初级销售技巧培训幻灯片

专业销售技巧培训ProfessionalPromotionSkill内容提要

CONTENTS前言Preface医院相关信息采集CollectionofRelatedInformation指标分解DivisionofBudget沟通技巧CommunicationSkills专业推销拜访ProfessionalPromotionCall角色演练RolePlay内容提要

CONTENTS前言Preface医院相关信息采集CollectionofRelatedInformation指标分解DivisionofBudget沟通技巧CommunicationSkills专业推销拜访ProfessionalPromotionCall角色演练RolePlay前言Preface什么是销售？销售的核心是“交换”（Exchange）交敬业、守信、素养优质的产品及其知识规范运作、全面服务换对个人的认同和支持对产品的接受与使用对公司的承认与肯定前言Preface如何加重自己的“砝码”？优秀医药代表应该具备的素质相关医学知识产品知识销售技巧基本的市场知识自觉性、积极性心理素质获胜的欲望前言Preface医药代表的岗位职责采集相关信息并及时反馈分解指标制订行动方案日常有效拜访保证渠道畅通合理开展促销活动完成销售指标前言Preface“不想当元帅的兵不是好士兵”医药代表的职业生涯设计MRSPVRSMDSMS.DGMPMGPMM.DHRR&DBDCD千里之行，始于足下内容提要

CONTENTS前言Preface医院相关信息采集

CollectionofRelatedInformation指标分解DivisionofBudget沟通技巧CommunicationSkills专业推销拜访ProfessionalPromotionCall角色演练RolePlay医院相关信息采集

主要内容完整的医院档案基本情况产品用量/竞争产品（最好精确到医生）资信情况/付款方式进货渠道人事关系重要的程序及规定进药程序接待日推广活动常见医院基本结构示意图院办公室其他部门药剂科医务科辅助科室临床科室药剂科基本本结构示意意图药剂科主任任副主任药库采购病区药房门诊药房临床科室:主任医师副主任医师师主治医师住院医师科室主任副主任病区主管住院总普通医生进修医生一般医院常常规进药程程序:申请筛选评审确定商业通知采购进药接待日了解有关规规定:日期、时间间是否需要登登记、签到到注意事项：：清楚的自我我介绍准备好资料料必须事先熟熟悉资料内内容记录所谈到到的内容合理安排时时间不要浪费机机会推广工作及及推广会推广工作:注意院方关关于会见医医生的规定定不要打搅医医生的重要要工作推广会:需征得哪些些部门的同同意是否可以利利用医院的的房间及设设备是否需要缴缴纳必须的的费用采集医院信信息的几种种方法请向导“逛商场””“眼观六路路，耳听八八方”要做到“过过目不忘””档案建立、、更新与交交接信息正式信息:公布的公开的一般场合即即可获得如:各科室专家家介绍专科及专家家门诊介绍绍科室位置图图非正式信息息个人的解释释及所知注意甄别切忌贸然运运用内容提要CONTENTS前言Preface医院相关信信息采集CollectionofRelatedInformation指标分解DivisionofBudget沟通技巧CommunicationSkills专业推销拜拜访ProfessionalPromotionCall角色演练RolePlay有的放矢指标分解的的目的指标分解的的依据及其其来源医院/科室室销售记录录市场份额目标医生销销售档案资料来源公司以往记记录前任代表交交接个人了解情情况销售指标预预计方法医院/科室室此类产品品总体潜力力产品预期市市场份额成功率预计销量医院市场大大小及潜力力分析从患者总数数计算总需需求大小从销售额计计算区域市市场价值按目标医院院的数量、、医院的门门诊量、床床位数计算算患者数量量按月购进额额计算市场场总值科室潜力分分析科室总处方方量=平均每日日病人数量量使用该类药药品病人比比例%每位病人平平均处方量量工作日我产品科室室总处方量量=被处方我我产品的日日平均病人人数每病人平均均处方量工作日我产品处方方量份额=我产品处处方总量/该科该类类产品处方方总量医生潜力分分析本科室有多多少医生在在处方我产产品和竞争争产品？医生对什么么病人处方方我产品？？什么情况况下处方竞竞争产品？？不同适应症症（或情况况）的病人人数量分别别有多少？？销售指标分分解算术按品种分别别落实到各各医院、各各科室、人人头分月落实各各医院/科科室的销售售目标考虑未开发发医院的增增长点，预预计开发时时间注意四个季季度的分配配比例Q1不可低低于18%；Q1+Q2不可低于于40%；；Q4不可高高于35%提高销量的的三种途径径Increaseuser,using,usageUser使使用者：：目标医院院/科室/医生Using使用量量/频率Usage用途：：适应症增加使用者者-“客户户漏斗”计计划目标医生锁锁定星级医院培培养目标医生的的概念所有相关科科室的医生生都是目标标医生对我公司产产品有好感感的医生处方我公司司产品的医医生“打扫卫生生和擦玻璃璃有何区别别”一定要有量量化指标（（枪手、杀杀手）“广泛撒网网，重点培培养”客户漏斗之之“目标医医生锁定””医生类别第一月第二月第三月第四月未入围甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。。。C级/20赵钱孙李周吴甲乙丙赵钱孙李戊己赵钱甲乙丙。。。B级/50张飞关羽马超黄盖周吴张飞黄盖关羽孙李周吴黄盖张飞。。。A级/100谭咏麟林忆莲马超林忆莲关羽马超。。。VIP/100~--谭咏麟林忆莲谭咏麟。。。客户漏斗之之“目标医医生锁定””医生类别第一月第二月第三月第四月未入围甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。。。C级/20赵钱孙李周吴甲乙丙赵钱孙李戊己赵钱甲乙丙。。。B级/50张飞关羽马超黄盖周吴张飞黄盖关羽孙李周吴黄盖张飞。。。A级/100谭咏麟林忆莲马超林忆莲关羽马超。。。VIP/100~--谭咏麟林忆莲谭咏麟。。。客户漏斗之之“目标医医生锁定””医生类别第一月第二月第三月第四月未入围甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。。。C级/20赵钱孙李周吴甲乙丙赵钱孙李戊己赵钱甲乙丙。。。B级/50张飞关羽马超黄盖周吴张飞黄盖关羽孙李周吴黄盖张飞。。。A级/100谭咏麟林忆莲马超林忆莲关羽马超。。。VIP/100~--谭咏麟林忆莲谭咏麟。。。目标医生的的开发准备备（1）逐科分析科科室潜力用药分析目前用药状状况医生用药的的选择标准准医生使用哪哪些产品竞争产品被被使用的原原因目标医生的的开发准备备（2）我公司产品品切入点分分析产品F.A.B分析析产品竞争优优势分析人员/公司司优势分析析我公司产品品增长点分分析目前用量可以达到的的用量/份份额多少医生在在用？用多多少？是否否可以用的的更多还有多少医医生没用？？如何转变变他们目标医生开开发计划落落实这个科有多多少医生？？有多少医生生可处方我我公司产品品？有多少医生生可发展为为目标医生生？现在有多少少目标医生生？逐月增加的的目标医生生的数量指指标客户漏斗之之“星级医医院培养””医院类别第一月第二月第三月第四月未入围A，B，C，D，E，FG,H,I,JC,D,E,F。。。。。。C级/2万1,2,3,4,5A,B,2,3,4,5。。。。。。B级/5万I,II,III1,II,III。。。。。。A级/10万一，二I,二。。。。。。VIP/10万~一。。。。。。内容提要CONTENTS前言Preface医院相关信信息采集CollectionofRelatedInformation指标分解DivisionofBudget沟通技巧CommunicationSkills专业推销拜拜访ProfessionalPromotionCall角色演练RolePlay沟通技巧观察技巧发问技巧聆听技巧观察技巧观察的目标标观察的时机机观察的方法法观察的目标标四周环境设备客户的兴趣趣所在客户的形体体语言观察的时机机注意:客户是重点点不要喧宾夺夺主观察的方法法利用并创造造观察的机机会目光神态发问技巧为何发问要要有技巧提好的问题题利用医生的的回答发问方式提问方案好的问题应应该:措辞合适简明语法正确切合话题有特定的目目的发问方式开放式(OPEN)收敛式(CLOSE)发问方案了解情况式式征求意见式式计划的重要要性聆听技巧解义用自己的措措辞可多次使用用确保沟通顺顺畅无误摘要用讲者的措措辞不宜使用过过多保证讨论不不偏离话题题基于事实不要加入新新的资料包括谈话重重点内容提要CONTENTS前言Preface医院相关信信息采集CollectionofRelatedInformation指标分解DivisionofBudget沟通技巧CommunicationSkills专业推销拜拜访ProfessionalPromotionCall角色演练RolePlay打招呼聊天抄处方、陪陪诊￥均不是严格格意义上的的“专业拜拜访”什么是专业业拜访以培养或发发展目标客客户为明确确目的，有有完整拜访访过程，且且规范介绍绍产品知识识的访谈过过程成为专业拜访(ProfessionalCall)，也叫有效拜访(EfficientCall)，简称拜访。专业拜访的的概念每日拜访医医生数打招呼20人有效拜访4~6人人，其中中：产品介绍3~5人人发展客户（（深入拜访访/“搞掂掂”）至少少1人每个代表必必须有超过过20人人的准目标标医生队伍伍专业推销拜拜访访前准备开场白FAB陈述述和强调获取及处理理反馈承诺和联系系总结此次拜拜访访前准备思想准备物品准备遗留问题开场白必要的礼貌貌恰当的切入入点开场白语言言探询探询的目标标探询可应用用的技巧探询的发问问方案探询结果的的明确F.A.B.E陈述和强调调Feature特特性：产品品内在的特特点如，盖天力力富含锌、、锶等微量量元素Advantages优势势：与其它它产品相比比的优点如，盖天力力有于单纯纯补钙Benefits利利益：给给客户或消消费者带来来的实际好好处。如，，盖天力有有助儿童及及牙齿智力力发育Evidence证证据：证证明以上结结论的资料料如，盖天力力的检测报报告和相关关锌锶的文文献等注意：F——A—B——E的续贯贯性获取与处理理反馈必要性方法三部曲处理反馈确定需要承诺和联系系征求并获取取承诺的好好处何时去征求求承诺承诺的信号号怎样征求承承诺保持联系总结此次拜拜访持之以恒内容提要CONTENTS前言Preface医院相关信信息采集CollectionofRelatedInformation指标分解DivisionofBudget沟通技巧CommunicationSkills专业推销拜拜访ProfessionalPromotionCall角色演练RolePlay初级角色演演练场景1：医院：三甲甲医院客户：药剂剂科主任拜访：初次次目标：介绍绍产品，争争取进药背景：存在在同类产品品，药剂科科主任大权权在握初级角色演演练场景2：医院：二甲甲医院客户：心内内科主任拜访：初次次目标：介绍绍产品，争争取临床申申请背景：存在在同类产品品，但用量量不大，竞竞争产品临床推推广力度不不够。院方方规定必须由相关关科室提交交申请。初级角色演演练场景3：医院：二甲甲医院客户：药剂剂科主任拜访：再访访目标：介绍绍产品，争争取进药背景：存在在同类产品品，药剂科科主任一直直以产品特特性类似为为理由推拖拖。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:19:3404:19:3404:1912/31/20224:19:34AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:19:3404:19Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:19:3404:19:3404:19Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:19:3404:19:34December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:19:34上午04:19:3412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:19上上午12月-2204:19December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:19:3404:19:3431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:19:34上午午4:19上午午04:19:3412月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:19:3404:19:3404:1912/31/20224:19:34AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:19:3404:19Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:19:3404:19:3404:19Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:19:3404:19:34December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:19:34上上午午04:19:3412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月224:19上上午午12月月-2204:19December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/314:19:3404:19:3431December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。4:19:34上上午4:19上上午午04:19:3412月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。04:19:3