全方位家装营销中的小区推广方案

家装营销中的小区推广

（实战篇）

主讲人：

嘉禾装饰集团有限公司

前言传统的“坐销”模式已不能满足市场竞争的需求，如何迎合市场的转型，以主动出击的姿态，抢占渠道优势，将成为在与狼共舞的市场竞争中不被吞噬的重大课题。小区家装就是目前渠道转型的一个鲜明“亮点”，具有难以估量的销售潜力和辐射效果，所以，切实做好小区家装工作，将是一件意义深远的事情。

小区营销的操作流程常规小区类别开放式小区非开放式小区开放式小区这类小区一般由集体单位筹资兴建，如学校、医院、铁道部、机关等单位职工房。该种小区一般管理较为松懈，通过适当的公关工作，容易进驻小区内开展推广活动。非开放式小区这类小区一般由一些大的房地产开发商开发，有专门的物业管理部门管理，大部分属于商品房特性。该种小区由于管理相当的严格和规范，小区推广人员很难进入开展宣传推广工作，如何寻找推广工作的切入口，成为该小区操作的首要问题。搜集楼盘信息确立目标小区楼盘信息整理分析建立备选楼盘档案与开发商物业洽谈合作方案目标小区实地考察收集统计客户信息利用工地等进行持续营销营销方案的实施制定营销方案审批活动总结场地确定、物料筹备、人员安排、培训确立合作条件获取详细信息活动的形式、促销、费用、产值、配合建立客户档案小区营销的形式(一)进驻小区设立临时店面

在小区内设立临时店面是家装企业最常见的小区营销形式，一般适合规模较大的楼盘，一般总量在800户以上、主力户型在100平米以上、一次交房不少于300户的楼盘即可考虑进驻。

进驻小区的优点：

1、目标客户更集中，更清楚2、能更准确接近目标客户；3、能使客户更方便了解、获取我们的服务；4、更近距离展示服务优势，及时获得反馈；5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产生联动效应；6、便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销推广活动。

进驻小区的缺点：

1、费用有时候不好预测；2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈；3、小区活动很容易受到限制；4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优势；5、即使一个工程没有做好，也会影响整个小区的销售业绩并严重损毁公司声誉。

进驻小区区的注意意点：1、从思思想和投投入产出出比上把把进驻小小区当作作临时店店面来经经营。2、把握握好进驻驻小区的的时间至至关重要要，要高高度重视视时间前前置问题，许多多装修公公司是等等到小区区交房时时才开始始洽谈进进驻，但但此时打算算进驻的的装修公公司会很很多，开开发商和和物业会会很忙，，对任何装装修公司司都不会会太重视视；如果果能够提提前到交交房前一一到两个月月和开发发商进行行洽谈合合作，此此时装修修公司比比较少时，自己己则容易易掌握主主动权，，往往会会取得更更好的效效果。注意：太太早联联系顾客客不会取取得什么么大的效效果，到到真正交交房的时时候，客客户已经经把你给忘了了，况且且太早的的时候，，客户都都不太心心装修的的事情。。如果太太晚，等等到交房的的时候竞竞争者又又太多，，难度加加大。3、办公公地点选选择尤为为重要！！我们选选择的原原则是：：尽量选选择靠近近业主““接房处处”或业业主必经经之处。。通常情情况下办办公地点点可以分分为以下下几种：：●由物业业公司经经营的商商用房屋屋●由物业业公司临临时指定定的露天天场所●业主的的居住商商用房●小区外外的房屋屋4、店面面设立以以后，不不能“守守株待兔兔”，要要尽量在在小区内内开展一一些“营营销活动动”，比比如户型型发布会会、专题题咨询会会等。“活动””在小区营营销环节节中是非非常重要要的，这这个活动动一定是是看起来来比平时时更具优优惠特性性，具体体操作时时可以宣宣传成专专门针对对该小区区而制定定的，同同时优惠惠具有““时效”限制。否否则客户户进行多多方面比比较不会会轻易签签订。5、当咨咨询客户户较少时时最容易易引起店店面人员员的懈怠怠，但此此时我们更更要注意意现场管管理规范范，要特特别注意意形象，，和对手公司司形成差差异，体体现出大大公司的的精神面面貌。形象差的店面不不但无法法吸引客客户，反反倒会让让客户认认为我们们也是小公公司，这这样的店店面不如如不开。。（二）小小区宣传传小区宣传传更多的的时候是是小区营营销的一一个组成成环节，，常与其其它形形形式配合合使用。。常见的的小区宣宣传形式式大致分分为两种种类型1、广告告宣传形形式（在在这里，，我们大大致分为为两种类类型）①商业性性广告，，如报纸纸、专业业刊物、、广播电电台、电电视广告告等。其其中，对对于一些些发行量量比较大大的地方方性报纸纸，它具具有费用用小，有有利于结结合其他他促销策策略共同同宣传的的特点，，而且，，小区业业主往往往也较喜喜欢从报报纸上获获取相关关信息，，所以，，报纸应应不失为为小区广广告宣传传的较好好形式。。②公益性性广告，，如小区区楼层牌牌、公益益标语、、公益镜镜框、横横幅、日日字旗等等，已赋赋予公益益性内容容，在小小区公共共场所进进行发放放的广告告。另外外，对当当地的一一些福利利机构、、残疾协协会等开开展一些些赞助活活动，也也可起到到有效的的公益宣宣传作用用。公益益性广告告，可谓谓直面小小区终端端，直接接刺激小小区消费费者，具具有投资资小、见见效快等等特点，，在小区区的推广广工作当当中，客客户应对对此作为为一项重重点工作作来抓。。小区宣传传的优点点1、针对对性强；；2、接近近目标机机会多；；3、宣传传形式多多样；4、成本本相对较较低。小区宣传传的缺点点：1、费用用弹性大大；2、时效效不好控控制；3、容易易受到物物业等部部门干涉涉。小区宣传传注意点点：1、小区区宣传发发布的主主题要有有针对性性，比如如，可以以在宣传传企业和和服务优优势的基基础上，，重点宣宣传针对对本小区区的服务务或活动动；2、宣传传资料的的设计要要精美时时尚，内内容要实实用新颖颖，外表表粗劣、、制作简简陋的资资料常会会引起客客户的反反感甚至至被扔掉掉。（三）小小区活动动常见的小小区活动动形式有有：●人员推销销：指小小区推广广人员结结合一些些宣传单单张、调调查问卷卷、小赠赠品等开开展对小小区消费费者“一一对一””式的产产品宣传传推广●直接组织织小区业业主举行行的沟通通联谊活活动：如如业主联联谊会、、茶话会会、冷餐餐会等；；●针对特定定小区的的业主举举行专业业活动：：如家装装课堂、、户型分分析会、、装修理理财讲座座等●与相关单单位联合合举行活活动。例例如：与与业主俱俱乐部组组织体育育竞赛；；配合开开发商或或物业联联合组织织营销活活动；与与行业协协会、专专业网站站、杂志志、电视视台等媒媒体联合合做营销销推广活活动等。。●购物有礼：也也即有买就有有送。根据顾顾客购买金额额和数量的多多少赠送不同同档次的服务务或礼品。如如送设计、铺铺贴（安装）），送家用电电器、精美小小礼物等。小区活动的优优点：１、更近一步步贴近目标客客户、争取了了更多与客户户单独沟通的时间间；２、有利于集集中展示公司司的品位、实实力与形象；；３、更容易获获得客户的认认同；４、更有利于于推广促销方方案；５、屏蔽了竞竞争对手。小区活动的缺缺点：１、难以大规规模聚集目标标客户；２、操作过程程比较复杂；；３、需投入较较多的人力物物力；４、需要公司司组织设计部部、工程部等等相关部门配配合。小区活动的注注意点：１、做小区活活动要注意活活动形式的策策划，研究怎怎样才能吸引引目标客户参参加。一般与与相关单位联联合要比独自自组织活动好好；另外，要要做好活动的的前期宣传。。２、“邀约””是组织小区区活动的关键键。邀请业主主参加的形式式可以是通知知、电话、专专门发请柬等等。但一定要要注意邀请的的艺术，掌握握好关键时间间点，如活动动前几个小时时内电话关心心，再次告知知活动地点（（意在督促））等。３、组织小区区活动以在交交房前１－２２个月左右为为宜，但要注注意保密工作作。此类活动动模仿性很强强，如被对手手获悉很容易易抢先一步实实施。４、小区活动动现场要尽可可能调动客户户参与的热情情。（四）电话营营销电话营销关键键要注意业名名名单的准确确性、真实性性。打电话的的时间要提前前到交房前一一到两个月，，避免临近交交房的时候，，打电话的公公司多了，业业主不堪骚扰扰，容易引起起投诉。另外外，电话营销销要与具体营营销活动结合合，效果会更更好。比如：：打电话邀请请客户参加我我们的户型发发布会，冷餐餐会等等，这这样客户一般般是不会拒绝绝的。电话营销的优优点：１、一对一沟沟通，直接交交流，容易建建立感情，获获得认同；２、如能比竞竞争对手更早早与客户取得得联系，可占占据先入为主的的优势；３、操作形式式简单，成本本更容易控制制。电话营销的缺缺点：１、对电话营营销人员的综综合素质要求求较高；２、很难与客客户进行深入入交流；３、具有很高高的专业技巧巧，需要对具具休操作人员员进行专项培训；４、容易引起起客户的误会会和反感。电话营销的注注意点：1、客户的职职业类型及作作休时间要有有考察；2、最好是女女性；3、时间不能能长一般保持持在一分钟左左右；4、目的是邀邀请；5、明确告知知公司名称、、活动时间、、地点、联系系方式、姓名、职职位；６、建立完善善的电话回访访档案。（五）直邮直邮是指将公公司的宣传资资料通过直接接传达等方式式投递给目标标客户。直递递的形式有邮邮寄、EMALL、随其其它途径（如如随报刊订单单）直接传递递给目标客户户。直邮营销的优优点：１、可以大面面积集中准确确地将企业信信息传递给目目标客户；２、提供的信信息量大；３、成本易于于控制。直邮营销的缺缺点：１、和客户仅仅仅是单项沟沟通，缺乏互互动性，很难难了解客户的真实想想法；２、效果持续续时间短；3、不容易建建立企业可信信度。直邮营销的注注意点：１、一般的直直邮营销很容容易引起客户户的反感，但但是对于一份装饰精美美的资料或图图册、一份客客户急需的家家装知识资料来说，客客户往往秒会会拒绝，甚至至会收藏起来来；２、要保证寄寄发客户地址址的准确性；；３、最好不用用公涵，用手手与私涵进行行最好；４、要增加互互动内容，让让客户能参与与或回馈信息息；５、要有吸引引客户进一步步来公司或门门店咨询的感感染力。（六）工地样样板间营销在小区内经工工地为依托做做样板间展示示，一般是把把该小区的前前几户工地重重点包装主，，使之成为有有看点的“样样板间”。样样板间不一定定非要成品的的，在施工程程也可以，最最好将每个施施工进度的样样板间都准备备一到两套，，这样不但可可以客户看到到不同阶段的的工程，还可可以满足其参参观的欲望，，显示公司的的整体实力。。总之，目的的是通过工程程形象的宣传传来促进营销销。样板营销的优优点：１、很实际、、容易获得客客户对工程质质量的信任；；２、极易形成成小区内客户户的示范带动动效应。样板间营销的的缺点：１、短期内通通常很难做出出合适的样板板间；２、在施工等等方面必须做做出亮点，否否则很难打动动目标客户；３、需要和样样板间的业主主进行频繁的的良好沟通。。样板间营销注注意点：１、样板间（（工地）包装装、预约、咨咨询、参观和和管理等工作要要同步做到位位；２、样板房位位置的选择很很重要，要求求能够更多地地吸引自然客流流，并方便预预约客户参观观；３、通常，选选择的样板间间应该是小区区的主力户型。小区营销的操操作（一）开展全全面细致的楼楼盘调研要开展小区营营销，首先要要开展全面细细致的楼盘调调研，全面细细致的楼盘调调研是我们制制定合理的小小区开发计划划的前提，关关系到整个小小区营销工作作的成败。信息搜集工作作是楼盘调研研当中的一项项重要的工作作内容，常见见的信息来源源主要有：互互联网、报纸纸、杂志、业业界介绍、电电视等。直接走访也是是能获取信息息的重要途径径。尤其是于于重点关注的的楼盘，要直直接到售楼和和物业了解情情况，多渠道道信息来源相相互补充，会会强楼盘信息息的有效性。。搜集到的楼盘盘信息应包括括以下内容：：●楼盘名称●●售楼负责人人姓名、话●开发商名称称●●均价●物业管理公公司名称●●楼盘位置●物业负责人人姓名、电话话●●楼盘建筑面面积●售楼处地址址●●总户数●户型配比●●业主特征描描述●主力户型●●楼盘周边边环境调查●入住时间●●是否有单位位集体购房对搜集到的信信息进行整理理备案，然后后初步筛选出出开发规模、、价格、地理位置等符符合“开发条条件”的小区区，准备和开开发商和物业业单位进行洽洽谈。（二）确定目目标楼盘在楼盘调研工工作结束之后后，要对基本本符合“开发发条件”的楼楼盘进行实地地考察，同售售楼处或物业业进行沟通，，获得更多的的详细信息，，比如每期开开盘，购房者者收入情况，，是否有家装装公司进驻、、是否有指定定的家装公司司、能否承包包家装业务、、能否承接售售楼处装修工工程等。经过过仔细筛选之之后，确定具具体目标楼盘盘。操作时，一定定要考虑以下下几个因素：１、符合公司司的市场定位位。２、楼盘的总总体开发规模模。３、与物业部部门或楼盘相相关单位的关关系。有时候候特殊关系系决定了我们们可以采取的的营销形式从从而决定最后后的效果。４、公司自身身的能力和当当期任务。比比如，选择楼楼盘时要考虑虑到当月费用用情况，人员员尤其是销售售人员能配合合的情况。５、确定目标标楼盘的总原原则是“找准准”而不是全全面开花，四四面出击。（三）选择恰恰当的营销形形式确定目标楼盘盘以后，要根根据楼盘的具具体情况和自自身的优势以以及与楼盘方方面的关系等等，选择恰当当的营销形式式。以上将小区营营销形式６种种，分别是：：进驻小区－－设立临时店店面、小区活活动、小区宣宣传、电话营营销、直递营营销、样板间间营销。其中中，进驻小区－－－设立临时店店面，开展小区活动两种营销形式式是操作难度度最大的，也也是资金投入入最多的，它它们主要用于于开发商定位位层次较高、、楼盘规模较较大、业主群群体有一定消消费能力的楼楼盘项目。电话营销和直递营销对于客户信息息的准确性要要求较高，主主要用于楼盘盘销售工作已已经进入中后后期、楼盘的的总体开发规规模较小、不不适合进驻或或不适合搞小小区活动的楼楼盘。如果操操作得当的话话，极有可能能成为投入产产出比最高的的营销方式。。小区宣传和工地营销是小区营销工工作当中不可可或缺的营销销形式，常常常与其它营销销形式配合来来使用。出色色的样板间营营销工作不仅仅可以为公司司建立起强大大的口碑，可可能在小区内内形成“持续续营销”的热热潮。当然这这离不开小区区宣传的配合合。小区营销本身身没有定势，，在很多时候候，选择几种种形式组合起起来使用，往往往会取得更更好的效果。。在选择不同同的营销形式式时，要注意意不同的操作作要点，同时时，要注意不不同营销形式式之间的彼此此衔接。（四）贯彻实实施小区营销工作作从运营层面面上讲，负责责人要随时关关注小区营销销的具体进展展。在营销上上加强工作指指导，强化人人员培训，统统一思想明确确计划；在管管理上加强日日常沟通和管管控，设定小小区直接责任任人，推行业业绩考核和日日常管理考核核；在战术配配合上要与工工地营销、展展会营销等密密切配合，开开展全方位营营销。在具体操作时时无论采用哪哪种营销形式式，都要高度度重视客户资资料的使用问问题，建立合合理的回访制制度，定期对对咨询过的客客户进行追踪踪回访，除非非客户明确选选择了别的公公司。另外，，市场信息处处理工作要程程序化，小区区负责人要随随时将各种市市场信息，尤尤其是竞争对对手的信息反反馈给负责人人，便于实施施调整合优化化营销策略。。在小区营销工工作结束以后后，要求各小小区负责人写写出工作总结结，得失分析析，以利于日日后小区工作作进行改正。。（五）工作总总结小区营销结束束后，要对要要作进行总结结在此特别强调调，小区营销销工作总结是是小区营销工工作当中最核核心的内容。。一线市场的的营销数据，，对于各分公公司制定市场场策略，提高高盈利水平尤尤为重要。要求在总结报报告中要从数数据分析、竞竞争对手分析析、管理职能能分析三个角角度来评估营营销工作的效效果具体贯彻时，，建议将小区区负责人这一一工作的实施施情况纳入的的日常考核内内容。1、数据分析析（参见下表表）小区营销数据统计表项目数量效果评估预计投入金额实际投入金额预计签单额实际签单额预计投入产出比实际投入产出比累计咨询客户预计签单客户实际签单客户实际签单金额平均签单金额２、竞争对手手分析在小区营销过过程中肯定会会面临其它装装饰公司的竞竞争，为了提提高小区营销销工作的操作作水平，我们们必须了解主主要竞争对手手的市场竞争争策略、营销销推广形式、、促销活动内内容、签单量量、签单额、、市场占有率率等情况，最最大限度的了了解竞争对手手的运营状况况。３、管理职能能分析主要从市场策策略、竞争环环境、组织安安排、执行效效率等方面总总结出我们在在小区营销工工作中的成功功和不足之处处。４、改进建议议根据以上分析析提一些合理理化建议，供供以后工作中中参考。另外外在报告写完完之后，还要要将相关的楼楼盘资料、营营销方案、小小区活动方案案、客户登记记资料进行备备案，供以后后活动参考。。小区的售后服服务“五步步曲”第一步，建议议店面设立顾顾客回访员，，对所有购买买我们产品的的顾客作好详详细记录，每每天根据记录录的情况对顾顾客进行电话话回访，及时时掌握用户装装修铺贴的具具体时间，并并以书面的形形式反馈到小小区推广部门门。第二步，小区区推广人员在在登门指导铺铺贴、监督施施工质量前，，一定要先了了解用户所购购瓷砖的使用用场所及瓷砖砖的特性，避避免出现业务务不娴熟的局局面，同时带带上尺、定位位器、宣传单单张、促销小小礼品等。在在用相应的工工具检查铺贴贴质量的同时时，应主动与与铺贴工人拉拉近关系，尽尽量促使其铺铺好我们的产产品。有质量量问题妥善处处理，不让矛矛盾激发，不不让用户不满满意。小区推推广人员自带带茶水，做到到不喝用户的的水，不抽用用户的烟。对对于手工较好好的铺贴工，，可将其发展展为我们的注注册铺贴技师师。第三步，小区区人员在上门门指导铺贴的的同时，应把把握机会对用用户的亲戚朋朋友、左邻右右舍适当的做做些宣传推广广。可派发些些宣传单张、、促销礼品，，或对公司产产品的优缺点点作一些阐述述等。让潜在在的客户对我我司产品有一一个较深刻的的认识，进而而起到发展新新用户的目的的。另外，在在用户的阳台台上可挂些““嘉俊陶瓷贺贺您乔迁之喜喜”、“住时时尚豪宅，用用嘉俊陶瓷””等条幅，略略表庆贺的同同时，又可达达到一定的宣宣传效果。第四步，严格格施行“送货货上门、补货货上门、退货货上门”的原原则。用户在在装修施工过过程的退货、、补货工作可可在小区内进进行协调及执执行，彻底解解决用户的后后顾之忧。第五步，寄发发贺卡，定期期回访（电话话或走访）。。服务工作没没有最好，只只有更好。我我们只有在不不断地追求完完美过程中，，才能逐步建建立用户的口口碑，真正能能在大浪淘沙沙的市场中立立于不败之地地。结束语：家装装实战需要的的勇于创新的的精神，在这这样的精神引引导下，才能能不断的走向向胜利！—2012年14月9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:37:2903:37:2903:3712/31/20223:37:29AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2203:37:2903:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:37:3003:37:3003:37Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2203:37:3003:37:30December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:37:30上午午03:37:3012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:37上上午12月-2203:37December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/313:37:3003:37:3031December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:37:30上上午3:37上上午午03:37:3012月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:37:3003:37:3003:3712/31/20223:37:30AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2203:37:3003:37Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:37:3003:37:3003:37Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-220