商务谈判培训精简版

佛山市名丰帅达服饰李廷海2021年7月商务谈判技巧培训

〔精简版〕

名丰帅达服饰内部训练系列之

---商务谈判技巧培训一、商务谈判的根底认识与了解；二、商务谈判前的准备工作；三、商务谈判开局阶段策略技巧；四、商务谈判磋商阶段策略技巧；五、商务谈判签约阶段本卷须知；六、商务谈判仪表礼仪标准；

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--商务谈判技巧培训一、商务谈判的根底认识与了解1、什么是谈判？--谈判是指人们为了实现各自的某种需求彼此进行信息交流、交换观点、磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程。2、什么是商务谈判？--指在经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换或磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。

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---商务谈判技巧培训3、商务谈判的特点；1〕谈判的核心任务是一方企图说服另外一方；2〕谈判产生的条件是双方在观点、礼仪、或行为方式等方面既存在一致性又存在差异性；3〕谈判的工具是思维—语言链；4〕商务谈判具有利益性、平等性、多样性、组织性、约束性；

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---商务谈判技巧培训4、商务谈判的分类：1〕按谈判的态度划分：软式谈判、硬式谈判、原那么谈判；2〕按谈判内容划分：货物买卖谈判、投资工程谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判；

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---商务谈判技巧培训5、货物买卖谈判的内容：1〕标的、2〕品质、3〕价格、4〕数量、5〕包装、6〕付款、7〕检验、8〕不可抗拒力9〕索赔和仲裁6、商务谈判的原那么：1〕自愿原那么、2〕平等互利原那么、3〕求同存异原那么、4〕老实信用原那么、5〕效益原那么、6〕合法原那么

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---商务谈判技巧培训二、谈判前准备工作：1、相关物品的准备；A、服装样板、B、合同书、C、书写笔、D、计算器、F、量体软尺、E、收据、F、布板G、公文包、H、便签纸、I、笔记本、J、名片、产品图册、K、其它。

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---商务谈判技巧培训2、相关信息准备：A、产品的工艺了解、Ｂ、产品特点／特性、Ｃ、谈判对象身份了解、Ｄ、产品报价信息、Ｅ、对谈判对象组织的了解、Ｆ、谈判方以前购置史、Ｇ、谈判方价值观、Ｈ、谈判时间再确定、Ｉ、其它。

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---商务谈判技巧培训三、商务谈判开局阶段策略技巧１、创造良好的谈判气氛

良好气氛的特点1)礼貌尊重2)自然轻松3)友好合作4)积极进取

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---商务谈判技巧培训３、心理准备Ａ、以平和心理面对谈判，坦诚自然；Ｂ、不要急于求成，欲速那么不达；Ｃ、具备对等谈判心理状态；Ｅ、具有“做足一切〞，成败属天意心理；Ｆ、保持乐观、积极德情绪。

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---商务谈判技巧培训２、开场陈述开场陈述前的“热身〞：〔1〕开场陈述前热身的意义：为了谈判在轻松自然状态下进行，正式谈判前先聊以些体外话、客套话、以便缓和双方戒备及紧张情绪。〔2〕开场陈述前“热身〞的话题内容：以赞扬对方话题，如：你们公司环境很漂亮、你们会议室很有特色，你们公司管理很标准等。注意赞扬对方时不要让对方感到很假、很做作，要真诚自然。

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---商务谈判技巧培训开场陈述：在热身聊天时，见机行事转入谈判正体，了解对方实际需求、数量、款式要求、以往购置状况等。洽谈双方在开始阶段理应说明的观点、立场、方案和建议。谈判双方相互观点阐述及确认的过程。

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---商务谈判技巧培训三、商务谈判磋商阶段策略技巧1、报价原那么：报价应遵循的根本原那么是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最正确组合点。2、报价的解释在解释时，必须遵守以下原那么：1)不问不答2)有问必答3)避虚就实4)能言不书

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---商务谈判技巧培训3、报价的策略(1)报价时机策略〔客户完全了解公司产品和效劳之后再报价〕(2)报价起点策略〔比理想目标价格稍高5-20%比较适宜〕(3)报价表达策略〔尽量书面报价并加盖公司印章，假设口头报价注意保存一定弹性空间，以便可进可退〕。(4)报价差异策略〔按不同订货数量或不同材质同时进行数个或多个报价，让客户在报价中选择，杜绝单一报价〕(5)引诱报价策略〔根据客户关注点，进行投其所好的报价，并用性能价格比说服引导客户〕，(6)中途变价策略〔此种是一种反悔式行为，不提倡使用，假设不得已时，可用抱歉的方式告诉客户你所选中材质没有现货，假设定制时间很长，逼迫客户更换选择材质，再重新报价。

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---商务谈判技巧培训4、还价策略还价指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。还价策略(1)投石问路策略(2)吹毛求疵策略(3)不开先例策略(4)最后通牒策略(5)积少成多策略

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---商务谈判技巧培训5、让步的策略让步的原那么1)不要做无谓的让步，应表达出对我方有利的宗旨。2)让步要谨慎有序。3)双方共同做出让步。4)每做出一项让步，要使对方觉得让步来得不易。5)对对方的让步，要期望得高些。6)不要承诺作同等幅度的让步。7)在我方认为重要的问题上要力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要，我方可以考虑先做让步。

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---商务谈判技巧培训8)一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。9)如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，不要不好意思。10)在准备让步时，尽量让对方开口提出条件，说明其要求，先隐藏自己的观点、想法。11)让步的目标，必须反复明确。12)在接受对方让步时应心安理得。

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---商务谈判技巧培训6、(2)让步的步骤和方式

1)让步的实施步骤

第一步：确定谈判的整体利益。

第二步：确定让步的方式。第三步：选择让步的时机。第四步：衡量让步的结果。让步的策略

1)理想的让步策略，是寻求步步为营，退一步而进两步的结果。

2)互惠的让步策略

3)丝毫无损的让步策略

4)长、短期利益相结合的让步策略

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---商务谈判技巧培训7、阻止对方进攻的策略(1)权力有限策略(2)示弱策略(3)

软磨硬泡策略(4)以攻对攻策略8、打破谈判僵局的处理原那么(1)符合人之常情(2)努力做到双方都不丢面子(3)尽可能实现双方的真正意图

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---商务谈判技巧培训9、打破僵局的策略(1)情境改变策略(2)休会策略(3)换题策略

(4)换将策略(5)升格策略

(6)借题发挥策略(7)最后通牒策略(8)以硬碰硬策略

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---商务谈判技巧培训五、商务谈判签约阶段本卷须知1、书面合同的意义1)书面合同是合同成立的证据2)书面合同是履行合同的依据2、书面合同填写标准合同填写字体工整易区分，不可大面积涂改，合同填写内容要完整，签字人员必须签据全名，盖章必须清晰，有合同附件时，必须在合同上注明另有附件及附件的份数，客户以支票或转帐方式支付定金时，在合同定金条款上注明，“未收现金，届时客户的定金的支付方式〞。

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---商务谈判技巧培训六、商务谈判仪表礼仪标准；1、着装的原那么及本卷须知TPO原那么是穿着和打扮的根本原那么，应该尽量做到传统、朴素、庄重、得体、大方、协调。在正式场合的穿着应注意：1)选择适合特定场合的服装2)按规定着装3)按标准着装4)平整、清洁、挺拔，不可有折痕5)裁剪合体，式样流行，颜色传统，质料高级6)公共场合只穿内衣是非常失礼的7)进入室内场所，均应摘帽，脱掉大衣、风雨衣等

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---商务谈判技巧培训2、会见时的礼仪(1)打招呼(2)介绍一般的介绍顺序是：①先把年轻的介绍给年长的②先把职务、身份较低的介绍给职务、身份较高的③先把男性介绍给女性，如果女性职务、身份较低时，那么先将女性介绍给职务、身份较高的男性④先把未婚的介绍给已婚的⑤先把公司同事介绍给客户⑥先把非官方人士介绍给官方人士⑧先把客人引见给主人

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---商务谈判技巧培训3、正确的握手姿势是：①先脱掉手套，摘下帽子②掌握握手时间③掌握用力程度④掌握握手姿势⑤注意握手顺序⑥有多人握手时应注意不能相互交叉，应该等别人握完后再伸手⑦握手时双目注视对方，微笑致意，不要左顾右盼，也不要看着第三者握手。更不可一面与人握手，另一面又与他人交谈。

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---商务谈判技巧培训4、洽谈中的礼仪正式洽谈中的礼仪主要包括谈判语言礼仪和谈判举止礼仪两个方面。谈判语言礼仪(1)礼貌语言的运用(2)声音的讲究(3)交谈时语气、语态、神色、动作、表情等都要专心致志，聚精会神，符合标准4)谈话时目光注视对方是一种起码的礼貌5)交谈时要专心致志6)不要随便打断对方的谈话7)交谈时双方发言都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面8)切忌只谈个别人知道或感兴趣的事，或只与个别人交谈而冷落其他人9)要注意能够