内衣行业销售员营销培训

伊人红装销售职业技能培训一期自我介绍讲师：郎焘从业经历：创维显示技术股份有限公司海尔集团台湾润泰集团日本男士内衣我们在此的意义未来三年规划总监分区经理助理直营店长商超督导设计部仓管部企划部商务部巡店专员店员店员课程大纲销售的目的和意义如何提高业绩做好销售前的准备工作把握销售环节由“质”到“量”的转变销售的意义和目的销售的定义：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。

业绩是衡量业务员的唯一标准如何提高销售量变质变做好销售前的准备工作一、知识的积累二、销售环境的检查三、销售时机等待销售时机机的等待待观察顾客客接待顾客客初步接触触顾客的的时机接触方法法观察顾客客1、谁是是决策者者：亲密密程度，，中心位位置，情情侣侣，，家庭2、衣着着打扮：：服饰、、化妆、、皮肤（（肤色，，肤质质）接待顾客客接待新上上门的顾顾客要注注意礼貌貌，以求求留下好好的印象象接待老顾顾客要突突出热情情，使他他有如逢逢挚友的的感觉接待性子子急或有有急事的的顾客要要快捷，，不要耽耽误时间间接待精明明的顾客客，要有有耐心，，不要表表现厌烦烦接待女顾顾客要注注意推荐荐新颖、、漂亮的的商品接待老年年顾客要要注意方方便、实实用让他他感到公公道、实实在接待有参参谋的顾顾客，要要照顾好好参谋的的面子接待自有有主张的的顾客，，可让其其自由挑挑选，不不要打搅搅他初步接触触顾客的的时机1、当顾客长长时间注注视手机机时2、当顾客客认真看看宣传单单时；3、当顾客客抬起头头时；4、当顾客客突然停停下脚步步时；5、当顾客客与营业业员目光光相遇6、当顾客客的眼睛睛在搜索索时；接触方法法1.提问接近近法2.介绍接近近法3.赞美接近近法4.示范接近近法诱导顾客客开口1、优惠诱诱导法2、熟客诱诱导法3、赞美诱诱导法4、激励诱诱导法5、发问诱诱导法（（开放式式问题，，封闭式式问题））注：别问问让对话话无法延延续的问问题，与与顾客身身材，年年龄，消消费预算算有关的的问题慎慎问接触顾客客的要领领给顾客的的第一印印象：微微笑+倾倾听尊重顾客客：认真真对待每每一位顾顾客，适适时赞美美了解商品品特性，，尽可能能多的学学习相关关知识：：让自己己变成专专家，赢赢得顾客客的信赖赖把握销售售环节FAB商商品介绍绍法望闻问切切销售法法试穿引导导女性不同同时期的的内衣选选择处理价格格异议的的方法“负正法法”产品品介绍掌握销售售要点FAB商商品介绍绍法Feature属属性Advantage优优点Benefit好好处特性(Feature).商品的固固有属性性，如原原材料，，产地，，设计，，颜色，，规格，，工艺。。。。对于所销销售的商商品，销销售人员员必须有有足够的的了解和和认识，，并且在在掌握足足够多的的知识后后深度挖挖掘自身身商品的的潜质，，努力找找到其他他人忽略略的特性性。当自自己给了了顾客一一个“情情理之中中，意料料之外””的惊喜喜时，你你变成了了消费者者眼中的的“专家家”，下下一步的的工作就就很容易易展开。。获得产品品知识的的途径：：接受培训训向有经验验的同事事请教向公司的的销售代代表学习习向报刊，，杂志学学习自己观察察商品向顾客学学习自己使用用，研究究优点（Advantage））商品的特特性所表表现出来来的直接接功能效效果，也也就是从从商品特特性衍生生出来的的优势所所在。讲述商品品的优点点，就是是要向顾顾客列出出“取你你而舍其其他”的的理由，，想顾客客证明：：我比别别的同类类商品好好，所以以你应该该买我的的。在此此环节中中列出你你的优点点，如：：更舒适适，更高高档，更更温馨，，质量更更好。商品优点点的来源源材料设计品牌价格质量服务好处（Benefit）给顾客带带来的实实惠和好好处。产品的独独特性在在此环境境中体现现。在阐阐述完优优点之后后顾客会会对产品品有了一一个理想想的认识识。接下下来最关关心的就就是该产产品所能能带给他他们的好好处。强强调：通通过购买买我的商商品，你你能得到到什么样样的利益益和好处处。商品提示示时机：联想阶段段与欲望望阶段之之间。商商品介绍绍不断要要让顾客客把商品品看清楚楚，还要要让顾客客产生联联想力。。商品提示示的五种种方法：：1、让顾客客了解商商品的使使用情形形；2、让顾客客触摸商商品3、让顾客客了解商商品的价价值4、拿几件件商品让让顾客做做选择和和比较5、按照一一定档次次顺序拿拿商品给给顾客FAB句句式的运运用“因为。。。。””----反应应商品的的特性“所以。。。。””----介绍绍商品的的优点“对您而而言。。。。”-商品的的利益点点望闻问切切1、通过观观察顾客客的动作作和表情情来揣揣摩顾客客的需要要——望2、通过自自然的提提问来询询问顾客客的想法法——问3、善意的的倾听顾顾客的意意见——闻4、通过向向顾客推推荐一、、两件商商品，观观看顾客客的反应应，根据据信息来来分析顾顾客的愿愿望——切试穿引导导下胸围是是否紧贴贴，是否否水平地地穿戴于于身体上上。前、后中中心是否否松浮。。（以能能容纳1手指之空空间为准准）罩杯上缘缘是否过过紧，罩罩杯尺码码是否合合适。身体侧肌肌肉是否否受积压压或突出出于罩杯杯外。肩带是否否太松或或太紧。。背扣是否否水平地地固定于于肩胛骨骨下的位位置。女性不同同时期的的内衣选选择1、春季内内衣的选选择春季是万万物复苏苏的季节节，经过过一个漫漫长的枯枯燥的冬冬天，人人们急需需用一些些富有春春天气息息的服装装来满足足对春天天的渴望望，因此此颜色鲜鲜艳的、、花型明明显的同同时又不不是秋季季那种大大花大朵朵的内衣衣产品会会收到女女性的追追捧和热热爱。2、夏季季内衣的的选择夏日人体体常流汗汗，容易易引起皮皮肤病，，因此夏夏季产品品首要功功能是吸吸湿和透透气，内内衣更是是如此，，不宜太太厚，以以天然纤纤维的薄薄型为好好。如果果在夏季季也想美美化体型型，建议议选用不不添加任任何硬质质材料和和衬垫的的混纺高高弹力内内衣。夏夏季外衣衣一般比比较透明明，色彩彩选择方方面，应应慎重，，尽量避避免“内内衣外显显”的尴尴尬场面面。在与与外衣相相配的情情况下，，宜选择择浅色的的内衣，，不仅可可以避免免“内衣衣外显””，还可可以减少少吸热。。而且在在夏季人人们常穿穿T恤或紧身身衣，因因此内衣衣的表面面最好是是光滑的的，俗称称：光杯杯。不宜宜有大量量的蕾丝丝，以免免这种凹凹凸感会会映衬出出来。3．冬季季内衣的的选择冬季是修修正形体体的好季季节，把把握好冬冬天这个个好时机机，充分分利用内内衣的修修正作用用，经过过一个冬冬天后，，得到一一个优美美的身材材，因此此冬季应应以舒适适和修正正为主，，同样因因为皮肤肤的新陈陈代谢，，需要有有良好的的透气性性。双层层织物内内衣具有有功能性性和美观观性是冬冬季的理理想选择择，在寒寒冷地区区，保暖暖作用不不容忽视视，选择择较厚型型和保暖暖性好的的面料制制成的内内衣更适适合漫长长的寒冬冬。4．生理理期内衣衣的选择择女性的生生理期是是一个比比较特殊殊的时期期，需要要特殊的的关照。。一般来来说，有有以下几几个方面面需要注注意：不宜穿束束裤或束束衣这类类修正型型内衣，，以消除除对身体体的束缚缚；不宜穿有有钢托的的硬质文文胸，应应选择面面料柔软软、束缚缚性小的的文胸；；选以棉和和弹性纤纤维混纺纺的卫生生裤，具具有良好好的吸湿湿性和透透气性，，体贴随随意;立体裁剪剪能使内内裤穿后后不会滑滑动，可可带来安安全感。。5．孕期期、哺乳乳期的内内衣选择择孕期、哺哺乳期的的女性一一定要选选择柔软软舒适的的全天然然织物，，束缚力力要小，，孕期内内裤的作作用主要要表现为为保持卫卫生并对对隆起的的腹部有有支撑作作用。哺哺乳期的的文胸要要选择宽宽大、舒舒适的，，既要卫卫生方便便，又要要有一定定的衬托托乳房的的作用。。6．青春春期的内内衣选择择文胸要柔柔软舒适适，不带带任何束束缚力，，只是在在外面加加以遮罩罩和保护护，让乳乳房有自自由的发发展空间间，各种种衬垫、、钢托均均不适用用；纯天然的的织物是是面料方方面的首首选，化化纤面料料会吸附附尘埃堵堵塞毛孔孔，而且且容易产产生静电电对皮肤肤产生伤伤害；款式上应应以青春春自然为为主，清清新淡雅雅的色彩彩和朴素素自然的的面料。。处理价格格异议的的方法1.退缓法——缓兵之计计2.说理比较较法3.价格分摊摊法“负正法法”产品品介绍这件是稍稍微内衣衣贵了一一些，但但它的做做工要更更精细，，材料也也用的更更讲究。。这件内衣衣做工要要更精细细，材料料也用的的更讲究究，只是是价格贵贵了一些些。商品介绍绍的关键键和重点点是商品品的利益益尽量提到到所有对对顾客有有用的利利益对于顾客客已知的的利益也也应该说说出来阐述的时时候要充充满自信信掌握销售售要点利用5W原则：1.何人使用用（who）2.在何处使使用（where）3.在什么时时候使用用（when）4.想要怎样样使用（（what）5.为什么必必须使用用（why）；从质到量量的转变变每一次的的销售都都是增进进感情的的机会每一件产产品都是是顾客重重复购买买的保障障顾客忠的的诚度需需要销售售人员的的悉心栽栽培总结达成业绩绩最好的的方法：：找出20个让顾客客非买不不可的理理由谢谢谢12月-2203:59:0603:5903:5912月-2212月-2203:5903:5903:59:0612月月-2212月月-2203:59:062022/12/313:59:069、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:59:0703:59:0703:5912/31/20223:59:07AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2203:59:0703:59Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。03:59:0703:59:0703:59Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2203:59:0703:59:07December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:59:07上上午午03:59:0712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:59上上午午12月月-2203:59December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/313:59:0703:59:0731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:59:07上上午3:59上上午03:59:0712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:59:0703:59:0703:5912/31/20223:59:07AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2203:59:0703:59Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:59:0703:59:0703:59Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:59:0703:59:07December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:59:07上上午03:59:0712月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:59上上午12月-2203:59December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/313:59:0703:59:0731December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:59:07上午3:59上上午03:59:0712月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。03:59:0703:59:0703:5912/31/20223:59:07AM11、越是没没有本领领的就越越