模块二 中药商品购销中药购销员高级课件

模块二中药商品购销(中药购销员高级课件）项目一

中药市场营销任务一

市场营销策略实施市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。一、产品策略（一）产品整体概念产品整体概念（productconcept）是指能够满足人们需要的任何东西，既可能是有形的实体，也可能是无形的服务。市场营销上的产品概念必然是一个整体概念。产品整体包括三个层次，即核心产品层、形式产品层、附加产品层。1.核心产品层是指满足顾客某种需要的产品基本效用。2.形式产品层是指产品在市场上出现时的物质实体外形，是产品设计者围绕核心产品制造出来的实际产品。3.附加产品层是指提供给顾客的一系列附加的利益，包括送货、安装、维修、资金融通等好处。（二）产品组合很少有企业只经营单一品种产品，但也不可能经营所有的产品，为了充分利用企业资源，抓住市场机会，避开威胁。就需要合理确定产品的种类、数量及其结合方式，如何将多个产品合理的组织起来，这就是产品的组合（productmix）问题。产品项目：企业在其产品目录中列出的每一个产品，就是一个产品项目。产品线：是指密切相关的一组产品项目。一般企业可以经营一条或几条不同的产品线。产品组合：是指一个企业经营的全部产品的有机构成和量的比例关系。产品组合由各种各样的产品线组成，每条产品线又由一些产品项目构成。产品组合有三个变化因素：产品组合的深度、产品组合的宽度、产品组合的关联性。（三）品牌及其相关概念所谓品牌（brand），俗称牌子，是销售者给自己的商品或劳务规定的商业名称。1.品牌名称：是指品牌中可以用语言称呼的部分。2.品牌标记：是指品牌中可以识别、认知，但不能用语言称呼的部分。3.商标：经过商标注册获得专用权，受到法律保护的品牌或品牌的某一部分就称为商标。（四）包装及其作用产品包装（productpackaging）是指将产品盛装于某种容器或包装物之内，以便运输、陈列、销售和消费。产品包装一般有三个层次：内包装、中层包装和外包装。①内包装指盛装产品的直接容器，即和产品直接接触的包装，如铝箔、注射剂瓶、安瓿等；②中层包装是指用于保护和销售商品的包装，如盛装针剂的小纸盒；③外包装是指用于储存和运输商品的包装，多为较大的纸板箱。运输包装必须标明各种标识，如识别标识、指示标识、警告标识。包装的作用有如下几点：1.保护产品：2.促进销售：3.增加价值：4.促进环保：（五）产品生命周期产品生命周期（productlife-cycle，缩写为PLC）是指一种产品的市场生命过程。即产品从开发出来投放市场起到退出市场所持续的一段时间。产品生命周期指的是产品的市场生命，而不是指产品的自然生命或使用寿命。没有一种产品可以经久不衰。根据产品市场销售变化的规律，一个完整的产品生命周期一般包括四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期。导入期（introductionstage），产品刚进入市场，销售量缓慢增长时期，由于导入费用高，所以这个时期还没出现利润。成长期（growthstage），市场快速接受和利润快速增长时期。成熟期（maturitystage），销售量增长速度减缓，但这时销售量最大，为了在竞争中保护产品，企业营销支出增加，利润因此持平或略有下降。衰退期（declinestage），销售量和利润大幅度下降。（六）新产品开发（new-productdevelopment）所谓新产品是一个相对的概念，是指与老产品相比，只要在原产品的基础上作了某些改进和提高，对消费者而言有了新的价值，它就是新产品。如商业银行最近推出的个人理财服务就属于我国的金融新产品。新产品一般分为四种类型：1.全新新产品2.换代新产品3.改革新产品4.仿制新产品二、价格策略价格策略就是根据购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而实现最大利润的定价办法。（一）影响药品定价的因素1.研究与开发成本2.原材料与生产成本3.市场供求关系4.市场开发的费用5.竞争状况6.国家对药品的价格政策（二）常用的定价方法定价方法，是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。1.成本导向定价法以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。2.竞争导向定价法在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。3.顾客导向定价法现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做顾客导向定价法，又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法。需求导向定价法主要包括理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价法。（三）新产品定价1.撇脂定价法。新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含的奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”法。2．渗透定价法。在新产品投放市场时，价格定的尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。当新产品没有显著特色，竞争激烈，需求弹性较大时宜采用渗透定价法。其优点：①产品能迅速为市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随生产发展而下降；②低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得一定市场优势。三、分销渠道策略分销渠道策略（DistributionStrategy），指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。（一）企业选择分销渠道的影响因素1.产品因素2.顾客特点3.中间商3.竞争者4.企业自身5.环境（二）药品分销渠道的设计与选择1.确定渠道的基本模式2.确定中间商的数目（1）密集型分销：（2）独家型分销：（3）选择型分销：（三）中间商中间商是通过医药商品买卖或提供服务来促成医药商品的买卖的经济组织。包括医药商品代理、批发和零售的专业医药公司或医疗单位。是联系生产和消费的中间环节。四、促销策略促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略：1.推式策略即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为：企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者。2.拉式策略采取间接方式，如通过广告和公共宣传等方式来拉动产品的销售，吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为：企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业。任务二

处理营销活动中的疑难业务问题一、供应商资质的审查（一）确定供货企业合法性《药品经营质量管理规范》（GSP）要求企业购进药品时必须严把质量关，审核供货单位的合法性和购入药品的合法性，并确保按照药品购进的质量管理规定组织采购活动。同时，企业应对与本企业进行业务联系的供货单位销售人员，进行合法资格的验证。（二）确定购进药品的合法性企业购进的药品应符合以下基本条件，以确保其合法性：合法企业所生产或经营的药品；具有法定的质量标准，即国家药品标准；除国家未规定实施批准文号管理的中药材和中药饮片外，应有法定的批准文号和生产批号；进口药品应有符合规定的、加盖了供货单位质量管理机构原印章的《进口药品注册证》和《进口药品检验报告书》或《进口药品通关单》的复印件；包装和标识符合有关规定和储运要求；中药材应标明产地。（三）审核供货方销售人员的合法性企业应索取与本企业联系药品销售事宜的供货单位销售员的有关证明资料，并进行合法性资格审核。对供货方销售人员应建立相应的档案，并对其经营行为及身份的合法性实行动态的监督审核，对不再具备合法资格的销售人员应及时采取有效措施，停止业务往来。审核资料的主要内容：1、供货企业证照复印件，审核《药品经营（生产）许可证》和“营业执照”核准的经营方式与经营范围与销售员经营行为是否相符；2、药品销售员身份证；3、供货企业法定代表人授权委托书，授权委托书应加盖供货企业原印章，其法定代表人应加盖印章或签字，并明确授权经营活动范围或经营品种，标明有效期限。二、谈判僵局的处理在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。谈判双方为了争取自己的利益,出现这种僵局也是比较客观和正常的。诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。为了处理好谈判的僵局，需要注意以下几点：1.做好谈判前的准备工作2.选择高素质的谈判人员3.设定本企业让步的限度4.制定谈判策略5.谈判策略的恰当运用6.解决利益冲突时需要注意的问题（1）处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分（2）处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案（3）借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题三、合同纠纷的处理解决合同纠纷的方式大概有四种，分别为协商、调解、仲裁和诉讼。项目二

中药市场预测任务一撰写市场预测报告一、市场预测基本知识所谓市场预测，就是运用科学的方法，对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究，分析和预见其发展趋势，掌握市场供求变化的规律，为经营决策提供可靠的依据。市场预测的过程大致包含以下的步骤：1.确定目标2.搜集资料3.选择方法4.分析修正5.编写报告二、市场预测的方法市场预测常用的预测方法有定性预测和定量预测法。（一）定性预测法定性预测是指不依托数学模型的预测方法。这种方法在社会经济生活中有广泛的应用，特别是在预测对象的影响因素难以分清主次，或其主要因素难以用数学表达式模拟时，预测者可以凭借自己的业务知识、经验和综合分析的能力，运用已掌握的历史资料和直观材料，对事物发展的趋势、方向和重大转折点做出估计与推测。定性预测的主要方法有专家预测法、销售人员意见综合法和购买意向调查预测法等。（二）定量预测方法1.移动平均法2.季节指数法3.指数平滑法4.因果分析法三、市场预测报告的内容市场预测报告的内容一般包括如下几项：1.标题。2.前言。3.正文。4.附件。5.署名。6.日期。7.结尾。项目三中药购销业务管理任务一

经济核算

一、经济核算基本知识企业经济核算包括生产经营全过程的核算，主要是：①生产消耗的核算,又称生产成本的核算,包括物质消耗与劳动消耗两方面。②生产成果的核算,包括质量和数量两个方面。③资金的核算，包括固定资金和流动资金两方面。④财务成果的核算，又称利润的核算。二、经济核算的具体实施（一）利润核算利润（profit)指企业销售产品的收入扣除成本价格和税金以后的余额。利润可细分为毛利、纯利及除税前盈利，用以财务分析，了解企业的表现。（二）成本核算成本核算是指将企业在生产经营过程中发生的各种耗费按照一定的对象进行分配和归集，以计算总成本和单位成本。成本核算通常以会计核算为基础，以货币为计算单位。（三）柜组核算零售企业的柜组核算,是基层柜组营业员的经济核算,是整个企业经济核算中不可缺少的重要的组成部分。实现独立核算的零售企业,为了加强定额计算管理,更好地发挥市场部、柜、组在企业管理中的作用，将柜组常用的定额指标及柜组在执行定额指标，通过简单易行的核算工作，定期检查定额的执行情况。任务二

撰写工作计划、报告与总结一、撰写工作计划中药商品购销员工作计划是工作过程中必不可少的一项。计划可以为具体工作指明目标，指明后续工作步骤，每个中药商品购销员都要做好计划。二、报告与总结工作总结，就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析、总研究，分析成绩、不足、经验、教训等，为后续更好的完成工作打基础。工作总结要与工作计划相呼应，计划是总结的依据。任务三

特殊中药的购销活动一、麻醉药品和精神药品的管理（一）麻醉药品和精神药品的含义1.麻醉药品，指对中枢神经有麻醉作用,连续使用后易产生身体依赖性、能形成瘾癖的药品