苏州分公司全面推进承包经营工作案例

单击此处编辑母版标题样式2023/1/111全面推进前端承包经营以内生动力助力企业规模增效苏州2014年4月成立专项推进组，早部署、早落地、早受益成立承包经营推进小组明确职责，强势推进金羿总经理挂帅分管副总经理具体负责市场部、财务部、人力资源部协同组织各专业部门、各区、县公司具体落实领导小组：工作小组市场部统筹指导，做好跨专业、跨渠道的承包协调、支撑财务部人力资源部各专业部门合理设置目标、激励模型；帮扶支撑能人选拔、培训辅导资源配置落地让能干事的人上位让小CEO当家作主让小CEO有炮火支撑承包推进四原则组织保障134让想干事的人有动力2市场化机制选对人，让能干事的人上位创造条件让能者脱颖而出强化市场化选拔机制：公开竞聘，分档认购打破身份限制：不拘一格选拔人才，76%的渠道承包人来源于派遣工、社会能人优秀青年骨干充实一线：通过竞聘，充实17名30岁以下员工任支局长，焕发一线小CEO的激情与活力；渠道承包30岁以下占比更是达到92%明确承包人职业发展通道在考核、竞争上岗及管理岗位竞聘中，有各类承包任职经历且业绩优良的，优先考虑；连续两年完成R1及以上的，岗位等级晋升1级；加强销售一线人员配置近2年，市县合计选派163人下沉至支局，加强人员配备在2013年渠道人员增配200人的基础上，今年拟再增配销售人员350名支局支局长岗位类别2012年完成2013年完成晋升枫桥分部皇少华专业十岗R1R15级升6级开发区分局陈萍专业八岗R2R29级升10级科技城分部刘莉派遣工R2R1薪酬晋升一级优秀承包人晋升示例部分承包体人员结构信息选对能人支局承包渠道承包平均年龄39岁27岁30岁以下占比17%92%本科以上占比51%30%派遣工占比3%20%外包工占比-56%以让人心跳的激励，让想干事的人有动力高认领、高风险、高激励根据竞标目标，建立阶梯式激励体系，激励力度与增量收入强关联真承包：承包人必交风险抵押金，强化责任意识承包激励让经营者心动、承包者心跳，上不封顶，拉开承包者收入差距，例：石路区域片区承包人（周丽娟，派遣工），通过整合区域内手机市场带动销量提升140%，单月奖励1.8万3月渠道承包激励示例激发动力让承包人得实惠，让企业得效益承包团队主动认领目标，鼓励实事求是的高认领，激励提成与企业的超收挂钩正向激励为主，简化激励规则建立退出机制：以业绩为唯一标准，明确续包、竞岗、劣汰标准对未完成上年目标的12个支局长重新竞聘片区承包人连续3个月未完成T0退出，目前已淘汰8人人均奖励（元）人均考核（元）最高奖励（元）最高考核（元）5665-126018158-2000超收收入与提成激励情况注：超收收入为，超出预期增长值外的收入

支局渠道承包流量经营激励占超收收入比重5%9%流量收入的0.5%，后向经营的20%赋予充分经营权，让小CEO真正当家作主赋予承包人经营管理权在承包合同上明确，包括人员管理权、分配自主权、考核权终端销售权、宣传布置权等承包人分配自主权：对承包团队业绩考核，根据人员贡献确定成员的具体薪酬考核权：对代理商的考评权；对网点的优化权赋予资源支配权，推进资源下沉支局：对与业务发展强相关，且支局可管可控的资源下沉至支局。今年，60%的宣传与客户关系费，60%的招待会议费下达到支局大连锁承包：3万元/年营销成本；片区承包人：宣传炒店成本、客情费资源配置动态下达，与业务贡献挂钩，鼓励承包体间竞争充分放权各团队每年有3万元营销成本可供使用可以根据需要自主选择、招聘和淘汰店员可以自行制定店员的考核办法可以灵活地发放激励，特殊情况下可按周可自行组织炒店等营销促销活动根据市场需求制定营销策划方案店员选择权店员考核权销售自主权资源使用权大连锁承包人的经营权示例R0R1R2招待费R0×0.8‰×GR1×0.9‰×GR2×1.0‰×G宣传及客户关系费R0×1.6‰×G其它业务管理费R1×1.8‰×GR2×2.0‰×G按相关标准配发支局资源配置办法示例管控部门转型，让小CEO有炮火支撑管控部门加强支撑服务职能：专业部门除进行月度通报外，更强调承包体经营中存在的问题分析，对承包体提出帮扶建议建立承包体重点业务日报排名制对承包人提供集约化数据支撑省公司统建的“承包责任支撑平台”在苏州试点上线，支撑从区县→支局→承包体→网格逐级体现，分日/月分别体现发展5分钟可以查询到销量；销量进行价值折算，承包人可预估月度激励。全方位交流，快速沟通、反馈、解决问题经营信息即时沟通：各类营销通知、新款终端信息、一线要求等，及时发布到易信群中，实现全区快速响应。公司还通过承包人交流论坛、管控部门挂钩支局等形式，关注承包体经营。立体化的易信交流群承包人交流论坛强化支撑全面推进各类承包体，以承包激发内动力经营单元实施范围承包团队资源配置激励模型考评激励周期承包时间支局100个支局全面承包。其中农村支局57个，城市分部43个100个团队，共156人区域60%的宣传与客户关系费，40%的招待会议费增量收入+台阶激励月度考评+年度责任激励2011年试点，2012年起全面承包实体渠道分三类推进，3077个有销量网点全面承包193个承包体，共280人大连锁：3万元/年营销成本；片区：宣传炒店成本、客情费销量认购+价值折算+台阶激励月度考评+季度质态清算2013年6月启动，2013年底全面承包政企清单/网格95%以上的清单级政企大客户；全部政企网格（剔高校）450个承包体，582人招待费、公关赠送费、礼品等。原则上占区域的50%增量收入+销量+

价值折算月度考评+年度责任激励2014年3月全面承包高校网格低渗透率的高校；4月拟再扩大至中职类院校已有4个团队12人炒店资源、礼品配比、广告营销费增量收入+销量+

价值折算月度考评+年度责任激励2014年4月竞争小区网格市区643个小区，71万房间39个代理团队，132人佣金+启动补贴销量+价值折算+存量保有月度考评2014年3月新兴业务流量收入，后向经营收入14人承包团队营销费用向新兴业务倾斜，开展区域抢盘鼓励发展流量收入，特别是后向收入年度激励2014年2月承包视图目前，苏州已有六大类承包，涵盖90%以上的收入、92%的业务量，包括有潜力的政企市场、低渗透率的校园和竞争小区，及新兴业务全区共有787个承包团队，1176人参与承包深化推进支局承包，保障公司大盘收入增长支局月度发展指引支局员工月度指标横塘支局长，夏渊，27岁集团“划小”工作“最佳经营者”人员转身：从执行者转化成主动创造渠道拓展：新拓卖场9家，做好渠道承包人帮扶、销售组织政企市场：深挖客户资源，与政府的视频监控项目增收305万优秀支局长画像支局承包合理设置指标、鼓励适当的高认领：年初，结合当地行政区域规划调整，对支局架构进行了调整和优化，全区支局共100个。

82%的支局认领R1及以上档，支局认领收入增幅9.4%，高于大盘1个点以上。做好过程分析管控：按月设置发展指引指标，帮扶督促发展指标层层分解：支局长对支局内员工再按KPI打分。月度排名，竞位争先：每上升/下降1名，奖励/考核200元/名次。树立标杆，典型引领；对发展偏弱支局，帮扶支撑。成效：支局经营有效保障公司大盘一季度，支局收入同比增长10.5%，高于大盘增幅2个PP，有效保障了公司收入的增长。支局收入认领增幅和实际增幅分类实施门店承包，推动渠道销量稳健提升快速推进全渠道承包分类推进全覆盖：全区三大类门店3077个有销量网点，100%全面完成承包通过激励、考核与帮扶，形成赛马氛围，真正激发活力与动力，提升销售能力在承包推进中不断优化承包模式根据2013年片区承包的经验，今年的承包方案中，进一步强调质态管控鼓励片区承包人拓展网点，来带动业绩提升做好IT支撑，满足承包人实时看数和业务分析成效：销量和员工薪酬同步提升：实体渠道天翼销量提升：较2013年提升了22%，完成R2及以上档次的占39%；奖罚分明，承包人薪酬平均提升3618元/人68%的承包人奖励，人均奖励5665元；19%的承包人考核，人均考核1260元渠道承包9641411762610%74%22%实体渠道天翼较2013年月均提升网点数和承包团队承包模式一类门店8个网点，8名店长店长承包二类门店64个网点，17个承包团队团队承包三类门店1305个卖场/营业厅，1700个机卡点，共分为145个片区片区承包实体渠道分类承包推进模式加强管控后，渠道销售质态改善智能机匹配率新用户流量20M占比目前73%299M/户26%T0值68%280M/户25%改善提升5PP提升19M/户提升1PP全面完成政企承包，收入增长与业务量并重承包激励方案政企承包顺利完成政企清单/网格承包：工作前期，做好目标设置、激励模型，相关规则对潜在承包人充分宣贯、沟通到3月底，全面完成全区的政企清单/网格承包，实际认领平均增长率10.6%，30%的承包人认领R1档及以上目标工作举措承包责任明确，人均目标清晰：对承包人既有收入完成要求，也有业务量产能达标要求过程与结果兼顾：过程以月度量收管控为主，结果以年度收入考评为主鼓励挖掘潜力客户、他网客户：明晰新客户认领流程，既避免了同网抢客户，又能鼓励谁发展、谁认领、谁得益，为企业赢得增量个体经营与团队合作并重：承包人年度收入激励兑现与区域直销天翼净增占比挂勾，同时允许多人搭档承包，以相互取长补短；A.区县提出新增客户申请B.企信部审核是否是2014年新客户，给出审核意见C.政企部审核后，纳入相应承包人承包清单中新客户认领流程政企清单级客户/网格承包情况责任考评(风险金)+年度收入完成激励月度争先激励荣誉激励/岗位晋升++承包体数平均承包收入承包人数清单级客户305519万/年325人政企网格145901万/年257人，另有代理282人重点攻坚单C类蓝海或中职类院校承包奖励：梳理8所中职类蓝海学校，重点攻坚，按收入增量10%，作为承包人的分成激励营销资源配比：每月按去年同比提升收入增量的6%，发放月度营销成本承包方式：鼓励多种力量参与校园承包，推动校区经理、校园督导、校园店代理商或天翼部落认领承包。承包进度：根据省公司最新文件精神，已完成方案落地，4月18日前进行公开竞聘片区承包推动校园收入业务双提升承包方案：据学校属地划分成4大承包片区，每片区设立承包人2人+校园督导1人组成承包团队，负责所辖片区的学校行政收入、学生市场发展及收入，每片区承包收入1930万元，年度业务发展量9300户。根据收入及业务量分别提升8%、10%折算分值，对完成R0\R1\R2完成目标按单价进行奖励。承包进度：已完成承包发文及承包人公开竞聘，4月15日签订承包责任书充分赋予承包人资源配比渠道考核权：代理商选择、引入、淘汰、日常考核营销组织权：营销费用、炒店资源礼品配比、促销活动、宣传、活动、广告营销费用的使用支配成长通道：正式员工岗位晋级、派遣制员工优先转正店面结合开展校园承包，推动量收双提升校园承包探索开展竞争小区承包，巩固宽带防御体系社区代理承包推进背景：宽带拆机同比上升较多，防守体系并不坚固承包方式：对一二类竞争小区开展承包，市区共涉及643个小区，71万房间以2万个房间作为一个片区，划分为39个片区，每个片区要求配置专职人员4人以上；在3月启动承包后，目前已增配代理77人，形成132人的承包队伍承包激励模式：存量保有酬金*存量保有系数+新量达量奖励+业务发展酬金经测算，在完成渗透率提升目标及达量前提下，代理人员人均酬金为4000元/月。初步成效：3月以来，社区代理累计发展宽带3034户，目前保持100条/日的发展量宽带社区代理人员整体情况小区数房间数片区应配备人数现有人数3月增配人数64371万3914413277竞争小区承包代理商人均酬金测算项目酬金测算规则月均测算存量保有酬金按速率折算1800新量达量奖励按每月发展20条包年宽带700业务酬金按每月发展20条包年宽带1500人均总计4000类型一类二类三类四类小区情况低渗透率小区竞争小区关注小区新建小区应对策略进攻攻防兼顾防守新量获取责任主体社区经理营销主体社区代理团队社区经理+直销团队小区分类攻防策略流量承包快速开展流量经营承包：流量收入、套外流量收入、后向经营收入三个维度，在权重分别为3:5:2。考虑主要靠套外流量收入保证收入的真实增长，故套外收入的权重设为50%目前，已形成由创电中心主任牵头的14人承包团队，认领R2档目标，若完成可激励60万强化四项过程管控指标，一季度基本达预期加大激励推动后向经营：二季度，对区域和拓展人各提供20万元抢盘拓展人二季度签约的后向流量收入项目，按5%提取激励收入，单项目1万元封顶成效：一季度，流量收入同比增长106%，流量贡献增量收入1亿元，占增量收入的65%项目