加盟商专业沟通及管理技能

加盟商专业沟通及管理技巧主讲：马瑞光（一）、微利时代特点

1：利润率下降2：产品生命周期严重缩短3：产品同质化

一、正确认识厂商关系（二）、厂商关系——“双赢”

1：充分沟通2：长期合作（三）、区域业务人员的角色

1：业务管理者2：企业品牌使者3：企业感应器4：加盟商顾问核心：“以我为主，共生共荣”二、加盟商的专业沟通技能1、情感沟通技能

1）：“双赢”思想

2）：“共鸣”技能3）：转换两个思考角度厂商换位主雇换位4）：厘清思维技能2、谈判技能

逻辑对称（一）、加盟商管理的难点1、贯彻公司的经营理念、企业文化2、落实公司的营销政策3、增强加盟商对企业的归属感三、区域市场管理（二）：加盟商管理核心：

“合作伙伴的顾问”（三三））、、加加盟盟商商的的分分类类管管理理1、、分分类类指指标标经营营业业绩绩信用用状状况况管理理能能力力市场场意意识识从业业口口碑碑合作作意意愿愿上进进心心匹配配性性（（历历史史、、目目前前））2、、分分类类的的方方法法与与工工具具矩阵阵法法关键键指指标标考考核核法法加盟盟商商分分类类矩矩阵阵图图

A

B关键标准权重评分加权分数评分加权分数经营能力年销售额所属区域市场份额市场份额增长率年利润率仓储配送能力售后服务能力财务状况总计1.0市场信誉度回款速度（周期）合同完成情况市场口碑总计1.0将““产产品品语语言言转转化化为为营营销销语语言言””1、、F3、、U（四四））、、推推广广管管理理————F-U管理理（五五））、、业务务队队伍伍组组建建、、管管理理协协助助1））：：队队伍伍规规划划A：：结构构定定位位B：：特点点个性性搭搭配配性别别组组合合内外外权权衡衡2））：：招招聘聘（1））.招招聘聘目目的的招到到合合适适人人才才宣传传公公司司激励励应应聘聘人人员员（2））.规规范范化化面面试试A:程序序规规范范化化B:面试试组组织织规规范范化化C:双向向沟沟通通性性3））：：队队伍伍激激励励方方法法（1））：：激激发发强强烈烈意意愿愿（2））：：塑塑造造明明确确共共同同目目标标（3））：：建建立立快快乐乐文文化化（4））：：持持续续正正面面激激励励1、、店店面面销销售售流流程程1））、、主主动动等等待待，，捕捕捉捉机机会会A：：核心心目目标标A））：：吸引引顾顾客客B））：：发现现机机会会（六六））、、店店面面专专业业销销售售管管理理2））、、接接近近顾顾客客，，创创造造契契合合A：：核心心目目标标A））：：寻求求共共鸣鸣3））、、探探询询顾顾客客，，挖挖掘掘需需求求A：：核心心目目标标A））：：使需需求求““急急迫迫””4））、、立立体体展展示示，，固固化化需需求求A：：核心心目目标标A））：：引导导需需求求客户户最最重重要要的的需需求求=你你有有答答案案的的需需求求5））、、化化解解异异议议，，建建议议购购买买A：：核心心目目标标A））：：促进进6））、、临临门门一一脚脚，，关关闭闭成成交交A：：核心心目目标标A））：：成交交7））、、顾顾客客赠赠言言，，超超越越期期望望A：：核心心目目标标A））：：超越越期期望望2、、店店面面销销售售过过程程管管理理————““超超级级管管理理漏漏斗斗””1））、、销销售售过过程程分分析析与与控控制制流程程设设置置漏斗斗制制作作2））、、销销售售预预测测沉淀淀概概率率销售售预预测测3）、销售能能力持续改善善最差环节持续提升（个人/门店店/区域/公公司）1、培训的意意义：1)：提升加加盟商素质2)：增强加加盟商对企业业的归属感（七）、加盟盟商的培训2、培训方式式、内容、对对象培训体系———“5T模型”知本力制度标准（Touchstone)课程内容（Text)培训实施（Training)完善工具（Tool)测试考核（Test)9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:31:2004:31:2004:3112/31/20224:31:20AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:31:2004:31Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:31:2004:31:2004:31Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:31:2004:31:20December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:31:20上上午午04:31:2012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:31上上午午12月月-2204:31December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:31:2004:31:2031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:31:20上午4:31上上午04:31:2012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:31:2004:31:2004:3112/31/20224:31:20AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:31:2004:31Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:31:2004:31:2004:31Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:31:2004:31:20December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20224:31:20上午04:31:2012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月224:31上上午午12月月-2204:31December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/314:31:2004:31:2031December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:31:20上午午4:31上午午04:31:2012月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。04:31:2004:31:2004:3112/31/20224:31:20AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2204:31:2004:31Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。04:31:2004:31:2004:31Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2204:31:2004:31:20December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20224:31:20上午午04:31:2012月-2215、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月224:31上午午12月-2204:31December31,202216、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2022/12/314:31:2004:31:2031