出奇制胜的实战销售宝典

出奇制胜的实战销售宝典主讲:石真语国资委职业经理研究中心核心讲师北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学总裁班客座教授中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授智海资讯传播集团总裁智元集团董事长中国营销训练学院执行院长企业赢销竞争力（ESFES）研究与传播导师中国式销售语言沟通的开创者组织策划《赢销中国论坛》历经全国217个地级市，在一千多场培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号2005年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“营销管理实战专家”——总裁赢销教练石真语为什么要提升销售竞争力

宏观经济环境要求◆机会市场向素质市场转型◆国内经济拐点时期战略需要◆中国是没有高级销售人才的国度为什么要提升销售竞争力

中观产业环境要求◆产能过剩导致竞争加剧◆产业升级需要销售驱动◆产业创新必须以销售为导向为什么要提升销售竞争力

微观企业环境要求◆销售队伍的建设是公司的战略问题◆销售人的素质高低影响企业的存亡◆对销售人和销售模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一提升销售竞争力的重要性◆高素质的专业销售人才是企业最紧缺的人才◆学校教育很难解决现实问题◆过去的经验很难适应市场未来的变化企业销售竞争方式转变地方性经营全球性竞争机会型增长能力型增长企业家素质企业素质企业竞争价值链竞争企业市场销售模式挑战信息化影响生产方式转变顾客分散化企业市场销售模式挑战产品同质化竞争高强度传统营销方式失效企业销售竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力总裁赢赢销销力

总裁赢销力总裁赢销之局总裁赢销之道总裁赢销之根总裁赢销之果团队赢赢销销力团队激励团队赢销力销售组织规划销售文化建设销售制度管理销售流程控制销售人才培育个人赢赢销销力销售方法销售专业销售定位销售状态认识企业业企业的使使命、梦梦想、愿愿景企业的价价值观企业价值值企业资源源企业与人人企业与事事企业与现现金流认识营销销营销赢赢销迎迎销销盈盈销营销与产产品营销与服服务营销与广广告营销与品品牌认识管理理管理的最最高境界界管理工作作与人的的关系管理过程程与管理理结果管理思想想与管理理行为制度管理理与人性性管理管理层次次与管理理常识务虚管理理与务实实管理管理弹性性与管理理魅力企业销售售理念的的演变——老观念以产品为为组织单单位关注盈利利性交易易仅仅考虑虑财务状状况部分人从从事销售售企业销售售理念的的演变——老观念通过广告告打造品品牌关注获取取新客户户无衡量客客户满意意度标准准承诺大于于实现企业销售售理念的的演变——新观念以客户群群为组织织单位关注客户户终身价价值同时关注注对客户户需求满满足以公司整整体从事事销售企业销售售理念的的演变——新观念通过公司司业绩打打造品牌牌关注挽留留老客户户衡量客户户满意度度和保持持率现实大于于承诺企业十大大销售人人力困局局销售岗位位全社会会择业观观念漠视视销售人和和企业双双向信用用度较低低销售人员员招募难难/培养养难——流流失易销售训练练模式缺缺失——既既无系统统又无层层次销售技术术性支持持缺失——自自力更生生挣扎成成长企业十大大销售人人力困局局渠道销售售管理难———控控制更难难销售团队队斗志不不高———效率率低销售沟通通技巧弱弱——效效果差差在市场竞竞争与产产业变局局中——无无法实现现销售模模式升级级销售管理理与销售售激励导导向错位位—与非非销售部部门关系系不好协协调如何提升升团队销销售管理理力销售团队队建设系系列——销销售组织织战略性性、系统统化销售团队队经营系系列——销销售文化化针对性性、细节节化销售团队队管理系系列——销销售执行行操作性性、制度度化销售团队队教育系系列——销销售保障障实战性性、专业业化销售团队队经营管管理力组组成销售团队建设系列销售团队经营系列销售人才选、用、育、留销售制度建设六大要领销售团队文化建设模型销售干部培养销售辅导力打造卓越销售团队高效会议经营高效业务运营低成本激励卓越销售执行力团队销售策划销售团队精神销售团队管理系列销售团队教育训练系列

团队管理通鉴团队情绪掌控高效时间管理报表管理与分析客户关系管理与运用个人活动管理销售经理教育训练能力销售系统指导训练力团队销售教练销售主管八项修炼销售培训模式建立销售经理魅力打造团队管理理者的能能力要求求驾驭能力力——全局意识识胸襟襟气度度掌控控真诚诚团队管理理者的能能力要求求语言能力力——影响意识识气势势气氛氛气质质气度度团队管理理者的能能力要求求沟通能力力——责任意识识从头开始始从心开始始人际能力力——和谐意识识坦坦荡荡荡取长补短短团队管理理者的能能力要求求观察能力力——前瞻意识识先知先觉觉后知后觉觉不知不觉觉策划能力力——创新意识识创意经营营竞争管理理团队管理理者的能能力要求求营销能力力——危机意识识市场开拓拓整合谈判沟通通公关计划能力力——时间意识识计划时间间计划事事情有计划就就是有管管理无计划就就是无责责任心团队管理理者的能能力要求求辅导能力力——传承意识心理辅导导专业辅导导能力辅导导协调能力力——共识意识协上调下下协左调右右销售人才才的素质质结构销售内驱驱力人脉经营营敏感度度销售逆商商指数销售人才才能力结结构销售心理理能量度度销售沟通通技术度度销售顾问问专业度度销售定位位气量度度销售团队队建设系系统人的建设设团队文化化的建设设团队能力力的建设设销售人的的建设素质建设设——（洗脑））（思维维）心理建设设——（洗心））（品质质）专业建设设——（洗手））（习惯惯）销售团队队文化的的建设制度建设设精神建设设激励体系系建设管理魅力力塑造职场氛围围建设学习氛围围（任何何人都值值得学习习）竞争氛围围（良性性竞争胜胜于管理理）求证氛围围（任何事都都有解决决办法））快乐氛围围（先处理心心情再处处理事情情）合作氛围围（孤独英雄雄就是短短命英雄雄）销售团队队能力建建设销售思维维能力建建设销售心智智模式建建设心态建设设销售观念念建设面谈能力力建设应变能力力建设销售演绎绎能力建建设如何量产产销售精精英销售人员员的招募募甄选面面试体系系构建销售培训训训练系系统化阶阶段化建建设销售流程程标准化化精细化化建设销售技术术摸版化化规范化化操作销售管理理效率化化工具化化督导销售过程程控制与与结果管管理的科科学化销售人才才训练法法则潜能法则则(审视视基础素素养)自律法则则(自我我训练模模型)本能法则则(沟通通思维方方式)感受法则则(感受受力与洞洞察力)积极法则则(转化化心灵动动力)销售人才才训练法法则吸引法则则(说话话艺术与与交际)幽默法则则(化拒拒绝于无无形)突破法则则(回归归单纯与与原始)势能法则则(提升升心智高高度)驾驭法则则(把握握客户需需求)a、目标订立立的科学学性b、目标标细化与与目标分分解c、目标标修订与与分阶段段运行d、确保保目标实实现的王王牌团队目标标管理系系统情绪管理理的周期期性预防防情绪管理理的时间间点控制制情绪管理理的阶段段性策划划情绪管理理的人性性化关怀怀团队情绪绪管理系系统个人销售售实现力力组成销售人员成长系列销售业务流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训

销售准备八项注意销售接洽技巧应用产品演示展示效用客户异议处理技巧销售成交16项法则服务赢销之道如何引起客户兴趣客户购买动机分析激发购买四大步骤如何掌控客户心理变化商品比较策略销售危机感与快乐感成交时机把握销售专业素质系列销售技能强化系列销售心理素质销售行为模式销售本能思维销售原理解析销售语言习惯销售沟通思维销售专业素养超级电话销售能力顾问式销售能力大客户销售能力销售谈判沟通能力幽默式销售能力老板式销售能力销售四大学问：问、听、答、转全脑销售能力销售沟通通五种理理念沟通过程程就是说说服别人人同意自自己想法法过程沟通过程程就是信信息传递递的过程程沟通过程程就是不不断教育育客户的的过程沟通过程程就是与与客户间间的心理理博弈过过程沟通过程程就是与与客户间间的感情情升华过过程认识规范范化销售售流程流程“二二分法””：电话销售售流程面谈销售售流程流程“四四分法””：问——听听——答答——转转状态———方法———专业业——气气度顶尖销售精英的特点点疯狂的人博爱的人单纯的人疯狂销售精精英的特点想干什么就就干什么从来不在乎乎别人怎么么看不分昼夜，，不知辛苦苦和劳累心中总是充充满希望疯狂销售精精英的特点没有不敢，，没有害怕怕始终相信自自己的想法法和信念自己身上时时刻体现出出别人不具备的优点点这个世界上上，我永远远是最优秀秀的疯狂销售精精英的特点在我心里没没有困难高效学习，，快速成长长笑傲一切对对手超级销售心心灵法则疯狂心态（（等待）不正常心态态（麻木）想与一定心心态（满足）三岁心态（（红尘）超级销售心心灵法则单纯心态（（复杂）有拒绝说明明还有机会会有异议说明明有需求不感兴趣说说明不曾拥拥有过超级销售能能力解析语言能力文字能力沟通能力超级销售能能力解析策划能力整合能力交际能力幽默赢销训训练要领所有的幽默都建立立在两个非语言基上上：态度和印象象给人感觉半半认真半开开玩笑：玩笑是随意意的认真是郑重重的幽默赢销训训练要领表情要丰富富，语言要要真诚越严肃的拒拒绝就越不不能严肃对待幽默但不失失稳重，玩笑但不粗粗俗幽默赢销训训练要领认真的话幽默着说幽默的最高高境界是冷冷幽默话术的最高高层次是幽默着把客户想说说的话说出出来笑容一定要要灿烂幽默赢销训训练要领不能让客户户难堪最重要的是是能放下架子，敢于于表现进入幽默的角色色要快专家式式销售态度与思维维模式是专家式销销售成败的的关键专家式式销售售思维维因果思维（（信任）双向思维（（沟通）利他思维（（强化）承接思维（（反应）专家式销售的本质特征征专业形象专业知识专业沟通专业谈判专业素质专家式销售六法则外形功能质量专家式销售六法则性能价格服务专家式销售四原则特点优点利益保证专家式销售训练传递沟通信信息的附加价值以无谓有，，以有达无无信任经营专家式销售训练展示计划细细节情感经营视觉、听觉觉、触觉专家式销售训练极端处理演绎能力训训练顾问式销售售话术境界界老板式销售—认识老板板决策性结构构性思维具有理想色色彩的超现现实主义者者对结果比对对过程有兴兴趣一切都心中中有数的人人老板式销售—认识老板板小老板做事事——靠术中老板做市市——靠智大老板做势势——靠德老板式销售—老板类型型草根型老板板和平型老板板政治型老板板老板式赢销训练形象言语气势气度老板式赢销训练气质气氛心智高度认识规范化化销售流程程流程“八分分法”：破冰——探探索需求———产品陈陈述——建建立客户价价值等式（（销售主张张）———锁定成交交——异议处处理——破破解残局———服务问问题处理流程环节解解析解析“破冰冰”a先处理心心情，再处处理事情b销售初期期模糊销售售目的，清清晰客户想想法c打破僵局局，进入销销售沟通频频道d印象分e无声销售售语言力量量展现流程环节解解析解析“探索索需求”a开放式询询问b找到沟通通切入点c从问题开开始引发客客户抱怨与与不满d归纳问题题e将抱怨和和不满引导导成需求流程环节解解析解析产品陈陈述八字原则特点优点利益保证流程环节解解析建立客户价价值等式价值等式就就是销售主主张销售主张就就是综合卖卖点的某项项提炼用主张刺激激购买点多问题点可可以用一个个价值等式式代替卖的是点而而不是线也也不是面流程环节解解析解析锁定成成交成交时机的的把握成交主动权权控制把成交条件件进行确认认不能在分歧歧状态下成成交流程环节解解析解析异议处处理总结出常见见的拒绝问问题同理心处理理、幽默处处理、极端端处理条件换条件件判断潜台词词流程环节解解析解析破解残残局所有销售沟沟通结果都都应以快乐乐收场把祝福礼仪仪化，把告告辞艺术化化超乎客户想想象的意外外策略把缺点转化化成优点拿到客户承承诺流程环节解解析解析服务问问题处理你的态度决决定问题的的大小归类常见问问题这是销售的的开始坚持原则Thankyou!谢谢12月-2204:09:1004:0904:0912月-2212月-2204:0904:0904:09:1012月-2212月-2204:09:102022/12/314:09:109、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:09:1004:09:1004:0912/31/20224:09:10AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:09:1004:09Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:09:1004:09:1004:09Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:09:1004:09:10December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:09:10上上午04:09:1012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:09上上午午12月月-2204:09December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/314:09:1004:09:1031December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:09:10上午午4:09上午午04:09:1012月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:09:1004:09:1004:0912/31/20224:09:10AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2204:09:1004:09Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:09:1004:09:1004:09Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:09:1004:09:10December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20224:09:10上午04:09:1012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月224:09上上午午12月月-2204:09December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/314:09:1004:09:1031December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:09:10上上午4:09上上午04:09:1012月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈