分销财务良性回圈

分销财务良性运行

中国注册会计师世界税收联合会财税研究员国家经贸委培训中心客座教授国家会计学院客座教授首都经济研究会理事王景江目录

分销盈利分析与渠道选择分销预算管理分销财务控制分销财务管理存在问题分析国情发达国家经济全球化市场经济信息化革命工业革命经济全球化信息化革命工业革命半封建半殖民经济计划经济市场经济阶段特征工业革命规模经济、经营模式和管理模式的形成。信息革命信息技术广泛应用：从信息孤岛发展到信息集成；从数据管理发展到流程管理；从报表分析发展到决策支持；从内部管理发展到外部协同等。经济全球化资源配置和市场运作的全球化市场游戏规则的国际惯例全球经济变化、科技发展和跨国公司的影响存在问题具体分析渠道资金投入重视不够,缺乏渠道创建能力,资金不足渠道经济评价注重渠道适应性评价,忽略经济评价渠道财务控制财务失控:价格失控、资金失控、费用失控、盈利失控等等信息技术应用缺乏网络支持和管理软件支持：智能分析、远程控制、信息集成、流程优化比较差分销财务管理存在问题分析目录

分销盈利分析与渠道选择分销预算管理分销财务控制分销财务管理存在问题分析分销盈利分析与渠道选择销售人员直销代理商分销商零售和专卖店特许经营邮购电话营销电子商务客户是否会使用这种销售渠道渠道与产品之间是否有良好的适应性分销渠道选择的次序经济性能评价渠道销售能力渠道交易成本渠道盈利能力ABC分销渠道销售规模分析销售规模客户对渠道的选择与产品的适应性渠道销售规模＝渠道单位销售能力×单位渠道销售量市场需求及占有率市场营销策略产品复杂性和渠道接触性渠道偏好、购买特点、灵活方便等市场细分化、需求潜量、市场占有率产品、价格、促销、渠道等影响渠道选择的主要因素分析客户渠道偏好产品的复杂性购买特点已通过渠道购买有可能使用该渠道不可能使用专家建议、培训交货灵活性安装、本地技术服务及时性、价格低、２４小时产品使用的明确性按客户要求定制客户风险等分销渠道销售能力举例某种产品销售能力分析表

分销渠渠道成成本水水平分分析电子电话分销零售专卖直销代理每笔交交易成成本低高高高接触触性渠渠道低接触触性渠渠道直接营营销间接营营销直接渠渠道每笔交交易成成本＝＝全部部渠道道费用用/交交易数数量销售附附加值值分销渠渠道交交易成成本举举例某种产产品交交易成成本分分析表表（每笔笔交易易为２２０万万元））分销渠渠道盈盈利能能力分分析某种产产品交交易盈盈利能能力分分析表表（每笔笔交易易为２２０万万元））分销渠渠道资资金投投入分分析确定预预测期期资产产增加加额假定该该企业业上年年末变变动性性资产产为3000万万元，，占销销售的的60％，，非变变动性性资产产为1000万万元。。上年年销售售５０００００万元元，本本年预预计５５３２２５万万元。。本年资资产增增加额额＝（（5325－5000））×60％％＝195万元元确定预预测期期负债债增加加额假定该该企业业上年年末变变动性性负债债为1000万万元，，占销销售的的20％，，非变变动性性负债债为1500万万元。。本年负负债增增加额额＝（（5325－5000））×20％％＝65万万元确定预预测期期留存存收益益增加加额假定该该企业业预测测期销销售净净利润润率为为5％％，股股利支支付率率为60％％。本年留留存收收益增增加额额＝5325××5％％××（（1－－60％））＝106万元元确定融融资需需求195－65－－106＝＝24万元元目录录分销盈盈利分分析与与渠道道选择择分销销预预算算管管理理分销销财财务务控控制制分销财财务管管理存存在问问题分分析分销渠渠道预预算管管理什么是是预算算？目标资源活动预算管管理外部环环境风险根据安安达信信公司司“全全球最最佳实实务数数据库库”（（））中中的定定义：：“预预算是是一种种系统统的方方法，，用来来分配配企业业的财财务、、实物物及人人力等等资源源，以以实现现企业业既定定的战战略目目标。。企业业可以以通过过预算算来监监控战战略目目标的的实施施进度度，有有助于于控制制开支支，并并预测测企业业的现现金流流量与与利润润。””分销预预算管管理程程序预算管管理组组织预算编编制预算执执行预算考考核战略规规划修正规划沟通控制分析考核激励分销预预算编编制方方法－－增量量法增量法法预算算法原原理在基期期实际际数据据的基基础上上，考考虑未未来的的变化化情况况，确确定预预算指指标。。某预算算指标标＝基基期指指标＋＋/－－增减减金额额某预算算指标标＝基基期指指标××（1＋/－％％）增量法法预算算法公公式例：某某公司司行政政部门门2000年实实际支支出办办公用用品费费80000元元，考考虑2001年年人员员及业业务量量有所所增加加，2001年年办公公用品品费预预算可可增加加5000元。。例：某某公司司销售售部门门2000年实实际支支出印印刷费费50000元元，考考虑2001年年业务务量增增加20％％和节节约10％％的因因素，，则2001年年印刷刷费费费预算算为：：50000×（（1＋＋20％））×90％％＝54000元弹性预预算法法的特特点按业务务量的的一定定比率率确定定成本本费用用预算算指标标；按预计计的一一定范范围内内的业业务量量水平平确定定不同同的成成本费费用预预算指指标。。弹性预预算法法公式式某预算算指标标＝预预计业业务量量×费费用率率分销预预算编编制方方法－－弹性性预算算法项目费费用用率弹弹性性预算算指标标营业收收入2000250030003500业务费费2%40506070物料消广告费费3%607590105奖金金1%20253035零基预预算法法原理理以零为为基础础编制制预算算的方方法。。根据管管理目目标提提出费费用预预算对每个个费用用项目目进行行成本本/效效益分分析（（排序序）按排序序和资资金情情况确确定预预算指指标零基预预算法法的步步骤分销预预算编编制方方法－－零基基预算算法2.租租金、、办公公费、、差旅旅费属属于约约束性性费用用，必必须保保证；；3.广广告费费、培培训费费属于于选择择性费费用，，按成成本/效益益分析析，结结合财财力分分配；；4.假假定可可支配配资金金为18000元，，广告告费效效益比比为0.4，培培训费费效益益比为为0.6。。租金预预算=5000元办公费费预算算=3000元元差旅费费预算算=2000元元广告费费预算算＝8000××0.4=3200元培训费费预算算＝8000××0.6＝＝4800元1.某某营销销公司司初步步提出出2001年费费用预预算，，其中中广告告费10000元，，培训训费9000元元，租租金5000元元，差差旅费费2000元，，办公公费3000元元。在编制制预算算时，，根据据有关关预算算指标标的概概率计计算期期望值值，据据以确确定预预算指指标的的方法法。期望值值=∑∑某某种状状态下下的预预算指指标水水平×该该种状状态的的概率率实例分分析：：营业状态营业额概率营业额期望值最好80000.1800较好60000.53000一般40000.31200较差25000.1250合计15250分销预预算编编制方方法－－概率率预算算法分销预预算指指标的的确定定销售收收入预预算渠道资资源预预算渠道收收入预预算渠道成成本预预算分销渠渠道财财务预预算销售总总收入入预算算市场预预测市场细细分化化产品结结构销售收收入预预算在市场场预测测和细细分化化的基基础上上编制制销售售收入入总预预算销售总总收入入预算算表金额单单位：：万元元销售总总收入入预算算举例例分销渠渠道收收入预预算确定分分销渠渠道的的原则则：小客户户和简简单产产品的的交易易选择择低成本本渠道道销售售大客户户和复复杂产产品通通常选选择高高接触触性性的的销销售售渠渠道道中型型客客户户和和一一般般产产品品选选择择成成本本、、接触触性性居居中中的的销销售售渠渠道道零售售、、邮邮购购、、电电话话、、电电子子商商务务销售售人人员员直直销销、、代代理理、、商商业业伙伙伴伴分销销、、代代理理、、专专卖卖分销销渠渠道道收收入入预预算算举举例例销售售人人员员直直接接销销售售：：３３００００００万万元元代理理：：２２８８００００万万元元零售售１１４４００００万万元元总计计８８２２００００万万元元分销销渠渠道道资资源源预预算算渠道道目目标标收收入入现有有渠渠道道能能力力调整整渠渠道道资资源源预预算算分销销渠渠道道资资源源预预算算表表金额额单单位位：：万万元元分销销渠渠道道资资源源预预算算举举例例分销销渠渠道道成成本本预预算算第一一步步：：确确定定渠渠道道直直接接费费用用例如如直直销销：：销销售售代代表表工工资资、、佣佣金金、、场场地地费费等等；；代代理理：：支支付付代代理理商商的的代代理理费费；；零售售：：人人员员工工资资、、场场地地费费等等。。本例例中中的的直直销销按按收收入入的的２２００％％、、代代理理按按收收入入１１５５％％、、零零售售按按收收入入的的１１００％％计计算算渠渠道道直直接接费费用用。。第二二步步：：计计算算产产品品销销售售成成本本产品品销销售售成成本本＝＝销销售售数数量量××单单位位成成本本本例例中中按按６６００％％的的销销售售成成本本率率计计算算产产品品销销售售成成本本第三三步步：：分分摊摊公公司司费费用用包括括管管理理费费用用、、财财务务费费用用和和共共同同负负担担的的销销售售费费用用。。本本例例中中按按收收入入的的５５％％计计算算应应分分摊摊的的公公司司费费用用。。分销销渠渠道道成成本本预预算算举举例例分销销渠渠道道成成本本预预算算表表金额额单单位位：：万万元元分销销渠渠道道财财务务预预算算举举例例分销销渠渠道道财财务务预预算算表表金额额单单位位：：万万元元难点解决方法预算不确定性概率预算、多套预算法、预算方法沟通困难经常交流、统一算法宽打窄用细化预算、差异分析工作量大借助软件编制预算编制预算的基础以目标利润为基础编制全面预算；以市场需求为基础编制销售预算；以内部改善为基础编制成本预算；以寻求发展为基础编制投资预算；以平衡为基础编制现金预算。财务务审审核核审批批程程序序申请部门办理部门预算室授权人刚性项目申请完全柔性控制项目半柔性在控制范围内在预算内授权办理退回非刚性项目申请是否否是是分销销预预算算控控制制程程序序确定定分分析析对对象象及分分解解标标准准收集集信信息息判断断差差异异重要要程程度度差异异计计算算与与分分解解对重重要要差差异异进行行解解释释差异异原原因因的的报告告与与确确认认采取取相相应应的的控制制手手段段调整整季季度度计计划划考核核经经营营业业绩绩难点解决方法刚性与柔性例外管理原则实时控制信息技术支持预算调整调整原则、审批手续、预算平衡分析表面化与业务结合、关注非财务指标预算考核与业绩管理结合、主客观分析目录录分销销盈盈利利分分析析与与渠渠道道选选择择分销销预预算算管管理理分销销财财务务控控制制分销销财财务务管管理理存存在在问问题题分分析析分销销成成本本费费用用控控制制分销销成成本本费费用用控控制制的的方方法法预算算标标准准控控制制法法例外外审审批批控控制制法法效益益控控制制法法风险险控控制制法法竞争争对对等等控控制制法法渠道道费费用用项项目目创建建成成本本维护护成成本本合同同履履行行成成本本合计计控制制方方法法控制制额额度度项目目预预算算固定定预预算算弹性性预预算算１２２００万万元元３００万万元元１００万万元元（（５５％％））１４４００万万元元预算算控控制制例外外审审批批控控制制例外外审审批批预算算范范围围之之外外大额额支支出出重要要的的费费用用超标标准准费费用用新建建预预算算外外渠渠道道费费用用总经经理理审审批批１１００万万元元以上上的的费费用用广告告和和公公关关项项目目费费、、代代理理费费等等折扣扣比比例例和和差差旅旅费费超超过过规规定定标标准准分销销资资金金控控制制资金金控控制制现金金流流量量控控制制信用用风风险险控控制制资金金结结算算控控制制保持持现现金金流流量量平平衡衡防范范信信用用风风险险、、减减少少应应收收帐帐款款和和坏坏帐帐损损失失及时时结结算算，，减减少少资资金金占占用用企业业现现金金流流量量控控制制现金金流量量控制制方法法事先先控控制制事后后控控制制事中中控控制制现金金流流量量预预测测现金流流量预预算现金结结算现金收收支日日报现金流流量表表现金流流量分分析客货开开发谈判签约发货收款拖欠处处理选择客客户履约保保证确定信信用条条件危机处处理早期催催收帐款管管理事前控控制事中控控制事后控控制客户信信息管管理客户信信用分分析应收帐帐款管管理收账管管理统计数数据：：控制损损失％％７０％％３５％％４１％％信用风风险控控制全全过程程资金结结算控控制资金结算控制方式事先控控制事后控控制事中控控制结算方方式选选择现金折折扣的的运用用资金结结算制制度资金结结算手手段资金结结算分分析问题处处理经营总总目标标渠道性性能评评价分销渠渠道最最优组组合分销渠渠道效效率控控制经营目目标与与渠道道目标标公司目目标经营目目标分销渠渠道目目标公司价价值增增长盈利能能力提提高提高市市场占占有率率销售增增长优化产产品结结构增加销销售利利润渠道最最优组组合渠道效效率分销渠渠道性性能指指标增加收收入客户满满意降低成成本渠道性性能指指标渠道管管理达达到预预期目目标的定量量指标标分销渠渠道效效率指指标分销渠道效率指标销售能能力资金使使用盈利能能力市场占占有率率、销销售增增长率率渠道费费用率率、销销售利利润率率、资资金利利润率率资金周周转率率、现现款回回收率率和回回收天天数等等分销渠渠道性性能指指标举举例销售队队伍：：售后服服务:达成交交易培训客客户销售建建议书书提供支支持性性服务务解决方方案电子商商务:产生潜潜在客客户形成交交易降低销销售成成本增加收收入１１０％％、客客户满满意度度提高高５％％客户满满意度度提高高１００％增加收收入２２０％％、降降低成成本５５％分销渠渠道窜窜货控控制窜货的含义窜货的危害窜货的原因控制方法危机原经销商的正常市场组织和经营活动破坏既定的价格管理体系销售价格体系混乱采用银行承兑方式结算销售目标不现实渠道发展不平衡广告力度大，渠道没跟上年终奖励和推广费等激励措施有问题经销商恶意行为建立规范合理和稳定的价格管理体系坚持现款或短期承兑结算科学的激励制度和促销措施销售预测科学，目标合理完善渠道管理制度、规范经销商行为设立市场总监，建立市场巡视员制度窜货（（越区区销售售或冲冲货））：经经销商商为了了获取取非正正常利利润，，以低低于厂厂家规规定的的售价价向辖辖区之之外的的市场场倾销销产品品的行行为。。分销财财务风风险控控制风险控控制系统风险识识别风险控控制风险报报告风险分分析概率后果严严重性性１０风险小小风险大大风险分分析模模型风险分分析和和控制制举例例主要风险发生概率后果严重性控制措施渠道投资大大融资渠道选择中较大分析评价经销商信用中较大资质审查价格管理中较大统一制度资金结算中较大电子结算客户管理大大ＣＲＭ战略与政策策风险管管理过程程人员管理报告方法系统与数据据经营战战略营销策策略市场分分析应变能能力高级经经理销售经经理市场预预测业绩报报告预测/预算算/分分析分销系系统分销战战略分销流流程分销机机构分销人人员分销管管理报报告评价／／预算算／控控制分销系系统信用政政策销售/财务务风险报报告/考核核表分析/评级级信用系系统分销渠渠道控控制的的信息息技术术支持持软件类别主要特点和优缺点财务软件销售业务帐务处理和简单的分析。无法实现业务财务一体化。销售管理销售业务的详细核算和分析。不能实现流程控制。ＥＲＰ中的分销模块智能分析、远程控制、高度集成和协同、流程控制。投入资金多、实施难度大、周期长采用工作流定制软件智能分析、远程控制、一定的集成和协同、流程控制集成和协同的程度不高TZ流程管理平台抽象固化各种业务构件………………….企业管理咨询方案可实际应用的管理软件系统实现固化企业应用安装、调试、培训、验收、运行企业管理实际情况结合规范咨询方法体系实施方法体系灵活定制个性化开发管理理论体系管理咨询模式TZ流程管理平台需求

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咨询

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技术

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管理模式综合比比率法法：ＺＺ＝＝1.2××营运运资金金/总总资产产＋１１.４４×留留存收收益/总资资产＋＋3.3××息税税前利利润/总资资产＋＋0.6××资本本市值值/债债务＋＋1.0×销销售额额/总总资产产１１.８８以下下很危危险１１.８－－２.７危危险２２.８－－２.９比比较危危险３３以上上为安安全你知道道事物物应该该是什什么样样？说明你你是一一个聪聪明人人！你知道道事物物实际际是什什么样样？说明你你是一一个有有经验验的人人！你知道道如何何使事事物变变得更更好？？说明你你是一一个有有才能能的人人！联系我我们北京托托众管管理咨咨询有有限责责任公公司联系我我们共共创未未来通讯地地址：：北京京市丰丰台区区右安安门商商务会会馆903室邮编编：：100044电话话：：（010）63053950传真真：：（010）63053950手机机：电子邮邮件：：网址址：：谢谢谢12月-2204:14:5404:1404:1412月-2212月-2204:1404:1404:14:5412月月-2212月月-2204:14:542022/12/314:14:549、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:14:5404:14:5404:1412/31/20224:14:54AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:14:5404:14Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:14:5404:14:5404:14Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:14:5404:14:54December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:14:54上午04:14:5412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:14上上午午12月月-2204:14December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:14:5404:14:5431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:14:54上午午4:14上午午04:14:5412月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:14:5404:14:5404:1412/31/20224:14:54AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:14:5404:14Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:14:5404:14:5404:14Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。