市场开发运作体系

市场开发运作体系我们要面对的问题渠道：营销模式的创新渠道控制力如何加强如何利用专卖店庞大的信息资源产品的美誉度如何打造专卖店专业考核体系如何建立市场战略渠道误区分析渠道单一，过度依赖一类客户

在很多公司，合作伙伴只有经销商一种，造成鸡蛋全部放在一个筐里的现状，严重制约市场的发展有了合作伙伴就有市场：合作伙伴只有通过后期的维护和日常的管理才能真正成为有价值的合作伙伴重市场开发，轻产品研发和营销支持：

典型的只顾一头的市场做法，一个好的产品加一个好的营销支持才是一个市场成功的基础做广告就是做品牌：

寄希望于通过广告的拉动将品牌做大这对于品牌的建设、管理是不现实的。如果没有对品牌的核心理念、服务标准、终端形象、营销策划进行整合并付诸落实，那么品牌将无从谈起搞活动就是降价其实我们要真正懂得搞活动的含义：1、推广品牌的软实力，培养客户的忠诚度2、提高我们对合作伙伴的管理、服务能力如果理解以上两点，那么我们搞活动就绝不仅限于降价这一条路了方案说明通过对家具行业渠道开发模式和终端形象的诠释，针对目前国内家具市场的现状结合KD家居所处形势，盈利模式、招商模式必须有所改变和提升，以应对即将到来的市场变革摒弃传统的推广、开发模式和以经销商为核心的销售理念，未来渠道发展趋势一定是：1、点对点：简化流通环节，建立以专卖店为核心的销售理念。通过技术的手段实现对加盟专卖店的实时管控和信息分享，实现直接控制终端，达到政策的有效传达例：KFC、俏江南2、多渠道：传统渠道和现代渠道并行3、跨行业联合：实现多元的推广方式方式，充分整合社会资源，与当地装饰公司、协会、开发商进行充分的互动，举办各种产品发布会，提高在行业的品牌公信力4、在北京建立强大的网络销售推广平台，实现与全国消费者的直接对接，并可以迅速借助网络实现与各地实体店完成信息共享，完成异地订单。实施过程如下：渠道战略------要有站在未来看现在的眼光1、专卖店：强化对加盟专卖店的管理，缩小管理半径，强化销售人员专业素养和综合素质，完善售前售中售后细节，开展线上和线下业务操作。2、装饰：与当地大的装饰企业进行沟通和拜访，参与他们的市场推广和各种促销。和设计师建立良好的个人关系，对销售起到推动作用3、网络：和当地知名的建材网站进行沟通拜访，参加一些推广活动，挖掘商机例如高端业主见面会等4、政府：拜访相关协会领导，介绍我们的产品，建立与协会的关系，期望通过协会树立品牌在行业内的权威。和相关协会合作，开展冠名的设计大赛5、跨行业联合营销：依据不同的企业营销理念采取不同的合作细节，进行深度的营销合作，获取更大的市场资源

合作伙伴的选择符合公司基本规定着重理念性的考察对市场开发有信心，信誉良好，能够配合公司的市场开发策略，接受认同公司的企业文化、理念。对市场拓展能力、多元化的销售渠道建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。合作伙伴维护1、建立合作伙伴档案

在市场开发过程中，将信息整理成档案，包括个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握各方面需求，才能有针对性的提供服务2、客情沟通

将客户进行分类，根据重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解其在在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议，3、进行市场开拓，跨行业业务关系的建立，解决开发的困局在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，进行多渠道的开发，例如结合公司条件，多进行一些跨行业的合作，以此来带动合作伙伴的开发4、合作伙伴利益的保障

按照市场开拓渠道模式，本着和客户在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，对客户的利益要有绝对的保证，遵守承诺5、人力资源培训提供对合作伙伴及其团队的培训，使其对公司产品的充分了解，对进行市场开发的给予指导。

渠道控制目的：通过合理的手段，加大对渠道控制能力，使其稳定性、执行力等方面得到提高成本控制在库存、店面装修、市场推广、人力资源等方面加大其投入，制造换品牌、其它厂家介入的壁垒政策控制积极利用公司各项制度及合同，引导其按照公司即定方向发展，符合公司战略规划积极介入充分介入并熟知各级渠道。加大公司对各级渠道的影响力，为可能的渠道变革作好铺垫文化灌输通过企业文化培训、大型宣传推广、营销活动来改变合作伙伴的理念，以软实力来达到目标终端

---非同一般的终端价值体验：选择购买条件下，顾客愿意为购买过程付出足够多的时间、精力等成本，相应的，企业和渠道中间商就需要给予丰富的终端体验，让顾客感受到非同寻常的感受。何为终端？何为终端价值体验呢?终端其实已经不再是传统意义上的营业场所，从顾客开始关注品牌或产品那一刻就开始了，所以我们强调终端其实就是每一处消费过程或细节，若能在这个过程中，顾客获得了非同一般的终端价值体验，那么便会倾向与你。也就是我们常说的：终端价值体验引导顾客行为。如何来构筑非同一般的终端价值体验呢终端战略媒介公司网站框架----一个具有文化内涵、展示品牌的网站一个具有全线产品实景化展示的网站一个消费者可以进行产品效果自由组合展示的网站一个便利的在线购买的网站一个可以互动的网络营销工具例如微博好的产品是打开市场的钥匙，也是赢得消费者的法宝。能够给国内的中高端消费群体提供具有特色的家具产品，为消费者量身定做不同风格的家居产品，这是高端家居的优势，也是制胜的法宝。个性化的的定制方案、原创设计的风格、精湛工艺必将引领未来高端市场。而具有专利的产品将让同类产品望尘莫及原创设计

精湛工艺

专利产品

各地依据条件成立博放家具会员俱乐部定期开展各种聚会沙龙，主题可是文化、红酒、鉴赏等相关可提升品牌内涵及附加值的活动，提高消费群体对品牌的忠诚度，培养潜在的市场独创的会员机制

店面在整个环节中占有非常重要的环节，它是产品与品牌的载体，是消费者体验终端价值体验至关重要的一环，高端产品的展示有别于一般的品牌展示，产品的附加值、品牌的内涵都需要通过店面展示出来：例如一处休闲区、一架钢琴和一部意大利Delonghi咖啡机就能让顾客享受非同一般的咖啡体验依照汽车品牌专卖而确定的4S店就是典型代表，而高达3500万元修建一家雷克萨斯4S店的目的也就在于向目标顾客提供非同一般的终端价值体验，这样，选择购买及潜在的对价值体验需求就与终端有机地对应起来了，并得到印证所以我们在终端店面遵守少而精的战略店面展示

便利、专业、个性化的服务与售后高品质的售后服务

专卖店考核一、考核时间：新店装修好后2-3个月内初次考核新店装修好下单后2-12个月内第二次考核二、考核需用数据与照片来体现：

1、照片内容

2、考核表：初建专卖店考核表专卖店考核表专卖店考核

考核内容店面