陈述5、仔细聆听6、处理反对意见7、样品、赠品及文献的使用8、缔结技巧如何建立可靠性初次见面相互猜疑影响沟通初次见面，对客户不了解，心里打鼓销售拜访更加紧张，相互间地位不平等客户对陌生的销售人员天然拒绝双方相互猜疑，增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑的方向从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？他有什么爱好？如何探询？如何向他陈述产品的优势？他的地位太高了，企业老总如何建立可靠性再次见面或经常往来的人也会相互猜疑从客户的角度来看：怎么又来了？这个人可信吗？还没用完货销售的不理想浪费时间从销售人员的角度看：上次拒绝了我不知销售的如何不知会问什么问题不知会提什么要求不知该如何提醒他兑现承诺

2023/1/13如何建立可靠性客户冷淡的可能想法销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法销售人员专业知识太肤浅，没法交流对前任经理有看法对公司有成见客户自身有问题2023/1/13如何建立可靠性建立可靠性的要点建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就建立可靠性有四个要点：诚挚礼貌技能平易性2023/1/13如何塑造成功的销售员人员类型分析销售人员应克服的不良习惯成功销售员的条件销售人员自我塑造2023/1/13销售员类型分析杞人忧天者让步者怯场者厌恶推销者电话恐惧症者本能的反对派2023/1/13销售人员的不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度2023/1/13销售人员的不良习惯随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理2023/1/13销售售人人员员的的不不良良习习惯惯使用用很很难难明明白白的的语语言言口若若悬悬河河开庸庸俗俗的的玩玩笑笑懒惰惰2022/12/31成功功销销售售人人员员的的条条件件忠于于客客户户、、忠忠于于公公司司、、忠忠于于自自己己要忠忠于于客客户户，，尽尽量量满满足足客客户户要要求求，，从从客客户户的的需需求求出出发发，，维维持持与与其其长长期期的的、、相相互互信信任任的的关关系系；；对公公司司负负责责，，维维护护公公司司利利益益，，维维护护公公司司信信誉誉；；发挥挥自自己己的的潜潜力力，，光光明明磊磊落落、、洁洁身身自自好好、、不不损损公公肥肥私私。。2022/12/31成功功销销售售人人员员条条件件掌握握行行业业知知识识、、了了解解客客户户业业务务掌握握行行业业知知识识和和企企业业状状况况行业业发发展展现现状状和和趋趋势势企业业的的历历史史沿沿革革、、企企业业在在同同行行业业中中的的地地位位、、企企业业的的经经营营方方针针、、规规章章制制度度、、销销售售政政策策、、售售后后服服务务等等产品品知知识识产品品专专家家、、应应用用专专家家；；最低低标标准准：：客客户户想想了了解解什什么么、、想想了了解解多多少少了解解的的东东西西：：原原料料及及辅辅料料；；适用用人人群群；；适适用用病病症症；；产产品品利利润润；产产品品性性能能；；产产品品的的优优势势；；售售后后服服务务等等2022/12/31成功销售售人员的的条件市场知识识市场调研研与市场场预测；；增加够够买的方方法与途途径；市市场容量量；产品品生命周周期等客户知识识：客户户基本情情况资料料；客户户经营状状况；客客户心理理、性格格、习惯惯、爱好好；进货货渠道；；购买方方式等树立双赢赢观念兼顾自己己和客户户的利益益作好幕僚僚工作充分调动动积极性性；密切切配合，，团结协协作2022/12/31成功销售售人员的的条件对机会的的敏感和和把握仁、义、、礼、智智、信、、勤热情投入入感激坚持不懈懈远见卓识识通情达理理2022/12/31成功销销售人人员的的条件件主动精精神身体健健康良好习习惯2022/12/31成功医医药销销售人人员的的条件件有激情情、热热忱、、热爱爱营销销事业业有扎实实的医医药知知识敢于接接受挑挑战敢于竞竞争、、善于于竞争争、精精力充充沛有非凡凡的自自信心心强烈的的成功功动机机、坚坚韧的的个性性感同力力（从从顾客客的角角度思思考的的能力力）自我趋趋向力力（达达成销销售的的强烈烈愿望望）敏感、、灵活活、易易于合合作（（有团团队精精神））信守承承诺、、诚实实可靠靠熟练的的销售售技巧巧、良良好的的沟通通本领领2022/12/31销售人人员的的自我我塑造造技能（（技巧巧）知识态度效果=（（技技能+知知识识）*态态度2022/12/31销售人人员的的自我我塑造造技能（（技巧巧）沟通技技巧交际技技巧计划和和报告告技能能自我修修养自学技技能销售技技巧2022/12/31销售人人员的的自我我塑造造知识产品知知识客户知知识竞争对对手产产品知知识竞争对对手策策略产品应应用知知识与工作作有关关的知知识2022/12/31销售人员的的自我塑造造态度责任心对销售的爱爱好挑战压力自我激励对客户的感感情投入程度对报酬的态态度2022/12/31访问目标的的确定设定访问目目标的重要要性目标明确提高效率减少盲目性性有针对性地地准备有目的地谈谈话便于引导和和控制客户户的思维2022/12/31拜访目标开户采购部经理理质管部主管副总上量开票员业务员2022/12/31客户性格格分析性格分析析2022/12/31客户类型型与销售售技巧分析型(1型)1、探询询：a.回答答开放式式问题b.接接受封闭闭式问题题c.不不喜欢假假设式问问题2、特征征与利益益：喜喜欢准确确和安全全3、成交交：a.不要施施压b.让他他安全c.总结结成交d.安全全第一2022/12/31客户性格格与销售售技巧权威型(2型)1.探询询:a.回答封封闭是问问题b.接受受开放式式问题c.不喜喜欢假设设式问题题2.特征征和利益益:喜欢欢特效产产品,价价钱不成成问题3.成交交:a.客户不不是为你成交交b.礼貌貌,直接接的要求求c.注重重结果,谈及该该产品以以往的成成功2022/12/31客户类型型与销售售技巧合群型(3型)1.探询询:a.回答开开放式问问题b.不喜喜欢封闭闭式问题题2.特征征与利益益:喜欢欢效率和和安全3.成交交:a.帮他做做决定b.温和和平静c.不要要高压手手段d.客户户至上e.强调调客户利利益2022/12/31客户性格与销销售技巧表现型(4型型)1.探询:a.回答各种种问题b.特别喜欢欢开放式和假假设式问题2.特征和利利益:注重效效果,喜欢新新东西3.成交:a.口才好,表情丰富b.关键是得得到认同c.强调产品品的独特利益益2022/12/31访前计划的次次序查核前次访问问内容，参考考顾客以及业业务内容的有有关事项及有有无约定办理理事项，如果果需要补办，，立即办理。。查核最佳访问问时间，如果果可能的话事事先以电话约约定时间。依据长程目标标确定此次访访问的短程目目标。以过去的经验验或以想象方方式暂定顾客客需求以及开开场方式。准备应用之““优势叙述词词”及支持资料。。预测可能提出出之反对意见见及处理方法法。暂定的缔结访访问方式。2022/12/31访前准备的益益处从思考中准备备良好的销售售策略，避免免因临时偶发发的策略有欠欠周详的地方方。事先预测可能能遇到的障碍碍，并准备排排除的方法，，达到有效沟沟通的目的。。事先准备，胸胸有成竹，情情绪稳定，可可使访谈进行行的有条有理理。增加临场的应应变能力，避避免错失良机机。2022/12/31开场技巧1、称赞让让对方方觉得舒服2、探询澄澄清对对方的需求3、引发好奇奇心引引发对于新新鲜的事情发发生好奇心的的心理4、诉诸于好好强满满足向别人眩眩耀的自尊5、提供服务务协协助顾客处理理事务或解决决问题6、建议创意意为为顾客提供创创意而获得好好感7、戏剧化的的表演诉诉诸于听听觉、视觉、、味觉、嗅觉觉、触觉等五五感官的表演演，让顾客亲亲自体会商品品的感觉8、以第三者者去影响将将第三三者满足的实实例历历如绘绘地提出来证证实9、惊异的叙叙述以以惊异的消消息引发顾客客的注意力2022/12/31良好开开场的的效果果能够抓抓住注注意力力把结论论提示示在前前从顾客客的利利益谈谈起，，避免免拒绝绝掌握竞竞争问问题的的重点点可以处处理/化解解一些些反对对意见见2022/12/31十二种种创造造性的的开场场白提及金金钱真诚的的赞美美利用好好奇心心提及有有影响响的第第三方方举著名名的公公司或或人做做例证证提出问问题向顾客客提供供信息息/资资料表演展展示产产品特特性利用小小礼品品向顾客客求教教强调与与众不不同利用赠赠品2022/12/31不论谁谁都有有自尊尊心，，也总总是希希望别别人能能对自自己的的长处处给予予较高高的评评价。。如果果你能能把握握这一一点，，满足足对方方的这这种愿愿望，，那你你就能能取得得成功功。会说说话话的的人人不不一一定定都都是是会会听听的的人人。。自自己己不不是是说说个个不不停停而而是是洗洗耳耳恭恭听听的的人人才才是是会会说说话话的的人人。。2022/12/31潜在在顾顾客客的的接接触触方方式式•电话话：：关关键键话话要要留留在在见见面面时时谈谈。。点到到为为止止不在在会会晤晤前前给给予予过过多多资资料料突击击会会谈谈：：访访问问前前应应了了解解一一些些情情况况访问问前前不不应应先先打打电电话话约约见见•发E-mail•熟人人引引见见2022/12/31接触触潜潜在在顾顾客客的的注注意意事事项项不要要试试图图向向内内勤勤推推销销不要要让让内内勤勤给给你你找找一一个个不不能能做做主主的的人人要找找的的人人不不在在，，不不要要留留下下名名片片不要要留留下下销销售售手手册册和和电电话话号号码码要主主动动上上门门，，不不要要等等别别人人约约见见2022/12/31与客客户户约约谈谈的的技技巧巧———5W1HWho谁谁谁谁是是决决策策人人What什什么么什什么么是是决决策策上上最最重重要要的的因因素素Why为为什什么么为为什什么么这这些些因因素素最最重重要要Where何何地地用用在在什什么么地地方方，，在在什什么么地地方方使使用用When何何时时什什么么时时间间需需要要How如如何何如如何何满满足足客客户户的的要要求求，，让客客户户满满意意2022/12/31与客客户户约约谈谈的的注注意意事事项项切勿勿在在接接待待处处洽洽谈谈不要要忘忘记记双双方方心心理理上上的的相相对对地地位位没有有充充分分了了解解客客户户需需求求前前，，切切勿勿谈谈论论价价格格与与利利益益不用用花花太太多多时时间间介介绍绍与与对对手手相相同同的的产产品品属属性性上上不要要忘忘记记用用顾顾客客的的语语句句或或术术语语表表达达要用肯定定性语句句注意让顾顾客多谈谈话，自自己留心心听、不不断提问问及时总结结并陈述述顾客认认可的优优点2022/12/31如何处理理客户抱抱怨(一一)抱怨是不不可避免免的抱怨的原原因：质质量、数数量、不不合适站在顾客客立场上上看待抱抱怨要保持真真诚合作作的态度度宽宏大量量、不要要小气认真对待待顾客抱抱怨，及及时调查查、处理理不必遵循循任何特特别规定定不责备顾顾客不能向一一个发怒怒的顾客客讲道理理2022/12/31如何处理客户户抱怨(二)10.在处理顾客为为了维护个人人声誉的抱怨怨时，格外小小心12.只只进行部分赔赔偿，客户就就会满意13.不不能承诺无法法兑现的保证证14.顾顾客发怒时，，他的情绪是是激动的15.要要同顾客进行行面对面的接接触16.要要让顾客提意意见，善于分分析顾客尚未未提出的意见见17.顾顾客并不总是是对的，但认认为其正确是是必要的。2022/12/31克服价格异议议的12种方方法(一)在任何可能的的时候把你产产品的质量、、价值展示给给潜在顾客，，让顾客“看到”、“感觉到”你的产品把生产中的质质量检控体系系及质量检测测结果展示并并解释给潜在在顾客解释利益，大大多数人愿意意为质量上的的受益出高价价提供满意顾客客的事例，许许多人在看了了良好质量证证明后都愿意意为此出高价价强调一点：你你的服务人员员都是经训练练并证明合格格后才启用的的，向顾客解解释这意味着着什么告诉你的潜在在顾客我们的的产品利润空空间是很大的的，并告诉他他这有什么好好处2022/12/31克服价格异议议的12种方方法（二）7.阐明明你公司对顾顾客的承诺8.告诉诉顾客你公司司的光荣历史史及优良的设设施装备9.展示示对你公司满满意的顾客名名单，告诉潜潜在顾客你是是如何帮助每每位顾客以使使其满意10.向潜潜在顾客展示示你对他们真真的很感兴趣趣，当你的潜潜在顾客感感觉到你是真真的关心他时时，价格就变变得不那么重重要了11.要要恪守诚信原原则，永远不不失信于顾客客，你为顾客客做得越多，，价格就变得得越不重要12.要要兴奋起来，，你的顾客对对产品的喜爱爱程度与你的的积极态度成成正比2022/12/31十种典型顾客客的攻克技巧巧唯唯诺诺的顾顾客(难度系系数4)今今天为什么么不买？强装内行的顾顾客(4)您您对对商品非常了了解，准备买买多少?金牛型顾客(4)调调拔资金需要要几天?完全胆怯的顾顾客(3)寻寻找找自已与他们们生活上的共共同点冷静思索型顾顾客(5)礼礼貌貌、诚实且消消极一点冷淡的顾客(8)想想方设法让其其对商品发生生兴趣“今天不买”“随便看看”的顾客(3)只只要价格上给给予优惠…好奇心强的顾顾客(3)强强调千载难难逢的好机会会人品好的顾客客(4)认认真真、礼貌、专专业粗野而疑心重重的顾客（4）不不可争争论，留心情情绪变化2022/12/31让步十六招招（一）不要一开始始就接近最最后目标不要假定你你已经了解解对方的要要求不要认为你你的期望已已经够高了了没有得到某某个交换条条件，永远远不要轻易易让步如果对方声声称由于某某个原则而而使某个问问题不能妥妥协时，不不能轻易相相信经验表明，，在重要问问题上先做做让步结果果常常是失失败者适当的让步步不但使对对方的人无无法团结，，而且能更更进一步分分化他们接受对方的的让步时，，不要感到到不好意思思或者有罪罪恶感2022/12/31让步十六招招(二)9.不不要忘记记自己让步步的次数10.没没有充分分准备好讨讨论每个问问题前，不不要开始商商谈11.报报价或还还价一定要要有“弹性”12.你你的让步步不要表现现得太清楚楚13.卖卖方让步步时，买方方不应该也也做相应的的让步14.在在你了解解对方所有有的要求以以前，不要要做任何的的让步，否否则对方可可能会得寸寸进尺15.不不要执着着于某个总总题的让步步16.不不要做交交换式的让让步2022/12/31七种成交技技巧(一)一、成功的的推销法则则（32字字法则）机不可失，，失不再来来，趁热打打铁，尽快快成交奋勇一搏，，转败为胜胜，锲而不不舍，金石石可镂二、七种成成交技巧1.“成功无疑”的成交技巧巧你假设潜在在顾客将要要购买，从从而达成交交易。你认认为买主答答应购买是是理所当然然的事。对成功无疑疑，才能达达成交易成功无疑的的技巧是最最有效、最最简单、最最稳妥的技技巧。通常常你会惊奇奇自己做成成了根本不不可能的生生意。假设设顾客要购购买，然后后继续进行行推销，就就象要解决决一些细节节问题一样样简单自由由。2022/12/31七种成交技技巧(二)2.“小问题”的成交技巧巧如果你强迫迫买主给你你答复，那那通常只有有拒绝。但但如果和善善地引导他他们，让他他们回答一一些简单的的问题，他他们经常会会接受购买买的。不要问“是否”，问“哪一个”你比较喜欢欢哪一个？？你希望何时时交货？用现金还是是用支票？？“小问题”成交技巧是是允许顾客客在交货期期、产品特特征、颜色色、支付条条款、或订订货数量方方面作出低低风险的选选择。2022/12/31七种种成成交交技技巧巧(三三)3.“实际际行行动动”的成成交交技技巧巧当销销售售人人员员采采取取一一些些实实际际行行动动时时，，人人们们会会更更积积极极地地购购买买。。这这些些实实际际行行动动要要让让潜潜在在顾顾客客参参与与进进来来。。心理理学学家家认认为为：：人人们们能能记记住住所所听听见见的的事事情情的的1/5，，所所看看到到的的事事情情的的2/5，，但但是是能能记记住住既既听听见见又又看看见见的的事事情情的的4/5。。典型型案案例例：：销销售售安安全全开开关关推销销员员走走进进顾顾客客办办公公室室后后，，首首先先把把榈榈放放在在桌桌上上，，然然后后说说：：“请拉拉下下把把手手”。这这种种行行动动就就是是他他推推销销的的开开始始。。“你看看，，这这种种开开关关没没有有闪闪动动，，没没有有火火灾灾危危险险，，也也没没有有触触电电危危险险。。”推销销员员说说：：“你们们现现在在使使用用的的是是哪哪种种安安全全开开关关？？”“还没没有有。。”推销销员员表表现现得得很很吃吃惊惊，，“什么么？？你你们们还还没没有有安安装装任任何何安安全全开开关关？？”“没有有，，我我们们已已经经生生产产十十年年了了，，还还未未发发生生任任何何事事故故。。”2022/12/31七种成交技巧巧（三）同时，推销员员又把开关推推到顾客面前前，大多数顾顾客会再拉一一两次，这是很自然的的。推销员继继续问：“买火灾保险了了吗？”“当然！”“多长时间？”“十年”。“发生过火灾吗吗？”“没有。”“为什么不放弃弃买保险呢？？”“为什么？工厂厂随时都有发发生火灾的危危险，我们希希望有所保障障。”“那就对了，现现在你可以使使用安全开关关，一次事故故造成的损失失远远多于给整个工厂厂安装开关的的费用。”2022/12/31七种成交技巧巧（四）4.以“即将发生的事事情”的技巧成交“即将发生的事事情”的成交技巧是是利用避免丢丢失的欲望来来推销：如果果买主不利用用你提供的机机会，他将会会遭受无法弥弥补的损失。。人们常常对未未来的希望或或当前的满足足无动于衷，，但他们会担担心失去已经经得到的东西西，当受到威威胁时，他们们就会破立而而出立即行动动。你每天都会遇遇到避免丢失失的机会，通通过向潜在顾顾客生动地描描述失去的可可能性，你就就可以驾驭顾顾客。那种必须在作作出决定之前前把每件事都都看清楚的人人将永远不会会做决定。2022/12/31七种成交技巧巧(四)“即将发生”的成交方法:<1>这这个价格只有有今天有效<2>不不能保证下个个月还能拿到到这个价格<3>这这个价格将将在2013年元月1日前前有效，新的的价格已经制制定出来<4>现现货已经不不多了，只剩剩下最后两件件了<5>最最近需求业业务很多，时时常断货，如如果不尽快确确定，恐怕下下个月也无法法安排2022/12/31七种成交技巧巧(五)5.“第三者者的认认可”的成交交技巧巧引入其其他人人——一位专专家或或一位位顾客客熟悉悉的人人，作作为第第三者者对推推销起起推动动作用用，第第三者者有很很高的的可信信度。。每一位位潜在在顾客客都有有很强强的模模仿力力，你你所要要做的的就是是引导导他们们进入入正确确的轨轨道，，第三三者的的成功功对他他有最最强感感召力力。每个人人都担担心失失败，，第三三者的的经验验对他他最有有用。。2022/12/31七种成成交技技巧（（六））6.“不劳而而获”的成交交技巧巧“不劳而而获”的欲望望是人人类固固有的的本性性，是是普遍遍存在在着的的。推销员员允诺诺给顾顾客一一些额额外的的好处处，再再冷酷酷狡猾猾的顾顾客也也会接接受。。它通过过向顾顾客提提供一一种特特殊的的诱惑惑来促促进购购买。。保留好好“免费”这一最最后的的诱导导物。。不劳而而获最最适合合用做做最后后的诱诱导物物，要要把它它保留留到最最后。。这种种销售售诱导导物之之所以以起作作用是是因为为它满满足了了顾客客白占占便宜宜的欲欲望。。它可可以提提供一一种有有价值值的东东西或或是很很微小小的东东西，，可以以是现现实的的也可可以是是虚幻幻的，，它告告诉人人们假假如不不采取取行动动就要要失去去它。。不要把把所有有武器器一次次都搬搬出来来，要要保留留一件件。小礼品品促销活活动2022/12/31七种成成交技技巧（（七））“问而得得”的成交交技巧巧《圣经经》中中说：：“你请求求得到到它，，它就就会被被赐予予你。。”请求得得到订订单，，就如如同请请求别别人的的帮助助。当当你请请求帮帮助时，你你却给给了对对方更更大的的帮助助，增增强了了他的的自重重感。。我们们喜欢帮助助别人人超过过了接接受别别人的的帮助助，它它保护护和鼓鼓励了了自我我。当你请请求顾顾客购购买时时，并并没有有削弱弱自己己的地地位，，通常常你能改善善处境境。他他帮了了你，，同时时自己己也很很愉快快。“问而得得”的技巧巧，使使难以以应付付的顾顾客认认识到到他们们的重重要性性。2022/12/31处理价格格异议的的能力测测试顾客对于于“价格太高高”的抱怨古古已有之之，尤其其是在通通货膨胀胀的今天天，产品品的售价价会毫无无疑问地地继续上上涨。假假如你使使用的方方法正确确，则顾顾客对于于价格太太高的抱抱怨是很很容易加加以克服服的。然然而，许许多推销销员因听听到顾客客太多的的对产品品价格的的抱怨而而导致自自己也认认为价格格真的太太高。许许多推销销员往往往忽略了了这一事事实：一一个讲究究信誉的的公司很很少会把把其价格格订得太太离谱。。因此，，一个好好的推销销员必须须学会如如何轻易易地克服服客户对对价格的的抱怨及及反对。。以下的这这些问题题可以帮帮助你解解决克服服价格的的抱怨。。如果你对对下面题题目的回回答是“是”的话，那那么填上上该题后后面所标标出的分分数；如如果你的的回答是是“不”的话，在在分数栏栏标上零零，最后后把所有有的分数数加起来来。2022/12/31处理价格格异议的的能力测测试问题分分数数1.当当你面面对顾客客对价格格抱怨时时，你是是否立即即就能分分辨出这这是一个个真正的的反对，，还是顾顾客想对对价格信信息多一一份了解解及要求求？（10分））________2.你你自己己是否确确实相信信你的价价格并不不是太高高？（10分））________3.你你是否否清楚而而且了解解你所有有竞争者者的价格格及他们们的产品品质量？？（10分）4.你你是否否十分了了解你所所销售的的产品的的原始价价格以及及在产品品售出后后你仍需需付出的的全部费费用？（（10分分）________5.你你是否否知道你你公司在在广告方方面所花花的费用用及其对对准顾客客的价值值？（10分））________2022/12/31处理价格格异议的的能力测测试6.售售后的的服务费费用是不不是也包包括在你你的售价价中？（（5分））_________7.对对于竞竞争者的的价格及及服务的的优点，，你是否否擅长加加以弥补补及争取取优势？？（10分）_________8.如如果你你的价格格对于那那些位于于“边缘界限限”的准客户户们（只只差一点点就可以以变成真真正的顾顾客）而而言，如如果确实实是太高高的话，，你是否否能够立立即觉察察出来？？（5分分）_________9.如如果顾顾客认为为或暗示示你在价价格上欺欺骗他，，而这却却不是事事实的话话，你是是否能坚坚持不让让步？（（5分））_________10.在在极少的的机会中中，假如如你实在在不能克克服价格格异议，，你是否否能立即即与你的的销售部部经理联联系，以以求解决决或帮助助？（10分））_________2022/12/31处理价格格异议的的能力测测试11.你你是是否把你你自己的的服务也也尽量当当成商品品价格的的一部分分而推销销出去？？（5分分）________12.你你是是否能够够把你所所代表的的公司的的声誉也也尽力地地当成是是商品价价值的一一部分而而推销出出去？（（10分分）________如果你的的分数是是100分，这这表明你你对于处处理顾客客的价格格异议而而言是一一个十足足的专家家；85分以上上则说明明你几乎乎是一个个专家；；分数低低于75分，则则表明你你需要改改进自己己的推销销技巧。。2022/12/31处理价格格异议的的能力测测试解析客户对价价格的抱抱怨分为为两类：：一是真真正对价价格不满满，二是是隐藏性性的拒绝绝，即顾顾客对这这个产品品的其他他条件或或对推销销员的介介绍不能能完全相相信或满满意，而而采取一一种迂回回、推托托的战略略，或是是顾客为为了杀价价，也可可能是想想对你产产品的价价格结构构有进一一步的认认识，或或想试探探你对于于产品的的信心以以及你所所提供价价格的公公正可靠靠性而提提出的反反对意见见，所以以，一个个好的推推销员必必须能够够明辨顾顾客对于于价格的的反对是是真正的的，还是是借题发发挥。如如果是对对价格真真正的反反对，就就要跟顾顾客一起起研究是是否能改改进，比比如付款款的方法法、订购购的数量量等。如如果是隐隐藏性的的反对，，则推销销员必须须加强顾顾客对产产品的信信心，加加强自已已产品的的优越性性以克服服顾客的的怀疑。。2022/12/31处理价格格格异议的能能力测试做一个推销销员，首先先必须对自自已产品的的价格有十十分的信心心，因为，，如果连你你都对公司司的订价政政策及产品品的真正价价值感到怀怀疑,那么么,又怎能能要求顾客客相信你的的产品及价价格呢?“知已知彼,百战不殆殆”。对于竞争争者产品价价格及质量量，你都有有需要了解解清楚，因因为顾客经经常会向几几家公司询询价，所以以你的订价价与产品必必须超过竞竞争才能拥拥有优势。。许多产品都都有售后服服务，因此此，你要对对你产品的的价格中哪哪些是产品品真正的成成本，哪些些部分是售售后服务的的成本有一一个了解，，那么当顾顾客提出反反对意见的的时候，你你比较容易易应付得体体，因为你你自已已经经有了一个个清晰的概概念。推销员要了了解公司的的广告费用用及这些广广告对顾客客的价值，，如对顾客客使用的引引导、介绍绍、对产品品特性的描描述、使顾顾客较易选选择适当的的产品等。。总之，你你对产品的的各种销售售费用知道道得越详细细，就越能能够了解所所订价格的的理由，才才能够加强强信心及对对顾客的说说服力。2022/12/31处理理价价格格异异议议的的能能力力测测试试6.有有的的公公司司售售后后服服务务是是免免费费用用的的，，有有的的则则是是规规定定一一定定期期限限内内免免费费用用，，超超进进规规定定的的期期限限则则收收费费，，因因此此你你要要了了解解这这种种费费用用及及人人工工服服务务是是否否计计算算在在售售价价之之内内。。7.好好的的推推销销员员不不能能一一味味自自已已的的产产品品一一定定比比别别人人好好，，也也许许竞竞争争者者的的产产品品质质量量或或服服务务比比你你的的强强，，这这时时推推销销员员一一定定要要想想办办法法来来弥弥补补你你自自已已在在价价格格或或质质量量上上的的弱弱点点。。8.如如果果你你的的价价格格对对于于许许多多边边缘缘性性的的准准顾顾客客而而言言的的确确太太高高，，你你必必须须研研究究怎怎样样增增加加更更多多顾顾客客而而减减少少单单位位固固定定费费用用，，要要吸吸引引更更多多顾顾客客有有时时要要因因地地制制宜宜。。2022/12/31处理理价价格格异异议议的的能能力力测测试试9.如如果果顾顾客客认认为为在在价价格格上上你你在在欺欺骗骗他他而而实实际际上上并并没没有有的的话话，，你你必必须须坚坚持持你你的的立立场场，，绝绝对对不不能能为为了了获获得得订订单单而而与与顾顾客客妥妥协协，，否否则则顾顾客客必必认认定定你你在在欺欺骗骗他他，，从从而而轻轻视视你你的的人人格格，，所所以以这这时时坚坚持持立立场场是是非非常常必必要要的的。。10.如如果果你你能能做做到到以以上上9点点，，那那么么几几乎乎大大部部分分的的价价格格异异议议都都能能克克服服。。如如果果在在许许多多场场合合中中推推销销无无法法克克服服价价格格上上的的困困难难，，最最好好的的一一个个办办法法就就是是向向顾顾客客解解释释自自已已权权限限有有限限，，必必须须向向上上级级报报告告，，那那么么这这时时就就可可由由上上级级出出面面面面完完成成任任务务。。2022/12/31处理价格异议议的能力测试试11.不论销销售何种产品品，你都不要要忽略自已的的服务，这种种服务也许是是形式上的，，如个人对顾顾客的关心，，也可能是实实际的，如向向顾客提供有有关信息等。。如果你对顾顾客提供愈周周详的服务，，对顾客而言言，购买你的的产品就增加加一份价值。。12.商誉是是重要的，推推销员必须把把公司的名誉誉当成商品的的一部分。事事实上对顾客客而言，购买买信誉卓著公公司的产品会会比较放心，，这种“放心”也是商品价值值的一部分。。一个公司的的商誉是经过过许多人长时时间共同努务务的结果，代代表公司无形形资产的一部部分，所以把把公司的商誉誉当成是商品品价值的一部部分是十分合合理，而一个个好的推销员员也必须让顾顾客了解这个个道理。2022/12/31五种提高意外外拜方访效率率的方法1.省略略俗套，单刀刀直入。首先先谈你的产品品或服务。2.递给给顾客一件样样品，用来证证明真实性的的最确凿的方方法就是伸出出手自已感觉觉一下。你的的潜在顾客听听你说，然后后看照片来证证实他所看到到的，当他能能接触、感觉觉到时，他就就相信了。3.把名名片留在手提提包里。“我们需要时会会和你联系的的”，随之把名片片丢入垃圾筐筐。4.坚持持销售主题，不跑题题。5.永远远想着成交。。2022/12/31带着企企划案案见客客户一、价价格表表与企企划案案相同点点：都都是销销售工工具。。不同点点：*价价格表表由公公司统统一制制定，，简洁洁明了了。*企企划案案由销销售人人员制制作，，十分分复杂杂。*价价格表表表明明我就就是我我，我我对自自已负负责。。*企企划案案表明明对客客户负负责，，为客客户着着想，，我为了了你。。二、企企划案案的主主要内内容1、客客户的的目标标将客户户的目目标按按照优优先顺顺序排排列，，最重重要的的放在在第一一个，，让客客户一一眼就就看到到他们们期望望达到到的一一切。。2022/12/31带着企企划案案见客客户2、你你的建建议通过你你的建建议达达到客客户的的目标标，概概述每每个目目标如如何达达成。。3、附附带效效益摘摘要本方案案带给给客户户的其其他重重要利利益：：免费费培训训，服服务等等。4、财财务收收益分分析成本、、利润润、资资金周周转、、流动动资金金量。。5、你你的保保证与与售后后服务务让准客客户充充分放放心。。2022/12/31处理反反对意意见的的基本本观念念1、不不可失失望、、放弃弃或投投降2、促促成双赢，不不可打打倒顾顾客3、让让顾客客坦开开胸襟襟乐意意沟通通4、耐耐心聆聆听，，探询询真正正原因因2022/12/31反对对意意见见可以以解解决决的的反反对对意意见见习惯惯性性的的反反对对期期望望更更多多资资料料逃避避决决策策抗抗拒拒变变化化需求求未未认认清清利利益益不不够够显显著著2022/12/31处理理反反对对意意见见的的方方向向难以以捉捉摸摸的的反反对对意意见见—先搞搞清清是是怎怎么么回回事事抗拒拒顾客客的的反反应应有有尽尽有有业务务代代表表的的处处理理行行动动拖延延的的抗抗拒拒不不相相信信产产品品利利益益得得述述FAB假借借理理由由的的抗抗提提出出含含糊糊的的借借口口探探询询真真正正原原因因，，从从话话中中话话让你你觉觉得得有有道道理理中中分分析析沉默默的的抗抗拒拒冷冷淡淡面面无无反反应应激激活活其其语语言言，，再再探探询询转换换话话题题的的抗抗拒拒闪闪烁烁其其词词，，不不集集中中在在主主题题针针对对有有机机会会的的一一个个主主题题探探上询询，，转转回回标标题题反对对层层出出不不穷穷反反对对层层出出，，不不听听你你解解释释找找出出真真正正原原因因，，针针对对一一个个解释释倦态态的的抗抗拒拒打打啊啊欠欠，，看看别别处处是是否否安安排排不不佳佳？？改改变变技技巧巧环境境2022/12/31处理理反反对对意意见见的的基基础础知道道应应该该知知道道的的—五个个熟熟悉悉•熟悉悉自自已已公公司司（（作作风风、、规规定定、、宗宗旨旨））•熟悉悉自自已已产产品品（（FAB））•熟悉悉你你的的顾顾客客（（性性格格、、特特点点、、爱爱好好））•熟悉悉竞竞争争品品牌牌•熟悉悉产产品品市市场场（（潜潜力力、、习习惯惯、、特特点点））2022/12/31处理反对对意见的的基础做到应该该做的•耐心聆听听顾客所所言•深入体会会顾客需需求•体会察觉觉隐藏抗抗拒•认真分析析反对原原因2022/12/31处理反对对意见推销人员员常见的的缺点*不熟悉悉自已的的产品*只讲不不听，不不让顾客客讲*喜欢驳驳倒顾客客2022/12/31顾客购买买意向的的积极讯讯号1、非言言辞的讯讯号眼睛发亮亮注意倾倾听身身体前前倾动动作暂停停话间点头头安安静思考考请请抽抽烟再翻说明明书2022/12/31要求意识识化的程程序无意识的的需求C.我我从来来不穿鞋鞋子，一一向觉得得舒适自在也不不觉得有有什么不不妥。探询R.我我了解解，习惯惯上不穿穿鞋子也也蛮舒服服的。不过过，你是是否曾经经踢到石石头而伤伤到脚？？潜在的需需求C.有有是有有过，敷敷些草药药就好了了。这种种情况常常会有。。探询R.如如果有有东西裹裹着而保保护你的的脚，就就是踢到到石头也不痛也也不会伤伤到脚，，你认为为如何？？显在的需需求C.如如有这这种东西西，倒很很理想。。FADR.我我们的的皮鞋穿穿起来毫毫无束缚缚感，让让您走起起路来轻快如腾腾云……反对意见见C.套套上笨笨重的东东西在脚脚上，很很不灵活活。2022/12/31处理反对意见见的基本程序序缓冲*感感谢顾客愿愿意提出反对对意见Cuchion*诚心实实意表示要了了解，并设身身处地的体会对方的感觉觉探询*以以诚心了解解更深入的原原因，探求真真正的原因Probe聆听*全全神贯注聆聆听对方说明明Listen*从中细细心辨出“话中话”、“弦外音”答复*充充分聆听确确认真正原因因，有针对性性答复Answer*无法答答复问题请写写下来，并约约定下次答复复2022/12/31FABFEATURE特性------产品的因素素或特色------ADVANTAGE功功效------产品的特特性会怎么样样、会做什么么----BENEFIT利益------产品的功效效对我（顾客客）有什么好好处--2022/12/31FAB叙述词词因为为---------（特特点）------它可以以---------（功效）------对您而言---------（利益益）------2022/12/31猫和钱1NEEDS（（需求）FEATURE（特点）真想好好饱餐餐一顿是是这样呀！！那你看这里有有很多钱2022/12/31猫和钱2NEEDS（需求））FEATURE（特点））真想好好饱饱餐一顿是是这这样呀！那你看这里里有很多钱钱也就是可以以买很多鱼鱼2022/12/31猫和钱3NEEDS（需求））FEATUREBENEFIT真想好好饱饱餐一顿是是这样呀呀！那你看这里里有很多钱钱也就是可以以买很多鱼鱼所以就能饱饱餐一顿2022/12/31FEATURE（特点）BENEFIT（需要）产品已具备备的带带给顾顾客的特征转转换为好处功能利益事实效用2022/12/31顾客业务员猫和钱的例例子NEEDS需求确认需求想好好饱餐餐一顿FEATURE盘子上有很很多钱功用证也就是说可可以买很多多鱼据提BENEFIT示所以就可以以饱餐一顿顿了F&B展开开方法2022/12/31顾客客购购买买意意向向的的积积极极记记号号言辞辞的的讯讯号号—开始始有有询询问问价价钱钱、、付付款款方方式式、、送送货货时时间间、、条条件件等等—说出出别别人人的的优优厚厚条条件件买买到到的的故故事事—要求求查查看看实实物物或或样样品品，，别别人人使使用用产产品品的的心心得得、、经经验验等等—对特特定定的的重重点点表表示示同同意意的的见见解解—开始始说说明明自自己己的的情情况况或或自自言言自自语语“不行行”或“麻烦烦了了”等—跟公公司司的的其其他他人人或或朋朋友友亲亲戚戚等等探探询询意意见见等等2022/12/31帮助助顾顾客客作作成成决决策策的的方方法法一一明确确化化再再强强调调产产品品利利益益要要点点及及优优异异功功效效1.产产品品：：品品质质包包装装药药效效副副作作用用2.条条件件：：付付款款条条件件价价格格政政策策售售后后服服务务等等业务务代代表表：：诚诚信信专专业业知知识识事事务务处处理理能能力力公司司：：宗宗旨旨管管理理制制度度有关关人人员员：：专专家家团团等等2022/12/31站在在买买方方的的立立场场设设想想买方方在在作作成成一一种种变变化化的的决决策策时时心心理理会会动动摇摇而而不不平平衡衡担心心自自己己的的决决策策可可能能不不正正确确，，需需要要别别人人的的帮帮助助对于于新新的的想想法法或或事事物物没没有有信信心心而而不不舒舒服服，，要要求求更更多多的的证证据据支支持持顾客客在在决决定定购购买买时时会会有有什什么么担担心心？？损失失金金钱钱或或浪浪费费的的恐恐惧惧对商商品品本本身身的的价价值值置置疑疑被第第三三者者嘲嘲笑笑的的恐恐惧惧需求求充充分分的的信信心心才才能能进进一一步步做做决决定定2022/12/31优异功效效(DIFFERNTIALADVANTAGES)定意：一一家公司司经由行行销活动动以产品品为中心心总括提提供给顾顾客的服服务；使使得顾客客无法从从其他厂厂商获得得相同的的服务，，而宁愿愿付出相相当代价价以取得得这种服服务。说明：1、包括括的内容容非常广广泛，诸诸如：产产品本身身提供的的利益，，及时送送货，提提供经营营上的创创意，协协助度过过难关，，提供咨咨询服务务，技术术服务，，帮助解解决各种种困难，，教导专专业性知知识等等等综合形形成。2、除了了直接跟跟产品有有关的条条件以外外，还包包括心理理性因素素。诸如如：安心心感、身身份的感感觉，让让别人瞧瞧得起，，优越感感心理的的平衡而而专心经经营等。。3、许多多顾客并并未真正正享受应应得利益益。诸如如：产品品使用不不当，未未曾获得得技术服服务，或或解决困困难的方方法等等等。2022/12/31哪些事实实影响优优异功效效？1、产品品：：品质，，包装，，大小（（尺寸）），浓淡淡，用法法，功效，副副作用，，用后获获益，（（附加价价值）。。2、条件件：：付款条条件，授授信制度度，价格格政策，，售前/售后服务务，送货货安排，，年度契契约，分分批交货货。3、业务务代表：：推销技技巧，可可靠性，，谈话内内容，解解决疑难难，专业知识识，产品品使用方方法，技技术指导导能力，，管理能力力，事务务处理能能力。4、公司司：经营营宗旨，，行销策策略，顾顾客政策策，社会会性，对业界之之贡献，，广告（（内容、、方法））推广用品，说说明书，，电话应应接。5、有关关人员：：技术讲讲解能力力及内容容，技术术指导能能力。2022/12/31访后分分析的的程序序记录访访谈中中得到到的重重要消消息。。比对访访前计计划的的目标标是否否达成成？未达成成的重重点？？其原原因为为何？？是否有有达成成的希希望，，如何何达成成？排定下下次访访谈的的时间间，并并记录录重要要事项项，以以作为为下次次访谈谈的内内容依依据