分销渠道系统设计概述

单元三分销渠道系统设计

学习重点掌握分销渠道设计的基本内容，具备分析渠道现状的能力，掌握分销渠道设计的基本程序。DellPKLenovo案例3-1

联想集团是我国PC行业的领导企业，戴尔是世界PC行业的领导企业。下面就来看看两家公司的渠道建设。

传统渠道的理念中厂家和代理商、分销商之间的关系常常不外乎两种：买卖关系和合作伙伴关系。第一种关系比较简单，只是单纯的交易行为，双方责、权、利的约束性不强，第二种合作伙伴关系更进一步，但许多情况下，都是不稳固的联盟关系，而且双方的关系是松散型的，缺乏一致的目标和利益，常常最后沦为“无疾而终”。

为了进一步完善渠道政策和渠道的层次提升，联想提出了渠道的大联想计划，把厂商和经销商的关系提升为联盟的关系。（垂直渠道系统模式）在“大联想”的内涵方面，联想归纳为四个“纳入”，把代理商纳入联想的销售、服务、培训和分配体系，对于代理商进行统一设计、统一考虑。

首先，在销售方面，联想通过渠道规划来进行，联想会分析在销售环节中寻找怎样的渠道，用户会喜欢什么样的渠道，每种渠道要准备什么样的条件，什么样的职责，具备什么样的权力和义务，就像一个单位的岗位责任制一样，渠道架构怎样、组成成员有哪些、成员的责任权利，都会统筹安排，这种规划会充分发挥每个代理商的特长，比如是更适宜做商用PC，还是家用PC等等，不同的代理商都有自己的发展方向。

此外，联想成立了大联想学院对代理商进行专业培训，培养其综合素质，如管理、营销、产品、技术等等。

为了保证大联想机制的健全和这一计划的不断推进，联想还建立了一系列的监督、保障机制，成立了专门的大联想顾问委员会，从代理商中推选了近30家代表做顾问，他们分布在全国28个省份，都是当地的佼佼者。近年来，联想的销售渠道规划使联想走出了产品同质竞争的怪圈，踏上增值协同之路。

联想把戴尔当作最具威胁性的竞争对手，所以联想的渠道改进措施是有针对性的。制造商——区域分销商——零售商——用户

戴尔公司的成功很大程度上得益于其推崇备至的直销模式。戴尔公司直销模式的精华在于“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。由于消除中间商环节，减少了成本和时间，使得戴尔公司能够腾出更多的精力来理解客户需要。戴尔公司的直销模式能以富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司及时把最新相关技术带给消费者，并通过网络的快速传播性和电子商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。

戴尔在全世界的市场占有率很高，在40%左右，排名大概是三到四名。但迄今为止，戴尔在中国的市场占有率较低，不过其发展态势非常迅猛，是联想主要的竞争对手之一。问题1：联想的垂直渠道系统模模式属于哪哪一种？（一）公司司式：由一一家公司拥拥有产权（二）管理理式：听从从核心成员员指挥（三）合同同式：自愿愿联合√问题2：戴尔直销模模式的成功功经验主要要有哪些？？1、按需定制制2、富有竞争争力的价位位3、库存更新新快4、网络及电电子商务的的沟通便利利问题3：案例中两家家公司渠道道建设的主主要区别在在哪里？直销与分销销模式的胜胜败，并不不完全由模模式本身的的优劣决定定，而是在在于对其如如何理解和和执行。其其中，如何何组织、设计计与管理渠渠道是关键键之一。中国市场““入乡随俗俗”戴尔电脑放弃零库存存戴尔"号称"将直销、按按需定制、、零库存等等先进的销销售方法带带进中国，，但在实际际运作中，，却"创造性"地采用了和和国内其他他IT生产商一样样的渠道分分销法，这这在IT业界已是半半公开的秘秘密。事实实上，戴尔尔四成以上上产品是通通过分销到到达消费者者手中的——当然，以独独特销售模模式著称的的戴尔公司司官方从未未承认这一一点……在戴尔的冲冲击下，联联想在一度度完全放弃直直销之后又开始始重新尝试直直销，在国内市市场逐渐加加大计算机机直销的比比重。进一步关注注：一、分销销渠道设计计概念（书P197）分销渠道设设计是指建立以前从未存存在过的分销渠渠道或对已经存在在的渠道进行行变更的营营销活动。。第一节分分销渠道道设计（一）畅通通高效原则则（二）发挥挥企业优势势原则（发发挥4PS的整体优势势）（三）适度度覆盖原则则（市场份份额、覆盖盖范围）（四四））稳稳定定可可控控原原则则（（战战略略性性、、弹弹性性））（五五））协协调调平平衡衡原原则则（六六））利利益益最最大大化化原原则则(降低低分分销销成成本本））二、、分分销销渠渠道道设设计计的的原原则则三、、规规划划分分销销渠渠道道结结构构分销销渠渠道道的的结结构构规规划划从从两个个方方面面考虑虑：：（一一））分分销销渠渠道道的的长长度度结结构构（二二））分分销销渠渠道道的的宽宽度度结结构构例如如：：在在消消费费者者市市场场，，企企业业面面对对的的最最终终顾顾客客是是家家庭庭和和个个人人，，即即是是最最终终消消费费者者。。一一般般策策划划有有以以下下几几种种长长度度不不同同的的分分销销渠渠道道可可供供选选择择：：生产产者者→→消消费费者者生产产者者→→零零售售商商→→消消费费者者生产产者者→→批批发发商商→→零零售售商商→→消消费费者者生产产者者→→代理理商商/专业业经经销销商商→零零售售商商→→消消费费者者生产产者者→→代理理商商/专业业经经销销商商→批批发发商商→→零零售售商商→→消消费费者者（一一））分分销销渠渠道道的的长长度度结结构构（二二））分分销销渠渠道道的的宽宽度度结结构构宽渠渠道道是指指企企业业使使用用的的同同类类中中间间商商很很多多，，分分销销面面很很广广；；窄渠道是指企业使用用同类的中间间商很少，分分销面窄，甚甚至一个地区区只由一家中中间商经销。。渠道宽度的的选择及策划划，通常有三三种可供选择择的策略：●密集型分销，，尽可能多地地利用中间机机构销售商品品或劳务。●选择型分销，，利用一家以以上，但又不不是让所有愿意经销或代代销的机构都都来经营某一一特定产品。。●独家型分销，，在某一地区仅利用一家机机构来销售某种特定产品品。在设计渠道宽度时，应注意：当企业刚进入入某一市场，，对市场缺乏乏一定的了解解时，万不可可过早的采用独家分分销模式。。可以选择几几家较有经验验的当地分销销商进行分销销，待企业有有了一定经验验，或对该地地市场有了一一定的了解加加后，方可考考虑独家分销销模式。这是为什么呢呢？（一）分销渠渠道设计的标标准一般而言，设设计一个分销销渠道好坏的的标准在于它它是否以最快的速度、最好的服务质量、、最经济的流通费用，，把商品送到到顾客手中，，实现经营者的的利益。四、分销渠道道设计规划条件：第一、能够不不间断、顺利利、快速地使使商品进入消消费者领域；；第二、具有较较强的辐射功功能；（例如如商圈范围）第三，具有商流与物流一致性的特点点；第四、能够带带来显著的经经济效益；第五、有利于于实现为消费费者服务，保保护消费者的的利益。（二）分销渠渠道设计的程程序（书P198）图分销渠道道设计的流程程分析服务产出水平确定渠道目标确定渠道结构方案评估渠道方案了解公司所选选择的目标市市场中顾客购购买什么商品品、在什么地地方购买、为为何购买、何何时购买和如如何购买是设设计分销渠道道的第一步。。（书P201）1、分析服务产产出水平批量大小：是渠道在购购买过程中提提供给典型的的顾客的单位位数量；等候时间：是指顾客等等待收到产品品的平均时间间，顾客一般般喜欢快速交交货的渠道，，快速服务需需要一个高的的服务产出水水平；空间便利：是渠道为顾顾客购买产品品所提供的方方便程度；产品品种：是渠道提供供的商品花色色品种的宽度度；服务支持：是渠道提供供的附加的服服务（信贷、、交货、安装装、修理）。。2、确定渠道目目标通常生产者制制定渠道目标标必须考虑来来自顾客、商商品、渠道、、竞争等各方方面的限制因因素。渠道目标应表表述为目标服服务产出水平平。无论是创创建渠道，还还是对原有渠渠道进行变更更，设计者都都必须将企业业的渠道设计计目标明确地地列示出来。。一般说来，渠渠道设计的目目标主要有10个1、顺畅（沟通便利化）2、流量最大化化（广布网店，提提高铺货率）3、便利4、拓展市场（（地理区域）5、提高高市场场占有有率（（销量、、销售售额）6、扩大大品牌牌知名名度7、成本本最低低化8、提高高市场场覆盖盖面积积和密密度（（采用密密集分分销）9、控制制渠道道10、服务务创新新在确定定渠道道目标标时要要注意意，所所制定定的渠渠道目目标应应该明确而而又具具体，既可可以清晰描描述，也可可以操作，例如：：1、可以以让想想买家家用电电器的的人在在交通通很方方便的的情况况下都都买到到，并并且安安装、、维修修都十十分方方便。。2、公司司产品品将于于本年年度之之内达达到覆覆盖全全国的的5个大区区市场场，开开发约约35个地级级市一一级经经销商商，在在3年内争争取通通过经经销商商的销销售渠渠道销销售产产品占占全部部销售售总额额的比比例达达到46%，3、争取取在2年之内内，团团购计计算机机的份份额从从现在在的8%上升到到28%以上，，个人人购买买计算算机从从现在在的19%上升到到39%以上。。3、确定定渠道道结构构方案案有效的的渠道道设计计应该该以确确定企企业所所要达达到的的市场场为起起点，，没有任任何一一种渠渠道可以适适应所所有的的企业业、所所有的的产品品，尽尽管是是性质质相近近，甚甚至是是同一一种产产品，，有时时也不不得不不采用用迥然然不同同的分分销渠渠道。。3、确定定渠道道结构构方案案（1）产品品因素素。包括价价格、、体积积、款款式、、重量量、技技术、、服务务、易易毁及及容腐腐程度度等。。请举例例说明明上述因因素如何对对渠道道结构构的设设计产产生影影响？？★影响渠渠道结结构的的主要要因素素（书书P205-208），主主要有有以下下5个方面面：影响因素长渠道短渠道直接渠道体积重量轻中等重易损程度不易中等易时尚性弱中等强单位价值低中等高标准化程度高中等低技术含量低中等高产品生命周期长中等短售后服务程度弱中等强产品特特性对对渠道道长度度的影影响★影响渠渠道结结构的的主要要因素素：（2）市场场因素素。包括括市场场潜力力、市市场分分布、、市场场竞争争性以以及市市场景景气状状况等等因素素。3、确定定渠道道结构构方案案请举例例说明明上述因素素如何会对对渠道结结构的设设计产生生影响？？★影响渠道道结构的的主要因因素：（3）企业自自身因素素。包括企企业实力力强弱、、企业的的管理能能力强弱弱、企业业市场信信息收集集能力的的强弱等等。请举例说说明上述因素素如何会对对渠道结结构的设设计产生生影响？？★影响渠道道结构的的主要因因素：（4）中间商商因素。包括合合作的可可能性、、成本费费用、服服务水平平等。请举例说说明上述因素素如何会对对渠道结结构的设设计产生生影响？？★影响渠道道结构的的主要因因素：（5）环境因因素。影响选选择分销销渠道外外部因素素。（书书P207)a.政治与法法律环境境b.经济环境境c.社会文化化环境d.自然与人人口环境境e.科技环境境例如，国家对制制药企业业规定“不得将企企业生产产的药品品直接销销售给消消费者，，而必须须通过一一个代理理的环节节”，制药企企业就必必须按照照国家的的法规采采取代理理商将产产品推向向市场，，而不是是直接推推向市场场。政治与法法律环境境又如，联想分销销渠道的的调整建建议：随着网络络技术运运用的快快速普及及，电子子商务正正由最初初的电子子零售阶阶段发展展到网上上交易市市场阶段段。联想想在今后后的渠道道建设上上可尝试试做营销销网、物物流网、、信息网网等等，，使传统统分销模模式向电电子分销销模式转转化，以以求以最最低的成成本来运运作渠道道。科学与技技术环境境★设计渠道道结构方方案明确了企企业的渠渠道目标标和影响响因素后后，企业业就可以以设计几几种渠道道方案以以备选择择。一个个渠道选选择方案案包括三方面的要素，，即渠道道的长度策略、渠渠道的宽度策略和商商业中介机构构的类型（批发、、代理、、经销、、零售））。3、确定渠渠道结构构方案4、评估估渠道方方案制造商确确定哪一一个渠道道最能满满足公司司长期目目标。其其选择由由以下3个标准准来进行行评估。。（书P186)1．经济济标准2．可控控标准3．适应应性标准准1．经济标标准销售水平销售成本公司推销队伍推销代理商O1、渠道规规划的基本策略略方法：（1）“点、线、、面”渠道布局局策略含含义及原原则1）“点、线、、面”渠道布局局的含义义市场分销销渠道布布局工作作的实质质，就是是设计分分销渠道道中“点”、“线”、“面”这3个要素。。（三）设设计分销销渠道系系统的策策略“点”是指市场场营销力力量（包包括人、财、、物）在市场场中所选选择的关关键点，，通常是是区位优势势，企业通通过点的选择和和抢占，，来争取取竞争的的主动权权或适度度回避竞竞争对手手，以形形成局部部优势。。点的选择是是整个分分销渠道道布局的基基础。“线”是指渠道道实际流流通的线线路，正正是在“线”中运行了了营销过过程中的的实物流流、信息息流等各各种流程程，以实实现渠道道的动态态功能，，保障企企业机制制的健康康运行。。线路以点点为出发发、终止止或者中中转站，，请问点点不变，，线路可可会发生生变化？？环境的变变化，比比如新道道路的开开通、地地方经济济的发展展、人口口流动等等，会使使原来的的运行线线路变得得不再经经济或者者效率不不高，因因而需要要重新评评估和设设置路线线。“面”是点、线所所构成的框框架总体功功能和综合合运用。主主要指区域的划分、渗渗透及在区区域中确立立企业强有有力的竞争争地位。2）“点、线、面面”渠道战略的的原则a.阶段性（时时间延续性性）b.地域性（空空间广布））c.层次性（组组织的层次次性）3）“点、线、面面”渠道战略的的路径设计计的方法：：a.渠道网点设设计法。找找“关键点”和“切入点”。b.渠道路线设设计法。渠渠道中实际际存在的实实物流、所所有权流等等的通畅顺顺达。c.渠道地域渗渗透法。多多种营销。。2、渠道规划划的基本策策略方法：：（2）逆向重构构渠道布局局策略逆向的含义就是是建设渠道道的顺序和和传统的建建设渠道顺顺序相反。。“倒着做渠道道”“倒着做渠道道”这是来自成成功企业独独特的营销销理念。“倒着做渠道道”，现在已经经成为新企企业、新产产品进入市市场的重要要营销手段段。新产品品进入市场场时，面临临的最大难难题不是最最终消费者者对产品的的排斥，而而是其竞争争对手与经经销商(特别是级别别较高的经经销商)结成的利益益同盟，他他们千方百百计地排斥斥新产品，，以便继续续获得既得得利益。案例3-2新企业、新新产品进入入市场之初初，由于其其知名度和和信用较低低，与经销销商谈判的的地位也很很低，如果果按传统的的营销渠道道从高级别别的经销商商做起，可可能不得不不接受经销销商苛刻的的“市场准入”条件，如赊赊销、大规规模的宣传传促销、降降价、退货货等，答应应这些条件件无异于自自杀，不答答应又难于于进入市场场，很多新新企业、新新产品经营营失败就在在于此，怎怎么办?答案很简单单——倒着做渠道道。“倒着做渠道道”某企业开拓拓市场时将将“倒着做渠道道”这一营销策策略发挥得得淋漓尽致致。他们进进入重庆市市场多年，，但市场一一直没有起起动，销售售额维持在在每年五百百万元左右右。公司及及时更换了了一名具备备“倒着做渠道道”营销理念的的推销员，，他首先找找一家规模模较大、信信用较好的的经销商，，但经销商商信心不足足。于是推销员员说：这样样吧，我来来帮你卖!于是推销员员开始协助助客户销售售，直接针针对最终消消费者(如大学生)和终端零售售商(如零售店铺铺、路边店店)送货。开始时销量量小，就用用扁担一担担一担挑，，推销员形形容市场是是“用扁担挑出出来的”。两个月后后，经销商商销售的产产品竞有百百分之六七七十是推销销员卖出去去的。经销商看到到推销员卖卖得很好，，信心大增增，虽然心心中仍存一一点犹豫，，但由于害害怕别人看看不起(推销员能销销得动，经经销商为什什么销不动动?)，只得动用用所有的渠渠道开始销销售。结果果仅一年的的时间，销销售额就猛猛增到四千千五百万元元，增幅达达900％。这一策略叫叫做“协助客户销销售”，“当客户的推推销员”，这是“倒着做渠道道”这一营销策策略的一个个具体体现现形式，也也是新产品品开拓市场场行之有效效的方法之之一。问题：该企业是如如何“倒着做渠道道的”？请画出出路线图。。制造商消费者零售商经销商消费者…………“倒着做渠道道”，其中还包含这样的的含义：从从最终消费费者和终端端商做起、、最后的落落脚点是规规模较大，，级别较高高的一级、、二级经销销商。问题：为什么最终还要做做一级、二二级经销商商呢，为什么不永远做最最终消费者者和终端呢呢?规模较小的的生产厂家家可能就这这样做下去去了，适合合于直销或或短渠道销销售的产品品也可能这这样做下去去了。但有有些覆盖面面广，消费费频率高的的产品最终终还得依靠靠大经销商商的经销网网络。他们们的市场的的地位和作作用仍然不不容忽视。。倒着做渠道道的目的是引起级别较高的的经销商的的注意，取取得与经销销商的谈判判地位，获获得较低的的“市场准入”条件，增强强经销商对对新产品的的信心。2、分销渠道道系统的管理策略第一，激励励渠道成员员。激励方方法有：向向其提供物物美价廉、、适销对路路的产品；；促销支持持；合理分分配利润；；资金支助助；提供情情报。（三）设计计分销渠道道系统的策策略激励渠道成成员，使其其出色地完完成销售任任务，必须须先了解中中间商的需需要与愿望望，同时要要处理好与与渠道成员的的关系，包括三个方面：合作生产企业应应当得到中中间商的合合作。为此此，采用积积极的激励励手段，如如给较高利利润，交交易中获特特殊照顾，，给予促销销津贴等，，偶尔应采用消极极的制裁办办法，诸如如扬言要减减少利润，，推迟交交货，终止止关系等。。但这种方法的的负面影响响要加以重重视。合伙生产者与中中间商在销销售区域、、产品供应应、市场开开发、财务务要求、市市场信息、、技术指导导、售后服服务方面等等彼此合作作，按中间间商遵守合同程度给予激激励。经销规划这是最先进进的方法。。这应由有有计划的实实行专业化化管理的垂直市场营营销系统（（实际上就是是垂直渠系系统模式））将生产者者与中间商商的需要结结合起来，，在企业营营销部门内设一个分销规划部部，同分销商商共同规划划营销目标标，存货水水平，场地地及形象化化管理计划划，人员推推销，广告告及促销计计划等。案例3-3如何激励零零售商？某制药企业业为了完成成***类类OTC药药品的销售售定额，对对零售药店店进行了一一次大规模模的促销，，零售店每每购进一件件药品奖励励现金200元，如如公司所愿愿，零售药药店大量进进货。但一一个月内，，市场反馈馈了这一促促销活动的的效果：该该公司在市市场上一直直平稳的该该类药品定定价价格大大幅下滑，，各零售点点竞相降价价。市场上零售售价格一片片混乱，公公司形象极极大的受损损。原因很简单单：表面上上看，公司司的库存下下来了，但但是市场上上消费者的的消费药品品数量是相相对有限的的，货物积积压在零售售商的手中中，没有被被消费，零零售商为减减少库存积积压，回笼笼被占用的的资金，都都选择降价甩卖，因此该制制药企业形形象也大受受影响。讨论：结合案例谈谈谈该怎样样有效的激激励零售商商？促销。（但促销销力度不可可过大，案案例中力度度过大了））1)

一次次性进货50件以下下返现15元每件；；2)

50件件到150件件返现30元元每件；3)

150件以上的每每件返现35元。答案参考：营销组合。。通过第一步步的返现促销销活动鼓励零零售商大量进进货后，为防防止市场出现现供过于求的的现象，所以以还要采取一一些营销手段段刺激市场，，消化掉这部部分产品。例如：可以通通过电视广告告、网络媒体体广告和POP广告等，，以及安排零零售商采取一一些终端促销销手段刺激市市场。具体做做法：1)

安排人人员指导零售售商进行促销销活动；2)

加大电电视媒体广告告和主要城市市的POP广广告投入。管理

。为防防止出现案例例中出现的零零售价格混乱乱的局面，除除了帮助零售售商进行市场场推广外还需需要对零售商商的销售行为为进行管理和和约束。可以以在零售商进进货的时候要要求其签署协协议，规定零零售价价格的的浮动动范围围，如果果出现现违约约行为为需要要罚款款3000元。。有利可可图才才是合合作的的前提提，假假定失失去了了稳定定的长长期的的利润润来源源，厂厂家与与零售售商之之间的的合作作关系系自然然破裂裂。只只有长长期稳稳定的的利润润才能能保证证零售售商稳稳定的的订货货需求求，厂厂家的的一切切手段段和政政策都都应该该围绕绕着如如何保保证零零售商商和厂厂家的的利益益，在在实际际操作作中，，应以以企业业和零零售商商的长远持持久利利益为主。。结论论第二，，评估估渠道道成员员。标标准一一般的的有：：销售售定额额完成成情况况、平平均存存货水水平、、向顾顾客交交货时时间、、损坏坏和遗遗失货货物处处理，，对公公司促促销与与培训训计划划的合合作情情况，，货款款返回回的状状况以以及中中间商商对顾顾客提提供的的服务务等等等。第三三，，调调整整分分销销渠渠道道。。三种种方式式：：增增减减成成员员、、增增减减渠渠道道、、调调整整全全部部渠渠道道。。2、分销渠渠道系统统的管理理策略（一）产产品实体体移动（二）调调节生产产与消费费的矛盾盾（三）资资金融通通（四）分分担风险险（五）信信息反馈馈和促销销第二节中间商的的选择一、中间间商的任任务中间商的的选择是是否合适适，直接接关系着着生产企企业的经经营效果果。中间间商的选选择标准准一般包包括以下下几个方方面：（一）目目标市场场中间商的的目标市市场应与与生产商商的要求求一致。。（二）地地理位置置中间商所所处的地地理位置置应该与与生产商商的产品品服务和和熟悉的的地区一一致，中中间商要要有地理理位置优优势。二、中间商商的选择择标准（三）经经营条件件中间商应应具备良良好的经经营条件件，包括括营业场场所、营营业设备备等。如：批发发商的仓仓储设施施、零售售商的货货架（四）业业务能力力中间商要要有良好好的形象象；员工工应具备备较高的的能力；；中间商商要有良良好的经经营业绩绩。（五）信信誉中间商还还应该有有较高的的声望，，与顾客客之间建建立了长期稳定定的业务关关系，有有良好的的信誉，，赢得了了顾客的的信任。。（六）合合作态度度中间商希希望与生生产商合合作，共共同担负负起一些些营销职职能。选选择了有有合作态态度的中中间商会会有效地地推动产产品的销销售。1.增长率：待选中中间商在在前三年年中年销销售额的的平均增增长率2.网点比：待选中间商商所拥有的网网点在其区域域市场中占的的比例。3.差距比：待选中间商商在上年度中中卖得最差的的品牌相对卖卖得最好的品品牌的销售额额之比三、中间商商选择的几个个比率4.资信比：待选中间商商在上游厂商商中发生过较较大资信问题题与没有发生生过较大资信信问题之比。。资信是民事主体从从事民事活动动的能力和社社会对其所作作的综合评价价，属于名誉誉权范畴。在在市场经济中中各个经济主主体在社会活活动中都离不不开信用，借借、贷，购、、销，人欠、、欠我等等一一切经济交往往，均与信用用有直接的关关联。三、中间商商选择的几个个比率5.窜货比：待选中间商商上年度没有发生过窜货的的品牌相对其其所有分销的的品牌之比6.分销比：待选中间商商不是区域总总分销的品牌牌相对其所有有分销的品牌牌之比谢谢谢谢12月月-2204:13:5804:1304:1312月月-2212月月-2204:1304:1304:13:5812月-2212月-2204:13:582022/12/314:13:589、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:13:5804:13:5804:1312/31/20224:13:58AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:13:5804:13Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:13:5804:13:5804:13Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:13:5804:13:58December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:13:58上午午04:13:5812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:13上上午12月-2204:13December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:13:5804:13:5831December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:13:58上午4:13上上午04:13:5812月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:13:5804:13:5804:131