浙商银行的地域市场定位与分支机构设立

浙商银行五年战略规划咨询项目地域市场定位和分支机构设立指导方案2005年9月7日目录浙商银行的地域市场定位浙商银行的分支机构设立指导方案2023/1/12结论在未来5年中（2006－2010年），浙商银行要以浙江为基础，在不断深化和扩充浙江省内市场、把根基打扎实的同时，逐步向苏南、上海、北京和广东扩张其中，浙商银行在浙江省内市场上必须把握好杭州、温州和宁波的市场深度渗透，同时把握好对金华、嘉兴和台州的市场广度覆盖另外，浙商银行在进军浙江省外市场时需要优先把握对苏南和上海的市场进入，然后进军北京和广东2023/1/12主要观点概述浙商银行应选择浙江、苏南、上海、北京和广东作为地域市场定位，它们符合市场进入的监管要求，对浙商银行的发展具有重要的意义1在浙江省内市场上必须把握好杭州、温州和宁波的市场深度渗透，同时把握好对金华、嘉兴和台州的市场广度覆盖2在进军浙江省外市场时需要优先把握对苏州和上海的市场进入，然后进军北京和广州3部分地域还需要重点开发白领个人业务市场、小业主和个体工商户市场，或者针对第三产业企业客户群体开发市场4在省内外相关地域开设分支机构将有助于浙商银行达到相关的规模以及市场渗透或覆盖目标，同时在分支行开设方式上也可以多样化处理52023/1/12作为初创期的全国性股份制商业银行，浙商银行在选择地域市场时需要着重考虑该区域的市场容量和增长潜力，同时还需要考虑该区域对全国整体布局的意义2023/1/12浙江省内的地域市场分为三个梯队，浙商银行需要从市场深度上把握好第一梯队（杭州、宁波和温州），并以此为基础从市场广度上在第二梯队(金华、嘉兴和台州）进行扩张2023/1/12在杭州、宁波和温州从市场深度进行渗透时，还需要重点开发杭州和宁波的高端白领个人业务市场，同时对杭州的第三产业企业业务市场尝试开发2023/1/12对第二梯队的地域要首先进入金华，其次考虑嘉兴和台州金华地区（义乌）是浙江重要的小商品集散地，在现有第二梯队的银行信贷市场上处于第二的位置，其与总行的距离较近，但是不象第二梯队的其他城市一样夹在两个分行或总行与分行之间，属于浙商银行业务覆盖范围上的“孤岛”，因此应首先进入金华地区的银行市场。嘉兴地区靠近上海以及苏南地区，进入嘉兴地区可以为进一步进入苏南和上海的银行市场进行尝试并做好铺垫，其是一块重要的通往省外市场的“跳板”。台州虽然夹在宁波分行和温州分行之间，但是距离这两地的车程较远。同时其距离总行也很远。除此以外，台州的小企业数量众多。因此浙商银行在解决了“孤岛”和“跳板”的问题之后，需要进入台州地域。宁波分行已在营业温州分行准备开业总行和萧山支行已在营业，余杭支行和小企业支行正在筹建2023/1/12对第一梯队的温州、第二梯队的金华和台州，还需要重点开发小业主和个体工商户的个人业务市场资产产值服务温州、金华和台州均具有如下的特征：在规模以上的工业企业中，其内资企业的工业产值平均低于3500万元。整体的企业规模更小。例如台州市2004年部分行业的企业平均工业产值：汽摩及配件1121万元；医药化工716万元；模具塑料353万元；缝制设备492万元；阀门水泵3100万元；工艺礼品325万元；食品饮料338万元；鞋帽服装208万元。同时，这三个城市的所有工业企业的人均年资产余额均低于17万元。在这三个城市中有着大量的小型企业和微型企业，创业者和个体工商户众多。小业主和个体工商户对银行的需求是一种零售银行服务，他们对网点服务的便捷性要求很高。同时，浙商银行对小业主和个体工商户所提供的服务在流程上只需要简便、快捷即可，不需要象对企业客户那样耗费过多的成本。2023/1/12江苏、上海、北京和广东如同浙江一样，金融信贷总量和增速在中国也位居前列，具有极大的银行市场发展空间和增长潜力，作为初创期的浙商银行应定位于这些区域数据来源：正略钧策数据库。2023/1/12苏南是江苏经济发展的驱动力。上海、苏南和浙江在发展的过程中形成联系紧密的城市群。它们是浙商银行进军省外的第一站地2023/1/12苏州和上海能够为浙商银行在长三角区域站稳根基提供巨大的市场容量和发展空间2023/1/12进入广东市场时，由于广州在珠三角经济和金融的中心地位角色，浙商银行需要首先进入广州市场2023/1/12北京和广州庞大的市场容量能为浙商银行进一步辐射环渤海和珠三角区域预先打下基础2023/1/12在进入上海以及北京的市场时，除了把握好传统的信贷市场，还需重点开发白领阶层的个人业务市场、以及针对第三产业的公司业务市场2023/1/12省内的杭州、宁波、温州、金华、嘉兴和台州，以及省外的苏州、上海、北京和广州等地，均符合监管部门对股份制商业银行设立分支机构的地域要求监管部门对股份制商业银行在国内设立分支结构的地域要求是拟设立机构的城市具有良好的经济发展前景和市场潜力，其国内生产总值（GDP）应达到100亿元，同时，各项存款余额应达到300亿元。对于各项存款达到1000亿元并且国内生产总值（GDP）达到300亿元的城市，一年之内最多新设2家股份制商业银行分行（2家机构的筹建时间至少间隔半年）；对于相关指标达不到上述规模的城市，一年之内只允许新设1家分行。资料来源：《中国人民银行关于进一步规范股份制商业银行分支机构准入管理的通知》（银发[2001]173号）另外，浙江省内第一梯队、第二梯队城市的国内生产总值均在800亿元以上，存款规模均在1200亿元以上。指标上海北京苏州无锡广州存款（亿元）1999421720410425859614贷款（亿元）1497212600321618036535GDP（亿元）745042833450235041162004年五大城市的国内生产总值及存贷款规模2023/1/12浙商银行已初步具备并在逐渐维护和增强开设分支机构的能力，且分支机构的开设投入可以为浙商银行带来业务量、资产规模、客户群等方面的效益分支机构的业务量结合访谈以及浙商银行的实际能力进行保守估算，以分行业务部门或支行有3个业务团队的规模计算，每个业务团队10名客户经理，每个客户经理负责15－20家左右的企业客户，每家企业500万的存款额度，那么一家分行的业务部门或一家支行在经营的第二年一般就能够达到22.5－30亿元的存款规模。分支机构的资产规模按照浙商银行目前存款和资产之间1:1.34的比例关系可以计算，支行在经营的第二年一般能够达到30.14－40.2亿元的资产规模。分支机构的客户群分支机构能够让客户经理更直接与客户接触，此外更重要的作用在于其对客户群体的直接辐射半径和辐射范围。结合访谈以及与小企业客户的交流，一般辐射半径在车程40分钟到1小时之内较为适宜，距离过远对客户的吸引力就越差。分支机构的效益2023/1/12同时从市场竞争和企业发展的角度，分支机构的开设均可以促使浙商银行达到市场渗透和规模扩张的要求2023/1/12在分支机构的设立方式上可以多样化，浙商银行既可以通过自设方式来设立分支行，也可以通过并购其他银行或信用社网点的方式来设立分支行银行对目的区域进行市场调查给当地有关部门逐级递交申请筹建报告获筹建审批后，方可进行选地址，进行人事招聘、网点装修等再向国家有关部门申请开业银行到某区域设立分支机构的一般程序银行新设分支机构的审批权限：（一）由各银监局或直属分局受理并审核辖区内政策性银行、国有独资商业银行和股份制商业银行分行的筹建申请，报银监会审批。已经银监会批准筹建的机构开业申请，由银监局或直属分局予以核准并颁发营业许可证，抄报银监会。外资银行新设分行的审批方式及程序不变。（二）由各银监局或直属分局受理并审批所在城市各银行支行的筹建和开业申请，并颁发营业许可证。（三）由各银监分局受理并审核辖区内各银行支行的筹建申请，报银监局审批；已经银监局批准筹建的机构开业申请，由银监分局核准，并颁发营业许可证，抄报银监局。《关于调整银行市场准入管理方式和程序的决定》银监会令(2003年第1号)2023/1/12目录浙商银行的地域市场定位浙商银行的分支机构设立指导方案2023/1/12结论在未来5年中（2006－2010年），为了达到一定数量的规模和效益增长的目标，浙商银行在浙江省内的分支行数量范围应不少于20家，在浙江省外的分支行数量应不少于4家在保证补充资本的前提下，到2010年浙商银行可望达到1000亿元的资产规模目标2023/1/12主要观点概述为了达到相关规模目标，五年规划期结束时，浙商银行在浙江的分支行数量应在20家或以上，在省外的分支行数量应不少于4家1浙商银行在杭州的分支行数量应不少于10家，在宁波温州的总数应不少于6家，同时在定位的其他地域市场也应开设分行从市场广度上覆盖2总体而言，浙商银行可望达到1000亿元的资产规模，但需将业务范围辐射到长三角、珠三角和环渤海区域3随着分支机构的开设、资产规模的扩大，相应对浙商银行将提出更高的补充资本要求、增大营业费用投入的要求42023/1/12参照股份制商业银行在浙江的发展历史，浙商银行到2010年结束时在浙江的分支行数量应在15－27家的范围内2023/1/12参照股份制商业银行在杭州的发展状况，浙商银行在杭州的分支行数量应不少于10家2023/1/12参照股份制商业银行在宁波和温州的发展状况，浙商银行在宁波和温州的分支行总数应不少于6家2023/1/12对于浙江省内的金华、嘉兴和台州，以及省外的苏州、上海、北京和广州等地，浙商银行应尽可能分别设置1家分行予以覆盖，必要时可以在该地域再增设支行将市场做深苏州北京广州上海金华嘉兴台州交通银行15－－1085中信实业银行2255193光大银行72913301华夏银行931718广东发展银行233917深圳发展银行1017224招商银行6302637浦东发展银行7221510832兴业银行21102442民生银行1281723数据来源：正略钧策数据库。10家股份制商业银行在部分地域的分支行数量注：上表中“－”表示银行在该市开设有分行或分支行，但是尚不确定数量。2023/1/12正略钧策运用情境分析法来预测浙商银行未来的分支行设置以及规模发展状况此种情境下，假设浙商银行在省内的分支行数量达到16家，在省外的分支行数量达到2家此种情境下，假设浙商银行在省内的分支行数量达到20家，在省外的分支行数量达到4家此种情境下，假设浙商银行在省内的分支行数量达到24家，在省外的分支行数量达到6家悲观情境一般情境乐观情境1232023/1/12在悲观情境下，浙商银行的分支行设置安排如下杭州宁波温州金华嘉兴台州苏州上海北京广州增设4家支行，平均每年增设1家支行增设1家支行增设1家支行增设1家分行增设1家分行增设1家分行增设1家分行

在悲观情境下，浙商银行在省内的分支行数量安排为16家，其中总行的9个业务部门按照3家支行折算。到2010年结束时，杭州的分支行设置为总行9个业务部门（折算为3家支行），以及另外7家支行（包括目前已经设立的萧山支行、正在筹建的余杭支行和小企业支行）；宁波设置1家分行和1家支行；温州设置1家分行和1家支行；金华设置1家分行；嘉兴设置1家分行。浙商银行在省外的分支行数量安排为2家。截至2010年结束时，苏州设置1家分行；上海设置1家分行。2023/1/12在悲观情境下，浙商银行的资产规模范围在600－700亿2023/1/12在一般情境下，浙商银行的分支行设置安排如下杭州宁波温州金华嘉兴台州苏州上海北京广州增设4家支行，平均每年增设1家支行增设2家支行增设2家支行增设1家分行和1家支行增设1家分行增设1家分行增设1家分行

在一般情境下，浙商银行在省内的分支行数量安排为20家，其中总行的9个业务部门按照3家支行折算。到2010年结束时，杭州的分支行设置为总行9个业务部门（折算为3家支行），以及另外7家支行（包括目前已经设立的萧山支行、正在筹建的余杭支行和小企业支行）；宁波设置1家分行和2家支行；温州设置1家分行和2家支行；金华设置1家分行；嘉兴设置1家分行；台州设置1家分行。浙商银行在省外的分支行数量安排为4家。截至2010年结束时，苏州设置1家分行；上海设置1家分行；北京设置1家分行；广州设置1家分行。增设1家分行增设1家分行增设1家分行2023/1/12在一般情境下，浙商银行的资产规模为1000亿左右2023/1/12在乐观情境下，浙商银行的分支行设置安排如下杭州宁波温州金华嘉兴台州苏州上海北京广州增设5家支行，平均每年增设1家支行增设3家支行增设3家支行增设1家分行和1家支行增设1家分行和1家支行增设1家分行和1家支行增设1家分行和1家支行

在乐观情境下，浙商银行在省内的分支行数量安排为24家，其中总行的9个业务部门按照3家支行折算。到2010年结束时，杭州的分支行设置为总行9个业务部门（折算为3家支行），以及另外8家支行（包括目前已经设立的萧山支行、正在筹建的余杭支行和小企业支行）；宁波设置1家分行和3家支行；温州设置1家分行和3家支行；金华设置1家分行和1家支行；嘉兴设置1家分行和1家支行；台州设置1家分行。浙商银行在省外的分支行数量安排为6家。截至2010年结束时，苏州设置1家分行和1家支行；上海设置1家分行和1家支行；北京设置1家分行；广州设置1家分行。增设1家分行增设1家分行增设1家分行2023/1/12在乐观情境下，浙商银行的资产规模为1100亿左右2023/1/12纵观前述三种情境，浙商银行在五年规划期结束时的资产规模范围将在600～1100亿元之间2023/1/12如果要达到1000亿资产规模的目标，那么浙商银行的业务范围需要辐射到中国的长三角、珠三角以及环渤海区域浙商银行分支机构未来的扩张状况浙商银行北京分行浙商银行广州分行浙商银行上海分行浙商银行苏州分行浙商银行总行浙商银行宁波分行浙商银行温州分行浙商银行金华分行浙商银行嘉兴分行浙商银行台州分行黑色宋体字仅表示悲观情境下的覆盖范围；黑色宋体字＋蓝色楷体字表示一般情境下的覆盖范围；由于乐观情境只是比一般情境多设置了一些支行、在市场深度上渗透，因此在本图中未使用颜色加以标注。2023/1/12附录1：三种情境分析所采用的计算标准杭州总行9个业务团队的存款规模按照每年110亿计算。省内分行（业务部门）或支行的存款规模在开业第一年按照10亿元计算，第二年按照20亿元计算，第三年按照25亿元计算，第四年按照30亿元计算。此后则保持在30亿元水平。萧山支行的存款规模在开业第二年（2006年）按照25亿元计算，第三年按照30亿元计算。此后则保持在30亿元水平。余杭支行和小企业支行的存款规模在2006年分别按照10亿元计算，2007年各自按照20亿元计算，2008年各自按照25亿元计算，2009年各自按照30亿元计算。此后则各自保持在30亿元水平。贷款＝存款×0.75，其中0.75来自于监管部门对存贷比的基准要求，且假设浙商银行充分发放贷款。资产=存款×1.2，其中1.2的取值参考了现阶段股份制商业银行资产与存款比例的平均值、众数范围和中值。营业收入＝贷款×0.06，其中0.06的取值参考的银行范围同上。营业支出＝存款×0.03，其中0.03的取值参考的银行范围同上，同时辅以谨慎性考虑将比例略微提高。营业税金及附加＝营业收入×0.05，其中0.05是国家对营业收入计提营业税的比例标准，也是现阶段股份制商业银行的营业税金及附加与营业收入比例的平均值。每年的净资产收益率为设定的值，假设浙商银行从2006年到2010年这五年中的净资产收益率分别为2.00%（2006年）、2.50%（2007年）、3.00%（2008年）、3.50%（2009年）和4.00%（2010年）。每年的净利润＝[（年初净资产＋年末净资产）/2]×净资产收益率，同时假设2006年年初净资产为14.62亿元，该值取自浙商银行2004年年报的净资产值，且假设浙商银行2005年保证帐面净利润为0，同时假设每年的净利润都作为未分配利润进入年末净资产。税前利润＝净利润/0.67，其中0.67的取值来自（1－0.33），而0.33则为所得税率。毛利润＝营业收入－营业支出。营业费用＝毛利润－税前利润－营业税金及附加。省外分行的存款规模则按照3个支行的标准来测算；省外支行的存款规模与省内支行的标准相同。2023/1/12附录2：悲观情境分析的原始数据和计算结果12006年2007年2008年2009年2010年杭州1支1支1支1支宁波1支温州1支金华1分嘉兴1分台州苏州1分上海1分北京广州悲观情境下每年新设分支行进程表注：上表中1分表示当年新设1家分行，1支则表示当年新设一家支行。2023/1/12附录2（续）：悲观情境分析的原始数据和计算结果2指标（除比率外，单位：亿元）2006年2007年2008年2009年2010年存款总计200.00265.00340.00435.00545.00贷款总计150.00198.75255.00326.25408.75净资产14.9215.2915.7616.3216.99净资产收益率2.00%2.50%3.00%3.50%4.00%净利润0.300.380.470.560.67税前利润0.440.560.700.840.99资产总计240.00318.00408.00522.00654.00负债总计225.08302.71392.24505.68637.01营业收入9.0011.9315.3019.5824.53营业支出6.007.9510.2013.0516.35毛利润3.003.985.106.538.18营业税金及附加0.450.600.770.981.23营业费用2.112.823.644.715.95悲观情境下每年的相关指标状况表2023/1/12附录3：一般情境分析的原始数据和计算结果12006年2007年2008年2009年2010年杭州1支1支1支1支宁波1支1支温州1支1支金华1分1支嘉兴1分台州1分苏州1分上海1分北京1分广州1分一般情境下每年新设分支行进程表注：上表中1分表示当年新设1家分行，1支则表示当年新设一家支行。2023/1/12附录3（续）：一般情境分析的原始数据和计算结果2指标（除比率外，单位：亿元）2006年2007年2008年2009年2010年存款总计210.00325.00475.00645.00810.00贷款总计157.50243.75356.25483.75607.50净资产14.9215.2915.7616.3216.99净资产收益率2.00%2.50%3.00%3.50%4.00%净利润0.300.380.470.560.67税前利润0.440.560.700.840.99资产总计252.00390.00570.00774.00972.00负债总计237.08374.71554.24757.68955.01营业收入9.4514.6321.3829.0336.45营业支出6.309.7514.251