期货营业部市场营销分析报告

期货营业部

市场营销分析报告内容纲要期货营销理论市场环境概述期货投资者分析期货营销策略期货营销模式期货营销理论

期货营销理论1期货营销是：效劳营销产品营销效劳经验多样性的质量管理设计并监控无形的效劳过程供给能力瓶颈应对供求管理营销同生产职能重叠导致的管理问题产生的问题：效劳营销与产品营销如何过渡与共存？

期货营销理论2金融效劳营销的开展阶段1.坐市阶段2.引入阶段3.广告促销阶段4.关心效劳阶段5.产品创新阶段6.效劳定位阶段7.系统营销阶段简单营销阶段以上市品种为导向，设立营业机构，采用现代广告和促销方式，推行“微笑〞效劳营销开展阶段广泛运用营销思想，市场细分和企业定位综合营销阶段营销体系建设、产品营销、品牌营销等，整合企业资源，培养核心竞争力，产品管理流程创新，谋求长期合作。

期货营销理论3强化期货公司效劳营销的原因期货行业竞争：1.期货公司及营业部数量庞大，相对客户群体狭小2.期货效劳同质化严重，区域集中度高3.公司实力有限，人才储藏规模缺乏4.硬件条件上升，软件能力缺乏，手续费竞争问题无法解决客户需求有限：1.期货交易小众化2.企业入市受诸多限制3.与其他金融投资竞争剧烈2021市场环境概述2021市场环境概述1有利因素：1.国内投资市场普遍萎靡，商品价格一枝独秀2.通胀转折导致企业价格风险加剧，增加保值需求3.投资咨询业务出台，给予期货公司开展希望4.新商品品种持续上市，增加产业范围不利因素：1.政策对通胀的管制“误伤〞期货市场2.市场流动性收紧，资金时机本钱提升3.券商IB营业部继续增加，加剧市场竞争宏观环境期货公司网点数：1191个券商IB网点数：900家2021市场环境概述2交易所名称品种名称今年累计成交总量（手）去年同期成交总量（手）同比增减（％）今年累计成交总额（亿元）去年同期成交总额（亿元）同比增减（％）上海期货交易所铜11,896,56028,041,569-57.58%41,713.4579,858.06-47.77%铝2,635,60210,017,068-73.69%2,232.318,316.07-73.16%锌26,818,78355,657,255-51.81%24,560.0747,359.20-48.14%铅193,269————877.20————黄金971,3331,880,722-48.35%2,983.734,829.46-38.22%天然橡胶47,730,37587,681,046-45.56%83,502.65102,339.10-18.41%燃料油1,785,6455,396,037-66.91%867.242,454.45-64.67%螺纹钢36,501,970111,608,968-67.29%17,678.8249,558.03-64.33%线材1,684136,622-98.77%0.8257.99-98.59%总额128,535,221300,419,287-57.21%174,416.28294,772.34-40.83%郑州商品交易所棉花103,279,56016,740,809516.93%142,633.0314,097.91911.73%早灿稻3,853,8132,674,70444.08%990.47561.5176.39%菜籽油2,904,5403,316,599-12.42%1,529.971,358.5712.62%白糖57,275,902179,537,108-68.10%39,654.8892,674.51-57.21%PTA44,269,41423,840,91385.69%23,697.279,621.34146.30%强筋小麦5,941,048512,2631059.77%1,729.96116.961379.16%普通小麦53,9476,773696.50%12.291.32831.06%总额217,578,224226,629,169-3.99%210,247.86118,432.0977.53%大连商品交易所黄大豆一号10,942,15515,526,278-29.52%4,953.106,057.29-18.23%黄大豆二号3,9826,493-38.67%1.892.58-26.80%玉米15,523,4817,476,845107.62%3,717.061,424.29160.98%焦炭999,429————2,345.94————LLDPE29,096,61417,412,84367.10%16,611.719,503.9774.79%豆粕21,392,47848,593,907-55.98%7,238.8613,886.09-47.87%棕榈油11,203,14820,804,172-46.15%10,508.2714,273.72-26.38%聚氯乙烯6,094,7523,667,96966.16%2,535.561,392.6982.06%豆油28,623,58431,510,863-9.16%29,449.9923,924.9223.09%总额123,879,623144,999,370-14.57%77,362.3470,465.529.79%中国金融期货交易所沪深300股指22,000,20212,362,04177.97%207,788.68105,693.5296.60%总额22,000,20212,362,04177.97%207,788.68105,693.5296.60%全国期货市场交易总额491,993,270684,409,867-28.11%669,815.15589,363.4713.65%2021市场环境概述3客户需求不断提升群众咨询根本信息交易通道专业咨询投资策略未来市场变局思考1.交易所手续费松动，合约趋向扩大2.黄金夜盘推出带动未来夜盘期货市场契机3.开户要求日趋严格、现场开户及开户专岗期货投资者分析

期货投资者分析1客户入市年限客户性别年龄结构

期货投资者分析2投机动机动用资产比例交易风格交易品种风险喜好获利后投资策略入市原因信息获取选择期货公司的依据效劳要求效劳要求期货营销策略7P效劳营销“围绕客户体验〞7P效劳营销策略促销promotion产品product渠道place价格price人员people有形展示Physicalevidence过程process产品策略——建立自己的品牌特色个性化品牌营销效率投机客户产品/服务产业客户产品/服务居间客户产品/服务产品线延伸业务培训、投资咨询、程式化交易产品设计、组合产品设计、交割效劳定价策略——建立自己的品牌特色佣金制收费制投资咨询业务鼓励交易鼓励盈利指导思想客户伙伴中介销售员账户执行投资代表投资参谋金融参谋财富参谋人员转变按资产规模收费按正现金流收费按效劳时间收费促销策略——有效沟通、达成共识促销的目的——沟通——告知、劝说、提醒——共识直接沟通间接沟通营销网人力网组织网居间人组织市场调查教育培训品种推介营销队伍组织公共事件网电视网因特网报纸杂志展览广告事件促销公共关系直接营销“效劳促销〞“理念促销〞精神促销远胜物质促销“关心促销〞“事件促销〞“品牌促销〞“人文促销〞对其客户保持一种温情和人性的关心创造各种条件激发客户投资倾向和需求渠道策略——加大接触、寻求共赢间接渠道：撒网目的：广泛接触方式：银行、证券、保险、外汇、黄金媒体、IT行业协会民间组织直接渠道：收网目的：抓住契机方式：网站、微博营销“有形展示〞的类型主要有：1从构成要素分为感官环境〔其中的视觉、听觉、嗅觉、味觉环境为主要考量因素〕、信息沟通、效劳价格。2从展示过程性质分为效劳前期、效劳过程、效劳结果、效劳反响，展示过程中人的作用突出。3从对效劳质量影响分为证明效劳质量、说明效劳质量、象征效劳质量。其它类型如显示频率、影响对象等。有形展示策略——强化客户的直观感知期货无形产品商品有形产品包装产品有形展示、效劳有形展示、过程有形展示、目标有形展示有形展示样板过程策略——效劳过程标准化，效劳环节人性化，效劳提供个性化过程图解分析过程详细方案前台与后台区分过程关键问题：接触起始、阶段关系、焦点过程、问题临界点、后台支持客服人员负责事项联系方式研究专家负责事项联系方式前台：能见度高后台：能见度低业务处理负责事项联系方式人员策略——网聚人的力量刘邦如何做好营业部经理？1.制度：客户经理手册、内部流程图2.环境：工作气氛3.用人：团队长〔营销主管〕4.产品效劳5.培训6.政策争取员工需要的两大满足感是：1、员工对自己的工作兴趣感，觉得适合自己的志向和爱好，有意义。2、员工还要有良好的业绩出来。即成就感。

员工12问１、在工作中知道公司对我有什么期望；２、我有把工作做好所必需的工具和设备；３、在工作中有时机做我最擅长的事；４、在过去的７天里，我出色的工作表现得到了成认和表扬；５、在工作中上司把我当一个有用的人来关心；６、在工作中有人常常鼓励我向前开展；７、在工作中我的意见一定有人听取；８、公司的使命或目标使我感到工作的重要性；９、我的同事们也在致力于做好本职工作；10、我在工作中经常会有一个最好的朋友；11、在过去的６个月里，有人跟我谈过我的进步；12、去年，我在工作中有时机学习和成长。期货营销模式案例：2021年各大期货公司营销推广海通期货期货实盘精英争霸赛报纸宣传新的营业所新湖期货走向专业投资之路-2021投资报告会瑞达期货赢拇指期货移动交易推广东航期货第三届期货实盘大奖赛浙商期货对冲时代的投资策略讲座 平安期货2021投资教育网络远程培训北京中期期货B股资源信息发布会网上行情系统宝城期货第五届期货实盘交易大赛指定交易商棉花顶峰论坛久恒期货期货投资交流会大越期货投资理财大讲堂期货实盘大赛股指期货专题研讨会大货期货股指竞猜大有期货年度策略报告南证期货股指期货大讲堂金汇期货定期周末讲座乾坤期货4-16日股指期货上市周年研讨会2021第五届期货日报证券时报主办的全国期货实盘交易大赛指定交易商江苏弘业期货光大期货申银万国期货东证期货新华期货华联期货国海良时期货华鑫期货民生期货兴业期货海航东银期货大越期货国联期货中国国际期货宝城期货海通期货东海期货国泰君安期货上海中期期货大地期货…………客户源？？？会议营销案例1：行情分析类各个营业部都能参与进来；效劳好老客户；增加口碑营销渠道；增加研发人员与客户交流时机会议营销案例2：俱乐部沙龙类各地营业部可以建立特色俱乐部会议营销案例3：按品种