岁末年初大众市场营销

市场销售部2011年10月岁末年初大众市场营销方案1.1、任务分解-3G业务(1/3)分公司2011年度净增3G用户目标1-9月累计净增

3G用户(户）预算差距（户）10-12月每月净增出账用户目标（户）2012年1月净增3G用户目标防城481122162595865338港口470129151786595319东兴529426102684895319上思20651233832277195江平5883592297665企沙641558832865合计1810098918209273613003合约计划（1）：3G终端合约计划提升至1513户/月，终端合约用户占当月发展总用户数比值提升至60%。1.2、任务分解-3G业务(2/3)地域V880合约销量酷派W706合约销量千元特惠终端合约销量（除V880、W706外）iPhone合约销量明星终端合约销量每月合约任务量合计防城116116725046400港口111111685045385东兴120120605048398上思5858332323195江平1818107760企沙2222139975合计44544525618917815134合约计划（2）：将1513户/月合约计划任务按渠道分解：自有营业厅30%，集团20%，卖场35%，普通代理商15%。1.3、任务分解-3G业务(3/3)地域自有营业厅(30%)集团(20%)主流卖场(35%)普通代理商(15%)每月合约任务量合计防城1208014060400港口1167713558385东兴1198013960398上思59396829195江平181221960企沙2315261175合计4543035302271513区域1-9月累计净增2G用户(户）全年净增2G用户预算（户）预算差距（户）10-12月净增出账用户目标（户）防城-196015923552700港口68022661586400东兴-21329673180400上思1107414230351200江平1030109767336企沙93097141300那良20682757689689大菉14241899475475合计5066176911262545001.4、任务分解-2G业务

1.5、任务分解-宽带业务

地市11年底用户累计净增（户）网格网格累计净增(户)12年1月份用户净增（户）存费送机（台活动期间）融合业务渗透率年费占比港口2415兴港网格555

71

65

2011年11月份-2012年1月份的渗透率分别要求达到18%、20、22%。提高10个百分点达到75%以上。凯乐网格570

79

70

西湾网格590

83

75

企沙网格430

8350

公车网格270

66

40

东兴2664城东网格60071

65

城南网格620

71

65

城西网格720

111

100

城北网格600

78

65

江平网格124

5

5

防城1066城东网格555

83

100

城南网格511

8380

上思1056城东网格586

8365城南网格47083

55合计7200

720010009001.6、目标责任-任务分解区域区域负责区域目标最小单位责任人员分配（认购）目标渠道经理区域1XXXXX单位1XXXXXXX单位2XXXXXXX单位3XXXXXXX单位4XXXXXXX区域2XXXXX单位1XXXXXXX单位2XXXXXXX单位3XXXXXXX单位4XXXXXXX要求各分公司实施目标责任制管理，要将公司下达的任务目标分配至最小发展单元，包括营业厅、客户经理。社会渠道采取认购制，同时明确渠道经理，并保证渠道经理负责的门店和BCS系统保持一致。(10月25日完成）1.7、目标责任-BCS任务考核市分公司将任务分解到各个一线生产单位，县分公司将任务量分解到自有渠道与社会渠道，并分别指定两个渠道的挂职领导作为第一责任人。自有渠道分为集客直销与自有营业厅（任务分解到人）；社会渠道的任务分解到渠道经理处（任务分解到店面），渠道经理直接挂靠本次活动名单制门店的量；本次活动通过BCS活动管理模块进行任务下发，由市分公司按照操作要求进行录入。(10月26日前完成）（挂职领导A）（挂职领导B）目录一、营销目标二、活动方案

2.1、3G活动方案2.2、2G活动方案2.3、宽带活动方案

2.4、存量维系方案三、支撑保障四、进度安排2.1.1、3G活动思路

开展智能手机节活动，以智能手机合约计划为抓手，增加高端机话费礼包和千元智能机主推机型，保障代理商单台毛利，解决代理商不想卖的问题；加强内部导购技能提升，解决自有渠道不会卖的问题，实现渠道效能提升，实现3G规模增长。

中国联通3G（WCDMA）三大优势：一、又好：全球80%的3G客户选择！二、又快：网速最快，最高可达7.2Mb/s！三、又便宜：手机节终端让利30%！全国漫游一口价！2.1.2、活动主题智爆全城手机直降30%，再送高达2000元话费！中国联通斥资8000万，携手国内外知名厂家，联合区内千家卖场，推出数百款十万台智能手机特惠展销！活动时间：11月1日——1月31日为期三个月活动规模：全区743家店同时参与活动地点：广西区内主流卖场及联通各大营业厅联想A602.1.3、产品政策-智能机政策智能机中兴V880酷派W706三星I5508华为U8500三星S5578存费送机备注：1、开户时按照原零元购机套餐进行ESS开户，通过在BSS系统叠加活动实现套餐更改；2、三星S5578因社会渠道结算价格高于自有渠道，建议代理商做购机送费；3、严格执行机卡匹配规则，对于机卡匹配不成功的将进行停机处理；4、30元卡费转增值业务。华为Sonic三星s5838诺基亚C5适用机型酷派W706华为U8500华为Sonic联想A60中兴V880三星I5508三星S5578诺基亚C5-03三星S5838套餐月费

66126186产品包价格13991499180027003700入网返还金额279299360540740分月返还金额46506090123合约期24购机款

02.1.3、产品政策-智能机政策备注：1、用户从入网次月起三个月内，手机号每月至少有一次串号匹配或者在广西联通3G网络下通话记录，则符合赠送条件，如果当月没有记录，则不再享受当月和后续话费赠送；2、需与用户签订新的合约协议；3、30元卡费转增值业务。在社会渠道主推“购机送费”政策，以特惠价格进行销售，要求用户预存300元首次预存款，同时选择66档或96档话费礼包，其中300预存款作为自由话费使用。长虹手机作为本次手机特价手机进行销售，配以46档话费礼包政策。购机送费机型购机款预存话费缴纳总金额合约政策长虹X30499100元59946档套餐送480元话费三星I55081036300133666档套餐送720元话费/96档套餐送960话费酷派W706

9501250联想A60

950华为Sonic950华为U8500950中兴V880

9901290三星S557812731573诺基亚C5-0314301730三星S5838212324232.1.3

、产品政策-明星终端政策明星终端机型三星I9100HTCSENSATION苹果iPhone4LGP920诺基亚C7存费送机备注：1、开户时按照原零元购机套餐进行ESS开户，通过在BSS系统叠加活动实现套餐更改；2、严格执行机卡匹配规则，对于机卡匹配不成功的将进行停机处理；

3、LGP920因社会渠道结算价格高于自有渠道，建议代理商做购机送费；4、30元卡费转增值业务。酷派W770终端机型诺基亚C7酷派W770LGP920iPhone4HTCZ710eI9100套餐月费

156226226286286286产品包价格289946005399588062006451入网返还金额09201079012401491分月返还金额120153180245206206合约期24购机款

0I9100由386套餐改造，其中251元购机款做赠款叠加到入网返还里中高端机主推“购机送费”的“话费减半计划”。该政策仅对本次活动合作代理商开放。套餐月费126156186226286386586886赠款金额637893113143193293443协议期24个月话费减半计划机型结算价格A计划B计划诺基亚C7-CU220066档套餐送720元话费/96档套餐送960话费126元以上套餐主推话费减半计划HTCZ710e4412酷派W7703088LGP920-CU3935三星I91004419iPhone416GB4540-----2.1.3、产品政策-明星终端政策备注：1、用户从入网次月起三个月内，手机号每月至少有一次串号匹配或者在广西联通3G网络下通话记录，则符合赠送条件，如果当月没有记录，则不再享受当月和后续话费赠送；2、需与用户签订新的合约协议；2.1.3、产品政策-合约计划销售要求针对本次活动，就合约计划的销售特别做如下说明及要求：ESS销串问题：本次活动的所有机型都必须在ESS进行合约计划销售（包括存费送机及购机送费）;串号匹配规则：本次活动的存费送机活动均采用机卡匹配规则，如果每月没有一次机卡匹配记录的将对用户进行停机处理；手机节合约计划奖励：机卡匹配不成功的用户将影响到手机节合约计划奖励（具体见佣金规则）；国代商合约奖励：除提货返利外，国代商兑现的奖励均（合约奖励与店员奖励）均与ESS销售的合约计划挂钩；营业员合约奖励：营业员的合约奖励均出自ESS合约销售，如没在ESS进行合约销售将无法获得奖励。2.1.4、渠道佣金政策产品类型一次性佣金分次提成合约奖励存费送机15%预存款----45元加大存费送机佣金力度，由原来的预存款的10%上调至15%；合约奖励的45元规则不变；产品类型正常佣金手机节合约奖励手机节合约奖励说明手机节合约奖励发放规则66档购机送费40元+15元/2月（计提2年）基础奖励10台---200元/台达量奖励50台---40元/台100台---60元/台300台---100元/台手机节合约奖励仅对特惠终端开放；

基础奖励：达到10台的合约计划要求便可得到；达量奖励：代理商根据自己的产能认购，完成认购量的70%-100%之间的只发放50%的奖励，未达70%到的终端奖励将不发放；1、首次预存款必须存300元以上；2、必须选择66及以上上套餐；3、手机节合约、奖励从销售次月起进行连续三个月的串号匹配，第一个月匹配成功的发放基础奖励的一半；第二月匹配成功发放剩余基础奖励的一半；第三个月匹配成功再发放达量奖励；96及以上档购机送费40元+25元/2月（计提2年）备注：享受手机节合约奖励的代理商必须做如下承诺：开辟专区专柜；增加额外店员奖励及加强合约的考核；确保真机上柜；设立合约计划考核指标；手机节合约奖励的300元佣金采用的是机卡匹配原则进行发放，如代理商销售60台，但后台显示40台匹配，则按40台规则处理。为保证代理商销售收益，加强特惠终端购机送费合约计划的推广力度，在原正常佣金的基础上增加手机节合约奖励，最高奖励300元/台。10月23日前，县分总经理携渠道管理员共同向代理商老板说明本次手机节达量奖励政策，预测收益，并提前摸底代理商认购量。10月25日-10月31日，代理商销售的手机节指定机型合约，纳入11月份达量奖励统计范围。佣金以手工佣金的形式由分公司录入；2.1.5、渠道佣金政策2.1.6、国代及厂商资源-合约奖励国代厂商机型社会渠道结算价格自有渠道结算价格社会渠道提货返利社会渠道合约奖励店员奖励社会渠道自有渠道爱施德三星S55781273103625402020LGP9203935384310010080150天音三星I910044194419无11070130诺基亚C-514301430无1010无三星S583821232123无201040华为Sonic950950待总部明确三星I55089331036无10无80普天HTCZ710e414241400100100100联想A60950950501003030华盛酷派W706950950501003030诺基亚C-722002499501003050酷派W770298529854050100100华为U8500950950501003030中兴V88099099050803030苹果iPhone416GB454045400200002.1.6、国代及厂商资源-演示终端及礼品国代厂商机型演示机翻新礼品爱施德三星S55783个月销售20台代理商给予1台原装电池LGP920---USB音响天音三星I9100---皮套诺基亚C-5---笔记本三星S5838---电池华为Sonic3个月销售20台代理商给予1台无三星I55083个月销售20台代理商给予1台手机彩壳或电池普天HTCZ710e---1:1品牌读卡器联想A603个月销售20台代理商给予1台1:1配2G卡+贴膜华盛酷派W7063个月销售20台代理商给予1台收纳架/木制公仔笔诺基亚C-7---手机皮套或诺基亚高档雨伞酷派W770---拉杆包华为U85003个月销售20台代理商给予1台电池或皮套礼包中兴V8803个月销售20台代理商给予1台无苹果iPhone40无有七款千元特惠终端提供了手机翻新服务，要积极引导代理商配置演示机。国代商提供的社会渠道合约奖励及店员合约奖励由国代商进行兑现，区公司已要求各国代商每月20日前完成支付，国代收集店员信息后，根据ESS合约销售情况及保修卡回执，次月20日前对店员进行合约奖励兑现；国代将奖励名单交由联通，由渠道经理或电话回访的形式抽查店员奖励兑现情况。如发现国代不按时兑现店员奖励的，渠道经理及时上报到市场部黄生处，由市分负责协调解决。自有渠道的店员奖励为BCS合约积分，国代奖励由国代兑现。各分公司也要要求门店老板对店员实施专项合约奖励。备注：iPhone4的奖励由代理商将部分合约奖励支付给店员。2.1.6、国代及厂商资源-店员奖励说明代理商终端厂商终端型号社会渠道店员奖励自有渠道店员奖励国代商奖励BCS积分爱施德三星S5578302060LGP9208015060天音三星I91007013060诺基亚C510060三星S5838104060华为Sonic0060三星I550808060普天HTCZ710e10010060联想A60303060华盛酷派W706303060诺基亚C7305060酷派W77010010060华为U8500303060中兴V880303060苹果iPhone400100代理商利润测算（1）：存费送机（特惠机型）2.1.7、渠道利润测算机型类别手机节特惠机型终端名称中兴V880联想A60酷派W706华为Sonic华为U8500三星I5508三星S5578诺基亚C5三星S5838合约包价格149913991399139913991800180027003700结算价格990950950950950933127314302123国代奖励提货返利50505005002500合约奖励80100100010010401020联通奖励存费送机佣金223208208209209270270405555（15%预存款）合约计划奖励454545454545454545代理商利润398403403254404325380460620利润率40%42%42%27%43%35%30%32%29%代理商利润测算（2）：存费送机（明星机型）2.1.7、渠道利润测算备注：W706、V880、U8500、C7要求在ESS销售后有提货返利，其余终端返利采取现返模式。机型类别

明星机存费送机终端名称

诺基亚C7酷派W770HTCZ710e三星I9100LGP920iPhone4产品包价格289946006200750053995880结算价格

220029854142441939354540国代奖励

提货返利

5040001000合约奖励

10050100110100200联通奖励

存费送机佣金4356909301125810882（15%预存款）

合约计划奖励

454545454545代理商利润

630825107512801054.851127利润率

29%28%26%29%27%25%代理商利润测算（3）：购机送费（特惠机型）2.1.7、渠道利润测算机型类别手机节特惠机型终端名称长虹X30中兴V880联想A60酷派W706华为Sonic华为U8500三星I5508三星S5578诺基亚C5三星S5838结算价格3999909509509509501036127314302123国代商奖励提货返利050505005005000合约奖励4980100100010010501020联通奖励手机节奖励45200-300200-300200-300200-300200-300200-300200-300200-300200-300一次性佣金20404040404040404040

46套餐两年佣金14414414414414414414414414414466套餐180180180180180180180180180180两年佣金96套餐300300300300300300300300300300两年佣金46套餐利润入网三个月内21418220220252202621526272合同期24个月47231433433418433419428419420466套餐利润入网三个月内80385-485405-505455-555255-355455-555265-365405-505265-365275-375合同期24个月245550-650570-670620-720420-520620-720430-530570-670430-530440-54096套餐利润入网三个月内90395-495415-515465-565265-365465-565275-375415-515275-375285-385合同期24个月365670-770690-790740-840540-640740-840550-650690-790550-650560-66096套餐利润率入网三个月内利润率22.56%40%-50%44%-54%49%-59%28%-38%49%-59%27%-36%32%-40%19%-26%13%-18%合同期24个月利润率91.48%68%-78%73%-83%78%-88%57%-67%78%-88%53%-63%54%-62%38%-45%26%-31%活动门店全国性连锁渠道（42家）全区连锁渠道（59家）非连锁主流卖场（305家）联通渠道（348家）苏宁：21家国美：17家广东大地：4市区：114家县城：191全区14个地市的区县营业厅参与到本此活动的，主要以全国性连锁渠道、全区连锁渠道、非连锁主流卖场及联通主流渠道为主的753家核心门店为主。2.1.8、活动门店鑫辉：19家高佬：25家

中域：5家

越智：9家

迪信通：12.1.8、活动门店区域自有营业厅数量百色51北海12崇左9防城港7贵港17桂林37河池13贺州5来宾13柳州39南宁62钦州38梧州8玉林37合计348区域全国连锁渠道数量全区连锁渠道数量市级连锁渠道数量非连锁渠道数量合计百色11441029北海413917崇左0641525防城港0041923贵港2301015桂林6334153河池07101633贺州0221014来宾1202831柳州7503446南宁141251849钦州3022328梧州1201114玉林3202328合计425937267405活动门店地市分布自有渠道分布社会渠道分布13、宣传推广●焦点：智能手机不贵现场送机、签约入网●路演现场互动，送机引发高潮活动期●焦点：千店同庆，手机节开幕●火爆现场全程跟进，网络及时传播新闻、报纸●焦点：新春回馈，办业务抽大奖●聚焦大奖，线上互动，报纸火爆开幕（10.29）3G智能手机节启动仪式双节促销（12.21—1.30）圣诞、元旦双节特惠千店共庆（10.29—12.20）千家门店共庆，特惠手机回馈●焦点：手机价格竞猜手机节告知●自有媒体报纸媒体预热期竞猜预热（10.20-10.28）前期宣传预热预约报名宣传规划硬广软广媒体自有媒体自有报纸/网络/电台微博、官网、网上营业厅、短信网络文章：介绍3G手机、手机节广西门户论坛：网络软文，微博、官网、网上营业厅、短信微博、官网、网上营业厅、短信微博、官网、网上营业厅、短信报纸/网络/电台/院线报纸/网络/户外/电台/院线户外/报纸/网络/电台/院线报纸：软文介绍3G手机趋势，手机节宣传框架14、宣传推广-预热期活动为了前期进行手机节活动的预热，全区统一部署以“你猜能降多少钱？”为主题的预热活动；活动名称厂家直供、卖场让利、联通补贴，你猜能降多少？活动时间预热期时间：2011年10月20日-2011年10月28日活动内容用户登陆指定网站：参与活动机型的“你猜能降多少”活动，猜中的用户可以获得在开幕式当天使用得100元代金券；《南国早报》将刊登预热广告，要求各地市同时在当地主要报纸媒体投放，并刊登价值100元的代金券；代金券仅供活动当天购买联通终端合约计划的用户使用；地市工作协调代理商提供开幕式场地；协调代理商在活动当天让利100元用于促销活动；联通已经给予本次活动大量终端补贴，各分公司务必说服代理商在开幕式当天让利100元，共同促销。为进一步壮大本次活动声势，增强社会影响力，要求14个地市分公司在统一时间同时举行本次手机节活动开幕式；2.1.9、宣传推广-开幕式活动开幕式时间2011年10月29日10:30开幕式地点主会场：防城国泰厅分会场：港口、东兴、上思同步开展工作要求开幕式现场的气氛必须热烈；必须与代理商协调开幕式现场代金券的使用工作，并在开幕前对一线进行培训；开幕式尽量在代理商门店举行；其它要求市场部将会具体布置；2.1.9、宣传推广-门店气氛烘托(1/4)目的营造热烈的氛围，吸引消费者眼球，手机节期间将对主流卖场及联通营业厅进行包装，营造视觉冲击力布置原则设计手机节主题画面、LOGO、吉祥物等手机节期间宣传物料统一设计元素，强调形象统一性上柜要求参与促销的门店，促销手机真机必须100%上柜参与本次活动的市区门店，W机型促销终端不得少于30款；县城门店不得少于20款专柜设计规模较大的卖场必须在卖场显眼位置指定专区专柜摆放本次促销的重点机型；规模较小的卖场开场全场促销配备专人进行促销，统一着装及佩戴胸牌爆炸贴胸贴促销专柜2.1.9、宣传推广-门店气氛烘托(1/4)包装亮点物料包装营造热烈氛围1、卖场外横幅、空飘、彩旗、拱门、鲜花营造活动氛围2、会场内吊旗、包柱、地贴、海报、宣传板、易拉宝、POP等统一视觉形象细节点缀凸显品质服务1、卖场销售工作人员统一着装2、气球、鲜花点缀卖场3、价格标签统一形象现场互动吸引人气1、活体雕塑2、吉祥物人偶派发传单3、入场送礼品、幸运抽奖4、举牌巡游宣传2.1.9、宣传推广-门店气氛烘托(1/4)活动名称进店有礼品，购机有惊喜。活动规则每天到联通指定专柜试用3G手机的前30名用户试机2分钟以上的用户就赠送礼品一份，购买联通合约计划更送价值XX元的XXX物品（具体待定）。活动内容进店有礼：刺激消费者到卖场，拉升卖场人气，并鼓励消费者体验智能手机+联通WCDMA的上网速度，以便开展个体验式营销工作，为让用户充分体验终端优势。购机由惊喜：在用户使用完毕后，如果有购买意向的通过价值比较高的礼品赠送进而达成促销，提高成交买率。为进一步提升卖场人气，开展“进店有礼，购机有惊喜”的活动，通过礼品刺激用户主动体验W促销终端。目的2.1.9、宣传推广-门店气氛烘托(1/4)进店有礼礼品说明购机有惊喜礼品说明用户只有在购买合约计划的情况才才有礼品赠送，礼品由厂商及国代在卖场提货时按照1:1的原则提供；2.1.9、门店气氛烘托(4/4)礼品出处：进店有礼礼品由厂商、国代、联通及卖场共同提供；其中厂商及国代的礼品由国代下发到各个分公司；联通提供礼品由广告费支出，具体数量及内容由分公司自行决定；卖场礼品由分公司协调卖场在活动期间提供；礼品赠送规则：只有用户在体验卖场促销机型后才由礼品赠送，得到礼品赠送的用户必须提供姓名与联系电话。名单由卖场提供，分公司人员收集；2.1.11、工作要求

工作内容形式代理商老板本次“智能手机节”促销活动的整体方案需对代理商进行宣贯茶话会按照促销的佣金公式，对代理商的收益进行测算，讲明与代理商的利益点对代理商进行本次促销机型的培训工作，并要求代理商订货；参与本次促销活动的代理商必须对合约计划有一定量的承诺，不低于原有的2-5倍（视代理商手机销量），需跟代理商签订合约计划达量协议。店员对店员进行手机终端使用知识的培训，让店员必须熟悉本次促销机型的卖点；培训会对销售人员进行业务知识的培训，讲明促销规则；对店员进行营销话术标准话培训；对店员讲明合约计划的奖励规则，鼓励店员向用户推荐合约计划；工作要求真机上柜参与此次促销的市区代理商的门店必须有30款及以上W促销终端；县城门店必须有20-25款以上WCDMA制式促销终端；合约奖励代理商必须优化考核机制，将合约计划纳入到考核中，并对店员及店长给予合约计划奖励。店面布置参与本次“智能手机节”促销的门店，必须对店面进行布置，凸显“智能手机节”的促销气氛，并突出联通重点促销机型。培训在促销开始前，必须对代理商的店员进行“营销服务标准化”的话术培训，并让店员严格执行。考核到位分公司及代理商对一线人员及渠道经理要进行考核，将任务分解到人。活动关键点2.1.12、其它要求目录一、营销目标二、活动方案2.1、3G活动方案2.2、2G活动方案2.3、宽带活动方案

2.4、存量维系方案三、支撑保障四、进度安排2.2.1、2G业务活动思路调整产品结构，新增市话和长话单点优惠产品，与原畅听卡、家园卡、长途卡组给成市话卡（A/B）、长途卡（A/B）、家园卡（A/B），突破本地话务市场；同时优化2G手机礼包抢夺换机市场；通过BCS系统提升管控水平。2.2.2、产品政策-增量市场（1/4）为解决产品竞争能力问题，推出市话卡-B、长话卡-B两种话务量营销产品：作为市区及县乡主推产品，迅速提升中端用户规模。同时，包打王由于用户解释难度大、用户对优惠感知不明晰，停止销售。市话卡-B及长话卡-B产品主要针对竞争对手50-120元用户，本地及长途话务占比高；其主要卖点如下：市话卡：市话1毛长话卡：长话1毛产品名称月承诺消费市话国内长途其他市话卡-B套餐家园卡-B套餐30元0.1元/分钟0.2元/分钟标准资费长话卡-B套餐长途卡-B套餐0.2元/分钟0.1元/分钟2.2.2、产品政策-增量市场（2/4）城区大众校园市场沃派-QQ套餐沃派-校园融合套餐市话卡-A套餐县乡市场家园卡-A套餐家园卡-B套餐长话卡-A套餐长话卡-B套餐长途卡-A套餐长途卡-B套餐

为简化2G产品和提高用户选择性，一、将畅听卡改名为市话卡-A套餐,与新增市话卡-B同名，形成基本套餐0.15元-0.20元/分钟,如承诺消费30元,市话仅收0.10元/分钟;县乡市场家园卡改名为家园卡-A套餐,配套家园卡-B套餐(与市话卡-B资费相同，名字不同)。二、优化原市区长途卡资费，将市话0.25元/分钟降为0.20元/分钟，命名为长话卡-A套餐，老用户资费不自动调整；两大系列产品AB套餐必须同时推广来促进用户选择。最后2G产品框架如下：市话卡-B套餐产品包价值适用代理商手机包内容其中：首次预存款赠送话费赠送话费方式299元礼包所有名单制代理商价值299元的手机+299元话费50元249元，无分月消费限制，有效期两年赠送的话费在月底以优惠方式体现，按用户月消费的通话费50%收取，通话费类型为国内语音通话费599元礼包核心代理商，且指定机型价值599元的手机+599元话费50元549元，无分月消费限制，有效期两年新手机礼包政策推出后，原有礼包停止执行；新手机礼包配套政策如下：资费：现行畅听卡、家园卡、长途卡产品。佣金：10元/户，无分成佣金。为解决原有手机礼包用户在网时间短的问题，对手机礼包产品进行优化：取消原有手机礼包最低消费门槛，在赠送总额内对用户通话费按50%收取，不再固定分月赠送，优化用户心理感知。2.2.2、产品政策-增量市场（3/4）名单制管理只针对有手机销售的渠道局别才可享受手机礼包政策，并录入BSS系统进行统计管理。核心代理商及指定机型要上报市公司审批，不能变成单卡销售。串号管理代理商手机入库实行串号录入，每个县分设置一名管理员负责代理商串号录入审核，代理商销售时必须录入串号与号码库进行匹配，匹配成功方可进行销售赠款管理前三个月每月成功匹配串号一次才能获得当月赠款，第三个月匹配成功方可获得后续赠款淘汰机制乡镇渠道连续三个月销售额低于10户，城区渠道连续三个月销售额低于30户，核心代理商连续三个月销售额低于50户，则取消该渠道手机礼包销售资格2.2.2、产品政策-增量市场（4/4）手机礼包的营销管控2.2.3、活动管控要点管控要点要点描述指标增量市场产品导购一线营业人员熟知“四步导购法”，能够通过导购图向用户精确推荐产品完全掌握导购模板手机礼包1.渠道名单制管理；2.实行手机串号管理；3.签订两年在网协议，赠款实现串号匹配。严格按照规定操作目录一、营销目标二、活动方案2.1、3G活动方案

2.2、2G活动方案

2.3、宽带活动方案

2.4、存量维系方案三、支撑保障四、进度安排2.3.1、宽带业务工作思路优化存宽带费送手机的政策，增加600元送2G手机方式,拉动4M高带宽用户发展，同时带动移动业务的增量发展。调整投资合作区域的合作商收入分成比例，拓宽沃家庭业务的发展渠道，扩大沃家庭业务的发展量。进行宽带续年费的促销以及渠道网格承诺责任制等的推广活动，实现宽带高速发展。2.3.2、产品政策-存宽带费送手机如宽带新装免收接入费，参与本活动预存款一律不退。合约期内手机与宽带不能离网、过户、停机保号，执行同停同开。宽带费只抵扣沃家庭中宽带月费（Ａ计划抵扣套餐月费），3G手机话费只抵扣沃家庭中手机话费。3G、2G、宽带、沃家庭新老客户均不限。入网费用赠送机型包含宽带费包含手机费宽带适用速率适用沃家庭套餐承诺在网时长每月返还预存款6002G手机：中兴老人手机S202、华为G2201C、诺基亚1616、三星E1070C5001004M沃家庭A计划、2G共享计划，2G手机承诺消费20元/月18个月相应的套餐月费8003G手机：诺基亚2730C索爱J108i华为U7520700100沃家庭3G46以上共享套餐10003G手机：诺基亚7230三星S3370酷派W702，中兴E88090010024个月12003G手机：中兴V880、联想A60、华为U8500、酷派70611001003G66及以上沃家庭3G共享套餐2.3.3、渠道管控-宽带包区承诺责任制目标管理每个宽带小区根据端口利用率、住户数、开通时间、前3个月平均销量等因素，每月下达包区任务代理商月度考核任务是包区任务的总和嘉路社区经理按包区任务的70%下达基本积分渠道经理的任务为其负责管辖的代理商和社区经理的任务总和BCS系统启动活动任务下发、考核任务完成率佣金政策调整投资合作区域的合作商，沃家庭的宽带收入分成比例为55%，增加10%。与所有包区代理商签订“包区销售责任制”补充协议。明确包区责任考核、淘汰及处罚规定代理商实发佣金=应付佣金×月度考核任务完成率。（完成率最大取100%）过程管控按规定进行小区宣传，照片上传（BCS系统）每个小区每月完成1-2次路演（视规模定），每次路演要求次日上传照片处罚机制代理商包区的小区，连续2个月不完成任务的黄牌警告，连续3个月不完成任务的或一年内累计5个月不完成任务，取消小区包区权利。重新选择代理商嘉路社区经理、渠道经理不完成基本任务的，按公司规定处理代理商、嘉路社区经理当月不完成小区路演的，每次扣罚50元。宣传不到位每小区扣罚100元BCS系统提供任务完成率、黄牌警告、红牌出局提醒功能2.3.4、活动关键点活动关键点标准存宽带费送手机宣传告知覆盖面营业厅、小区100%覆盖；页面、短信推送1次/周。代理渠道增加所有营帐终端接入的网点开通办理营业、直销经理推介率对上门客户、小区路演接触客户100%推介宽带续年费送月费宣传告知覆盖面营业厅100%覆盖；页面推送1次/周营业推介率对续费客户100%推介目录一、营销目标二、活动方案三、支撑保障四、进度安排3.1、成立工作小组手机节领导小组：组长：黄廷焜，负责整体营销活动的管理。副组长：梁海，手机节总指挥，负责各部门协调管理。成员：江凡、黎荣、文增平、各县分总经理、冯霞光（华盛），负责本部门相关工作的组织和管理。手机节工作组：组长：江凡政策宣贯组成员：江凡、黄生、曾玮凡、县分公众经理、县分集客经理。负责政策的制定、宣贯、考核以及活动落地。渠道服务组成员：黎锦发、县分渠道经理。负责渠道的跟踪服务、任务认购和录入，渠道放号的每日通报和店奖的兑现。宣传推广组成员：黄雷。负责活动的整体宣传布置。3.2.1、三大业务发展奖励方案活动时间2011年10月-12月共三个月评奖规则根据分公司10-12月三大业务用户发展情况分别给予奖励奖励对象参评单位为14个市级分公司，奖励对象为市分公司全体员工。兑现方式2012年1月进行总兑现，其中每月对上月获奖情况进行模拟计算并进行通报。另外将在2012年2月份对四季度所发展用户的有效性进行核查，对无效用户的奖励将予以扣回。3.2.2、三大业务发展奖励方案用户类别

基础奖励金额入围条件排名指标叠加排名奖励（元）

3G合约用户10元/户10-12月3G业务手机用户累计

发展量较7-9月累计发展量环比增长超过30%根据四季度普通3G有效用户发展量较三季度环比增长率进行排名。第一名15元/户，第二名14元/户，以此类推，只奖励前十名。

3G普通用户5元/户

5元/户

第一名10元/户，第二名9元/户，以此类推，只奖励前十名。

3G上网卡普通宽带用户10-12月宽带业务累计

发展量较7-9月累计发展量环比增长为正根据12月底网上用户数较9月底网上用户数环比增长率进行排名。

沃家庭用户2G用户3元/户

12月底2G业务网上有效用户数较9月底网上有效用户数环比超过3%（含3%）根据12月底网上有效数较9月底网上有效用户数环比增长率进行排名1、有效用户的定义以市场部下发的有效用户定义执行，先预发奖金，1月份数据完全后进行扣减调整。2、每发展一户有效用户的基础奖励，其中一线员工及渠道经理以BCS系统作为统计依据并直接通过BCS系统发放，在此基础上结余部分由分公司自行统筹发放。3、根据发展量排名情况，对1-10名的分公司再进行叠加奖励。4、沃家庭排名时剔除沃校园数据，具体计算奖励金额时包含沃校园数据。3.3.1、主流渠道PK奖励方案比赛时间比赛对象比赛规则

2011年11月-2012年1月参与本次手机节活动的300多家门店；规定时间内，以代理商发展的ESS合约计划总量为考评指标，每个地市发展量最多的代理商获得“本地合约王”称号（如一样多则参考3G放号量）；各地市“本地合约王”中发展量最高的获得“广西合约王”称号。以地市为单位组建参赛队伍（限1个队）。一共分7组进行比赛；以2011年10月数据为基数，统计周期2011年11-2012年1月，3G用户发展量环比提升最多的队伍获胜比赛奖励本地合约王（各地市1名）：荣誉证书+2万元奖金广西合约王（1名）：荣誉证书+8万元奖金胜利者可获得10万元。比赛目的为拉动代理商积极性，设置两项社会渠道竞赛活动，奖金合计106万元合约王PK赛比赛名称54时间进度安排分公司在10月25日上报参赛队伍名称及代理商名称，11月1日正式开始比赛。配对比赛

原则原则上由分公司自行选定对手进行比赛，同时区公司将考虑每个地市的实际情况进行调配。统计原则以2011年10月数据为首月基数，统计周期为2011年11月-2012年1月，在三个月内3G新发展用户的月平均环比提升度最多的队伍获胜。例如：XX地市10月份发展1万户，在11月份发展1.5万，则环比为50%，12月份发展1.8万，则11月份环比提升20%；1月份发展2万，环比20%。则，最终参与评比的数据为：（50%+20%+20%)/3=30%PK赛执行要求其他要求本次比赛要求基于10月份的发展量，未防止部分分公司挪其它渠道的量给本次比赛的代理商，分公司的自有渠道及未参与本次比赛的其它社会渠道月环比发展量不得为负。3.3.2、主流渠道PK奖励方案3.4、维系活动支撑需求序号工作内容完成时间责任人/部门配合人/部门1数据支撑每月20日按VIP/非VIP提供流失预警用户清单，并匹配维系政策每月20日销售部信息化部每月5日前对存量用户进行画像，输出相应活动并进行目标库更新每月5日2考核支撑制定分公司维系活动奖惩办法，启动全区营业员维系活动比赛9月30日销售部完成维系活动考核报表支撑10月15日销售部信息化部3礼品支撑促销管控系统支撑10月20市场部销售部/信息化部礼品到位10月20日市分公司目录一、营销目标二、活动方案三、支撑保障四、进度安排4.1、营销管控管控措施执行督导：组织督导组对分公司进行执行案的沟通辅导，同时督促各项准备工作的落实。情况反馈：在BCS系统上建立一线员工信息反馈通道，并开展业务、产品有奖问题反馈活动。执行情况的检查：通过全区交叉检查的方式，对分公司准备及落实情况进行现场检查。12月对返乡市场营销落实情况进行检查。123410月123411月123412月12341月12342月落实情况的检查：1、通过网上考试系统及电话抽查方式对一线员工准备情况进行检查；2、通过执行系统流程对各项工作的落实情况进行检查；3、清零活动，要求在活动开始后一周内业务发展量必须清零。周例会通报：通过周例会加强对分公司执行过程的监控。4.2、智能手机节工作安排序号关键工作关键工作描述完成标准完成时间点责任人1成立工作小组1、成立领导小组，统筹活动推进；成文10月20日黄生2、成立工作小组，明确各组分工。2活动内容培训（一线人员）1、对自有渠道一线人员和店员进行业务政策及奖励政策的培训，包括机型促销政策、终端卖点、销售话术、店员奖励标准、系统操作等；培训记录及考试存档10月22-23日江凡、黄生、曾玮凡、黄雷、黎锦发2、手机节促销、宣传氛围布置的规范培训3、培训现场进行方案应知应会考试，保证培训效果；3活动内容培训（代理商老板）1、对代理商老板进行培训，包括促销政策、机型利润收益、店面布置要求、竞赛内容等。培训记录10月24日下午江凡、黄生、黎锦发、国代商2、国代商介绍重点机型卖点和优惠政策。3、现场组织代理商订货。4代理商认购谈判1、达量认购：本次活动的“手机节合约奖励”与代理商认购的量挂钩，要求各分公司务必与代理商签订达量协议，并执行；手机节活动协议10月24日下午县分总经理、渠道经理2、促销环境：要求与代理商门店洽谈店头包装的工作，必须能够按照联通的“店头包装手册”进行店面的包装工作，明确可利用的媒介；3、店员考核：要求代理商老板明确将合约计划作为对促销人员的主要考核指标，制定奖惩措施，并承诺对店员奖励必须保障到位；5任务分配到点1、自有渠道：通过BCS系统对自有渠道的营业厅、集客直销进行任务目标的分解，营业厅任务目标到厅，集客直销任务到挂靠的局别；BCS系统数据1