佐丹奴市场营销案例

市场营销案例分析

佐丹奴创立于1981年，今已发展成为亞太区著名的服裝零售商之一，现時于全球三十多個地区经营逾二千四百间门市，聘用超过八千名员工。该集团的愿景是成为全球最好及最大的服裝零售品牌；而集团使命则是以优质舒适服饰展现顾客個人风采。品质、知识、创新、简单化、服务是公司的五大文化。佐丹奴有“亚洲Gap”的称号，因为它模仿Gap将店内布置得富于视觉冲击力，销售的服装也是流行的简约款式。如今它旗下共有Giordano、GiordanoLadies、GiordanoJunior、Giordanoconcept以及BSX五大品牌，它们各有特色，针对不同的顾客群。以下是对佐丹奴公司的STP(市场细分、市场选择、市场定位)以及4PS（产品策略、定价策略、分销策略、促销策略）进行分析。

市场细分市场选择市场定位STP分析市场细分

通过强调差异化、附加价值的功能化产品、提高视觉效果和拓宽产品线，佐丹奴的中等价位的定位非常成功，价格不是很贵，现代感很强的产品对于生性节俭的亚洲人来说非常有吸引力,随着公司开拓亚洲以外的市场，公司对于不同的地区和国家必须采用不同的策略。地域细分人文细分行为细分符合的品牌大中城市普通中青年休闲爱好者物有所值Giordano年轻时髦的女士时尚舒适GiordanoLadies小孩舒适物美价廉Giordanojunior型男潮女勇于突破敢于追求BSX品味高雅男士简约优雅时尚Conceptsone佐丹奴市场细分图地域细分：东亚、东南亚、中东地区，澳大利亚，欧洲年龄细分：儿童，少年，青年，中年等。心理细分：消费者希望花低价购买到优质的产品和称心的服务行为细分：经常使用休闲服饰、忠诚于佐丹奴品牌

基于上表对佐丹奴市场的细分，公司可对现有的市场进行选择，如下表：

市场1普通中青年休闲爱好者顾客群体庞大，购买力强市场2年轻时髦的女士顾客群体较大，购买力强市场3品味高雅的男士顾客群体较大，购买力强市场4小孩群体较小，购买力一般其他市场------群体小，刚购买里一般佐丹奴的目标市场是：大中城市里追求时尚休闲风格的顾客，主要是那些中青年人，主要市场是1、2和3。目标市场的选择

当前佐丹奴在目标市场上选择上采取的是无差异性营销战略，它以整个市场中的共性部分为目标，不管细分部分的差异性，只满足最大多数顾客的共同性需求，这样帮助佐丹奴成功获得了规模经济效益，从而得以降低价格，完成对消费者低价高质的承诺。目标市场战略市场定位

价格高质量高价格低质量差与其他品牌市场定位的比较公司定位目标市场佐丹奴和加普物有所值中等价位但紧随时尚适合各个年龄的中性休闲服饰（在不同品牌下的）班尼路低价（与佐丹奴相比）中性服饰，年轻人及年长者（30岁以上）Bossini合理的价格，时尚，色彩鲜艳中性服饰，偏大的成人（30岁以上）Esprit与佐丹奴相比位于更高端的市场，时尚女性服饰，业经营儿童时装Theme高端市场，时尚女性时尚，女性职业套装佐丹奴提倡的是物有超值，提供的是优质的服务，而价格相对较低，是将自己打造成具有一流影响力和竞争力的休闲服装零售商，充分利用自己优质的产品和服务，让顾客感到物有所值，尽量扩大自己的市场份额，巩固自己在服装零售业的地位，并适当采取新的营销策略，扩大自己的顾客群体和市场占有率。4PS分析产品策略定价策略分销策略促销策略产品策略产品品牌旗下拥有Giordano,ConceptsOne,GiordanoLadies,GiordanoJunior及BSX等象征着优良良质量、物超超所值及卓越越服务之五大大品牌

产品组合的宽度

服装鞋针织品帽子腰带包袋雨具礼品产品线的长度男士西装女雪地靴船袜货车帽皮带背包雨衣计算器男（女）衬衫男（女）平板鞋中筒袜毛线帽布带斜挎包雨伞保温杯男（女）外套女平底鞋围巾飞机帽

手提包

靠垫男（女）羽绒服男人字拖毛线脚套渔夫帽

手提肩包

手表男（女）休闲服

太阳帽

环保袋

胸章男（女）毛线衣

鸭舌帽

化妆袋

U盘男（女）家居服

钱包

手机吊绳女裙子

耳机女紧身裤及丝袜宽度为8，平均长度为56*5/8=35主要产品线为服装

男（女）棒球服女防风服男（女）内衣裤男（女）童休闲服产品发展1996年，成功推出出风靡全台的的防皱系列商品2000~2001年秋，率先推推出智能织维系列2002年，推展莱卡卡，改善全棉棉较易皱的缺缺点2003年，推出具有有全棉柔软、、强力的吸水排汗功能的Drytech商品2004年，强力推动动可机洗毛衣2004~2005年秋冬，Giordano在多功能外套套加入Teflon材质，让外套套具有防污、泼水又透气气的实穿功能能面料的选择来来看，佐丹奴奴品牌出于休休闲服装及服服务人群的需需要，舍弃了了价廉而性能能差的化纤面面料，而代之之以其透气性性好、吸水性性强、手感舒舒适棉布面料料。从T恤、衬衫、夹夹克衫、长裤裤、内裤和袜袜子，无一不不是由全棉或或高含棉面料料制成。从式样上，奉奉行经典、雅雅致、简单、、时尚的现代代都市风格，，以略为张扬扬的设计表达达执着的个性性，以简约经经典的基本设设计，演绎出出现代都市大大众简洁干练练、轻松随意意的双重个性性，实现了形形体与审美、、潮流与个性性、品味与经经济的完美结结合；没有出出格的自我吹吹嘘，没有华华而不实的炒炒作表演。产品特点产品营销策略略佐丹奴在产品品策略方面树树立个性化的的品牌。多年年来，在公司司产品品牌核核心价值上，，佐丹奴注入入了品质、知知识、创新、、简单、服务务的企业文化化。与此同时时，佐丹奴为为确保品质超超群，不仅在在国内挑选最最上乘的原料料，还从国外外引进大量先先进的电脑制制衣设备和检检测仪器，并并按国际标准准在国内建立立最大最好的的厂房。在面面料和辅料的的质量保证上上，制定了科科学严格的内内控检验标准准。不管市场场对产品的需需求多么迫切切，每一批面面料和辅料都都要经过质检检部门的层层层测试。即便便面料、花色色品种在市场场非常畅销，，如果品质出出现任何瑕疵疵，公司管理理层宁可暂时时空缺市场，，也不愿牺牲牲佐丹奴产品品的市场形象象。定价策略基本定价以中档消费者者为标准。佐佐丹奴将产品品价格定位为为：全棉长短短袖T恤50～150元，棉布衬衫衫100～200元，长裤100～300元，皮带100～200元，夹克与加加厚棉料夹克克200～400元，羊毛衣150～300元。这种价格格定位非常适适合现在国内内大中城市居居民的消费水水平。统一定价。对对所属各分店店经营商品的的销售价格，，执行总部所所确定的统一一定价，禁止止擅自打折和和扰乱市场价价格、破坏其其品牌形象的的行为。折扣定价·持有WWS卡的会员购买买正价货品在在专卖店可享享受9折优惠；在网网上商店可享享受8.8折优惠。·非持有WWS卡的会员可在在网上商店享享受9.5折优惠。·无论是在网上上商店还是专专卖店，一次次购物满500元，即可申请请成为WWS会员。由于销量、价价格的上升比比例比成本上上升比例大，，因此2011年上半年的毛毛利比2010年上半年毛利利要多出3千万多，这说说明今年的提提价幅度在消消费者承受范范围内，也说说明，产品的的价值仍符合合消费者的认认知价值。在通货膨胀、、居民收入上上升的双重影影响下，内地地作为主要市市场，仍有24%的销售额增长长，可见“物物有所值”的的市场战略有有效。分销策略从分销渠道的的层次来说，，佐丹奴的产产品分销主要要是通过供应应商、间接透透过业务友好好的商店、商商家加盟、代代理、批发等等方式进行。。同时，按照分分销渠道的宽宽度，佐丹奴奴偏向于密集集分销，通过过许多负责、、适当的合作作伙伴、代理理和批发商推推销产品。佐佐丹奴为使每每一个代理专专卖店都能成成功获利，提提供各项特殊殊服务，而且且还特地设计计了整套完善善的专卖店营营运手册，对对专卖店提供供全方面的业业务指导；对对一些较小或或暂时支撑不不了专卖店日日常销售的城城市，佐丹奴奴给他们提供供成为其批零零客户的机会会。这样既可可让他们有机机会经营“GIORDANO”商品，又可以以测试当地消消费者的接受受程度为下一一步扩大投资资打下基础，，受商标法法则的限制，，批零客户不不能悬挂“GIORDANO”中英文招牌。。本着不同顾客客有不同特性性，根据顾客客人数、地理理分布、购买买频率和数量量等标准进行行店面选址，，店铺多在人人流量大，地地段繁华的地地方。随着业业务发展，佐佐丹奴在深圳圳、广州、东东莞、太平等等地相继设立立了直接管理理的店铺，形形成了以深圳圳为总部，以以珠江三角洲洲为中心，并并向全国大中中城市辐射的的商业网络。。根据中间商的的特性，佐丹丹奴考虑执行行不同任务的的中间机构的的优缺点，在在成本、可获获得性及提供供的服务三方方面对中间商商进行评估，，对于已开设设专卖店的城城市将不设批批零客户，，避免经营交交叉。随着信息时代代业务到来，，互联网的渗渗透给佐丹奴奴的渠道策略略创新带来机机会，新的分分销渠道形式式开始出现：：通路直销。佐佐丹奴直接接供货给零售售终端，以提提高厂家对市市场的辐射力力和控制力，，避免市场价价格混乱、窜窜货的现象；；在一定程度度上维护了佐佐丹奴的市场场形象；垂直渠道。佐佐丹奴通过非非常紧密型的的渠道方式，，组成销售公公司或营销配配送中心，提提高的物流的的速度；通过过管理型的渠渠道形式，双双方参与营销销管理，以维维护双方的经经济关系，同同时提高品牌牌的市场运行行效率；网上销售。起起初，佐丹奴奴的新渠道迎迎来跨平台整整合。为了吸吸引消费者在在线上购物，，佐丹奴网站站上产品的售售价比实体店店要整体便宜宜大约2%。2004年，佐丹奴成成立了电子商商务部门，自自建了在线销销售平台e-，成为最早一一批开展在线线销售的企业业之一，将分分布于全球34个国家的ERP系统整合到统统一平台上。。这样在平平台上，佐丹丹奴就可以实实现品牌推广广、数据收集集、客户关系系管理、在线线销售等诸多多功能。在线线渠道还帮助助佐丹奴完成成了庞大的会会员管理系统统的数据收集集工作，同时时还成为了佐佐丹奴倾听消消费者真实声声音的重要渠渠道。促销策略促销实质是销销售者与购买买者之间的信信息沟通，促促销的目的是是吸引和诱导导那些有需求求的潜在购买买者。同时，，促销是企业业提高其品牌牌效应的一种种方式。好的的促销策略可可以产生预期期的效果。从从总的指导思思想来说，促促销组合策略略可分为推式式策略和拉式式策略。为落实品牌建建立的计划，，Giordano自2004年开始采用拉拉式策略，减减少折扣性的的促销活动，，期望以高贵贵穿性、高质质感的服饰与与贴心服务获获得消费者的的信任，在客客人购买商品品之后，不会会因为以低折折扣购入或是是市场竞争削削价促销而有有品质上的疑疑虑，让顾客客对Giordano更有信心。一直以来，Giordano秉持Q-KISS中心思想，以以呈现最好的的产品及服务务。2005年它以WorldWithoutStrangers-没有陌生人的的世界，作为为品牌承诺，，打破疆界与与国籍的限制制，发展出一一系列象徵WWS的产品与附加加价值。2008年，佐丹奴推推出佐丹奴VIP卡，旨在服务务更广大消费费者。全国通通用卡号CNG2493099，在全国各大大门店结账付付款时报佐丹丹奴VIP卡卡号可享受受正价产品9折优惠。佐丹奴作为一一个以消费者者利益为全部部的公司在促促销策略选择择上，应该更更多的选择拉拉引策略，运运用人员推销销的方式，把把产品推向市市场。同时，，为了有效实实现与各种公公众的沟通，，还必须综合合运用广告、、人员推销、、营业推广和和公共关系等等促销手段的的组合。(1)广告佐丹奴在预算算的基础上加加强广播站的的投入，同时时加大电视广广告和时尚杂杂志的投放力力度，每年把把营业额的一一大部分用于于广告和促销销，通过具有有创新性和吸吸引性地利用用广播进行产产品宣传，吸吸引消费者，，从而极大地地开阔了市场场，提升了品品牌形象。此此外，“佐丹丹奴”根据据自身特点注注重利用传媒媒进行广告宣宣传,通过营造其品品牌文化氛围围来达到促销销目的。佐丹奴每年都都适时推出富富有创意的精精美广告片断断在电视上播播放，在店内内张贴表现其其品牌主题,同时又充满活活力、令人遐遐想和回味无无穷的海报和和年历。这无无疑提高了该该品牌的形象象品位,丰富富了了其其内内涵涵,潜移移默默化化中中加加深深了了品品牌牌的的穿穿透透力力和和扩扩大大了了影影响响度度。。同同时时身身处处城城市市商商业业中中心心旺旺市市的的巨巨大大的的““佐佐丹丹奴奴””店店牌牌,本身身也也就就是是不不叫叫广广告告的的广广告告,向过过往往行行人人展展示示其其风风采采,效果果显显著著。。(2)人员员推推销销在于于充充分分发发挥挥销销售售人人员员的的作作用用，，及及时时向向消消费费者者传传递递产产品品和和劳劳务务信信息息，，销销售售产产品品，，以以及及收收集集情情报报与与反反馈馈信信息息。。采采用用上上门门推推销销，，柜柜台台推推销销，，会会议议推推销销，，识识别别潜潜在在客客户户—事前前准准备备—接近近—介绍绍—应付付异异议议———成交交———事后后跟跟踪踪，，进进行行专专业业化化的的培培训训，，使使人人员员推推销销更更加加专专业业化化和和标标准准化化。。佐佐丹丹奴奴把把员员工工当当做做一一种种财财富富，，注注重重员员工工选选拔拔和和上上岗岗培培训训，，从从而而满满足足顾顾客客服服务务期期望望。。在在激激烈烈的的服服装装零零售售业业中中保保持持活活力力的的方方法法之之一一就就是是为为顾顾客客提提供供优优质质服服务务，，而而人人员员在在期期间间发发挥挥着着巨巨大大作作用用，，及及时时向向顾顾客客传传递递产产品品信信息息提提供供满满意意高高效效服服务务成成为为获获胜胜的的关关键键。。(3)营业业推推广广营业业推推广广旨旨在在激激发发消消费费者者购购买买和和促促进进经经销销商商的的效效率率。。佐佐丹丹奴奴通通过过建建立立管管理理型型渠渠道道，，协协调调好好同同区区域域经经销销商商的的关关系系，，针针对对经经销销商商采采取取推推式式策策略略，，对对经经销销商商给给予予一一定定的的回回扣扣，，奖奖励励和和销销售售支支持持，，给给他他们们提提供供特特殊殊服服务务跟跟专专门门营营运运手手册册，，同同时时通通过过他他们们将将产产品品推推入入渠渠道道，，从从而而把把产产品品推推向向最最终终用用户户；；另另一一方方面面，，注注重重分分公公司司的的销销售售策策略略，，加加强强同同终终端端客客户户的的沟沟通通，，达达到到直直接接、、有有效效的的对对网网络络产产品品进进行行推推销销的的目目的的。。佐佐丹丹奴奴通通过过网网络络推推广广及及宣宣传传加加大大佐佐丹丹奴奴新新产产品品和和主主流流产产品品打打折折促促销销的的宣宣传传力力度度，，并并采采取取组组合合营营销销的的方方式式，，根根据据不不同同地地区区的的发发达达程程度度、、思思想想观观念念、、文文化化构构成成的的不不同同，，实实施施不不同同的的销销售售方方法法，，拓拓宽宽分分销销渠渠道道的的宽宽度度。。（4）公公共共关关系系公共共关关系系主主要要为为改改善善公公司司与与社社会会公公众众的的关关系系，，促促进进公公众众对对组组织织的的认认识识，，理理解解及及支支持持，，达达到到树树立立良良好好组组织织形形象象、、促促进进商商品品销销售售的的目目的的的的一一系系列列促促销销活活动动。。企企业业可可通通过过积积极极改改善善同同立立法法机机关关与与政政府府官官员员的的关关系系，，与与政政府府机机关关取取得得良良性性的的沟沟通通；；加加强强与与顾顾客客的的沟沟通通，，大大力力向向顾顾客客宣宣传传自自己己的的企企业业文文化化，，让让顾顾客客对对企企业业有有一一个个良良好好的的认认识识，，而而在在处处理理顾顾客客抱抱怨怨时时尽尽量量得得当当，，以以达达到到转转败败为为胜胜的的效效果果。。佐佐丹丹奴奴作作为为一一个个有有社社会会责责任任感感的的大大企企业业，，在在慈慈善善事事业业中中也也贡贡献献出出了了自自己己的的绵绵薄薄之之力力，，体体现现了了大大公公司司的的社社会会责责任任感感，，从从而而进进一一步步树树立立企企业业的的正正面面形形象象。。建议议佐丹丹奴奴，，作作为为一一个个服服装装品品牌牌，，其其现现有有市市场场定定位位在在同同类类行行业业中中也也具具有有一一定定的的竞竞争争力力，，应应该该保保持持其其相相对对稳稳定定性性；；佐佐丹丹奴奴应应在在继继承承其其现现有有的的市市场场定定位位上上，，增增加加新新的的元元素素，，进进行行加加强强定定位位，，而而不不用用重重新新定定位位。。随着着人人们们生生活活水水平平的的不不断断提提高高，，中中端端市市场场的的消消费费群群体体也也不不断断扩扩大大，，再再加加上上佐佐丹丹奴奴已已拥拥有有的的广广阔阔知知名名度度及及较较强强的的竞竞争争实实力力，，佐佐丹丹奴奴应应加加强强其其中中端端市市场场的的定定位位，，逐逐渐渐缩缩减减低低端端产产品品项项目目，，面面向向中中端端市市场场，，引引入入时时尚尚元元素素，，强强调调感感觉觉、、更更时时髦髦的的服服装装。。采采用用新新颖颖的的设设计计，，突突出出产产品品特特色色，，强强调调差差异异化化、、附附加加价价值值的的功功能能化化产产品品;采用用时时尚尚的的店店面面，，强强调调都都市市优优质质生生活活的的格格调调。中年年人人群群的的市市场场，，对对于于佐佐丹丹奴奴应应该该是是一一个个机机会会，，佐佐丹丹奴奴应应该该重重点点做做出出一一定定的的调调整整，，适适度度重重点点的的开开发发一一下下中中年年人人的的市市场场，，这这样样既既可可以以避避开开强强大大对对手手的的正正面面的的直直接接冲冲击击，，又又可可以以寻寻找找到到一一块块有有待待开开发发的的新新型型市市场场，，而而不不是是只只是是将将目目光光仅仅仅仅盯盯在在时时尚尚青青年年的的市市场场，，把把佐佐丹丹奴奴打打造造成成有有特特色色的的中中高高档档的的品品牌牌，，让让消消费费者者觉觉得得佐佐丹丹奴奴是是一一个个优优质质的的品品牌牌或或者者是是更更有有针针对对性性的的品品牌牌价格格保保持持中中等等价价位位，，提提供供物物有有所所值值但但现现代代感感很很强强的的产产品品。。采采取取全全球球性性定定价价策策略略，，明明确确产产品品价价值值定定位位。。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:44:5502:44:5502:4412/31/20222:44:55AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2202:44:5502:44Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:44:5502:44:5502:44Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2202:44:5502:44:55December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:44:55上午午02:44:5512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:44上上午午12月月-2202:44December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312:44:5502:44:5531December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:44:55上上午午2:44上上午午02:44:5512月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:44:5502:44:5502:4412/31/20222:44:55AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2202:44:5502:44Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:44:5502:44:5502:44Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2202:44:5502:44:55Dec