分销渠道管理模块用第一章

分销渠道管理ChannelofDistributionManagement

考核形式与成绩计算

考核形式:闭卷考试为主成绩计算:总成绩=平时成绩40%十卷面考试60%平时成绩以上课出勤率、平时作业和课堂表现为依据。教材与主要参考书目教材：《分销渠道管理》胡介埙主编东北财经大学出版社《营销渠道管理》(美)伯特.罗森布罗姆(BertRosenbloom)著《分销渠道管理》张广玲主编武汉大学出版社《分销渠道管理》李先国主编清华大学出版社《分销渠道管理》（第二版）卜妙金主编高等教育出版社杂志、报纸：市场营销导刊；销售与市场；经营者；营销管理；企业管理；管理世界；商业经济研究等。中国经营报；经济日报；中国商报；国际商报等。渠道及渠道管理概述企业产品分销渠道的设计渠道成员的管理渠道的冲突管理铺货与终端管理渠道的财务管理渠道绩效评估与渠道调整课程框架第一章

渠道及渠道管理概述▲

分销渠道概述▲分销渠道管理概述分销渠道的含义与特征分销渠道的功能与流程分销渠道的基本结构分销渠道的成员构成分销渠道概述分销渠道（ChannelofDistribution）(Channels)（一）分销渠道的含义一、分销渠道的含义与特征分销渠道概述1、分销渠道是指产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的路径。----肯迪夫和斯蒂尔

分销渠道概述2、分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和个人。---菲利普.科特勒3、分销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。

4、分销渠道是致力于促使产品或服务顺利地消费或使用的一系列相互依存的组织。---路易斯.斯特恩和艾尔.安萨里（二）分销渠道的特征1、分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的

全过程。2、分销渠道是一组路线，是由参与商品流通的各类型企业或个人按一定目标结合组成的网络。3、分销渠道引发转移商品所有权行为，并隐含其他使生产者和消费者相连接的流通形式。4、中间商的介入往往必不可少分销渠道概述5、分销渠道能为企业带来更持久的竞争优势二、分销渠道的功能与流程分销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间的差异。分销渠道的功能在渠道中表现为各种各样的流程，包括产品流、所有权流、促销流、信息流、风险流、洽谈流、融资流、付款流等。分销渠道概述零售商运输公司批发商零售商消费者制造商批发商制造商消费者制造商批发商零售商消费者制造商运输公司批发商零售商消费者产品流所有权流洽谈流信息流零售商制造商批发商消费者广告代理商促销流渠道流程，是指由渠道道成员依次地地执行与分销销有关的一系系列职能。三、分销渠道道的基本结构构渠道基本结构构，是指参与完成成商品所有权权由生产者向向消费者或用用户转移的组组织或个人的的构成方式。。渠道结构的本本质:是分销任务或或渠道功能在在渠道成员之之间的分解与与分配。（一）长度结结构按照分销渠道道是否包含及及包含的中间间商层次的多多少来划分，，可以分为:分销渠道道概述述1、直接渠道道分销渠道道概述述一、无店铺直直销的含义与与特点无店铺直销，，也称无店铺铺销售，是指指企业通过直直销员在固定定营业场所之之外，将产品品直接销售给给最终消费者者的经销方式式。无店铺直销特征:面对面销售非固定零售点点销售公司与直销员员共有顾客群群二、无店铺直直销模式的优优缺点优点：减少市场交易易的中间环节节关系培养针对性强，无无效劳动较少少有利于增加就就业具有较大的灵灵活性缺点：管理难度大人工成本大顾客接受度较较低三、直销的分分类及传销的的特征(一)直销销的分类单层次直销多层次直销（二）传销的的特征1、直销人员员的收入来源源于两部分2、直销人员员具有双重身身份3、销售网络络具有层次性性美国直销业协协会的行业标标准:(1)公司尽尽量降低参加加人加入组织织所需支付的的代价，公司司的赢余应从从参加人销售售商品中获得得,而不是多多来自推荐新新人的加入而而产生。(2)囤积存存货是非法的的金字塔行销销组织,构成成欺诈行为的的重要特征。。(3)产品品买回。(4)公司对对参加人所付付给的报酬,需在销售产产品的基础上上，任何推荐荐他人加入组组织,即获得得现金回馈或或其他报酬行行为,皆是违违法。(5)直销品品价格的市场场化规则四、直销与非非法传销的区区别从南向北蔓延延打击的难度增增大高学历传销者者在增多五、非法传销销在我国的现现况间接渠道可以以分为经销渠渠道和代销渠渠道，还可分分为短渠道和和长渠道。（二）宽度结结构宽度结构是根根据每一层级级使用同类型型中间商的多多少来划分的的。分销渠道道概述述2、间接渠道道宽度结构大致致有三种类型型：1、高宽度分分销渠道2、中宽度分分销渠道3、低宽度分分销渠道（三）整合渠道1、垂直整合渠道道2、水平整合渠道道分销渠道道概述述3、多渠道（四）网络分分销渠道1、网络分销销渠道的含义义借助计算机、、网络软硬件件技术创建网网络平台，并并依靠这个平平台进行和完完成产品交易易活动，将产产品或服务从从生产者转移移到消费者手手中的渠道。。（1）网络直直接渠道2、网络分销销渠道的形式式（2）网络间间接渠道（五）广度结构1、广渠道2、狭渠道分销渠道道概述述四、分销渠道道的成员构成成（一）生产者者（制造商））生产者（制造造商）在渠道道中处于起点点，是分销渠渠道的源头。。1、提供产品品或服务2、确定和调调整渠道的运作模式3、决定渠道道政策4、管理渠道道运作生产者在渠道道中所扮演的的角色：（二）中间商商中间商在分销销渠道系统中中，介于生产产者和消费者者之间，在商商品流通中通通常占据主体体地位。中间商在渠道道中的作用主主要表现在：：1、是渠道功能的的主要承担者者2、有利于提高分分销渠道的效效率和效益在产品分销中中，参与分销销的中间商有有多种分类。。这些不同类类型的中间商商在分销渠道道中有各自不不同的功能特特点。3、是协调渠渠道关系的重重要力量消费者或用户户是处于分销销渠道终点，，是渠道系统统中的重要成成员。消费者在渠道道中的重要作作用体现在：：1、是渠道中中最具影响力力的成员2、渠道运行行效果的最权权威评判者（三）消费者者或用户3、渠道信息息的原始提供供者（四）其他成成员在渠道中承担担了许多职能能，但不参与与商品所有权权转移的成员员。五、渠道的演变（一）渠道的的演变分销渠道道概述述1、单一渠道道阶段2、双渠道阶阶段3、多渠道阶阶段1、从顾客的需需求和购买行行为出发来构构建企业的渠渠道结构（二）渠道的的发展趋势2、渠道扁平化化，短宽型渠渠道日益兴盛盛3、渠道向多多元化组合发发展4、渠道成员员关系向紧密密型、伙伴型型发展5、渠道运作作方式以终端端市场建设为为中心6、渠道建设设由大城市向向小城市和乡乡村市场延伸伸分销渠道管理理概述分销渠道管理理的内涵分销渠道管理理特点渠道管理的程程序渠道管理的变变革与趋向一、分销渠道道管理的内涵涵所谓分销渠道道管理，是指指通过计划、、组织、激励励、控制等环环节来协调与与整合分销活活动中的人力力、物力和财财力资源，以以期更好地更更有效地提高高渠道运行效效率和效益的的过程。二、分销渠道道管理的特点是一种跨组织织管理管理职能有其其自身的特点点在管理方式上上，主要依靠靠利益协调各各方面的力量量，而且较多多地依靠合同同、契约或一一些规范。分销渠道管理理的特点企业总体战略与营销战略渠道调查与分析确定渠道目标确定渠道策略渠道调整或重建渠道效率评估渠道控制实施渠道策略三、分销渠道道管理的程序序四、渠道管理理的变革与趋趋向1、由结果管管理转向过程程管理2、由产品管管理转向顾客客管理3、由交易管管理转向关系系管理4、由销、存存管理转向全全面管理5、注重信息息管理思考题题：1、什么叫分分销渠道？试试述其主要特特征。2、何谓渠道道结构？试比比较分销渠道道的长度结构构、宽度结构构、广度结构构和整合渠道道的异同。3、试述当今今分销渠道结结构的发展趋趋势。4、什么叫分分销渠道管理理？简述其内内涵和特点。。5、分销渠道道主要有哪些些成员？简述述各主要成员员在渠道中的的地位和作用用。思考题题：6、试述直销销与非法传销销的区别。7、何谓网络络渠道？简述述它与传统渠渠道的主要区区别。8、简述渠道道管理的变革革与趋向。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:13:4704:13:4704:1312/31/20224:13:47AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:13:4704:13Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:13:4704:13:4704:13Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:13:4804:13:48December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:13:48上午04:13:4812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:13上上午午12月月-2204:13December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:13:4804:13:4831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:13:48上午午4:13上午午04:13:4812月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:13:4804:13:4804:1312/31/20224:13:48AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:13:4804:13Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:13:4804:13:4804:13Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:13:4804:13:48December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:13:48上上午04:13:4812月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:13上午午12月-2204:13December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/314:13:4804:13:4831December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:13:48上午4:13上上午04:13:4812月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。04:13:4804:13:4804:1312/31/20224:13:48AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2204:13:4804:13Dec-2231-Dec-22