分销渠道的设计

分销渠道的设计联盟合作，剑指高端借助世界第一大高尔夫球会“南山国际高尔夫”的声势,整合全国球场会员互动，在全国有代表性城市设立地面服务平台，建立“高尔夫α葡萄酒”商务旅游消费专用网站作为联络枢纽，凭借全国性高尔夫赛事拉动运营，以会员制消费葡萄酒为费用主投入，联动高尔夫爱好者进行商务旅游消费，从而建立庞大的销售平台。αα项目运作阶段性实施计划第一阶段——销售平台的框架建设第二阶段——销售网络的规模扩张在全国建立七个分公司，分别是北京/江苏/重庆/珠海/海口/昆明/山东；分公司设立简单的办公室，配备一名经理/两名客户经理，一部交通工具；所有客户经理经过公司统一培训后上岗；由总部负责谈定1-2家高尔夫俱乐部合作；由分公司工作人员负责拓展区域内3—5家球会合作从球会广大会员中发展葡萄酒消费会员。第一阶段——构架建设第二阶段——规模扩张依靠高尔夫赛事为宣传基点，形成覆盖全国10%以上的“精品”高尔夫球场/高尔夫练习场；通过赛事赞助和组织赛事锻炼运作团队，将南山庄园杯全国高尔夫赛事嫁接到其余企业冠名赞助赛事引进适合渠道内销售产品，扩大经营范围。优势资源整合1、基地全面化——南山集团公司投资5亿元人民币在南山建立中高协国家队训练基地；2、赛事国际化——南山球场2011年起连续十年承办亚洲最高级别的统一亚洲大师赛；3、南山高尔夫球场遍布全球——山东半岛；（筹建）海南万宁与海外球场——在澳洲巴罗萨谷。6、南山庄园市场全国化——在全国陆续建立60—80家以健康养生为主体的南山庄园VIP藏酒中心，为高尔夫会员提供一个接待基地。4、南山庄园品牌唯一化——成为中高协及国家队唯一指定用酒/国家队庆功宴指定品牌；5、南山庄园进口葡萄酒多元化——收购澳洲的万提诺酒庄；引进法国波尔多、南非以及意大利等四种风味各异的三个国家葡萄酒；1、运营模式：会员制营销模式（高尔夫旅游商务卡）白金卡：38800元/年钻石卡：118000元/年伯爵卡：398000元运营模式——会员制2、销售渠道及对象：联盟高尔夫球场（含内部酒店销售）及练习场/球会会员,A.分区组建冠名性高尔夫球队如“南山庄园***鹰之球队”，以分公司所在区域为中心以会员为团队，第一个钻石卡会员的公司为冠名组建球队，举办南山庄园杯高尔夫友谊赛等。B.分区组织举办高尔夫赛事。C.分区定期举办葡萄酒品鉴交友会。D.组织高尔夫商务国内外游活动。销售拉动及可持续发展保障销售目标分析前半年为市场启动期，以下预算也按照半年计算；前期主推体验金卡，磨合球场的合作关系，组织高尔夫赛事，锻炼营销服务团队，完善营销服务流程。第一年计划发展会员：7个办事处×2个球会×6名会员=84名平均每个会员消费10万元×84=900万第二年：7个办事处共覆盖直营12个球会；加盟球会或练习场20家；共发展300名会员，销售额达到2000万。第三年：500名会员，加上引进产品销售额达到4000万。会员权益益金卡钻石卡伯爵卡金卡会员员权益———年消消费葡萄萄酒38800元1、享受受会员价价38800元元的南山山庄园葡葡萄酒，，享受产产品的个个性化包装装定制，，享受同同城内免免费送酒酒服务。。2、每月月享受2人次免免费参加加南山庄庄园品鉴鉴会。（（组织会会员交流，宣传传推广））3、享受受全国联联盟球场场的36场会员员待遇打打球。4、享受受每年3场免费费的会员员月历杯杯赛事。。5、享受受2次免免费的会会员杯季季度赛。。A、会员员注册地地12次次B、南山山球会12次C、其余余分公司司所在地地球场12次钻石卡会会员权益益——年年消费葡葡萄酒118000元元1.享受受会员价价118000元的南山山庄园葡葡萄酒，，享受产产品的个个性化包包装定制，享享受同城城内免费费送酒服服务。2.每月月享受4人次免费费参加南南山庄园园品鉴会会。3.享受受全国联联盟球场场的72场会员待待遇打球球。4.享受受每月2人次免费费的会员员月历杯杯赛事。。5.享受受每季度度2人次免费费的会员员杯季度度赛。6.免费费参加南南山年终终总结赛赛。7.免费费参加同同一亚洲洲大师赛赛职业/业余配对对赛。A.会员员注册地地24次B.南山山球会36次C.其余余分公司司所在地地球场12次伯爵卡398000元元——年年消费葡葡萄酒398000元元1.享受受会员价价398000元的南南山庄园园葡萄酒酒，享受受产品的的个性化化包装定定制，享受受同城内内免费送送酒服务务。2.每月月享受4人次免免费参加加南山庄庄园品鉴鉴会。3.享受受全国联联盟球场场的会员员待遇打打球。4.享受受每月4人次免免费的会会员月历历杯赛事事。5.享受受每季度度4人次次免费的的会员杯杯季度赛赛。6.享受受2人免免费参加加南山年年终总结结赛。（（含往返返机票及及在南山山的吃住住）7.免费费参加同同一亚洲洲大师赛赛职业/业余配配对赛。。会员待遇遇行权：：A会员注注册地24次B南山球球会无限限次畅达达C其余分分公司所所在地球球场24次1-15环境因素素社会文化化环境包括一个个国家或或地区的的思想意意识形态态、道德德规范、、社会风风气、社社会习俗俗、生活活方式、、民族特特性等许许多因素素，与之之相联系系的概念念可以具具体到消消费者的的时尚爱爱好和其其他与市市场营销销有关的的一切社社会行为为。经济环境境是指一个个国家或或地区的的经济制制度和经经济活动动水平，，它包括括经济制制度的效效率和生生产率，，与之相相联系的的概念可可以具体体到人口口分布、、资源分分布、经经济周期期、通货货膨胀、、科学技技术发展展水平等等等。法律环境境。法律法规规也会影影响分销销渠道的的设计和和选择，，如有关关限制和和减少分分销渠道道垄断、、鼓励自自由竞争争等方面面的法律律法规，，在进行行分销渠渠道设计计时必须须遵守。。1-16市场因素素消费者对对不同的的消费品品有不同的购购买习惯惯，这会影影响分销销渠道的的设计和和选择。。一般消费费品，消消费者购购买次数数多，每每次购买买数量小小。而工工业用户户一般都都是购买买次数少少，每次次购买量量大。这这就决定定了制造造商可以以把产品品直接销销售给工工业用户户，而一一般不能能将产品品直接销销售给一一般消费费品消费费者，因因为制造造商多次、小小批量销销售会增增加销售售成本。1-17产品因素素价值大小小体积与重重量时尚性技术性和和售后服服务产品数量量产品市场场寿命周周期产品的季季节性1-18消费者行行为及渠渠道覆盖盖战略分类行为渠道覆盖战略方便店-方便品消费者在最近的分销点购买最易到手的品牌密集战略方便店-选购品消费者在最近的分销点对不同品牌比较购买密集战略方便店-特殊品消费者在最近、有其最喜爱品牌的分销点购买选择/独家战略选购店-方便品消费者对品牌不关心，但会基于价格、服务对分销点进行比较密集/选择战略选购店-选购品消费者对品牌和分销点同时进行比较选择/独家战略选购店-特殊品消费者会购买其最喜爱的品牌，也会基于价格、服务对分销点进行比较选择/独家战略特殊店-方便品消费者忠诚于特定商店，对品牌不关心选择/独家战略特殊店-选购品消费者忠诚于特定商店，对品牌进行比较选择/独家战略特殊店-特殊品消费者忠诚于特定商店和特定品牌选择/独家战略（LouisBucklin）1-19企业因素素企业的规规模与资资金实力力企业的营营销水平平与管理理能力企业控制制渠道的的愿望企业渠道道管理水水平1-20竞争因素素行业不同同，企业业间分销销渠道的的竞争方方式也不不同。制制造商应应对竞争争对手销销售地点点、渠道道类型、、产品和和服务特特点、市市场规模模进行分分析，还还要对竞竞争对手手的分销销策略进进行分析析，从而而有助于于制造商商自身的的分销渠渠道设计计。有些行业业，制造造商要尽尽量避免免和竞争争者使用用一样的的分销渠渠道。如如果竞争争者使用用和控制制着传统统的渠道道，制造造商就应应当使用用其他不不同的渠渠道、途途径推销销其产品品。对于另另一些些行业业，由由于受受消费费者的的购买买模式式的影影响，，有些些产品品的制制造商商不得得不使使用竞竞争者者所使使用的的渠道道。2）（1））分销销渠道道的长长度设设计（（纵向向渠道道的分分销数数量））长短渠渠道比比较分销渠渠道设设计类别优点及适用范围缺点及基本要求长渠道市场覆盖面广；企业可以将渠道优势转化为自身优势；可减轻企业的费用压力；适用于一般消费品销售。厂家对渠道的控制程度较低；增加了渠道服务水平的差异性和不确定性；加大了对经销商进行协调的工作量。短渠道企业对渠道的控制程度较高；专用品、时尚品较为适用。厂家要承担大部分或全部渠道功能，必须具备足够的资源才可使用；市场覆盖面较窄。2）（1））分销销渠道道的长长度设设计（（纵向向渠道道的分分销数数量））渠道长长度（（纵向向层次次）设计分分销渠渠道结结构2）（1））分销销渠道道的长长度设设计（（纵向向渠道道的分分销数数量））案例：：可口口可乐乐的渠渠道长长度设设计设计分分销渠渠道结结构可口可可乐分分销渠渠道模模式阶阶段一一在九十十年代代初期期以前前，可可口可可乐在在中国国尚处处于市市场的的初步步开发发阶段段，因因此，，主要要依赖赖于批批发商商服务务中国国的零零售渠渠道客客户。。与其他他厂商商不同同的是是可口口可乐乐并不不热衷衷于当当时比比较流流行的的经销销商总总代理理制度度，而而是通通过尽尽可能能多的的开发发更多多的批批发商商，以以达到到服务务更多多终端端零售售客户户的目目的。。阶段二二在九十十年代代中期期到2000年以前前，可可口可可乐公公司开开始利利用直直销的的方式式服务务批发发客户户和部部分重重要的的零售售渠道道客户户，如如学校校渠道道、餐餐饮渠渠道（（又叫叫饮食食渠道道）。。当时时可口口可乐乐最主主要的的直销销方式式有预预售和和车销销两种种。阶段三三从2000年开始始，可可口可可乐开开始在在中国国市场场启动动101项目服服务终终端零零售市市场。。在项项目推推广的的不同同时期期，可可口可可乐利利用101的方式式服务务终端端零售售市场场的具具体形形式也也略有有差别别，具具体如如下：：在2000年至2003年期间间，可可口可可乐的的绝大大多数数装瓶瓶厂采采用如如图的的方式式运作作批发发及零零售渠渠道：：阶段四四在2003年以以后，，部分分可口口可乐乐装瓶瓶厂开开始运运用如如图的的运作作方式式服务务批发发及零零售渠渠道：：1-28渠道长长度确确定的的常规规法则则产品越越重，，不便便运输输，渠渠道越越短；；反之之则长长；产品越越易腐腐，渠渠道越越短；；反之之则长长；产品价价值越越高，，渠道道越短短；反反之则则长；；产品越越是非非规格格化，，渠道道越短短；反反之则则长；；产品技技术性性越强强，渠渠道越越短；；反之之则长长；产品生生命周周期越越短，，渠道道越短短；反反之则则长；；产品越越耐用用，渠渠道越越短；；反之之则长长；市场规规模越越大，，渠道道越长长；反反之则则短；；市场聚聚集度度越弱弱，渠渠道越越长；；反之之则短短；顾客购购买量量越大大，渠渠道越越短；；反之之则长长；顾客购购买季季节性性越强强，渠渠道越越长；；反之之则短短；顾客购购买频频度越越高，，渠道道越长长；反反之则则短；；顾客购购买探探索度度越强强烈，，渠道道越短短；反反之则则长。。1-29设计分分销渠渠道宽宽度案例：：东芝芝笔记记本电电脑2004年以来来，国国内笔笔记本本电脑脑渠道道最大大的事事件，，莫过过于东东芝对对其坚坚守了了九年年的独独家总总代理理模式式的调调整，，其实实，东东芝笔笔记本本电脑脑对独独家代代理模模式的的调整整，几几乎是是顺应应市场场形势势的必必然举举措。。对于于东芝芝来说说，这这种调调整，，不是是来得得太早早了，，反而而是动动手太太晚。。东芝芝的主主要竞竞争对对手，，无论论是IBM、联想想还是是HP等一线线笔记记本厂厂商，，均早早已采采用了了多家家总代代理的的渠道道结构构。而而从近近两年年的业业绩成成长来来看，，上述述对手手在国国内的的市场场表现现均比比采用用独家家代理理制的的东芝芝更好好。如如此重重大的的渠道道变革革，对对于东东芝笔笔记本本电脑脑这样样在国国内市市场年年销量量达二二三十十万台台的厂厂商来来说，，牺牲牲一段段时间间内的的销售售业绩绩不可避避免，对东东芝的的影响响也极极为有有限。。1-30设计分分销渠渠道宽宽度案例：：东芝芝笔记记本电电脑更重要要的是是，东东芝放放弃独独家代代理制制，明明显是是一个个战略略层面面而非非战术术层面面的问问题。。其实实，从从东芝芝选择择的三三家总总代理理来看看，在在目前前的国国内笔笔记本本电脑脑分销销渠道道中是是一种种相当当成熟熟而理理想的的组合合。神州数数码以以九年年独家家总代代理的的身份份操控控东芝芝笔记记本电电脑，，其国国内第第一IT分销的的实力力自不不待言言。事事实上上东芝芝渠道道调整整之后后，神神州数数码的的反应应很正正常，，神州州数码码表示示这对对神州州数码码是一一件好好事，，因为为可以以代理理其他他笔记记本电电脑品品牌的的神州州数码码从此此可以以释放放自己己的渠渠道资资源。。1-31设计分分销渠渠道宽宽度案例：：东芝芝笔记记本电电脑不过，，其他他两家家总代代理佳佳杰与与翰林林汇也也绝非非庸手手。佳佳杰此此前代代理IBM、HP、APPLE等大品品牌笔笔记本本电脑脑，在在笔记记本电电脑分分销上上已经经积累累了相相当丰丰富的的经验验，这这种经经验相相比于于神州州数码码来说说，更更多地地体现现于操操控多多品牌牌产品品上。。翰林林汇一一直以以做高高端商商务笔笔记本本电脑脑的实实力而而著称称，所所以翰翰林汇汇签下下东芝芝定位位于高高端商商务的的M2全线产产品代代理权权并不不偶然然。对于东东芝来来说，，神州州数码码、佳佳杰两两大超超级分分销加加翰林林汇这这一专专业笔笔记本本电脑脑分销销，已已经构构架起起了较较为理理想的的渠道道布局局，三三家总总代理理的互互补性性相当当强。。1-32列出分分销渠渠道宽宽广度度备选选方案案渠道宽宽度是是指同同一渠渠道层层次中中使用用的中中间商商数目目。密集分销密集分分销(extensivedistribution)尽可能能多地地使用用商店店销售售商品品或劳劳务。。当消消费者者要求求在当当地能能大量量、方方便地地购买买时，，密集集性分分销就就至关关重要要。选择分销选择分分销(selectivedistribution)利用一一家以以上，，但又又不是是让所所有愿愿意经经销的的中间间机构构都来来经营营某一一种特特定产产品。。选择择分销销能使使生产产者获获得足足够的的市场场覆盖盖面，，与密密集分分销相相比有有较大大的控控制力力和较较低的的成本本。独家分销独家分分销(exclusivedistribution)严格限限制经经营本本公司司产品品或服服务的的中间间商数数目。。它适适用生生产商商想对对再售售商实实行大大量的的服务务水平平和服服务售售点的的控制制。通通常，，独家家的分分销商商同意意不再再经营营竞争争品牌牌。1-33密集分分销渠渠道优点市场覆覆盖面面大，，扩展展市场场迅速速；顾客接接触率率高，，提升升销售售业绩绩；分销支支持度度强，，充分分利用用中间间商缺点厂商控控制渠渠道较较难；；厂商需需花费费大量量渠道道费；；分销、、促销销不专专一产品适应性性食品、、杂货货等日日常生生活用用便利利品；；其商品品特性性是：：顾客客经常常购买买、价价格便便宜；；厂商实实施的的分销销政策策：批批发商商、零零售商商数量量越多多越好好1-34选择分分销渠渠道优点控制渠渠道较较容易易；市场覆覆盖面面较大大；顾客接接触率率较高高；缺点分销商商竞争争较激激烈；；选择中中间商商难；；产品适应性性通常适适用于于三类类商品品：选购性性商品品；价格较较高的的商品品；限量生生产的的日常常生活活用品品1-35独家分分销渠渠道优点控制渠渠道容容易；；分销商商竞争争程度度低；；节省促促销费费用缺点市场覆覆盖面面小；；顾客接接触率率低；；过分依依赖中中间商商产品适应性性汽车、、家电电、名名牌自自行车车、服服装常常采用用此宽宽渠道道；其商品品特性性是：：价值值高、、独特特性强强1-36渠道宽宽广度度确定定的常常规法法则产品越越重，，不便便运输输，渠渠道越越窄；；反之之则宽宽；产品价价值越越高，，渠道道越窄窄；反反之则则宽；；产品越越是非非标准准化，，渠道道越窄窄；反反之则则宽；；产品技技术性性越强强，渠渠道越越窄；；反之之则宽宽；产品周周期越越短，，渠道道越窄窄；反反之则则宽；；产品越越耐用用，渠渠道越越窄；；反之之则宽宽；市场规规模越越大，，渠道道越宽宽；反反之则则窄；；市场越越不集集中，，渠道道越宽宽；反反之则则窄；；顾客一一次购购买量量越大大，渠渠道越越窄；；反之之则宽宽；产品销销量季季节性性越强强，渠渠道越越宽；；反之之则窄窄；顾客购购买频频率越越高，，渠道道越宽宽；反反之则则窄。。谢谢谢12月-2204:12:4904:1204:1212月-2212月-2204:1204:1204:12:4912月-2212月-2204:12:492022/12/314:12:499、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:12:4904:12:4904:1212/31/20224:12:49AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:12:4904:12Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:12:4904:12:4904:12Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:12:4904:12:49December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:12:49上上午午04:12:4912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:12上上午12月-2204:12December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:12:4904:12:4931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:12:49上上午4:12上上午04:12:4912月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:12:4904:12:4904:1212/31/20224:12:49AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2204:12:4904:12Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:12:4904:12:4904:12Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2204:12:4904:12:49December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:12:49上上午04:12:4912月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，