供应链合作伙伴管理教材

第四章供应链合作伙伴管理

如果竞争对手掉进河里就要淹死，你该怎么办？

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麦当劳创始人克洛克给出的答案是：拿起水龙头，塞进他的嘴里……这是曾经乃至当下一些企业面临竞争时通常使用的霸气十足的行为。

林肯的话或许是很好的建议：消灭敌人最好的办法就是把竞争对手变成自己的朋友，那么我们或许真的能一劳永逸。安得物流支持课程回答：

要怎样把竞争对手变成合作伙伴呢？安得物流支持课程思考？？？

最简单的答案是：“共同利益”。

举例来说，当初，通用汽车和戴姆勒-克莱斯勒都分别觊觎着电气混合动力型汽车这一快速增长的新市场，但是这两个汽车巨头又同时面临着与丰田和本田的一场硬仗，丰田和本田都在早期进入该市场并处于领先地位。因此，它们必须找到一种方法来加快产品开发的速度，以便在最短的时间内向市场推出具有竞争力的混合动力技术。最后，它们找到的方法是合作。

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合作共同利益的体现安得物流支持课程思考？？？通过合作，双方不仅可以共同分担产品开发的成本与风险，获取规模经济效益，还能共享资源与人才。安得物流支持课程回答：发动机、车轴、电路由日本提供设计工作在德国组装生产在南韩零部件来自于台湾地区、新加坡和日本广告市场营销服务西班牙提供数据处理在爱尔兰和巴贝多总成本的40%发生在美国本土。案例：通用汽车公司PontiacLeMans已经不能简单定义为美国制造的产品通用汽车的供应体系供应链合作关系的含义供应链合作关系是指供应商与制造商之间、制造商与销售商之间在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。实施伙伴关系意味着：新产品技术的共同开发、数据和信息的交换、研究和开发的共同投资。纵观企业关系演变的历史，企业关系大致经历了3个发展阶段：传统的企业关系阶段、物流关系阶段、合作伙伴关系阶段。传统企业关系物流关系合作伙伴关系高中低1960~1970年1970~1980年1990至今技术与管理创新（JIT/TOM）制造创造与技术研发图1企业关系演变过程战略协作供应链合作伙伴产生的背景传统企企业关关系是指企企业各各自以以生产产为中中心（供应应、销销售处处于次次要的的、附附属的的地位位），，注重重内部部资源源的管管理和和利用用，企企业之之间是是以物物料交交换为为纽带带的买买卖关关系。。企业之之间很很少沟沟通与与合作作，更更谈不不上企企业间间的战战略联联盟与与协作作。“买－－卖””关系系的博弈弈关系系企业的的物流流关系系（中间过过渡阶阶段）为了达达到生生产的的均衡衡化和和物流流同步步化，，必须须加强强部门门间、、企业业间的的合作作与沟沟通。。买方方开始始关注注原材材料、、零部部件、、组装装件的的质量量和服服务，，物流流的准准时运运达和和总成成本，，不再以以价格格为唯唯一或或重要要标准准来选选择供供应商商。企业内内部之之间的的职能能部门门，企企业之之间的的沟通通与合合作有有所加加强，，但是一一种处处于作作业层层和技技术层层面的的合作作，在信息共共享(透明明性)、服服务支支持(协作作性)、并并行工工程(同步步性)、群群体决决策(集智智性)、柔柔性化化与敏敏捷性性等方面面都不不能适适应越越来越越剧烈烈的市市场竞竞争的的需要要。合作伙伙伴关关系制造商商选择择供应应商更更注重重在优优质服服务、、技术术革新新、产产品设设计等等方面面。模块化化、简简单化化产品品、标标准化化组件件的生生产模模式使使企业业在多多变的的市场场中柔柔性和和敏捷捷性显显著增增强，，虚拟拟制造造与动动态联联盟加加强了了业务务外包包策略略的利利用。。企业集集成即即从原原来的的中低低层次次的内内部业业务流流程重重组（（BPR））上升升到企企业间间的协协作这这一高高级别别的企企业集集成模模式。。供应链链合作作关系系的特特征1）双双方高高度的的信任任机制制；2）双双方有有效的的信息息共享享，信信息交交换包包括成成本、、进程程与质质量控控制等等信息息更为为自由由的关关系；；3）需需方直直接参参与供供方的的产品品研制制等，，共同同寻求求解决决问题题和分分歧的的途径径，而而寻找找新的的伙伴伴；4）长长期稳稳定的的供应应合同同；5）以以实现现系统统双赢赢为目目标。。供应链链合作作关系系与传传统供供应商商关系系的比比较项目传统企业关系供应链合作关系企业关系基础以交易为基础以联盟为基础相互交换的主体物料物料、服务供应商选择标准单一强调价格全面、系统的考虑稳定性变化频繁长期、稳定、紧密合作合同性质单一长期合同且具有开放性供应批量小大供应商数量多少而精供应商规模小大信息交流信息专有信息共享质量控制输入检查控制质量保证选择范围当地投标评估在国内外广泛评估职能领域相互作用小买方和供应商相互作用大企业间关系竞争合作供应商商关系系分类类对供应商的重要性对企业的重要性重点商业型供应商伙伴型供应商普通商业型供应商优先型供应商供应商分类模块法采购业务公司供应商开发能力强非常重要非常重要伙伴型供应商采购业务公司供应商一般重要非常紧要优先型供应商采购业务公司供应商非常重要无关紧要注重改进提高的重点供应商采购业务公司供应商不很重要不很重要普通商业型供应商供应商商关系系分类类建立供供应链链合作作伙伴伴关系系的重重要意意义建立战战略合合作伙伙伴关关系是是对抗抗激烈烈的市市场竞竞争的的需要要供应链链企业业间战战略合合作关关系可可以提提高企企业的的核心心竞争争力供应链链战略略合作作伙伴伴发展展可以以降低低交易易成本本，加加大供供应链链的整整体长长期利利润供应链链战略略合作作伙伴伴能够够给制造商商/买买主、供应商商/卖卖主及双方带来利利益建立供供应链链合作作伙伴伴关系系的重重要意意义对制造造商/买主主降低成成本（（降低低合同同成本本）实现数数量折折扣、、稳定定而有有竞争争力的的价格格提高产产品质质量和和降低低库存存水平平改善时时间管管理交货提提前期期的缩缩短和和可靠靠性的的提高高提高面面向工工艺的的企业业规划划更好的的产品品设计计和对对产品品变化化更快快的反反应速速度强化数数据信信息的的获取取和管管理控控制建立供供应链链合作作伙伴伴关系系的重重要意意义对供应应商/卖主主保证有有稳定定的市市场需需求对用户户需求求更好好地了了解/理解解提高运运作质质量提高零零部件件生产产质量量降低生生产成成本提高对对买主主交货货期改改变的的反应应速度度柔性性获得更更高的的（比比非战战略合合作关关系的的供应应商））利润润建立立供供应应链链合合作作伙伙伴伴关关系系的的重重要要意意义义对双双方方改善善相相互互之之间间的的交交流流实现现共共同同的的期期望望和和目目标标共担担风风险险和和共共享享利利益益共同同参参与与产产品品和和工工艺艺开开发发，，实实现现相相互互之之间间的的工工艺艺集集成成、、技技术术和和物物理理集集成成减少少外外在在因因素素的的影影响响及及其其造造成成的的风风险险降低低投投机机思思想想和和投投机机几几率率增强强矛矛盾盾冲冲突突解解决决能能力力订单单、、生生产产、、运运输输上上实实现现规规模模效效益益以以降降低低成成本本减少少管管理理成成本本提高高资资产产利利用用率率建立立供供应应链链合合作作关关系系的的制制约约因因素素战略略分分析析阶阶段段，，需要要了了解解相相互互的的企企业业结结构构和和文文化化，，解解决决社社会会、、文文化化和和态态度度之之间间的的障障碍碍，，并并适适当当地地改改变变企企业业的的结结构构和和文文化化（（相相容容性性））；；供应应商商评评价价和和选选择择阶阶段段，总总成成本本转转嫁嫁和和利利润润的的分分配配、、文文化化兼兼容容性性、、财财务务稳稳定定性性、、合合作作伙伙伴伴的的能能力力和和定定位位（（自自然然地地理理位位置置分分布布））、、管管理理的的兼兼容容性性等等将将影影响响合合作作关关系系的的建建立立；；建立立的的实实质质阶阶段段，需需要要进进行行期期望望和和需需求求分分析析，，相相互互之之间间需需要要紧紧密密合合作作，，加加强强信信息息共共享享相相互互进进行行技技术术交交流流和和提提供供设设计计支支持持。。1）缺乏主动动出击市市场的动动力和积积极性。。实际调查查表明，，企业外外部资源源利用低低，企业业与供应应商的合合作还没没有形成成战略伙伙伴关系系。2）许多多企业虽虽然有很很一定的的市场竞竞争能力力，但是是在与其其他企业业进行合合作方式式上，““以我为为主”的的山头主主义思想想盛行，，没有进进行科学学的协商商决策和和合作对对策研究究，缺乏市场场竞争的的科学意意识。3）国有有企业特特殊的委委托--代理模模式。委委托代理理的“激励成本本”（incentivecost））远大于于市场自自由竞争争的激励励成本，，代理问问题中的的“败德德行为””相当严严重。4）企业业合作关关系中短期行为为普遍存在。5）由于于“棘轮效应应”的存在在，企业业在合作作竞争中中的积极极性和主主动性不不高。6）企业业与企业业之间信息传递递工具落落后。现阶段我我国企业业合作模模式中存存在的问问题供应商管管理的内内容（一）资资源市场场调查（二）供供应商的的开发与与选择（三）供供应商的的评估与与考核资源市场场调查1、资源源市场调调查内容容A调查内内容：资源市场场规模、、容量和和性质资源市场场的环境境如何资源市场场中各个个供应商商的情况况如何B资源市市场分析析的内容容确定市场场的紧缺缺型还是是富于型型；确定市场场是垄断断性市场场还是竞竞争性市市场；确定资源源市场是是成长型型还是没没落型市市场确定资源源市场的的总体供供应水平平，并根根据市场场选择合合适供应应商供应商开开发与选选择发现潜在在供应商商：供应商网网站供应商信信息档案案供应商目目录企业名录录商业期刊刊杂志电话簿信件档案案销售商贸易博览览会公司员工工其他供应应管理部部门专业组织织新供应商商开发策策略新供应商预选运用一系系列策略略，对普普通供应应商的技术.质质量.成本本结构.交货货.服服务.管管理能能力.信誉度等等，进行行全面综综合考察察，初步步选定入入围供应应商。步骤一：：通过各各种媒体体通道，，公开选选择供应应商的消消息。传递企业业信息.公告告所需供供应商类类型和对对供应商商的要求求.实现现公开、、公平、、公正。。供应商开开发与选选择某企业新供应商商预选策策略:生产内容生产能力固定资产市场前景覆盖面财务能力信息技术……………………………………表A：企企业业务务状况经营理念价值观文化观企业精神器物文化标志…………………………表B：企企业经营营宗旨您对本企业的建议您的合作意向您的合作要求………………表C：合合作伙伴伴回执你认为扩大市场份额的措施你认为降低成本的措施经营受挫时的措施加强宣传力度减少库存寻找原因及时改进改进质量降低生产过程的浪费改进生产流程降低成本降低运输费用改革内部机制联合研发和生产降低TPL成本改变产品结构其他：其他：其它遇到突发事件时你对合作伙伴建议的态度你与合作伙伴发生冲突时及时通知保险公司合理的建议积极改进尽量协调解决积极采取各种措施坚持自己正确的观点自己先让一步积极采取可能的措施请对方协助改进请第三方协调沟通有关部门协同解决若改进难度大就退出果断解除和约其他：其他：其他：附表：改改进我们们的工作作你是否愿意与伙伴共同研发企业文化层应注意的地方对员工教育的方式原意并共享最终产权加强企业文化建设激励与约束严明只愿按对方要求供给强化企业精神激励为主多种方式愿意提供建议提升企业知名度注重企业精神激励愿意积极合作创品牌文化加强员工思想教育其他：其他：其他：你对TPL的看法建设信息系统的好处建设信息系统的困难没有与TPL合作过提升各部门工作效率成本高信誉度差方便生产计划安排技术难度大增值服务少增加订单增加效益基础平台不理想一般满意降低交易成本应用软件不匹配其他：其他：其他：注：(1)请请您在在要选择择的问题题后打““√”，，若选择择多项，，可在问问题后的的空间里里写上选选择择顺序序的依次次编号。。(2)此此表的目目的是为为了改进进我们的的工作，，谢谢您您的支持持。步骤二：：分析供供应商资资料，预预评选供供应商。。步骤三：：供应商商市场调调查，确确定入围围供应商商。注：附表表设计时时尽可能能把你想想得到的的内容都都包容进进去。供应商开开发与选选择一、供应应商的选选择标准准（一）供供应商产产品的竞竞争优势势（二）供供应商内内部竞争争优势（三）与与供应商商长期合合作的可可兼容性性（四）供供应商的的信誉（五）供供应商的的外部竞竞争力供应商开开发与选选择一、供应应商的选选择标准准（一）供供应商产产品的竞竞争优势势1．产品品质量———质量量体系、、产品品合格率率、返修修退货比比率2．成本本——采采购成本本3、交货货情况———准时时交货率率、订订货满足足率、、订货提提前期4．生产产能力———生产产规模和和发展潜潜力5．市场场影响度度——市市场占有有率、销销售增长长率6．柔性性评价———产量量柔性、、交货柔柔性、组组合柔性性7．研发发能力———科研研费用率率、新产产品开发发成功率率、新产产品销售售比率8．信息息技术的的应用———技术术开发软软件的实实施、信信息管理理系统实实施、计计算机技技术掌握握率供应商开开发与选选择一、供应应商的选选择标准准（二）供供应商内内部竞争争优势1．财务务状况（1）流流动比率率（2）总总资产报报酬率（3）资资产负债债率2．人力力资源3．生产产设备4．管理理水平供应商开开发与选选择一、供应应商的选选择标准准（三）与与供应商商长期合合作的可可兼容性性即供应商商与采购购企业之之间的合合作能力力，主要要表现在在发展战战略、企企业文化化、管理理体制和和信息平平台的兼兼容性上上。1．发展展战略兼兼容2．企业业文化兼兼容性3．信息息平台兼兼容供应商开开发与选选择一、供应应商的选选择标准准（四）供供应商的的信誉1．还贷贷信誉2．履行行合约3．企业业在行业业中的地地位（五）供供应商的的外部竞竞争力1．政治法律律环境2．经济技术术环境3．自然地理理环境4．社会文化化环境供应商开发与与选择如何对潜在供供应商进行资资格审核1、供应商初初步调查营业执照营业执照是企企业生产、经经营的许可证证。营业执照照中核定的经经营范围是审审核的重点，，主营业务归归属于哪类，，获准进入采采购市场的企企业就应定位位在哪类。税务登记证任何—家正规规注册的公司司都要到相关关部门办理税税务登记，因因此一个合法法的企业法人人应当拥有税税务登记证。。企业法人代码码证尽管企业法人人代码证的作作用当前并不不十分显著，，但随着社会会网络化的推推进，政府、、企业、市场场管理机关、、行业主管部部门以及社会会公众通过条条形码对企业业的性质、经经营范围、资资信程度、是是否有不良记记录等相关情情况的了解的的要求将大大大增强，法人人代码证上的的企业相关信信息共享和交交流将成为必必需。企业简介企业简介是企企业基本情况况的介绍和宣宣传，包括企企业生产经营营内容、企业业员工构成、、企业业绩等等。行业资质行业许可资历历是指我国目目前在许多行行业推行的准准入制度，不不同行业有不不同行业的要要求。社会中介机构构出具的驻资资或审计报告告采购部门对企企业的资信、、财务状况等等情况不可能能全面、广泛泛地了解和掌掌握，无论从从人力上还是是从时间上，，既做不到也也不经济。因因此，采购部部门应借助社社会中介机构构的力量对潜潜在供应商的的企业会计报报表进行独立立审查，客观观全面地反映映企业最新年年度的经营状状况。2、供应商深深入调查A深入调查指经过初步调调查，准备发发展为自己的的供应商的企企业进行更加加深入仔细的的考察活动。。这种考察是是深入到供应应商企业的生生产线、各个个生产工艺、、质量检验环环节甚至管理理部门，对现现有的设备工工艺、生产技技术、管理技技术等进行考考察。B掌握深入调调查在什么情况下下进行准备发展成紧紧密关系的供供应商寻找关键零部部件产品的供供应商即在产品中起起核心功能作作用的零部件件如何对潜在供供应商进行资资格审核C供应商深入入调查步骤第一阶段：通知供应商生生产样品，最好生产一一批样品，从从其中随机抽抽样进行检验验。如果抽检检不合格，允允许其改进一一下再生产一一批，再检一一次，如果还还是不合格，，则这个供应应商就落选，，不再进入下下面的第二阶阶段。只有抽抽检合格的才才能进入第二二阶段。第二阶段：对于生产样品品合格的供应应商，还要进进入供应商生生产过程、管管理过程进行行全面详细考考察，检查其其生产能力、、技术水平、、质量保障体体系、装卸搬搬运体系、管管理制度等，，看看有没有有达不到要求求的地方。如如果基本上符符合要求，则则深入调查可可以到此结束束。供应商符符合要求，可可以中选；如如果检查结果果不符合要求求，则进入下下面第三个阶阶段。第三阶段：对于生产工艺艺、质量保障障体系、规章章制度等不符符合要求的供供应商，要协协商提出改进进措施，限期期改进。供应应商愿意改进进．并且限期期改进合格者者，可以中选选企业的供应应商。如果供供应商不愿意意改进，或者者愿意改进但但限期改进不不合格者则落落选。如何对潜在供供应商进行资资格审核讨论：

你认认为一个好供供应商应具备备什么条件第一，企业生生产能力强。。表现在：产产量高，规模模大，生产历历史长，经验验丰富，生产产设备好。第二，企业技技术水平高。。表现在：生生产技术先进进，设计能力力和开发能力力强，生产设设备先进，产产品的技术含含量高，达到到国内先进水水平。第三，企业管管理水平高。。表现在：有有一个坚强有有力的领导班班子，尤其是是要有一个有有魄力、有能能力、有管理理水平的一把把手；要有一一个高水平的的生产管理系系统；还要有有一个有力的的、具体落实实的质量管理理保障体系，，要在全企业业中形成一种种严肃认真、、一丝不苟的的工作作风。。第四，企业服服务水平高。。表现在：能能对顾客高度度负责、主动动热诚认真服服务，并且售售后服务制度度完备、服务务能力强，愿愿意协调配合合客户企业。。合作伙伴的选选择方法1、直观判断断法2、招标法3、协商选择择法4、采购成本本比较法5、ABC成成本法6、层次分析析法7、评分法1.直观判断断法直观判断法是是根据征询和和调查所得的的资料并结合合人的分析判判断，对合作作伙伴进行分分析、评价的的一种方法。。这种方法主要要是倾听和采采纳有经验的的采购人员意意见，或者直直接由采购人人员凭经验作作出判断。适用：选择企企业非主要原材料料的合作伙伴。。合作伙伴的选选择方法2.招标法当订购数量大大、合作伙伴伴竞争激烈时时，可采用招招标法来选择择适当的合作作伙伴。它是是由企业提出出招标条件，，各招标合作作伙伴进行竞竞标，然后由由企业决标，，与提出最有有利条件的合合作伙伴签定定合同或协议议。供应商信息来来源：商品目目录；行业期期刊；商业介介绍；销售代代表公开招标对投标者的资资格不予限制制；指定竞标则由企业预先先选择若干个个可能的合作作伙伴，再进进行竞标和决决标。优点：招标方法竞竞争性强，企企业能在更广广泛的范围内内选择适当的的合作伙伴，，以获得供应应条件有利的的、便宜而适适用的物资。。缺点：程序繁杂，，时间长，不不能适应紧急急订购的需要要；订购机动动性差，有时时订购者对投投标者了解不不够，双方未未能充分协商商，造成货不不对路或不能能按时到货。。合作伙伴的选选择方法3.协商选择择法在供货方较多多、企业难以以抉择时，也也可以采用协协商选择的方方法，即由企企业先选出供供应条件较为有利利的几个合作伙伙伴，同他们们分别进行协协商，再确定定适当的合作作伙伴。合作伙伴的选选择方法4.采购成本本比较法对质量和交货期期都能满足要求求的合作伙伴伴，则需要通通过计算采购购成本来进行行比较分析。。采购成本一一般包括售价、采购费费用、运输费费用等各项支支出的总和。采购成本比较较法是通过计计算分析针对对各个不同合合作伙伴的采采购成本，选选择采购成本本较低的合作作伙伴的一种种方法。合作伙伴的选选择方法5.ABC成成本法鲁德霍夫和科科林斯在1996年提出出基于活动的的成本（ActivityBasedCostingApproach））分析法，通通过计算合作作伙伴的总成成本来选择合合作伙伴，他他们提出的总总成本模型为为：式中

SiB-第i个合合作伙伴的成成本值；pi-第i个个合作伙伴的的单位销售价价格；

pmin-合作作伙伴中单位位销售价格的的最小值；q-采购量量；

cjB-因企业采采购相关活动动导致的成本本因子j的单单位成本；DijB-因合作伙伴伴i导致的在在采购企业内内部的成本因因子j的单位位成本。这个成本模型型用于分析企企业因采购活活动而产生的的直接和间接接的成本的大大小。企业将将选择SiB值最小的合合作伙伴。直接成本间接成本合作伙伴的选选择方法6.层次分析析法该方法是20世纪70年年代由著名运运筹学家赛惕惕（T.L.Satty）提出的，，韦伯（Weber）等等提出利用层层次分析法分分别用于对合合作伙伴的选选择。决策目标决策因素1决策因素2决策因素i决策因素n决策方案1决策方案2决策方案n目标层准则方案合作伙伴的选选择方法7、评分法供应商的评估估与选择是一一个多对象多多因素的综合合评价问题。。先确定各个评评分指标及权权重，然后对对每个指标评评估打分，再再将各指标分分数与对应权权重相乘，进进行综合处理理后得到一个个总分，最后后按总分进行行排序、选择择。合作伙伴的选选择方法供应商评分表表供应商评分表表例：供应商收到的商品量验收合格量单价合同完成甲200019208998%乙240022008692%丙6004809395%丁100090090100%某企业在甲、、乙、丙、丁丁四家供应商商中选择其一一。评价的指指标有：质量量合格率、最最低价格和供供货价比率和和合同完成率率。其对应的的分值分别