体验式销售培训课程

GROHEBOB培训课程（2009-6）-体验式销售五步骤体验式销售的概念体验式零售销售的概念体验式的零售销售强调希望用户不仅在购买过程中有愉悦体验，在购买后的每天朝夕相处中也会感受到拥有GROHE产品的卓越不凡！

目前社会的主流消费行为消费需求日趋差异化和个性化消费者关注真实可联想的体验体验式销售的概念惊喜体验创造惊喜体验要具有独特性和相关性体验式惊喜矩阵体验式惊喜矩阵以下物品哪种最贵？一根金条一件羽绒服一升水一套ONDUS产品什么是相关性？-请每个小组举一个关于高仪产品使用的相关性例子体验式销售五步骤个性化体验尊贵连接建立持久关系探询需求成交体验式销售五步骤个性化体验尊贵连接建立持久关系探询需求成交建立信赖感-销售是从顾客信任开始的专业接待–建立信赖感的第一印象退后一步的姿态营造顾客感受尊贵的氛围？？热切/过分放松的等待有计划的等待阶段体验式销售尊贵连接新感觉体验新听觉语言新视觉仪容、仪态沟通内容容语气语调调身体语言言真诚的语气语语调恰当的身体语语言使连接更更为有效效非言语沟沟通的重重要性视觉55%语言7%(对话)听觉38%(声音)体验式销销售尊贵连接接See新视觉新视觉–仪容神态与目目光手势与姿姿势新视觉–仪态See新视觉个性化的的问候语语问候可以以让顾客客感到被被关注和和尊重个性化的的问候会会让顾客客感到更更加的放放松和亲亲切对于陌生生的顾客客对于熟识识的顾客客建立连接接的三个个要素创造自由由空间给顾客一一些自由由的空间间，可以以让他放放松下来来注意观察察顾客的的行为，，以便为为再次连连接做准准备再次连接接的机会会通过观察察，把握握再次和和顾客沟沟通的时时机，如如：当顾客直直接要求求帮助时时当顾客长长时间停停下来看看一款产产品，并并抬头有有目光接接触时当顾客停停下来，，似乎在在等待服服务时当顾客快快离开ONDUS专区时通过再次次沟通，，还可用用自然过过度到尊尊贵连接接的下一一步——讲解尊贵贵故事新感觉体验新听觉语言新视觉仪容、仪仪态体验式销销售尊贵连接接对于陌生生的顾客客对于熟识识的顾客客建立连接接的三个个要素体验式销销售尊贵连接接称赞的方方法单纯型称称赞变更称呼呼型称赞赞比喻型称称赞所有物型型称赞称赞的原原则=真诚×投其所好好建立连接接的三个个要素新感觉体验新听觉语言新视觉仪容、仪仪态建立连接接的三个个要素体验式销销售尊贵连接接赞美练习习：相互找出出对方5个优点点语言文字字同步–“是的，同同时”情绪同步步讲话速度度同步做顾客的的镜子-模仿动作同步步-注意非语语言的线线索音量同步步话题同步步体验式销销售尊贵连接接体验式销销售建立连接接的三个个要素新感觉体验新视觉仪容、仪仪态新听觉语言体验式销销售新感觉体验新视觉仪容、仪仪态新听觉语言体验式销销售建立连接接的三个个要素新感觉体验新视觉仪容、仪仪态新听觉语言体验式销销售建立连接接的三个个要素新感觉体验新听觉语言ActionPurposeKeyMessagesTool新视觉新感觉新听觉Behavior专业仪容容、仪态态男、女仪仪容要求求神态和目目光手势和姿姿势欢迎光临临ONDUS专区、我我产品顾顾问XXX请随意看看看、乐乐意为您您效劳！！赞美的方方法和原原则（至至少掌握握2种方法））至少熟练练掌握3种模仿方方法TQDBestvalue,Always故事尊贵连接接人性化的的问候语语创造自由由空间再次连接接的机会会有效赞美美模仿体验式销销售尊贵连接接讨论我们在店店内销售售时，顾顾客有哪哪些不同同逛店方方式？针对每种种逛店方方式，我我们如何何能做到到尊贵连连接？讨论我们在店店内销售售时，顾顾客有哪哪些不同同逛店方方式？针对每种种逛店方方式，我我们如何何能做到到尊贵连连接？讨论我们在店店内销售售时，顾顾客有哪哪些不同同逛店方方式？针对每种种逛店方方式，我我们如何何能做到到尊贵连连接？每组选一一个特点点（MOT)，讨论关关于这个个特质如如何运用用尊贵连连接这一一步骤重重点演练练Bestvalue,Always故事，并并进行分分享演练练。顾客扮演演者的要要求：根据以上上要求真真实表现现顾客的的兴趣点点，明显显表现出出对尊贵贵故事的的兴趣当促销员员真诚赞赞美你时时，请明明显表现现出你的的开心。。只是扮演演尊贵连连接这个个步骤。。听完Bestvalue,Always故事就结束。。体验式销销售五步步骤个性化体体验尊贵连接接建立持久久关系探询需求求成交个性化惊惊喜体验验我们可以以尝试用用讲故事事的方式式为顾客客创造惊惊喜体验验惊喜体验验体验式销销售个性化体体验B总体好处：

这款产品能够使您….F独特的：

因为它有….E又相关的体验：

当您。。的时候B带来的好处：

它就可以。。诱导顾客认同式总结这款手机能够随时拍出让您满意的相片因为它有500万像素和最专业的卡尔蔡司光学摄像头及氙气的闪光灯，当您出外游玩或在没有光线的黑夜里想拍照的时候它就可以拍出清晰的高品质相片，更可以让您轻松和家人朋友分享你的成果。例：您看，这。。。。是不是非常棒！这是一款卓尔不凡的产品，能充分彰显你的尊贵个性。因为它有全新数码技术，具备革命性、个性化的卫浴体验在如此静谧的夜，喧嚣的都市在夜色中缓缓睡去。又是那一股自然熟悉的水流，那极致的水流萦绕四周，我的每一寸肌肤都在呼吸，呼出我的渴望，吸入新的生命力.....卓尔不凡、一触尽知！特殊触感的镀层科技、品质和美学的完美融合我分享、、我成长长个性化体体验-如何说BFEB销售故事事训练实际角色色演练个性化体体验-如何做惊喜体验验产品讲解解注意事事项：保持良好好站姿（（穿制服服）站在顾客客的左边边，身体体向右侧侧，与客客户保持持大约半半米的距距离左手四指指并拢，，手腕伸伸直、掌掌心自然然展平，，大臂和和小臂成成120度，大臂臂和身体体成45度，指向向介绍产产品的方方向，依依次介绍绍。保持与顾顾客有目目光接触触，关注注顾客。。产品演示示注意事事项：保持良好好站姿（（戴合适适手套））站在客户户的左边边，身体体向右侧侧，让出出空间让让顾客方方便清晰晰了解操操作流程程。按标标准流程程熟练操操作。争取与顾顾客有目目光接触触，关注注顾客。。邀请顾顾客亲身身体验。。红星美凯凯龙真北北路ONDUS专区个性化体体验-如何做引导顾客客亲身体体验时：：与顾客确确认其体体验感受受主动邀请请顾客亲亲身体验验试水台台、操作作特时达达、幻洒洒、星闪闪、丝顺顺、冷触触强调试水水台体验验对顾客客的重要要性关注顾客客在店中中的浏览览视频表表情的变变化。留意顾客客对视频频中那一一段内容容最感兴兴趣。引导顾客客描述其其体验感感受、认认同GROHE产品的卓卓越品质质（BestValuealways!)运用BMW法则进行行倾听有效的倾倾听是BMWBodyMindWord有效的倾倾听个性化体体验-如何做和客户对对视的时时候要有有良好的的接触，，视力放放到对方方的鼻梁梁骨处；；点头确认认：在和和顾客交交谈时，，讲到要要点的时时候一定定要点头头Body有效的倾倾听有效的倾倾听Mind观察顾客客从以下这这些角度度进行：：年龄、、服饰、、语言、、身体语语言、行行为、职职业、喜喜好、生生活习惯惯等，注注意礼礼貌。揣摩顾客客心理不断问自自己-顾客最需需要的是是什么？？最吸引引他的是是什么？？注重的的是产品品的哪些些方面？？(至少三个个）聆听顾客客没说的的内容聆听顾客客没有说说或者不不知道要要说，但但是对他他其实很很重要的的方面。。有效的倾倾听重复重点点（平时时要多锻锻炼）/在与客户谈话话中断后或谈谈话中，重播播对方最后几几个字。重播法询问，并要说说他们最喜欢欢听的话，尽尽量说他们的的话WordActionPurposeKeyMessagesToolBehaviorMockuproom1-Aquafountainshowerpipe2-Controler3-Launchvideo播放视频，关关注顾客在店店中的浏览视视频表情BFEB产品讲解产品演示引导顾客体验验产品引导顾客描述述其体验感受受、强调产品品尊贵体验运用BMW法则进行倾听听再次强调ONDUS尊贵特质个性化体验与顾客确认其其体验感受创造顾客惊喜喜体验引导顾客亲身身体验产品独特性：感性极简数码革命尊享美学尊贵相关性：精制而有贵族气质个性化、距离感经典传承、距离感通过BFEB销售故事描述让顾客产生真实可信、可感受到的联想让顾客认同ONDUS尊贵特质体验式销售个性化体验体验式销售五五步骤个性化体验尊贵连接建立持久关系系探询需求成交现在是讨论时间购买行动的动动力是什么？？39比尔盖茨2000年财产产增加100亿美元，每每个工作日增增加4000万,每秒收入1300美元。。弯腰一次，，花费3秒，，耽误时间思思考，会少3900美元元的收入。地上有1000美金你会会拣吗？40你希望顾客和和我们谈论哪哪些内容？问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求41为什么要挖掘掘顾客需求？？顾客买得是他他需要的，更更是她想要的的消费者不了解解的消费者认识不不到的潜在的的需求42你希望顾客和和我们谈论哪哪些内容？你一生中从未未如此幸运。。上月你无意意买了一张彩彩票，这周开开奖了，你发发现你的号码码可以领到五五百万人民币币。太开心啦啦…这样的狂喜来来的太突然了了，你在想，，我现在最想想做的三件事事情是什么呢呢？游戏：甲方乙乙方请大家用1分钟时间思考考，2分钟把你想做做的事情写在在白纸上，越越详细越好！！43你希望顾客和和我们谈论哪哪些内容？你在一家公司司工作，这家家公司的名字字叫“甲方乙乙方”，公司司的业务是帮帮助客人实现现他们的梦想想。这似乎是是很平常的一一天，眼看关关门的时间就就要到了，这这时来了一位位客人，他看看起来是如此此地兴奋，好好像刚刚中了了五百万似的的…游戏：甲方乙乙方请你用3分钟时间对这这位客户进行行询问，你的的助手将把信信息记录在白白纸上，越详详细越好！44封闭式问题和和开放式问题题的比较封闭式问题：：在总结和建建议成交时更更多使用开放是问题：：在探询顾客客需求时更多多使用提问第三步：探询询需求如何挖掘顾客客需求？练习:问题接龙1开放式问题接接龙“帮助不是说教教，而是询问问！”46开放式问题的的使用5W+1HWho:谁？——您家里有几个个人？What:什么？——您平时喜欢什什么装修风格格？Why:为什么？——您为什么对龙龙头和花洒品品质很重视？？Where:哪？——您新居在哪里里？你家有几几个卫生间？？When:何时？——您每天什么时时候使用水频频次最多？How:怎样？——您家现在龙头头和花洒使用用感觉怎么样样呢？提问第三步：探询询需求如何探询顾客客需求？从最简单的开开始问延续信任关系系，让顾客谈论他他们进入专卖店的初衷。为什么来？现状，享受，，问题，决定定，方案NEADS确定价值观暗示询问、需需求询问48问题点了解客户的概概况，帮助你你有效发现客客户潜在的………现状询问的目目的问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求49What?您现在/以前使用什么么品牌龙头？？您的以前的卫卫生间是什么么风格的？Where?您新居在哪里里？你家有几几个卫生间？？When?您每天什么时时候使用水频频次最多？您家什么时候候开始装修？？Who?您家里几个人人呀？您的朋友也在在使用我们的的产品吗？Now-现状询问50针对客户的现现状的提问，，引诱客户说说出隐含需求求。确认客户的问问题点，并开开始与客户探探讨共同关心心的问题领域域。难点困难不满Enjoy+Alter享受/问题询问问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求51WhyWhenWhoWhatWhereHowEnjoy+Alter享受/问题询问练习:问题接龙2现在是讨论时间52客户关心的问问题产生的后后果的询问。。Decision-暗示询问53Decision-暗示询问您刚才体验到到GROHE龙头独有星闪闪技术，是不不是让您觉得得家里龙头使使用和清洁更更方便？要是您家里龙龙头水温能保保持恒温，您您的沐浴感觉觉会更很舒适适吧？您为什么会对对德国产品非非常满意呢？？HOW？WHY?现在是讨论时间54让客户明了问问题点对其深深刻的影响，，是将客户隐隐藏性需求转转化为明显性性需求的工具具。Decision-暗示询问的目目的55体验式销售五五步骤个性化体验尊贵连接建立持久关系系探询需求成交识别成成交信信号：：能有有效及及时识识别客客户口口头成成交、、身体体成交交信号号语言信信号顾客对对该产产品的的促销销活动动/价格/售后等等进行行咨询询征求同同伴的的意见见开始比比较价价格……行为信信号目光停停留在在一款款产品品上不停仔仔细的的观察察，操操作产产品时时非常注注意销销售人人员的的言行行不住点点头第二次次再来来观看看产品品观察产产品有有无瑕瑕疵……BFEB销售故故事菜单式式产品品组合合推介介关注BOB产品菜菜单组组合，，把把握菜菜单中中浴室室龙头头+浴缸龙龙头+配套花花洒+DAL+厨房龙龙头销销售机机会点点促成顾顾客做做决定定用一些些语言言引导导顾客客做出出购买买决定定或上上门测测量、、提交交装修修图纸纸等明明确跟跟进方方案二选一一法请求成成交法法优惠成成交法法假定成成交法法。体验式式销售售五步步骤个性化化体验验尊贵连连接建立持持久关关系探询需需求成交建立持持久关关系的的目的的保持与与顾客客建立立永久久关系系，并并给予予顾客客持久久的尊尊贵印印象自始至至终都都让顾顾客感感受到到自己己受重重视，，关系系并不不在顾顾客走走出专专卖店店为止止让顾客客有意意愿再再次光光临体验式式销售售建立持持久关关系建立持持久关关系的的三个个关键键因素素感谢并并赞美美如已成成交，，专业业填写写销售售单据据。记录客客户档档案信信息姓名、、电话话、房房间大大小、、家庭庭成员员数量量、兴兴趣点点、成成交明明细、、邮件件地址址等鼓励顾顾客再再次光光临亲自送送顾客客到店店门口口体验式式销售售建立持持久关关系体验式式销售售五步步骤个性化化体验验尊贵连连接建立持持久关关系探询需需求成交实际角角色演演练顾客性性别：：女年龄：：36个性和和生活活背景景：接受高高等教教育。。数码产产品偏偏好，，乐于于尝试试超前前，接接受革革新事事物。。信息渠渠道主主要来来源于于：网网络、、杂志志、设设计师师，社社会名名流言言论高档别别墅设设计师师客户需需求：：你的客客户需需要你你设计计她的的别墅墅，特特别需需要能能在她她卫浴浴这个个较私私密的的空间间创造造尊贵贵个性性时尚尚的风风格。。顾客扮扮演者者的要要求：：你初步步了解解ONDUS，需在在店内内更详详细了了解ONDUS和高仪仪公司司店员员的专专业性性。根据体体验式式销售售的五五步骤骤让店店员进进行完完整演演练，，并评评估你你的亲亲身感感受。。结束的的话成为一一个成成功的的销售售人员员首先要要知道道什么么是正正确的的然后不不断练练习、、总结结最后，，如此此反复复，直直到成成功准备+勤奋所谓捷捷径实实际是是两点点之间间最远远的距距离个人宣宣誓常有人人说行行人生生路如如攀高高峰，，不进进则退退所所以以树立立目标标，持持之以以恒，，而后后便可可一览览众山山小。。ThankYou!谢谢谢12月-2202:46:0802:4602:4612月-2212月-2202:4602:4602:46:0812月月-2212月月-2202:46:082022/12/312:46:089、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:46:0902:46:0902:4612/31/20222:46:09AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2202:46:0902:46Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:46:0902:46:0902:46Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:46:0902:46:09December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:46:09上上午02:46:0912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:46上午午12月-2202:46December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/312:46:0902:46:0931December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:46:09上上午2:46上上午午02:46:0912月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:46:0902:46:0902:4612/31/20222:46:09AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2202:46:0902:46Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:46:0902:46:0902:46Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2202:46:0902:46:09December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20222:46:09上上午02:46:0912月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月222:46上午午12月-2202:46December31,