分销渠道的建立

分销渠道的建立好的开始，是成功的一半！甄选代理时常出现的问题潜意识认可，过分相信自己的眼光盲目出击，广泛约谈未明情况下，直接深入摊牌有“先拿来用的思想”，缺乏长远考虑忽略区域市场的具体需求，用“心”决策而不是用“脑”代理商甄选推荐步骤建立数据覆盖模式走访调查比照甄选综合谈判签订合同渠道甄选中应注意的问题数据积累是基础避免坐商和盲目乐观按程序办事，有足够的耐心谈判中平等的势态与产品和公司在本地的发展阶段相匹配不同阶段不同目标有疑问必须确定甄选是不断进行的过程第一步：

建立区域代理备选数据库需不断积累来源参照策略制定部分的甄选来源即可一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈参看“代理商甄选初选表”第二步：确定覆盖率的实施策略区域代理商的数量区域代理商个体所能达到的销量兼顾所处地理位置的平衡兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的平衡实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划初步估算代理商数量的方法渠道策略是前提渠道经济性分析是前提业绩分摊法计算保本平衡法计算结合竞争产品的渠道发展结合市场发展的权重第三步：走访调查比初访做得要更加精细问访的针对性要更强走访调查的要点侧面方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料内容：规模、运行风格、经营状况、信用情况、人员、组织正面方式：电话问询、直接走访内容：合作意愿、运行模式、客户情况、店头分布、客户分布、对合作厂家的期望形成：代理商精选数据表第四步：比照评价经销商内在的吸引力：资金实力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验同覆盖率策略的吻合地理位置、销售积极性、合作态度、销量估算形成甄甄选矩矩阵图图与覆盖盖策略略的吻吻合内在吸吸引力力潜在喜欢放弃风险第五步步：谈谈判确确定经经销商商分析经经销商商我们的的经销销商来来自：：从工作作内容容：UPS代理商商、电电脑经经销商商、系系统集集成商商、系系统增增值商商、行行业代代理商商等从业内经验验竞品经销商商、新入经经销商、发发展中的经经销商、成成熟稳定的的经销商、、主导地位位经销商从整体规模模超大型、大大型、中型型、小型谈判前分析析对方的整整体情况发展中的大大型UPS代理商：运行特点：：见利就走走、量大、、较稳定、、物流快核心需求：：追求资金金周转、摊摊销运营成成本、希望望某种产品品或能带来来短期大量量效益或是是长期稳定定效益应对措施：：强调物流流系统供应应稳定、强强调民族品品牌的稳定定长远、强强调我们会会投入力度度启动市场场、强调给给它的价差差优惠等访前分析对对方的整体体情况成熟的系统统集成商运行特点：：业绩振荡荡、不可预预测因素较较多、UPS不见得是其其利润需求求点核心需求：：利润通过过项目产生生、要求产产品品质和和服务、要要求销售和和服务支持持应对措施施：强调调产品性性能、承承诺帮助助推展、、服务支支持和培培训、承承诺供货货周期速速度等谈判中拉拉动对方方的筹码码（应对对措施））产品方面面：公司品牌牌形象方方面：合作运作作方面：：市场拉动动辅助方方面：市场推动动辅助方方面：综合服务务方面：：利润贡献献方面：：改进管理理方面：：共同长远远发展方方面：区域经理理个人人人际方面面：代理商谈谈判常用用技巧个性对接接让步渐小小、对等等报价、呈呈现条件件坚决简简洁挡箭牌缠绕攻击击坚持、强强调、再再坚持、、再强调调吊胃口喊冤哭穷穷讨公平暗示竞争争、机会会难得短促出击击打压竞品品我了解底底细给对方理理由各阶段谈谈判接洽洽时的注注意事项项初步接触触充分自我我准备和和分析对对方、充充分酝酿酿常规的的反对意意见、简简单寒暄暄后直入入主题或或随之漫漫谈、反反应迅速速准确、、暗示对对他的价价值、体体现平等等合作方式式讨论强调公司司规定、、强调我我们的产产品品质质、强调调我们给给他的利利益、强强调我们们的共同同发展的的理念、、强调我我们的综综合服务务支持、、鼓励对对方通过过更多的的渠道了了解我们们促成签约约强调早实实施早受受益、强强调合同同约定必必须遵守守、再次次确立对对方对服服务、价价格和销销售的信信心等有关二级级市场对一级市市场的有有力补充充，并且且也是高高端品牌牌竞争的的纵深区区域担心投入入产出比比、怕担担风险、、和惧怕怕得罪现现有代理理是二级级市场开开拓的三三大障碍碍先抓周边重点点，再抓辐射射城市是开拓拓的次序从初步给现有有代理暗示，，强调是公司司的强行部署署是可选策略略沟通、走动、、鼓励、帮助助是发展稳定定周边代理的的重要方法谈判过程整体体注意：调研是基础，，非万不得已已，避免贸然然出击不要把门关死死拥有“四心””关注“二级市市场”的甄选选开拓不是所有人，，都能成为你你的伙伴第六步：签订订代理合同条款深究细问问、解释明确确避免“得意忘忘形”称赞对方、强强化合作信心心代理合同中的的要素范例（条款与说明明、做什么、、奖什么、罚罚什么）产品：买何种种产品客户：客户是是哪一类代理区域：地地域区域范围围存货：存货信信用额度、存存在哪里、存存多少、谁负负责配送安装：哪哪方承担价格：代理价价格、市场允允许变化程度度奖励：指标奖奖励、反款奖奖励、超额奖奖励、专项奖奖励及各种不不同的奖励方方式销售指标：承承诺完成销量量广告和促销：：谁调查、谁谁策划、谁实实施、谁分摊摊售后服务：各各方承担的义义务，区划合同期限：长长度、续签条条件合同条款之外外的要求发展方向、经经营思路组织、人员构构成办公面积、库库房面积、场场所功能设置置内部管理模式式、规范化程程度、电子商商务运作能力力、管理配合承诺诺、信息的收收集、分析和和反馈谢谢12月月-2204:12:4104:1204:1212月月-2212月月-2204:1204:1204:12:4112月月-2212月月-2204:12:412022/12/314:12:419、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:12:4204:12:4204:1212/31/20224:12:42AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:12:4204:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:12:4204:12:4204:12Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:12:4204:12:42December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:12:42上午午04:12:4212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:12上上午12月-2204:12December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:12:4204:12:4231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:12:42上午4:12上上午04:12:4212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:12:4204:12:4204:1212/31/20224:12:42AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:12:4204:12Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:12:4204:12:4204:12Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:12:4204:12:42December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20224:12:42上上午04:12:4212月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:12上午午12月-2204:12December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/314:12:4204:12:4231December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:12:42上午午4:12上午午04:12:4212月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。04:12:4204:12:4204:1212/31/20224:12:42AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2204:12:4204:12Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。04:12:4204:12:4204:12Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。12月月-2212月月-2204:12:4204:12:42December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:12:42上上午04:12:4212月月-2215、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。十二月月224:12上上午午12月月-2204:12December31,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/314:12:4204:12:4231Decem