初级销售技巧培训资料

打造金牌销售业绩——如何提升卖场销售技巧初级销售技巧课程大纲一、销售概述二、打造金牌销售业绩六步曲一、销售概述消费者的需求：不同的消费者对同一产品有不同的需求；同一消费者对同一产品有多层次的需求。销售人员必备技能：执著、自信、热情、敏锐的嗅觉、不断学习销售的步骤：销售自己——销售公司——销售产品——产品报价消费者的消费心理7阶段：注意—兴趣—联想—欲望—比较—确信—决定第一步：迎宾第二步：寻机第三步：开场第四步：试穿第五步：连带销售第六步：收银送客二、打造金牌销售业绩六步曲WELCOME

第一步：迎宾如何迎宾？（一）导购迎宾前的错误动作（一）导购迎宾前的错误动作（二）规避动作

“没有人”是因为导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。漠视客人的存在，没有招呼声。（三）迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象

统一迎宾语，告知促销信息

标准迎宾动作标准迎宾位置话术：欢迎光临诺奇！演练正正确迎迎宾动动作LOOKFOROPPORTUNITIES第第二二步：：寻机机思考：：见到客客人是是否马马上就就进入入接待待？紧跟式式与““探照照灯””式客人类类型分析闲逛型型客人人：太太多消消磨时时光闲闲逛型型的客客人，，她（（他））们有有的是纯粹粹打发发时间间，有有的是是心情情不好好，到到琳琅琅满目目的商商场里里散心心。目的型型客人人：逛逛商场场怀有有购物物的目目的，，有比比较明明确的的需求求或者想法法。分析后后的结结论是是什么么？观察顾顾客要要求：：目光敏敏锐、、行动动迅速速讨论一一下观观察顾顾客可可以从从哪些些角度度进行行？OBSERVATIONANGLE观察顾顾客的的角度度年龄服饰语言身体语语言态度交通工工具通讯工工具气质行为观察顾顾客要要求感感情投投入烦躁的的顾客客：要要有耐耐心，，温和和地与与他交交谈有依赖赖性的的顾客客：提提些有有益的的建议议，但但别施施加太太大的的压力力对产品品不满满意的的顾客客：要要坦率率，有有礼貌貌，保保持自自控能能力想试一一试的的顾客客：有有坚韧韧毅力力，提提供周周到的的服务务，并并显示示专业业水准准常识性性顾客客：用用有效效的方方法待待客，，用友友好的的态度度回报报什么时时机可可以开开始和和顾客客交谈谈？与顾客客寒暄暄的机机会点点触摸一一条裤裤子；；（他他对这这条裤裤子的的某些些方面面有兴兴趣））用手触触摸某某货品品，找找标签签，看看标价价等；；（产产生兴兴趣，，寻找找详细细的说明明资料料）客人一一直打打量同同一货货品，，或同同类型型货品品；（（他有有这方方面的的需求求）看完货货品后后扬起起脸来来；（（可能能是需需要导导购的的帮忙忙）当客人人表现现出寻寻找某某些东东西时时。（（有明明确需需求，，可以以问““有什什么需要要帮忙忙？””）客人闲闲逛中中眼睛睛一亮亮，突突然停停下脚脚步；；（好好喜欢欢）和我们们四目目相对对时，，有帮帮助的的必要要；你认为为合适适的时时机；；（你你的经经验是是你判判断的的基础础）当顾客客提着着其他他品牌牌购物物袋来来店时时（了了解顾顾客的的商品品需求求）与顾客客寒暄暄的机机会点点COURSESUMMARY课程小小结：：请你分分析现现有店店铺客客人的的类型型？开场的的目的的OPENING第三步步：开开场“先生生，这这是我我们刚刚到的的10夏装最最新款款，我我来给给您介介绍……””“先生生，您您眼光光真好好，这这件上上衣是是今年年春夏夏最流流行的的时尚尚款，，跟您穿着着的风风格更更贴切切，您您试一一下，，这边边请！！”（（正确确，新新款加加赞美美）“先生，您您好，这件件条纹上衣衣是今年夏夏天最流行行的波西米米亚风格，，穿上后更能能凸显您的的气质，您您试穿下看看是否合身身？这边请请！”（正正确，突出出新款的特特点）开场技巧一一：新品、、新货、新新款开场的的技巧“先生，您您好，这是是我们最新新款的POLO衫，POLO风格非常受受欢迎，一直是是我们店的的畅销款，，您穿50码对吗？这这边请！””（正确，表达新新款的畅销销）“先生，这这款休闲裤裤，是今年年夏天的流流行款，采采用有机棉棉的面料制作而成，，穿在身上上不仅大方方舒适而且且对我们皮皮肤也非常常好，让我帮你搭搭配下。””（正确，，突出新款款式的利益益点）开场技巧一一：新品、、新货、新新款开场的的技巧“先生，现现在有新款款刚刚到货货，请问您您有没有兴兴趣？”（错误，““没有”））“先生，夏夏装新款刚刚刚上市，，您要不要要试穿下？？”（错误，““不用了””）“先生，这这是我们的的最新款，，你喜欢吗吗？”（错误，““一般”））“先生，今今年流行蓝蓝色，你喜喜欢吗？””（错误，““不喜欢””）开场技巧一一：新品、、新货、新新款开场的的技巧开场技巧二二促销开场：：“先生，我我们店里正正在做活动动，现在买买是最划算算的时候！！”开场技巧二二：促销开开场语音技技巧“先生，我我们店里正正好在做促促销，现在在买是最划划算的时候候！”（正确，突突出重音））“您好，欢欢迎光临某某某品牌，，现在全场场货品88折，凡购满满1000元即可送……”（正确）“您好，先先生，您真真是太幸运运了，现在在优惠大酬酬宾，全场场3折起。”（正确，即即使9折，你也要要把9那个字眼说说得很疯狂狂的样子））“先生，您您来得正好好，我们店店正在搞活活动，现在在买是最划划算的时候候！”（正确）“您好，先先生，您运运气真好，，现在优惠惠大酬宾，，全场88折。”（正正确）促销语言中中的重音你你现在明白白了吗？能能运用的好好吗？开场技巧三三：赞美开开场赞美外表：：穿着、、饰品、身身材、五五官等赞美内在：：学历、兴兴趣爱好、、特长等赞美间接关关系：籍贯贯、家人、、职业、朋朋友、宠物物等“先生，您您真有眼光光，您手里里拿的是我我们春夏的的最新款……”（正确）“先生，您您气质真好好，……”（正确）“先生，这这是您的小小孩吗？多多大了？好好可爱哦……”（正确确）开场技巧三三：赞美开开场开场技巧四四：唯一性性开场“我们促销销的时间就就2天，之后就就恢复原价价销售，所所以现在买买是最划算算的……不然您得多多花好几百百元，这些些钱拿来多多买双鞋多多好，您说说对吗……”（正确，制制造促销时时间的唯一一性，机会会难得，同同时要注意意重音的表表达）“先生，我我们的这款款鞋子是由由我们意大大利设计师师为本季设设计的最新新款式，为为了保证款款式的唯一一性，这款款是国内限限量生产、、限量发售售，建议您您试试。””（正确，，制造货品品款式的唯唯一性，机机会难得））开场技巧五五：制造热热销开场“这是我们们品牌重点点推出的秋秋冬最新款款毛衣，在在我们泉州州地区的店店铺已经断断码了，在在我们店也也只剩2件，您穿48码的吧？刚刚好还有一一件，您试试一下。（（正确）开场技巧六六：功能卖卖点“先生，这这件上衣正正好是我们们品牌今夏夏特别设计计的款式，，而且是采采用牛奶丝丝面料制作作而成，牛牛奶丝纤维维中富含17种氨基酸。。贴身穿着着有滋润皮皮肤的功效效，同时还还具有天然然持久的抑抑菌功能，，据权威机机构检测，，其抑菌率率达到80%以上，对有有害皮肤的的杆菌、球球菌、霉菌菌均有抑制制作用。防防蛀、防霉霉，故而更更加耐穿、、耐洗、易易贮藏。””（正确，突突出功能性性）开场技巧七七：会员卡卡开场先生，您的的上衣是我我们诺奇的的，您是我我们的会员员吧！您有收到我我们短信了了吧？商品说明的的原则利益推销思思路:FAB推销法商品说明的的具体方法法：讲故事用用数字说话话引用例证富富兰克林林法多用肯定语语句代替说说“不”！！课程小结：：从本节中，，你学习到到了什么？？请你选出最最适合、有有效地开场场白，并运运用到实际际中去。请你为自己己的连带率率、每单销销售额加分分！TRY第第四步：试试穿动作篇篇（一）试穿穿服务（二）高峰峰期的试穿穿服务（一）试穿穿服务服务试穿流流程：目测码数：：专业服务务解开扣子：：不打折服服务引领敲门：：避免纠纷纷守候服务：：留住客人人（二）高峰峰期鼓励试试穿的技巧巧将顾客准备备试穿的衣衣服顺手带带一件可以以搭配的衣衣服一同进进入试衣间。把试衣间的的灯打开，，将顾客所所要试穿的的衣服放在在衣钩上，，走出试衣间，，站在客客人的前侧侧，身体向向前迈动步步子，伸出出右手做出请的姿姿势。（二）高峰峰期的试穿穿服务销售高峰期期试穿服务务技巧：专人专岗一对多服务务协作配合第四式：试试穿发问篇篇问话方式不不同，结果果不同。巧妙发问，，了解顾客客需要问客客人问题的的原则。问客人问题题的原则问简单的问问题“您需要什什么价位？？”“您平时喜喜欢穿什么么颜色的衣衣服？”问客人问题题的原则问YES的问题质量是很重重要的，您您说是吧？？皮鞋嘛，最最重要的是是脚感穿起起来舒服，，您说是吧吧？如果穿起来来不好看，，买了回家家也不会去去穿它，反反而浪费钱，，您说是吧吧？甲：“您要要不要配件件衬衫？””乙：“您是是配白色衬衬衫还是粉粉色衬衫？？”两句问话对对于销售的的结果恰好好相反。大家就可以以知道问话话技巧的魅魅力。问二选一的的问题问客人问题题的原则问客人问题题的原则开放式的问问题您打算什么么时候或什什么场合穿穿？您想搭配什什么样颜色色的衬衫？？您喜欢什么么颜色？今年流行绿绿色，您是是喜欢绿色色还是…先生，这件件上衣帮您您打包吧？？先生，您以以前穿过我我们品牌的的衣服吗？？问客人问题题的原则封闭式问题题：案例：老太太太买李子子小贩A：“我的李子子又大又甜甜，特别好好吃。”老老太太摇了了摇头走了了。小贩B：“我这里各各种各样的的李子都有有，您要什什么样的李李子？”“我我要买酸一一点儿的。。”“我这这篮李子酸酸得咬一口口就流口水水，您尝尝。””老太太一一尝，满口口酸水，““来一斤吧吧。”小贩C：“别人买李李子都要又又大又甜的的，您为什什么要酸的的李子呢？？”“我儿儿媳妇要生生孩子了，，想吃酸的的。”小贩贩马上赞美美太太对儿儿媳妇的好好，又说自自家李子不不但新鲜而而且特酸，，剩下不多多了，老太太太被小贩贩说得很高高兴，便又又买了两斤斤。小贩C又建议：““孕妇特别别需要补充充维生素，，猕猴桃含含有多种维维生素，特特别适合孕孕妇。”老老太太就高高兴地买了了斤猕猴桃桃。最后小贩C说：“我每每天都在这这儿摆摊，，您媳妇要要是吃好了了，您再来来我跟您优优惠。”同同样卖水果果的三个小小贩，会问问话的生意意是最好的的。第四式：试试穿激发占占有篇1、用“如同同”代替““少买”A.生命周期法法“先生，这这件衣服其其实您能穿穿3年，如同每每天只花5毛钱，这么么高档的衣衣服真是太太值了。””B.如同的购买买欲望方式式“这件衬衫衫采用了比比较特别的的面料，穿穿起来很舒舒服，就如如同是你的另一层层皮肤，贴贴身而且舒舒适。”第四步：试试穿激发占占有篇2、运用第三三者的影响响力ABC法则人：口碑宣宣传事：会员制制营销物：陈列指指引、杂志志媒体第四步：试试穿激发占占有篇3、运用人性性的弱点多赚的心理理：买赠少花钱：原原价——正好促销打打7折喜欢尊贵：：会员特供供乐于与众众不同：：人群中中就是一一个亮点点4、营造热热销的技技巧第四步：：试穿异异议处理理篇化反对问问题为卖卖点“款式过过时”“不需要要太好””“质量问问题”以退为进进“我不要要了”“我买别别的牌子子好了””课程小结结：请你记录录下你个个人觉得得有用的的鼓励试试穿的小小技巧！！JOINTMARKETING第五步：：连带销销售（一）不不要放放过6种连带销销售的时时机（二）经经常运运用的6种连带销销售的方方式（三）连连带销销售中要要注意的的6个要点（一）不不要放过过6种连带销销售的时时机当顾客选选中单件件衣服时时店内有相相关配件件时有促销活活动时上新季货货品时当等候改改裤时客人和朋朋友（同同伴）一一起购物物时（二）经经常运用用的6种连带销销售的方方式运用陪衬衬式朋友家人人推广式式补零式新品推广广式促销推广广式款式收藏藏式（三）连连带销售售中要注注意的6个要点力求为顾顾客增值值：把顾顾客当朋朋友正面及支支持性建建议用实物（（模特））展示配配搭效果果轻描淡写写的建议议观察客客人的不要让顾顾客觉得得你在硬硬销切记一口口吃不成成胖子课程小结结从本节中中，你学学习到了了什么？？请你记录录下你个个人觉得得有用的的销售小小技巧！！请你为自自己的连连带率、、每单销销售额加加分！CASHIERSEEAVISITOR第第六六步：收收银送客客抬头、微微笑会员卡销销售补零式的的连带销销售售后服务务及洗涤涤保养、、退换货货的条件件递名片、、送客客户资料料建档短信问候候如何推荐荐会员卡卡销售商品品时推荐荐会员卡卡；店内拓展展三步曲曲过：引导导顾客办办卡；省：帮顾顾客算，，可以省省多少钱钱；引：特价价吸引：：会员特特供商品品；课程小结结从本节中中，你学学习到了了什么？？请你记录录下你个个人觉得得有用的的销售小小技巧！！请你为自自己的连连带率、、每单销销售额加加分！课程总结结金牌业绩绩来自经经验的点点滴积累累树立良好好的学习习心态，，全面绽绽放全员销售售+服务营销销，打开开销售新新篇章Thanks谢谢谢12月-2204:19:3604:1904:1912月-2212月-2204:1904:1904:19:3612月月-2212月月-2204:19:362022/12/314:19:369、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:19:3604:19:3604:1912/31/20224:19:36AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:19:3604:19Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:19:3604:19:3604:19Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:19:3704:19:37December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:19:37上上午04:19:3712月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:19上上午午12月月-2204:19December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/314:19:3704:19:3731December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:19:37上午4:19上上午04:19:3712月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:19:3704:19:3704:1912/31/20224:19:37AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:19:3704:19Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:19:3704:19:3704:19Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:19:3704:19:37December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:19:37上上午午04:19:3712月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月224:19上上午午12月月-2204:19December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/314:19:3704:19:3731